曹安闽：6千万集采主材 阔达迈进"第五代"家装
阔达装饰董事长曹安闽谈“第五代家装”
标准工程打破现有格局 第五代家装暗渡陈仓
【曹安闽】随后我们发现主材是家装中决定档次的重要因素，也是家装设计的重要元素，更是高品质家装优势竞争的关键所在。这个时候第五代家装就出现了。在第四代家装经过了五六年变化以后，出现了一些不同的公司，不同的细分市场，不同的品味、款式和前卫的装修。因为什么出现的呢？就是因为主材的变化，因为主材也分成一线的品牌，二线、三线的，进口的，除了产品好，还有服务好的等等方面的变化，就会引起家装的变革。
这个时候就发现要有一些竞争了，于是阔达公司开始做标准工程打破现有的格局，我们知道家装公司的品质是客户唯一的需求。家装公司竞争什么，主要两个，一个是核心竞争力，一个是优势竞争力。核心竞争力是自己打造出来的，而且可持续发展；优势竞争力是靠钱堆出来的。我们发现这个时候每个公司都没有什么核心竞争力，大都是优势竞争力。
当我们做工程的时候，只要到工地去把各公司的标识一撤，谁也不知道这是谁的工地，现场都没有特色，在现场分不出品牌，分不出好坏，但是这个东西恰恰是客户最需要。所以阔达公司认为，我们家装要进入品质家装的时代，第一是生产的质量，是什么保证的？一定是制度保证的，制度则要靠绩效考核保证，绩效考核是凭科学的手段验证出来的，这一系列的东西，我们家装界没有人做。可能花的钱并不多，但是可能作用会很大，也许一般人认为这是吃力不讨好的事。但是再过几年，会发现它一定是一个核心竞争力。
在05年、06年、07年这三年时间，包括08年，阔达公司店面没有变化，主材销售厅没有变化，人员也没有变化，但是我们的产值越来越多，越做越好，这就说明了核心竞争力的作用。
【曹安闽】其实做标准工程，并不是说我阔达公司和其他公司有多大区别，事实上是我们整个家装正规军和游击队分出来了。我们为什么贵，到工地看一看就知道了。标准工程和星级服务把我们公司产品的品质和公司的价值提高了。我们的价格被接受了以后我们的市场会比较好做，这个时候一定要有清醒的头脑，我非常清楚，如果我要不控制每年的增长率低于20、30%，那我们阔达公司用不了一年又成豆腐渣工程了。
我们必须要控制我们的增长量，在控制增长量的同时，努力改善其它东西，我们改善什么呢？我们改善了主材的服务，虽然我们做集成，我们有了营销点，我们有了量，从客户意见来讲，05年、06年客户投诉最多的还是装修质量问题，在07客诉会上，对主材方面的投诉越来越多，一方面我们主材卖的也多，主材的问题，一定是基础装修的问题的2倍以上。主要是对主材的维护和主材的服务。这里边出现一个重要的问题，由于主材的归属权，从法律意义上讲不归我，我只是代卖，我说出来事没准客户都不愿意听，我再说厂家也不接受，这样没有办法，但是受损害的是谁，这样的话给客户带来的损害很难解决，主材的话语权我没有。
【张永志】那你解决不了主材投诉问题。
【曹安闽】第二个问题是，我们发现集成家装要解决的问题已经解决了，可是带来的新问题解决不了。我们把品质家装提到日程上来了，过去的客户不太了解家装，装房子也比较少，说不清楚想要什么。事实上我们也不知道客户要什么，我们首先要解决的是这个问题。客户要风格，要品位，要时尚，要色彩，要档次，要品质，到底要什么？
我们为什么叫阔达第五代主体家装，这里有一个非常重要的理论在里面，首先我们认为所有的家装设计，都要以客户的风格为导向，我们说的客户的性格和风格，不是说他喜欢什么东西，什么样式。还有一个新的理论，从哲学上讲，就是人有性格，物有样式，如果没有人，什么东西都没有性格，不同的物配不同性格的人才有意义。如果是这样的话，家装设计的主导，首先得知道你是什么性格的人，一个是以人的风格为主导，那么第二个是以物的品味和档次为基点，就是你们家要装一个什么样档次的这样的一个家庭，由什么东西来定的呢？是由物来定的，不是由水泥沙子定，一定是由主材定的。
主材既可以表达出一种东西的档次，又可以表达出一种东西的品位，在设计的时候，我们要告诉客户，首先我们确定你是什么风格，第二个我们要知道，你大概需要什么样的档次，档次怎么定。我大概要中档，你说要中档，很简单，过去说不知道，现在说，就是你买什么样的橱柜、洁具、面盆，他们组合在一起一定是中档的。你要想装修什么风格是次要的，先告诉我你要什么样的档次，档次定了，就可以在这个档次上再找出合适你的风格。
【曹安闽】还有一个归属权的问题，这个品牌是谁的，这个东西是谁的，不是你的话，你也就摸摸看看，如果是你的，你吃了砸了都行，首先你要让东西变成你的，第二要有开放的平台。集成家装的平台实现不了主权是你的，也实现不了档次、品味集中。要实现品牌集中，有工厂的公司，品牌集中实现不了，部分主材有主导权，但不是全部，只要在集成装修的模式下，想同时解决这几个问题是解决不了。
第二个问题，所有关键结点验收问题，主材检查验收有标准吗？客户知道检查什么？关键是什么东西约束厂家。
第三个问题，如果把主材变成主要的东西的话，谁来服务？怎样服务，有服务标准吗？也就是我们讲的施工过程中的主材服务问题是不是解决了，阔达08年推动的服务就是解决这个问题。
第四个是售后服务，因为一个东西的界定很麻烦，也可能房子本身有问题，也可能施工质量有问题，也可以使用不当，也可能工人素质不高，各种方面有隐患。阔达第五代主体家装，通过开放的集中定制订购主材平台经营模式，系统地解决了这一系列问题。同时还买断了厂家的优质服务和验收标准。
这四个问题阔达公司都一一对应在做，我们提出星级服务解决的是主材服务，两检、三验、四评、五访，所有的验收工作11种人，每一项跟客户接触点都有回访，要保持公正公平公开。要解决员工工资是由客户满意度说了算，我曹总说好，没用，只有客户说了才有用。客户手里拿的标准和你手里拿的标准是一样的，每到一个时段，我们就有专管员去管，这叫验评制度。
阔达装饰董事长 曹安闽
然后售后服务，我们叫科学主动的售后服务，是根据我们装修的这种规律，比方说夏天装修，还是冬天装修的，根据装修时间，三个月以后主动巡访，看开不开缝，几个月到你家看怎么样，把它分成6大类24项进行主动服务，以客户方便为方便来服务，不用你说就到你家给检查检查，因为有各种原因造成的一些问题，去检查，就是告诉你怎么使用，不断的跟客户讲。这样让客户，装修前激动死了，装修中一点都不烦，装修后享受死了。
这样一个状态，我们觉得高品质装修就能够体现出来、有标准了，阔达目前的价格如果做到这一点绝对值了，所以现在到了一个什么时代，到了品质竞争时代，一个家装的品质竞争有这六点衡量标准的话，品质优势的竞争才能展开，之后，家装就必然开始进入资本运作时代了。
阔达第五代——主体家装是什么样的家装？第五代家装的核心是高品质家装，核心是品质问题。高品质家装最终的竞争就是高质低价，靠什么体现呢？是资本运作。第五代解决什么问题，一是高品质家装问题，二是高质低价问题。一个是靠管理能力，一个是靠资本运作，就是这样解决。这个模式阔达是从今年9月11号开始推出了。
6千万集中采购主材 “第五代”家装立足家居品质
【张永志】前段有媒体报道说，阔达拿出6千万买断了主材，要打另类价格战，看来并不是一个价格战的概念。
【曹安闽】当然，价格战最终损害的既是企业自己也是客户，价格战就是企业往自己脖子上套套索，在什么都没有改变的情况下直降价格，你说降的是什么，肯定是品质。
【张永志】这六千万供应多大市场？
【曹安闽】第一供应我们阔达客户。
【张永志】是北京还是全国？
【曹安闽】就是北京市场北京客户。到08年12月31号结束。
【张永志】6千万品类是多少？
【曹安闽】95%以上，品类指的是品种类别，这些品种是一个家庭所需要的各种各样的东西是不是齐全，我们能不能满足95%以上。它就是一个开放性平台，集中了目前在中国大地上的一线品牌的一线产品。
【张永志】那就说到一个问题，大概3个半月需要六千万，一年下来将近2个亿。
【曹安闽】得多出两个亿来。
【张永志】而且还有成本回收问题，所以说你的流动资金需要一定量。
【曹安闽】对，不是流动资金，是自有资金。自有资金和流动资金不是一个概念，自有资金是自己的，流动资金可能是人家的。所以买自己的东西，如果用流动资金很危险，我买这么大量的主材，用流动资金买，很危险的，到时候还不上怎么办，我们阔达公司一贯做法就是不借帐，比如3个亿我不借帐，30个亿可能就借了。
【张永志】据我所知，很多家装企业也纷纷想借助资本之手来寻求企业发展突破，您怎么看待风投资本对家装企业的作用。
【曹安闽】按大形势讲，目前这样做不合适。我说它现在不是一个很好的选择，融资有各种各样的渠道，我们肯定有这方面的考虑，但是一定不会融资，就像我们今天去买主材似的，之前别人不知道你钱用在哪儿，在这之前没有人想过这么做，未来我们的融资，或者是渠道，资金的筹集渠道肯定是有方向，有路径，肯定是能做到的。
【张永志】阔达自有资金是能够满足有这一两年的需要。至于全国怎么用您心理肯定是有盘算的。
【曹安闽】现在这个时机，从国际上经济走势看目前不是好时机。
【张永志】另外我们把阔达第五代家装思路理清了，您也说过每一代都会成为普遍模式，那么这个会不会有人跟风？你的标准工程还没有成为模式的时候就已经有人跟风了？
【曹安闽】过去某种新的模式，新的概念，是因为门槛很低，但是这个要跟风的话，咱不说高品质家装的六大衡量标准，仅仅说资本运作方面，你首先得有一定的资金量，你光有资金量还不行，还得要有一定的销售能力，还得要有恰当的时机，买了这些东西能在一定期限内卖出去吗。
【张永志】如果花了六千万，卖不出去那肯定砸。
【曹安闽】就是现在的销售规模有多大，得根据你的情况定。最重要的一条，说简单点，你有这胸怀吗？你有这胆量吗？就是如果有人把它当成赌博，风险很大的话，是没有把握的，就是他需要有资金，有胆量，有能力，还有一个恰当的时机，比如我们阔达公司为什么在这个时机推出来？因为恰到好处，或者是说等今天这个时机等了两年了，别人把钱都用了。
【张永志】第四代模式家装，这种模式主要利润来源于主材可以这样说吗？
【曹安闽】一半一半吧。
【张永志】阔达开始做第五代家装，您觉得第五代是靠什么？
【曹安闽】第一，第五代在基础装修上靠的是价值。
【张永志】第一个基装的盈利点肯定提高了？
【曹安闽】对，第二个是做好资本运作，你给自己留多少的问题，比方说集成家装给你一定的反点，如果自己买的这个东西，如果量比较大的话，风险自己承担的话，盈利的空间是一两倍，价格就是你自己定。
【张永志】无论是什么，盈利比例都提高了？
【曹安闽】这里边有一个销售技巧问题，当基础装修和你的主材的整个盈利点达到一个什么样的平衡，就是能达到我刚才说的那句话，高质低价，跟你的同等公司比，你质量比他高一些，主要从基础装修说，价格比他低一些，主要是主材角度讲，两个加再一起一定比他低。
【张永志】看来，你讲了这么多，终于把第五代家装说清楚了。
【曹安闽】今天清楚没关系，昨天不清楚就可以了。
【张永志】现在市场上，建大工厂、开大店能不能说也是一种新的概念呢？
【曹安闽】大店大工厂是不是新的概念，不管是什么，都是第四代家装，第四代家装解决的问题的模式都是一个途径，解决不了的问题也是同样的，所以还是那一代，要想解决第四代的问题就必须更新换代。
【张永志】建材超市主材全部是采购的，如果做家装的话？
【曹安闽】不一样的。你忽略了我讲的另外一件事，我们做采购这种东西，原理上是跟国美相同的，但是目的和方法是完全不同的。怎么讲，我们跟百安居之间的不同是在哪儿，百安居的材料不管高档抵挡是卖给所有的人，我们只是面对我们的工程，我们的目标客户。所以这样的话，我们跟他有一个很大的区别，我们范围等各方面是定向的。他们品类非常多，跨度非常大，我们品类不会比他多，跨度不会比他大，但是一定比他精准。先是档次，二是品味，再说规模，然后再说价格，一项一项往下说，那么就是说跟百安居这种超市没有冲突，跟居然坐店式没有冲突，跟现在其它公司也没有冲突。
【张永志】灵活度也很好。
【曹安闽】非常高。
【张永志】与卖场做家装相比呢？
【曹安闽】卖场想解决什么，他想告诉客户便宜在哪儿了，他便宜了，因为他就是给你算人工，他便宜在主材的环节上。跟我们便宜的地方不一样，我们便宜在哪了，我们便宜在自己主动承担风险、便宜在工程价值上。他是承担在环节上，再说他是面对全社会，因为他是卖场，我们不是卖场。为什么卖场有两个业态并存？有它的道理，我们也研究过，其实只是因为家装公司，主力家装公司在做集成家装，这两个业态就会共存。
【张永志】曹总把整个家装的大形势，以及阔达推出的“第五代”家装做了深入浅出的阐述。我们希望曹总的想法能给业内人所启迪，能给消费者以受益。最后，感谢曹总做客搜房网。
【曹安闽】谢谢网友，谢谢搜房，进入9月搜房对家装行业的新闻助推、评论都起到了非常重要的作用。搜房为广大网友，为广大装修的客户，提供了很多渠道来了解他将来为什么能够装修，怎么装修，所以我觉得搜房做的事很好，你们关心的新闻点恰恰是我们客户关心的利益点，希望搜房网的家居新闻越做越好。
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