搜房装修家居网-精英访谈录-梁海生

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　　1962年立时集团成立(Nipsea Group-Nippon Paint Southeast Asia)，负责管理东南亚区域立邦漆的所有业务活动，先后建立制造工厂25家，员工超过6000多名。立邦漆在近几年的全球涂料厂家排名统计中显示，立邦漆产量及销售额在亚太地区稳居首位，在全球名列前茅。
　　1992年进入中国的立邦漆，一直以美化和保护人们的生活为己任，不断创造出品质优越的产品，10年来，立邦的足迹遍及大江南北。在全国各地都建立有自己的办事机构，立邦的各地的服务中心象一条纽带，将消费者、油漆工、立邦公司，千千万万的家庭联系在一起。

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　　世界范围内我们的竞争对手已经不仅限于国内市场，很多都是国际化的知名品牌。我们民族品牌，在这种情况下必须要找到它的生存方法。

个人简介：
姓名：梁海生　　年龄：36 　　学历：本科
工作简历
91-94年北京首钢建筑总公司工程项目管理
95-06年北京海虹经贸有限公司（立邦漆A级代理）总经理
05-06年同时兼任北京立邦木器漆应用中心总经理
有从事建筑建材15年的经验，从事油漆涂料销售12年的经验，从事立邦代理工作10年的经验，从事油漆销售5年的经验。对北京的涂料油漆市场情况比较了解，对业主的装修需求有一定的了解，对北京立邦漆的产品及性能比较了解。


梁海生回顾企业发展	访谈进行中	主持人提问	主持人提问

2007年1月19日　　上午 10：00中粮广场搜房会议室

主持人靳娟：首先，我代表搜房网欢迎梁总作客！先给网友做一个简单的自我介绍！

梁海生：大家好！我是梁海生，是北京海虹公司的经理，我们公司主要进行油漆的销售，主要是立邦漆的销售，在北京有十几年的销售经验。

主持人靳娟：据我们所知，涂料行业最近有很多的变故，其中一个就并购。06年家居行业的并购事件特别多，涂料行业也非常的明显，美国的威士伯2.8亿美元收购了华润漆80%的股份。网上也在说，立邦漆跟嘉宝莉沟通，可能会聊一些收购方面的信息。您对这些并购有什么看法？

梁海生：涂料真正的快速发展是在近10年。以立邦漆、多乐士为首的国际涂料巨头进入中国以后，加快了这种发展的速度。当然，这个过程中我们一些民营企业，包括华润、嘉宝莉都在不断的成长。这种并购，并不是现在才有，在这10年里在不断的发生。从06年开始我们发现一个重大的新闻，美国的威士伯并购华润，我认为这是涂料进入到并购整合的一个开始。作为立邦漆，具体的并购计划我们并不是很清楚，但我觉得立邦漆如果要保持在中国的发展速度，除了自身的成长之外，并购应该是它一个很重要的方向。

主持人靳娟：并购有几个目的，一个是扩大市场份额，一个是扩展渠道，外资的并购对中国的涂料行业会产生什么样的影响呢？华润是我们比较自豪的民族品牌，结果80%的股权卖给了人家感觉心里不是很舒服。对中国的涂料行业将产生什么样的作用、影响？

梁海生：华润在涂料行业里，一直扛的是一个大旗，在民营企业里，它是发展很不错的一个企业。今天被威士伯并购，对华润来说，它也是一种成功。如果它没有价值，根本就没有并购的可能性。作为威士伯，并购华润最重要的目的就是快速的扩展在中国的销售。以前威士伯在这方面几乎是没有这种渠道的。威士博进入中国市场，大概5、6年的时间，这几年时间里，它的渠道建设相对来说有水土不服的情况出现。威士伯的一些产品，在百安居是有销售的，销售状况我觉得并不是很理想。威士伯意识到中国市场可能是它未来一个很重要的市场，而在中国，现在的市场已经有了很多的国际巨头发展得非常不错，网络建设也非常的好。立邦也是这种情况。威士伯就有一种紧迫感，在这种紧迫感的驱使下，收购华润，能够达到它的目的。收购华润以后，基本能够进入中国涂料市场的前三名。

主持人靳娟：对他们有利，有一种说法涂料行业并购导致大部分的利润落入外资企业囊中，中国企业得不到太多的好处。对中国企业会产生什么样的影响？现在发展民族品牌，还是像品牌一样，培养之后，卖出去，还是培养自己的品牌呢？

梁海生：这次并购，对民族品牌确实是一个非常值得思考的问题。作为一个企业要发展，无外乎两个取向，一个是把价值做大以后卖掉，像华润一样；或者长期经营一个企业，做到百年。这次并购，我们知道是“狼来了”，很多的民族品牌要意识到这一点。更要认识到，世界范围内我们的竞争对手已经不仅限于国内市场，很多都是国际化的知名品牌。我们民族品牌，在这种情况下必须要找到它的生存方法。如果找不到，这种并购对我们的民族品牌来说肯定是一个打击。

主持人靳娟：如果这样下去，最后的结果就是我们的市场完全被外国企业占领，民族企业只能在夹缝中求生存。

梁海生：我们的品牌也有自身的优势，首先对国人的消费习惯比较了解。我们的方法虽然不是国际化的方法，但有些东西是行之有效的。最关键，还是要把自己的优势发挥出来。

主持人靳娟：据国家统计局公布的我国涂料行业总产量是103.55万吨，其中油漆65.63万吨，建筑涂料37万吨，这个数字看，我们的涂料行业发展势头不错。全国1500家涂料行业企业的经营状况看，前四个月，这些企业的总销售额187.7亿元，比去年同期增长23%，净利润却仅有7.27亿，也就是说，跟去年同期相比，利润率下降了18.2%。您认为原因是什么呢？

梁海生：原因有几个。我们这几年的化工原料成本在持续上涨，涂料的销售价格并没有同时上涨。这个肯定会占掉一部分的利润空间。涂料产品的同质化情况比较严重，这种情况下大家更多的是利用一种价格战，价格战打来打去，利润必然会减少。第三，现在的涂料厂更多的应该考虑到一些细分市场，在细分市场上现在做得很不够，比如说老百姓到底需要什么样的涂料，我们很多做涂料的人实际并没有在这方面仔细的调研、搜查。如果做到特色产品，利润必然会上升。

主持人靳娟：您在销售行业这么多年，北京的市场跟以前相比，是好做了还是不好做了？有哪些变化？

梁海生：北京的涂料总量在增长，但增长的过程中我们发现渠道也有一些变化。这十年来看，十年前北京的涂料销售主要靠街边店，慢慢的变成了建材城的销售方式，建材城、超市都已经形成了主要的销售渠道。这是从渠道上讲。这几年房地产业的发展比较迅速，这样就催生了我们的一些家装公司、工装公司的迅猛发展。从涂料的专业渠道说，比如跟家装公司、工装公司、工程项目合作，也是一个细分市场。这是这几年的不同点。从产品说，功能的倾向更明确一些。以前卖涂料，可能就一种，但现在的涂料市场也是五花八门。

主持人靳娟：对这些概念，我们都特别搞不明白。

梁海生：我们定义为功能的细化。

主持人靳娟：这是一个好事情。但很多的漆，我们连概念都搞不明白。

梁海生：涂料跟家电不一样，相对来说属于一个比较专业的产品。而且涂料跟其他的产品，有一个本质的区别，是放在罐里来销售的，我们可能更多的是看这个罐儿，具体并不了解。作为消费者，使用这个产品，是刷在墙上才会看到效果。但买的时候是一罐一罐的买回去。

主持人靳娟：立邦在市场上采取什么样的方式引导消费者选择适合自己的漆？

梁海生：立邦这几年的产品发生了很大的变化，现在有了很多的功能产品，在不断的引导消费潮流。比如我们现在使用频率比较高的全效合一、净味，字面上比较容易了解。全效合一就是效果比较全面，老百姓希望得到的功能在这个涂料里都能实现。以前我们按代号来说，现在告诉了你，这个名字就说明了产品的功能，客户能够直观的了解。

主持人靳娟：去年12月份，中国环境标志产品认证认证了立邦漆，有15家涂料企业上了政府的绿色采购清单，这个对于立邦漆来说，是一个肯定。您觉得政府绿色采购清单的绿色标准是什么？会不会变成一种引导消费者的一个标准或者变成一个行业的标准？

梁海生：涂料本身有一个绿色标准，这个认证标准，比如现在看到的“绿十环”认证，还有18581认证，也就是国标。政府采购绿色清单，也是依托于这些标准，对现有的产品进行调查得出的一个标准。从某种意义上说，确实对很多的业主有一种潜移默化的引导。这个不光是涂料，比如我要买电脑，很多的品牌也会告诉我这是政府采购产品，我当然会认为这个产品安全、可靠。

主持人靳娟：绿色清单采用的标准，会不会成为行业性的标准？

梁海生：跟行业标准不太一样。行业标准实际是由专业的人士通过专业的委员会报请国家相关部门进行审查。绿色清单更多的体现，是一个市场对产品的认可。这个还是有一些区别的。

主持人靳娟：这个认证，对立邦漆的销售也是一个好事。对行业会产生什么样的影响呢？认证了15种，消费者会不会蜂拥而上，对其他的行业是什么样的影响？

梁海生：对老百姓的消费，会起到一定的影响。具体影响到什么程度，有待于市场的反馈。

主持人靳娟：政府有一个规定，中国涂料行业管理准则在去年12月1号正式实施了，这个规定分了三章12条，强化了安全管理、环保管理、行业信用、公平竞争等内容，这是对行业影响很大的一个规定。对于行业洗牌的现状，会起到什么作用？这个规则的出台会产生什么样的影响？

梁海生：这个准则的出台，对于涂料行业来说，可能会起到一定的约束和监督、指导作用。在这个规定出台的同时，作为主管涂料的相关部门，也肯定会制定更加严格的涂料标准。现在它的门槛越来越高，通过门槛的设定，对于涂料行业的发展起到了一定的促进作用，在规范涂料企业的行为。

主持人靳娟：现在出台了很多的东西，但对商家都没有太大作用。

梁海生：这是一个指导性的文件，具体怎么执行，还需要一些法律法规的细化。在这个基础之上，进行必要的监督、指导。这个过程中，更重要的是方法。

主持人靳娟：关于立邦的销售网络，我们都不大明白，消费者就更不明白了。它在全国是怎么样的一个销售网络？

梁海生：立邦在全国，基本已经覆盖了中国的整个市场。从这几年的发展来说，渠道网络也在不断的细分。作为业主、老百姓，我们买立邦产品的时候，更多的是去建材市场、超市购买。大家买产品的时候也会发现立邦任何一个渠道，都有销售。对于立邦的主渠道来说，主要是两个，一个是立邦专卖店，这个专卖店的形象大家很容易认识，都有标牌、陈列布置非常的规范；还有现在的建材商。

主持人靳娟：现在立邦超市、卖场都会进入？

梁海生：是这样。

主持人靳娟：我们的大话家居栏目中，很多的厂家对进超市、卖场的态度是不一样的，您怎么看待？

梁海生：超市这种业态，在国外发展得很红火，在国内这两年也得到了迅速的发展。跟建材城最大的区别就是统一采购、统一销售、统一管理。建材城基本是摊位制的，这样就决定了它的经营跟超市是有本质的区别。建材城有点像一个物业，收租金。当然它对每个商家的经营会有一些指导，比如居然的“先行赔付”。这两个业态，国内现在是各有优势。我们现在了解到的情况，业主购买产品的时候，发现一半以上的用户是去建材城、专卖店购买，也有一些是去超市购买。

主持人靳娟：有一些是厂家直销，可以直接去直销。到超市，可能会经过各个环节，比较麻烦。

梁海生：作为专卖店，它的概念是只卖一种产品，对于业务员来说，对产品比较专业。卖场卖的产品很多，立邦漆只是其中的一项。专卖店的专业性比较有优势，而卖场是统一价格、统一管理。

主持人靳娟：立邦漆的品种有多少？

梁海生：很多。业主经常遇到的产品，主要是以内墙的产品为主。现在业主比较常用的产品，有净味全效、全效合一、五合一等等类似的产品。立邦所有的内墙产品，品种非常非常多。

主持人靳娟：现在立邦的市场覆盖率有多少？现在很多国内、国外的企业，国内一个特点就是小而多，都占不了多少份额，很多，但很小，国外的外资企业就是非常的强势。立邦能占中国涂料市场的份额是多少？

梁海生：具体的份额，每年不一样。具体到北京，我感觉高端的产品被一些国外的品牌所占据，比如立邦、多乐士，这两家基本占了70%左右。低端的市场，可能更多的是被国内的品牌占据，产品比较多，比较杂，价格也比较低。

主持人靳娟：在两年前，立邦设立了自己的涂刷服务，现在还在进行吗？

梁海生：是。

主持人靳娟：消费者反映怎么样？

梁海生：涂刷服务是我们的涂料服务的一种提升。我们希望客户能够达到比较好的涂刷效果，我们对墙面要求比较严格的业主才会提供这种服务。这两年看来反馈不错。

主持人靳娟：会收额外的费用吗？

梁海生：消费者请家装公司处理墙面的时候，也会收取一定的费用。我们设定的费用，基本和家装公司的差距不大。

主持人靳娟：这样的话更有竞争优势，毕竟你们具有竞争优势。

梁海生：我们是涂料服务的一种提升，更多的是服务性。

主持人靳娟：现在的涂料价格比较稳定，您预测07年会不会有一个价格上升的趋势？

梁海生：这是必然的。06年的涂料，从总体上说，就是呈一个价格上升趋势。07年还会继续上升。

主持人靳娟：涨幅大概有多少？

梁海生：从06年来看，10%左右。07年跟一些原材料的价格波动也会有一些关系，比如石油。

主持人靳娟：原材料价格上涨，导致家具等都在涨价，消费者都比较担心。越往后，付出越多。您觉得07年的流行色是什么颜色？

梁海生：立邦每年都在研究流行色。从流行角度讲，对立邦来说，我们每年会推出我们认为比较流行的色彩。

主持人靳娟：我看你们的网站上有专门的配色框，销售过程中会不会给予消费者指导？比如我想客厅这个颜色，厨房那个颜色，但专业角度讲这样搭配可能不是很适合。

梁海生：业主看中的颜色，更多的是他喜爱的颜色，并不见得是搭配很好的颜色。我们对我们的销售人员，有一个色彩培训，我们的销售人员会给业主一个很好的建议，在充分的尊重业主对色彩偏爱的基础上，我们会给予他一个指导，这是我们销售人员其中一个服务内容。

主持人靳娟：消费者的接受程度怎么样？

梁海生：业主喜欢红色，我们看的是红色基础之上怎么让他的色彩搭配不出什么大的问题。

主持人靳娟：一般的业主还是乐意接受的？

梁海生：非常乐意。很多的消费者在配色的时候，很多情况下是听从我们配色专家的建议。

主持人靳娟：以后会不会有更多的服务？比如今年的流行色，给予一些指导。

梁海生：每年年初我们会把今年流行的情况告诉业主，对他的配色给予一定的指导、支持。

主持人靳娟：最后聊一下关于合作方面。立邦漆也会跟房地产业合作，现在的合作情况怎么样？

梁海生：跟房地产合作，一直是我们立邦快速发展的一个全力准备。北京非常有影响的房地产企业，基本都跟立邦漆有合作。

主持人靳娟：这个销售占多少？

梁海生：这个不是零售市场，而是专业市场。去年我们的市场增长基本达到50%。

主持人靳娟：跟房地产商的合作过程中，精装修的趋势是什么？

梁海生：现在的精装修趋势，工艺非常简单，色彩也比较简洁。我们觉得装修变得简洁、现代，这是一个趋势。现在很少见到一些很复杂的装饰了，但用的材料都是非常好的材料。

主持人靳娟：以前是重装修，现在是“轻装修，重装饰”。现在跟装饰装修公司合作吗？

梁海生：我们跟很多的装修公司都有合作。北京排名前十名的家装，几乎都会使用我们的产品。这个渠道，我认为是一个专业的渠道。

主持人靳娟：这个增长怎么样？

梁海生：增长不止50%。房地产公司的渠道是工程渠道，家装公司我们定义为家装公司渠道，这也是我们细分渠道其中一个很重要的渠道分类。我们跟十大家装合作，市场应该很好。

主持人靳娟：还有跟家居品牌的合作，前一段时间爆出家居八大定位相似的品牌，家具、厨卫、洁具合作组成家居八大件，我了解立邦一开始是要加入的，后来由于一些原因要退出，以后会跟其他的家居品牌合作，给消费者提供一站式的服务吗？

梁海生：我们合作的时候，会充分考虑到立邦品牌的定位，我们会选择跟立邦品牌定位相似的厂家进行合作。

主持人靳娟：有一些建材企业也在扩展自己的领域，立邦有没有考虑做其他的产业呢？比如涂刷，这是你们服务的一个延伸，有没有想过以后作为你们盈利的一部分呢？会不会进入装饰装修行业？

梁海生：据我们所知，现在应该没有这方面的打算。我们做立邦已经十年，感觉立邦是一个喜欢在专业性上做得更专业的品牌，而不是希望品牌拓展到涂料以外的其他领域。

主持人靳娟：坚持一元化发展。现在很多的企业都涉足到很多的行业发展。有一个消费者比较关心，现在有很多的网络销售、线下集采，立邦现在有什么参与，或者有什么别的方式加入到网络营销、集采方面来？

梁海生：网络销售有很多的优点，现在很多的年轻业主非常希望在网上买卖商品。涂料作为专业化的产品，网络销售发展还是比较慢。但我们发现了这种发展趋势05、06年就已经发现网络销售对于年轻人来说是非常重要的，年轻人非常喜欢网络销售。我们现在有一些网络销售成功的城市，但现在立邦还没有形成一个统一的网络销售的模式。我想07年上半年我们会对行业有一个统一的规划，包括产品上。

主持人靳娟：在涂料行业从业多年，您对涂料行业发展有什么想法？

梁海生：据我们考证，我们认为涂料是多年前就已经有的，到现在已经有几千年的历史。涂料是一个传统行业，我们做传统行业的同时，更多的是注入了新的观念，立邦就是要不断的适应市场，不断的满足业主的需求。

主持人靳娟：您觉得07年涂料行业会怎么发展？

梁海生：从这几年涂料的发展，这几年基本都是在以20%到25%的速度在增长，07年也会继续增长。

主持人靳娟：您认为立邦被消费者接受，最大的成功之处是在哪儿呢？

梁海生：应该是对市场、消费者心理的把握。

主持人靳娟：您是怎么选择的呢？给消费者提一些建议。

梁海生：我们一直认为涂料是在家装领域最重要的一点。为什么这么说呢？我们知道，家里装修最大的面积是墙面面积，墙面占装修面积的60%左右。而墙面，我们很多人的选择无外乎就是壁纸和涂料。涂料在家装中是非常重要的。选择涂料，大家要注意几个重要的内容。第一是涂料的功能性，这个涂料到底适合不适合你的家居，用在什么样的位置。还有一个，就是色彩的搭配，我建议选择涂料，色彩最好不要超过3种颜色。颜色多了以后，会给人一种杂乱的感觉。第三，就是注意装修过程中油漆的使用，大家一定要选择环保型的油漆，它的最大特点就是达到国家的环保要求、对长久的使用也非常有好处。

主持人靳娟：现在的消费者非常注重环保，因为要在家里生活。但现在的市场比较混乱，可能说环保，其实这个产品并不环保。我们如何确保买到的环保产品确实是环保？

梁海生：这个确实是老百姓选择油漆涂料过程中首要解决的一个问题。业主不是一个专业人士，之所以立邦这些有国际品牌的商品会受欢迎，就是因为业主对这个品牌的一种信任。只要买到立邦的产品，就不会认为它在环保、安全方面有问题。立邦确实也在这些方面做得非常好。我们在销售过程中，遇到的投诉是非常少的。而且，立邦在售后服务方面还有一个非常强大的队伍。很多的油漆工在使用过程中出现的问题，通过我们的售后服务，能够得到及时的解决。所以业主对我们的产品、品牌是非常放心的。如果让业主来看这个东西到底环保不环保，我个人认为这是有困难的。因为它是很专业的东西。

主持人靳娟：最好是选择经过国家认证的品牌，这样会有保障。现在比较流行木器漆，家装里越来越流行，就是自己刷漆，消费者自己刷的时候会有什么问题？您有什么建议？

梁海生：业主现在个性化的需求越来越明显。自己动手刷漆，在欧美是非常普遍的。自己动手刷漆，有很多的业主有一种好的想法，想自己做，但做的过程中对油漆、涂料不是很了解，可能做出来的效果跟自己想象中会有一定的差距。自己做，会有一种成就感。

主持人靳娟：这个过程中会出现什么问题吗？比如一般的消费者容易犯一些什么样的错误。

梁海生：刷涂料相对来说比较简单，只要按照涂料的施工说明进行严格的配比，选择正确的施工工具。而油漆，相对来说工艺要求比较高，我个人不建议业主自己刷漆，还是由专业的人来做。

主持人靳娟：您在工作之余的业余爱好是什么呢？

梁海生：游泳、健身，我比较喜欢户外运动。平时工作比较繁忙，没有太多的时间去运动，休息的时间大部分时间都是锻炼。

主持人靳娟：是自己去还是？

梁海生：跟朋友去。

主持人靳娟：现在春节快到了，立邦漆有没有什么促销，让消费者可以拿到更好的产品和服务？

梁海生：每年的销售旺季，立邦都会有一些促销活动。但春节前是销售淡季，促销活动会比较少。

主持人靳娟：但也有跨年装修。

梁海生：要针对不同的产品，个别产品会有促销。我还想说一点，客户自己刷墙的时候一定要注意，要刷底漆，现在很多的墙面都是耐水粒子，碱性比较大。如果不刷底漆，可能会刷花。

主持人靳娟：好，我们今天的访谈到此就告一段落。谢谢梁总！

网友问：快过年了，我最近打算粉刷旧居新年给家一个新面貌，听朋友说买进口漆好，国外标准化国内严格，进口产品质量更好，请问专家咱们中国的标准比外国标准低吗？

梁海生：说国外的范围太大了，以欧美为例，他们对涂料，确实有一个严格的标准。但据我所知，中国的标准完全符合环保方面的要求。某些指标我们比国外还高。

原帖地址：http://home.soufun.com/bbs/bjjcjj~-1~105/37111290_37111290.htm

网友问：专家在呢，怎样判断乳胶漆的好坏，您从事了这么多年油漆销售能不能给我们讲几个辨别油漆好坏最简单有效的办法，或一些小窍门？

梁海生：这个比较简单。买涂料的时候，如果可能，可以开盖，把盖打开。有试用装打开看有没有沉淀，拿一个筷子搅起来，看看它下降的速度，看稠度是弊是不是比较均匀。还可以闻一下味道，看是不是刺鼻。也可以把涂料放到手上，让它在手上待一段时间，做一下清洗，看是不是容易被洗掉。如果很容易洗掉，说明这种涂料不好，说明里边的有效成分不耐擦洗。

原帖地址：http://home.soufun.com/bbs/bjjcjj~-1~105/37111660_37111660.htm

网友问：现在市场上有很多的假立邦漆，而且是用回收真的立邦漆桶制造的，请问怎么分辨呢？

梁海生：立邦漆在每一个桶的下方，专门有一个合格证。这个合格证用条码机直接打出来的，而且任何合格证上的数字，都是唯一的。可以把唯一的数字抄下来，直接给立邦800热线打电话判断这个漆的真伪。判断之前，要看这个桶盖开没开，开了在边上会有痕迹的，只要不开盖，把数字抄下来打电话就可以辨别。数字的唯一性，验证完了以后在800上有一个记录。买的时候就可以先打800。我们桶开盖的时候，只要开了，桶盖上就会有痕迹。首先要看桶盖没有开，是完整的，然后再看数字。

原帖地址：http://home.soufun.com/bbs/bjjcjj~-1~105/37111874_37111874.htm

网友问：专家您好！我是莱镇香格的业主，现在国内抵制日货风潮很高，请问立邦漆怎么看待在中国的市场？觉得在中国发展还有希望吗？

梁海生：抵制日货我在网上也看到了。从商品角度讲，我们是在商言商。中国的日货，不止涂料，还有汽车、家电等等很多。国际上的分工越来越细，比如联想，你能说他的所有部件都是国内生产的吗？这个产品能为我们服务，只要有服务的价值，就有它存在的价值。说到立邦漆，我觉得还得跟所有的网友讲讲，实际立邦漆这个品牌，虽然是源自日本，但管理是由新加坡的立时集团管理的，是立时集团下面的旗下品牌。立时集团是华人在控股的。餐饮业的吉野家，它的品牌也是源自日本，但管理实际并不是日本。这是一个品牌授权的问题。

原帖地址：http://home.soufun.com/bbs/bjjcjj~-1~105/37112149_37112149.htm

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