TOTO：压缩硬广、精准定位 "乐风卡"实现真正让利
嘉宾：TOTO北京营业所副所长 杨泽
TOTO营业部北京营业所 马晓博
TOTO市场开发室技术提案中心 臧瑶
时间：2009年11月
地点：搜房网演播室
记者：王丽君
TOTO市场负责人做客搜房网演播室
搜房网 王丽君（左一）、TOTO北京营业所副所长 杨泽（左二）、TOTO营业部北京营业所 马晓博（左三）、TOTO市场开发室技术提案中心 臧瑶（左四）
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【王丽君】各位网友大家好，今天来到搜房网精英访谈坐客的嘉宾是TOTO公司的三位负责人，下面我们请他们为我们分别做一下自我介绍。
【杨 泽】我叫杨泽，负责TOTO北方区的销售工作。
【马晓博】大家好，我叫马晓博，来自TOTO，也是负责北方区一些的销售工作。
【臧 瑶】大家好，我叫臧瑶，我是市场开发部的，负责北方区市场的一些相关工作。
TOTO北京营业所副所长 杨泽
压缩硬广经费 投注“乐风卡”
【王丽君】非常欢迎三位的到来。在今年整个金融危机背景的影响下，TOTO的市场表现却非常的不错，特别是它与搜房网合作的“乐风卡”活动，以及其他一些活动的推进，TOTO在今年市场增长量还是非常可喜的。所以说今天也首先想请杨所长给我们介绍一下，目前整个TOTO在09年的一个总体发展状况。
【杨 泽】今年总体建材市场销售都不是很好，尤其是上半年，整个建材行业今年面临的问题比较大，所以在上半年我们和其他的品牌基本上是一样的，也是销售状况不是很好。但是经过我们上半年全体同事的努力，包括各方面销售的一些办法，我们在下半年目前的状况非常好，今年依然能够保持往年在两位数以上的一个增长，这是今年我们整个销售的一个状况。另外今年在整个全国地区，我们目前所涉及到的比较大的重大工作项目也是非常多，包括像目前的我们刚刚结束全运会的公寓、酒店还有运动员的住宅，这些都是用的TOTO的洁具。
【王丽君】我们知道今年TOTO的业绩增长其实也离不开它和搜房合作“乐风卡”的推动作用，那么当初是怎么样才有了这样的一个想法，什么样的计划来推动这个活动？
【杨 泽】其实今年也是一个比较偶然的机会，然后跟搜房接触，然后也经过了解，大家有一个比较大的共同点，就是我们企业的理念和销售的这种方法，跟搜房的一些理念是比较相同的，所以我们今年的销售办法跟往年可能也不太一样。往年可能把大部分的资金全部投入到像广告——硬广，包括报纸、一些电视广告。今年我们和搜房合作实际上是把这些原有的经费全部压缩掉，实际通过搜房补贴一部分，我们补贴一部分，全部让利给消费者，真正让消费者能够在这次选购产品的过程当中得到实惠，而且我们企业原来的理念也一直是这种持之以恒的理念。
首先东陶这么多年以来，我们大部分经费基本上都投入在产品、研发、生产和售后服务这个环节上，而跟其他品牌的区别，这么多年也是我们的广告投入，包括产品宣传投入，都是相对于整个行业当中是非常少的，基本上应该电视台可能看到TOTO的广告也是比较少的，所以我们这么多年大概在中国可能有十多年这么一个历史阶段，也是每一年都一直在保持比较高的增长，这个实际上跟我们一贯保持的经营思路是比较相关的。我们还是把一些真正好的东西、品质始终性、人性化放在第一位的，而炒作和一些宣传的东西可能会稍微少一些。另外一点，目前消费者在购买东西的时候，可能都会有一个信息不平衡，大家可能都是盲目的去看广告和一些宣传，其实我认为广告越多，宣传越多的话，证明这个企业在这方面的投入也多，羊毛出在羊身上，那他不可能这部分钱是白来的。所以在销售的产品当中，一定会搀杂更多的广告费。所以我们这点实际上是把更多经费都投入到其他方面了，可能看不出来的方面。
TOTO营业部北京营业所 马晓博
TOTO打造中高端卫浴“性价比”
【王丽君】我们知道这个活动是从9月份开始，然后主要是针对国庆市场的这样一个促销。我们也知道国庆市场对所有的建材企业，包括所有的家居企业来说，都是一个必争的市场，我们在这个阶段推出这样的一个活动，不知道对国庆市场争夺战起到了哪些作用？
【马晓博】之前跟搜房从合作初期的一个探讨开始，我们目标其实瞄准的确实是国庆这个市场。之前也有一个依托，就是我们在我们外埠的一些市场上，这种活动已经取得了一些小的规模，我们有了这个依托以后，和搜房的合作有一个先机，有了合作的初步构想以后，我们联系了我们的经销商，和相关的一些建材市场，使得这个活动有一个成型，成形之后我们总体的感觉就是，由于多方面回馈给消费者，也就是刚才我们杨所长所提到的这个，我们真正把利润让利给了消费者，真正让消费者得到了实惠，那么消费者必然也会选择我们。
消费者现在越来越趋向于理性，大家经过鉴别甄选，TOTO的性价比，也就是我们现在非常热门的一个话题，就是性格比，TOTO的性价比是值得他们信赖的，搜房也是值得他们信赖的，那么我们的销售额必然会有一个很好的增长。可以这么说，我们今年十一，就是跟搜房这个活动，使得TOTO在市场上的销售水平较往年有一个成倍的增长，我们可以这么说。
【王丽君】从一些网友的反馈也发现， TOTO的活动非常吸引他们，觉得这个品牌现在的活动力度还是非常大的，非常具有吸引力。从你们的这个调研来看，是不是对竞争对手的打压也是非常明显的？
【马晓博】其实我个人的理解是这样的，市场可能会有增加或减少，但是总量基本是一定的，就像我刚才所说的，由于跟搜房的这个合作我们让利于消费者了，消费者选择了我们，那么肯定选择了竞争对手的这部分份额相应肯定会减少。
【王丽君】对，这是一个固定的蛋糕，你多他就少。
【马晓博】对，就是这个概念。
【杨 泽】其实我们在这个卡的过程当中，我们实际上在跟搜房合作之前也有一些小规模的合作，包括一些团购各方面，我们实际上是在十一之前，在大连和天津做过一个实验，基本上是拿两个地区事先做一下这种销售的尝试。但是实际上从消费者的感觉来说，大家还是接受这种模式的，就是真正把实惠和让利通过跟搜房的合作让给他们，他们是能够接受的。所以我觉得这次跟搜房的合作不是一个像其他一些品牌，包括一些顾客所说的，是一个偶然，其实实际上是一个必然，我们在这个过程当中其实准备的时间很长。
TOTO市场开发室技术提案中心 臧瑶
加强沟通 促进良好执行力
【王丽君】刚才也谈到了咱们在前期策划这些方面非常不错，那么在实际执行方面会不会遇到一些问题，比如说因为我们这个品牌和经销商还有网站，还有所有的网友和消费者之间的互动和协作。我想请你们给我谈一谈你们的这个计划是怎么样的？
【臧 瑶】首先我觉得用几个词可以概括，一个是合作，一个是沟通，还有就是刚才提到的执行。合作就是我们TOTO和搜房都有一个很好的目标，很好的契合点，达到了一个合作的意向，沟通可能大家看到的都是一个很好的效果，但是在过程中有非常非常多的细节，需要各自去探讨，搜房作为一个非常完善的企业，TOTO也作为一个非常完善的企业，都有各自的一个规章制度，可能在外界看来是一个坚不可摧的。那么我们怎么在这个坚不可摧的规章制度里，找到彼此的一个可以达成的默契？需要反复的沟通。在过程中搜房也给了我们很大的支持，同时我们的经销商，包括与我们合作的居然之家这种大型建材市场，也给了我们非常大的支持。经过反复的一个磨合，大家都彼此探讨出自己可以接受的这些方式，才最终达到了这个活动的成功，中间的过程非常的复杂，可以这么说，也不是一次的探讨可以详述的这种。
【王丽君】您觉得从你在一线的经验来看，最容易出现问题的，然后解决的非常好的有哪几个环节？
【臧 瑶】举个例子来说，刚开始的时候，我们企业更多是把最注重的环节设置在了产品开发上，怎么样跟网络合作对于我们来讲，就是完全不知道的。我们跟搜房的反复探讨，搜房给予了我们很多的意见，这个是一点。第二点就是当我们跟搜房达成了一个一致，还涉及到第三方，也就是我们的一线店面。可能一线店面又不接受这件事情，不理解，不知道，那么我们和搜房一起，怎么样去跟一线店面去讲述这件事情，使得这件事情成为一个很好的想法，又变成了可以执行的，这样又是一个环节，可能各个环节串联起来，才使得活动取得了成功。
【杨 泽】在执行的过程当中我们碰到了一个比较难的问题，红星美凯龙和居然之家都在做让利，然后我们也在让利，这个过程当中搜房也有搜房的搜房券也在让利，能够让这三点全部重合在一起，都让利给消费者，这一点我觉得可能是所有厂家面临比较困难的一个问题。
【臧 瑶】我们今年也是尝试了一种新的合作方式，选择了搜房，这个首先公司也有自己的一种考虑方式，因为首先跟网络合作它是一种很新颖的合作方式。现在对我们的客户来说，购买这种卫生洁具，一般就是说新购买的房间或新购买的房子，然后这种新的装修用户，这些用户大部分就是以70后、80后这样的一部分群体为主，这部分群体他就是网络的一个主体，他们会有很多时间都在网络上面浏览，搜取一些信息。而且这些信息搜房之前对于这种活动来说，他也是一个比较成熟的运作，我们也是对于这种模式很信任 。通过这次合作也可以体验出来，通过这样子的一种跟网络的依托，我们利用市场对于信息面的传播也是很有益的。
