搜房装修家居网-精英访谈录-周钢

首页┊家居快讯┊装修图库┊建材卖场┊装修论坛┊家居环保┊业内精英┊设计师┊工作室┊家居114┊讲座/集采

装修总论坛┊装修论坛┊装修设计┊装修图片┊建材家具┊装修日记┊装修污染┊团购商情┊花草园艺┊家居乐园

　　公司简介
　　北京洲际装饰公司成立于1991年，隶属建设部，系国家一级资质、甲级设计单位。自99年成立洲际亮点家装部以来，先后在北京成立十几个分部，并在外地设立七个分公司，在家装行业里是资质、设计能力较高的企业。经过七年的发展在很少广告及宣传的情况下家装产值每年过亿。公司装饰定位为中产阶级。靠严格管理，低廉的价格，不断的创新在装饰行业里一直一枝独秀。

> 进入业内精英

> 进入周钢博客

> 进入设计论坛

> 进入家居首页

·相关新闻
·相关新闻
·相关新闻
·相关新闻
·相关新闻
·相关新闻

　　个人简介：
　　周钢(北京洲际亮点装饰公司总经理)
　　1995年09月北京林大毕业
　　1995年10月――1997年03月圣象地板一级代理
　　1997年03月――1999年09月和平里建材城装饰部经理
　　1999年09月——2003年06月北京洲际公司家装部经理
　　2003年06月——至今北京洲际亮点装饰公司执行董事、总经理

2006年9月19日 14：00中粮广场搜房会议室

“用做工装的态度做家装”

　　很多从工程装修转到家庭装修的企业家们无一例外的认为家装行业是非常耗费精力的，周钢说，“要不是作了家庭装修，头发应该比现在茂密的多。”然后他也乐观的说，家装工程虽然利润没有以前那么高了，但是发展的速度还是让他们感到意外和乐观。所以，用做工装的态度做家装，周钢打算把这项工作进行到底。

搜房家居网：特别欢迎您来搜房网作客，我代表我的所有的同事欢迎您！请您先介绍一下自己吧。

周钢：我简单的介绍一下。从1995年圣象地板刚刚起步的时候，我做了一级代理，当时在公司里负责装修这一块。1995年从林大毕业以后在德胜门建材城工作，开始接触装饰。前期的装饰市场，公司可能不是那么多。1997年在德胜门我管理的地板这一块，装饰这一块自己着手是1998年开始，在和平里建材城，主要负责建材城里承接的装修业务。2000年洲际当时是建设部下属的企业，我做工程不是很多，是管家装这一块，从2000年洲际安排我主管家装这一块，洲际拓展家装到现在6年的时间，我认为北京这一块洲际家装做得还是比较成功。为什么洲际在所有投资的建材城、写字楼里没有撤掉一个门市？从2000年到现在，13个分部，到现在还没有一个因为市场不好而撤掉的。广告投入比较少，是因为不需要，工装、家装是两部，分开的。家装大势宣传的时候影响了我们的投标，这方面受限制。我们的业绩每年上升20到30%之间。

搜房家居网：从2000年进入洲际公司到2006年，洲际的发展过程是怎么样的？

周钢：我本人从事装饰比较早，当初成立德胜门百姓家装的时候，98年在和平里又成立了一个百姓家装，负责装饰这一块业务。我从事家装3年以后，才开始接管洲际家装。我们一开始就是行业里进入比较早的，那时候的市场上公司没这么多。2000年洲际承接家装，是低调行事，就是为了通过家装这个版面，多养一些设计师和一些施工队，临时上了一些大活，不至于临时调人。2000年我主管家装市场，发展还是比较快，一开始做有一定的投资限制，洲际投资是不允许超过30万，没想到发展比较快，逐渐从去年开始，董事会决定把家装提高到桌面上，好好发展，从今年开始，也是在广告、网络上加强宣传。洲际公司在北京这一块，13个店面，也是从第一年我们做的时候，发展还是比较快的。

搜房家居网：家装的资质和工程装修的资质标准有什么不一样呢？

周钢：工装资质根据你的业绩、根据注册资金、能力来确定，有规定的，比如一级一切代理有几位，设计师有多少位，达到什么资质，股份程度等等，主要的评审资质是看每年的业绩。从三级往二级的时候要达到二级的业绩要求。前期的要求并不是很严格，资质、资金注册达到就可以了。我认为，以家装来谈，装修的质量好坏，跟资质并没有严格的关系。不能说一级或者特级，装修质量就达到一级，尤其在家装行业里，完全属于公司内的运作、公司内的实际管理能力。也许没有资质的装饰公司，可能比一级资质的装修公司还要细，还要好。只能是承接业务能力、公司整体综合能力上是一个检验，但质量方面，我觉得没有多大区别。

搜房家居网：消费者选择公司的时候看资质有没有意义？

周钢：从比例上讲，小公司可能售后服务各方面，不能说没有好的，但比例占的很低。但具备一定能力的公司、一定管理水平的公司，售后服务各方面还是很有保障的。比如说，装修家装，可能找10家小装修公司，只能保障4家在服务、售后都很保障。如果资质高的，可能最少达到8家以上。因为公司发展到一定阶段，消亡等方面是很难的。小公司这几年可能市场上可以表现出来，当初市场30多家公司，客户还要排队，到现在仅剩10、8家，这些公司应该是在市场上能够站住脚，而且有一定量的客户。有的公司已经没了，不可能再有售后服务。在2000年到2006年家装企业淘汰率高比较高。家装是一个发展阶段，1997到2000年是一个阶段，2000到2003是一个阶段，2003年以后开始逐渐淘汰，这之前一直在发展，不断的增加、不断的多。现在的公司越来越少。

搜房家居网：现在洲际公司有多少家店面？

周钢：13家。在福丽特、万家灯火、熊猫环岛建材城、西集美、南集美、城外诚、环三环建材城，还有几个精品工作室。精品室主要针对中小型办公室装修、工装设计、大户型。洲际公司定位是中端阶层，面对的客户业主是属于白领，不是非常富有的。本身洲际给设计师做培训的时候不要求他强行给人家设计很多，我们以基础、简洁为主。最早提出简洁化的可能就是我们。简洁主义发展到任何时候都会有市场，毕竟我们公司针对的客户是老百姓，老百姓钱是有数的，我们讲究装修能够达到经济、实惠的目标就可以了，少花钱，通过一个主题颜色，我们一个目标，就是让客户省钱。为什么洲际这么多年在市场上一直存在，而且我们不推出任何活动、优惠、涨价都没有，但每个市场上洲际都还是做得很不错的。我们公司做了很多的别墅，包括吊顶的设计也不多。但是并不是说做完以后就是千篇一律，首先设计师强调的心理就是一定做到简洁，但一定要有个性。因为可能设计一道玄关，吊顶，要占到整个装修的百分之十，无形中整个装修价位就会抬高20到15%。

搜房家居网：您认为目前家装行业处在怎样的一个阶段呢？

周钢：我主管家装以后，我就认为家装盲目的阶段已经过去了，从2000年接管洲际家装，在95到98年，可能每家都做得很多，吊顶、橱柜等等，只要做的项目都有。2000年以后，很多的客户消费已经出现简洁化了，很多的家里不想装这么多。那时候可能已经提出集成家居这一块，省了很多每个公司要有自己的特色，我们针对的是什么样的客户，要按公司的规定，提倡首先做到屋里达到功能化全，但不要设计花哨的东西，减少高档材料的使用。我们针对客户，拿到70%的客户，可能30%的客户就要求装很多，也不是不可以，我们会给他们出一些方案。但大部分客户，我们给他们灌输理念，经济实惠，有必要的地方设计几个地方，不像办公室的装修。我们讲究最后的配置、灯光和屋里的整体色调。经过这几年的发展，到了今年，我们已经7年了，没有改变方向，没有推这个，那个，都没有。业绩还是不错的，而且装修以后回率可能现在占到我们30%左右。

搜房家居网：我在网上看到洲际装修的一个案例，颐慧佳园建筑面积是200平米，工程造价5万；嘉铭桐城A区建筑面积160平米，造价3万5，造价都比较低。请问在满足功能的基础上，怎样保证这个价格呢？

周钢：首先，针对不同的设计师，要对材料、屋里的整体控制能力要强。同样的东西，价格是不一样的。比如地板，同一个水平线里，我们都知道三种品牌地板，一个厂生产，都是贴牌生产，可是他们卖的价钱，是完全不一样的。以复合地板来说，最低在市场上卖到80多，最高卖到190多，完全一样，只是贴牌不一样。我们设计师就要把这种材料推荐到他的客户里，让他说服很多的客户，不要一味的选择最贵的，往往不是最贵的东西就最好。我们公司做的宣传也是这样，我们做家装试探看看，没想到现在走得还是不错。工装是比较讲究嘛，设计全面，达到使用的目的，要有亮点、特色，对于家装我们也是这个思路。

搜房家居网：如何在方案确定中降低成本呢？

周钢：刚才的说两家，为什么能够达到这个价钱，首先材料上压缩了一下。现在的房子精装的非常多。我们公司把每一样东西算得很详细，精装的房子，比如刷墙，报45，很多的精装修的房子，2002年左右很多的房地产商推出精装修，现在又回去半精装修，很多人把东西拆了。当初我们是为了尽量节省，墙面我们分开，首先做墙底多少钱，刷漆多少钱。我们只收18块钱就可以了。我们就直接做到一部到位，只是十几块钱。而且我们公司原来跟一些回收公司有联系，精装有拆除，拆除了以后不要了，我们把回收公司找过来，能够让客户省钱。我们最早做的服务非常多，我们给旧房装修的客户提供住处、提供家具的仓储，这些都是免费的。

搜房家居网：洲际公司也引进了德国的生产线，生产橱柜、门、家具等等，业主选择这些产品是否能够得到实惠？

周钢：毕竟我们做的这些产品，并不在市场上出现，只靠装饰部门推，节省销售环节，整体的报价就会下降很多。一个产品，一般是加40%左右才能保证有利润。按现在家装的报价，这几年，很多的公司打出了8折优惠、6折优惠等等，实际整体报价并没有改变。包括我们公司，2000年定的价钱，到06年的价钱，没有什么改变，而且每年我们针对家装这一块都会在网上等走访，拿到一手的价格，针对每个公司的方式，预定自己的价钱。可能这几年有调高的有调低的，整体变化不大，并不像外人所说的家装行业进入了利润公开化、走到了底线的说法。最起码现在的装饰市场上还没有达到这样的现象，主要是活动多了一些项目，直接优惠变成间接让你买我的产品，利润在产品里拿到。就像现在做的套餐，这也是属于装饰行业的一股风流，从去年开始，也是针对收入不是很高、刚买房子钱不是很多，想省心但又不放心的群体，做得还比较成功。有些公司自己找贴牌，价格无形中肯定就高一些，可能自己设厂做，可以很好的控制成本。但必须良好循环以后，才可以设厂。因为前期设厂需要资金，资金回笼以后才可以建厂。必须有市场。我们公司的设备，因为我们在北京有13家家装门市，每年的流水算算我们可以走多少，总部的工装大概7、8亿，跟房地产有一些合作，我们才会上来。设厂以后，走到材料，一直没有出现前期市场空缺，需要业务员推的，还是比较稳的。

搜房家居网：洲际从工装慢慢到家装公司，质量控制上是不是也有自己更稳定、完善的管理体系？

周钢：对。真正的工装，是一人负责到底，完全由总工和技术负责人负责。我们为是设计师和工长，一个是项目经理，一个是总公司做设计。我们限制设计师做很多活，我们给他们一定的数量，超过多少家以后，就减少他们的服务量。客户叫了必须到现场，而且一个工地要达到去多少次，如果业主投诉一次，如果设计没有落实下去，或者按规定平时服务不周，最后我们有一个业主满意表，上面有一个对设计师的惩罚程度，以及对设计师的业务评价，有客户不满意的会从工资里扣除。
我们公司这么多年，发展稳定性比较好。我们公司设一定的基本工资，比其他的公司高一些，这可能是延续工装的理念。工装的工资比较高，拿的提成比较少。我们家装上也是延续这样的做法，我们公司有几种自己的产品，也有几种合作的产品。我们市场上调查以后，这几种产品摆在公司的展示厅里的时候，给客户一定的保障，在市场上见到同样的东西，价格会比我们的高。我们仅限设计师自己把握这个东西，所谓的其他的代购，我们公司是禁止的。

搜房家居网：对于设计师，洲际公司是如何管理的？

周钢：每个公司都有自己的产品，而且家居装修里，很多不是需要设计师跑市场，一是耽误时间，二设计师也不能把握很准，会让客户认为是设计师吃了差价。有的建材商是形成了一种方式，设计师不要，但他非要给。装饰公司一直在探讨，到底对设计师怎么管理，有一部分装饰公司对设计师约束很多，有一部分对设计师管理比较散，比如说一个店面，100平米的家居市场，留40到50个设计师，不一定每天都要去。我们公司定的设计师是每个部门只限制不能超过12个设计师。我们流动性少，保障每次都有活谈。有的因为管理比较散，有50个设计师，谁先来，拿第一号，先谈活，还有一种方式，店面主管谈完以后往下分，谁来早，谁做得早就分配，谁来得不早就没得分。大概一半左右，是这样的做法。这几年，北京的装饰市场淘汰确实很厉害。有的公司是以设计方案打动客户，有的是服务全来打动你。有的是跟客户交流，我们公司定位的就是以简洁化为主，大部分时候，业主来到我们公司头脑里已经有方案里，我们的设计就是把复杂的东西变成有条理的写出来，根据他的疑虑，告诉我这个东西好还是不好，给他出一下判断。

搜房家居网：现在公司有多少个设计师？

周钢：165名。洲际公司首先没有业务员，第二没有实习设计师。设计师来了以后，我们都是要求有工作经验多少年，店面的人不能超过1到2位。每天都来，都可以看得到，不要一下全部过来。

搜房家居网：目前装修公司之间报价差距大吗？

周钢：不大。我们公司做的单价不高，但项目全。就像工装，一个拆开多少份来报价，我们家装是一次性报。工装要把门套拆开报价。和工装相比，只是家装里没有把工装的利润加进去，因为工装有企业管理费10%等等，我们是直接报价做完。而且报价现在都差不多，但不能跟个别的企业比，只要是装饰厂里的，价位大概分成几等，比如科宝东易胜（音）价格比较高，有的品牌是设计电脑软件，配上这些东西，比如配一个灯，很好，但市场上没有这个东西，他们领先于北京各个装饰公司的潮流。剩下的价位，今朝（音）等等可比性可能差不多。

搜房家居网：现在的一些别墅和一些大户型，很多也会采取经济型的菜单装修，请问对于这类业主有哪些可以借鉴的方案吗？。

周钢：现在的装修公司即使淘汰很多，而且各个装饰市场都在收边，但现在的装饰公司还是不少。我预计过林到三年，还会再淘汰一批公司。最终的公司，可能两极分化，一个是打出自己的品牌、服务很完善的，一个是纯走经济型的，就像商场、超市，两个共同存在。不像原来的商场里的超市，连到一块。以后装饰公司也会是这种趋势。
我一直赞成消费者，如果买100平米的房子，即使不找装修公司装修，但一定要找一个有经验的设计师，列一个详细的单子，有些客户咨询的时候，有的公司是给的笼统的报价。我们要求设计师给客户的单子很详细，从走进屋里到出去以后，我们的主材都做得很详细，可能100平米达到6万，但我们会列得很详细，是一目了然的，而不是一个整体的报价。拿出一个平面图，我们给你做出一个报价，业主看得很清楚。有的公司可能觉得不可能列得很详细，拿到别的公司比价钱，这个也没法比。比如客户想花5万，有可能按我们的设计会花6.5万，设计师就可以给客户建议，用另外一种材料，价钱低一点。最终的报价就是达到客户理想的价钱。没有不可能的，只要想花多少钱，没有不可能的。

搜房家居网：给大家提一下关于设计方面的建议，比如确定设计方案的时候，哪些要达到必要的功能，哪些可以不做。

周钢：装修主要是三大块，地面、墙面和顶面。我建议业主们根据自己的能力尽量选择有保障的品牌。找设计师，哪怕这个项目不做，但一定要设计师出一些图来建议，可以自己好好选择一下。我们不是说做简洁化设计就没有设计，而是设计师给你一些建议，给一些画龙点睛的装饰，如果客户喜欢，可以用上。我们一直强调价格不要很高，装修只要你懂材料，就可以找到很多可以取代这种材料的可以达到同样的效果，但价钱会低很多。装修不要盲目，要好好的咨询一下。

搜房家居网：给我们举个例子，比如材料上怎么节省？

周钢：原来做的背景墙，很多人用白岩做，现在出现很多的石膏板凹凸材料取代它，或者以板材叠集达到同样的效果，有些墙面刮毛，价格也升高，但也可以买壁纸，也可以达到这样的效果。家里是达到视觉的效果，不见得地面铺上纯进口的花岗岩就比你买的500多的好。另外很多的装饰材料，不是在建材市场里能够买得到的，现在北京很多的装饰公司，新型的材料，我们有专门的部门去找、去看，为客户提供更多的选择。和以前的砂岩的背景墙相比，喷砂的价格就很便宜，就让设计师推荐给客户，可以把整体的价格拉低。

搜房家居网：洲际出了做装修以外，还有加工厂生产橱柜、门等，能够降低周期吗？跟以前的周期有什么对比吗？

周钢：按整体装修的时间，我认为没有什么不一样的周期。可能只是现场的工作日会缩短，原来的家装里，可能定好37天工期，最起码有28天在现场，从头到尾缩短的量不是很大，装修都是相辅相成的，不是这边的工厂把产品拿过来就可以安装，必须有协调性。时间整体周期没有缩短。

搜房家居网：很多的建材企业推出了自己安装产品的服务，这个会不会影响装饰公司，在其中起一个什么样的作用？

周钢：各个产品更专业化、服务更到位，任何时候行业不同，都有对方生存的余地。所有大的品牌，代理的砖，面对着很大的客流量，主要以经营产品为主，做的贴砖、售后毕竟有限，他每天卖1000平米砖，但他不可能一天装1000平米装，这样还是需要装饰公司来装。他们供应不上市场的需求。对于装修企业来说，我认为还是要针对自己的公司，适合装饰市场来定位，适合消费群体，适合市场，还是会成长很快。装饰跟餐饮、超市都是一样的，进货摆上产品卖出去，餐饮是躲开客户的眼睛，把产品放到盘子里，而装饰公司是把中间杂的环节去掉，最后交给客户产品，两个的运行方式、管理方式，是一脉相通的。洲际最大的想法，就是能够在北京市市场稳定发展，不求发展过快，也不能把业绩降下来。大力拓展外围，在全国各地以承接工装为主，我们已经在试探的设立7个部门，以工装为主，配合家装。现在取得的效果还是不错的。对外大力开展工作，在北京因为家装以后成熟，现在的市场已经站住脚根，而且有一大部分我们自己的消费群体，公司也不想放弃。今年在家装上，再重新投资一些积极商讨。要设定一些适合自己的、针对消费者的优惠政策，，不然我们8年以后也有被淘汰的一天。

搜房家居网：目前也有一些家装公司把工装成熟的模式搬到了家装领域，取得了一定的成功，请问洲际在这方面有什么体会？

周钢：从2001年左右，很多的公司出一居室8000、两居室2万，很多的媒体广告都是这么打的，只是他们都没有把工程做得更详细化。目前也有一些装饰公司已经开始沿袭工装的报价方式，比如在工装中，报价定得很严格。必须按国家定格走，国家规定的多少钱不能超，而家装是有变动性的，是根据市场形势走的。工装超过了还要经过审计审，家装就不存在这个问题，一块钱的东西，你可以卖到10块，没有人限制。现在逐渐有公司大力宣传更细化，把工、料分开，把每平米的价格分出来。无非最终还是按工装的这套方式走。现在很多的老百姓装修都不明白，可能以后会划分得非常非常细，包括门套线的尺寸，都要定得很严谨，不是很笼统的。很多的工装企业没有参加家装，如果参加了以后，必然会做得很详细、很透明化。成本算完以后是多少钱，利润是7个点，8个点，最终的方式应该是这样的方式。按现在的方式，我想会很难。毕竟工装的管理部门，还没有参与家装。好在还有一个家装协会来协调，宣传力度各方面还是可以的。

搜房家居网：我们希望越来越的像工装的计价方式渗透，把行业规范起来，对行业发展更有好处。

周钢：做得越详细化，就越能把设计师、预算员的水平体现出来，每个环节不漏。现在大多数的只知道每平米报30元，腻子刮两遍，墙漆不要底漆，等等分开来做就做不出来。设计师必须懂得每一部分的报价，底层多少钱，刮两遍多少钱，这样才能完成最终的预算。正因为这个市场不是很成熟，很多消费者拿到房子以后下不了手，很迷盲。但随着以后各项的公开，看很详细的单子是最有用的。公司把成本一列出来，客户一比较，就明白了，哪部分是没花冤枉钱。

搜房家居网：您现在对设计这方面更感兴趣还是对于管理更感兴趣？

周钢：我学的经济和企业管理，以后的发展方式，也是定的管理、拓展为主，设计方面怎么做到自己的特色，恐怕还需要其他的部门来管，我管的少一些。我经营装饰这么多年，从店面管理时候，到带洲际家装，我认为最起码北京20家知名品牌家装公司，可能有15个家装公司老总都曾经在店面接待过我，因为我在店面3年。对每部分的报价我是很清楚的。我们公司也没有考虑走其他的产业，最起码这几年之内，公司上下规定的，是做装修这一块，家装这一块我们前进还快一些，精力、资金运作都在这个产业里运作。从改变每平米多少钱以后，预定以后，可能对每个公司的报价有影响，但我们预定的方式，没有多大的冲击。现在的店面的承接量，没有什么影响。

搜房家居网：您有什么兴趣爱好吗？跟我们介绍一下？

周钢：我不爱体育锻炼，最大的爱好就是聊天，业余爱好就是跑到山区，约上圈里人、朋友去玩、放松。以聊天为主。其他的爱好，很简单、一不旅游，二不唱歌，这些方式都没有。我只有每天公司里、家里不去很多人，因为他们都喜欢找到我们去玩，香山都有自己的房子。不论是四面八方，琴棋书画，还是江南大盗，都可以找我聊。我喜欢看人物传记，只要有人物传记的书都看，喜欢看。我的时间好象总不够用。我们原来自己办游泳卡、健身卡，几乎都荒废了。一是经常要出差，而是赶上现在这个年纪，外地的朋友比较多，在北京也有很多的朋友，每天聚会的时间非常多。

搜房家居网：提醒提醒您，在聊天的同时，可以一边聊天一边做体育锻炼，最有希望您事业有成、身体健康！