实创体验馆打造装修样板间 价格打包实惠消费者
——搜房专访实创装饰公司董事长 孙威
北京实创装饰公司董事长 孙威
主题：专访北京实创装饰公司董事长 孙威
时间：2008年10月16日 14：00
地点：搜房网演播室
记者：荆浩
>>>访谈实录
【荆浩】各位网友大家好，今天作客搜房网的是实创的装修公司的董事长孙威先生。我们知道实创“28800精装搬回家”这个口号已经家喻户晓地深入人心了。而且很多公司也提出这样的概念，实创是中国最有价值的住宅精装整体解决的供应商，那么在个方面，实创做了哪些工作呢？
【孙威】我们主要考虑两块市场。一个是目前我们做的比较成熟的普通老百姓的、一家一户的装修，就是大家说的比较多的BtoC的模式。另外一个是建设部在八月份连续发了两个文，这个领域我们叫做BtoB的市场，服务的客群有根本的区别，或者说不是绝对的BtoC，有可能是BToBtoC，有很多的共性和不同。
如果说一个企业想长久的发展，必须立足于企业自身的优势，我们调整我们的战略方向。我们做“28800精装搬回家”实际是我原来在工装企业、在建筑业参与了两个项目，一个是现代城的精装修，一个是…花园的装修。一个是采购的模式，一个是物料的供应的模式，大批量定制的模式，还有统一的预算管理的模式。对于精装修价格的控制、品质的保证是非常有利的。
把这种模式引入BtoC领域是我们的一个尝试，其实在98年就尝试过，但是真正有影响是在05年初的时候，我们提出一个新的口号是“28800精装搬回家”。其实大家认为我们是一个促销的活动，其实它是我们战略的一个组成部分，是我们消费模式的变革，也是企业的一个运营模式的变化。我们把这个家装的传统模式颠覆了，那么把价格做得这么低的根本的原因。
通过三四年的发展，我们逐渐感受到我们在家装的领域里面获取的各种资源上的优势，现在已经在06年建立了自己的木作工厂，加上我们这么庞大的一个采购的工业链的渠道。现在反过来对精装楼盘领域又有非常大的回补和拉动。等于说现在我们从工装又到家装做回去了，他们有非常强的互补性。现在已经在北京做了比较成功项目，开发商对我们的标准化程度、控制的能力以及综合解决的能力，让他们觉得这完全是一个很专业的领域。
过去很多开发商要组织自己的工程部、材料部，然后做各种总包、分包等等各种工作，这里有很多灰色地带，像我们做整体解决的企业，对于房地产企业来说非常便于，比如说采购的评估，因为我们给它呈现了一个总体的效果，它可以制定一个这样的标准。比如说500、600、800元的平米的标准，我们可以作出一个非常好的标准，也便于开发商评价，节约了费用，无论在采集、供应、物料组织、各个供应商协调配合上都有利。
现在我们在精装领域有了提高之后，我们的口碑优势，会影响我们家装。比如说给开发商做的样本房制作成目录，可以供消费者选择的成熟的方案，每一个都是一个成熟的产品。所以说现在综合解决的层次提高了。
再延伸讲，实创的整体的解决方案比原来更强了，我们包含了家具类的产品，这一类的产品不是简单的叠加和拼凑，是建立在我们和家具企业一种联合，我们是从设计阶段。因为家具产品的设计投入的精力，对于它的要求是非常高的。那么一个设计的团队花半年以上的时间可能只能作出一套成熟的产品，我们和家具企业的联合把家具设计中的元素延伸到室内装饰中。通过我们的木作工厂实现，这样的话，整体居室的一致性、协调性非常好。这是从设计的角度，从外观的角度是这样的。
从实际的使用功能来讲，由于我们提供是整体解决，那么对家具和居室空间的实用功能的匹配度非常好，不会存在以前经常出现的。比如说装修完了之后，看了一款非常好的家具，但是到家里之后差一公分关不上门等等。其实可以在装修之前把所有的问题整体的考虑进去，这是它的一致性。
还有一个，由于我们建立了一种战略合作的关系，我们把家具流通环节当中的很多必须由消费者承担的一些没有必要的费用，我们把它蒸发掉了。我们从工厂直接到客户家里，这样的一种模式它的优势非常明显，既统一协调，又有非常好的性价比，这是我们所提出来的新的整体解决方案。
【荆浩】您刚才提到28800是按照平米计价的套餐模式，同时把装修和主材做到一起了。您刚才也提到了实创有家具、装修、主材参与进来。那么这种新的模式是不是可以称之为第二代家装的升级呢？因为目前市场上已经有第四代、第五代主体家装，那么实创的第二代精装修整体解决模式有哪些独立的特点呢？
【孙威】为什么我们提出来第二代整体解决方案呢？是因为我们28800是对装修部分的整体解决。第一代的整体解决已经解决了很多问题，其中最重要的一点我们的模式是全包。可以给大家举例来说，消费者做装修很少有人认真的测量居室的墙面刷涂料的面积、贴瓷砖的面积、铺地板的面积，只是很客观的看到我有一套洁具或者是有几个灯等等，很多无法准确的测量。
第一个，这些数字对于消费者而言存在很大的误差。
第二个，原来集成装修的模式，它的损耗是不包的。这个损耗是由消费者承担的，包括我们公司自己管理难度很大，很难在主材的消耗上控制的非常严格。我们做过一个测算，比如说一个业主家里用70平米贴瓷砖，最后可能买80平米，最后可能接到电话说还差一些，没有一些细致的指标。但是做全包之后，我们发现实际的损耗控制在3%以内，非常低，因为是由我们承担的。我们对量的控制达到了一个非常精确的水平，那么节约下来的一部分是让利给消费者了。所以说第一代整体解决，我们是把所有量的概念前部解决了，非常直观的价格。
第二代是我们的项目更加丰富了，以前只做精装修，现在连配套的家具整体放在套餐里面了，消费者不用重复的逛建材城，这样搭配起来也非常的大，因为家具设计和装修设计是独立的两个行业，而我们把他们融合在一起，提供给消费者是一个非常完整的概念。就像比如说买一身衣服，很多做西装也出衬衫，或者是领带，他们的一致性就是不一样。但是也不排除有个性化非常强的消费者，或者是要求非常高的消费者，自己搭配的能力很强。但是我们的第二代整体解决也有一些混搭的风格，不见得非得一致性是好的，混搭也是好的。但是这种有固定的模式，不会出现不伦不类的组合。这是我们实创的第二代整体解决。
【荆浩】科宝提出了第四代和第五代家装了，你还停留在第二代，我们致胜法宝是什么？
【孙威】我们讲了第一代了，可能是一个高度。第二代，每个企业的认同不同，我认为第一代非常丰富了，到现在为止没有哪个企业可以超过第一代。现在的第二代是对整个家装行业彻底的提升，至于会不会有第三代？我们自身掌握的资源，或者是想像到的，目前没有感受到。和所谓的第四代、第五代，包括有人提的第六代，这时一个概念的问题，本质的问题。
【荆浩】第二代整体解决推出以后，实创又推出了“5万入住”这样的服务，从消费者角度如何理解这个概念呢？
【孙威】这个也是我们做了很多这样的实例，只不过之前没有这样提。因为我们配套、采购的一些家具，我们在甄选这些品牌、款式，包括它的成品，我们已经结合预算管理的方式，考虑这个问题。经过考核，满足消费者基本生活的标准，五万之内可以完全做到。但是在消费者实际实现的过程中，费了很多的周折，也会实现选择的东西匹配性不好、价格偏高，这样的话我们五万入住对消费者吸引力很大。就像当初的“28800精装搬回家”是一样的，大概三万左右块钱的装修，两万块钱的家具，可以把这个家做到一个比较好的标准。
【荆浩】因为户型不同，五万块钱家装的适应度是如何的？如果我有一个100平的房子，大概需要多少钱实现直接入住呢？
【孙威】这是我们擅长的地方？为什么这么说呢？我们手里有大量的数据的统计，我们的户型是千差万别，但是万变不离其宗，就像每个人长的不一样，可是去商场可以买到合适的东西，人和人之间有共性的。虽然您的肩宽一点，我的脖子长一点，但是标准化的成衣是通过大量综合的数据统一出来的标准模式。现在我们做的这个工作背后是非常复杂的，我们有上万个数据采样，进行平均以后，我们做出来的东西就是给消费者一个很宽的适应性。比如说我们五万入住，我们是一百平米的建筑面积，两室两厅的格局，至于说卧室大一点，这个影响不大。比如说建筑层高不能低于2.5米等等这些问题，我给你床一定可以放进去，沙发也可以放进去，但是这样考虑的话，用五万块钱的标准可以达到良好的入住。
【荆浩】非常实惠？
【孙威】对。
【荆浩】具体包括哪些服务，产品自身的价值如何？
【孙威】我们提出来的概念，因为实创这几年一直在坚持的是高性价比。我觉得只有这样才有依据，否则的话你我做十万入住、二十万入住，虽然说整体的感觉方便了，但是比较贵。其实我们做五万入住的另外一个概念，我们提供给消费者是一套超高质量的房子，就像“28800精装搬回家”提供很多优惠是一样的。大家都知道我们在北京建材城都比较的成熟，但是一些家具城的企业运营费是非常高的，有一些广告费、大的物业条件，租金也非常高，这个一定是由消费者承担的。现在我们解决是这么一个问题，我们是直销、直购的概念，同时跟给长接触的时候，它在做全国性推广的时候，也有10%的推广费用。比如说举办展会，招待经销商等等，这个环节的费用大概有10%，而外场是不低于20%。对于我们这种采购模式，我们类似外单采购跟工厂合作。这样的话从商业模式可以带来至少不低于30%的成本下降，最终这些东西是让利给消费者。说整体解决的背后是便宜。
【荆浩】还是性价比很高？
【孙威】对。
【荆浩】现在元洲、业之峰在开大店、开体验馆，实创在这个方面也有一些新的工作，可以介绍一下您的体验馆吗？
【孙威】我们馆的名字叫装满屋—实创•实景•实装馆。为什么叫装满屋呢？传统的家装企业做体验馆，更多是体现我的工艺、做法、材料配制、空间设计等等，为了配合整体的效果，它会把一些家居类的产品，比如说家具的装饰，或者是杯盘之类放在空间里面，这样才有真实的居家的感觉。从利用率来说，相同的展示空间，提供给消费者服务的内容是有限的，有很大的浪费。其实消费者看完这个感觉，对这个整体感觉很满意，可是你提供给他的服务不是整体的感觉，我只能门、地板一部分照着这样做。可是换了别的地方，可能整个的感觉变样了。就像一个模特穿着一个完整的行头，衬衫、领带、西装，如果搭配不好的话，根本没有这个效果，甚至包括发型都有影响。现在我们的体验馆是一个最大角度的展示，比如说我们到家具城很多商户装修非常的漂亮，空间营造的非常好，但是这个空间不能搬到家里去，它是为了卖家具营造这样的感觉。有的灯光非常的夸张或者是用心，与众不同。在日常生活中我们不可能打那么强的光，我们的照度是超过居室很多倍的，这是为了体现家具。无论是家具企业还是装修的企业，做展示的时候都有缺陷性。
目前实创是把完整的实装馆卖的是一个完整的装修效果、整体居家的效果，又直观，非常便于定价。因为它原本是一个特别复杂的事，你说做的很完整的居室的空间，构成要素很多，地板用的是什么？背景墙怎么做的？甚至所有的家具是怎么做的？连一些饰品都包括在内，要把这些东西，而且这些东西到你家里之后会发生一些细微的变化。如何定价呢？这个非常的直观。比如说这个6.8万，那么这样第一个是完整的体现，装满了；第二个是直观的定价，看一眼就知道多少钱，再结合我们的性价比，非常便于比价。第一时间告诉你，5万或者是8万就可以达到这个效果。很多消费者不是专家也变成专家了，变成预算员了。最后拿价格一比，远远超过五万。因为他花了相当大的精力， 和我们是没有办法比的。我们是一个专业的团队，每天想着这些事，在优化组合。
【荆浩】您提到装满屋里面有各种主材，我也知道我们实创跟很多优秀的主材商进行合作。这个无论从甄选还是采购，还是源头的定制，我们是具备哪些优势呢？
【孙威】我们具备的优势非常强的，四年前我在搜房网做专访的时候已经讲过了，实创的模式是地五渠道，传统的建材企业有四个渠道：零售、分销、大卖场、超市、专卖店、工程这些模式。实创的模式是地五渠道，我们是包销，品类比较集中，面积比较大。我们优于其他的渠道，因为我们的结算周期是所有的里面最晚的，我们是一周结帐。很多大超市，或者是开发商经常一压是半年一年。作为我们不光是结算早、量大，有时候一个月的量是一个开发商一个楼盘的量。所以说渠道的优势是非常明显。
那么四年后的今天优势更加明显了，这几年我们积累大量的数据，这些数据对企业和消费者是非常负责任的。比如说哪一类产品的性能、耐久性、可靠性，我们通过大量的数据已经积累出来了，这种一定不能用在居室当中的，虽然我们承诺是保修两年，但是两年零一个月的时候不需要考虑了吗？所以说经过时间考验之后，对这个筛选更加准确了。比如说对伙伴的配合度等等这些东西是可以预见的，可以控制的。现在我们手里有大量的数据，几年前实际很盲目的，消费者认的东西就是好的。实际效果如何特？买到家里才知道，已经既定事实了，没有办法了。我们会选最耐用、隐患最小的，对我们的口碑传播最有利的产品，实际上这些数据的积累选择不是一般的企业可以做到的，如果新进入这个领域，刚做套餐肯定吃很多苦头。中间我们有大概五次以上的材料不稳定、性能不稳定、功能不稳定给我们的客户带来的影响，但是到现在为止，我们的预控能力非常强，所以说我们很有信心把现有的渠道继续发挥优势。
随着采购量不断的增加，我们又提出一个更加优化的模式。我们自建了一个仓储物流的一个企业，实际上整个的供应链管理，可能以前我也提过，现在我们就非常清晰的描绘一下。供应链管理对于我们这样的装修企业，包括建筑企业，谁要把供应链管好，就可以决胜。但是这个里面有很多环节，从采购到仓储、物流、配送非常多。我们的仓储物流完全在自己的手里，我们送货次数的及时率、到达率，以及控制破损率，包括维修客户的速度都是最快的。目前做外包的企业里面会遇到很多自己控制不了的问题，比如说这次奥运会的影响，如果没有自己控制的企业要吃大亏了。
我们专门有一个子公司，把集团内所有的物流环节的问题整体解决了。这样的话在物流上得到的这种优化，比如说我们的量很大，可以把很多环节的东西优化在一起。
【荆浩】奥 运会期间很多人反映过，我们的运输车成本是翻了一倍？
【孙威】两到三倍。但是渠道是我们自己的，这个成本就直接控制了。而且到最关键的时候不是成本问题了，是出多少钱没有人送的问题了，货是否可以进来的问题了。所以说经过这么几年发展，我们的采购或者说整个供应链的管理非常成熟、稳定了。我们和很多合作伙伴，包括国外的，你像北欧定级的一个涂料品牌（弗洛德），还有国内的品牌建立是战略合作级的，在各个环节都打通了。这种合作带来的一个是性价比更高，合作的稳定性更好，直接给消费者带来更加成熟的装修的模式了。
【荆浩】前段时间我们与惠达卫浴达成战略合作，今后是否会跟加强与知名的品牌的合作？
【孙威】我跟惠达深入接触之前并不是很了解，接触之后我发现这个企业很多的优点没有发挥出来，优势也非常大。无论它的产品的研发，还是质量，还是整个内部管控的环节做得非常好。一直以来企业发展的非常好，有些东西会忽视。比如说不如国外的企业善于包装和展示，对于消费者而言在这样一个信息过剩的时代，如何选择一个好的产品，其实他们很痛苦。只能通过谁包装的好、宣传的好来理解，在这样专业和非专业的当中我们是一个桥梁。我们把很多更好的产品，通过我们这个桥梁直接的，就像惠达的名字一样优惠达到传递给消费者，这是我们一个重要的工作。包括其他的领域里面的，你（弗洛德）可以从北欧到北京，这个桥架的更大。
我们带30多个客户直接体验（弗洛德）的工厂，这么大的工厂只有七个人工人，全自动的生产线，在工厂里面一点味都没有，你想到了居室之后会有味吗？我们在中国尝试了人体彩绘，之前请北欧的专家评价，他们评价说完全可以涂在身上。我们的小姑娘皮肤非常嫩，三天之后洗掉之后没有任何的味。
除了像（弗洛德），像惠达，还有一些国内知名的品牌，在每一个领域里面都会建立长期合作伙伴。像之前和南阳光地板的彭总建立合作伙伴，我们坐飞机的时候一块坐，通过沟通了解产品的特性，以及达到战略级双方带来互利的条件，最终获益的是消费者。通过大批量的定制，把一些非常成熟优秀的产品直通到了终端了。价格的优惠，得到实惠的是消费者。
【荆浩】今年的整体经济形势不是太好，我们了解到不光是家装行业，对于其他的家居企业来讲，都存在着生存的困境。作为您来讲，2009年马上就要到了，在明年有什么样的打算？或者怎么样应对这样不利的局势呢？
【孙威】我不是学经济的，但是我感觉中国经济和整个世界范围内其他的一些国家经济体关联性不是很强。那么这次受整个金融风暴的影响，中国直接影响的经济并不是很大，可能是一种巧合。因为你摔倒了，不拌了一下。我们说国内的经济的问题，有一部分来自于出口的下降。因为拉动经济等于的三驾马车一个是出口，一个是内需，还有投资。我觉得出口这一块确实有一些影响，但是对我们影响最大起来目前的楼市，这个是很直接的。可是我看搜房网的数据，在10月份北京市新入市的楼盘大概十万套，9月份只有几千套，非常可观。但是入市十万套并不等于卖出去了，卖出去了并不等于花钱装修了十万套。我看报道说，现在买奢侈品的下降了，可能现在买的时候可能不买或者是到折扣店了。不是有一个爱马仕指数吗？这个关联度很有意思。
作为我们而言，我们公司的定位是普通的老百姓。普通的老百姓对装修的刚性需求非常大，相比那些定位高端的企业，我们受到的影响非常小。经济再不好，大家也得结婚生孩子，也要吃饭。那么每年30万队新人步入对方，这是刚性的要求。中国人有一个习惯，结婚搬新房，哪怕不是新房子也要装饰一新、更换家具、过上新的生活。这种刚性强的群体跟实创是很吻合的，这个也是我们今年的业绩一直在持续的增长。虽然竞争的环境恶劣了，但是波及到我们身上的并不多。我相信不管经济再有影响，卖米、面、卖牛奶的不会有多少影响。我想如果不出三聚氰氨事件，事件影响是最大的，但是也得喝牛奶，我们做的定位是就像这样的，我们是生活必需。
现在包括四大银行对我们分期付款的支持。我们是所有合作企业里面，我们做的最规范。这是我们的商业模式决定的，因为很多企业做分期付款的风险是套现或者是（偏贷）的现象。我们从05年初做装修，必须有消费者的购房合同或者是房产证，我们要看到原件。因为我们要核对建筑面积，我们对业主的真实身份了解了，我们会保密。银行要求持卡人、购房合同、装修合同是一个人，这样的话我们早就做到了，瞬间就可以做到了。随着我们量的增长，以及出现的不正常的现象，我们是没有的。再加上这么多银行的支持，本身我们的定价就便宜，我们做了一个测算。
比如说消费者在交房子的阶段，集中的消费是比较大的，他要交契税之类的东西。如果买二手房的话，中间的费用也很大。他用在装修、买家具上，资金可能短时间内有影响。我们推出来的为万入住，如果用分期付款的话，算下来每个月只需要支付两千块钱，这样对工薪家庭来讲可以忽略不记的，这个很容易打造的。比如说经济不好对我们行业的影响降到最低的水平，只要你有需要，我们就可以满足你。
【荆浩】在2008年品牌家居论坛上曾经提出到，实创有开网店的意愿，可以节省成本。是不是应对未来应该发展的对策呢？
【孙威】其实我们自己内部经常提一些口号，鼓舞大家的士气，这样就不会遇到行业的冬天。我说行业的冬天不是大的环境，它就相当于三聚氰氨事件。比如说环保问题，由于空气质量致病、致死、致残的案例非常多，只是大家不能准确的认定是你干的，是你的责任？或者说是因为你的胶导致的，或者是导致得了败血病了，因为没有这么直接的关联性。但是消费者确实在一个恶劣的环境中备受折磨，因为我们的国标非常宽泛。若干个企业，若干环节在挤这个独木桥，就像一个空杯，我提供的有害气体的气体占90%，可是消费者要居住、购买家具和装饰品，这个里面有甲醛，综合的释放已经装不下了，这个时候受害了。就像现在呼吸系统的疾病、败血病，莫名其妙疾病这么多，如果有特别直接有效的东西可以鉴定是什么造成的？其实现在就算检测出来超标？也不知道是什么导致超标的？由于不同标准之间，现在存在一个接口的问题，如果处理不好的话受害的还是消费者。
我说如果多少儿童身体出现什么问题呢？最直接的是某某涂料或者是某某人造板释放的甲醛造成的，我们这个行业就地震了。我们已经提前做好了这样的准备，假如说我们有这样的地震的话，我们也像三元一样自建奶厂，我们把所有的进来的东西送检。为什么这么大的事件三元没有事，因为奶厂是自己的，不给你添加的机会，从源头就是自己的。
所以说这个应对，说应对可能被动一些，因为我们已经提前预控了，把一些可能出现的问题在最早的时间内解决了。比如说我们提出来在实创装修里，我们的环保全责，现在任何企业没有提这样的概念。现在国内做装修最好的企业也不敢承诺，就像说环境给我们的宽限就是一杯水的宽限。现在我们做五万入住整体解决，没有推托的余地了，只要超标了就是我们做的。因为地板是我们做的，涂料是我们做的。我们做之前对最前端的单品的筛选，我们有底气说这个就是环保的。类似这种大环境经济危机的出现，我们也考虑不到。现在在美国国家要把银行收购了，等于银行是国家了。如果说房地产企业全倒了，房地产崩溃了，这样的影响是无法规避的。
【荆浩】您之前说的网店的事是怎么样的？
【孙威】我是出于什么考虑呢？还是出于现在的网络销售的增长量非常大，你看阿里巴巴、淘宝交易额的增长非常大，这是与时俱进的。既然消费者消费的习惯、消费的倾向、网络支付的成熟，把消费的环境营造的越来越好，我们肯定要做。而且实创整体解决套餐装修的模式，这种标准化的程度也是目前行业里面最高的，也是最溶液做网销、开网店的。我们调查了，就是把复杂的东西简单化了。比如说消费者根据往上摄像机的体现，也可以到实际的体验馆触摸一下质感，感受一下氛围。对于销售机会的增多，以及消费者的便捷性，我们一直在提倡便捷性，非常的方便，不用跑腿之前已经节省了80%。而且节省了大量的成本，随着我们开店的越来越多，网络的销售越来越大之后，等于把我们必须要支付的物业成本压缩到一个最低点，这个还是让利给消费者。又方便，又便宜了，企业发展越来越成熟了，这个事一定要做。
【荆浩】是不是打破地域的限制呢？
【孙威】我们是网店相当于一个旅行社，如果旅行用Call Center的方式表达出来的话，它包括飞机、酒店等等已经全部做成标准化的了，所以说呼叫中心是未来的一个趋势。现在我们已经在怀柔建立大的呼叫中心的基地，下个月要上线了，会给我们带来更大的支持，获取信息的途径，以及对信息的分类加工统计的能力都在提高。这样使我们的提供更有针对性，更符合消费者需求的。也许在未来在180秒之内解决一个方案，也是有可能的。
【荆浩】好，今天谢谢孙总，也希望实创未来发展的更好，带给我们更多的实惠。谢谢！
【孙威】谢谢搜房网的网友，谢谢！
