搜房装修家居网-精英访谈录-陈子森答

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　　“来到福丽特，总会有收获！”这句企业宣传口号早已享誉京城，为京城广大消费者耳熟能详。位于北京市北三环中路马甸桥东100米路南的福丽特家居，跻身于繁华的北三环马甸商圈，北临亚运村，东接中轴路，地理位置极为优越，交通十分便利，是北京市三环以内为数不多的，集家具、建材、家装、家饰零售为一体，营业面积达到十万平方米的超大整合名品家居建材市场。
　　网址： www.fulitehome.com
　　营业时间： 周一至周五:09:00－17:30；周六至周日:09:00－18:00

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　　有人讲马甸那一块是“价值洼地”，发展潜力非常大。
　　福丽特是中心四城区以内唯一的一个家具城，而马甸商圈、福丽特商业街的形成，已经成为一个亮丽的商业风景线。

陈子森　　硕士研究生
现任北京北广电子集团有限责任公司总裁，北京福丽特工贸有限责任公司总经理；
北京市场协会副会长，北京市家具协会副会长，北京市建筑装饰协会副会长，北京市场协会家居分会副会长，北京市西城区消费者协会副会长；
曾荣获“首都优秀青年建设者”、“北京市优秀青年工程师”、“北京市优秀青年企业经营者”等荣誉。


访谈现场	陈子森激情发言	搜房总裁莫总与精英交流	亲密合影

2006年10月18日 14：00中粮广场搜房会议室

【主持人程磊】：首先我代表我们的所有同事欢迎您作客搜房网。

【陈子森】：谢谢大家！各位网友大家好！

【主持人程磊】：非常高兴在陈总事业的蒸蒸日上这样一个时机，接受我们的采访。在此，除了祝贺以外，我们也准备了一些问题，同时也有在线网友对于福丽特的一些疑问。第一个问题，福丽特作为北京最早一批的建材市场，请问您认为在规模和经营项目上发展到现在有了哪些大的变化？

【陈子森】：规模上比98年创立“福丽特”品牌时扩大了将近3倍。最早是1.4万平米的卖场，到98年扩建到将近3万，去年整个经营面积达到11万平米，其中有将近6万平米的卖场，将近5万平米的写字楼。这是第一个变化。
　　第二个变化，各种软硬件设施得到了加强，比如电梯、消防都是按照现在新的等级提高了。去年落成的北广福丽特大厦是我们那个地区一个标志性的建筑，去年“十.一”正式开业。一到四层主要是福丽特的建材及家饰产品，四层还有大量的实景家装样板间开放，七八两层还聚集了不少家装公司的总部基地。另外，大厦里配套了银行、大型超市、餐饮、写字楼以及其他的娱乐休闲设施，这个大厦我们还是感觉比较满意的。经过一年的招商，目前入住率已经达到了90%多。从经营项目说，一开始福丽特主要经营家具和建材。经过这么几年的发展，现在集家装、建材、家具、家饰、物业、写字楼，包括宾馆、酒店等经营项目于一体。这两年发展比较快，大家都知道福丽特是一个纯国有的企业，这种背景在北京城家居建材行业里为数不多，建材经贸大厦的情况和我们类似，作为经营者，我和建材经贸大厦的王总，都还有国有经营者的身份。早期的家和家美可能也有类似的背景，他们的田总作为家居行业的开山人物，在业内是一位很受大家尊敬的老总。更多的家居零售企业还是私人入股居多，国有的真不是很多。

【主持人程磊】：现在北京的卖场特别多，市场竞争非常的激烈，福丽特现在是什么样的模式？

【陈子森】：今天主要说家具和建材这一块吧。现在的福丽特基本上还延续传统的摊位制市场的展销模式，近年来我们也在尝试部分产品的自营，尤其是现在大量建材超市的引入，确实给传统的摊位制市场带来了一定的冲击。存在的必然有其合理性，只要有需求，卖场就应该去满足这种多样化的需求。目前饰品是我们的自营产品。

【主持人程磊】：福丽特的饰品市场建立的初衷是什么？

【陈子森】：随着人们生活水平的提高，以及房地产市场的发展，人们满足了对住房的基本需求以后，越来越关注居住环境的舒适和美观，越来越注重后期的软性装饰，因此就有了对于饰品的需要。前些年我们参加一些家居展会，我们很少看到饰品的展会，但现在的展会上商家都有了自己的饰品展览。在义乌我们看到了很多国内做得不错的饰品，但是出口的居多。在北方还没有一个真正成熟的饰品市场。现在的消费者要买一些家居饰品，可能还要到一些大的超市去买。我们这个市场刚刚开始，看起来有点难度。福丽特的饰品卖场不是很大，1500平米左右，在福丽特大厦的4层，当初也是我们建大厦时的一个尝试和探索，希望以饰品来带动家装，家装带动建材，现在看起来，不够成功。因为目前来说很多老百姓都是先买房子、然后搞家庭装修、购买家具，接下来才是饰品的购买。现在饰品市场的产品仿造的还是比较多。有些消费者可能愿意买货真价实的东西，不愿意买仿造的东西。而有些消费者愿意买仿造的东西，经过艺术家们的打造也能满足基本的需求，虽然知道是假的，但价格相对便宜一些。很多中高端的饰品，价格相对偏高，不见得适合大众消费者的需求。

【主持人程磊】：饰品是福丽特自己采购？

【陈子森】：对。如果我们拿出更多的资金来做这个事情，可能饰品的品种会更加齐全和完善。这种采购不仅要占用企业大量的资金，而且还会受到很多不稳定因素的影响，比如说不同层次人群审美观念的差距，产品档次和定位的问题等等，这些因素都会直接影响到销售。北京几个家居市场也在做饰品，我没有和他们的老总沟通过，看效果怎么样。但我个人的感觉情况不是很理想。我们自己采购的东西，不见得都适合消费者的需求。有些喜欢现代、明快一些的，有些喜欢古典、雅致一点的，每个人的需求不一样。我觉得这个市场还需要一段时间的培养。北京的家居在全国的家居业还是搞得不错的，业界都很团结，大家有机会就经常在一起交流。我们也很想把饰品市场搞好，形成气候，但目前来看，还有一定的难度。这里也存在一个供给和需求的问题，南方的供货商愿意出口外销，而不愿意做到北方来。我们和他们做了一段时间的生意以后，给我们的优惠不是很多。饰品市场有空间，但不会像家具市场一样，因为家具是人们生活的必需品，但饰品对有些消费者来说摆不摆并不重要。

【主持人程磊】：我们希望这个市场越办越好，能够有更多的饰品面市。

【陈子森】：我个人感觉家庭的装修就是那么几大块：客厅、卫生间、厨房怎样装，基本就是这几块。家里真正能够出色彩的，就是用饰品来点缀，比如灯、画、地毯怎么挑选，哪个地方摆个什么物件，既大方得体，又凸现个人的层次和品味，这个是最出彩的。

【主持人程磊】：目前福丽特的市场定位是怎样的？

【陈子森】：福丽特有它的特殊性，是目前四城区以内唯一的一个家具城，现在大家都把家具城开到四环、五环去了。如果定位很高，寸土寸金，就会存在一个受众群的问题，还有对各种软硬件设施及配套的严格要求。如果定位很低，又不符合这个地段的资源特点，形不成比较竞争优势。考虑到福丽特各种资源的现状和特点，我们将福丽特定位在中档偏上，中档偏上的产品比较多，高档、低档产品适当兼顾。我们把更多的精力放在品牌梯队建设和储备、产品品质和服务品质的打造和提升上来做文章，培养福丽特独特的企业定位及文化特征。

【主持人程磊】：从集团考虑，对福丽特卖场是一个什么样的定位呢？发展战略有什么样的规划？

【陈子森】：福丽特隶属于北京电子控股下边的北广电子集团，这个集团主要生产广播、电视发射设备及无线发射设备，包括发射机、机顶盒、转播车、雷达及通信产品等，分军品和民品，主要针对政府采购。前些年计划经济向市场经济转变之后，集团的一部分员工步入了家居行业。按照集团公司“十一五”发展规划的指导，商贸产业将是北广集团今后几年中重点打造和扶持的产业。近几年来，集团公司发展比较快，获利能力也大大增强。现在的集团公司是8家企业经过资源优化重组后形成的产业集团，有着丰富的地产资源。目前集团公司在城内有将近33万平米的土地待开发和待经营。在科技主产业继续发展的基础上，集团将加大对地产和商贸产业的投资和发展力度，优化整合各种资源，使福丽特的产业遍布北京城。由于福丽特家居的地产资源归北广电子集团自有，所以我们在场租方面的压力会小一些，但随着企业的发展，我们还要谋求地产资源的获利能力最大化。

【主持人程磊】：福丽特有地产方面的优势，能不能给消费者更多的优惠，有没有价格优势？

【陈子森】：目前市场上的很多家具城都在扩大经营规模，当竞争达到一定程度的饱和，很多的家具城出现招商不满的情况，主办方就会考虑降租，在让利消费者的同时，也要对厂商进行让利，经销商才能够以更便宜的价格将产品卖给消费者。很多的经销商由于利润空间的缩水和竞争的打压，交不起租金了，只好改行。现在的家具城压力都比较大，经营成本在加大，一方面是场馆里的灯光、空调、电梯等能源损耗，一方面是购物环境对场馆里各种软硬件配套和设施的苛刻要求，再一个就是广告费，这可能是每一个家居零售企业每年支付最多的一笔费用。但是不做广告，消费者就不知道你的品牌。你搞什么活动，有什么优惠，不打广告老百姓就不知道。随着竞争的加剧，市场的逐步规范和健全，相信最终受益的肯定是广大的老百姓和消费者。

【主持人程磊】：福丽特的场租在北京卖场算比较贵的吗？

【陈子森】：我们的场租还是和企业的定位及所处的地理位置比较符合的，只能算中档，不能说很高。

【主持人程磊】：福丽特的产品价位是什么档次呢？

【陈子森】：这两年来我们一直在对产品结构进行调整和完善，调整肯定是从低档向高档调整了。光便宜了，质量不行是行不通的。所以要质量好，价格也要适宜。现在很多的经销商都很理智，基本都是统一的价格，尤其是很多知名的品牌，在价格上比较透明和规范，同样的产品在不同的市场基本都是一样的价位。比如南北边哪边场租便宜一些，是不是价格就会低一些？实际不是这样的，因为南北边的消费群体和购买力等情况是不一样的。

【主持人程磊】：福丽特有没有计划以后开一个高档的卖场？

【陈子森】：半年前我参加了一次北京市场协会的换届选举大会，那天有几个领导对北京市的商业布局进行了一次讲解，我觉得讲得很好。现在我也在考虑这个问题，福丽特经过这么几年的发展，因为我们是国有企业，负担还是很重的，确实没有像其他的家具城那样得到迅猛的发展，规模是去年才有所扩大。现在人家都把自己的卖场设在交通便利、停车方便的位置上，我们也在考虑企业下一步的发展问题，“福丽特”这个品牌是我们集团公司大力打造和重点扶持的一个商业品牌，这个品牌肯定要做大做强，将来的发展不仅局限在家具和建材的经营，以后还会往更多的方面发展。下一个阶段福丽特家居的发展和壮大如何实现，比如是不是有必要利用现有的土地资源，把卖场开到别的地方，扩大经营规模，这个我们正在考虑，看怎么样做才是利益最大化，才更有益于社会，便利于消费者。

【主持人程磊】：从集团角度讲，会有更优化的一些方案。我们也希望卖场的停车、环境等更好一些。

【陈子森】：福丽特品牌的壮大和扩张是坚定不移的，现在也在做规划，下一步打算先在福丽特大厦的北侧进行扩建。

【主持人程磊】：福丽特最近有没有什么样的活动吸引消费者？

【陈子森】：我们现在常年都开展不同力度和主题的促销活动，比如“五.一”、“十.一”的大型让利促销、购物送礼、产品义卖（义卖所得捐给希望学校），还有至少每月一次的网络团购集采活动、抽奖活动等等。最近我们网站也建立起来了，相关的促销信息我们会及时在各个媒体进行发布和告知。

【主持人程磊】：从集团讲，对福丽特的发展速度满意吗？目前福丽特的增长速度是怎样的？

【陈子森】：如果仅仅是站在福丽特家居总经理的角度上，我觉得福丽特的发展不是很令人满意。但从北广集团总体产业发展的角度讲，福丽特的发展还是很快的。我们的发展规划也很明确，前一段时间我们确实缓慢了一些，后期经过规划和调整后应该会有一个爆发的时期。

【搜房网张梵】：每次去您那儿的办公室，我都会去转转家具卖场，三环之内的地方都是寸土寸金的，有没有想规划做得更大一些？

【陈子森】：会的，我们下一步的规划就是往这方面去做。根据市场发展的趋势和消费者需求的变化，我们会做出相应的调整。毕竟福丽特家居是从家具、建材这一块起来的，在这个领域内，我们拥有很丰富的资源，绝不会轻易的言输或者轻易的放弃。

【搜房网张梵】：去年落成的福丽特大厦，是一个新的标志性的建筑，旁边的家具场馆有没有可能建成一些相对现代化的建筑？

【陈子森】：我们下一步会对福丽特商业街进行整体的规划和调整，给我们的规划是30万平米，我们会一点一点建起来的。

【搜房网张梵】：请问您是怎样看待企业文化，福丽特近期有没有进行具体的企业文化建设活动？

【陈子森】：对，这正是目前我们正在做的工作。对一个企业来讲，企业文化很重要。小型企业、私企的发展靠的是老总个人的魅力，中型企业靠制度建设，大型企业靠文化建设，这些年集团公司始终把文化建设放在第一位。福丽特品牌经过这么多年的风风雨雨，已经形成了一整套比较完整的有自己特色的企业文化和企业理念。比如我们的企业的方针：追求品质卓越，服务不断创新。比如我们的服务理念：一切以顾客为关注焦点；追求完美服务，服务以人为本；承诺诚信经营，经营以义为先；我们的宣传口号：“来到福丽特，总会有收获！”我们的经营目标：“不求最大，但求最好”。企业的发展有很明确的目标和文化导向。

【搜房网张梵】：北京的卖场有各自不同的经营理念，包括周边的大中、居然、西南的集美、大钟寺，由于自己的经营结构不同，都有各自的优势，福丽特作为一个国有企业，福丽特的核心竞争力在哪儿？未来的竞争中怎么体现自己的优势？觉得自己的企业有哪些不足？比如企业的先天的不足，怎么弥补？

【陈子森】：不同的消费者对国有企业有不同的看法，比如国企的制度、氛围、文化和人才激励机制等，这其中确实有一些不利于企业向前发展的因素。但老国企的信誉始终在消费者的心目中有不可磨灭的地位。对流通领域的服务企业来说，良好的信誉是企业的核心竞争力之一，这是第一。第二，以人为本，国有企业的管理上，体制上，总有一个“情”字在里边，所以“以人为本”这种理念要始终贯彻在我们的经营之中。我们有得天独厚的地理位置，如何进一步提升我们的产品品质、服务品质和文化品质，在经营中从市场出发、从消费者的需求出发进行创新，这些都是我们核心竞争力的有机组成部分。硬件设施方面，我们去年新建成并投入使用的福丽特大厦在京城的家居建材卖场里算是名列前茅的，这个我敢说。后面的卖场，硬件环境还有待进一步提升。这跟我们的企业体制有关，是制度原因造成的。另外，我们的卖场规模不大，还形不成连锁经营的态势，这样一来，经营成本就会比较高，这也是下一步我们要加以客服的问题。

【主持人程磊】：马甸地区以一个商圈形式存在，有交通拥挤的现象，在这个商圈中福丽特有什么积极的建设？比如扩张经营态势方面。

【陈子森】：马甸商圈可以说是一块“价值洼地”，价值被人们低估了。但是近一两年来，人们逐渐认识到，马甸商圈东连CBD，北接奥运村，西达中关村、南抵金融街的独特地理位置和兼容八方的交通气度，令人们不得不对这一区域的土地价值、商业价值和人文价值重新考虑。在马甸商圈中，福丽特商业街有着独特的地位和特点。福丽特商业街的形成，是企业自身发展和壮大的结果，在马甸商圈中形成了一道亮丽的商业风景线，还不是政府直接规划的结果。包括福丽特大厦这幢地标式建筑的落成，包括我们对福丽特商业街的扩建，都在为马甸商圈的繁荣和发展奠定基础和提供便利。原先福丽特商业街是很窄的一条街，它的扩建和改观都是我们企业付出真金白银的结果。城市的发展每到一个阶段，不同地段的地理优势可能会发生一些微秒的变化。今后马甸商圈的发展潜力是非常巨大的。未来马甸区域的发展，将是以商务为主、商务、商业兼融的态势，而福丽特在这其中将扮演重要的角色。

【搜房网张梵】：提到马甸商圈都会提到宜家的撤出，到底宜家的撤出给你们带来一些负面影响还是正面影响？

【陈子森】：利弊兼顾。早在宜家的建立之前，福丽特就已经扎根马甸商圈了。两家企业的产品结构、经营模式都是不一样的，有着各自差异化的消费群体。宜家还在马甸的时候，我们之间可能是互补的，宜家的撤出，应该说对福丽特的客流多少有一些影响，但是，由于两个企业的定位和模式毕竟不同，这种影响是有限度的。类似宜家的产品，现在国内企业生产的也很多。宜家撤出之后，鹏润电器入驻，边上还有大中电器和国美电器，对消费者来说是非常完善的购物配套。

【主持人程磊】：福丽特卖场目前包括了福丽特古玩城、福丽特茶城、福丽特花卉、福丽特观赏鱼总汇、福丽特手机大卖场、福丽特酒店，可见跨越了多种经营模式，这些模式有什么样的优势？

【陈子森】：方便了老百姓的一站式购物，老百姓得到了更多的实惠和便利，这就是优势根源所在。

【主持人程磊】：这样搭配形式是不是有让利？应该把集团优势发挥出来，让消费者看出来。福丽特在集团中的地位是什么样的？产值比例大概多少？

【陈子森】：福丽特在集团中占据的位置是很重要的，是集团公司两大支柱性产业板块之一。从集团的销售额看，确实不是很大，大约是我们集团销售额的1/7左右。

【主持人程磊】：您认为家具格局目前是什么样的？目前是什么样的发展趋势？

【陈子森】：现在家居行业的业态是五花八门，竞争已经到了一个白热化的阶段。我们家具城的一些老总也为了企业的发展，经常在一起沟通，共谋行业的发展大计。目前大家比较认同的是，家居零售行业主要存在几种经营业态，一种是传统的摊位市场，还有一种是超市业态，比如百安居、欧倍德、乐华梅兰等，第三种是专卖店，再有就是家居的体验馆。大概是这么几种业态，这几种业态经营有着各自不同的特点，不能纯粹地讲哪一个好哪一个不好，像百安居这种超市对于建材产品的经营比较适合，标准化的产品经营比较多，对摊位制市场来说，家具产品的经营比较多，因为摊位制市场适合大件产品的展销，能够为非标准化的家具产品的展销提供一个良好的空间和平台。可以说各种业态各有好处，因为老百姓有各种不一样的需要。目前来说，我觉得仍然是摊位制市场占主导地位，从管理的规范和标准化程度上讲，超市确实比摊位市场好一些。现在几种业态的发展是并存的，齐头发展，未来发展的方向可能还是以超市为主。混合市场的形成，可能将是未来大多数主流市场将会采用的经营模式和发展方向，我个人是这么认为的。

【搜房网张梵】：未来两年，中国受奥运的影响比较大。作为家具市场，很多公司觉得08年对他们是很难过的一年，家具市场可能也会受影响。未来两年，对于家具市场您是怎样的判断？

【陈子森】：我确实和一些政府官员、开发商探讨过这个问题。地产好，家具行业就好，地产不好，家具行业绝对会受牵连。我原先也认为08年以后市场会淡，但现在给我的信息，我感觉不会像我们想象的那样。

【搜房网张梵】：我个人也是这么认为，您能不能判断一下北京的家具市场07、08年的前景？

【陈子森】：不会有太大的变化。资源是有限的，人们对资源的需求是无限的。通过这句话，您就会想到08年以后地产市场不会有太大的下滑。所以家具建材业应该不成问题。

【主持人程磊】：请问您如何看待网络销售？有没有一定的优惠活动给我们的网友？

【陈子森】：我我觉得通过网络购买产品的，要么是很忙的人，要么是很懒的人，没有时间去逛商场。如果网友有需求，我们一定会说服厂家，给广大网友一个很好的折扣和优惠力度，哪怕是我们补贴，也要尽可能地满足网友的需求。我们现在已经在逐步加强对网络营销的重视，这方面的工作今后会予以加强。

【搜房网张梵】：网络上可以购买、前期的信息的采集，是综合性的，可能网络上比较方便，在很大的店可能要花很长的时间去逛。如果在网上要买家具，在网络上进行一个信息采集，对自己的需求进行选择，非常的方便。现在的时间成本比较高，很多的年轻人前期的做信息的查询比较多。

【陈子森】：鉴于家具产品的特殊性，我劝网友们还是最好到现场去看，因为网络上看的颜色、样式不见得与实物相符。

【主持人程磊】：您认为作为集团投资者，和单独经营家具行业的领导者相比，您有什么需要考虑更多的地方，或者考虑不同的地方？

【陈子森】：不管是国有企业的投资者，还是个体投资者，在涉足每个行业投资的时候想法都一样，获利能力是首当其冲的。不能因为私人企业从自己口袋里掏钱就很认真的做调查、分析，而国有企业的钱不是自己口袋里拿出来的，投资的时候就不慎重、不认真，不是这样的。无论是哪个投资者，都要考虑到风险等很多的问题，投资者的想法都是一样的。国有企业投资者不能局限于有多少钱做多少事，可能要更多地考虑到集团层面和社会责任层面上的事情。

【主持人程磊】：您对自己的家庭装修是怎么理解的？您喜欢什么样的装修风格？

【陈子森】：我喜欢随意的风格。

【主持人程磊】：在福丽特采购？

【陈子森】：差不多。尽量的自然、大方一些。

【主持人程磊】：您喜欢古典的还是欧式的？

【陈子森】：没到那种程度，就是希望自然一些、大方一些、便宜一些。因为房子是为人服务的，我不追求豪华、另类，就是很普通的需求。

【主持人程磊】：您的个人爱好是什么？

【陈子森】：我的爱好挺多的。主要爱好还是体育，学生时代我是国家级的田径运动员。有时间我挺喜欢运动，但现在没时间。

【主持人程磊】：您现在有什么爱好，比如锻炼？

【陈子森】：说起来很惭愧。晚上散散步，这都不能长期的坚持。心血来潮会打几次羽毛球。我的球也玩儿得很好的，就是没时间。