陈辉：家装市场10月见底 产业化助推企业二次腾飞
编者按：
总结2008，展望2009。岁末年初，搜房网家天下独家策划“复苏2009”专题报道。第一个篇章是“09年家居行业的预测与展望”，我们将通过专访或是约稿协会专家，家居领军企业的老总，通过他们的视角，来展现一个接近真实的2009，目的是为行业企业提供一些确切的指导信息和有利的发展观点，更为重要的是树立发展的信心。 >>>详请
陈辉认为，家装企业将是“剩者为王”
主题：搜房网家天下精英访谈
嘉宾：东易日盛&意德法家董事长陈辉
时间：1月15日下午
记者：张永志 张永志的博客查看更多文章
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【张永志】陈总您好，我是搜房家居网张永志。非常高兴在09开年之际采访到您，我们目前在做一个选题叫“复苏2009”，目的就是总结08基础上展望09年，通过系列的采访我们希望可以给行业提供一些更为有用的信息，给这个行业一些信心。首先从您的角度简单总结一下08年市场经历了哪些大事？
【陈辉】08年发生的事太多了，简单总结不太容易，总之就是一件事接一件事，每件事都很关键，对整个行业影响都非常大，可以说08年是非常不平静的一年，也是对整个家装家具行业有很大考验的一年。
09年十月后市场形式将水落石出
【张永志】08年我们这个行业可以说在十几年高速发展之后首次迎来调整，这种调整可能会在09年持续下去，您怎样看待09年的市场大环境？
【陈辉】首先我觉得用残酷说都是轻描淡写，因为它表现的并不是一种残酷竞争的一种状态，而是说大的宏观经济形势影响下，对行业有一个沉重的打击，所以我们可以用“危机”这个词来描述我们家装行业，家居行业。但是09年有没有希望呢？可能这种希望可以用残酷来说，因为我觉得一个方面因为国家的调控手段，在09年某个时候发生了好的作用，使行业有转机，这是一种可能；还有一种可能国家使了很大劲，大的宏观形势还很严峻，我们家装家居行业没有大的气色转机。但是我认为还会有一些自然的转机，来源于什么呢？来源于行业的洗牌，那么就是说可能有很多的企业在今年上半年，第一季度、第二季度相继会倒闭，相继会消失，这样剩者在后半年，或者是10月份以后留下了一些生存的空间。
产业化优势将转化为“核心竞争力”
【张永志】通过08年行业的调整，刚才您说到09年会是一个残酷的状况，这也暴露出家装行业面临整合的问题，暴露出在产业化产业链没有形成的时候，企业应对市场调整的能力其实是很弱的，在09年如果有的企业，包括拿东易日盛，如果形成产业优势，是否能在市场环境中占有先机？
【陈辉】从1997年到现在，11年的过程中家装行业有了飞速的发展，变化非常大，但是在高速发展的同时，我们不能不看到家装行业存在的问题。当然在高速发展的时期，这些问题可能被忽略了，被掩盖了，遇到08年这样百年不遇的经济危机，整个的宏观经济形势和行业的这种状况发生巨大的变化的时候，那这时候我们行业中存在的问题就日益凸显出来。
我认为主要的问题在什么呢？一个是家装十多年来的发展，没有能很好的进入到产业化的这条发展路子上来；那么第二呢可能就是向专业化发展的不够，11年来，大家可能在营销上，在一些模式上，就是商业模式上，在服务商下了很大工夫，但是从专业性，从产业化来讲没有实质性的突破。我认为这种问题是致命的，因为有了这些问题，所以使正规公司，大企业和小企业之间，核心竞争力的差别不大，小企业跟游击队之间核心竞争力之间不大，甚至没有，所以造成行业高度分散，所以就会造成在危机来临的时候，大家都存在的这种危机。
其实我们在两年前已经开始未雨绸缪了，我们在06年底已经发展我们的产业化，到现在我们自己探索的路，我们实行的战略转型已经实现了这一点，就是向产业化发展的一个最基础的硬件条件已经做完了。比如说我们建起了世界级的木作生产基地，那么这种木作生产基地的建成，不是一个简单的成品化，也不是简单的说我也产品可卖了，而是说由于世界级的木业生产基地的建成，我们在设计的模式，在商业跟客户之间存在商业模式，有可能或者已经发生了巨大的变化。
比如说我们真正的可以把重装饰轻装修这种理念变成一种现实，因为以前大家说，轻装修重装饰，实际上是比较概念化，大家把这个装饰比较理解成简单的配饰，一些小东西，挂个画，摆个花，配个窗帘这种小东西，但是家里大量的木作产品并没有用产品来体现装修。在国外我们就可以看到，在先进发达国家发展历程就可以看到，用产品来做设计，用工业化的产业，用产业化的产品做设计，是一个必经之路，也是一个发展方向。所以我们看准这个方向，随着木业生产基地的建成，可以实现这一点，因为有了自己的世界级的木业生产基地，我们可以给客户提供同风格、同色彩、同工艺质量标准的产品，用这些产品，又是批量生产出来的产品，用它丰富的组合表达你个性化的设计，风格化的设计，这些才能真正实现重装饰轻装修的理念，把这种理念变成一种实际，这样在一个客户的家装中，它的手工含量大幅度缩减，产业化大幅度提高，这就是实现产业化的一种理念和一种方法。
在陈辉看来，家装行业将面临新的变革
家装企业将在产业化基础上向规模要效益
【张永志】您刚才谈到我们这个行业其实要一次根本性的变革，而发展产业化的优势无疑会提升企业的综合效益和核心竞争力。
【陈辉】对，为什么说没有产业化背景下很多的商业模式，很多的营销手段显得比较虚，比较空，为什么呢？你没有产业化的支撑下，产生出来的营销理念和商业模式都是比较空的，但是有了产业化的背景，你新生成的行业模式代表先进生产力，那么它的竞争力就大幅度的提高，所以先生产出来的商业模式的生命力也就非常强，所以无论是在宏观经济形势比较好的时期，它有很强的市场竞争力。即使在宏观经济情况不好的时候，整个行业发生危机的时候，更凸显了它的价值，因为我给客户提供了更加物超所值的完整的产品。
那么我们现在提供的产品是什么呢？是在高品质、高品位、省心、省力、省钱、省时间，在这个基础上提供家装整体解决方案，那么它给客户带来的价值大幅度提高，但是它的性价比，也就是整体价格拉低了，那么这时候应对这种危机是强有力的武器。
【张永志】我可以这样理解，做企业一个是规模出效益，我们在产业化背景下，企业形成规模后将产生一种质变。
【陈辉】规模出效益这是一个大的效益，但是如果不能很好的利用这个规模，把规模化变成一种产业化，那么你这个规模优势并不是很明显的规模优势，并不只是量的不同，你跟小企业只是量的不同，只有在产业化的基础上还是质的飞跃。
【张永志】在产业化背景下我们有一个规模优势，那么这个优势可以理解几个方面，一个是生产力水平的提高，我们的生产效率会更高。
【陈辉】品质会更高。
四种体验模式+两高和四省成为打开市场之匙
【张永志】我们产品设置品质会更高，而这些东西会给客户带来跟多全新的服务模式。我想问一下陈总，那我们这个工厂或者企业运作模式成型的基础上，怎么样让客户感受到，我们已经形成完整的体系，那么跟我们客户怎么建成联系，在终端怎么去沟通？
【陈辉】它是四个方面，第一个方面我们以前跟客户之间，属于一种严重的信息不对称，当然不是只是我们东易日盛，可能整个行业，那么大家的营销模式都是老王卖瓜，自卖自夸的方式，我的瓜大、甜，是夸自己的，客户只能比较一下看谁更真诚一点，但是我们现在提出一种立体式的体验式营销体系，那么这个体验式营销体系是什么呢？我认为是双赢的营销体系，你不只是商家说我自己好，而是让客户去体验。但是有很多媒体提出异议，说你提供体验的条件并不充分，比如说数量不够多，可能跟他们家没有直接联系，所以我们发明了立体式的体验模式，你可以上网看，我们网上有很多东西，你可以互动，你可以到体验馆去体验，体验馆完了以后，客户可能会提出来，跟我们家档次不匹配，跟我们家户型不匹配。
还有第三种，你到我们TDS软件去体验，就是家装整体解决方案的软件，在这个软件上有很多方案，你可以看你们家这个户型的方案，已经给你做成了我们的口号是说，为您家特制的样板间，你们家的户型，我这个样板间不是概念式的样板间，而是按照你们家户型做成的，这个样板间虽然做成几个户型，那我们在这个软件上可以即时的修改，得到即时的效果，那么在这个TDS软件上就可以体验到你未来的房间是什么样的，而且我们还表达的一种大师设计平民化，可能设计的源头是很高端的设计师，甚至以后计划会请国际大师做设计模板原形；第四个就是到我们世界级木作工厂里体验，说你要想知道这个餐馆做的菜干净不干净到后厨看，它工厂的生产工艺，工厂生产出来的工艺到底好不好，不怕不识货，就怕货比货，一对比就知道了。
所以有了这四点客户跟我们信息基本对成了，这时候花钱肯定是非常精准的。所以这是在产业化背景下的第一个跟客户之间发生的一个变化，沟通上发生的变化；第二个变化就是说商业模式的一个变化，商业模式一个变化，比如说我们在09年即将推出我们速美模式，一个原创别墅模式，速美模式是在产业化基础上，我们给客户提供的整体解决方案，那么这种整体解决方案我们会让这个小区每一个户型都有多种解决方案，这种情况下，客户选准的每一个方案都可以即时的调整，掉正以后可以即时得到估价，客户不仅在这个商业模式底下我可以得到高品质的设计，因为是高水准的设计师做的，同时他整个的家装品质大幅度提高，因为手工部分大量的压缩，大量的工厂里生产出来的产品，不管多少造价都是世界级工厂生产出来的产品，但是整个家装品质大幅度提高，这是“两高”。
“四省”是由于我们重装饰轻装修的理念，施工的速度大幅度提高，后面有世界级的工厂，这个产品只是到工厂组装安装，所以省时间。同时我们也是让客户省力，为什么呢？我整体解决方案摆在那的时候，你不用东奔西跑，你不用外面买的和你里面的关系去协调，为什么呢？都是我做的，都是东易日盛速美提供的。那么省钱省力肯定省心了，
我们最重要的提出一条，我们东易日盛从来没提出的省钱，我们提出装修理财，提出省钱的概念，你在我这打包做了以后，我给你一个利润空间，你家具都在我这买了，我给你大的让利空间，这时候你得到的实惠是大幅度提高了，所以我说在新的商业模式下省钱省力省时间，这个别墅也是在产业化的基础上，但是我们增加了很多个性化制作的成分，当然个性化制作也是在世界级工厂里制作出来的。另外我们加入了很多专业的东西，我们强调专业的概念，我们会把这个别墅做的非常专业，就是把专业和产业化结合起来，做一个原创别墅的概念不仅是一个概念，我们还是项目化管理，这是我们新推出。我们会推出很多更新更好的产品，更有竞争里的产品提供给客户，当然更不用说我们参与精装修领域，那它的优势更大了。
陈辉认为，家装企业将向产业化之路迈进
生产力水平提高带来企业管理模式优化
【张永志】刚才说到很多产业链优势，最终到底是我们企业的研发能力在提升，还是我们的创新能力在提升。
【陈辉】一个是研发，一个是发挥整个企业规模化的优势，如果我没有这种规模化的优势，我不可能养得起专业人员，我不可能投得起世界级工厂，如果你有这个优势，没有往这个产业化做的话，那优势也不是很大，所以我们既抓住规模化优势，又把规模化优势演变技术上的优势、研发上的优势和产业上的优势。
【张永志】东易日盛做产业化优势，但是08年赶上市场调整，在市场调整的时候，有的企业是比较忌讳大投资的，如果东易日盛建成规模企业是需要大投资来完成的，那您感受到这方面压力了吗？
【陈辉】实质上我们从06年开始起步做这件事情，其实在08年上半年的时候，在危机没来的时候我们基本结构已经搭完了，已经进入磨合期了。08年下半年金融风暴来的时候，经济危机来的时候，实际上我们只是停了一些在全国范围内大型场馆的建设，大型体验馆的建设，但一些中小馆还在建，对我们来说没有影响到产业化整个战略布局的一个进程。第二个从资金上来讲由于我们前些年的积累，由于我们现在大的投入已经过去，所以我们现在的资金，我想不能说非常充足富裕，起码比我们竞争对手要好。
【张永志】其实模式领先的企业，它在大投资的情况下，也能保证企业的发展，但是不具备创新能力和不向产业化扩张的企业，相反有可能遭遇困境。我们延伸一下，我们说的两类，一个是针对大部分人群户型产品，一个是别墅市场，这是否说明我们东易日盛客户群定位随着产业链形成而改变？
【陈辉】以前我们中高端加高端，现在随着我们产业化的进程，为我们东易日盛的发展拓宽了一个非常广阔的天地，就是我们现在可以做四个层面的客户，从中端到中高端，到高端，到尖端。我们速美就是做中端客户，就是你整个家里连家居，包括厨店，从10万到30万的客户是素梅的，我想把这些都包了，十万起步不是很高的数字，10万连窗帘、床垫、家具都包括了，这应该是很多的客户都能消费得起的，我们客户层面就大幅度提高，而且以前大家觉得东易日盛贵，现在你把这几项，从设计、施工主材配套产品，家居配饰加起来零买一定比我贵，所以这种产业化优势可以看到了，现在我们不仅性价比高，我可能就比你便宜，但是还比你好。在品质上的基础上价格优势也出来了。那么中高端客户我们给它更多差异化的产品，高端客户我们给他更多高品质的东西，甚至我们还有塔尖客户，让他得到根本买不到的产品，由于你的产业化，由于你的世界级工厂，我可以更好拓宽了层面。
【张永志】当客户群在扩大的情况下，会给管理上带来了困难，原来定位是中高端高端，现在出现了中端，管理上肯定会面临挑战，那么您怎么解决这个挑战？
【陈辉】因为有了产业化基础，我们可以做这样的客户，但是做这样的客户我一定是不以以前的手段做这样的客户，就是我说的商业模式，比如我们做速美客户的时候，我以小区运作为主，一个小区就是我一个项目，只不过跟工装项目部一样，工装项目一个业主，但我一个小区签这么多业主，但是管理是一样的，我一个项目管理入住，从工程、从产品，从整个关系维护，跟物业，跟客户的关系维护，到营销，这五个方面在一个驻小区的项目部统一完成；后端的运作，比如说产品定单，定单分解，工厂是统一的，前端以项目部形势运作起来，这种商业模式管理起来比以前难度小很多。而且我把客户分层面以后你会发现，我给客户提供的服务更加到位。
比如说速美这个层面的客户，它对整的一些硬装的改造，墙体的改造，非常复杂的吊顶等等没有了，他要求的施工能力只是品质做好，而不是能处理比较高复杂情况的那种工队和管理人员，我不需要那种管理人员，我只需要把质量做好，好，你就做这样，这样我匹配资源的时候很好匹配。那么我做高端客户的时候，我把能处理复杂工艺设计师，能处理复杂设计的工队，能处理复杂情况的管理人员我放在那块，它的这种服务的深入程度也提高了，那我这边速美服务的成本也降下来了，我就更有利于给客户让利了，所以这样做起来的时候，实际上我觉得对我来说管理是，除了启动阶段，磨合阶段费一些力气，比以前简单多了。
【张永志】资源共享和最大化。
【陈辉】把资源律清楚了，不同的资源用不同的服务处理满意度就提高了。
在陈辉看来，10月份后家装行业的洗牌将水落石出
挺过10月份，家装行业将迎来光明
【张永志】传统的家装公司没有在产业化背景下企业大规模运作，它的盈利模式来源于主材销售，工程利润，但是东易日盛形成产业链之后，我们盈利模式也会改变，您觉得东易日盛目前背景下我们核心盈利模式是否已经跟传统家装公司产生了质变？
【陈辉】对，应该有很大的变化，传统的主要是工厂，当然后来产生变化是主材代购，主材代购空间也是比较小，因为就靠施工队赚钱，施工队不能说比别人多长两个胳膊，只能施加更多管理才能管好，但是这样就增加了产品，代购的资源都是一样的，没有个性化、没有差异化。现在我们提供个性化的产品，差异化的产品，我们提供我们自己工厂生产出来的既是世界级的流水生产出来的产品，又是高效率生产出来的产品，完后成本低品质高，这时候盈利模式转向流水线生产出来的个性化产品，转向以施工为主要的盈利点模式的过程，所以我们跟其他公司差异化就会拉大，在竞争中如果还是靠施工跟我竞争的话，我的施工既比你做的好，又比你便宜，这时候你就失去了竞争力。
【张永志】从06年开始进军产业化模式，您觉得09年会不会磨合完，抓住经济调整的机遇快速提升，您怎么判断？
【陈辉】这个比较难，比如说今年是不是说也有一种可能就是完全冰天雪地，就是北极了，那么这时候呢这种压力可能连我们都抗拒不了，但是刚才我也提到了这种理论，即使宏观形势不好的话，只要能坚持到下半年，甚至十月份，由于竞争对手的减少，行业洗牌的空间给你拉出来，虽然客户量还是很好，但是由于竞争对手倒闭，你还是有你小的春天，小的增量就出来了。那么大的发展，只要是这个企业能够闯过今年，我想无论明年怎么样，未来的前景还是非常好的，又进入快速发展平台，即使明年不会大幅度恢复，但是肯定会恢复一些，关键点在于能不能坚持到今年10月份，只要能坚持到今年10月份，往后的前景非常光明。
【张永志】东易日盛应该说历来是家装行业标志性企业，那么我们东易日盛这种经营模式的转变会不会带来家装行业再一次整体性的腾飞和转变？
【陈辉】不管是谁带领的，这两年大家都想往产品化转变，都在想提供整体解决方案，而且有些公司已经在这么做了，只不过说是否在产业化的基础上，是否提高了生产力水准的基础上提供的整体解决方案。所以如果是从大的模式来讲，我觉得说它的先进性意义都不是很大，就这种商业模式，因为提供整体解决方案，你的竞争对手甚至比你更好的公司，也提供整体解决方案，但是看它是否更具有代表性，应该在先进基础上提供整体解决方案，是质的区别还是量的区别。所以我觉得我们这种模式，我认为是未来家装行业发展的必经之路，就是产业化。往大的方向说，任何行业不走产业化的势必生存都很困难。
所以就说任何一个行业，不能光看它的制作出来的产品，或者提供的服务好不好，一定要看有没有生存力，有没有竞争能力，那么产业化是提供生存能力和竞争能力唯一的方法。当然产业化基础上以后还要讲是不是有专业水准，是否有科技含量，那是更高层次的事情。但是首先考验你是否进入产业化，所以家装行业不能进入产业化，那是没有前途的，以后可能演变成别的东西。家装行业一旦进入产业化，那它就找到未来十年新的发展大道。所以我们东易日盛已经进入到这条路来了，我想最终能在这轮洗牌当中剩下的公司必然都会走这条路，但是我不敢给别人打保票。
【张永志】谢谢陈总接受我们的采访，希望东易日盛在09年取得更大的发展。
【陈辉】谢谢。
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