对话薛玉明：精准定位领跑中国家具市场
嘉宾：耐特利尔家具总经理薛玉明
时间：2009年10月22日
记者：张永志
>>>以下为访谈实录
板式家具因能变而长兴不衰
【张永志】各位网友，业内同仁大家好，今天来到我们演播室的嘉宾是耐特利尔家具总经理薛玉明，薛总您好！今年是耐特利尔大力发展的一年，在板式家具业务上做了很多方面的调整，首先请薛总给我们综述一下。
【薛玉明】目前板式家具同质化现象比较严重，我们一直在寻找不同，主要在色彩搭配、多变组合这些方面进行调整。这样对我们的板式家具在市场上就有很多的优势。从今年五一、十一的销售情况就可以看出这个优势逐渐就彰显出来的结果。
【张永志】今年耐特利尔的板式家具有一个主题叫做“能变的家具”，定位80后，那么这个能变和80后有什么联系，怎么分析这些80后，那么我们又怎么做能变的家具？
【薛玉明】80后有他们的消费习惯，一个是喜欢色彩，一个是喜欢个性，还有一个喜欢时尚，那么我们在这方面就是考虑怎么满足他们。实际我们做产品时，在色彩组合搭配上，时尚的色彩，还有稳重的色彩我们都相应做了调整，我们也做了市场调研，然后我们在这方面给它做了一个补充，这就是我们的想法。
消费者不但可以选择喜欢的色彩进行任意搭配，功能上也可以随意组合。人们会有一个习惯，就是说同样的颜色看时间长了之后会有一种厌倦，这样消费者也可以在使用一个阶段后，如果对色彩不喜欢，可以找到我们，公司内部调换一下色彩，比如说从玫瑰红可以调到宝石蓝，我也可以调到咖啡，这些都可以。
另外一个特点就是一般的板式家具买到家以后不能变了，耐特利尔还能变。这个启发是这样来的，因为我自己也搬过家，我们刚搬家的时候，我觉得我的家具又有抽屉、又有储藏柜，内藏的隔断，好像是感觉很多，当时就够用了，但是随着时间的一长，这个家里不断的东西增加，这样可能是在抽屉、柜子可能就都不够用了。所以我们在设计产品的时候，就是说初期我们没有放到很多的抽屉，当你发现不够用的时候，你可以随时增。比如说原先这个柜子，是10个抽屉，那随着用的家具时间长啦，不够用了，那可以随时再增加。
【张永志】这个板式家具里面，行内都众所周知，板式家具产品同质化比较严重，品牌与品牌之间，产品与产品之间差异化不大。那么耐特利尔及时地对市场的定位和产品进行了一个调整，那么您觉得这种调整在未来市场中能够取得怎么样的领先？
【薛玉明】这个我们会随着市场的变化我们自己也变。为什么这么说呢，比如说我们现在有三个颜色的搭配就适合你了。如果你在这个基础上还不满足的话，我们在门面上又用红色、咖啡和蓝与他们几个色调相搭配，这样就会提升这个购买者的选择的余地。
那还有一点，如果随着这些颜色不能满足未来的这些消费群体，那我们还会在这个基础上，再多增加很多的颜色，因为从设计这个角度说，每年它都有流行色和人们的喜好，我们会随着那个市场逐渐调整我们自身的产品。
还有一个刚才您说到怎么样来在同质化当中找不同、求发展，我们的家具除了从色彩变化到组合变化，还有一个更多细节的东西。很多消费者在卖场上在做比对的时候，他可能就会挑出来，比如说我们这个组合家具，有一个防尘和防潮的一些装置，这在市场上，如果你要是说外人一看表面，这个都是很简单、很普通的家具，实际客户在购买的时候，他也要找到这些不同和优势。我们的产品能做到什么，就是说在细节上，细节决定成败。
通过实木家具挖掘新的增长点
【张永志】据我们了解，耐特利尔的板式家具确实受到网友非常大的欢迎。今年耐特利尔取得了突飞猛进的一个发展，还做了一个实木产品——伯爵庄园，那么请薛总谈一谈，为什么在2008年、2009年这个阶段进入实木领域。
【薛玉明】这个我简单的说说，我们是怎么想的，就是说根据未来的市场，同质化的东西这么多，我们考虑到我们自己如何生存，一定要做到差异化的东西。差异化的东西我们就选择了伯爵庄园，那伯爵庄园对我们来说并不是一个陌生的课题，因为我们八几年就做家具，在九几年的时候我们曾经做过实木，我们有过做实木的基础。再有一个就是说，根据改革开放30年，市场会有一个重新的定位人群。随着改革开放成功的人士，这些成功的人士他肯定要追求一些高端的消费，这一点我们选择了做伯爵庄园。
【张永志】实木这个领域有好多风格和不同的系列，比如说有欧式，也有东南亚的、中式，但是耐特利尔却选择了一个比较有特点的美式风格，请薛总谈一谈，为什么我们会选择美式，伯爵庄园这个美式风格有哪些特点？
【薛玉明】我先说一下为什么我们选择了美式，实际当时我们做了一些市场的调研。改革开放以后，大家都知道这种美国的这种文化，可能影响到全球。那针对市场，特别是北京及东北、华北这些地区的成功人士他们对美国文化和生活方式比较了解，做美式风格家具市场前景可观。
【张永志】另外我们知道伯爵庄园虽然选择了美式风格，但是坚持原创设计，在设计上没有照搬美式，而进行了一个中式化的改造，原创设计方面我们有哪些好的思路和特点。
【薛玉明】一个是中国按现有的居住条件和美国人的居住条件有一个差异，美国可能房间都比较大，所以家具根据房间的比例关系也是偏大的，这个我们按中国人的习惯把这个比例关系改动了一下。
还有一点，你看市场上很多做美式家具的一般都不做衣柜，因为美国人的房间他都有储物间，所以他不需要衣，我们在这一点上又增加了，主要是在美式家具当中又增加了一个衣柜。
还有一个就是色彩，刚才我说过，美式家具主要有一个定位人群，我们定位人群是改革开放30年以来的成功人士。中年以上的人实际上就是喜欢稳重，所以我们在选颜色的时候选了一个比较能适合这些人群的色彩。
【张永志】伯爵庄园也有一部分白色系的产品。
【薛玉明】当时我们做这个产品主要是考虑什么呢，就是它有一个房间内部格局的布置，如果你要房间小，用色彩很重的家具，它会缩小你这个房间，所以当时我们趋于这种想法，又做了一个浅色的。浅色是在环境当中它起什么，它起放大空间的作用，就是我房间小一点，但是我又很喜欢美式家具，他就只能选择一个浅色调的，这样不会显得房间拥挤。
【张永志】我们也知道伯爵庄园的设计其实薛总付出了很大的心血，听说您六赴美国、还和美国著名的设计中心合作。
【薛玉明】因为我们想要做美式家具，我们就要做一个整个的市场调研。当时我们就前后几次去美国找美国的设计师谈，了解一下美国市场，最终我们跟美国最大的一个设计中心建立了一定的合作往来，比如说我们在做产品开发和设计这方面，他们会给我们大量的信息以及资料。
【张永志】我们知道伯爵庄园一经推出，让市场为之一震，在2009年，就是今年年初3月份的广东家具展上，整个广州展厅，耐特利尔伯爵庄园的广告牌是最为醒目，来观摩、寻求加盟的也是最多的。
【薛玉明】先说说今年3月份的展会，展会在头几天，我们这个美式家具在市场上可以说是倍受欢迎，当时屋里只要是能坐的地方全都是人，这跟我们设计、制作和先期的市场调研很多东西是分不开的，市场现在确实有需求。
为什么要做一个高档的家具，我举一个很简单的例子，现在改革开放30年，20年以前如果要是说想买汽车，当时很多人根本就不敢想，有辆自行车就不错了，当时在北京打出租车都是很奢侈的东西。30年以后有一部分人先富起来，这样我们就做了一个高端的东西，通过市场的检验，也证明我们做这个市场预测是对的。现在确实有大部分的高端群体，他一定要花大价钱买好东西，这个好东西从你的材料到你的设计一定要物有所值。
企业不求做大做强但求做长
【张永志】从金融危机这两年，从2008年爆发金融危机到2009年，看到很多的家居企业，特别是家具企业受到了巨大的波及。从您20年前到家具这个行业一直到今天，跨过了怎样一个阶段，您预计未来的10年，整个行业会走到一个什么样的阶段。
【薛玉明】未来的10年这个话题太大，不太好说，只能说看大家共同关注什么，但是我感觉今后5年板式家具仍然有市场，而且也有大量的客群体。但是对我们工厂来说，也会面临着一个问题，什么问题呢，就是同质化雷同的东西太多，会面临着竞争，那在竞争当中就是谁做得优秀可能谁最后就是剩者。 关于市场10年演变，我们会一直摸着市场的脉搏走，家具这个行业每年实际大大小小都有变化，就看决策者自己自身怎么做，来怎么判断。
【张永志】您也一直有一句话，做企业第一要有想法、要创新，第二要稳，不能过于贪大，走得太快很难抵御市场的风险。那您的企业经是什么？
【薛玉明】我们是这样定位的，我们是不求做大，但求做强、不求做强、但求做长，这是我们一个长远的坚持不变的理念。市场需求确实是很大，但是我们不能盲目的把我们自己放到最大，因为这个市场每年都有一个周期变化，要防范风险。
【张永志】您总认为整个的成绩是耐特利尔全体员工共同努力，您怎样评价您企业的员工员。
【薛玉明】这一点就是即使到今天，我们取得的任何成绩，说实话跟我们全体员工的共同努力这分不开的。因为我们这个企业，到今年是21年了，我们有很多员工跟随这个企业成长的历程有17-18年，企业每成长一步，做出的每一样东西，都跟大家的共同努力是分不开的。
【张永志】薛总在这个行业里面应该是老江湖，也是非常有创新想法的一个老大哥，希望薛总永葆青春，把这种青春和活力带到我们企业和产品当中去，给我们的消费者，给我们的网友打造出来更好的产品，希望耐特利尔能够在现有的基础上，未来发展越来越好。
【薛玉明】好，我们会继续努力。
【张永志】本次访谈到此结束，谢谢薛总宝贵的时间。
【薛玉明】谢谢。
