莱恩之家楼梯：未来要生存必须开拓新的营销模式
嘉宾：北京莱恩之家楼梯有限公司董事长 高玲 女士
时间：2008年11月12日星期三 2：00pm
地点：搜房网演播室
主持人：荆浩
北京莱恩之家楼梯有限公司董事长 高玲女士
说起楼梯消费，许多人都会想到豪宅和别墅，想到这是那些富人装修房子的奢侈品。如今，随着房地产开发商对户型的不断推陈出新，LOFT（跃层）、阁楼房、复式房等分隔空间的户型受到消费者的喜爱，同时，楼梯也逐步走入了普通消费者的家中。
今天搜房家居网也请来了北京莱恩之家楼梯有限公司董事长高玲女士为我们揭开楼梯行业的“神秘面纱”。
走出卖场开拓渠道建设新模式
莱恩之家楼梯于2004年下半年进入北京市场，当时莱恩楼梯与其他建材商一样都是在建材市场租店面。但是，楼梯不比其他建材，消费群体相对较窄，仅在建材市场卖货基本没有什么优势。经过3年时间，高玲发现，在建材市场和卖场的经营只有品牌效应，销售量只能算不赔不赚。
于是，莱恩楼梯开始致力于渠道建设。高玲在建材卖场的销售上发现了一个特别的现象，“许多设计师带着客户来选择楼梯产品，或者是客户带设计师来购买产品。”据当时的统计，设计师带来的客户量达到总量的50%-60%。而对于设计师的意见客户多数都是支持与采纳的。
“既然卖场不赚钱，干脆就自己做渠道。”就在今年初，莱恩楼梯选择了与其他建材商完全不同的渠道模式，在草场地艺术区开办了第一家设计师会所——草场地46号。高玲介绍说，这个设计师会所主要服务于设计师团体，除了具有产品展示功能外，还有为来宾准备餐饮服务、私人派对等其他功能。现在已经成为设计师与客户、设计师与设计师之间相互沟通交流的平台。同时也构建出了适合莱恩自己的、独特的渠道模式。
其次，莱恩也逐步将视野投向LOFT户型的消费市场，开拓网络销售渠道。“通常这样户型的消费群体都是年轻白领。而他们的消费方式通常是运用网络。因此，我们的网购也应运而生。”高玲说。
严格甄选材质严把安全质量关
莱恩楼梯一直都选用纯实木材质来打造高端的产品，高玲女士介绍说，目前市场上的实木楼梯主要分为三个档次，每个档次的木材也不同，选择起来也是非常有学问的。通常情况下，高端产品会选择材质稳定性好的木材，花纹很漂亮，做出来的效果也非常的棒，但高端的材质价格也会很高。在中端产品的材质选择上，会选用欧洲盛产的榉木材质，它的稳定性好，花纹也很漂亮，又因为产量高，价格相对适中。低端产品中多数使用的是橡胶木，这种材料木质比较稀松，还有孔洞，在家中长期使用时容易积攒灰尘不容易清理。
同时，高玲告诉网友，户型也会决定材质。“最初我们把楼梯定位在奢侈品。现在随着LOFT的增加，我们开始转向做中低端的产品，性价比较高的榉木应该作为小户型顾客的首选。”
在选择实木楼梯的时候，高玲建议大家一定要注意材料的含水率。“我们莱恩在控制材料的质量上非常严格，尤其是含水量。纯实木的材质根据地区的温差变化，对木材含水率的要求非常的高。尤其是北方一年四季温差大，所以需要特别处理。”
高玲告诉记者，楼梯作为定制化产品需要设计师首先了解客户的需求，再到现场看环境，进行实地测量，等收集了几方面的信息之后，我们再出几套方案，最后与顾客协商敲定一个方案。这个周期短到2周长到半个月。她强调，消费者在选购楼梯的时候，一定要选择适合自己家装修风格的产品。
“我们设计楼梯的时候需要考虑的因素很多。层高、使用人群、装修风格等。最不能忽视的是安全第一。”高玲说，“许多顾客要求楼梯的线条或扶手样式更具个性，就忽略了安全因素。”比如，楼梯柱子间距不能小于15公分，如果家中有小孩容易出现意外坠落的危险。虽然设计师会苦口婆心的强调安全原则，但只要美观不要安全的客户也难以避免。“如果太过个性化的客户，我们会签署一份协议，作为法律依据。”
从坐商到从商放下姿态走进小区
对于近期金融危机、房地产低迷对家居行业的影响，作为下游产业难免受到波及。高玲认为，目前的金融危机甚至有些向经济危机演变了，楼梯行业作为房地产最下游的产业肯定是有一定的影响。据行业内部人士预测这个阴影至少要在楼梯行业笼罩两年时间。同时，莱恩楼梯也在对经营进行紧缩控制。“目前很多消费者已经十分的保守了，有买房子的需求，但是没有动手买，觉得没有把泡沫挤压到底。”
由于楼梯行业属于高端市场，而金融危机波及的多数是中低端市场份额，高玲表示，“虽然我们的产品也要压缩，但是暂时没有对我们的波及没有达到非常明显的地步，不像出口加工行业那么严重。因为我们客户的房子基本是明年要交房或者明年动工的房子，所以不愁没有订单。”
在高玲看来，这次既是危机也是机会。除了在产品上开拓中低端市场，在销售渠道上莱恩也放下高端的身段，冲到了楼盘小区“第一线”争取更多的客户群体。目前，莱恩楼梯已经进驻了北京洋房、格林小镇，预计将继续拓展到十多个小区。同时，“做一个小区就要把占有率做大。”也是莱恩楼梯的一个主要目标。“我们主动去找客户群体，这是我们与客户共同受益的事情。”高玲说，走进小区直面客户为我们节省了中间环节的大部分费用，而这些将直接为客户带来实惠。此外，高玲表示，近两年莱恩没有再扩店面的打算，而是把下一步的计划瞄准了发展网购这种现代化、低成本、高效率的营销模式。
