赵建国：集美家居天津打造50万平米航母型卖场
编者按：
集美家居作为雄踞北京的卖场大鳄，一向以规模优势取胜。趁机在“金融危机”影响之下成功实现卖场全面调整、提升之后，也开始重点开拓天津市场。据集美总裁赵建国透露，集美将在天津地区打造一个50万平米左右的航母型家居卖场。
与此同时，集美家居在利用互联网进行品牌推广、营销创新方面也有着独到的见解。基于此，在搜房网十周年之际，我们对赵建国总裁进行了专访，展望互联网在未来家居行业发展过程中将扮演的角色。
访谈主题：搜房家居网精英访谈“十年历程 互联网影响家居业”系列采访
本期嘉宾：集美家居总裁 赵建国
采访记者：搜房家居网 张永志
访谈地点：集美家居
访谈时间：2009年6月11日
>>访谈实录：
及时调整，整体体经营走上新台阶
张永志：家居市场从三月份以后整体是属于非常好的一个上扬态势，我们也关注到集美家居也是不断的在调整，经营在扩张，因此首先请赵总谈谈在目前的大环境下，集美家居有哪些新的发展。
赵建国：是这样，首先第一目前的形势上的研判，我觉得我在半年多以前的判断完全正确，当初我就曾经不止一次讲，我认为对于我们中国人来说金融危机的影响在2009年上半年会见底，下半年会急速好转。
从目前形势来看，基本上应该是延续了我原来的这种认识，从眼下来看家居行业好像回暖的比其他行业更早一些，这一点是实践已经证明了的。由于对形势的研判是对的，所以我们的各种相对的策略也是对的。一个就是为了适应形势改变的这种局势，我们对场地的调整上，对场租的安排上，对广告的调整上，都做了一系列的相对应的调整措施。从现在来看我们调整都是对的，由于我们调整是对的，集美现在经过了一月份、二月份的短暂的空租一部分以后，现在到了四月份又迅速回升，现在在集美想找到一个场地依然如故，很难！
张永志：就是卖场处于全部的满足状态吗？
赵建国：对。现在基本北京的两个集美40万平方米，包括我们廊坊店要想找到一块地方很难，已经属于完全满租，有几十个商户在后面顶着进不来这样一种形态。
张永志：那么经过这样一次调整，现在集美家居有了哪些新的变化？
赵建国：一个就是集美的品牌度比原来更高了，原来就是因为我在2001年大拆迁的时候采取手段稍微软了一些，对一些跟集美时间比较长的，体制比较差的商户，我们迁就的多了一些，这两年我们提速了品牌化的程度，对于不适合形势发展的我们坚决动员它离开了集美，有的甚至我们给它一些经济补偿，让它们离开集美。然后对于大商户，大品牌，我们甚至给它们一些帮助，让它们进入集美，这是这两年所走的品牌道路。借着这次经济危机集美在这上面强行洗牌做的更显得漂亮一些，虽然说我在一月份、二月份有一些场地上的松动，但是对于品牌度不够的商户我是坚决拒绝，而对于做的比较好的商户我们积极引进。由于我们工作比较得力，，所以现在进入集美的这些都是一些大的品牌，而且从产品的质量，社会的知名度、信誉度、美誉度都是做的非常好的。
张永志：就是我们集美真正成了一个品牌联合舰队？
赵建国：应该是这样的。
张永志：那么第二个大的调整呢？
赵建国：从产品的布局上，我们也进行了一些合理化调整，比如说我们利用这次市场调整，场地有所松动这样一个机会，我们把实木家具高度集中到了四号厅，把欧美家具高度集中到了八号厅，然后既解决了其他展厅展位不足的困难，又使这优质品牌形成一个高度集中。
另外还一个信息，就是我们和香港家具行业品牌联盟已经达成共识，它们全力进住我们的八号厅，现在就是这样一来使得我们把原来那些品牌度不太够的商户，想办法做了调整，如果这步棋走完之后，那么集美这个场馆的整体档次会急速攀升。集美的四号厅、八号厅、五号厅，这三个厅将形成家具行业里面档次最高的展厅。这点应该是目前我们已经做的基本上差不多了。
外埠重点市场扩张瞄准京津
张永志：另外应该说在上半年整个房地产市场、家居市场回暖的时候，我们集美因为前期比较充足的准备，调整达到了预期的良好效果，北京的大本营已经非常稳固。同时我们知道集美从去年开始也准备向外部扩张，天津环渤海地区成为一个重要的发展方向，那么我想问一下赵总，在外埠开拓过程中目前进展到了哪一步？
赵建国：首先强调一点，我的拓展比不上居然，因为汪林朋他们年轻，他们积极地在全国各地发展，而我是重点京津，我不会到处去发展，我没那么大精力。但是集美企业又非常强劲，要求必须向外发展，所以我就把目标在短期内高度集中在京津沪地区。
京津沪首先我们采用两步走的形式，第一步我们是和天津最大的家居建材卖场环渤海，以及上海最大的，最高档的建材卖场好饰家，我们三家组成一个联盟公司，这个联盟公司是我们拓展的第一步。今天这个联盟公司首先形成一点，就是三地，这三个最大的建材卖场资源共享，相互支持，这点上我们是已经做到了。同时，我们这个企业正在研究利用三家的合力积极向外扩张的这么一种思路。所以目前我们已经和美国以全球采购，全球物流配送为主要特点的奥购集团达成协议，在天津设立九州奥购公司，把美国这种经营模式全部引到中国来。
我们我们双方成立了一个合资公司，双方投多少钱，获多少利，谁也没有知识产权，本来美方要求有一些知识产权，在中美谈判当中很多都是美方都有知识产权的，但是作为我们坚决拒绝它这点，目前大概已经达成共识，协议书已经签订，近期我们就要积极组建这个合资公司，这是我们扩张的一个。
第二步，我们还在积极地向环渤海地区扩张集美整体的自营业务，集美在天津环渤海地区的第一家店15万平方米在去年九月份已经签约，现在第二家店、第三家店、第四家店的布局主体上现在已经有了眉目，如果不出意外，我估计在半年之内将会有两个项目浮出水面，如果这两个项目浮出水面意味着集美在天津的营业范围将扩大到40万至50万平方米。我们现在在总体营业面积上在北京是绝对第一的，如果说我在天津扩展到40万到50万平方米，我在天津又是个绝对第一。
张永志：赵总在操作项目的时候一般都是做这种航母型的。
赵建国：我没有人家居然那么强大的实力，也没有它那么多的人才向全国各地去跑，那我就高度集中，做就做航空母舰，这是目前我们在天津环渤海地区的一些思路，当然说现在还有待于落实，还得需要时间。
张永志：我想问一下赵总，因为在对外扩张中我们有两个合作，一个是与环渤海好事家这种资源共享，成立这种共同的一个公司来共同运作。第二个是与美国的奥购集团合作，那么这个奥购合作我们到底在做什么东西呢？
赵建国：我们既是独立的，又是联盟体，因为我们三家还成立了一个合资公司，三家共同出资注册了一个新的公司，它是采用这种模式，不是松散联盟的概念，是一个合作的整体的队伍。
九州奥购它实际上是一个建材供应商，它的模式是全球采购，全程物流配送，给家具建材的经销商提供各种综合货源的。我一家就可以给你一个店提供你所有需要的产品，而且是最廉价的产品。
张永志：与奥购的合作是否说集美要在环渤海地区打造大型卖场这种产业集群的一个思路？
赵建国：奥购这个不单是在天津，它是面向全国，我们面向全国的建材供应商，面对的是全国的建材销售商。我们只是把总部设在了天津，因为天津离港口近，进出口方便。还一个，天津环渤海新区税收给的优惠政策就多一些。
张永志：那么在中国这种家居建材的供应商的角色，目前这个市场是怎么样的？我们与奥购合作这样一个公司带未来会有一个怎么样的发展前景？
赵建国：因为我总觉得目前中国家居建材的生产和供应都是比较分散的，大家都在疲于奔命的，各自找自己的出路，而美国的奥购那个模式全球采购，全程物流配送，这种模式我觉得应该是将来我们建材供应的一个比较好的模式。它首先可以解决我们好多建材销售商到处去采购那种疲于奔命的做法，而且美国它那种做法是全程采购，叫全球采购，所以它量比较大，因此导致它的价位能达到最好的价位。那么我们从一个地点同时拿几百样货，几千样货就可以从它一家就单独开出个店来，而奥购又要求一定打它的牌子，它是做服务商，做服务工作做的特别好，所以我觉得它这种模式将来是我们非常好的一种模式，对于将来中国建材行业的重新洗牌是非常有利的。我们会很所有的建材供应商，和所有的建材销售商们协同一体，我们做他的中间环节。
张永志：刚才您也说到了一个法国项目，因为这个法国项目可能是我们集美首次在海外经营一个大的项目操作，赵总给我们介绍一下这个项目目前的进展情况。
赵建国：我做梦都想到国外去做生意，这个是由于我们对外部，有人渴望了解它的这种心态。自从金融危机发生之后我就发现，我们国内好多家具和建材的供应商，他们的销售链条突然中断了，我就在找他们中断的原因，结果我发现了需求一方并没有减少多少，尤其是高端消费依然存在，供应商们产品找不到销路，那些中端消费者找不到跟他理想的产品，而导致这个的原因。人们说是金融危机，其实还有一些其他的因素。比如说我们国家去年减少出口退税，提高劳动力的成本，以及美元对人民币迅速的贬值，使得中间商没有了利润，再有一些客观上的西方经济危机，导致它各种环节上的松动。这个时候我认为，如果我们主动出击，到西方占领一块地盘是最佳时期，因此我们集美坚决的进入了欧洲市场。
以前我们的产品只能贴牌，我们给人一块钱，人家贴上牌卖五块、卖十块，现在我们直接在他眼皮底下开一个卖场，搭一个平台，我们很多企业可以直接打自己的牌子。现在我们把产品送到他眼皮底下，让这些经销商们充分去进行选择，一年365天敞开了去选择的时候，我们产品的竞争力就显得更强。
张永志：集美应该说在北京的发展，第一是速度非常快，第二是非常稳健，随着我们向外这种大步伐的外扩，包括我们业务的外扩，可能会需要巨大的财力资本和人力资本，这上面赵总，您觉得我们集美在这方面有哪些优势？能够保证我们对外一些新业务的发展，能顺利进行完成。
赵建国：我最发愁的不是财力，因为从财力上来说我们可以通过资本运作，可以通过很多的合作形式想办法去解决，我现在最发愁的是人力，我现在最缺乏的是高层管理人员，真正内行的高层管理人员。正好我最近有个想法，我跟他们讲，我说正在努力争取年薪，聘请一个真正懂点外贸的人，帮助我做好我法国这个项目。我在天津的项目，从目前的管理人员来说，主体上应该是没什么问题了，因为原来家世界那帮高层管理人员都积极表态，愿意加入集美，一块帮我做天津这个项目，再加上我们自己培训的一拨人，国内的管理问题不太大，我现在最担心的是在国外经营这块，可能会有些难度，但是我觉得没关系，随着时间的推移，我们会想办法解决这个困难。
企业运营要充分发挥网络优势
张永志：今年正好是搜房网发展的十周年，其实这十周年也代表了整个互联网行业对家居行业影响的十年。所以说想问一下赵总，您觉得互联网对整个家居建材流通行业，它的影响在哪里？我们可能从哪几个方面去认识互联网，互联网可以从哪几个方面对我们这个行业起到一个提升的作用？
赵建国：当然对于我来说，我对它有一个逐渐认识的过程，一开始我觉得互联网看的人不多，作用不大，还挺费劲，开电脑我都不会，后来慢慢真觉得甜头了，一看小孩都喜欢上网，真正有购买力的年轻人都在上网，我们这是在逐渐的转移，转了之后，所以说也提升了我们，提升了对互联网的认识。
现在我们集美自己的网站做的也是不错的。从前年就开始比较注重自己网络的建设，比较注重跟网络媒体的合作，来把更多的，直接的，把目标客户群吸引到我们这儿来我们现在或今后很长一段时间，会格外重视网络建设，重视与网络媒体的合作。以求以最快的速度使我们的信息送发到最需要的客户手里。
因为我是外行，我只是凭一种直觉，从直觉上首先还是一点，不想买房的人不会看搜房网，不想买家居的人不会看集美家居网。我们这两个网的点击率是行业一个非常明确的晴雨表。所以从这个角度来说，集美在下步上肯定会格外重视这个网络的推进。还有一点，互联网是一种互动式的，在这点上其他的媒体很难做到，所以网络在营销上对企业的品牌宣传，营销互动上是非常有利的。
张永志：刚才讲到一个很有意思的现象，80后应该是互联网的一代。80已经成为社会消费的主体的，因此互联网的影响不言而喻。
赵建国：他就意味着互联网下一步有可能成为中国媒体的统治行业。因为随着掌握网络人越来越多，像我们这些“老头子”不得不上互联网了，天天去看看，没事上网上去溜达溜达，以前从来不看，开机关机都不会。现在我会非常重视，每天看我们自己的信息，看网上新闻，包括看股票，都是从网上操作的。
在我没有认识到网络的重要性的时候，我可能没有在意。但我认识到它的重要性的时候，我会极力去维护它，去追逐它。这点是毫无疑问的，包括我们与天津环渤海、上海好饰家的合上，我们就在积极帮助合作伙伴建立网站，建设网络平台，我希望我的伙伴能和我站再一个起跑线上，站的更高，这是我的一种期待。
张永志：我们也希望整个互联网的发展对我们家居建材行业是一个最大的推动，对我们集美的发展也将成为非常有利的一个利器，希望赵总也经常关注互联网。
赵建国：我们也谢谢搜房网对我们的帮助和支持，大家一同努力。
