赵建国：抄底金融危机 集美开进法国、布局京津
>>关于“全球金融危机背景下的中国家居产业之路”系列访谈
“山雨欲来风满楼！”有人以这样一句话概括了目前中国的家居行业。
2008年，是中国家居业的拐点，国家对房产的宏观调控、新劳动法的颁布、建材原材料及人工费用成本压力的剧增、全球性经济危机对中国经济的冲击等因素，使中国的家居产业面临着前所未有的的机遇和挑战，洗牌、行业整合等字眼不停地冲击着人们的眼球。在新的经济背景下中国家居产业将何去何从？家居企业规模化、机构化路在何方？如何消化涨价成本？资本魔方如何运筹帷幄？到底谁能够在这场洗牌大战中拔得头筹，谁又能在这场没有硝烟的战争中笑到最后呢
搜房家居和家天下网最近策划“全球金融危机背景下的中国家居产业之路”系列访谈，以对20多个在家居界举足轻重的品牌和企业老总进行对话以及论坛的形式，梳理探讨新经济形式下越来越受人关注的“家居”经济形态。
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集美家居总裁 赵建国谈金融危机的“危”与“机”
主题：“金融危机下的中国家居产业之路”系列访谈
嘉宾：集美家居总裁 赵建国
时间：2008年12月5日
地点：大红门集美家居
主持：李燕玲 编辑整理：张永志
>>访谈全文
金融危机在很多家居企业看来危险重重，在国内的投资和扩张也变得异常谨慎，甚至开始考虑收缩，曾经一度有意把家居卖场开到国外去的想法在业内看来更是不大可能。而就在此时，集美家居成为逆市吃螃蟹的人，据了解，在法国占地25000米的集美中国家居商贸城项目已经基本落定，招商也即将启动。按计划，明年7、8月份，集美家居法国项目将正式营业。对于为何在此时让集美走出去，赵建国认为，集美正是利用了金融危机中的机，现在很多发达国家经济的板块变得比较松动，在可以撬动缝隙挤进去的时候，要果断出手。
【李燕玲】我们听说集美从下半年开始就一直酝酿把集美家居开到国外，最近好像在法国的项目已经有了眉目，首先请赵总介绍一下这方面的情况。
【赵建国】集美的法国项目刚刚起步，因为我们看到了现在西方正在发生从金融危机衍生出来的经济危机，对于中国的企业来说这是一个机会，因为平时我们进去很难，现在很多经济的板块变得比较松动了，我们可以撬一个缝隙挤进去，这是比较好的一个选择。从我们选择这个项目来看，我们觉得对于国人来说有着非常强的吸引力。集美选择的项目是在法国巴黎93区，这块地是一个印刷公司培训学校，后来种种原因倒闭了，倒闭之后，我们经过半年的前后讨论和运作，现在大体上已经是有了眉目了。
就中国目前在法国，或者在欧洲商品来看，小商品是非常受欢迎的，而且经营的不错，在我们项目7、8公里的地方有一个小商品城，和我们在一个区的两个方向，那个小商品市场开业已经三年多了，它是分三期建成的，目前买卖特别好，它的场租的加盟费是20到40万，每平方米的场租是400欧元/年。我们选择这个位置，现在初步设想给商户的加盟费是，250平米一个标准单位，初步设定12到20万元不等，最贵的是20万，中国城那边最便宜的是20万。此外，我们设定的条件是20年不收房租，就用这个加盟费折20年的房租，如果使用三年不干了，还可以退给你17年的加盟费。我们这么一算，每平方米租金最低折算是五毛四分七厘五人民币/天，如果按照这个算法，我们的费用相当于旁边小商品卖场30到40分之一，因为它的场租已经是我们的20倍了，它的加盟费还一大块呢，那么我们的费用就相当于它的30到40分之一了。
按照我们的设想，集美的这个项目如果做好了，还可以帮每个商户解决商人证的问题，因为解决一年以后就可以把家人带过去了，那样他们就有比较稳定的居住权了，这个是非常强的诱惑条件。比如国人办加拿大的“枫叶卡”是85万人民币左右，这是社会上公认的价格。我们这个项目不收钱，只收加盟费，这是有相当强诱惑的。
我们之所以做这份努力，实际上就是要为中国家居建材行业的精英们开辟一个长期稳定的出国的路径，因为有的时候出口产品经常会遇到这样那样的阻碍，要不经销商不做了，要不中间断点了，而且外国经销商到中国来选货也很困难，中国的产品想出国没有落脚点。而我们恰恰选择这个时机，利用金融危机的时候，为中国愿意走出去的家居建材商提供一个非常好的条件。
同时，做这件事情如果一家一户的商人去做是非常难的，到了外头没有落脚点，没有住的地方，没有翻译，没有导游，没有车，非常难，去找家居经销商就更难了。外国人到中国采购难，我们出去也难，如果能在国外有一个平台，我会把我们身边优秀的产品往外带，把优秀的产品带到国外去，送到欧洲人身边，让他到身边来自由选择。同时条件适当的时候，我们会把西方的产品再弄到中国的集美平台上来，假如我们实现了贸易上的互通，对两国人民和商人都是互惠的，当然集美也会受益。所以从这个角度来说，我们如果把它做成了，应该是为家居行业、建材行业做了一件功德无量的好事。
【李燕玲】您刚才说到一个成本很低，我觉得这应该是一个优势。但是如果反向来考虑，这次金融危机对很多欧元区国家都有巨大的冲击，这种冲击主要是国际市场消费的低迷，这个时候来介入欧洲的市场，会不会有一个比较长的过渡期，您对这个消费市场怎么看？
【赵建国】我觉得恰恰现在去是最好的时机，因为以前好的时候，国外经销商非常活跃，他们积极活动占据了市场，市场把控的很严，“西方列强”已经瓜分完了，我们进去没有什么机会。而现在遇经济危机，很多经销商因为这样那样的因素做不下去了，由于他们做不下去恰恰给了我们机会，同时我们选的房地产又把价位压低到一定程度，由生产商直接进入欧洲，我们这个相当于他们1/40的费用，这些人可以以最低的代价直接得到两份收获。一方面企业获得生产的利润，一方面又避开了原来经销商的利润，我中间给的费用又是正常企业的几十分之一，所以我什么都不怕，因为我本身就是想办点实事儿。
集美法国家居商贸城一共划分了一百个单位，集美会留下30到40个单位，因为我在想一个问题，一枝花开不是春，万紫千红才是春，我带着经销商一块做，万紫千红一块走，我剩下30%、40%我也能得到很好的利润。所以我想，如果我们大家一块行动起来，形成一股合力的时候，这将是一个非常好的出口平台，我相信用不了几年时间，这个地方的地价会暴涨几十倍。
【李燕玲】对市场定位会不会是批发的集散地？
【赵建国】我们就做批发集散地，只对内行不对外行，只对批发商。
【李燕玲】现在对商户的选择是什么样的定位？比如说是厂家还是代理商？
【赵建国】我们现在正在探讨，以厂家为主，以经销商为辅，因为现在金融危机情况下，很多厂家正在寻找出路，这是一部分。另外很多家居把产品给经销商，很多人做不了就不做了，所以我们很多商户产品出不去了。在这个时候我们这儿冒出这么一个平台来，这些商户会感到非常兴奋，他拿着产品直接送出去，由于取消一个中间环节，所以二者合一就愿意做了。
【李燕玲】那样价格优势就会显现出来了。
【赵建国】对，价格优势就更凸现了，我们直接把产品送过去了，我们可以和商店直接取得联系，无需经过中间商了，小店可以直接到那拿货了，省掉中间环节，所以我们的产品和西方的生活会接的更紧，这是一个机遇。而这里最关键的是我选择的平台造价，我选择这个平台的价位低到人们根本不敢相信的程度了，但是我告诉你这是真的，是我亲自在操盘做这个事情。
【李燕玲】现在有没有跟一些商家探讨过，他们的态度是怎么样的？
【赵建国】因为我们刚刚开始，我是28号才回来，正在运作，我们的招商广告还没写好，如果写好就会见报。
【李燕玲】集美的这个法国项目大概面积有多大？
【赵建国】25000平方米。另外它还有拓展空间，在旁边还有一个18000平方米的土地，随时等待利用，我们是同步拿的这个项目，这两者的距离只有10米远，中间就一条马路，那边暂时先做停车场，这个项目做好了，那边就马上起来了。之所以以这么低廉的代价想把这事办下来，就想让它一下起来之后，我这18000米还可以做，我看的是长远利益。
【李燕玲】能不能简单介绍一下半年前您去考察这个项目时候是什么想法？
【赵建国】那个时候只是怀着想走出去的一个憧憬，好多人说闹金融危机出口费劲了，那我们就去看看吧，正好法国的朋友给我介绍这个项目，说你们去看看，那时候报价比现在高多了，我们经过一段时间的反复谈判，另外进行各种社会调查，摸底，最后经过多少轮交涉，加上各种律师资讯，走访当地政府，跟政府要一些政策，跟律师探讨一些法律关系，然后我们再请工作人员对各种产品质量、指标进行论证，经过多轮反复谈判，现在基本上已经谈妥，应该说我们有效的利用了这次经济危机，房价大跌的时候果断出手。
【李燕玲】能不能说这是集美跨进国际市场的一大步？
【赵建国】对，是一大步，也是跨进未来的一大步。按照正常规划，一切顺利的话，店面在明年下半年就可以做起来。
【李燕玲】您是这轮金融危机的受益者，抄到房地产的底。
【赵建国】对。我想，既然我们谈出了优秀成果，何不让大家一块去享受，而且如果大家加盟速度快的话，我还可以再做一个项目。
在未来3-5年，集美将在京津布局100万平米的商业面积
曾经一段时间，集美家居一直稳居京城，在外埠经营上，仅仅在去年于河北廊坊开了一个店。集美和赵建国的谨慎让业界一直猜测，具备了实力的集美何时开始扩张。就在金融危机爆发，国内居民购房、装修消费需求不足的情况下，集美却逆市出击。按照赵建国的规划，未来集美的国内经营的重点将锁定在京津地区，3-5年内，集美要建立100万平米的商业面积。
【李燕玲】在国外，集美迈出了一小步，但可能这是中国家居企业走向国际化市场的一大步。此外，我们关注到在国内市场集美的扩张一直比较谨慎，目前只在河北的廊坊有一个店，在未来一段时间，集美的国内经营策略是怎样的？
【赵建国】国内集美也是要大踏步前进的，但是我选的目标，国内只有天津，别处哪儿都不想去。
【李燕玲】为什么？
【赵建国】因为天津是中国第三经济大区，是中国北方经济中心，继长三角、珠三角之后，环渤海地区已经被国务院任命为北方经济中心，所以我判断天津在五年之内将会有一个长足的发展。
【李燕玲】据我们了解，集美一个是跟环渤海，一个是跟上海好饰家合作，重点可能是在天津地区有所动作。
【赵建国】对，国内重心放在天津，我计划在条件适当的时候在天津发展40到50万平方米的商业面积，就目前我们的初步情况来判断，我们已经签署一个15万平方米的商业大楼，合同2个月以前签订了。还有一个项目，我们正在探讨，如果不出大的闪失，应该是6万平米左右。另外我们还在探讨一个项目，如果不出大的意外，估计半年时间，我们在天津区域30万平米就可以很轻松的落地，所以说在天津三到五年之内发展50万平方米是非常轻松的事情，比北京发展要轻松一些。
【李燕玲】大概三到四个店？
【赵建国】差不多。此外，集美在北京是40万平方米的面积，但是在北京大红门店往南还有一块地方，那个地方10万平方米，现在正在规划，如果实现这个目标，那么在天津和北京地区完成一百万平方米的商业面积不会太困难，时间我们锁钉在3到5年之内，有有可能提前。
集美的逆势扩张，激流勇上，在赵建国看来，这是集美看到了危机之中的机，是“乘虚而入”！赵建国认为，金融危机并没有大范围伤及中国经济，长远看，中国的房地产、家居还有着广阔的发展空间，在短期内，还有很大的爆发性，因此集美在这时候选择北京、天津这样持续高速发展的城市去做发展。
【李燕玲】我们了解到很多卖场，他们在这一轮经济调整当中正在收缩扩张的步伐，但是集美给我们感觉是，您的心态非常的积极。
【赵建国】乘虚而入。
【李燕玲】一般人是保守性的，您是属于攻击性的，那么集美有什么大的变化？
【赵建国】这次所谓金融危机引发的经济危机对中国人们影响不会太大，真正的影响是心理上的作用，而不是实体上的。西方的经济危机由金融危机引起的，金融危机是由信用危机引起的，西方人讲究提前消费，比如说一个年轻的小伙子今年20岁，他把30年以后的钱已经预支了，贷款买车，贷款买房，甚至还有好多零首付消费，那么这种提前消费、超前消费实际上是以信用为基础的，而一旦信用发生危机的时候，金融危机就不可避免了。
比如说这次美国次贷危机引发的金融危机、经济危机，结果就是由于那些贷款户突然资金跟不上了，还不了月供了，所以他们放弃了自己的房子、汽车等等。他们的房子拿到社会去拍卖，又低于他们剩余还款价值链的时候，就引发一系列问题。我在美国的合作伙伴何先生告诉我，原来在拉斯维加斯75万元的房子人们排队等，现在十万美元都没人要了。这就是信用危机引起了金融危机，金融危机又引起经济实体上的危机，而中国在这方面没有这种问题。中国人讲究实际，讲究有多少钱办多少事。因此在金融危机下，我们没有很多金融衍生品，没有更多的超前消费，所以这个危机是没有的。所以我们国家的国民资产总值连续20年持续递增，这种发展速度已经创造了世界之最，我们各级经济体系建立的比较扎实稳固。再加上我们国家在这几十年当中经常不断搞一次宏观调控，调整一下结构，所以在结构上我们没有问题。因此可以判定，中国经济发展基础非常好，态势非常好，所以不会产生大的危机。
同时我们还应该看到一点，尽管我们的发展速度非常快，但是它的发展极不平衡，东部和一些重要城市做的不错，像北京的生活水平，甚至于远远超过了西方的。但是我们广大农村还很落后，广大的中间地带还非常落后，广大中小城市还非常落后，这个就是在告诉我们，我们国家还有着巨大的发展空间。因此一旦产生危机的时候，当老百姓不敢花钱的时候，我告诉你们，没关系，因为我们发展空间非常大，国家可以加大投资力度，拉动内需。这就是这次中共中央之所以下决心，一下投4万亿，拉动铁路、公路、机场、码头等这些方面的基础措施，因为我们有了巨大发展空间，西方要在这方面拉动太难了，因为它设备已经齐备了，公路交通早就成网了，再怎么投也没有用，而我们国家做这些比较容易，这是一个因素。
还有我们还应该看到一点，尤其是我们家居行业里边，更应该清楚的看到，我们这个行业的前景是非常好的，今天看着危点了，没关系，用不了多久然再扭转回来。为什么，这一点应该看清楚，家居行业是房地产行业的下游行业，只要房地产行业不出现大问题，家居行业就没有任何问题。第一个，中国的土地供应太紧张了，今天13亿中国人，我们只有18.27亿亩土地了，所以中央下令，必须保住18亿亩土地，而只有0.27亿亩土地可供工厂开发、房地产等等需求，再加上很多生态建设、道路建设，我们只有这0.27亿亩土地可用，那就意味着土地的供应量已经稀缺，价格上涨是必然的。
第二，我们应该看到，今天的中国不是昔日中国了，不是闭关自守式的中国了，今天的北京也不再是地区的北京了，也不是中国人的北京了，而是世界的北京。放到世界的角度去看，在这个充满活力的城市里面，在13亿人口的都市里边，经济增长有多强劲，就该明白，为什么各地有钱人都往北京走，往上海凑，往深圳凑，下一步还得往天津凑，因为它不单是地区的城市，它是全国的。那么同样外国人也在盯着这个环境，也在寻找投资机会，那么中国的北京，中国的上海，中国的天津，是他们投资最好的选择。这里人很勤快，智商很高，劳动力工资却很低，在这个方面机遇非常宽的，北京和东京比，和香港比，和纽约比，和伦敦比，我们的房价只相当于人家的三分之一，四分之一，中国的经济发展水平逐渐的和国际社会持平，所以北京的房价还有巨大的上升空间。由于有了巨大的上升空间，因此涨是必然的，跌是暂时的。从这个角度来看，做家居行业还是非常好的，最起码在短期内，我们还有很大的爆发性，当然当爆发性发展空间过后之后，我们处于非常平等的发展空间，因此集美在这时候选择北京、天津，这样会持续高速发展的城市去做发展，思路是非常好的。
赵建国认为，能商户持续卖货才是最好的“救市”策略
促销、降价，在市场低迷期间，家居卖场、建材超市和品牌商户纷纷通过打折、促销来拉动销售，提震消费。但是赵建国表达了同的观点：商户最担心的不是场租的高低，矛盾的主要方面在于厂家不怕场租高，就怕不卖货，不卖货，给的东西再便宜，给的价格再低，也没有用。为应对短期困难形式，集美更多是从经营结构上做文章，此外才是配合销售旺季进行大力度的促销。
【李燕玲】最近一段时间我们也会经常听到市场的一些并不太好的消息，比如市场持续走跌，表现在家居这一块，有一些卖场，他们的业绩下滑幅度还是很明显的，所以我想知道集美的一些情况，有没有具体的措施来应对阶段性的调整？
【赵建国】下滑是必然的，因为宏观形势是这样一种大的趋势，过去有一句老话是，覆巢之下焉有完卵。但是，人们真正的危机是心理危机，但是我讲宏观形势好，并不是我不重视微观环境，我重视宏观经济，是告诉大家，我们未来前景非常好。我们眼前是有困难的，那么对付眼前的困难，应该说集美的力量是最强的，因为我们最有发言权，我们起步比较早，准备的比较充分，而且如果对这场危机的认识，我恐怕认识的比较早，所以我已经提前动手。这里面我们采取了几项有利措施。
家居卖场最怕的是消费信心的缺失，消费信心的缺失最关键是场地的空租，出现缺苗的现象的时候，那么老百姓会感到非常尴尬，非常不舒服了，所以场地不空租对卖场是最主要的。
为了对付有可能出现的场地空租，集美采取四条强力措施，第一，集美有一个已经有了非常大名气的沙发场，“牛，集美沙发真牛”，那是15年前做的广告，也就是说那个时候集美沙发已经走在前面了，可以很快为这个卖场填补空缺，比如我们的地板、木门，都是我们自己生产的，这是应对危机的一道金牌；
第二集美有一个非常强的经销团队，我们经销家居行业很多著名品牌，家具陶瓷都有，由于有了很多代理品牌，同时我们在这方面锤炼了一个队伍，一旦金融危机发生了，它会很快扩张，把有可能出现空租的马上填补上；
第三，集美在1999年就组建了家庭装饰装修公司，后来集美场地太紧张了，我就没有把它放进去，当我看到危机来临的时候，我又很迅速的把这只队伍组织起来，也为这个卖场提供了很强的保障；
第四，我在2个月以前开始着手组建了全世界最大的油画超市，经过两个月的准备，这个油画超市12月6日就要开业了，当然是分几期。这个油画超市做起来，一个是为南集美填补一些租赁场地上的不足，还有为以后的做个基础，同时最重要的是为在欧洲发展做个基础。
综合来看，这几手有力准备，集美不会出现空租现象，保证了商户的稳定信心，也保证顾客在这踏踏实实购买，这是我们采取的第一步，比较稳定的一些措施。
同时为了应对这个危机，我们又在提前做了更多的准备，我们知道网络的发展已经成为当今世界，尤其年轻人最喜欢的一个媒介，所以集美在由网站建设，一方面跟搜房这边的合作，同时发展自己的网站。今天集美的网站，我可以很骄傲的说，在家居行业里堪称第一。
网络空间太大了，要不想买房，要不想装修上搜房网干什么？他不想买家具到集美网站干什么？所以这部分客户，除了研究你的人以外，那基本上就是你的消费群。因此从这个角度看，专业网站如果点击率上去了，分量是非常重要的，客户群是非常急需的，所以我们在这点上下工夫。这是我说的应对危机第一项的第二个工作。
【李燕玲】我们看到很多卖场纷纷出台了强有力的促销政策，以此来拉动卖场人气和销售，集美家居在这方面是否也有再度挥出重拳？
【赵建国】为了应对危机我已经提前做准备，10月份在销售促销上我把促销点放在10个点上，因为它是销售淡季，但是从明天开始到1月20号，集美的促销点一下拉到20个点，而且这个20个点是我们给老百姓的反点积分，厂家只要出1%，其他的都由集美来承担，这叫真心实意回报社会、百姓。为了避免厂家出假单，超过规定销售额5倍收2%，6到7倍的收3%，这个就是为了控制厂家做假。但是我们回报商户是真诚的，回报消费者是真诚的。
在促销的商品上，我首先选择消费者最喜欢的东西，第二我选择社会上有价格比的东西，第三我选择除消费者喜欢和有价格比东西以外我的利润最大的，以最小投入达到最大效果。
另外这一次我们还把油画超市也引入赠奖范围，你可以到油画超市看价格，它的价格绝对比市场价格低多了，只有这样你可以拿赠等积分去拿赠品，50%用积分来抵，另外一部分交现金，但是现金还可以打8折。比如一张油画两千块钱，可以拿一千块钱积分抵，剩下的交800就可以了。
我觉得我们的商户最担心的不是场租的高点低点，矛盾的主要方面在于厂家不怕场租高，就怕不卖货，你不卖货，给的东西再便宜，给的价格再低，他拿什么给你交，所以厂家最关心的是我能不能把东西卖出去，因此我们要在这方面多下工夫。当然当厂家有困难的时候，我们一方面利用广告帮他们促销，另外一个用加大促销率帮厂家促销。还有一个，就是在适度时候的适当减少场租，比如我们利用春节放假，给厂家缓解一下困难。那么之所以采用这种形式考虑，还有另外一种考虑，那就是借经济危机这个机会，淘汰产品质量不是很过关，品牌度不是很高，服务一般的商户。同样利用积分反点帮助商户，依然有卖的不好的，就要从你自己身上找毛病。卖的不好的，那就总得淘汰一些弱者，老百姓不选你的东西，说明你产品不对，而且通过这样一种形势，我还可以强制那些盲目扩张大商户，适度瘦身。这种做法，比如单纯把场租适当调整一下，结果是不一样的。尽管说各自有各自的高招，但是利用这种发展趋势手段做工作的话，好像集美做的更有说服力。
我认为目前的经济危机还没有到底，按照我判断，北京的家居真正的危机是在明年3、4月份，如果到明年3、4月份危机形势还没变化的话，会根据形势再进行调整。但是有一点可以肯定的是，只要有我在，集美就是稳定的，只要能够在最困难的时候跟集美站在一起的商户，那就一定不会受到金融危机太大的影响。
【李燕玲】好，那我们再问最后一个问题，最近因为我们也关注到很多大的品牌和大的卖场，在央视等一些强势媒体加大营销费用，加大推广。但是对明年的市场预期，大家还是有很多顾虑，所以我想问一下集美对未来市场的判断？
【赵建国】从集美发展趋势来说，它应该是想方设法的帮助商家促销，打品牌，这是我们的做法。过去有句老话，“酒香不怕巷子深”，我告诉你，这种说法是过时的买卖了，现在好酒遍地了，谁知道谁是好的，当遍地好酒的时候，谁会吆喝买卖就是谁的。集美在明年品牌宣传上还会加大力度，但也会适度调整，选择一些强势媒体、有效媒体来进行深度合作。
【李燕玲】在别人感到危的时候，赵总、集美却看到了更多的机，我们希望集美在今后取得更大的发展，为家居行业，为商户树立更强的信心。好，感谢赵总接受我们的采访，本次访谈到此结束。
