周迎：多品牌运作提高市场份额做行业中的"宝洁"
访谈嘉宾：山西孟氏实业有限公司副总裁 周迎
访谈时间：2009/06/30 2：00PM
访谈地点：搜房演播室（西环广场T3八层）
记者/编辑：荆浩
编者按：
借鉴成功的企业经营运作案例是许多企业发展的一个捷径，山西孟氏实业有限公司也不例外。在了解全球知名企业“宝洁”公司的多品牌运作细化市场手法成功的诀窍后，孟氏也希望成为木门行业中的“宝洁”。通过旗下拥有名门、川岛、欧禄、全大、得一、原生态、爱派克、天美八大品牌产品系列，将单一产品市场进行了中低端、中端、中高端等细致的分化。同时，针对不同市场、不同客户群体，采用多品牌的市场销售策略，这种多品牌的市场销售策略在木门行业还是很独特的。
山西孟氏实业有限公司副总裁 周迎
【荆浩】：山西孟氏实业有限公司对于许多网友来说还不太了解，请您给大家简单介绍一下公司的情况。
【周迎】：山西孟氏实业有限公司成立于1999年，是专门从事门业及家居家装研发、生产及销售的现代化企业。是中国木门行业首批副会长单位，连续五年荣获中国木门“30强”。公司现有太原、榆次等研发制造基地。占地200多亩，员工近1000多人。拥有数十名精通木门家居家装的设计制造专业高级人才。目前在全国28个省市建立了营销网络，600多个经销商，拥有国内室内门最大的营销网络。木门的品种，在整个行业内算比较全面的，有实木门、油漆门、还有免漆门、高分子木门等，产品出口至西班牙、俄罗斯、沙特等国家。孟氏作为主品牌现旗下拥有八个子品牌，一千多种产品。
【荆浩】：目前我们的客户群和产品定位如何？
【周迎】：我们八个品牌的定位都不同，有的面向中高端的市场，有的面向中档市场。我们把市场分为五类，低档市场、中低档市场、中档市场、中高档市场、高档市场。目前我们的产品还是集中在中高档市场上。
【荆浩】：据了解，目前孟氏旗下的八大品牌分别为：名门、川岛、欧禄、全大、得一、原生态、爱派克、天美，是这样吗？它们分别对应的都是哪些市场？
【周迎】：对。得一、天美主要生产的是实木门，一般实木门对应的是中高端市场。目前八个品牌采用的是多品牌战略，不同品牌对应不同的市场。不同的城市的经销商可能会代理我们2-3个品牌。所以，在一个城市里面有多个经销商在经营我们不同品牌的产品。
我们之所以这样做，是依据我们多年前制定的品牌发展战略。举个例子，美国宝洁公司的产品进入中国已经２０年了，在宝洁公司产品进入国内市场以前，我们仅仅知道洗发水就是洗发用的，但是宝洁公司进入中国以后的做法是针对不同的市场打造不同的品牌，将市场细分。例如，去头屑要用海飞丝，让头发柔顺要用潘婷，美发用沙宣，让消费者有目的的去选择自己需要的产品，逐渐细分了日用品的市场。
在很多的消费者看来我们产品在外观上的感觉差距不大，但实际上我们采用的技术是不同的。比如，川岛这个品牌的名字跟日本很接近，它的产品我们采用的也是日本的技术，包括日本的产品造型，然后结合中国市场进行深度开发。特殊的工艺和造型也有很强的针对性，北方的市场对这类产品的反响非常好。
【荆浩】：多品牌战略对孟氏提高市场占有率是否有帮助？目前业绩如何？
【周迎】：5年前我们制定了多品牌销售战略，我们一直都在坚持。从业绩来看，我们认为还不错。特别是今年上半年比去年同期增长10%以上，虽然有金融危机，但影响并不大，4-5月份公司还创了历史新高。这样的业绩是和我们太原、榆次分公司的努力分不开，也和支持我们的消费者的关注分不开。另外还有媒体对我们产品的宣传，在此，我们也非常感谢搜房网。
【荆浩】：谢谢您。日前，我们获悉孟氏品牌已被山西省工商局认定为山西省著名商标，表示祝贺的同时，想请您介绍一下品牌建设的经验。
【周迎】：我们从1999年成立到现在历经十年，最开始我们不是做门，而是做装饰材料。从2001年开始我们主攻门类产品，以免漆门为主。免漆门顾名思义，就是不用油漆来制作的门，我们用的材料大部分是国外进口，更加环保。免了油漆这个环节，所以我们的销售周期就会短一点。做了这么长时间，逐渐在业内形成了一定的影响力。
从市场角度讲，一个企业不论发展多少年，最终大家记住的是品牌，我们也希望我们的企业也能做到像电器中的海尔、计算机中的联想一样。这些年我们也花了很大的资金和力量去进行品牌建设。我们坚持不断的提高企业自身的竞争力。
【荆浩】：您刚才也提到了海尔和联想这样的一些民族企业，他们可能打造品牌的同时，服务是一个很关键的一点，吸引了大家的关注也让人记住这个品牌。那么孟氏是怎么从服务这方面入手，赢得市场对我们的赞誉呢？
【周迎】：我们从产品开发来看，我们这个企业到今天走了10年的路程，我们在研发上投入了很大，包括您刚才讲的服务很重要，我们今年把服务提高到另外一个高度，我们认为服务绝不是简单的把这个产品做好就可以了，还有产品从研发的时候就要考虑到客户的需求、市场的需求。我举个例子，我们对木门的理解跟以前不一样，我觉得木门应该是有四个特性，第一个特性是安全性，我所讲的木门就是咱们室内门，作为门来讲，家里为什么要安门？
因为第一肯定是有安全需要，还有一个私密性，再一个它是整个居室分隔的一部分。同样说到安全，它的材料必须是环保，所以这几年我们用的大部分材料，都是在国内大的、著名企业的材料，因为它稳定，包括我们的面材很多都是从国外进口的，包括从德国、从日本，这样的话我们对环保也有要求，我说第一个是它的安全性。
第二个我认为是它的节能性，中国是一个资源相对来讲比较匮乏的国家，虽然我们的GDP从现在来看因此是排在世界第三位，据说今年底到明年初可能排到第二位，超过日本，那么从人均来看，我们只有日本、美国的大概1/10；能源消耗更厉害，我们中国这么大的人口面积，消耗能源就更大了。所以我想第二应该是节能性，怎么让木门做的又美观、又经济，同时又能够节省一些木材源，这是做木门企业应该考虑的。
第三是它的装饰性，这方面很多企业都在做，重点是装饰的效果；第四个属性我觉得是功能性，这是我们需要认真去研发的。门已经不光是门了，现您现在这个直播间的门已经有很大的装饰效果，那么门怎么能加上一些功能性，它除了作为门以外，还有一些其他的功能，比如说有些灯光的设计或者一些其他的东西，你需要想，这个市场非常大。所以我想木门应该有这么四个属性，而我们很多企业可能过多于在它的装饰性上去考虑。
【荆浩】：对，现在很多的企业都是以设计为主，主要是在装饰性上面做文章，但是还是不能满足设计师的一些需要，因为毕竟每个家庭都是个性化的需求，可能我们一些独特的设计无法达到走量的效果。那么您说的功能性就让我们很感兴趣，孟氏木门有没有一些什么样的功能性的产品给我们介绍一下呢？
【周迎】：我们现在只是有一个设想，我们现在想在木门上也希望能做一些文章，比如说我们的木门是不是能有一些灯光的设计、能有一些其他的功能方面的设计，因为这可能牵扯到最新的技术是什么样的，所以我们下一步我们可能在这方面先去了解，因为我们现在有这个想法，就是怎么能让门具有一些功能性的东西。举个例子，我们晚上起来要到那个房间去，屋里很黑，可能你走到那儿以后，离门不远的距离的时候，门上有一个小灯突然间就亮了，像这样的功能性可能第一就是实用，第二对这个门也会有另外一种概念。
【荆浩】：现在在木门市场上品牌非常的多，大家一般都会选择一些知名的品牌，是也会有人图便宜买一些杂牌子的，包括一些山寨的产品。那这个门本身看起来可能并没有什么太大的区别，在价格上又有很大的差异性，消费者应该怎么样去选择一个更适合自己的木门、更有保障的这样一个产品呢？
【周迎】：这个是很多消费者都在问的问题，包括我们也在思考，作为木门来讲，这个行业诞生是5年前的事，今年是木门协会成立5周年了，协会成立5年我认为对这个行业整个的推动是起到了非常大的作用，它毕竟是一种组织。
现在厂家这么多，作为普通消费者，因为装修家的话，一个人的精力是有限的，那么可能他以前没遇到过这种情况，不像买件衣服，这件衣服不好我可以再换一件。门不一样，买一个门装的不好的话，或者说花了很多钱最后买了一个假冒产品，最后对他的伤害就很大。所以在这里我只提我个人一些建议，我认为消费者选门的话，第一你选择一些大的品牌，什么叫品牌呢？品牌要有信誉跟质量保证。第二，从材料上来说选择一些环保的材料，包括现在很多实木门，里面有很多填充材料，包括一些油漆，可能作为消费者来讲他不太了解，油漆的种类很多，可能有些油漆是环保的，有些油漆不太环保，有些产品相比较起来价值很便宜，便宜在哪儿呢？肯定在材料方面节省。
这样的话作为普通的消费者在现在木门的时候，不是光看颜色、看其他的，还要把门打开，然后看看它的产品介绍，到它的网站上去看看它的公司介绍，包括通过市场销售的比较，通过你的朋友使用这个木门的一些感受，所以我认为一个好的产品，可能不光是看，还有一个多方面信息的了解。包括一个企业发展了多少年，它的理念是什么，包括它的一些想法，所以一个好的木门绝不是在这儿展示，通过你的肉眼能够判断出来，它的好还是不好，可能需要一个综合的研究。再一个我们说现在好的品牌、大的品牌，对它的产品研发、包括服务，可能都是有一整套的规范，所以我想这可能就是区别于好的产品跟市场上一些差的产品，综合的一些区别，这是我个人的一个想法。
【荆浩】：谢谢您。在第六届中国别墅节上，孟氏又荣获了家居企业百强这样一个荣誉，是不是因为我们在工装方面也做出了一些比较卓越的成绩呢？
【周迎】：有这个因素，大家知道孟氏公司做门做了将近10年的时间了，我们的木门去年也进入了奥 运会工程，奥林 匹克北京国际新闻转播中心所有的木门都是我们提供的。
【荆浩】：这个我们也有所耳闻。
【周迎】：这样的话，我们通过这些国家性的重点工程参与建设，得到工程方对我们企业的一个评价。我们也很高兴在这次家居百强当中，木门作为一类产品获得了表彰，这次家居百强，木门企业一共有三家入选到百强之一，我们孟氏公司是其中之一，也非常高兴，借此机会也感谢中装协跟中国指数研究院对我们的产品，包括对我们公司的信赖。
【荆浩】：前一段时间的金融危机可能对我们行业造成了一些影响，上半年的经济也有一些变化，楼市有一些回暖，您对下半年的经济状况是有什么样的预测？
【周迎】：金融危机从去年爆发到现在，在世界上确实很多国家，包括中国在内，都受到不同程度的影响，特别是中国的出口。据我知道，我们这个行业以出口型为主的企业都面临着极大的困难，因为确实是国外市场的订单骤减，不是减一点半点，几乎很多企业的外单都没有了，所以这样的话给企业带来很大的冲击。
【荆浩】：那我们有没有外销的产品？
【周迎】：因为孟氏外销占的比例非常小，所以也影响不大，我们的市场主要集中在二线跟三线市场，所以整个二、三线市场房地产的销售这几个月也非常好，而且确实有一个回暖的征兆。我记得年初的时候，很多经济学家在评价，说世界金融危机出现以后，中国到底是一种V字型、U字型还是W型，通过现在的情况来看，应该说金融危机在中国已经见底回升了，而且非常明显。整个市场的启动，为什么4、5月份，整个市场的销售我们今年比往年还要好，是历史最好水平，这跟国家的整个大的环境是有关系的。因为4、5月份，整个的房屋销售在全国这些大的城市都是很不错的。可能你们也听说了，北京最近很多地区的房价还创了新高，整个这些经济形势的变化，大的环境的变化，使我们做木门只是这个环境当中的一个环节。显然如果房屋销售好了，老百姓兜里有钱了，那么它就愿意给家里改造一下，买我们的产品。
【荆浩】：那么您已经预测了下半年会有很乐观的走势，那对于孟氏公司来说，我们自身有没有一些计划，或者未来我们有怎样一个发展的目标呢？
【周迎】：我们最近在山西太原租了一个比较大的卖场，大概有1300多平方米，你知道以前我们山西孟氏主要做的是销售网络，没有直营店。我们这次在山西租1300平方米的店面，我们想通过山西太原这个市场，打造我们一个家居的体验馆，我讲的是家居。也就是说我们除了门以外，我们现在考虑与门相联系的产品，孟氏一直在做木门，做木门做到今天，我们想门是什么概念呢？门应该是整个家居装饰环节的一个非常重要的元素。
我前两天跟几个设计师聊天还讲，我说木门可能在五年前，我想设计师对木门的认识肯定没有今天的认识这么高。因为大家知道，作为门来讲的话，人们以前在装饰的时候，可能把这个环节给忽略了，或者没有引起人们的重视。那么现在各个房间，你比如说一个居室、一个卧室，有卫生间、还有厨房，各个房间的功能不一样，靠什么连接呢？就是靠门。你坐在门厅的时候，门厅跟各个房间颜色可能都不一样，中间靠门给它连接起来。
现在整个这个行业，不只是我们这个行业，是各个行业有一个什么情况呢？你比如说装饰的，比如说做家具的就研究家具，做门的就研究门，做沙发的就研究沙发。那我们现在就想，作为我们这个产品，它是整个装饰环节中的一个非常重要的元素，我们能不能再做一些事情，比如跟我们这个环节相关的一些家具方面的东西，包括室内的一些墙板、包括配套工装，做一些内部的跟木制品相关的东西，所以我们想今年下半年重点把这个产品开发出来。
第一是对我们整个网络的支持，同时也是我们多延长一个产品线，因为大家在装修的时候可能遇到一个问题，就是你买的家具，比如说你现在屋里摆的家具是这种颜色的，那么门可能是另外一种颜色，因为它是不同厂家生产的，所以在搭配方面、颜色方面可能就不是很协调，因为做家具的只做家具、做门的只做门。我们想它会不会有一种协调，让它去联系在一起，现在整个社会都在讲和谐，我这次开会也听到一个概念，我觉得我非常赞同，叫和谐装修。和谐装修的概念就是说首先色彩相对来讲比较和谐，我想这是我们下一步的发展方向。
【荆浩】：今天非常感谢周总能够来我们搜房演播室，跟大家分享孟氏的一些好的产品和一些好的经验，非常感谢您。
【周迎】：谢谢你们，也谢谢各位消费者长年以来对我们孟氏产品的信赖，希望你们继续支持我们，谢谢各位。
