珊嘉钟元成：理性看待市场 专心做好产品和服务
主题：新变革 新趋势 新挑战
时间：2008年8月29日 下午2点
地点：西环广场T3八层 搜房网二号直播间
嘉宾：珊嘉木业副总经理 钟元成
【王丽君】各位网友，大家好，今天作客搜房网的嘉宾是珊嘉木业副总经理钟元成先生，钟总您好！
随着08年橱柜行业受到的种种影响，在今年的大环境之下，珊嘉橱柜依然取得了非常不错的成绩。所以我们今天把您请来，希望您给我们介绍一下珊嘉的做法，以及08年橱柜行业的一些特点。
首先我们说到珊嘉橱柜，可能很多人对珊嘉木业非常的熟悉，我们的广大网友想知道珊嘉橱柜和珊嘉木业之间的关系和渊源？
从艰难进军橱柜行业 到预计开设50家直营店
【钟元成】珊嘉木业创立于1983年，最初以实木家具制作为主，包括我们的董事长也是从一个木匠出身，所以他一直从事木制品的加工，特别是木家具。到2000年的时候我们开发了橱柜产品，到2002年家具这一块基本不做了，以橱柜产品为主。接下来开发了一个新的木门产品。现在珊嘉木业以这两个产品为主要的市场。还有衣帽间、浴室柜，当然占的比例比较小。
【王丽君】从2000年珊嘉开始做橱柜，到现在已经有八年了。钟总给我们介绍一下，珊嘉橱柜在这八年当中经历了哪些比较大的转型期？
【钟元成】应该说从最早开始做橱柜行业的竞争比较激烈，当时有一些比较有名的品牌，我们是以一个给每个客户一个好的产品，才可以得到客户的认可。我们在最早推出的橱柜产品在行业内大家都认可，行业内评价珊嘉的橱柜是目前北京做工最好的产品。因为当时用很现代的设备做橱柜的很少，我们以前是做家具的，有很多先进的设备，有数控加工的中心等等精致、高档的设备，当时有很多小的厂子还是半手工的状态，所以在这样的情况下，我们的产品在当时的环境和市场下，第一步做到了品质最好。这样发展起来很顺利，一年一个台阶在北京的市场铺开了。02年发展代理商，发展一些全国性的市场，发展的第一个阶段比较的顺利。
但是在03年的时候公司碰到发展的障碍，就是说这个市场很好，定单很多，但是工厂受到定单量的制约，没有预料到市场这么好，因为人力跟不上，同时生产管理出现一些问题，客户的订货不能按时交货。所以公司请了一个德国公司做一个全面的生产线的设计和实施，公司的厂房面积基本在03—04年又翻了一番，因为原来有一万多平米的厂房，现在达到了三万平米厂房。这使生产和产能上做了很大的提升，这样保证我们很好完成客户的定单。这是珊嘉木业发展的第二个阶段。
第三个阶段，从06年之后，公司有一个新的变化，就是在外地一些重要的省会城市，开一些直营店派经理管理。加盟商这一块发展的不是很好，在这样的情况下，公司还是要两头抓。因为加盟商这一块，不能完全的保证说给公司带来大量的销量。因为我们的产能提高之后，市场的销售还得保障。所以说这一阶段，就是从06年到现在，我们在一些省会城市有七八个直营店。接下来会再开一些直营店，使直营店数量达到50个以上，这是我们的设想。
专心做好产品 好的生产线更需要有经验的员工
【王丽君】刚才在钟总的叙述中，很多网友关心一个名词是“德国豪迈生产线”。可能很多消费者在网络和电视媒体上听到这个名词。我想知道德国豪迈对我们有什么样的帮助，或者说珊嘉的做工好跟先进科技技术有直接关系吗？
【钟元成】对，为什么大家都提到德国豪迈，其实做设计有很多品牌都在用他。豪迈在家具行业推广的很好，因为香港公司在北京、上海有成立直销公司，所以对一些家具厂商的工作做得很好，很多老板买豪迈的设备。现在我们不仅局限在这个品牌，还有很多包括意大利、比利时、瑞士的各种各样的设备，只要符合我们企业的都购买。应该说在初期，设备在某一个阶段很重要，可以保证产品的品质。现在大家都有先进的设备了，谁都买得起，不能光靠设备了，人是最终的起到决定作用的因素，再好的设备使用不好，也不能生产好的产品。
【王丽君】说到人，我们想到企业管理，珊嘉在企业管理有什么自己独特的特点吗？
【钟元成】因为木制品行业的工人素质很重要，他的素质不需要很高，但是需要工人有很强的个人的一些基本的素质。比如说像我们招聘的老的木匠、木工，他对木材、木制品有一个基础了解，那么他做家具制作的过程中经验会丰富一些，培训起来相应的好一些。我们公司的这些员工十多年的工人，基本上还有50个。现在有的还在最基层的设备上操作设备，有的提升为厂长、车间主任等等。就是生产人员方面很重要，带动一些新的员工。
【王丽君】现在在北京的各大卖场会看到珊嘉的身影，我们最初进入卖场的时候是出于什么样的考虑呢？
【钟元成】我们最早的时候在北京的各大卖场都去，像以前的万家灯火、集美都进去过，开到最后倒闭的都进去过。现在是有选择性的，现在在北京主要是我们自己的旗舰店，还有居然之家、蓝景丽家等等这几个，橱柜产品基本有六个网点，木门有七个网点。
【王丽君】您在开始的时候就提到了珊嘉的橱柜可能得到了珊嘉木业的优势，我们的产品会不会跟实木的关系比较密切一些呢？
【钟元成】确实是这样。我们2000年开始做橱柜的时候，比如说当时一个店面摆八套柜子，实木产品一个店面只做一套放在那里，有客户买就买，不会买就算了，是这样的心态。慢慢的发现客户群越来越多，感兴趣的也越来越多，现在我们实木产品的上样率提高了，以前是现代的、简约的量大一些，实木占一些。现在每年都在发生变化，跟市场的变化有关系。也不是我们定位做实木产品，因为市场在变化。关于实木的客户群，他们对我们的产品比较感兴趣。以前厨房很少做实木，都是做一些现代的，觉得油烟太大了，现在不会了。现在市场上专门做实木的企业都有，店里专有实木产品。我们的实木产品占一半，还有一些是现代风格产品。
【王丽君】因为橱柜的特点决定生产线比较长，从生产到制作，到运输、安装比较复杂。很多橱柜企业效仿家居企业开体验馆，珊嘉除了在北京的直营店，用什么方式销售呢？
【钟元成】体验馆是一种说法，建材城就是体验馆的集合。就单品来说也是一个体验馆，因为做了一个模拟家庭的厨房，然后放锅、灶之类的东西，客户来了都是体验来的，毕竟不是看图片买你的产品。包括到你的店里来，客户会拿着图纸，他的房间是什么样的，大概给他画一下是什么样子，通过这个样品想像他的空间选择产品。
从“舶来品”到基本达到国际生产水平
【王丽君】消费者知道中国的橱柜产品起步是比较晚的，基本上橱柜出身是一个舶来品，而且中国的橱柜产品发展到目前来看，虽然渐渐的走向成熟，但是依然有自己的弊端。比如说很多橱柜企业缺少核心竞争力，基本上依靠抄袭、仿造生产，那么珊嘉在这个方面有没有自己独特的优势。
【钟元成】我觉得橱柜这个产品说抄袭方面，不是很严重。因为这个东西，中国的厨房里面完全的抄袭欧洲和美国的都不实用，还是有很多改进的地方，否则很难适应市场。不像家具，大家做得差不多，这一个沙发、床、柜子照搬过来就行了的，橱柜本身不好搬过来，必须改进一些东西。像我们也是，包括我们开发的实木产品，我们首先从门形，就是这个门的款式，进行定位。我这个肯定会综合一些元素在里面，但是不会照着某一款做，结合我们自身的设备和材料的特点制作。
第二个，你单个门出来之后，还有整个样品的空间造型。空间肯定是结合中国厨房的特点，把这个空间设计一下，你像意大利的设计，他们一般油烟机在中间放的多一些，但是我们这样很少的，一般一个展厅有那么一套，所以在格局上有一些变化。可能在风格上有相同的。但是完全的照办，一般我做产品很少这样做。
【王丽君】目前来看，一些心态不是很成熟的消费者，还有一些崇洋媚外的心理，他们可能会盲目的追求国际大品牌。前一段时间网上有一个新闻，一个女性消费者喜欢一个橱柜，然后花重金买到家里，最后发现并不适合自己的厨房、并不适合本人，甚至做饭时候的身高也没有考虑到，这是非常不方便的。就这一点，钟总对消费者有什么建议？
【钟元成】我觉得消费者要想选择有品位的消费，不一定选国外的产品。虽然在国外的展厅摆的很漂亮，但是高度跟我们不一样，一般比我们高。炒菜的时候架着锅，胳膊很累。再说它的产品讲究标准和规范，它不可能为了你的厨房单独设计一个产品放在这里。它是靠很多单元拼在一起组合成一个厨房，很少考虑个性化的需要。主要是高度，再一个它不了解你的生活习惯，它的产品是有局限的，没有经过改良过来的。
【王丽君】您觉得珊嘉橱柜作为北京市场一个知名的品牌，您认为，目前中国本土化的一些橱柜的品牌的产品是否基本达到接近国际水平了？
【钟元成】家具行业是一个低端行业、一个粗放的行业，不像汽车，国产品牌跟宝马奔驰没有办法比。但是家具的差别没有那么大？应该说生产设备和材料的使用上差别不大，主要是在生产管理和质量控制上差距较大。
【王丽君】您的意思是说本土橱柜制作，比如说环保、质量已经没有问题了。可能在设计元素上稍微有一些落后？
【钟元成】对，在设计上，你不能引导国际潮流，我们只能说去欧洲学习。他们不可能学习我们，某一天他们在广交会学习我们，说明我们领先了。
发力外埠市场 做好准备迎接秋装小高峰
【王丽君】对，不过现在一些橱柜企业努力做到这一点，把中式风格加入到橱柜当中，引起了一些反响。
谈完了橱柜产品，回顾一下08年橱柜行业，可能由于政策、经济等方面的原因，橱柜行业在上半年受到了一些小小的抑制。尤其是在单双号的限形措施，使橱柜得到抑制。你觉得有什么影响？
【钟元成】对我们影响不是很大，因为毕竟这是短时间的，我们在这段期间肯定是签单少一些。我们主要对生产过程的调整、生产工艺的改进、技术工人的培训，包括销售部门主要是技能培训和团队建设。在生产上面，做一些新产品的研发和制作，搞一些新的产品，主要是生产线的磨合改进。而企业正好有这个时间做一个调整，你有这个空余的时间做调整不是坏事。大环境是这样的，其实大家都受到影响没有关系，就当调整。但是我们最担心的是到底这个市场是不是被挤压了？是不是有释放？我们做了很多准备，包括半成品的备货等等。
【王丽君】我们的一些橱柜企业可能更加看中外埠市场的扩张，把精力放在外埠市场的建设上，珊嘉在这个方面有什么举措呢？
【钟元成】应该说外埠主要是发货受影响，发货的成本会上升，这是可以感受到受影响的。毕竟北京的一些车有单双号的限制，所以说外地影响大一些。这两年我们的重点是开拓外地，但是在那么短的时间内马上得到很大的提高是不可能的。外地也说受到了影响，我问为什么？他们说因为楼市的影响更大一些，他们都感觉今年的订单不如去年，五一很平淡，之后也不是很好。
【王丽君】您刚才提到这个问题，前一段时间搜房网举办了一个大话家居的活动，在这个论坛上请了北京市著名卖场的老总、家具生产企业的老总、流通领域的领军人物，他们对这个问题谈了自己的观点。他们也觉得北京的市场有一定的影响，在面临这样状况的时候，大家纷纷猜测是否家居企业在08年出现拐点。我想问一下，作为珊嘉总经理，您有什么样的看法呢？
【钟元成】我觉得市场会有一个相对难熬的阶段，不会说年年大家的生意这么好，大、小企业都不愁，这个不可能长期存在的。这个行业肯定会有竞争、市场份额的缩小，不会像这些年大家都平稳的发展，很少有听说谁生存不下去倒闭的。
【王丽君】因为08年房地产行业的萎缩，可能会影响到家居行业的萎缩。面对市场萎缩的情况，您觉得怎样的橱柜企业才能在这样的家居环境中生存呢？
【钟元成】我觉得市场份额萎缩了，但是我们占市场的总量很小，我们也是1%，夸张的说。既然市场总量小了，我争取抓2%就可以弥补过来的。就是说企业自身要做好，我们多抓一些客户就可以了。不是说你原来占50%，市场只有50%，你只能占30%，一下子缩了很多。所以说努力一下，谁努力谁就占的多一些。
【王丽君】珊嘉橱柜从当初刚刚进入这个行业一个小的品牌，一直走到今天已经占有相当大的市场份额，您觉得珊嘉生存下来最重要的一点是什么？也就是说珊嘉区别于其他橱柜产品设计、营销等等，肯定有独特的东西支持珊嘉生存下来，这个是什么呢？
【钟元成】怎么说呢？好像你光靠一个方面是很难生存的，哪个方面做不好都不行的。还得靠产品本身说话，这是第一步，产品好，客户认可了，认为做得不错做不好的话无法生存。还有创新得不断的有，你不能老出那几个产品一直卖，没有新的东西出来可能也很难发展。我们也是，包括这今年，像我们的实木产品摆在店里卖，后来大家盯住这个市场卖，我们也受到一些冲击。我们的价格卖的高一些，被一些低档的份额抢了份额，我们不能讲价，只能开发款式更好、更丰富的产品竞争做我们的产品。包括现在的一些高档次的材料，比如说我们用进口的烤漆。市面上这样的烤漆也是鱼龙混杂，但是我们坚持用这种好的产品。
【王丽君】今年北京陆续出台一些政策，尤其今年的政策是促进精装修这样的发展。您觉得精装修这个政策推出来之后会不会对橱柜企业有一些触动？橱柜企业会不会因此和家装，比如说装修队、装修公司进行一些合作呢？因为毕竟市场份额会随着政策的导向有一些变化？
【钟元成】对，这个肯定是的。说到精装修，我记得2002天就提出来，现在又重申这个。我们现在跟装修公司有一些合作，而且不错的。现在跟我们合作比较好的是阔达装饰，他们坚持不做生产，希望我们作为他们的支持，橱柜和门都在跟他们合作。包括他们也跟我们签了一个意向书，希望我们加大供给的力度，他们也考虑精装修市场，怎么样提高我们的竞争力？可能考虑一个好的服务之类的。我们跟他们的合作肯定是，在精装修这一块，房地产把这个楼盘所有的装修直接包给装修公司了，那么装修公司肯定往下转包，肯定是这样的模式。但是这个模式见效有多快？现在很难说。包括我昨天和建设部朋友谈起，他们认为难度很大，客户的抵触情绪很大。客户不希望他的房子跟别人搞的一模一样，他们也不喜欢。现在多少钱的都有？精装修里面的客户也很多，他们直接重新做一套的很多。因为精装修装的不精，这是一个最大的毛病。因为他们用的是低配制的东西，很少用好的东西。
【王丽君】我们谈完产品，接下来展望一下08年下半年。可能再过一个月的时间，等到中秋或者是十一黄金周的时候，可能会有一个非常大的潜在市场爆发出来。面对这个潜在的市场，在这段时间有没有做好准备呢？
【钟元成】我们也希望市场有一个爆发，也做了很多的准备。包括生产环节半成品的备货做了很多，销售部门算了一个量，在这些方面做了一些充分的准备。包括人员的培训，技术工人的培训等等做了一些工作，希望，也准备好了迎接这个市场。
【王丽君】根据珊嘉的预测，市场有多大的增量呢？
【钟元成】这个不好说。
【王丽君】在前天，我还采访过欧派、科宝等橱柜企业，他们都为秋装高峰期后做好了充分的准备。可以预期的是肯定有价格战，我们珊嘉有没有准备呢？
【钟元成】既然做了准备，肯定要抓单子，大家肯定会打折、促销。我比较担心的是打折了、促销了，结果大家都没有多少单子，这就说明寒流来了。
【王丽君】您觉得这是市场整体的萎缩？
【钟元成】对。
【王丽君】有一个业内人士也说，可能因为前半年的冷冻期，后半年很多橱柜企业抓住这个时期，特别是想以一个比较好的价格优势抓住消费者。但是也有业内人士说，虽然橱柜企业希望扩大营业的利润和营业额，但是从总体来看，北京的橱柜企业还没有把价格战作为吸引消费者最有利的法宝。您觉得珊嘉在这些方面，最看重的是不是从建设自身做起？
【钟元成】抓单子，促销肯定会有。但是我们认为你抓了那么多的定单，做不好服务肯定会赔钱的。如果服务做不好，比如说你原来一个月做500套，一个月做了1000套，而服务只是做好了500套，肯定服务没有做好的天天投诉你，另外的500套相当于没有做。
【王丽君】既要做好自己的产品建设，又要做好产品服务，通过一定的价格优惠吸引消费者？对即将到来的秋季高峰想购买橱柜的网友和消费者，钟总有对他们说的吗？
【钟元成】珊嘉橱柜肯定是品质很好的，值得大家选购的，我们的产品品质、性价比还是可以的，这是实话。
【王丽君】好，最后祝珊嘉橱柜在08年，特别是在即将到来的秋季消费高峰中取得更好的成绩。
【钟元成】谢谢！
