“京城家装企业共谋激活市场刚性需求”高峰对话
——“复苏2009迎春行动”系列主题活动
对话背景
据搜房网近期展开的一项春季装修调查结果显示，消费者今年春天装修的意愿并没有受到金融危机的影响，家装市场潜力仍然非常可观。不过，也有近七成的消费者表示，虽然装修的计划不会因为金融危机的影响而推迟，但是在装修预算上会更谨慎。
此外，根据搜房网近期的“婚房装修调查”数据来看，婚房装修已经成为近期家装的业务重点。调查数据显示，这一数字已经超过总装修类型的3成以上。其中，新房和毛坯房更是占到了8成以上，婚房装修成为家装行业09年一块不小的蛋糕。
与此同时，市场的反响也印证了上述搜房网两项调查的相关数据。从日前的北京农展家博会和，北京展览馆的美化家装展上获得市场的反馈来看，各大家装公司的展会签单量均取得不错的业绩，市场展示出来了强筋的刚性需求。
2009年春，搜房网和中国建筑协会共同发起“复苏2009 家居迎春行动倡议”，并联合中国家具协会、全国工商联家具业商会、北京市场协会家居分会等家居行业的主要协会，以及全国150多个品牌、全国百家主流媒体，活动倡议一经推出就轰动家居业，震动全国。“迎春活动”相继推出“全国购房者大会暨业主奥斯卡”、“全国30城联动万人大集采”等一系列在家居业极具影响力的活动，这些活动致力于激活家居消费市场，引导消费者科学合理消费，为提高市场消费信心和消费能力，确保中国家居产业的发展和繁荣起到了重要作用。其中3月7日的全国30城联动万人大集采更是震撼全国，每个城市场均到场网友超过1000人，显示了强大的市场需求和购买力。业内人士认为，随着装饰装修市场的消费动向变化，小公司、游击队的生存空间将被最大化的挤压，而有品牌、更具性价比的产品和服务将会赢得消费者、赢得市场。
基于此，为了联合更多的品牌家装企业，构建和谐诚信的消费市场，彻底激活装饰装修市场，搜房网与全国工商联家具业商会家装委员会联合举办“京城家装企业有效激活市场刚性需求”高峰对话。
对话主题：
“京城家装企业共谋激活市场刚性需求”高峰对话
联合主办：
全国工商联家具业商会家装专委会
搜房网
对话议题
一、“春季装修业主大调查”数据发布及研讨
二、家居消费券进一步激活家居消费市场
出席嘉宾：
东易日盛&意德法家董事长 陈 辉
元洲装饰董事长 李泰岩
业之峰装饰董事长 张钧
亚光亚装饰董事长 彭桂华
实创装饰董事长 孙 威
圣点装饰董事长 李健
轻舟装饰董事长 陈耕
科宝博洛尼生活方式事业部总经理 王兴鹏
居然乐屋装饰副总经理 刘志奇
鸣仁装饰总经理 秦齐
全国工商联家具业商会家装专委会秘书长 李玉洁
对话时间：3月11日下午3点
对话地点：搜房网
>>>直播实录
[主持人]：今天到场的都是北京主流家装公司的一把手，欢迎大家来到我们搜房网的现场。我们知道在金融危机余波未平的大背景下经受着大的考验，我们希望通过我们的努力为广大企业和消费者建立一个顺畅沟通的平台。所以在新新年伊始我们发起了家居迎春活动，这个活动已经延伸到整个家装领域。
主要内容包括了09年市场大调查，就是在座嘉宾手里拿到的第一份资料就是我们调查的结果，和释放需求业主活动。我们通过这些活动深切地感受到现在装修领域，家居领域这种业主需求的强烈，同时也感受到受到这种市场大环境的影响，业主的消费更加理性，对价格也更加敏感。所以我相信今天我们在座的各位企业家，肯定也有自己撬动市场的想法和主张。
我们春季的家装展两个展会刚刚结束，很多企业也取得了超出预期的好成绩。我希望通过今天的论坛我们各位企业家各抒己见，共同为家装市场打好这个开局，做一个思想的碰撞。
议题一：“春季装修业主大调查”数据发布及研讨
[主持人]：今天第一个议题是希望和共同分享和调查我们研讨的数据，透过这些调查数据我们大概可以了解到，今年装修业主的一个心理诉求，其中有几个数据我觉得挺有意思的，通过调查我们发现09年装修的业主，装修的房屋仍然是以新房为主，占到了总数的86.36% ，受到金融危机的影响，被问到是否会推迟装修时间和减少装修预算的时候，其中65%业主选择了不会推迟装修时间，但是会减少装修预算。
另外在选择装修公司方面，虽然仍然有超过60%的业务倾向于选择游击队和小的装修公司，但是希望选择知名公司的业主也占到了31%。在座的怎么看待09年消费者这些选择的倾向，而你们有那些应对市场变化的措施。我们首先请业之峰的张总，他说了让副会长李泰岩说一下，就是元洲怎么看待市场倾向的变化？
元洲装饰董事长、全国工商联家具业商会家装专委会副会长 李泰岩
[李泰岩]：反正四大需求，投资需求，改善需求，保障性需求，两限房、廉租房，因为改善需求我觉得政府虽然推动，但是房还入市，没进入销售的高峰期，基本现在还是刚性的需求。刚性需求我觉得还是去年的奥运之后，金融危机一来，我觉得真是大家有点闷，所有的消费，尤其在我们这个产业消费好像停止了，春天以后大家基本看明白这个金融危机是怎么回事了，所以该过日子还过日子，该结婚还是结婚，该生孩子也不能落下。所以我觉得这一轮，及时是去年春节前一批的消费的刚性需求的，春节后信心释放。当然你说这个释放过去之后市场怎么样，现在真的很难说。当然现在刚性需求还有，量可能比现在还有减少，那是没有释放，这个是有一个释放。
再一个特点可能是投入减少。从装修总体的额度，从选择产品的档次的要求减少。我觉得正规公司，我们这十年的发展基本上大家都在一个暖箱里面，基本上是一个市场非常好。其实在市场上大家生存能力完全是依赖于市场。我觉得现在第一次经历大风大浪，就是在暖箱里一个婴儿，至少要变成少年，自己得会吃饭、会走路，现在是面临这么一个。
在看这个行业装修走这么多年了，我觉得元洲考虑最重要的还是一个客户的满意度。这么多年我们整个行业从元洲做集成家具到整个家具产业链越来越完整，当然在整个过程当中还有很多问题，消费者还有很多的不满意，所以元洲09年对外定位，我们主要是借这个机会梳理内部的管理，然后去抓客户满意度，抓对客户的服务，包括服务链的整合，管理流程的重新打造，我觉得正好是企业休整的一个好阶段。所以我觉得09年市场的客户需求会更加注重价值。我倒觉得其实我们单一地说价格，这是一个误区，我觉得现在消费者也越来越理性了。就是说，我们可能装修的预算投入少了，但是正规的，品牌企业在装修过程当中能提供什么样的好价值，更好的性价比，我觉得这是比较重要的。
[主持人]：刚才您谈到了元洲今年会梳理内部的一系列的，等于是练内功，但是我相信在练内功的同时企业也会节省一部分成本，有没有想过把部分成本回馈给消费者。像我们通常会说我们打服务牌的，但是今年我们看到更多的消费者希望企业能打价格牌。
[ 李泰岩]：元洲今年肯定会在价格上有所变化。而且我觉得，就是尤其在这个时候，就是我觉得企业不能急功近利。如果你是一味地为了现金流，大价格战必将会牺牲品牌。元洲不希望在这个阶段为打价格战而打价格战，最终会损坏这个品牌的。我觉得在梳理管理内部系统的同时，我会提高我们的效益，会增加你的价值，给客户提供的服务价值。在里进行价格的调整，而不是一味打价格战，因为打价格战最终就是牺牲品质，我觉得这个是一个短期行为。我把它看成是一个自杀行为，因为整个金融危机的持续时间会很长，我预计到10年终或者下半年才会有所恢复。虽然有一个小回暖，企业还是会有一个比较艰苦的时期。如果在这个漫长的时期只是抓住了一个短暂的阶段，用牺牲去面对这个市场，我觉得不科学，我觉得是一种自杀行为。因为利润、成本是一定的，如果你超出了你的成本，你会损坏你的企业的实力，对你的品牌也会受损，不利于长期过冬的一个策略。所以我还是建议在整个行业里面，大要一味打价格战，在这个时候怎么样练内功，怎么给客户提供价值。现在我们对内是管理年，对外是服务年。
[主持人]：下面请陈总谈一下。说说轻舟有没有新的举措和办法应对消费者这些变化？
轻舟装饰董事长 陈耕
[陈耕]：我说这么看，首先老话讲猫有猫道，鼠有鼠道，有的企业降价，我也不希望它降，但是也拦不住。现在消费者在钱上面也是紧张点，股票被套，喊着降薪，也没辙。我反馈来的就是觉得价格的影响因素非非常大，所以没辙，在展会上只好也出点优惠举措，但实际上说实话，也并不是，就跟房地产联合降价似的，万科他们领着联合降。是不是真的老百姓能得到实惠？反正各个企业不一样。
我们尽量往这方面引导吧。但是我是想说家装公司，我们也做了这么多年了，自己的感受就是，确实在有些刚性成本上还是有客观存在的压力，但是这个并不是说简单地说瘦身有的时候就能瘦得下去的。比如说我们在设计师的管理方面，我们发现再怎么要求说，控制设计师的数量，但是他的产值有时候跟人头也有很大的关系。你如果想成单率高，需要，所以这个刚性需求是有的。所以适当的瘦身我觉得肯定会有一定的效果，对于回馈客户的优惠有一定的效果。因为我们主要是房租，还有人员开支嘛。广告稍微能够缩减缩减，房租我们自主性也不大，就是市场的优惠幅度并不取决于我们。
唯一调的就是人员。但是人员这么多年形成的刚性成本也不是短时间调整好的，可能调整好会出现别的问题。这是我总结，就是去年我们一直在讨论瘦身，实际上是不是真的能够合理地瘦下来，我想借这个，我会后我也想听听大家的先进经验，当然我们也在努力。因为只有我们整体成本下来，才能给客户优惠。但是我们还是通过展会给客户一定的优惠，希望能多签一些客户，能够扩大一部分占有率，然后把我们的产品，我们的菜单如期而至让它影响力更大，更丰富一些。当然还一个就是希望鼓励广大的员工，中层能够在危机当中能够拿出团队精神来，能够拿出轻舟精神来，拿出我们抵过万重山的劲来。
第二个，谈一下我自己的感受。前几此参加湛恩汪濊论坛的时候也都说到了，说今年是不是能恢复，期待什么呀？其实说实话，原来关注的比较多，但现在也不关注了。因为我从媒体，包括电视上看了很多的最近的媒体的主线，好像都是劝老百姓等着，等着，以后还会降。从国家的政策上来，我看是表明了先想法清除库存积压。拿北京现有房来说据说能卖个两三年。我觉得这个只能是关注，着急也着急不了。去年我们经过动荡的时候，想怎么样，人有时候可能在关键时刻或者困难的时刻倒逼出点东西来，这些东西可能让人暂时看是不太现实的东西。我们就做了零污染的新举措，也算我们响应国家号召，做一些结构或者战略性的调整。这个起因就是因为本身轻舟在几年前，就是长期我就有这个想法，希望传统产业里加入一点科技的东西，包括在06、07年，我们在做轻舟和互联网作鼠标加水泥的尝试。
在07年、08年的时候一度受到冲击，但是并没有倒下，但是因为经济危机所引起的，但是这个模式可能超前了一些，所以我们一直希望能做这样的活动。去年在年初的时候，有一个事对我有所触动，就是我的助理被美国人挖过去，请过去，而且很快批了绿卡，他跟我开玩笑，他说陈总，我还以为绿卡是绿色的，结果是白色的。当时是美国请他做一个展会的报告，就留在那儿，把他封闭了两个月，我们都找不着他。后来才联系上，因为美国人专利，不他请过去，就是阿诺那个州，请他。所以这个感触是什么呢？肯定科技还是第一生产力，所以我希望能够给轻舟加入这样一些，对未来加入一些更好的竞争力。因为我觉得现在谈不上竞争力，可能竞争能力都稍微弱一点，核心竞争力谈不上。
那个是在奥运会之前，所以在那个期间我就开始做这方面的收集整理，我也希望他能回来，然后我们共同做这方面的工作，但是由于美国那边已经给他办了，有很优厚的待遇，包括绿卡，但是我们不一些东西留下来了，把我们科技组为核心，由我主导开始做这方面，零能耗，零污染的研究，然后有自己的一些自主知识产权的东西。这个过程，这是我未来三到五年的方向。
这件事，说实话我是首次对于政府的两会非常重视，而且这回重视没白重视，而且从国家政策当中给了我很大的信心。包括总理的报告里头写了，国家要投入上千个亿在建筑，在节能减排。我想零能耗、零污染跟政府是一个方向，而且有二百个亿科技的资金支持。我们推这个是有几个步骤的，包括我们能够享受到国家的税收的政策，资金的政策，希望能给予轻舟，在未来发展当中带来一些助推。
话说回来，原来我们更多的是在低头拉车，现在好不容易抬头看看，既然国家大旗在这方面，节能减排符合全球的导向，所以我们这条路应该没错儿。而且我觉得市场也需要，从市场的角度，大家都做市场，也了解市场，既然有这块市场，国家都给你分了，这一个亿，要在这方面做文章。现在所有房屋多少90%的房屋都是不节能的，所以在这方面一定有市场。我们现在想通过媒体让大家知道我们在做这个事。还有就是希望能够带给我们自身销售渠道的扩大，同时要带给我们家装的消费群体在这方面能感受到科技，或者说起码是感兴趣，对环保、零污染感兴趣的客户群，我们能为他们服务好，而获得我们的价值。
实际上零能耗，零污染在德国已经提出来了。所以我希望我们能在这方面做一些工作。我自己最近感觉到还是比较兴奋，因为我们能够真正找到了一条值得走很长时间的路，不至于说在红海当中竞争的非常激烈。当然我现在的做法，就是在推双零和继续收集，包括筹钱等。看到现在市场的动态是老百姓刚性需求又出来了，但是价格会考虑更多，那我们就考虑相应地让一些利。
[主持人]：刚才听了陈总的发言，我感觉轻舟是跳出了家装市场，跳出了单纯的家装这个行业，看得可能更长远一些对于企业未来的发展。接下来我想听听盛点李健的观点。
圣点装饰董事长 李健
[李健]：刚才你有一个话题，说60%的网友找游击队，31%找品牌公司，其实我认为这个不太准确，为什么这么说呢？根据老房和新房的不同来进行计算。据我们研究考证，凡是老房找装修公司，找品牌公司的占绝大多数的。而新房找品牌公司的占绝对少数。这是为什么？我们经过很深的研究，得出了一个结论，今年一月份是老房的交易是（735）套，二月份一下上升到9373套，这一下上升了27%，就是老房的交易量上升了27%。归纳了一下有三个理由来衡量一下，就是说找游击队和小品牌公司。
实际上我们看出来这些消费群体找小游击队还有小公司的，相对来讲特别少。他第一说是信息来源不够。过去他要想找游击队很方便，马路边上，桥底下全都有，现在马路边上和桥底下都被环保部门肃清了，他们现在不好找了。第二，因为八年是一个周期，八年以后才是二次装修的周期。八年前装修的业主已经上过当了，他上过这些游击队的当了，他就立下了一个誓言，一个决心，我再也不找游击装修的了。第三，就是他做也不想半包和新包了。因为过去他已经受过这个累了。所以他经过这些之后就不想再找游击队了。新房很多物业都控制不住，游击队这种追单的强烈的要战争的胜利的心情，他要强于我们，我们确实这种努力的程度还不够，就凭着这个我觉得咱们装饰公司应该反思的时候，我们应该怎么做，才能力战胜他们。
我想对于这点变化，我觉得这些老房市场我还是比较看好，但是我绝对不会针对老房做什么促销。为什么？因为我们毕竟还是主渠道之一。我看到我们跟游击队还是形成差异化。在这里我不想宣传你企业怎么怎么优秀，怎么去跟他形成巨大差异化，我觉得我就应该，我认为我应该从我的产品去让消费者自己感受。你要首先装修，那么他很重要的几个大项，一个是木门，木门设计就是门帘，门是人装修的脸面。
第二，就是整体橱柜。这两块。当然我也有厂，我的厂的规模并不是很大，但是我要求这个产品精度要强，因为我本身就是搞家具出身，所以我把它的精度，细度我要给它做得好，我要把它的品质做得好，把它价格做上去。他们这个价格，刚才他们谈到这个价格的问题，有人说不要打价格战，这个我是非常认可的。但是现在不是你打不打价格战的时候，是你不打不行的时候，不优惠不行的时候，那么我们是没办法了。整个这个市场注定了我们就必须要降价，那我们也没有办法，怎么降呢？实际上我们并不是一味地打折。实际上跟刚才李总说的似的，我们可以通过其他方式来体现。比如说我们把产品给他升高，而我们不需要加钱，或者有些小小不言的东西，我们以奉送的形式给消费者。但是有的对管理费进行打折，我觉得不可取。因为管理费是企业应该得到的利润，这是你应该得到的，而且你已经打折了，这个势必会影响你的管理团队。奥运会的时候工费可能非常大，但是现在我们的工费都降了。这是什么原因呢？奥运会占据了我们一部分人员，我们的施工力量全部被他们占据了，甚至有的工人都被他们挖走了，现在没有这个大工地了，我们这个工费自然而然就降了。还有产品，由于长时间的金融危机，导致这个产品本身要涨价倒涨不起来了，不涨反降。对于这个，我们本来是酝酿今年涨价的，但是由于促销力度大，把一些好的产品反降一下。这样的话就把产品反而又提升起来了。这个算不算降价，应该有我们的副会长说一下。
[ 李泰岩]：算。
[李健]：实际上我们的价格可以跟游击队PK一下，我们比他们高不到哪儿去。应该让老百姓擦亮眼睛，自己算一算。
