直播：皇家家具尊享生活 设计师为何而战研讨会
邢鸿磊：我补充问一下，在买和卖当中，大家认为哪个更重要？可以随意说，因为我感觉好象我说的话也比较多。咱们现在是属于商家，就是说谁更重要一些，这一点我们作为服务的人员，必须弄清楚。我给大家讲一个故事，在座的可能有听到的，因为我以前在公司也是做培训工作。就是说叫一锤子买卖，说的是这样一个事情。说南方有一个玻璃厂家，生产什么玻璃呢？不是普通的玻璃，而是钢化玻璃，可以防弹的。在这个玻璃厂当中，也面临跟我们在座的设计师一样，他们也有业务员，也要销售，每一年一个姓张的销售总是名列前茅。每年都要鼓励先进、评优。董事长把他叫到前台，说你要传授你的销售业绩，为什么你能年年拿奖？小张说我做的是一锤子买卖，所以我会拿第一。什么叫一锤子买卖？不是常规的一锤子买卖，我是换位思考，我拿了一把锤子，把玻璃裁成15个方块，当着客户的面告诉客户，你看我的玻璃多结实。让客户看到我拿锤子打击玻璃，玻璃安然无恙。客户认为肯定这玻璃好，订单就来了。然后会后，所有的销售人员都如法炮制。第二年，仍然是小张获第一。董事长又问小张，为什么还是你排第一？小张说，去年我认为我的方法别人肯定会效仿，那么我一定要改。今年我把锤子和玻璃都交给客户，你来打，自己震撼自己，要比看到别人震撼自己还震撼。客户的劲自己比谁都清楚，他对这个产生的强烈的震撼是成交的法宝。这个故事，我相信大家听到之后，都会产生遐想。我有两个结论，第一个结论，实际上我们在给客户推荐东西的时候，不要想当然，包括我们卖家具也是，不要认为我的家具好，实际上都知道，你的王婆，你的身份决定你的职业。要换位思考，考虑客户买什么，我们就卖给你什么。就像刚才今朝的设计师谈到的，定制一定是建立在客户的需求上，怎么满足他的定制。我们的东西再多，可能也是客户认为不需要的。第二个，一定要他客户自己体验，不是我们来体验。所有做国内家具的，特别是卖高端家具的，大部分沙发座椅上贴了个牌，展品请勿坐。不让你坐就不知道这个沙发是什么感受，什么是体验消费。大家可能都去过宜家家居，人家的床从来不铺，谁去都可以体验，所有的展览品可以试，你想买新的，楼下可以自提，这就是体验式销售。所以我们一定不要想当然，一定要从对方的角度出发。特别是我们搞服务行业，销售时让客户体验，你就可以成功了，否则就永远达不到那个效果。
业之峰李伟：我觉得这一块，公司可以提供一些素材和模型，设计师在做方案的时候，能把这个家具模式和形式体现到设计当中，这样的话，客户在选择家具的时候，因为客户有的时候是先接触设计师的。你给他介绍一些欧式家具，或者中式家具，能够满足他的装饰需求和要求，这样可能对于双赢来说，会更好一些。因为有的客户是先选择家具，有的客户是先找装饰公司，这样的话，作为设计师他会把一些装饰元素都融入到家居这个环境当中，来满足客户的需求。
邢鸿磊：刚才也谈到几个，实际上作为皇家公司搞这个研讨会也是想倾听在座的资深设计师有什么样的想法，如何给你们提供更好的帮助，从而实现我们的双赢。在家装当中，有很多的附加值并没有得到满足，客户在没有满足的时候产生抱怨。在我们个人看来，该挣的钱没有挣到。所以我们做这个研讨，给大家提供更多的启发，这样在做服务的时候，能够更加到位，客户的满足度会增强，客户对我们的服务链感受会更完善一些。你刚才说的那些，作为皇家公司应该可以满足，而且我们这一轮研讨会结束之后，我们会对一些需求、想法、建议做一个整合，从而逐个满足大家的需求。今天让大家到店面来感受，我也是有些切身的感触，以前没到家具行业，我也是家装公司各市场都跑。我也做过营销策划，不了解家具行业，到了这个行业以后，发现家具还真是各有各的特点。所以今天让大家过来，一个是感受一下，还有一个就是了解熟知一下，这本身就是一个交流的过程。所以以后我们还会有一些其他方面的交流。这块我就对如何实现双赢提出几点看法，我说完以后，大家也提一下自己的见解。
