曹安闽：6千万集采主材 阔达迈进"第五代"家装
阔达装饰董事长曹安闽做客搜房网精英访谈
主题：搜房网（家居）精英访谈
嘉宾：阔达装饰董事长 曹安闽
时间：2008年9月16日
地点：搜房网演播室
记者：张永志 编辑：荆浩
阔达装饰董事长 曹安闽
人物介绍：
52岁的曹安闽是家居圈里的元老，个人经历曲折传奇，参军10年，做过短暂的公务员，然后又到澳洲留学、经商，赢得当地华人信任，曾当选澳洲长城商会（华人）会长，之后毅然回国，投资创办了北京阔达建筑装饰工程公司，通过不断的辛勤耕耘使阔达公司迅速成长为中国家装行业的旗帜性企业。
>>访谈实录
【张永志】各位网友大家好,今天做客搜房网精英访谈的嘉宾是阔达装饰公司的董事长曹安闽先生。曹总，您好。
【曹安闽】你好，网友们好。
【张永志】今年的家装行业对业内和消费者来说是比较敏感的一年，因为有些人说今年的家装行业比较难，从年初的劳动力用工价格、原材料价格上涨，以及房地产、股市双双低迷，加之北京奥 运会的影响，业内人觉得今年的家装行业不乐观。
【曹安闽】这是由于全球经济的影响，整个中国经济也发生了一些变化。由于美国次贷危机引起美元贬值，油价上升。反映到中国就是CPI的上涨等问题。这种大环境，让各行各业都能感到压力，这是正常的，因为中国经济已经融入世界经济。
今年还有一个更大的压力，就是奥 运会期间运输受到限制，签单也受到了将近3个半月的影响。奥 运会不同于非典时期，非典是不可预测的，打断装修计划，停两三个月等到恢复时，会有一个爆发。对于奥 运，我的观点不是很乐观，首先奥 运会是计划的可预测的，它的影响不仅我们能估计到，装房子的人也估计到了，大家都有准备了。今年房地产销量不好，物价上涨，让许多人持币待购，改变装修计划和预算。我认为， 9月20号以前的三个月，在加上9月20号以后的三个月，估计整个家装业的市场总量会减少四分之一。
【张永志】对于阔达呢？
【曹安闽】对于阔达也是一样的，因为总量减少了。由于各个家装公司在不断的树立自己的品牌和调整客户定位，如果总量减少了，哪各个段位都会减少。其结果就是带来更加激烈或者更科学的竞争。
【张永志】您说到市场总量不容乐观，有些家装企业生存起来很困难，在整个行业困难的背景下，家装公司生存的状况会不会重新洗牌？
【曹安闽】这个话题说起来比较大，前几年一直也在说，我们认为一个家装公司生存的难与否与大环境有关，但还是与自己运营有关。
我个人的观点，从去年还是前年就开始说家装公司要洗牌，我一直不同意这种说法。因为这个洗牌是一个什么概念呢，从经济学角度讲，一个行业到达洗牌的阶段，这个行业至少要进入资本运作的状态。如果还没有进入到资本运作状态，也就是说做这个行业的各个企业都觉得不缺钱，不需要贷款，不需要融资，如果是这个状态，那么这个行业就没有进入到洗牌的状态，从整个经济学角度讲，一个行业到达洗牌的状态，就一定进入到资本运作的状态了。
四五个月前，阔达就准备好迎接资本运作时代的到来。我自己认为前年还没有到这种状态，去年有这种苗头，今年已经显现了一些资本运作的状态。比方说资本运作主要是体现在优势竞争力上，因为资本运作不是核心竞争力。前一段时间有人说，我们这个行业有一些变化，工厂越建越大，主材馆越来越大。有人奇怪：阔达主材馆没变，为什么今年销量会提高？
卖东西的优势是在于它的价值，就是你的价值要比别人高。比方说同质的时候价格低，同价时候质量高，比如说同价格的时候服务提升，就是你的品质好，那你的价值也高，如果都不沾边那你这店大小就没有什么意义。
【张永志】您认为没有到洗牌的阶段？
【曹安闽】资本运作刚刚开始。
【张永志】可以这么说刚刚有苗头，现在企业打造优势竞争，也就是科学的竞争，所以我们谈到下一方面，您觉得阔达的优势竞争力在哪儿，有哪些核心的东西推出来？
【曹安闽】有一个前提，什么叫做企业的资本运作，或者行业的资本运作，当产品的各个方面达到一定的同质化状态的时候，它能够再使的东西就是钱了，就是资金了，就是资本了。
阔达装饰董事长 曹安闽
盘点家装五大时代 详解第五代家装诞生背景
【张永志】了解家装市场目前的现状，我想问曹总，阔达目前推出的第五代家装是什么，为什么推出第五代家装？
【曹安闽】如果我们阔达推出一个第五代的话，首先要知道第一二三四代是什么，我们为什么是第五代，第五代要解决什么问题，不然的话凭什么说是第五代，肯定是有一个目标，要解决什么问题，这个不仅是你们阔达的问题，肯定是这个行业的，那才能叫代。只是一个企业的问题的话，那是某企业的运营方式，跟行业没什么关系。
阔达第五代是在我们11年家装行业发展过程中前四代的基础上推出的第五代，因为每一个阶段都有一个模式，这种模式之所以成为一个代，就是它有一个本质的东西是不会变的，是各个企业都在运用这个共同的东西，而这个东西肯定也会被市场接受。整个行业都被客户所接受的，我们管它叫做一个模式，一个代。
【曹安闽】第一代是从1997年到1999年，被称为混装。第一没有什么设计的概念，没有真正的设计师。第二更没有主材的概念。客户要做什么，家装公司就能给你做什么，床、凳子、橱柜全都可以做，内容占整个家装品类的80、90%。第三没有档次之分，只有你家用的木材跟我家用的木材种类不一样，用不同的木头，仅仅是在这些方面有区分。这一阶段家装公司通过坐店经营主要解决的是信誉问题。
从1998年到2000年，家装开始第二种模式，我们管它叫基装模式，基础装修。到1998年，我们发现出现了一些主材，出了地板等主材产品，但没有品牌度。这时候他们销售、服务、安装都不规范，给家装带来了很大的麻烦，由于家装公司们担心责任不清，最后通过协商决定只做基础装修，不做主材，所有主材客户自己买。
【曹安闽】第三个模式是基装加主材代购服务，这个模式是在99年的10月19号，阔达公司和一些品牌主材企业组成了家装主材的CEO联盟平台。开始选择主材建立主材的平台了。为什么要做呢？到99年年底至2000年初的时候，我发现一个问题，一线公司质量都差不多了，概念模式也差不多了，为了有更多的竞争优势，我们希望能不能给客户再多一些服务，多一些主材代购服务。第一主材保真，第二价格相对优势，但这就是服务性质的，不以盈利为目的。这个模式出来以后，一年之内，逐步各家公司都开始做基础加主材服务，但这是简单的叠加。
【张永志】99年之前是混装，后来发现混装不行了做基装，家装公司做了一段时间找几个主材品牌捆绑，跟其它公司形成差异化。
阔达装饰董事长 曹安闽
【曹安闽】还有一个特别重要一点，那个时候各个公司就开始定位客户了，也就是开始做产品的细分了，也就是说我认为我们希望我们的公司是一个高品质公司，那其他的公司可能是低品质公司。提高服务保质保量也是一个体现，家装公司产品细分的时候，这种东西就出现了，主要就是方便客户，提高自己品牌度，这是在99年年底。到2002年年底，基本上所有公司都是基装加主材代购，已经没优势了。
所以到2002年年底就出现第四种模式，叫集成家装。 2002年9月份海尔家居事业部开始寻找合作伙伴，他们的产品是整体厨房，最后找到阔达。在西红星，我们和海尔共同出资，阔达海尔家居集成中心成立了。那么这个店当时是472平米，展示一应俱全。要知道，在我们这个店之前，所有的家装公司营销店很少超过一百平米。从那一年我们就叫阔达年了，第四代家装的集成模式从这里开始。
后来集成家装乘风破浪起来了，包括外埠主要城市也做第四代家装。第四代家装核心问题就是整合产品链，增加盈利点，也就是以主材的盈利为目的来进行销售的。为什么叫模式呢？我们要想整合我们的下游，需要三个条件，第一个是你对主材的销售能达到一定规模，第二就是你有一定品牌度，第三种你要有一定资金储量。到2002年年底，2003年年初，我们北京市一线大公司都达到这种程度了，但基装利润率降低，从16、17%的利润率，已经奖到5%、6%。
【张永志】第二个模式是基装加主材代购，那集成和主材代购怎么区别？
【曹安闽】主材代购是一个优势竞争力，也就是说优势竞争是品牌度的优势，集成除了有这种优势以外，最重要的是增加了盈利点。
【张永志】这个盈利点在哪儿？
【曹安闽】主材。
【张永志】集成的过程中，家装公司充当了中间人？
【曹安闽】过去做主材代购，那是一种服务，不赚钱，这种服务是为了吸引客户到我这做装修，我挣的就是基装钱。到了集成家装的时代，家装公司已经有能力整合产品链了，家装公司主材卖得越来越多，成为主材的渠道了。材料商就会主动找我卖产品，给我返点，这样就挣钱了。
【曹安闽】主材不仅仅决定品牌度，也不仅仅决定企业的档次，同时也决定了这个客户家里的家装最后的档次了。这就导致家装公司根据主材的销售做采集，有些变成专做高档的公司，有些为了适合中低端，采集特别便宜的主材。
阔达装饰董事长曹安闽谈“第五代家装”
标准工程打破现有格局 第五代家装暗渡陈仓
【曹安闽】随后我们发现主材是家装中决定档次的重要因素，也是家装设计的重要元素，更是高品质家装优势竞争的关键所在。这个时候第五代家装就出现了。在第四代家装经过了五六年变化以后，出现了一些不同的公司，不同的细分市场，不同的品味、款式和前卫的装修。因为什么出现的呢？就是因为主材的变化，因为主材也分成一线的品牌，二线、三线的，进口的，除了产品好，还有服务好的等等方面的变化，就会引起家装的变革。
这个时候就发现要有一些竞争了，于是阔达公司开始做标准工程打破现有的格局，我们知道家装公司的品质是客户唯一的需求。家装公司竞争什么，主要两个，一个是核心竞争力，一个是优势竞争力。核心竞争力是自己打造出来的，而且可持续发展；优势竞争力是靠钱堆出来的。我们发现这个时候每个公司都没有什么核心竞争力，大都是优势竞争力。
当我们做工程的时候，只要到工地去把各公司的标识一撤，谁也不知道这是谁的工地，现场都没有特色，在现场分不出品牌，分不出好坏，但是这个东西恰恰是客户最需要。所以阔达公司认为，我们家装要进入品质家装的时代，第一是生产的质量，是什么保证的？一定是制度保证的，制度则要靠绩效考核保证，绩效考核是凭科学的手段验证出来的，这一系列的东西，我们家装界没有人做。可能花的钱并不多，但是可能作用会很大，也许一般人认为这是吃力不讨好的事。但是再过几年，会发现它一定是一个核心竞争力。
在05年、06年、07年这三年时间，包括08年，阔达公司店面没有变化，主材销售厅没有变化，人员也没有变化，但是我们的产值越来越多，越做越好，这就说明了核心竞争力的作用。
【曹安闽】其实做标准工程，并不是说我阔达公司和其他公司有多大区别，事实上是我们整个家装正规军和游击队分出来了。我们为什么贵，到工地看一看就知道了。标准工程和星级服务把我们公司产品的品质和公司的价值提高了。我们的价格被接受了以后我们的市场会比较好做，这个时候一定要有清醒的头脑，我非常清楚，如果我要不控制每年的增长率低于20、30%，那我们阔达公司用不了一年又成豆腐渣工程了。
我们必须要控制我们的增长量，在控制增长量的同时，努力改善其它东西，我们改善什么呢？我们改善了主材的服务，虽然我们做集成，我们有了营销点，我们有了量，从客户意见来讲，05年、06年客户投诉最多的还是装修质量问题，在07客诉会上，对主材方面的投诉越来越多，一方面我们主材卖的也多，主材的问题，一定是基础装修的问题的2倍以上。主要是对主材的维护和主材的服务。这里边出现一个重要的问题，由于主材的归属权，从法律意义上讲不归我，我只是代卖，我说出来事没准客户都不愿意听，我再说厂家也不接受，这样没有办法，但是受损害的是谁，这样的话给客户带来的损害很难解决，主材的话语权我没有。
【张永志】那你解决不了主材投诉问题。
【曹安闽】第二个问题是，我们发现集成家装要解决的问题已经解决了，可是带来的新问题解决不了。我们把品质家装提到日程上来了，过去的客户不太了解家装，装房子也比较少，说不清楚想要什么。事实上我们也不知道客户要什么，我们首先要解决的是这个问题。客户要风格，要品位，要时尚，要色彩，要档次，要品质，到底要什么？
我们为什么叫阔达第五代主体家装，这里有一个非常重要的理论在里面，首先我们认为所有的家装设计，都要以客户的风格为导向，我们说的客户的性格和风格，不是说他喜欢什么东西，什么样式。还有一个新的理论，从哲学上讲，就是人有性格，物有样式，如果没有人，什么东西都没有性格，不同的物配不同性格的人才有意义。如果是这样的话，家装设计的主导，首先得知道你是什么性格的人，一个是以人的风格为主导，那么第二个是以物的品味和档次为基点，就是你们家要装一个什么样档次的这样的一个家庭，由什么东西来定的呢？是由物来定的，不是由水泥沙子定，一定是由主材定的。
主材既可以表达出一种东西的档次，又可以表达出一种东西的品位，在设计的时候，我们要告诉客户，首先我们确定你是什么风格，第二个我们要知道，你大概需要什么样的档次，档次怎么定。我大概要中档，你说要中档，很简单，过去说不知道，现在说，就是你买什么样的橱柜、洁具、面盆，他们组合在一起一定是中档的。你要想装修什么风格是次要的，先告诉我你要什么样的档次，档次定了，就可以在这个档次上再找出合适你的风格。
【曹安闽】还有一个归属权的问题，这个品牌是谁的，这个东西是谁的，不是你的话，你也就摸摸看看，如果是你的，你吃了砸了都行，首先你要让东西变成你的，第二要有开放的平台。集成家装的平台实现不了主权是你的，也实现不了档次、品味集中。要实现品牌集中，有工厂的公司，品牌集中实现不了，部分主材有主导权，但不是全部，只要在集成装修的模式下，想同时解决这几个问题是解决不了。
第二个问题，所有关键结点验收问题，主材检查验收有标准吗？客户知道检查什么？关键是什么东西约束厂家。
第三个问题，如果把主材变成主要的东西的话，谁来服务？怎样服务，有服务标准吗？也就是我们讲的施工过程中的主材服务问题是不是解决了，阔达08年推动的服务就是解决这个问题。
第四个是售后服务，因为一个东西的界定很麻烦，也可能房子本身有问题，也可能施工质量有问题，也可以使用不当，也可能工人素质不高，各种方面有隐患。阔达第五代主体家装，通过开放的集中定制订购主材平台经营模式，系统地解决了这一系列问题。同时还买断了厂家的优质服务和验收标准。
这四个问题阔达公司都一一对应在做，我们提出星级服务解决的是主材服务，两检、三验、四评、五访，所有的验收工作11种人，每一项跟客户接触点都有回访，要保持公正公平公开。要解决员工工资是由客户满意度说了算，我曹总说好，没用，只有客户说了才有用。客户手里拿的标准和你手里拿的标准是一样的，每到一个时段，我们就有专管员去管，这叫验评制度。
阔达装饰董事长 曹安闽
然后售后服务，我们叫科学主动的售后服务，是根据我们装修的这种规律，比方说夏天装修，还是冬天装修的，根据装修时间，三个月以后主动巡访，看开不开缝，几个月到你家看怎么样，把它分成6大类24项进行主动服务，以客户方便为方便来服务，不用你说就到你家给检查检查，因为有各种原因造成的一些问题，去检查，就是告诉你怎么使用，不断的跟客户讲。这样让客户，装修前激动死了，装修中一点都不烦，装修后享受死了。
这样一个状态，我们觉得高品质装修就能够体现出来、有标准了，阔达目前的价格如果做到这一点绝对值了，所以现在到了一个什么时代，到了品质竞争时代，一个家装的品质竞争有这六点衡量标准的话，品质优势的竞争才能展开，之后，家装就必然开始进入资本运作时代了。
阔达第五代——主体家装是什么样的家装？第五代家装的核心是高品质家装，核心是品质问题。高品质家装最终的竞争就是高质低价，靠什么体现呢？是资本运作。第五代解决什么问题，一是高品质家装问题，二是高质低价问题。一个是靠管理能力，一个是靠资本运作，就是这样解决。这个模式阔达是从今年9月11号开始推出了。
6千万集中采购主材 “第五代”家装立足家居品质
【张永志】前段有媒体报道说，阔达拿出6千万买断了主材，要打另类价格战，看来并不是一个价格战的概念。
【曹安闽】当然，价格战最终损害的既是企业自己也是客户，价格战就是企业往自己脖子上套套索，在什么都没有改变的情况下直降价格，你说降的是什么，肯定是品质。
【张永志】这六千万供应多大市场？
【曹安闽】第一供应我们阔达客户。
【张永志】是北京还是全国？
【曹安闽】就是北京市场北京客户。到08年12月31号结束。
【张永志】6千万品类是多少？
【曹安闽】95%以上，品类指的是品种类别，这些品种是一个家庭所需要的各种各样的东西是不是齐全，我们能不能满足95%以上。它就是一个开放性平台，集中了目前在中国大地上的一线品牌的一线产品。
【张永志】那就说到一个问题，大概3个半月需要六千万，一年下来将近2个亿。
【曹安闽】得多出两个亿来。
【张永志】而且还有成本回收问题，所以说你的流动资金需要一定量。
【曹安闽】对，不是流动资金，是自有资金。自有资金和流动资金不是一个概念，自有资金是自己的，流动资金可能是人家的。所以买自己的东西，如果用流动资金很危险，我买这么大量的主材，用流动资金买，很危险的，到时候还不上怎么办，我们阔达公司一贯做法就是不借帐，比如3个亿我不借帐，30个亿可能就借了。
【张永志】据我所知，很多家装企业也纷纷想借助资本之手来寻求企业发展突破，您怎么看待风投资本对家装企业的作用。
【曹安闽】按大形势讲，目前这样做不合适。我说它现在不是一个很好的选择，融资有各种各样的渠道，我们肯定有这方面的考虑，但是一定不会融资，就像我们今天去买主材似的，之前别人不知道你钱用在哪儿，在这之前没有人想过这么做，未来我们的融资，或者是渠道，资金的筹集渠道肯定是有方向，有路径，肯定是能做到的。
【张永志】阔达自有资金是能够满足有这一两年的需要。至于全国怎么用您心理肯定是有盘算的。
【曹安闽】现在这个时机，从国际上经济走势看目前不是好时机。
【张永志】另外我们把阔达第五代家装思路理清了，您也说过每一代都会成为普遍模式，那么这个会不会有人跟风？你的标准工程还没有成为模式的时候就已经有人跟风了？
【曹安闽】过去某种新的模式，新的概念，是因为门槛很低，但是这个要跟风的话，咱不说高品质家装的六大衡量标准，仅仅说资本运作方面，你首先得有一定的资金量，你光有资金量还不行，还得要有一定的销售能力，还得要有恰当的时机，买了这些东西能在一定期限内卖出去吗。
【张永志】如果花了六千万，卖不出去那肯定砸。
【曹安闽】就是现在的销售规模有多大，得根据你的情况定。最重要的一条，说简单点，你有这胸怀吗？你有这胆量吗？就是如果有人把它当成赌博，风险很大的话，是没有把握的，就是他需要有资金，有胆量，有能力，还有一个恰当的时机，比如我们阔达公司为什么在这个时机推出来？因为恰到好处，或者是说等今天这个时机等了两年了，别人把钱都用了。
【张永志】第四代模式家装，这种模式主要利润来源于主材可以这样说吗？
【曹安闽】一半一半吧。
【张永志】阔达开始做第五代家装，您觉得第五代是靠什么？
【曹安闽】第一，第五代在基础装修上靠的是价值。
【张永志】第一个基装的盈利点肯定提高了？
【曹安闽】对，第二个是做好资本运作，你给自己留多少的问题，比方说集成家装给你一定的反点，如果自己买的这个东西，如果量比较大的话，风险自己承担的话，盈利的空间是一两倍，价格就是你自己定。
【张永志】无论是什么，盈利比例都提高了？
【曹安闽】这里边有一个销售技巧问题，当基础装修和你的主材的整个盈利点达到一个什么样的平衡，就是能达到我刚才说的那句话，高质低价，跟你的同等公司比，你质量比他高一些，主要从基础装修说，价格比他低一些，主要是主材角度讲，两个加再一起一定比他低。
【张永志】看来，你讲了这么多，终于把第五代家装说清楚了。
【曹安闽】今天清楚没关系，昨天不清楚就可以了。
【张永志】现在市场上，建大工厂、开大店能不能说也是一种新的概念呢？
【曹安闽】大店大工厂是不是新的概念，不管是什么，都是第四代家装，第四代家装解决的问题的模式都是一个途径，解决不了的问题也是同样的，所以还是那一代，要想解决第四代的问题就必须更新换代。
【张永志】建材超市主材全部是采购的，如果做家装的话？
【曹安闽】不一样的。你忽略了我讲的另外一件事，我们做采购这种东西，原理上是跟国美相同的，但是目的和方法是完全不同的。怎么讲，我们跟百安居之间的不同是在哪儿，百安居的材料不管高档抵挡是卖给所有的人，我们只是面对我们的工程，我们的目标客户。所以这样的话，我们跟他有一个很大的区别，我们范围等各方面是定向的。他们品类非常多，跨度非常大，我们品类不会比他多，跨度不会比他大，但是一定比他精准。先是档次，二是品味，再说规模，然后再说价格，一项一项往下说，那么就是说跟百安居这种超市没有冲突，跟居然坐店式没有冲突，跟现在其它公司也没有冲突。
【张永志】灵活度也很好。
【曹安闽】非常高。
【张永志】与卖场做家装相比呢？
【曹安闽】卖场想解决什么，他想告诉客户便宜在哪儿了，他便宜了，因为他就是给你算人工，他便宜在主材的环节上。跟我们便宜的地方不一样，我们便宜在哪了，我们便宜在自己主动承担风险、便宜在工程价值上。他是承担在环节上，再说他是面对全社会，因为他是卖场，我们不是卖场。为什么卖场有两个业态并存？有它的道理，我们也研究过，其实只是因为家装公司，主力家装公司在做集成家装，这两个业态就会共存。
【张永志】曹总把整个家装的大形势，以及阔达推出的“第五代”家装做了深入浅出的阐述。我们希望曹总的想法能给业内人所启迪，能给消费者以受益。最后，感谢曹总做客搜房网。
【曹安闽】谢谢网友，谢谢搜房，进入9月搜房对家装行业的新闻助推、评论都起到了非常重要的作用。搜房为广大网友，为广大装修的客户，提供了很多渠道来了解他将来为什么能够装修，怎么装修，所以我觉得搜房做的事很好，你们关心的新闻点恰恰是我们客户关心的利益点，希望搜房网的家居新闻越做越好。
>>访谈结束。
