张钧：峰格汇或将试水电子商务新模式目标50亿
——“十年历程 互联网影响家居业”系列专访
编者按：
过去十年是中国互联网爆炸式发展的十年。与此同时，这十年间，中国的家居行业开始起步，并开始不断发展，目前成为房地产下游的一个重要行业。互联网和家居之间的纽带关系变得日益紧密。
截止2009年，中国网民已经飚升至近3亿，成为世界上最大的互联网用户国家，70后、80后网络成长起来的新一代也正成为社会的主要消费群体之一，互联网的影响已经无孔不入！
在家居行业不断发展的过程中，互联网充当了不可或缺，且日益重要的角色。在这个过程中，家居企业从开始认识互联网，再到利用互联网，其适应性和学习性令人惊讶。
基于此，搜房网在十周年之际策划大型报道，通过新闻、记实、专访等形式全景展示互联网的发展对于房地产、家居行业的影响，同时展望互联网在未来行业发展过程中将扮演怎样一个角色。
采访主题：1999-2009搜房网十年大型专题报道——“十年历程互联网影响家居业”
采访嘉宾：业之峰装饰董事长 张钧
采访记者：张永志
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准备用“峰格汇”模式大赚50亿
【张永志】今年上半年随着这种房地产形势的好转，家居行业也出现了新的起色。特别是零售，零售市场量是比较好的。据我们了解，家装公司整体的业绩与去年下半年相比，也有非常大的一个提升。我不知道您从业内的角度看，整个我们北京的家装行业目前是一个什么样的趋势，在这种大形势下，业之峰上半年整个运营情况怎么样？
【张 钧】去年的业绩不代表正常的运营水平，今年上半年所谓好也就是大家想的比较低的情况下，有了一个刚性需求的释放，所以这个量让大家似乎都比较满意。其实多数企业跟往年比，跟去年、今年的最高峰比，其实还是有了不同程度的下降。估计多数企业其实是比最好的时候要低两三成，这个是普遍规律。
我们应该说今年北京有了翻天覆地的变化，峰格汇家居运作去年开业以来，11月22号开业以来，大获成功。峰格汇带来的是家居业的一种变革，也是业之峰倡导的完整家居的第二代完整家居店，这种店大获成功。我们这种店其实强调的是四赢，就是客户在赢，通过做峰格汇，通过提供客户一站式购齐，可能客户买的多，在家装返现折上这方面又获得了相关的利益，而且买的材料也是最低，这方面来说客户得到了实惠，设计师得到了实惠。材料商方面来讲，举个简单的例子，像北京建材，像诺贝尔瓷砖单月都过过百万，单月销售。
【张永志】就在我们业之峰单店？
【张 钧】业之峰单店单月都过过百万，还有几家也过过百万。这个充分证明，在金融危机和建材形势不妙的情况下，只有家装有量，建材就有量。这个某种程度上是一种建材商的避风港和另类一个新生的经营渠道，这点来说是没有问题的。
两千万的采购量实际上代表了一种新的观念，新的看法，新的制高点，它带来了全行业的震动、影响。这个来说，又给了新模式更多的证言，它是合理的，它是有生命力的。所以业之峰在这个店大获成功的同时，改造了成都店，天津店在选址，重庆店后天开业。
我也给自己弄了一个战略目标，在五年之内，做到50个店，50个亿的销售。众所周知百安居最高做到60多个亿，60多个店。现在它减成40个店。未来业之峰能不能通过自己三到五年的努力成为家居业的遥遥领先企业，这一点来说值得期待，而且我们也是越做越有信心。所以今年上半年，我们的和平销售，上半年就完成了去年全年的量。
“章鱼运营法”促销量增4成
【张永志】近一段时间来业之峰的市场表现如何？
【张 钧】全国大概增长了将近40%，就是1到5月份。北京几乎完成了去年全年的销量，因为今年肯定是翻番还得多，全国今年可能预计也增长30%到40%，在金融危机过后的经济不利情况下，业之峰取得的这个高速发展，恰恰证明业之峰现在整个的峰格汇模式以及企业内部的一些经营调整是非常有效的。
【张永志】您觉得经过一年多的实验峰格汇模式，它是否已经无懈可击了？在运营的时候。
【张 钧】不能那么说，第一个比如服务环节，因为量上的比较快，客户的满意度还有待提高，因为确实量大了以后，有时候流程、细节、标准化还不那么百分之百的完善，这里面需要一个过程。另外我们也通过软件信息化来提升，在做不同的软件提升。
【张永志】操作模式我注意到，其实在峰格汇家居里面，北京的峰格汇家居，北京公司整个的一个运营团队与峰格汇是结合一体的。在我们其他城市未来打造峰格汇的过程中，是不是我们这种地方的公司也会跟峰格汇结合在一起去做？
【张 钧】公司主体在这儿，是一种章鱼模式。就是说在峰格汇这个大店是章鱼头，底下的触须就是我们下属的店，像我们北京大店之外还有七个店。大钟寺，还有我们金长安，还有外埠的一些。就这些店都是触须，触须带来客户信息，客户源，然后互动，最后形成整体销售。它带来的是这样一些变化，所以现在有目共睹，业之峰在北京的这种进步和领先也使得大家对业之峰有了重新的认识，对这种模式有了一定的认识。
有特点的企业才能活的长久
【张永志】另外我们也关注到， 6、7、8月份可能会左右整个全年的一个家居行业的走势，特别是家装行业，你有什么判断吗？针对下半年的经济形势，适当调整业之峰的一个经营策略。
【张 钧】整体看，应该说比年初的时候乐观，原来的时候咱们估计五、六、七月份应该是一个很低的低谷。实际上现在并没有低，原因很简单，就是世界经济在回暖，整个的社会全世界信心在回升，中国的信心更在回升。
所以基于此，业之峰看待这个市场比年初更进一步的乐观。我们应该说比较乐观的估计，它不会有大幅的下降，市场会接近于平稳，但是也可能不是最高，但是应该说不会让我们做出过分不利的判断，所以也就是说，我们应该按照我们的既定目标，扎扎实实的往前走，在投入产出回报步骤上保持匀速运动就可以了。
【张永志】我们也关注到，北京的家装行业从去年下半年金融危机爆发以来，经历的事挺多的。
【张 钧】有特点的公司才能活得长久。有的人工程好，有的人设计好，有的人开大厂，有的人开大店，有的人性价比高，有的是套餐，有特点的公司活的都不错。正因为大家看到了这一点，所以大家都努力的在寻求一些变化。
家装业仍然是一个不成熟的行业，它很不成熟。所谓不成熟就是市场变化也很快。而经营模式都没有固化下来，没有一个有竞争优势的公司，或者说有高占有率的公司。也就是说我们没有做大的原因，正因为我们是模式，不够领先，性价比不够高，没有找到自身合适的发展和方向，所以说各家都看明白这个以后，都积极的在努力去做这件事情。
“不做主材，业之峰也许早就消失了”
【张永志】其实这个我们也关注到，这种新的模式，都是在捆绑主材，包括套餐也好，包括我们的峰格汇模式也好，其实跟主材的捆绑合作占据了很大一部分，您觉得哪种捆绑主材方式更为合理，或者是真正的能给公司的运营带来好处？
【张 钧】首先不做主材哪家公司都没有希望，如果现在想，如果业之峰现在没有做主材，应该说经济危机之前我们就消失了。我说的意思是做主材有两个意义。第一给客户带来一站式购齐的方便；二是客户信息不对称，我们替他整合，提供了高性价比的服务。
随着主材运作的延伸，使得我们议价能力越强，我相信在激烈竞争的市场，因为我们的行业竞争门槛很低，可能这些公司越来越会把整合的主材利润量返回给消费者。那么在这个运作过程中，返回的越多，客户的性价比越高，其实就能够给客户提升的，在客户的全方位服务更好，这也是打败中小公司马路天使的一个重要法宝。
峰格汇或将试水电子商务
【张永志】业之峰一直是一个非常善于创新的一个企业，其实在营销管理上也是非常特点的公司，包括与新闻界的合作。今年正好是搜房的十周年，搜房网和搜房家居这十年的发展其实也是跟我们家装这个行业的十年发展历程是高度集合的。刚开始可能是两条平行线，但是随着影响的深入，渐渐的融合、渗透，产生了很多互联网式的家装模式。您怎样看待在过去互联网对我们家装行业的影响？
【张 钧】最近三四年的时间，业内对互联网的认识都在逐步提升。很多的客户更多的找装修公司，找材料，找楼盘都上网，形成一个习惯，搜房等这些房地产的板块也在崛起，不仅是你们成长了，而客户更方便了，所以这种互相依赖，互相依存的这种方式，应该对未来说是必然的。
特别是去年的经济寒冬，危机寒冬来了以后，其实我们都调整了广告策略，一个可能是在平面媒体上可能大家不会再增加，甚至会减少。但是在IT，互联网上大家都在增加这方面的更新和投放。所以也可以相信，这方面会做的更好。另外再往后看，还会有几何数量的增长。网民数量在增长，还有一个80后、90后成为消费主流，在今后的今天，在多少年后的今天，如果谁不关注，谁不做这个，国美苏宁将来的网店会成为主流，也可能20年以后，国美苏宁店会萎缩，实体经济不如虚拟经济更来的直接。还有咱们的信誉支付这方面更加完善。
【张永志】未来的峰格汇会不会考虑电子商务？
【张 钧】我觉得峰格汇也会在电子商务这方面也会做一些工作，而并不是无限的扩大经营面积，应该吧更多的实体感和虚拟感相结合，掌握步调。要不断地的与时俱进，不断地融合，领先半步，保持持续创新，这可能是未来的一个希望。
【张永志】好，也希望张总多关注互联网，希望互联网能祝陪我们业之峰。
【张 钧】谢谢。
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