《地产研究》美联奏响“茵悦之声”最强音

3月20日，是一个值得纪念的日子，。
不知是否未卜先知，由美联物业代理（深圳）有限公司独家全程营销策划代理的郑州“索克•茵悦之声”住宅项目，在山雨欲来之际悄然并提前进行了内部认购活动，避免了一场突如其来的“政策风”影响，化解了“国八点”造成的至大威胁。参与该项目的每一位成员回想起内部认购前期紧张的准备工作、项目展示条件尚未完善的种种情形，无不暗自庆幸与心悸。

对于“茵悦之声”住宅项目，从代理合同签定到正式奠基动工、内部认购，由于项目自身各方面准备条件不足而一直延续了近一年半的时间。通过案名反复推敲、规划设计多方商讨、户型及建筑风格几经争论与设计，最终随着项目开发资金的逐步到位而敲定整体方案。然而，谁能想到，“茵悦之声”的诞生及成长，始终伴随着“楼市政策年”的“朔朔寒风”而行。在美联策划销售人员的积极推动下，茵悦之声的销售工作并没有因此偃旗息鼓，而是扮演着郑州楼市中的“自由歌者”，与“楼市观望风”抗争，并步步推进，演绎着持续热销的“茵悦风”。

于是在茵悦之声销售中心无法如期完工交付使用的情况下，美联及时建议，充分利用索克置业另一高档写字楼项目位段优势和其现有的大厦大厅临时组建“内部认购接待中心”，并提前进行内部认购。由此，销售主管带领销售人员，同时与开发商项目部人员集体协作，开始紧张筹备销售物料、现场办公及VI形象包装等准备工作，同时销售前开始不间断强化培训，深圳总部也积极协调开发商落实媒体投放和内部认购前准备工作，终于伴随着3月18日当地最大媒体《大河报》一期半版内部认购广告的悄然投放的当天迅速完成。“茵悦之声”首次粉墨亮相的当天，想象不到的情形出现了，索克•信息大厦临时接待中心的电话一大早就响个不停，一天之内一百余电话进线；等到3月20日，现场认购排队火爆，队列一直延续花园路公交站口，出现了郑州楼市难见的热闹景象，当时现场的销售人员甚至都无法顾及着去接听当日那热切不停的电话铃声。

　　在内部认购伊始不足一周的时间内，深圳美联总部不断从郑州项目销售主管口中传来佳音：茵悦之声项目不到500户的单位，筹号已排到900多号。喜讯的提前降临，让项目策划及决策层再次重新审视原价格策略与营销推广步骤。为了充分体现“销售无死角”原则及开发商初次开发住宅项目要求长线营销的全局考虑，美联建议分批推售，高价面市、低投入推广策略，如此才会使内部认购客户的期许价格形成落差，并刻意减缓销售步伐，这种违背销售常理的做法，再次展示了作为香港唯一上市代理公司牺牲一时利益的宽广胸襟及“客户服务至上”宗旨。最终美联积极与开发商建议协商，决定提前在《大河报》版面公告“4月16日茵悦之声盛大选房”信息，从而更多赢得主动权。

　　以上临时决策事后证明完全是正确的，在随后的4月27日的“国八条”和5月11日的“七部委八条意见”的提出，甚至6月1日国家正式调整住房转让营业税政策，一系列政策出台及各媒体风涌报道，郑州购房市民观望氛围骤浓，彻底将郑州楼市推向了冰点。尽管“茵悦之声”前期形成了销售的良好态势，但不得不在此时静观其变，伺机谋动。

公开选房当天，“茵悦之声”销售中心全面落成并开始盛大选房活动，首批推售单位三百余套，当天落定150套，成交率高近50％。不到一个月的时间，整个花园北，整个金水区，整个郑州都开始为“茵悦”兴奋，感受到“茵悦”的魅力——优雅的“茵悦”渐入高潮。4月24日开盘当天的“茵悦之声”现场更是异常火爆，各级领导与索克的新老业主们欢聚一堂，在音乐中起舞，在音乐中沉醉，在音乐中沸腾。大家都被深深的感染，被茵悦所征服。

面对政府陆续出台的“国八点”及一系列楼市政策波荡，茵悦之声所带给郑州市民无法阻挡的一股“茵悦风”，茵悦传奇是如何打造的呢？

在项目本身良好卖点营造的基础上，美联策划人员通过现场翔实的动态客户资料统计，分析并深入挖掘项目有效推广渠道和软硬件条件来规避“政策飓风”带来销售滞销的不利局面。首先是充分做好客服工作，积极持续回访老业主和登记客户，通过耐心讲解和良好内外部优势来打动客户，增强对本小区购买信心，同时也间接力促良好的“口碑宣传”效应，自开盘至今，业主或朋友推荐占认购总数近四成，使得在中间广告投放和宣传减少甚至停止的情况下，依然保持了良好的销控进程。二是美联积极建议并与开发商沟通，在项目工地抢先开辟“精装修示范单位”展示及“精装修套餐”服务，同时在销售现场增设“背景音乐”和迎宾花道氛围营造，有效通过体验式营销增值服务来强化小区卖点，促进销售。再次，美联策划及销售人员互动，及时开展业务沟通会和日清例会，分析项目滞热销原因及户型卖点分析，交流学习推售技巧，以良好的工作学习环境来凝聚美联销售团队核心力。在项目销售持销期间，美联根据项目户型销售难度不同，对难消化的多层复式和小高层部分单位分别制定了阶段性销售激励奖励办法，同时依据销售人员业绩排行榜来颁发月、季销售冠亚军荣誉证书及奖金。在每月中期，也会经常性组织一、二次销售团队联谊狂欢活动，从而调节销售气氛，提高销售人员销售积极性。

如此得力措施及机动灵活的应变策略，使得“茵悦之声”在开盘至今近五个月媒体投放时断时续的艰难氛围中，市场整体销售销售压力沉重、项目销售外围形象一直难以改观的不利局面下，依然傲然而立，逆风而歌，多次超额完成了发展商交付的销售任务。

面对“金九银十”的销售热季，美联的销售团队一定会再创佳绩，会随着楼市新政的这股“强季风”继续“高音协奏”，相信年底将实现完成100%销售目标的“茵悦传奇”。

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