专访欧路莎梅素彬：专注设计 不懈努力推广休闲卫浴
时间：2008年10月31日
主题：上海欧路莎卫浴营销总经理梅素彬电话专访
【王丽君】梅总你好！
【梅素彬】你好！
把每一件产品都当成艺术品
【王丽君】很多网友想了解一下欧路莎的产品，特别是很多消费者想了解欧路莎卫浴的特点和定位。
【梅素彬】我们是专业生产休闲卫浴的中高档企业，我们的定位是以中高档为主，产品特点是我们在极力打造一种智能卫浴。目前人们生活水平不断提高，大家对基本卫浴已经满足了，总想让自己生活的空间，或者洗浴的环境再有一些变化，我们就极力提倡智能卫浴。我们的浴房、浴缸，过去都是手动控制，只能满足淋浴基本需求，我们现在通过在里边增加一些附加的配制，比如说我们在洗浴的时候可以享受桑拿蒸汽的服务，可以在洗浴的时候听一些我们自己喜欢的广播，各种娱乐频道，也可以在洗浴过程当中接听一些电话，当然有条件的家庭还可以把好的音乐碟连接到浴室房内，可以在洗浴同时享受喜欢的音乐。还有我们喜欢的电视节目，可以在洗浴的同时进行观看，不影响我们收看电视。还有一些像我们目前的浴室柜和马桶，我们的浴室不仅可以柜普通的洗脸用，现在我们把它打造成有时钟，还有灯光，目前我们新推出的消毒柜，大家对健康追求越来越高，我们现在增加了消毒功能，把它放在我们消毒柜里面，可以把我们洗漱用品消毒。大家知道过去入厕需要手纸，现在不需要了，它可以自动烘干冲洗。这都是我们最新的产品。
【王丽君】目前市场上，尤其是最近五年，新推出的一些休闲卫浴的产品品牌非常多，产品的类别也非常多，那欧路莎卫浴的核心竞争力是什么呢？
【梅素彬】因为现在卫浴产品同质化越来越严重，有一些东西的基本功能大家越来越接近。我们欧路莎的特点，首先是我们产品在设计上面是比较人性化的，我们每一套产品设计出来以后，我们都会亲身的去体验，我们的设计师，以及在制造样品的员工都会亲身体验，到底这个产品哪个地方我们在使用中还有不舒服的，这是一点。再一个我们会充分考虑中国的家庭，因为中国的家庭卫浴间空间比较狭小，那我们在推出家用卫浴的时候，我们充分考虑到卫生间的空间问题，尽可能在比较小的空间里面使用我们的产品也不会很拥挤，也就是我们设计的时候，考虑到要内部空间最大化，又要做到外部相对来说适合我们中国卫生间的需求。再一个我们在使用材料上面是比较考究的，这一点我们也有别于一般的厂家，我们的材料尽可能使用轻质的，刚性、硬度比较好的，或者比较经久耐用的这一类材质产品，用到我们产品上面去。
【王丽君】梅总，很多有意向购买欧路莎品牌产品的消费者想问一下，欧路莎的市场定位主要是哪些人群，提供哪些有设计感的作品呢？
【梅素彬】我们的产品定位，基本上是目前中国中高档消费群，主要是白领阶层，企业主，或者是相对深层的一些人，这是我们基本定位，但我们还有一些高端的产品对应很高端的这一部分人，就是金字塔顶尖的这一部分人。当然也还有一部分适合相对再低一点的，但是我们的经济款并不是我们材质功能不好了，而是说我们把它打造的有一些可要可不要的享受性功能减少了。还有是在整个尺寸方面，我把它尽可能节省成本，再有一个很大一块，我们把利润给让出来，就是推出一些经济层的，适合相对收入不是很高的这些人，也能消费起欧路莎。将来我们真正打造的，就是让工薪阶层也能够销售得起我们欧路莎产品。
专注设计，用心打造休闲卫浴
【王丽君】我们发现欧路莎这个品牌对产品的艺术追求非常看中，在款式设计上和总体风格打造上都有自己独特的特点，请梅总给我们在这方面介绍一下。
【梅素彬】我们一直希望把我们的产品当成一件艺术品销售给我们消费者，我们的产品设计是来自于我们生活当中，或者我们曾经见到的一件东西。比如说我们有一款产品，它来自于目前概念的法拉力跑车，还有一款是迪拜世界超七星级的酒店的造型，还有一个产品是我们太空仓，这些东西我们在设计之处，也不是我们捏造出来，而是我们生活当中曾经见过，感受过听说过的一些东西，这些元素我们把它柔和到我们卫浴行业来，经以加工和吸收转化成我们的产品，这方面我们是在研发产品方面所走的一条路。
【王丽君】很多北京的一些中高端消费者由于房屋设计构造，可能卫生间不是很大，但是他也希望购买到休闲卫浴这样的产品，我们欧路莎有没有量身订作的，比较适合70、90平左右，稍微小一点户型的产品呢？
【梅素彬】我们欧路莎的产品是在大休闲卫浴的圈子里面，我们产品线是最长的一项，我们产品的规格尺寸精确到5公分这个范畴。第二点，我们也推出了一些量身订作的产品，比如像简浴房，用这种方式满足目前客户的需求。
【王丽君】现在欧路莎在中国哪些核心城市有自己的销售网络呢？
【梅素彬】我们现在在全国29个省的省会城市全部设有自己的专卖店，在中国还有30个左右的中等城市，都设有我们的专卖店，在全国还有40个二线城市，就是地市级的这种城市，都设有我们的专卖店，我们的网络现在全部布的非常齐全了，可以说你在哪一个地方生活都可以选购到欧路莎产品。
【王丽君】欧路莎的脚印已经遍布了全国，那么我们还依然在寻求代理商，扩大自身趋势，吗？
【梅素彬】扩张的工作停不下来，原因有两点，第一：我们原先的一部分代理商的发展可能不一定能够跟我们企业，跟我们欧路莎的品牌发展同步，这时候我们需要寻找新的经销商加盟进来。第二：随着我们产品线不断拉长，我们经济产品诞生，这样可以让我们产品销售到再低一点的城市，比如说一些相对好的县级城市，这就需要我们不断寻找新的代理商进来，不断扩张。
看好北方市场 让休闲卫浴走入寻常百姓家
【王丽君】之前我采访过一些休闲卫浴的老总他们提到过，在中国南方的城市，休闲卫浴推广更容易一些，但是在北方由于居住户型的限制，可能人们消费理念还没有达到休闲卫浴的层次，很多人认为这种产品特别昂贵、占地方、不适合自己，您认为这种观点存在误区吗？
【梅素彬】我个人认为正好相反，我认为中国的北方地区对休闲卫浴的认知度，甚至高于南方，为什么呢？我认为北方人相对粗犷豪放一些，这方面容易接受一些新的东西，特别是自己使用的东西，我认为北方人比南方人容易接受。价格问题，可能一部分人认为休闲卫浴贵，不见得这种情况，现在我们休闲卫浴也走入了寻常百姓家庭，中国现在有相当一部分人完全可以适应和消费得起我们休闲卫浴，过去的休闲卫浴的概念跟现在的发生了一些变化，今天的休闲卫浴已经囊括了所有项目。
【王丽君】您觉得欧路莎这个品牌在中国南方市场和北方市场的发展各有什么特点呢？
【梅素彬】应该这么讲，我觉得北方市场空间更大，发展前途将会更久远，南方有所谓的近似饱和的状态，可能也是提前消费，就我公司定位来讲，我可能会把将来60%的心放在北方地区。
【王丽君】既然梅总这么看好北方市场，那您在进一步扩张北方市场的时候有什么打算？
【梅素彬】在全国我们都有一些规划，比如我们打造一些核心城市，中心城市，在接下来已经列入我们目标，在全国具有影响力、辐射力的城市我们把它打造起来，像沈阳、哈尔滨、北京、西安、乌鲁木齐等等这些核心城市，我们将会进一步加大力度，真正把像树典型一样树起来，对周边的城市，周边的消费者进行一种附设和带动的作用，这是我们接下来在北方重点优先打造的。但是在南方也会选中心城市做这个工作。
【王丽君】您觉得北方的市场现在还有一个发展的空间是吗？
【梅素彬】应该空间还是比较大的。
【王丽君】今年的促销旺季到来的时候并没有取得预想的效果，可能很多商家觉得家居行业正在走向缓慢的发展进程了？但是梅总却对北方市场有一个比较乐观的前景的展望，您觉得为什么会出现这种情况？
【梅素彬】今年，特别是你刚才提到十里河商圈明显感觉到今年似乎有点冷，这个我也能够认同，今年的经济跟往年相比可能受到金融危机的影响，以及我们中国地震等等的影响，还是有一点点影响，但是这种影响是短暂的，暂时的。再一个可能有一部分商家，或者一部分商场，一部分企业感觉到这种缓冲的来临，是因为他们自身不具有市场竞争力的原因造成的。也就是说随着时间的推移，中国的这些市场、厂家、商户一定要进行一个整合，那些生命力不够旺盛的企业在自然的竞争当中就会被淘汰掉，而不是说整个市场，或者整个社会发生了严重的问题。我个人可能很看好这个市场，特别是在大家认为不是很好的情况下，更能体现出来一个品牌，或者一个企业的生命力，能够让消费者的认知情况。
抓住一切机会 推广自身品牌
【王丽君】我了解到欧路莎这个品牌非常希望通过一些国际性的展会推广自己，和同行朋友进行交流，特别是前端时间广交会有一些重大的收获，请梅总详细谈谈这方面情况。
【梅素彬】我们欧路莎这个品牌还是比较年轻的品牌，走过短短不到十年的路程，是非常年轻的，正因为它的年轻，很多人，或者很多消费者还对它不是很熟悉，这就更需要我们加大宣传力度，所以我们就会在尽可能多的能够展现和宣传我们的场合，去展示我们，去宣传我们，让更多的人接受我们了解我们，我们一直希望在我们自己品牌走过十年、二十年，甚至一百年、二百年的路程。
今年的广交会国外的客商并不是很多，相比较往年减少40%以上，但是今年广交会对欧路莎来说还是比较理想的，比往届还好一些，为什么会出现这种情况？今年过来的客商相对目的性比较强，不像往年大家几个朋友过来看一看走一走了解了解，今年无关紧要的人因为金融危机影响不来了，过来的人都是目的性很强的，我们也深有感触，基本上能够坐下来跟我们交流的客户，我们80%可以跟他达成成交，成交率非常高，不像往年接待100个客户，连5个都成交不了，但是今年成交率非常高，今年我们还是非常成功的。
【王丽君】我们是不是对此做了充分的准备？
【梅素彬】来的这么少的人我们没有预计到，但是发生这种情况以后，我们就紧急做了一个部署，对于我们现场人员提了一个要求，每一个顾客进来都要仔细认真的跟他交流洽谈，尽可能达成每一个定单，起到一定的效果。
直营店方式真正让利于民
【王丽君】消费者如果希望购买到欧路莎的产品，北京有哪些地点可以购买到？
【梅素彬】在居然之家的四个店我们都设有自己专卖店，在城外诚家居广场也有我们的专卖店，在十里河有一个公司的直营店，这是几个专业市场里边，另外在东方家园、家得宝超市里边都有专柜。
【王丽君】您提到直营店，很多南方的一些卫浴品牌进入到北京的时候，都会选择一些代理商来做推广，那为什么欧路莎选择自己的直营店方式进入北京呢？
【梅素彬】我们最初进入北京市场的时候考虑，中国南北两大城市，北京和上海相对是市场比较广阔的，城市规模也比较大的，考虑到代理商资金势力等等方面会有影响，所以我们选择直营店做法，而且这样我们更具有竞争力，在价格方面。我们设立的分公司是不产生利润的，我们只要能够在当前运营成本保住，我们就能实现销售，这样让更多的消费者享受到欧路莎的优惠。
【王丽君】也是真正让利于消费者。
【梅素彬】对，欧路莎产品在北京市场上面的价格基本上都低于我们同行休闲卫浴产品的价格。
【王丽君】我们选择直营店的方式会不会加大一些公司运营的成本？
【梅素彬】这个主要是在管理方面，我想这个成本代理商也需要承担这部分成本，但是除了需要这些成本以外，还需要有一些自己的利润，作为我们公司来讲我们减少一道利润，只要收回成本就可以了。
【王丽君】那梅总您觉得目前形势来看，这种方式是比较成功的吗？
【梅素彬】目前看是成功的，首先可以保证我长远的发展战略，代理商有很多不确定因素存在，我自己设立分公司，这种不确定因素可以完全打消掉。
【王丽君】08年马上还有一个多月就过去了，那么我想问一下，在这一个月的发展计划以及在09年整体营销计划是什么？
【梅素彬】首先我想针对北京市场，在接下来两个月里边，我将会对北京市场有一个大的动作，将会进一步优惠消费者，感恩消费者，我们真正进入北京市场，还有一个多月就步入十个年头，我们有一个汇报，在11月23号，会在北京所有设有点的卖场里边进行大型促销优惠，回馈消费者的活动，这个已经初步定下来了，这是接下来我们最大的一个动作。09年我们会对北京市场，或者是再进一步提升北京市场，将会做一些投入，比如说在广告、营销的模式、产品线的投放、最新产品的投放，都将会优先于其他的城市做北京市场。从公司来讲，09年大家很多企业，或者很多商家，将会是比较难过的一年，但是我们欧路莎可能也不能逃脱这个难过，但是我们有想法，特别在这种困难的时期，我们将会带领我们全国经销商进一步加大我们公司对市长的投入，提升大家的信心，这时我们09年想在逆境中生存的更好的动作。
【王丽君】通过梅总的介绍很多消费者将会比较了解欧路莎的产品，以及欧路莎品牌的定位。也祝欧路莎在北京以及在全国的市场都取得更好的成绩。
【梅素彬】谢谢。
