行业洗牌带来发展机遇 久盛地板强势布局全国市场
嘉宾：浙江久盛地板有限公司董事长 张恩玖 & 营销总监 赵兴才
时间：2009年10月19日下午
地点：搜房网第二演播室
采访：张永志
编辑：荆浩
编者按：
金融风暴加速了地板行业的“洗牌”速度，当许多地板企业选择退攻为守的时候，久盛地板借机扩张。在久盛地板掌舵人张恩玖看来，地板危机年恰是久盛的关键年，别人停下来“歇脚”的时候，久盛却在跑步前进。丰富产品类别、扩大产能、加速发展市场终端、提高市场占有率，久盛从南浔的名牌企业一举成为了名副其实的全国名企。而做中国最专业的地板制造商的信念让久盛向着明确的目标大步前行。
访谈实录>>
【张永志】各位网友，业界的朋友，大家好，我们今天非常欢迎久盛地板的董事长张恩玖先生以及久盛地板的营销总监赵兴才先生做客搜房网，欢迎你们的到来。
【张恩玖】谢谢。
【赵兴才】谢谢。
地板行业洗牌 久盛借机扩张
【张永志】我们开始先问张总一个问题，您今年在忙几件事？
【张恩玖】地板行业跟其他的企业一样，都处在一个金融危机这样一个状态之下，但是作为久盛公司来说，今年也是一个良好的一个发展机会。所以无论从整个战略上面我们也做了一些调整，从企业的规模上面目前做了一个很大的一个扩张，对于久盛来说今年是发展的关键年。
【张永志】看来张总今年把更多的精力放在了企业规模扩张上，能详细地阐述一下吗？
浙江久盛地板有限公司董事长 张恩玖
【张恩玖】从行业的发展来看，中国的地板业走到了今天其实已经到了一个大整合的阶段，特别是通过金融危机之后加速了木地板行业整合，所以我觉得现在作为大的企业来说，在整合过程当中有着很大的发展的机会。久盛地板前几年的发展打下了一个良好的基础，无论从市场的终端形象，从市场的客户的口碑，质量，服务各方面的话，都取得了一些很好的成绩。今年我们也抓准了这个机会，首先我们也规划出了五年发展战略，今年我们在全国的终端市场营销模式方面也做了一些大的调整。
从企业发展规模上讲，今年久盛地板是发展激情最好的一家。我们目前在南浔工业园区内占地120亩的强化地板生产基地已经落成，并引进了两条德国生产线和六条压板线，年产量能达到六百万平方以上，目前正在试生产当中。我们引进了一流的管理人才，引进了一流的技术，争取制造出我们的一流产品来。这是我们的发展的一个规模。
另外，在实木复合地板发展上面，我们还将建设一占地面积88亩的生产基地，目前正在建设当中，争取在年前能够竣工投产。实木复合地板发展也是以高起点，高标准的规模化进入，从生产能力上面进行扩展。
作为实木地板来说，本来也是我们的强势产品。首先我们处在中国实木地板之都南浔，在这里我们也是龙头企业之一，发展势头很好。从产品的角度上我们在完善木地板的品类，实木地板、实木复合地板还有强化地板，能够满足我们全国的终端市场，满足不同的消费整体需求，所以说从整个生产规模上面有很大的扩张。
【张永志】应该说在整个家居行业里地板行业发展是比较早的，而且是最早实现工业化大生产的行业，同时行业竞争比较激烈、利润率比较薄。但对于某些企业来说也是不断地感受着行业高竞争所带来的阵痛，特别是在金融危机的背景下。但我觉得久盛是整个地板行业里面今年无论是投资还是规模都做的最大的一家，那么您是出于怎样的考虑当别人都在收缩的时候，我们久盛却在投资，而且步子还迈的很大？
【张恩玖】在前几年的话作为久盛地板全国也是个占领先的比较强势的，在地板行业里面这样一个企业，我觉得在金融危机这样一个形势下，特别是在这次整合的过程中，我们更要加大我们的力度，扩张我们的产品，然后来加强我们的核心竞争力。
【张永志】那您觉得09年我们整个行业最突出的特点是哪些？哪些特点促使了我们企业高举高打的战略？
【张恩玖】从我的角度来说，还是对整个木地板行业很有信心的，因为随着中国经济的不断增长，房地产行业——我们建筑装饰行业的支柱产业，肯定是要发展的。
第二，人民生活水平不断提高，开始是吃和穿，往后是住和行，随着人民生活水平的提高，最终要聚集到家居方面来。
第三，我们国家城市化建设这条路是一定要走下去的，会很多的农民从农村走向城市，这会为我们带来更多的机会。因此我对整个木地板行业是很有信心的。现在我们这个定位是做中国最专业的大型木地板制造商，也是今年我们的整个目标。
那么基于我们久盛来说，第一，我们前几年已经在品牌建设上面，在全国的终端网络建设上面已经打下了一个良好的基础，今天我们从整个产品的扩张，产品渠道的拓展，都把握了一个好机会。
【张永志】这是您对地板行业长久前景的判断。您觉得目前地板行业洗牌到了一个怎样阶段？地板行业发展有没有瓶颈？我们企业在做这些战略的时候，或者是企业具体的营销也好，生产也好，我们会不会遇到挑战
【张恩玖】久盛在地板行业打拼了八年，通过在行业中的经历，我认为地板行业的整合是必然的。中国的地板企业这么多，大概有四千多家，但是发展到一定时候，整个行业肯定是会洗牌，小规模的或者没有竞争力的企业，可能会被淘汰，大企业会发展，这是必然的趋势。
丰富产品系 寻求差异化与多元化
【张永志】久盛今年在大力推出强化地板，据我们观察，在地板行业中尤其是强化地板的产品与产品之间、品牌与品牌之间差异性不大，久盛今年开始把强化地板作为主要业务板块，那么我们怎样寻求产品差异化？
【张恩玖】久盛拓展强化地板这个品类，一方面也是为了我们终端渠道拓展的需要。我们拥有全新的、现代化的工厂，购置的设备全部是一流的，聘用的技术人员技术也是一流的，当然我们也希望生产出一流的产品来。
以品牌拓展产品这个角度来说，我们还是比较主动的，除了要开发一些高端的产品，我们也会开发不同类型的、满足不同消费群体需求的这些产品。那么这里我们会营造一些差异化。
【张永志】张总对于强化板非常有信心，也有一个好的目标，那么赵总您这一块的具体执行，做营销、包括渠道、包括品牌，怎么样把竞争力凸显出来？
浙江久盛地板有限公司营销总监 赵兴才
【赵兴才】差异化应该是今天每个企业都在研究的课题。因为差异化是能够产生企业核心竞争力的，但是真的要做到差异化，真不是那么简单。就久盛强化地板来讲，我们推出了9个系列70多个花色，对我们后来者来说，我觉得是我们已经尽了最大的努力了。
就产品差异化来讲，今年新推出来一个系列——安毕恩斯系列，它采用最新的同步对花技术，推出来以后受到经销商的欢迎。营销模式上的创新，是我们希望开拓电子商务领域。实木地板这样一个产品，虽然它有标准，但它其实无法做到标准化，它是天然产品，只能依赖传统的渠道、依赖我们导购员的这种口口相传、依赖口碑这样去销售。但是强化地板是工业化产品，可以做到每片都一样。因此我们希望有两种选择，依赖现经销商渠道，尝试网络销售模式。2009年久盛的网站也进行了改版，增加了跟消费者这种互动，还有在线体验。
【张永志】产品定位直接决定了我们的渠道策略，我们强化地板定位在哪个档次？
【张恩玖】强化地板项目我们向行业领先品牌学习了两年，从工艺、研发，到市场拓展、营销模式，今年决定大力度来投资这个项目，当然是有我们的道理。一个是本身市场的需求，就是说我们原来这六百多家店，要想继续扩大规模，它必须要有强化地板这样的产品来支撑，因为如果单靠实木地板的话你很难再去拓展市场。
我们希望强化地板继续维持像久盛实木地板一样一贯的高品质，但会用比较合理的价钱去抢占市场份额，也会把更多的利润让给渠道商。实木复合地板跟强化地板会有些区别，我们把更多的精力投入在研发2毫米面层的实木复合地板上，其中包括三层实木复合地板和多层实木复合地板。像今年久盛美式原味系列，就有很多个性化的2毫米多面体的实木复合地板，这类地板经过前几年市场的检验，耐垢性、稳定性已经很成熟了。
【张永志】原来的三层实木地板主要是出口，随着金融危机的到来，国内一些主要的三层实木企业开始开拓内销市场，在这个时候久盛也加入到了这个销售军团中来，那么张总您怎么看包括三层实木在内的实木复合地板产品？
【张恩玖】三层或者是多层这是目前我们扩大品类的产品。一方面来说，久盛品牌是从一个区域品牌走向全国品牌，一是渠道拓展的需要，特别是像近几年像东北市场、西北市场这些北方市场，有一些地热地板需求，我们为了满足渠道需求要开发这一方面的产品。再一方面，将来实木地板的资源减少，实木复合地板更加环保也更有利于循环经济，更能够满足消费者的需求。
【张永志】久盛在09年的市场表现怎么样？
【张恩玖】作为久盛来说今年整个产销量还是比较平稳的，目前实木复合地板和强化地板还是逐步增长的过程，我们一方面也是在培育、发展市场的一个过程中。
逆势加大投资 创新营销及渠道建设
【张永志】在别人都感到危机的时候，恰恰久盛抓住了这个机会。那么我们企业具体的执行和落实情况怎么样？
【赵兴才】首先从营销来讲今年做了很多创新工作，在北京我们成立了久盛公司第一个驻外办事处，希望它能够更好地服务整个以北京为中心的大北方区域，协助我们经销商进行终端的管理。
在品牌形象方面，今年我们大力推行我们久盛地板的第二代VI体系，全国改造了几百家门店，改造后的门店更加强调消费者体验式服务和家居环境，这是我们今年做的。
在产品层面我们今年推出的美式原味系列，以美国红橡为主打产品，三月份上市以后得到了很多客户，经销商和广大的消费者的喜爱。美国红橡产品在以前属于比较高端的产品，我们利用今年金融危机契机，美国经济不好的情况下，我们用比较低的成本大规模采购，以相对较低的价格供应给市场，让广大消费者能够体验这个产品。
从这个品牌创新的角度来讲，久盛地板是传统品牌，发展八年了，市场定位准确。通过地板行业这几年的发展，市场慢慢细分，出现很多这种高端、个性化、差异化的需求，在这种前提下我们也不想去对久盛这个品牌做过多的大的变革。
所以今年五月份我们推出来美式原味系列，它的定位就是高端、个性、差异化，我们也希望这样产品的推出能够在这个细分领域分到一定市场份额，这是我们在品牌创新方面做的。
另外从内部管理来讲，今年整个营销中心进行了比较大的一个整合，引进了很多新的人员，进行了更加专业的分工，我们希望能够给我们的经销商提供更多的服务。同时今年在服务创新方面推出啄木鸟4D服务，倡导专业，人性，高效，负责这样一个服务理念。我们目前选取了十几个城市进行啄木鸟4D服务体系的首批试点城市的推广。
【张永志】久盛今年对渠道建设和渠道布局的力度是比较大的，接下来我也想请张总和赵总谈谈我们久盛地板发展的渠道建设。
【赵兴才】截止到目前，我们整个渠道规模大概全国来看是600家店左右，我们今年规划到年底达到800家左右规模，2010年达到1000家左右的规模。渠道规模对一个品牌来讲是非常重要的，但是在实际发展过程中也面临很大的压力，比如说像我们今年改造全国几百家门店，推行我们新的VI体系，这个投入是非常巨大的。在金融危机这样一个背景下，今年像我们这么大力度去投入终端，建设终端应该是很少见的。在这个行业，这一点我们也是非常有信心，而且未来我们会不遗余力，2010年在我的整体营销预算里面这块的投入依然不会减少，我们依然会加大力度去投入。
说道瓶颈，我经常讲一句话，好的终端基本上成功了一半，但是好的终端永远是比较少的，这就需要我们去做很多工作。一方面是你要不断地提高品牌的影响力，加强跟大的家居连锁卖场合作，同时我们还需要有完善的营销团队，去服务经销商，因为拓展相对来讲可能更容易，但是维护起来可能会更难，所以09年我们在这一块也是投入了很多，吸引了很多人才加入到这个团队，去服务我们的经销商。
09年渠道整体工作进展还是比较顺利的，这一段时间不断地在跟新的客户沟通，因为有很多很多经销商，随着我们这几年品牌知名度的提升，也都希望加入久盛的经销商团队。
【张永志】我们目前的渠道主要是在一线和二线城市？
【赵兴才】我们的目前的渠道的布局应该基本是完整的，大华东区域比如说像江苏、浙江、安徽、上海，我们做到了扁平化，我相信这也是我们的主战场，因为我们的企业就在华东区域，可能这些地方会扁平到镇，另外我们的强化地板上市后，基本上省会城市和大的地级市已经基本布局完成，接下来就是怎么样去协助我们的省级代理，去开发当地的分销商，这是我们未来重点的工作。
【张永志】今年久盛投资很大，地板行业中有的企业扩张投资是外来资本，或者是企业与企业间的合作，那么久盛是否有一个资本的战略层面的一个合作，还是我们未来在资本层面有所动作。
【张恩玖】针对这一点的话，目前来说无论从渠道扩张或者是整个品牌建设上投资力度也是比较大的，加上我们目前整个生产产能方面投资力度也比较大。这要归功于久盛前两次创业当中积累的资本实力，应该来说久盛还是有这个能力来投资的。至于以后发展下去到一定的时候，走什么样的路，这个我们会酌情再来选择。
【张永志】刚才也谈到了北京市场，在家居行业想做成中高端的品牌，想做出影响力，北京、上海这样的城市是非常重要的，我不知道张总和赵总怎么样看待北京市场，对北京市场的品牌打造、渠道扩张有没有什么想法？
【赵兴才】北京的渠道不能说是调整，而是提升。目前是以经销商为主在操作整个北京市场，目前北京是10家店的规模。就我们这样一个品牌，今天在地板行业的一个地位，10家店的规模是远远不够的。
目前北京市场的销量是稳步上升的，那么就从公司的投入层面来讲，我们对北京市场的投入也是相当大。北京现在的10家店的布局主要是北京市区主流的建材卖场，北京周边的这些分销目前还是一个空白，所以我们也希望通过这样一个平台，希望如果说有对久盛品牌比较感兴趣的朋友，能利用这样一个机会，加入到我们团队，目前这是我们重点的工作。
开拓新的零售渠道今年已经纳入我们公司营销工作的重点，就是与像居然之家和红星美凯龙这样全国连锁的家居卖场形成一种比较良性的互动的一种合作关系。但是接下来怎么样去更紧密合作，保证久盛这个品牌，在他们所开的每一个卖场，我们都能够进去，并且能够拿到比较好的位置和面积，这也是我们非常关心的问题。目前正在商谈之中，希望在今年这个工作能够往前推进一大步，这是我们的想法。
探索新营销渠道 优秀企业文化聚拢人才
【张永志】我知道久盛在网络营销这方面比较有经验，特别是对互联网的认识也比较深，今年很多家居企业在金融危机下，缩减成本进行优化，特别重视到了网络营销，我们企业有没有这类设想？
【赵兴才】在地板行业来讲，我们是比较早跟网络新媒体合作的，比如说搜房。2010年我们希望能够跟搜房这样专业的品牌加大合作力度，因为经过前几年的合作，我们也从中受益。
很多消费者会像我一样，可能不会去通过网络购物，但是要买任何一件商品，会上网查询一些相关的信息，这样在我的记忆里面已经形成了品牌壁垒，就是说我可能有钟情的那么一两个或两三个品牌，然后我去商场购物时就会有目的的去选择、去比较。
明年我们依然会在网络方面加大力度，不单单是纯粹的广告投放，也会线上线下互相结合，消费者跟厂商互动、跟设计师互动，这也是我们看中搜房这个专业品牌的原因。
【张永志】那么久盛怎么样看待的人才和团队建设？
【张恩玖】人是创造财富的动力，企业发展到一定程度、规模化以后，团队建设是我们十分重视的部分。特别是在今年到明年这个阶段内，我们要加强我们的团队建设。特别是赵总加盟久盛团队以后，加强了我们的营销力量，再加上原有的一班创业元老，分布在各个岗位上，能够做出一些贡献。另外，强化地板工厂我们启用全新的管理团队来管理这个企业，接下来我们整个营销队伍的建设还要大量的扩增人才，也希望一些有识之士来加盟我们久盛，把它建设的更好。
【张永志】一个企业拼的市场规模也好、还是我们产品的价格竞争力也好，最终其实拼的是一个企业文化和企业一个内涵的东西，那么您怎样总结我们久盛企业的一个企业文化和发展内涵？
【张恩玖】我作为一个浙江民营企业家的角度来说，我觉得现在我们办企业的目的，创造效益是一个方面，但是更重要的一点就是为我们这个团队能够创造一个良好的环境，能够创造价值，这是更加重要的，还有就是能够为社会创造更好的效益，为广大的消费者生产出好的产品，能够保证我们的服务，这是比我们自己创造效益还更重要的。
