【田耘】：家福特事件我作为一个业内资深人士，我觉得这个并不值得特别受关注。家居经营中也是一个非常正常的事情，不是值得特别关注的事。“进超市还是进卖场？”这个题目本身出得有它的不科学性。但这个问题提出来，作为新闻界的提问，这个方式很好，并不是说题目出得不好。
先谈家福特事件的问题。家福特的投资人，经营者都是很优秀的，家福特的投资人是香江集团，负责人郑女士在开始创业的时候，是80年代，我跟她是非常熟悉的朋友。92年我回到政府工作，这位女士到广东创业，当时才20多岁。我非常熟悉她的发展历程，她是一个非常了不起的创业人士。王越（音）先生有人称为“中国家居第一人”，王越（音）在北京最早的建材超市东方家园创业，作为建材超市他是非常自豪的。北京的摊位我是最早的。所以投资人、经营团队都是非常优秀的。家福特开了一年半的时间就停业了，我觉得还是两个问题。
一个问题，大环境的入市机遇没有选好，现在的中国，特别是北京的家居市场流通方面发育最早、最成熟的市场之一，南方的生产工艺非常好，生产产品主要是流向北京。北京市场主要卖的是南方产品。目前北京几个大的板块，产品经营者有广东的、有深圳的、有浙江的、有东北的，大概是几个板块，他们主要做产品，在北京销售。流动方面在改革开放以后，北京对家居的市场需求是最大的一个地区，而且市场发育得日趋成熟。特别是近几年，中国入世之后，一个新的变化就是2004年10月28日百安居西四环店开张，经营业态、模式方面对业内产生了一个很大的推动，对本土是一个非常大的冲击。这是一个客观条件。04年的春天，北京引发了一个“超市有优势还是传统卖场有优势”的话题，当年北京的专家也有谈话，我是最宽容的态度，我认为对百安居、欧倍德、好美家、红星美凯龙等，北京应该采取一个欢迎、宽容的态度，首先要学习他们，再跟他们比一比，而不要采取排斥、指责的态度。家福特去年在北京开业的时候，传统的摊位家居商城已经形成了北京的老百姓购买家居的主要渠道，而洋家居也出现，原来的东方家园也在成熟。家福特是新创建的，百安居进入中国大陆的时候，北京的摊位商城非常成熟、实力雄厚的时候，南方家居也进入北京的时候，这时候初创一个品牌，显然，时机选择并不成熟。
第二个失败的原因，就是品牌方面，本身它没有品牌优势。现在家居建材的销售已经进入品牌消费时期，品牌消费时代并不是单纯的品牌消费，现在北京选择家居，包括建材商品、包括搞家装，是一个复合、多层的品牌追求。如果选择一件家具，一个建材产品，一个家装公司，要到品牌的市场上发现，比如北京的居然、家和家美，这些都是品牌市场。到品牌市场上选择品牌生产企业，家居建材已经进入品牌时期，到品牌市场选择企业、购买品牌产品，得到一种品牌的服务。

大品牌进不进超市，第一是看产品的性能，标准化的问题，第二是经营模式的问题，是自营还是委托代理。有的工厂生产，把销售包给其他的企业。

我估计家福特最后对供货商的处理上，不会有太大的问题，现在北京的超市经营最差就是卷款就跑了，不和供货商见面，这是最惨的。我预料，因为家福特的投资人是香江集团，非常有实力的企业，他们对供货商不用有很大的担忧。

我们请王总说说吧，他是我采访对象中比较有个性的人，他自己做品牌，把网络销售作为主要的渠道。

【王泳】：因为我做技术的，很少系统的仔细考虑营销上的道理，我只是凭感觉。很简单，哪儿吃亏了就躲开哪儿，哪儿获利我就去哪儿。我们跟装饰公司很多，他们都说你门做得好，随叫随到，所以就欠我们钱。后来打官司，现在我躲开他们了。但我觉得跟大品牌的装饰公司还是可以合作的。法律条款定得清楚、明白的话，没什么事儿。装饰公司现在我全部都断了。卖场我进了，但一进就被骗。我在一个市场交了一年的租金，一没有合同，二没有收据，钱就打水漂了。

【田耘】居然的家装做得不错，龙发、东易日盛等，都不错。大市场就有大品牌嘛。

【王泳】我跟搜房网合作的半年，收益很好。每个小区现在都有回馈、联系的版主。获利了，得到好处了，我自然就做更多的准备和投入。我没有理论知识，只能直接的说，跟着市场的感觉走。

【田耘】近两年搜房网人气日趋上升，做得比较好。

【王泳】对咱们是创新，但西方、欧洲都不是创新了。我弟弟连订白菜都在网上订，这有点夸张，不可思议。

【席军】这个不夸张，连买包烟都在网上订。

【王泳】签了合同的也弄不到钱，整个就是一个套儿。我认为这个是建材行业的特点。

【田耘】还是要选择大卖场，比较有保障。为什么说百安居呢，因为我和百安居的合作很好，在马连道我们首层是百安居，二层是大排店。一楼的百安居里卖的是儿童家具，都是品牌。厅里我们有50个品牌，马连道的50个品牌，23个获得了国家或省级的著名商标产品，比如香港的皇朝家私等。要提醒大家，不能把个别的问题当成一个通行的问题。目前市场经济对待任何一种行为，有非常广阔的选择空间，要有市场的竞争意识。市场经济体制下，如果没有这种意识，没有聪明的选择，不比较的话，非常容易失败。

【田耘】：目前，一边是传统的摊位制，一边是超市，认为哪一种业态最好？我的回答是最好的业态是业态组合，目前的家居建材已经出现了非常好的业态，建材超市加上家居大卖场，再加上装饰装潢中心，这是一个最佳的业态组合。最好就是融入一个板块，一个特色鲜明的家居建材板块，现在已经做到这一点的不是我们家居建材界，而是日常生活用品超市，像物美大卖场，物美有三种模式，所以发展很快。一种是大卖场，一种是超市，一种是便利店。物美刚刚做超市的时候，做物美这个品牌的时候，就考虑了网络这个问题。目前凡是国外的企业进入中国做零售的，首先考虑的是物美，如果出去打网络非常困难的，但如果用现成的网络做，是一个非常明智的选择。为什么现在出现了强强联合，大鱼吃大鱼的情况，企业的竞争现在不再是活鱼吃死鱼，而是大鱼吃大鱼，举例说，为什么去年百安居并购欧立德引起大家的关心呢？百安居04年在中国开店，05年并购了德国的欧立德在北京的所有店面，欧洲第一是百安居，欧洲第五是德国的欧立德。百安居在中国发展的时候，为了快速发展中国市场，首先解决网络问题，所以物美成为中国日用品零售业的一个强者，这与它非常早的介入网络有非常大的选择，这是一个高明的选择。

目前最好的业态选择就是业态组合，建材业做最好的业态是建材超市加上家具大卖场加上建筑装饰装潢中心，这样的业态组合在置身于一个特色的家居板块里的时候，生命力是非常强的。因为建材超市经营的通用的产品，而卖场是个性化的产品，超市是以服务为技术的业态。

我在这里不是做广告，我之所以选择在马连道发展，就是想做业态组合。这个业态组合并不是完全由我投资，首先百安居的一层建材超市，二层是我的家居大卖场，另外百安居自身有一个装饰装潢中心，做得很不错，装饰装潢中心提供服务，而且带动销售，而且他们建议买我们的家具。三层是中家纺，卖布艺的，不同的人在一起组合，这个非常好。另外还有板块组合，对面有家乐福，有耐克专卖店，还有一个茶叶市场。我们选择马连道，第一是考虑业态组合，第二是马连道的人气，有人的地方，人的需求是综合性的，有传统的市场，而且有北京最大的一个餐饮企业。

【田耘】我做市场、经营，有两个市场观念，一个是有形的市场，一个是无形的市场。有形市场可以直接的服务消费者，无形的市场有更广阔的领域，网络的数量目前没有达到一个非常大的规模，中国现在的网民已经一亿多了，具备5000万网民的时候，就可以做电子商务了。中国的有形市场目前发展很好，但无形市场电子商务相对于发达国家，我们仍然处于一个中等偏下的水平。我们跟搜房网的合作，主要是信息网络方面，通过他们以广告的形式，传播我们的商品信息，在无形的市场赢得了有形市场的效果。

我们可以看到全国的家居网上展馆，它是一个什么概念呢？我们把线下的展馆直接搬到网上，首先所有的产品信息聚合了，解决了地域位置在线下的不便。比如我是一个消费者，想了解品牌的企业，做品牌企业的连锁店，这样就有一个地域的差别。企业参加这样的展会，可以得到一个全国范围内的展示，消费者在任何一个地方都可以对你的品牌进行了解。是不是一个单纯的广告聚合，不是这样的概念。你上来之后，有自己单独的展位，通过自己的卖场展位把最想展示给用户的东西体现出来，用户通过这样一个平台，所有的消费者都集中在这个平台上，更多的了解企业的促销信息、企业理念等等。我们可以不用在地面上参加，网上只要把我们最想展示的东西展示出来，就可以实现一个跨区域跨空间的展示。

商家也好，消费者也好，可以对这个新的模式有一个认识的过程。全国各地的媒体都非常的关注这个事情，我们也在极力的让更多的人了解我们这样的产品形式，而且越来越多的业内专家认可这种形式。我希望大家有时间可以上去看一下，感觉一下我们的网上房展是什么形式。我们这个展馆是一个月，到11月1号，随时我们都会调整展示形式。我觉得我们的用户、业主以及嘉宾，不亚于我们专业的网络从业人员。我们可以按照不同的业态分不同的展馆，而且用户可以用一个综合的形式，进入一个大展馆。

【田耘】这样我们可以合作一下。我们现在弱项就是配送的问题，怎么送货，第二是解决接送。

【王泳】百安居也能以这种方式来合作吗？

【王林】我们没有一个地方是不可以谈的，不可以商量的，肯定能走到一起来。跟百安居合作，不是第一天就合作了，他们开业半年以后，我们才正式有的合作。之前我们双方有一个互相了解的阶段，最后肯定双方都能找到共同的利益点，我们合作都相当的愉快，现在都步入正规，关键是知道双方的共同利益点在哪里然后合作。其实我不知道我是不是可以和别人不一样，我只知道我跟他们做什么样的事情，我不知道别人的合同，只知道跟他们的条款是什么样的。

【刘宇】我赞同田总的话，消费者选择产品应该是选择品牌的卖场选择品牌产品，享受品牌服务。包括以后进超市，也应该是这样的思路。现在北京有那么多的建材市场，瑞嘉的整个布局看，我们可能给自己定了一个规模，北京我们只会有40个网点，不会超过这个数。如果超过了这个数，会带来一些不利的因素影响，不利于网络的健康发展。第二我们不会无选择的做我们的网络，与市场的合作我们一定会慎重的做出选择，像我们现在进驻的家和家美，一定是大品牌的有影响力的卖场，我们才会进入，这样对消费者也是一个负责任的态度。小卖场是看不到我们的。

为什么我们不会进超市，还有一个原因。就现有的销售网络看，价格上我们区域上是统一价，进超市我们会被要求定出一个特别的低价。如果给出这个特价，对于其他的经销商会有价格体系的影响，影响到全盘，就会有“为了这一棵树，放弃整个森林”的结果。像王总说的，我们大家的合作一定要是双赢，以双赢为目的。这个可能是我们进入超市的障碍。瑞嘉一直致力于产品的配套服务，我也在想，超市其实我们不是不能做，而是超市如果能给品牌的企业一个好的良好发展空间，我们是可以做的。这个良性空间在哪里呢？我们一直在提倡给我们的消费者一个品牌的规范服务，如果进入超市，这一点是不是能够提供？我们更多的是提倡售前、售中服务，售前的服务很多会被消费者忽略掉，买地板、瓷砖是很简单的事情，但家里房子装修之后影响家里视觉感官最大是墙面和地面，地板的选择很多的消费者是外行，不太了解应该选择哪个类型的产品，选择哪个花色的产品，可能就是喜欢深色、浅色，怎么挑选到适合自己家里的产品，消费者是一个外行。我们会要求我们的授权人员做家装顾问，不光懂地板，还要懂家居的色彩配饰、色彩的选择，我们会培训我们的授权人员、销售顾问。进入超市以后，我们就很担心这个问题，售前人员是不是能做到这种顾问式的服务？如果进超市以后，售前得不到良好的服务，无疑给我们带来很大的风险。

【申晨曦】现在怎么做售前服务呢？

【刘宇】进卖场，以专卖店的形式，我们的人员由总部统一培训，驻在店面做销售顾问。

【申晨曦】进超市也可以做到这一步啊。

现在的建材行业渠道众多，家福特这个案例，属于一个特例。其实跟经营模式没什么感到，而是自身的原因。渠道多，可以做传统卖场，也可以做超市。渠道虽然很多，还是有一定的必然性。将来一段时间，肯定这些渠道还是并存的，不存在说哪一种模式把另外一个模式彻底的消灭掉的问题。这里值得一提的是两个主流，一个是超市，一个是卖场，这两个长期会并存。现在比较麻烦的就是装饰公司，装饰公司也在卖建材，这不是一个非常规范的运作。因为装饰公司经营材料的时候，有一定的隐秘性的东西，消费者顺其自然的就接受了，这个时候质量、价格就不会像超市、传统市场一样很仔细的鉴别、比较，很多都是都被隐蔽掉了。有很多的潜在的东西在里面。这也需要在行业的规范下进一步的规范。材料由超市做，由大卖场做。北京的装饰公司非常多，竞争非常激烈，两万装饰一套100平米的房子，这个利润从哪儿来？肯定是从材料上来。顾客现在自己买材料的越来越少，以前还有游击队，现在游击队越来越少。终究要选择一个装饰公司，选择了装饰公司又带了材料，这样就会造成装饰公司的材料销售越来越大，这个是一个不正常的情况。对于消费者来说也存在了很多不公平待遇。其他的都正常，无论是超市传统市场，还是专卖店、工程批发，这些渠道都是属于正常的渠道。

【王林】还有建材厂商自己成立装饰公司。

【杨兴龙】就是看谁的服务做得好。

【刘宇】服务的概念是把安装延伸开。

【席军】从刚才主持人引导我们谈的“进超市还是进卖场？”的问题我们谈一个概念。

【席军】我们集采也是这种方式，看了百安居的产品的样式，然后参加集采。

【席军】：企业对产品的长期负责这是必须的，这是企业生存必须解决的问题，如果这个态度都没有，这个企业肯定长寿不了。就是因为有了这些服务，才会形成品牌。老百姓是非常非常容易满足的，只要问题解决了就可以了。

【飞舞的蝶】现在的超市和卖场还存在弊端的可能性在哪儿呢？第一百安居这种大的品牌超市，价格比较高，而好美家的小超市样子比较全，品牌不够全。大家要逛很多的卖场才把品牌全都看得到，能不能想出一个更好的办法把这些整合到一块？

【杨兴龙】找搜房。现在搜房就可以做一些标准，淘汰一些品牌，而有一些品牌可以进来。省得大家在各大超市去找。

【席军】这是网络集采非常优势的一个方面，首先老百姓可以节约很多的时间。现在真正需要买房、注重装修的人，绝不是那些老头老太，真正成功的有钱人的装修，就无所谓了，大概多少钱，就找百安居、龙发。但老百姓就不一样了。现在很多的大品牌也走老百姓的产品，质量虽然模糊一点但数量非常大。什么样的品质、什么样的资格咱们可以定一个，可以参加搜房网的集采。最早集采这个概念是由版主来定的，我可以自豪的说我的工作非常扎实。我从2003年到04年一年的时间，几乎每个周末都奔波到各个地方。后来哪个品牌在哪个商店哪一层卖我都非常的清楚，比一些商家还清楚。后来我和商家谈价格，为什么可以谈得非常低就是因为我对它们太了解了。我买一个沙发，可以花4天跟他们去砍价。

【飞舞的蝶】家居集采也可以，大家去了可以集体砍价，我们下一步就打算这么做了。

【席军】那样成本会很高。十里河、环三环我们很多都逛过。

【席军】我们最早和商家谈的时候，他们也愿意我们去店面买东西，这样对品牌促进很有好处嘛。如果在商家拿到一个比超市还低的价格，超市是不允许的。商家会按原价说给单子，剩的钱直接返给业主。最后只要老百姓得到实惠了，不管集采还是进卖场，都OK。信息都可以在网络上看，家居展其实比房展的持续力长很多，好看。宜家为什么好卖，它就是一个大展示厅，东西都挂得好。它们就是样子好一点，但宜家的东西在国外就是20多岁的年轻人，独身、租房的人消费多。

【申晨曦】集采最后在什么地方成交呢？

【席军】店里。

【王林】超市里其实最好。集采我觉得有一个大的前提是我们做建材厂家最希望的，做集采之前的准备，内部的一些事情，作为消费者来讲他们是完全不知情的。首先消费者有需求，希望买到他认可的产品，通过更多的人降低产品的价格，拿到市场最低优惠价，希望商家利用这个价格吸引更多的人。为什么拉到店里签单，就是因为签的时候能带来其他的整体销售。现在这种操作慢慢也变成不是特别规范，第一有一个进价的问题，如果价格太低，这样就会导致像瑞嘉这样的企业不会进。参加什么样的集采，给一个什么样的价格，我们公司通常把这个排除在外，因为我们拿不出这个价格。而其他的比较专著于做集采的，甚至现在有专门做集采的品牌、产品，可以给商家足够的利润的情况下，还可以给业主一个比较大的落差。其他零售卖场看产品的时候，会有一个很高的价格作那儿顶着。再这么发展下去，以品牌价值为前提，这样都没问题。否则消费者没有拿到最终的利益，要么大家不得不尽一切的能力降低成本，当成本降低到一定的时候，就只能降低质量了。要么是虚报一个价格，满足人们对促销的需求。为什么现在的一些东西越来越贵？可能有些东西是为满足消费者的促销需求。

说到我们公司的价格政策，我们最怕这种事情。我今年的任务是50万平米，仅仅是超市渠道。但我在公司项目有多大的量？我们对价格的管理力度是很严格的，另外圣象是统一价格，为什么这样做？我们做促销从来都是直降，没有说加两块钱给你什么东西，从来没有这样做过。圣象认为价格就是对消费者的一个承诺，一个服务系统里最基本的一个东西。很多的超市也喜欢我们圣象这样的方式。为什么要定一个市场统一价格呢？就是因为不希望消费者拿着一个计算器跑到这儿来算，这个券买地板或者那个券买另外的东西，这样就导致消费者在几个卖场之间转，最后才买，我们认为这样是对消费者最大的不尊重。我们节约消费者的成本和时间，这么多年来，在版主的眼里，圣象参与活动很少很少。

【席军】我们谈过一次。

【王泳】只有保证利润，才能保证质量。

【王林】如果买圣象地板，在北京划不下来价但又特别想有价格差异的满足感，可以上网，看看外地的价格，绝对北京价格是最低的。薄利多销对我们而言是市场，北京离天津那么近，或者燕郊，薄利多销的概念不是商家自己喊出来告诉你，薄利多销利润很低，买我的。不是这样的。而是我自己在市场中一个大的策略。为什么北京价格低就是因为我们薄利多销，我们北京卖的可以比河北、天津这么近的地方更便宜。但我们从来不会去喊。

【申晨曦】作为建材行业，所有的顾客都是小区顾客。如果不装房子，不会去买瓷砖。换个角度说，所有的小区都可以做集采。是不是最后集采变成唯一的渠道？这样厂家利润肯定会低，这样他们就会涨价，对于消费者来说是一样的。百安居的价格，可能大家有一个误区，觉得百安居的价格贵。所有的消费者做集采的时候，第一就是拿百安居的价格比，说明大家对百安居的价格还是认同的。现在我们集合54家店的优势，大力开发品牌渠道、买断商品，这些商品的价格可以做到比集采的价格还要低。集采现在我们一些小区在做，但并不是我们主要的方向，真正的长期的发展方向，还是我们真实的价格。

【杨兴龙】：集采其实是一个挺好的模式。小区肯定有对品牌的差异化需求，版主在引进品牌的时候，可以引进圣象，也可以引进其他的低价品牌，根据大家对生活的期望值来挑选。这个模式发展起来，其实可以降低很多的流通成本，库存成本，甚至店都可以不存在了。

【席军】集采为什么对小区的人群有那么大的吸引力呢？如果东西不打折，没有任何的价格差异的话，想买还是会买的，因为对品牌了解，但小区很多人并不知道，只是知道卖得便宜。不是说不想买好的东西，还是性价比的关系。

【王林】我说的前提就是价值和价格的把握。我家已经装修了三次，我也希望能去找，能拿一个更低价格，市场好象也形成了一个气侯，认为不还价就不能拿到一个实惠的价格。这也是当今的发展也是必然的，包括消费者对产品了解更全面，消费理念更健康以后，将来的渠道这些问题都是市场的事情了。尤其是中国市场，这么复杂。

很多的模式也有更好的补充，只是需要大家更好的沟通。

【王泳】其实我们本身也是消费者。我除了门以外，其他都是买。

【杨兴龙】希望消费者买东西的时候也站在商家的角度上考虑。（笑）

【搜房网 于双】：商家也好，消费者也好，我希望通过我们这样一个网络平台，搜房网虽然是一个商业网站，但本身的资源都是无限的。希望通过搜房网这样一个互联网平台给商家、消费者提供一些有益的信息。比如消费者通过搜房网进行集采，或者商家通过搜房网的业主资源跟业主进行沟通，今天非常高兴咱们大家到场，交流得非常愉快。买卖双方大家坐在一起，都获益匪浅，都得到了很好的学习。

【主持人 程磊】大家如果有什么意见，可以留下名片，有想法我们可以及时的进行沟通。

【申晨曦】感谢搜房网牵线搭桥。