惠达：在洗牌中奋力争夺市场 2年内计划突破20亿
——访惠达集团京津区总经理韩宝财
背景：2009年12月12日，搜房网将举办第五届中国家居发展年会。此次年会将广泛汇聚全国家居优秀企业家、经济学家、行业领导、投资管理顾问、房地产住宅专家、建筑设计学者、各界媒体同仁，共同探讨中国经济发展方向，预测中国房地产及明日住宅的远景趋势，憧憬中国家居产业巨大的发展潜力，畅想中国家居各行业发展的宏伟规划与愿景，展望网络与新技术发展、消费行为的变化为家居产业带来的新鲜活力与未来增长点。
近日搜房网启动“中国家居发展年会系列专访”，围绕“大趋势 大思想”的年会主题走访家居业内。以下是对惠达集团京津区总经理韩宝财的采访。
嘉宾：惠达集团京津区总经理韩宝财
记者：刘丽娜
时间：2009年11月17日
地点：搜房网演播室
惠达集团京津区总经理韩宝财
访谈实录》》
【搜房家居网】2009年是一个从经济以及各方面来说都不是特别景气的年份，家具行业也是如此。请问在这样的背景下，卫浴行业北京地区是怎样的发展状况？
【韩宝财】09是受经济环境影响比较大，尤其是房地产行业，从08年下半年开始一直比较萎靡，从而影响到整个建材行业的发展。从09年开始我们也在逐步的调整，以前我们的工装系统是比较占有优势的，但受大环境的影响，在保持工装系统的优势下，我们也尝试往零售系统发展，包括店面的形象，人员的培训，产品的调整，各方面的跟进。
应该说09建材行业是一个正在调整，淘汰的磨合期，马太效应越来越明显了。这也是符合市场发展规律的，优胜劣汰。卫浴行业在京津地区，因为本身竞争非常激烈，要想保持品牌的高速发展，和企业本身的运作，营销手段都是有关系的。但国内的一些二三流品牌今年可能更难受一些。国内一些比较领先的品牌，通过我们往下游延伸发展，今年还是比较乐观的。因为从下半年开始，我们集团长期处于断货现象，说明全国市场还是好起来了。
【搜房家居网】我记得7月份的时候搜房网也对您进行了一次采访，当时年中总结，让您谈了对于后半年的预期。现在09年年底了，我想问的是从您到京津地区做总经理这将近一年的时间，惠达在您的手里表现如何，取得怎样的成绩？
【韩宝财】应该来说是很不错的。拿一个数据做比较的话，我们京津两地10月份的销量完成了我们同期三个月的销量总和。我们公司把固有的优势保持住之后，通过对卫浴行业其他6大渠道的完善，可能在大的经济环境不好的情况下更容易突破一些。
【搜房家居网】在09年惠达做了怎样的政策调整，或者新的手段的运用，使得我们在比较惨淡的背景下面发展的还不错？
【韩宝财】对于我们建材行业，本身我们有七大渠道。惠达以前占有工厂的优势，其他六种渠道我们并不是做得很好，通过今年大政策的调整，我们在自营店，家装公司，网络推广，小区开拓，经销商扶植，超市的支持方面，得到了公司的大力支持。这六个渠道是进展比较快速的，对我们今年的销量起到了比较大的支撑。
【搜房家居网】09年现在已经到年尾了，您对明年卫浴的发展状况的预期是怎样的？公司具体会做出怎样的规划呢？
【韩宝财】2010年北京市场还会做这种不断地调整。应该说这种调整对我们来说是一种机遇，让我们可以发挥我们的优势，比如说质量过硬，服务水平好。还可以接受总公司的支持，让利于顾客。调整阶段、突围出去的时间会更短一些。
至于具体的规划，第一个要做的就是完善我们的营销渠道。刚刚所说的七种渠道，工厂优势是我们固有的，其他6个渠道09年我们正在建立，可能走了一些弯路，明年我们会逐步调整这种方向，要求会更完善。比如我们跟搜房网的合作，以前可能比较限于浅层次的合作，我们集团今年可能要尝试比较深的合作方式。
【搜房家居网】既然提到互联网，那请您谈一谈互联网对家居行业的影响，您认为企业应该从哪些方面去利用互联网的优势？因为今年是家居网成立十周年，所以想问这个问题。
【韩宝财】首先祝贺你们集团成立十周年。互联网发展比较快速，用户都是年轻人。以前建材行业主要重点放在零售店面、工装销售。但近两年互联网对我们的营销产生了很大的变革，改变着我们管理者的思维。应该说互联网对于企业的要求是比较高的，因为人人都可以从网上发表一些自己关于企业好与不好的观点，所以这对企业的自身的经营者要求比较高。我们尽量让大部分人去满意，宁可牺牲自己的利益也要满足网友的需求和要求，从几方面体现：关注我们产品的质量，没有一个质量不好的产品能在这个行业站住脚跟。二是对我们服务水平要求更高。我们今年在完善着我们的服务体系，可能调整比较大，到2010年我们的服务体系将会有一个全新的面貌体现出来。第三就是对价格的统一性要求比较高。因为我们在北京都是直营店，顾客对我们的价格稳定性是表示认可的。
【搜房家居网】惠达建立是1982年，到现在已经走过了27年，这27年间惠达有没有特别大的转型时期？
【韩宝财】我们企业经历了几次转型。我是98年入厂，我的父辈在一直在这里工作，更能清楚体验到这个公司的成长经历。之前我们公司没有自己的地盘，到了94年我们创立了一个惠达集团，当时我们的规模算是中等。最初我们主要做国内生产，在积累了一定的管理水平和制造经验后，98年后转做出口。当时出口一年总营业额有30万，而到2008做到了1亿美元。这个过程当中我们确实忽略过国内市场，因为我们把全部的经历和财力，和创新能力用了在国际市场上。
从05年开始，在国外市场逐步稳定的情况下，我们又逐步重新开创国内市场。今年距离我们调整过了5年的时间，我们国内的营销体系已经非常完善了，销量已经翻了几倍，公司对国内市场是比较满意的。也非常谢谢搜房这样的长期战略合作伙伴的不懈推广。当然我们的目标还非常大，但我们已经有了一个明确的方向和完善的管理水平。所以我们相信后几年的发展会非常好的。
【搜房家居网】从08年到09年全球经济萧条，许多原来以出口为主的企业都转向内销。这几年国内市场的竞争压力会比较大，尤其是我们本土的企业还会受到一些来自高端的国际品牌的竞争。您是怎样看待这个问题的？惠达是怎样在这样的环境下发展的？
【韩宝财】我们也确实感到这些高端品牌抢占中档市场的压力。一些国际知名品牌以前是不做促销的，但今年年初一开始就有了低价战争，非常残酷。但是我们在国内已经发展了十几年，有深厚的群众基础，一大批稳定忠实的客户，他们对我们的品质是很认可的，惠达之所以发展这么好，不仅因为产品的品质非常高，顾客对其认可度也是非常高的。我们现在几乎有50%的销量是销售给老顾客。当然今年我们也通过总公司的一些支持，搞了几次促销活动，比如315，五一，十一。国际品牌占领了市场一部分，但是我们同时也扩大了市场，我们也侵占了其他品牌的市场份额。
今年我感觉卫浴行业洗牌动作还是比较大的，北京市场虽然比较大，但能年销售几千万至1亿的品牌还是凤毛麟角的，排行榜前五位的销量和后五位的销量差别是非常大的，我们会在这洗牌的过程当中，会不断地发展壮大自己。
【搜房家居网】不管是竞争市场也好，洗牌也好，惠达对自己的立场和目标有一个很明确的界定吗？也就是在这场竞争当中，我们想要做到什么样的程度？
【韩宝财】目标跟市场环境是有关系的，山高人谓峰。我逐步地实现了我既定的目标，但一抬头会发现更高更远的目标还在前方，这也是不断自我完善和发展的过程。根据我们发展的要求，我们集团计划到2012年，国内的销售额是要突破20亿。
【搜房家居网】您认为惠达卫浴最大的特点是什么？是什么让您坚持跟惠达集团坚持共同发展？
【韩宝财】惠达产品最大的特点是高品质。我进入惠达有12年，对我们集团创始人王董事长比较崇拜，他把产品质量看得比什么都重要，我们曾经有一句话叫：宁砸千万件，不漏一件残。我们是第一个砸掉这种二级品和三级品的企业，当时在9几年的时候这一项就可以损失千万元，这个对一个企业经营者是一个比较大的付出。但是他的付出得到的回报是客户的信任。通过这么多年的创新，我们在技术上在完善自我。我们开发的纳米自洁釉超大水道系列，产商高压，这些不断创新的技术给我们的产品带来稳定的品质。这也是我对惠达一直非常有信心的根本。
第二我们企业的创始人的诚信力是非常强的，我们全国这么多分公司、经销商对我们企业的诚信是毋庸置疑的。企业的社会责任感很强，512大地震，我们企业巨资捐赠，今年可能又要对学校捐赠其他物资。对我们当地的福利设施也是投入非常多，自己的幼儿园，敬老院，医院，养老公寓，这些更突出了一个企业的社会责任。所以我们对企业的感情不能拿钱来衡量。
【搜房家居网】刚刚我们谈到惠达的最大特点是质量，质量第一位。但我们对技术还有很多追求，新型的产品，节水系列、卫浴产品在以后将怎样发展，会迎合我们青年人的口味，审美观。将会怎样的发展趋势？
【韩宝财】惠达的消费群体大多数在40-50岁的阶段，但现在80后甚至90后的消费能力是比较强的。今年我们推出冰山雪原系列，都是迎合后现代群体的消费需求、像我们刚刚推出的guipen，色彩鲜艳度是非常丰富的，这也是我们针对80.90后群体主要推出的产品的方式。当然从国家整体宏观来讲的话，水资源还是很匮乏的。我们推出这种环保的概念速度将会非常快。虽然现在专门给年轻人设计的消费产品比重还不太多，但我们把这种产品扑下去后反应非常好，明年后年将会更多。已经非常关注到这方面的需求了。
【搜房家居网】今年的利润相比往年来说是减少了还是上升了？给今年总体销售成绩打一个分吧。
【韩宝财】基本上今年利润跟去年是比较持平的。但因为今年销量大了，所以利润率还是下降了。刚刚提到了价格战是不可避免的，我们想占有更大的市场份额，利要让得更大一些，虽然对我们公司来说可能是个损失，但对广大消费者来说，是一个福音。
至于打分，60分吧。今年是我们的调整阶段，是一个调整年，我们更多的是接触我们以前没有接触的领域，我们不敢说我们做得比较好了，只能说刚刚及格。当然我们会在这个领域做得越来越好。这也希望和搜房这样的合作伙伴提出更多的有利的建议。
【搜房家居网】谢谢韩总接受我们的采访。
【韩宝财】谢谢。
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