人文卫浴的关怀 专访箭牌卫浴北京总经理许宏泉

人文卫浴的关怀 专访箭牌卫浴北京总经理许宏泉

【记者 舒红丽】：各位网友，大家好！这里是搜房网直播现场，2008年乐华集团全国经销商大会召开在即，在大会召开之前，我们有幸采访到旗下三大品牌的箭牌卫浴北京总经销商许宏泉，许总，您好。

【许宏泉】：大家好。

【记者 舒红丽】：听闻许总在做箭牌经销商已经十多年了，您当时怎么选择进陶瓷卫浴这个行业的？

【许宏泉】：我大学毕业以后就在这个厂里做采购，95年厂里招募销售的时候，我报名成为了一名销售，派驻到武汉，96年转派到北京。其实应该来说是属于当时找工作找的，而不是选择的，因为我是跟着这个企业一直往前走的。现在我来北京也快12年了。

【记者 舒红丽】：在这个行业有很多品牌，您是怎么选择箭牌卫浴品牌的？

【许宏泉】：不是我选择的，因为我们那个厂先生产的就是箭牌，接着下来到2000年才出的沙，前几年才出的安华，也不叫选，是跟着厂里一起走的。

【记者 舒红丽】：您做箭牌经销商这么几年了，您觉得箭牌这个品牌一个集中的优势在哪里？

【许宏泉】：可能做的时间长了，我现在对这个优势已经感受不是很深，但是我觉得我们这么多年都是本着诚信经营。从产品这一块，我觉得最主要是质量好，价格优惠，产品开发也快，而且人性化设计这一块也做得很好，再加上服务，我们整个服务队伍也很强。我觉得应该是从这几个方面，现在单独从哪一个方面，已经形不成核心竞争力了，其实就是要综合素质。

【记者 舒红丽】：今年卫浴产品的同质化很高，竞争也很激烈，您觉得我们这个箭牌卫浴的品牌，做得比较有竞争力的产品有哪几款？

【许宏泉】：像我们的品牌，规格全、质量好，很难找，我们的优势还是在于我们整个产品的配套齐全，各个品类的质量都很好。其他的牌子，我觉得没有几个能做到这样，基本上都做不到。

【记者 舒红丽】：您觉得箭牌整体的优势是比较好的？

【许宏泉】：比如我们以前就做陶瓷、龙头，现在卫生间里所有配套的东西我们都有，所以在这一块，我们整个针对每一户消费者消费我们的建材产品就越来越多，本来只买陶瓷，只买龙头，现在可能柜子、浴缸等等配套的一些东西，都是购买我们的。所以在销量上面，就会提高很快。

【记者 舒红丽】：说到销量，我想问问今年箭牌卫浴整个销售情况如何？您全年的销售目标完成得怎么样？

【许宏泉】：我们11月份就完成了全年的计划，有一些指标，11月份我们超额完成，今年年底应该达到总部的要求，也超过总部的要求。

【记者 舒红丽】：您自己感觉，我们购买箭牌的消费者，他们对于您的产品和服务看法是如何的？

【许宏泉】：我接触到的这些消费者，主要都是我的一些朋友，原来他们基本上用进口的品牌比较多，这些年用像箭牌这样品牌的产品就越来越多。我刚刚在看报表，我给你一个数据，可能你就会清楚，今年通过我要打折扣买的，到11月份已经有118万，相当于我开了一个直营店，也就是说这一块比较多的人选择箭牌。

【记者 舒红丽】：前几年可能洋品牌占的份额越来越多，这几年越来越多的人都在选择国产品牌，您觉得这是一个什么样的原因引起这样的变化？

【许宏泉】：这个是我们国产品牌这一块的努力，这个情形，我觉得类似于前些年的那种彩电，前些年我在广东的时候，买彩电基本上都是买日本的，我看现在在广东好像买进口彩电的也不多了，其实我觉得有点类似这种情形。我们自身的努力，再上消费者对我们的厚爱，应该就是我们发展壮大的一个最主要的原因。

人文卫浴的关怀 专访箭牌卫浴北京总经理许宏泉

【记者 舒红丽】：您作为北京这边经销商的总经理，您觉得北京本土经销商跟外地的经销商相比，有没有什么不同的特色？或者您觉得有什么比较好的经验，可以给我们的网友介绍一下，让他们感受一下？

【许宏泉】：可能因为我在北京呆的时间太长，我觉得在北京这一块的要求会更高一点，比如说对技术方面的要求，比如说在配送方面的一些要求，可能都会高一些。技术上面，比如我们的安装、维修这一块的技术；配送这一块，主要是我们从时间安排，然后从一些很具体的东西，你看像北京这一块，大家都很忙，所以如果说你要是让客户等很长时间的话，他肯定就会很不高兴，所以我觉得各方面的要求都会高一些，在这样的情况下，对我们的发展是很有益的。让我们所有人都在这种高要求下，得到提高，这是很好的。

【记者 舒红丽】：作为经销商来说，跟箭牌总部合作方面，是怎么合作的？

【许宏泉】：我们基本上是属于在这边的总负责，也就是从维修、配件等等，相当于汽车销售的4S店似的，我们这边基本的问题都是我们在解决，厂里就是从背后支持我们，从技术上面、配件方面来支持我们。

【记者 舒红丽】：目前消费者的眼光也是很挑剔的，就您看来消费者选择这个卫浴产品，他比较关注的一些方面是在哪里？是产品、价格、材质或是售后服务？

【许宏泉】：我刚来北京的时候，当时我认为老百姓最看重的是牌子，就是品牌，洋品牌选得比较多，或者是价格，就是说便宜一点，不用那么大的投入。

【记者 舒红丽】：选择便宜、实惠的？

【许宏泉】：接下来一段时间就是以质量为主，品牌也很看重，但是质量差的一些产品，老百姓就不爱买了，因为太烦人了，老得修，老影响使用，大家都很忙。现在这个阶段，大家除了关心质量，除了关心价格，关心品牌，还会关心一些人性化方面的设计，还会关心一个安全。现在关注的东西就比原来多很多，也就是说你无论在哪一个方面做得不好，都会影响到你整体的销售。所以近几年我们在这些各个方面都下了很多工夫，像原来有一些产品，我们现在都请的是一些设计公司，做一些相关的研究。我记得是前年，我们还跟清华的一些精英，让他们帮我们做一些人性化方面的探讨，很好，我觉得这几年出来的产品，也都很受欢迎。

【记者 舒红丽】：您刚才提到设计，因为卫浴产品大多数比较单一，像白色这样的，可能会给人感觉比较冰冷，但是箭牌卫浴提倡的是人文卫浴，这种人文卫浴在市场上的反响如何？给我们的品牌注入哪些新的元素？

【许宏泉】：因为人文卫浴就是对我们人上面的无微不至的关怀，设计方面，我们针对我们的购买群体，家里面基本上孩子都是在十岁以下，然后家里有老人，我们把所有这个因素考虑进去，对产品加以改进以后，事实上他们在选择的时候，就很容易选上。因为现在家里面选购，基本上都是根据他们自身的这个需求，我说家里有老人的时候，希望淋浴的话，能有一个防滑，这个防滑的效果怎么出来？是用防滑的垫，还是用其他的东西？这个需求就会很明显。比如我们家里头回去就是冲个澡，肯定就会要淋浴房，而不会像原来似的要个浴缸。宾馆里面，以前都是浴缸，这几年星级宾馆在除了浴缸以外，还会加一个淋浴房。也就是说各方面的需求都会趋于这种理性，更有计划性，我想要干什么都很明白的。所以我们在人文卫浴方面所做的工作，恰恰迎合了我们消费者的这种需求。好些品牌在做这些产品的时候，都是以抄袭为主的，反正觉得哪一款好卖，我就仿哪一款来做，这是十年前的做法，是比较好用的，但是这几年这种做法不太好用了，因为他是需要成套的人文关怀，而不是单件。不是就要这一件来复制，而是所有的东西，可是他所有的东西可能不配套，他只生产这种，那其他的几种他不出，或者销量限制他不出。我们很多马桶等等，很多品牌都有模仿，但是他们很难卖，就是没有大配套的设计。我全部就是按这种风格，按这种需求去设计整个系列的产品，让老百姓整个系列全选，一个是能符合他的要求，一个是各方面他都可以放心。

【记者 舒红丽】：我看您加入箭牌团队，是93年就加入这个团队，也有十几年了，您觉得对您来说，有没有很大的收获？或者个人有很深刻的感受？

【许宏泉】：我估计现在十几年没换过工作，可能也很难讲，像我这样跟着公司一点一点成长，其实收获我都表达不出来。但是我觉得不一定是要来来回回地跳，才能找到适合自己的一个位子，像我们这样努力地去适应一个环境，其实我觉得都是会有很大收获的。我周围很多同学，很多朋友，十几年没有换过工作，好像很少。

【记者 舒红丽】：我看您对这个品牌也是很执著的。

【许宏泉】：我们马上还要上箭牌瓷砖。

【记者 舒红丽】：是开新店吗？

【许宏泉】：现在主要是产品还不够配套，厂里已经再生产了，所以我们很着急。

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