直播：阔达装饰总监冀海峰 专心做好特许加盟
主题：专访阔达装饰总监冀海峰
时间：2008年6月17日 10：00
地点：搜房网2号演播室
访谈实录>>>
【王丽君】各位网友大家上午好！今天来到搜房网精英访谈作客的是阔达装饰特许事业部总监冀海峰先生。冀总，您好！
品牌加盟存在缺陷 特许加盟大展拳脚
【冀海峰】你好。
【王丽君】今天我们讨论的话题主要是关于阔达特许加盟。首先我要对阔达标准工程特许加盟体系正式通过商务部备案许可表示祝贺。我们知道阔达的特许加盟已经酝酿了相当长时间，阔达如何想到要做特许加盟的？
【冀海峰】这个问题说来话长，我简短地说。阔达运作特许加盟已经是六年前的事情，当业之峰、东易、龙发统统向全国扩张品牌的时候，阔达也在做这件事情，它走的路和以往家装公司的路一样，就是我们知道的品牌加盟模式。现在回过头来看这个模式，它是一个坎儿，如果没有自身公司强有力的品牌做支持，这个坎儿很难越过去。
随着家装公司竞争的激烈化，各家公司在北京的发展受到了规模限制。所以从人才、工程队伍、资金投入上有了很大限制性，在这个基础上对外扩张品牌。到现在为止大部分公司只是做到收钱、卖牌子的过程。在这个情况下，我们认为这条路径在今后家装公司的规模化渠道扩张中已经不适用。因为我是去年年初从东易到的阔达，当时跟曹总研究阔达的战略方向，我就明确提出既然阔达有能为加盟商做实事的标准工程体系，同时也能解决大部分家装公司对工程质量控制没有强有力手段的方式的现象，我们推出以标准工程体系为加盟模式的方式，也是行业内的首创。在经过一年半的筹备，我们的实践证明除了品牌可以借势，最有力的标准工程的引入使企业真正具有了生命力和长久发展的趋势。这是我们一直以来想达到的结果。
【王丽君】也就是说阔达做特许加盟首先看到了品牌加盟的弱势。
【冀海峰】对，有局限性。
【王丽君】那么品牌加盟和标准工程加盟具体的区别有哪些？
【冀海峰】我个人认为有五点区别。
第一，明确地不以品牌授权为模式。我们授权的是标准工程体系加盟模式；
第二，支持力度上的改变。以往的品牌支持会附加一点条件，比如派驻管理队伍、工程队、选用设计师，这都是惯用的模式，但是有局限性，就是任何一个母体公司不可能以他最好的设计师、管理人员进行对外的非主体直营公司的经营。所以使很多劣质的所谓的人才流向了加盟公司。这些所谓人才的流入对加盟公司并没有起到提升作用，而是造成了损害。因为他们做不好工程、搞不好设计、做不好客户。这对家装公司有两个打击，一个是断血。一旦这些人不适应当地，想回到北京，想回到老家就会失去人才；
第三是内容不同，品牌家装公司很强调除了品牌之外的全方位支持系统，在我看来就是所有家装公司都拥有的文本式的规章、制度、运作流程，这就是我们要给你提供的。恰恰这些东西并不是一个企业扎根、发展、生存最关键的因素。家装公司是装修为本、工程为本，但是没有一家公司可以做到。所以在内容上要以全面、不深入的方式支持改为重点、精准、专业的方式支持，使其真正在家装行业站住脚、扎下根；
第四，后系统上的不同。以往家装公司的支持方式就是前期全面推出，后期的培训、督导支持都是零散的。对于标准工程体系，它因为是一个体系，所以它用三年加盟时间分成三个阶段，不同的阶段给合作公司导入不同的核心竞争力，比如第一个阶段第一年是标准工程的输出，第二年是标准量房为第一项的七项标准化服务，我们叫“08优质服务体系”。第三年把优秀的设计理念，也就是我们提出的“人本符号”理念。在三年完成的同时，贯穿始终的还有一个是主材和产品平台的搭建。
在三年后使家装公司在当地真正实现工程领先、服务领先、集成产品领先的状态。这是有步骤的，改变了以前家装公司无目的、不完善的做法。最后一点就是精神，用一句话概括，其他的家装公司很强的目的就是要把我的加盟公司变成销售产品的渠道和机器，仅此而已。但是阔达公司在成立标准工程体系的时候就已经明确了一个基础，那就是我们要让加盟公司成功，而且要大成功，只有这样才能为以后让它成为我们的渠道打下坚实的基础。所以我们首先想到的是它的成功，而不是利用它做渠道。这就是最大的不同。
特许加盟不是捞钱工具，是要提升双方附加值
【王丽君】对于普通的加盟公司来说，他们已经适应了家装行业快速加盟的趋势。他们可以接受阔达这种新的体系吗？
【冀海峰】首先是很难。我不知道您有没有参与过家装，至少工人在干活的时候有惯性，这么十几年的运作都是这样做的。现在让他们按规范、标准和要求去操作，让他们感到套上了枷锁，就像是在乡下种地的农民，你让他穿上西服，他不舒服。在社会上有三种类型的人的执行力最强，最有战斗力。我说第一种就是军队，第三种是黑社会，第三种就是以血缘关系联系在一起的家庭。我说只有这三种和三类人才是最具有凝聚力、执行力和合作精神的。如果一个企业想成功，血缘关系是不可能的。我们都知道血缘关系是自然形成的，不可能。所以只有两种方式。
这就要求我们这个加盟企业从领导人，也就是从老总开始，到中层，到工人，都要有很强的执行能力，这就需要改变思想状态和方法，这就是最难的。要知道改变一个人的行为，其实很简单，就好像到了这里我不能随地吐痰一样，因为是一种制约。但是改变一个人的行为方式和行为状态很难。要让这个人做到出了门也不会吐痰，这就是文化教育的问题。标准工程是否可以成功，关键就是在于改变他们的思维方式。
【王丽君】阔达对加盟公司进行宣传的时候，我也看到阔达网上提到了五大理由，其中包括了对于加盟企业的自身品牌建设，包括它的核心竞争力，还有它的运营模式、加盟系统都进行了介绍。您可不可以在这里简单介绍一下，具体到家装公司加盟阔达有什么样的好处？能得到什么样的效果？
【冀海峰】很多加盟商在加盟之前与您一样，就是问加盟阔达有什么好处，可以得到什么。我有一段时间在想一个问题，我们经常会听一些培训，最多的一次我个人花了六万块钱听三场培训。培训结束以后我就在想这个钱到底值，还是不值？如果在另外一个层面讲六万块钱三天，如果按照花费的时间比来讲，真的不值。但是我在整理听课笔记的时候，我突然想如果这个老师讲的有几点我真正地听懂了，在工作中用了，它给我产生的附加价值将是无穷的。所以我又认为它值。
我跟合作伙伴讲的时候提到加盟阔达的标准工程不是进了保险箱，不是说你加盟一个事情它就是保险箱，没有这个事情。阔达给你的永远是一条正确的思路、途径和方法。如果你能够认可这个思路、途径和方法，再按照我们这么多年摸索出来的经验和途径去走，我们能够保证你成功。因为我们心里有底，我们做的是工程，工程是为谁？为客户服务，为客户满意服务。当一件事情做得让终端客户满意的时候，你还生存不下去吗？还发展不起来吗？我常常这样想一件事情。所以我说我们抓住了客户最根本的需求就抓住了资源，抓住了资源就抓住了发展的契机，抓住了发展的契机就抓住企业生存的根本和命脉。这就是我经常给他们讲的道理，我相信这也是支撑五大理由的因素。
【王丽君】其中关于第二点，提到了具有真正的可复制性。您能不能介绍一下？
【冀海峰】我们举一个例子，很多公司是以设计和国际化理念营造整个企业氛围和文化的。我想问企业文化或者一种理念好复制吗？它是根基于人思想精髓里的东西，是一个沉淀的东西，它不好复制。但是如果您看过阔达的标准工程，你会发现它从第一步开始是容易被复制的。
比如我们走进了一个客户的家里，我们就可以很清楚地知道这是阔达的标准工程工地，这就是我讲的可复制的地方。如果我们一旦复制成功，随之而来的是这一群人和这个团队不自然地跟着我的模式不断地复制我的思想。比如标准工程已经成形了，客户觉得就是有特色，他会在他的家里也会做成这样。这个也做成样子了，另外一个客户看到了以后会怎么样？他会不断复制这个要求。在这个过程中设计师、市场扩展人员就很敏感的抓住了这一点，原来只要我们让他看到了标准工程工地，对我们的特色有了了解，他就会签单。
我们是不是让标准工程做得更好？是不是极力让每一个客户了解它的好处？这种复制自然而然地形成。当一个企业的中层和老板看到我的工程队和设计师都围绕这点在做的时候，我发现了核心竞争力，这个公司是不是围绕它去做？所以就形成了价值观。我们讲它的复制性就在如此，是从最底层往上发展。而很多公司往往强调先给企业灌输企业文化，把定位做好，品位做好，实际这是自上而下，这最重要的问题是没有解决人的思想深刻问题。所以我们这种方式更易于复制，比别的公司更容易上手。是自然而然形成企业竞争力的方式和途径，我认为它比别的公司具有很强的竞争性。
【王丽君】先让加盟商了解到消费者的需求，然后再自下而上地运营。加盟阔达之后，阔达对加盟商的具体支持有哪些？
【冀海峰】我们先讲支持的概念是什么，尤其是加盟公司的支持。支持不等于让它依赖，这是我给我这个部门的定义。因为我们经常听到其他家装公司的合作伙伴会报怨，尤其是他们不敢开大型峰会。因为各地的加盟商汇集在一起的时候牢骚满天。但是我想这个问题出在哪儿？出在我们自身，我们一开始承诺太多。为了签这样一个合作伙伴，为了把十几万、三十万拿到手，告诉他你说什么我做什么，所有的条件都答应下来。但是签了字以后，钱到位以后就变了。理由很简单，我没有人，没有时间，没有地方，组织不起来，找很多理由。
我们的合作伙伴签约之前，我给招商部的所有人员提出三不准，第一不准提承诺，不会承诺任何东西，一切按照合同办事；第二，不准提人情；第三，把能做到的写在上面，不能做到的永远不会写。我承认的就是纸面上的东西，我会提醒你如果不是纸面上的东西，我讲的语言上的东西你一定不要相信。所以到现在为止我们的加盟商非常认可这一点，他们认为阔达至少有一种务实的精神，就是你能做到什么我心里很明白，我能够请你做，你在帮我做什么，你尽可能地做什么，我也很清楚，他没有那么高的要求。当一个人要求不高的时候，失望就不会很大。这是我们前期做的铺垫工作。
又回到你刚才的问题，我们能为加盟商做什么？其实我们也有很实在的东西，就是为客户服务的最底层的那一关，我们派一个工程督导、扎扎实实地与他摸爬滚打两个月。这两个月的时间就让他真正体会到标准工程是什么样子，要做成什么样子，给企业竞争带来什么好处，客户会不会认可？有了这两个月，我们就会放手让他自己去做。他再去摸索，会有低谷，然后再起来。我们会关注他一年历的成长过程，当两个月上手的时候他会摸索，然后有一段下滑，当下滑的时候我们会再进行培训，也就是二次督导，会有十天左右。这二次督导让他发现问题，需要在哪个地方加强。这样的情况有两三次，他们就知道怎么做。我们的很多加盟伙伴有些是已经经过了波峰、波谷，比如哈尔滨的加盟商，他已经成为了当地首屈一指的公司。有些公司正在起步，比以前的产值有高很多，属于波峰。但是我相信他会遇到波谷。有一些公司走过了波峰，正在走波谷。在不同的阶段支持是不同的，叫因病施药。我们没有具体承诺哪些支持，但是在每个阶段都会有提升。这就是我们的承诺。
真正把“标准工程”做到标准化
【王丽君】阔达在全国有多少加盟商？
【冀海峰】从去年开展加盟活动到现在已经有51家。
【王丽君】分布在全国各地？
【冀海峰】分布在全国将近49个城市，最远的到乌鲁木齐和同江，到西安、贵阳、南宁等地都有加盟商，一级、省会级城市基本全部覆盖。
【王丽君】各个城市学习标准工程的情况是怎样的？会不会有不同的标准？
【冀海峰】我们倒过来说，我这个人愿意站在客户的角度考虑问题。不管是哪一个城市的客户对家装的要求都是一样的，他们对工程质量的要求永远是一致的，就是不能出问题。对于设计可能有变化，因为要城市对设计的要求不高。但是大城市的要求可能会高。但是所有的城市，不管是什么层次的客户，就是要求做好工程。我们要求所有的加盟商不管规模大小，不管在哪一个城市标准工程是一致的，要求是一致的，标准是一致的，最后我们的监督、考察也是一致的。我们每半年会进行一次复检，达不到70分以上我们会提示他终止合约。如果两个月以后还达不到70分，我们会马上终止合约。
这就是为了维护标准工程在全国的一致性，维护标准工程的终极利益。很多人说阔达做了两件事，一件事是把标准工程体系作为一种授权，这是行业以前没有的。第二件事情是没有人主动去砍加盟商，只能是维护加盟商。这两件事就是因为他们没有做，所以我们做。我做了以后，我相信效果一定会很好。因为每一个使用了标准工程了加盟商都体会到它真的有用。所以他会尽力做得更好来维持这个体系对他的支持。这就是很重要的一点。
【王丽君】我们如何做到把砍加盟商这句话真正做到实处，而不是一个宣传的口号呢？
【冀海峰】到现在为止，在7月份的大会上就会宣布一家。我讲一个最简单的例子，我们输出标准工程已经三个多月了。三个多月以后总经理产生了更迭，抛弃了原来的核心竞争力打造，把原有公司的一套东西又搬了回来。经过我们的沟通和说服以后，他并没有认识到这个问题的严重性。在经历了三个月之后，这家公司的业绩已经下滑很多，极大的损害了标准工程在这个地区确立的声誉，所以我们就决定放弃，因为不能和我们并肩战斗的合作伙伴我们不需要，也不支持。这就是我们坚定的态度。
【王丽君】看到阔达做标准工程加盟真的是从消费者的需求考虑。真正考虑到了市场净化。
【冀海峰】其实也是为我们自身考虑。如果我们让它滥竽冲数，我们是对企业不负责任，对标准工程体系不负责任。
不仅要有渠道，还要拥有核心技术
【王丽君】今年的家装发展趋势也很快，阔达今年的目标是怎样的？宏伟蓝图有怎样的勾画？
【冀海峰】我们的目标有三个。
近期来讲是今年年底，我去年四月份的时候跟曹总说，我要用将近两年的时间做到北京家装行业对外输出授权模式的第一位。我们统计了一下，到现在为止还有74家，我们现在是51家。按照今年上半年他们只有两家加盟，而且还退掉了两家。到下半年如果即使他们做得再好，我的目的是一百家。也就是到12月30号止我要做到一百家加盟公司，要做到数量的第一位。
中期目标很简单，不能只追求数量，除了三年发展五百家。我想这三年除了五百家的数量还有一个很重要的内容，就是质量。我们希望在这五百家当中能够有70％以上获得成功。对于成功的定义有三条，第一，加盟三年后的产值是加盟前的十倍；第二，在当地的工程质量细分市场上，在这个区域占到第一位，在客户的心中占第一位；第三，在市场上，我们要让它的品牌知名度和品牌排位进入前三甲。去年四月份以后加盟满一年的公司80％已经做到这点。比如乌鲁木齐的加盟公司成为新疆最大的品牌。哈尔滨的加盟公司从原来不知名的小的游击队式的公司进入了黑龙江的前三甲，现在已经在长春、同江、大庆设立了三家分公司，发展非常迅猛。我们认为这样就是成功了。我相信以后大家会看到很多这样的例子。这一百家到明年的三百家，后年的五百家，这个数字不是我们吹出来的，是我们这种模式必定会产生的结果。
长期我们想形成标准工程的同盟，用一句话概括远期发展目标，就是用这样一个同盟，将近五十到一百亿的工程产值，用五十个亿的产值控制上游和买断下游，这就是我的想法。简而言之就是拿五十个亿谈判任何一个上游的知名的品牌主材产品厂家，它都会给我面子，这就是我要做的事情。买断下游就是因为标准工程五百家联动起来，我们的客户会不买账吗？一定会形成垄断。就是工程标准上的垄断。那天我跟中国装饰协会的张秘书长开玩笑，我说张秘书长你现在做的是政府类型的组织协会，我说我大言不惭，我三年之后想做成实体的中国家装标准工程联合体，一定是紧密性的。因为我们控制了资源。比如您是一个家装公司，您一年有一千万的产值，但是我们整个联合体是五十个亿，我拿一个橱柜可以五折，你自己谈是八折，你要不要五折？你要，我们就要联合。这样的宏伟目标一定可以达到。
【王丽君】我们了解到在7月1号－3号阔达要在哈尔滨召开加盟商大会，您可否介绍一下这次大会的具体情况？
【冀海峰】首先我想问一下您是否了解要1号召开这个大会？我是有目的的。我想我们应该学习党最优秀的作风。曹总曾经跟我讲一句话，共产党为什么能成功？就是当时提出了一个吸引人的口号叫“打土豪、分田地”。就是穷人们联合起来，你们想要不想要田地，想不想要财富，想不想要美好的生活？想的话就要联合起来。我们也是这样的，加盟商想不想要市场、想不想要资源、想不想要最合适的价格体系？想要，就要联合起来。
第二是严明的纪律，共产党的部队为什么小米加步枪可以打败那么强硬的国民党？我觉得是靠一种精神，靠执行力。这种方式已经在阔达实行。很多人说阔达进行务实的军事化管理，这贯彻的是一种执行力。我们想以它为引子，这次开会的主旨是统一文化；第二是叫拨乱反正。第二代领导人邓小平复出以后提出的很强烈的口号就是“对的是对的，错的是错的，一定要拨乱反正”。我学习了以后也有一个深刻的认识，就是把思想统一到正确的方向上。我们这次开会先让他们说，到底有什么问题，当我们把这些问题归纳到一起再统一成一条让大家执行的思路、方法和原则，然后再统一下去。这就是我们要做的事情。
最后是统一战术，我们会在下半年开展很多互动的工作，比如会在全国设立各种区域的区域中心，比如东北选哈尔滨，江浙一带选的是苏州，西南选的是昆明，西北选的是西安，中心选的是郑州。选定这些中心，让它变成小阔达，我们会全力支持它在当地的发展和成长。让它进步，让它建生产基地，把标准工程做到当地的第一，让它自己做加盟商。阔达曾经在一段时间做过万米工程大展示活动，就是工地全部开放。我们如果在旺季的时候举办全国标准工程大展示的话，可以同时开放一百七十万平米的工地。下半年我们会进行两百万平米地大联展。最后是统一资源整合，在这次会议上我们邀请了陈总阐述一些具体情况。比如油漆，在原来没有合作之前，供应商给我们是四百多块钱。最后我们给合作伙伴一百多块钱，这里面有三百块钱的差距让给了客户。所以我们讲资源的整合让大家享受到利益最大化，这也是这次大会的目的。
【王丽君】阔达这次有这么大的动作，意味着阔达将来要走向怎样的发展格局呢？
【冀海峰】我用一个简短的比喻，如果说特许渠道的发展可以用现在大家知道的一个企业的方式，也就是国美。我们永远是想做类似国美的渠道。我们把所有的合作伙伴做成一个渠道。让更优质、价格低廉的品牌和产品在这个渠道上进行流通，为上游找到一个渠道，为渠道商找到挣钱的方式，为客户找到享受实惠产品的机会。标准工程带给我们的是一种英特尔的核心技术。我们所有的电脑上都会预装一些软件，最重要的软件一直被英特尔这样的公司把持着。为什么它可以把持？是因为它做到了最好，而且能够起到垄断作用。我们说比尔盖茨为什么富有？是因为他垄断了一些最新、最高的核心技术。所以标准工程是什么？我认为是家装业最高、最新的工程类的核心技术。我们要做得就像微软一样保留强化核心技术，不断研发，推陈出新。在这个基础上我们还要做麦当劳的体制，也就是标准化。只有严格地按照标准执行，我们发现它的品质才能得到保证。所以我们说用微软核心技术的方式，用麦当劳标准化的模式，再用建设国美渠道的想法来共同运作标准化体系，它会具有强大生命力的。因为我们拥有了别人没有的竞争力，拥有了别人没有的东西，客户认、自己认、厂商认、产品认，我们为什么不成功？
做好北京市场，辐射全国
【王丽君】通过阔达，我们也深入到了行业。可能从某一方面延伸到了家装公司的运营趋势，现在很多家装公司都到外埠市场开拓市场，是不是也预示着北京家装公司的发展趋势？
【冀海峰】您提到的这个问题十年前已经有人在做，北京第一个对外扩张的公司是业之峰。现在这些家装公司向外的扩张到底是为什么？其实与以前的方式有所不同。我举两个例子，在东易日盛、业之峰、龙发在十年前进行扩张的时候是为什么？是为了打开全国的局面和品牌知名度。现在再向外努力扩展的人已经不是为了这个目标，而是为了生存。
我指的生存大家可能不太清楚。有很多我们很熟悉的公司，在北京已经做不下去。做不下去的原因，除了北京激烈的市场竞争之外，还有就是它的模式在北京市场不具备生存发展的基础。但是很幸运的是，可能在外地市场有机会。所以在奥运之际，他们借助北京的家装慌时机向外大力扩展外地运作也是为了逃避北京的失败。我曾经在某一个会议上提到，我说你们无非就是在逃避，逃避北京这种残酷的竞争，逃避在北京不可避免的失败。可能在外地这一套东西还是新的，但是它的生命力一定不会长久。
【王丽君】很多公司大力开拓外埠市场，其中肯定有一些是真正需要去开拓，有一些是因为逃避而去开拓。什么样的公司具备怎样的条件，才是需要真正开拓外地市场的？
【冀海峰】我记得年初的时候特许经营协会的人跟我说我怎么没有看到你所在的阔达加入特许协会呢？我说我还在想。他极力地给我发出邀请，他说只有你把资料放进来，我第二天就会给你批。他说因为阔达符合特许加盟的几项条件。他讲了四点很有道理：
第一，中国特许经营协会在这么多年的运作当中有很多成员也有兴衰，他们总结以后发现有四点是特许经营协会能够成功的最主要秘诀。第一个秘诀是这个企业如果提到它，一定要有冒号后面的点缀词。为什么呢？因为它是这个企业生存、发展的核心竞争力。比如我们说到的海尔，大家都知道真诚服务到永远，虽然是口号，也是企业发展的明白。说到阔达，就是工程看阔达，我们是非常专注的地方。所以这是他讲到的第一点，阔达和某些家装公司不一样，我们知道你强有力的东西是什么。所以他说我们比其他的公司更适合加入特许行业；
第二，我们是真正不断以研发和持续性研发为目的的公司。很多特许加盟就是我有了一个东西，我只想把这个东西尽快卖出去，或者授权出去，然后收钱，收到以后的事情我就不管了，没有持续推进合作伙伴前进的目的。但是他看到了阔达不是这样。我们有一个副总裁，他是标准工程的研发人之一。我们还有一个中科院的许博士，还有一个是导师，我们这几个人经常在一起开会研究，就是现在家装工程到底还有哪些缺陷？客户最大的问题在哪里？对我们最不满意的地方在哪里？我们怎么样用科学的手段和方法规避它，让客户更满意，这就是我们在研究的东西。从这个行业第一项彩色墙衬的专利下发，到保护著作权的专利下发，到现在镀锌管专利材料专利权的下发，我们今年已经有三项专利，到年底仍然还有四项专利直接下发。今年一年的时间我们将拥有七项专利。这对于一个企业来说是不是满足？我觉得一定不能满足。
我记得有一个生产豆浆机的企业叫九阳。我跟它的老板关系很好，我经常问它的老板，我说九阳一个小小的豆浆机，为什么可以卖出一百个亿的产值？他说你知道我们这一个小小的豆浆机申请的专利有多少项？是175项。说明这个企业已经成形，因为它牢牢地占据了专利的垄断区。谁握有了技术和专利，谁就占有了先机。所以我们也在不断研发。我们相信在三年的时间里，按照我们自身的规划和推行速度，正式下发的专利不会低于三十项，在这个行业里是绝无仅有的。三十项专利的下发奠定了我们持续发展的基础。这就是我说的第二项不同，就是我们有核心的研发能力；第三项是精神，他跟我沟通，他跟曹总也沟通过，他认为这个企业为什么可以发展？是因为它有一种精神，不是快速赚钱的精神。如果是这样，发展的快，消失的也快。
阔达这个企业不是这样。他说有精神，有核心的竞争力，有可持续研发的能力，为什么不去搞特许？你具备了这样的能力，而且你们在北京已经牢牢占据了市场前三甲的位置。我们的工程产值去年已经超过了东易日盛。我们在这方面占有优势，我们又有优势，又有他们认可的条件，我为什么不做？所以我当天下午就让我的助理填表，第二天就发下了证书。你刚才祝贺我的获得商务部的特许经营备案，我们第一次提交就被打了回来。因为他们关心的和特许经营协会是一样的，不只是看谁是法人，有多少资本，有多少加盟商要怎么样备案，而是要看你可以给别人提供什么。在这一点上我又做了文字，第二天给了批复。我才发现他们是要规范市场。也就是特许经营再不能像以前那样乱来。现在商务部核准的和特许加盟特许的数量逐渐在萎缩，因为他们在找可以长久做这个事业的人。随着规范，我们在规范中又是第一批，这就说明了问题。
【王丽君】是不是说以后要做要做特许加盟，就一定要得到协会和商务部的许可？
【冀海峰】我认为不一定是必须的，但是商务备案是一定的，这是国家政府的法律行为。协会不一定，协会欢迎你成为成员，说明它认可你能够和协会一起发展，这是社会认可。所以政府认可和社会认可加起来才是真正的认可。
【王丽君】对于像阔达一样的装饰公司来说，真正需要扩张外埠市场，需要加盟商的企业来说，北京市场和外地市场的优劣相比的特点在哪里？
【冀海峰】我觉得一句话可以解决，就是北京的发展程度比外地的要快、要高。有一段时间我在上MBA的时候我的老师告诉我说看现在的美国就是未来五十年后的中国。其实北京也是一样，相对于很多城市来讲，北京现在的发展水平、消费能力和消费层次远远高于这些城市的前进方向。所以北京、上海、广州、深圳这些城市，我相信它的发展比一些城市快了十年，甚至二十年。你再想如果能够在北京生存和发展的公司，去倒退十年的地方发展生存，它当然有竞争力，这就是他们要去的原因，因为那里的基础更容易被打造，标准更低。所以他们认为从这里起步是容易的。
【王丽君】北京的市场竞争会更激烈，不太适合已经名存实亡或者不太适合北京市场的公司生存。
【冀海峰】对，是这样的，用一句话讲就是战略转移。
人才始终是企业发展的根本
【王丽君】我们发现社会上有这样一种现象，比如在家装公司在迅速扩张当中对某些加盟公司对它的管理或者运营模式不够完善，很多加盟公司在这种情况下不能得到总部的控制，也会反过来影响到母体公司。阔达怎么看待这个问题？
【冀海峰】我认为在一定时期内，阔达也不能完全解决这个问题，因为它受限于人。不管是管理制度、管理流程还是管理本身，它都是靠一个媒介去传播，那就是人。我一直认为家装行业人才匮乏，因为这个行业一直以来为高级人才认定是起点低、门坎低，甚至是没有前途的，下三滥的行业。我本人从事这个行业的时候也有犹豫。但是走进来以后发现这个行业是很庞大的产业，没走进来的人会犹豫。所以在这个行业存在人才匮乏的问题，包括阔达也存在这样的问题。
所以在这个基础上，我们对外合作伙伴的输送过程也需要人去做，而现在人才很匮乏。很多时候我们做的事情跟别人不一样，刚才您说的把一些它需要的东西输送给它，其实以前在很多公司是胡子、眉毛一把抓。就是把市场、设计、工程的东西都给你，好像就把一桌饭放在一个人面前，就让他吃。我觉得这样不能做到有效的合理搭配。我们现在与合作渠道商进行有效搭建的最重要的东西叫做因材施教。我们会分析它缺乏什么。比如它的总经理和现有人员在市场营销方面非常强有力，我会弱化这个方面。但是我发现你在工程上是弱项，我会全力的扶持工程。我发现你在设计上面是欠缺的，在工程上很强，只有有一个督导两个月就可以做到，我们就会在这个方面进行培训。全方位的工作只有两个结果，要么是做好，要么是全都做不好。所以我们是看缺乏什么补什么，有针对性地进行培训才能使企业在短板上快速地成长。
【王丽君】咱们刚才提到人才，我知道了冀总也有人才储备和输出的计划。
【冀海峰】我刚才讲到了在合作伙伴签约的时候不能承诺，因为阔达本身就在成长，我们也需要优秀的人才，这个时候我们舍不得放出去。但是我们的合作伙伴也需要，怎么办？我们不能以北京救全国，没有办法以这种方式运作。我在全国轴了这么多家公司以后发现，在全国各地都有很好的人才，只是大家没有利用。怎么样找出这些人才，或者让他们知道我们需要他们，是需要渠道和途径的。我先后跟我的几个朋友进行过沟通，最后我们选定中华英才网作为全国合作伙伴进行人才的搜集、积累、培训等工作，我们也专门成立了人才交流中心做这件事情。这个人才中心承担着三项责任，一个是学校，你认为不合适的或者是需要培育的人在这个学校里培养成才。第二是我们的吸收基地，我们这个中心会到处去寻找人才，有点像猎头，在全国范围内寻找人才，然后发散到全国范围。第三，它是一个人才研发中心，不断研发对人才进行提升的方法。
【王丽君】我们还是回到北京的家装公司。北京最近几年的发展非常快，家装公司的发展已经饱和。您认为北京的家装公司还有继续在北京良性发展的趋势吗？
【冀海峰】我相信肯定是有可能的。任何一个企业的发展是随着市场和资源的发展而发展，一个家装公司的发展一定与相关产业的发展有关系，比如家装产业化运作是依靠房地产的良性循环。房地产的发展又是依靠人对房子的需求。我们现在发现北京没有房子的人很多，对房子有需求的人很多，房地产公司也有很多，空置的房子也有很多，这些房子都需要装修，我认为装修的市场没有缩减，而且是不断增长。但是装修公司是否可以随着市场而增长，这就要看公司的发展。
我认为在未来的三到五年北京的装修公司一定会再次发展。我说08年开始一直到2011年一定会洗牌，因为家装已经走过了十年的坎儿，这段时间里撑不住的快撑不住，该进行规模化的已经开始行动。从去年开始小公司逐渐被淘汰，今年所谓的战略转移其实也是一种逃避。到明年你会看到更多，我相信是这样的。但是另外一个层面上，在扎下根来，被北京市场认可，被消费者认可的几家公司会再次向前发展。因为那些退缩掉的和走掉的、垮掉的公司留下的市场需要有人填补，而这些大的公司就会牢牢地抓住这个机会不断地延伸它的客户群体，去填补这个空白。所以我相信在我心中的六七家北京公司会继续扩张发展。其他的公司要么是维持不动，要么真的被市场淘汰。所以真正能活下来的公司是很不容易的。
【王丽君】我们也祝阔达在08年发展得越来越好，祝加盟体系取得更好的发展。感谢冀总。
