TOTO：压缩硬广、精准定位 "乐风卡"实现真正让利
精准定位 把广告费拿出来回馈消费者
【王丽君】通过你的讲述我也看得出来，TOTO的消费群体和搜房的受众群体是基本上重合的，所以说我们之间进行一个合作是将利益进行一个最大化，包括对消费者来说，也是一个非常好的反馈。那这中间是否遇到了哪些困难呢？
【杨 泽】其实我觉得主要困难的话，我也想说一点，困难主要是在说服我们的销售商包括一些我们直接销售的一线人员，可能会遇到比较大的困难。因为他们原来可能只接受，第一就是店面内部的宣传，另外一个像建材行业当中，大家还比较熟悉使用的就是一些报纸广告，包括更多的是电台广告，还有像电视广告也比较多，大家都在电视上，尤其是在十一之前，可以叫铺天盖地式的看到电视的广告，这个对消费者一贯的想法有一定的影响。但是我们这些方面实际上原来也尝试过，但是现在目前来说，哪一点是厂商可以看到的，我们投入了，大概电视有多少？播放多少？报纸发行多少？但是真正的效果能够达到多少？大家是没有一个评估的。
【王丽君】因为它的定位不精准。
【杨 泽】对，我觉得现在目前网络覆盖面也是非常大的，而且它里面有些内容是比较丰富的。不是说在短短的15秒或者30秒就可以告诉一个消费者，我这个产品从历史、发展到功能性，所有的这些在一个30秒到60秒的硬广上是看不到的。但是网站给你的知识面是非常多的，包括平常如何使用？包括我们怎么挑选？怎么购买？
【马晓博】没错。
【杨 泽】而且目前这一批消费者来说的话，从70后、80后的这些年轻人来说，他们消费理性可能会更多一些，而不像原来主要是靠逛市场，他们可能更多的是去一些专业网站，了解一些其他网友在购买过程当中遇见的一些问题。所以我觉得我们这次合作媒体是选择专业网站，可能是更切合实际的，所以我认为搜房在面对的群体可能会更专业、精准一些，这个是我觉得比较难说服的，所以在这次我们销售业绩非常好的情况下，很多代理商、销售商思想上也有一些转变，对互联网的一些方面可能都有一定的认识。
提前备战国庆市场 “乐风卡”拴住精准客户
【王丽君】其实通过很多途径我们也了解到，TOTO在今年表现确实不错，如果说我把我们的成功归功于两方面，不知道您是否认可。第一方面是因为TOTO它的品牌、品质、服务、产品质量等等这方面，在消费者心目当中已经有个非常深厚的积蕴来做这个支撑；第二点，是因为今年我们的广告投放，或者说我们的整个营销的确定非常的精准，定位非常准确，然后也得到了我们精准客户的支持，所以这两点相加和，得到了今年TOTO的一个非常好的业绩，您觉得您同意这点吗？
【杨 泽】我觉得还是挺同意这一点说法的。这次搜房网和我们来做主要针对的客户就是需要买产品的这些客户，我们投放的这个利润也是针对这些人，原有其他厂商可能更多的是全方面的覆盖，所以必定会造成一种就是这部分费用的浪费，所以我们这次跟搜房合作我们还是挺成功的。
【王丽君】而且市场上有这样一种特点，比如说到五一、十一国庆或者“3.15”之前，消费者会提前几个星期会去转一转卖场，然后有一些客户可能在几个品牌之间犹豫不决，然后就开始观测这个品牌的折扣、动向等等。但是“乐风卡”活动从9月份开始推出，正好是消费者正在关注这个品牌的期间，就已经占领了非常优势的群体的吸引力，您觉得在这方面有没有什么想跟我谈的？
【马晓博】其实我觉得九月份投放这个卡片，一个是告诉消费者，TOTO和搜房的合作，在十一期间要给消费者这样一个优惠，这是第一点。第二点我觉得我们通过跟搜房的一个沟通，通过跟我们下面经销一线销售团队的沟通，这个卡的推出已经达到了可以推出的途径，就是执行力已经达到了，这也是我们推出的时间点的确定。第三点就是说我们和搜房经过商定或者说沟通，锁定消费群体，那么这部分消费群体也会在这个期间消费，所以我们在这个时间推出了这个卡。
我还想说的一点是，这个卡推出的时间虽然说是在今年九月中旬，那么我们今后可能还会推出相关类型的这种卡片，也是为了服务更多的消费者，也就像您所说的锁定搜房和TOTO固定的客户群，所以说卡片的推出包括我们和搜房这种合作的达成，可能是很多方面因素组成的，更多的我们也是要针对回馈于我们TOTO的消费者这些观点。
持“乐风卡”用户百分之百成单
【王丽君】我们知道一个消费者去一个卖场里买东西，肯定是要货比三家或多家这样的一个感觉。不知道你在十一时候的成单率如何？
【马晓博】基本上可以这样说，如果说在十一前已经持有我们“乐风卡”的消费者，基本上就是可以百分之百的成单。为什么这么说？因为我觉得就像您刚才所说的，TOTO一贯坚持的良好的品质、良好的服务，可能给消费者以信心。第二点就是搜房专业的服务，也给予消费者一些信心，就像杨泽刚才所说的，网络得天独厚的宣传优势，使得消费者更加全面的了解了TOTO的品牌和产品，所以可能更多的消费者已经通过网络或其他途径锁定了TOTO，那么持有“乐风卡”到店内，马上成单，就是付款的这么一个简单的过程，就省去了货比三家，省去了很多转店、跑各个建材市场，浪费自己时间。
【王丽君】在信息的收集这方面臧瑶可能是个专家，你在这方面可能对市场还有整个网站这方面的信息反馈比较多，你在这方面有没有什么想跟我们介绍的？
【臧 瑶】首先咱们这次前期的运作，包括在搜房网里面我们不光是把这个活动的宣传推出，我们在搜房网中还有一些产品测评活动，包括专家在线，教您如何选购产品，如何选购卫浴产品，座便器如何挑选等等。会有一些很小的环节在里面融入在一起，所以他会给顾客给消费者我们的网友，它是一种综合性的，对TOTO的一个认识，而且是对卫浴产品的一个认识。他可以在他选择产品的时候，更有针对性，更找到适合于他的需求的这种产品，这些也都是通过咱们这种网络，赋予特殊的一种效益和效果。
对于反馈来说，咱们这次消费者的反馈还是非常好的，特别是在前期在运作的这段时间，9月1号到9月30号这段时间是咱们卡片售卡的这段时间，店面咨询，展厅咨询消费者都是非常多，对于这个活动也是很感兴趣，我们通过店员或者展厅的人员，向顾客来介绍咱们这个活动之后，大家对于它的兴趣度也是非常的明确，大部分当时就会来选择购卡。TOTO很少有低折扣，我们不是走这种路线，所以说我们这次通过一些这种合作来省去中间环节，做到一个最多的把这种回馈点给顾客这样的一种方式，所以说顾客他找到这个时机，看到了这些信息之后，他很乐于接受，那我们对前期的这种对活动的反响很好，作为最后的十一的整体的运作来说，我们也可以看的出来，它确实各方面的效果是很不错的，所以说这一次我们也认为，就各方面市场上来说的话，对这一次活动反响也是很好的。
TOTO“乐风卡”第二季正在酝酿中
【王丽君】我了解目前TOTO和搜房正在酝酿TOTO乐风卡第二季发布的情况，不知道能不能方便给我们透露一下TOTO“乐风卡”第二季这个活动的一些情况。
【杨 泽】其实“乐风卡”第二季我们目前也是正在策划过程中，其实更多的还是想把东陶的这种品质、一贯的作风一直推广下去，具体的方法实际上还是想把真正的最开始我们想让出的这部分服务和增加的这部分增值服务，全部给关注TOTO和一贯支持TOTO的消费者，另外一方面也是希望能够在选购产品过程中，可能有一些不太清楚或者说自己不知道到底怎么该选自己的洁具或者建材这个产品，让他们能够真正把这些人引到搜房来，通过网站通过专业的家居网站，能够了解我到底应该买什么样的东西？什么的东西是最好的？也是出于这种目的，进行下一步的推广。
【王丽君】我们最后一个问题其实也是希望三位从我们产品、从未来市场的趋势和走向，包括整个在下一季的一些预期和我们对未来的一个展望这各个方面，你觉得你自己有哪些感想？总结成比较简短的几句话，和我们广大的网友以及业内人士来交流一下。
【杨 泽】我觉得我的想法非常的简单，就是东陶这么多年来，一直在洁具行业当中都是非常的领先的一个品牌，我坚信在今后的日子当中，品质和服务一定会一直领先下去的。
【马晓博】我觉得有了TOTO优秀的品质和良好服务为依托，有了搜房专业化的宣传平台为依托，有了我们良好的合作开端为依托，依靠这三点我们一定会把今后的市场做的更好，也有更大的优惠给予消费者，使更多的消费者能够使用TOTO，能够享受TOTO。
【臧 瑶】我要说最后一点，就是说TOTO它作为高端卫浴品牌的地位，我们是不会改变，而且我们对于这种产品的研发还会继续的投入，会制造和生产出更多更好的产品，但是我们要给大家给消费者一个新的概念就是说，这种高端产品并不是高不可攀，我们可以通过与搜房网和网络媒体的合作，让更多的更广泛的顾客可以享用到最好的产品。
【王丽君】这样一张小小的“乐风卡”，不仅拉近TOTO和搜房网之间的距离，更拉近了TOTO和我们广大网友之间广大消费者之间的一个距离，我们也希望有更多的消费者和网友，能够接下来继续关注“乐风卡”第二季的活动，也希望有更多的网友能够支持TOTO品牌，也祝TOTO在下一年取得更好的成绩，感谢三位来搜房网坐客。
【杨 泽】谢谢。
