对话袁怡德：成功源于稳健 打造立体家居概念
从体验馆到瑞嘉家居
【张永志】据我们了解，3月29日，瑞嘉的首个体验馆在哈尔滨亮相，与此同时这也是“瑞嘉家居”战略实施的重要标志之一。这对于地板行业可能还是一件鲜事，“瑞嘉家居”到底怎么一回事，为什么想做整体家居的感念了呢？
【袁怡德】企业在不同阶段怎么发展都有自己的计划，按西方经济学来讲，战略有两种：一种是纵向一体化发展，另外一种是横向一体化发展。什么叫纵向一体化呢？拿做地板企业举例，我现在是制造地板的，如果想扩大，那么我就可以渗到销售领域，自己开店搞销售，这是向下游。光这个他还不够，还要再去考虑他前面的原材料部分，去生产制造纤维板。那么他想继续向前发展，可能又掏钱种树造林去了。这种打通整个产业链条，这是做专业化，做深度，是一条纵向的发展战略。
那么横向的呢？我们可以看横向一体化非常成功的案例。比如说皮尔卡丹，它是做服装出名的，但是皮尔卡丹除了服装还有钱包、腰带、烟斗、眼镜、有包、鞋子，这是一条横向发展战略。对于纵向与横向来说，没有对于错。如果一定要讲对与错，吗就是看它成功不成功，成功的都是对的，不成功就是错的，这就是我们常规讲的：成为英雄，败为寇。
横向也好，纵向也好，首先要考虑自己的资源，要尽量充分的利用好自己现有的资源，不要浪费它。瑞嘉的资源是什么呢？第一是我们的网络。我们的网络从大都市到下面的省、市、县都有完整的布局。瑞嘉做家居体验馆就是横向一体化的发展路子，我们不想走纵向一体化，这是经过我们慎重考虑的。
【张永志】那么在瑞嘉家居的概念里，除了地板主要的还有哪些产品？
【袁怡德】第一个是板式家居，包括整体衣柜，书柜、沙发等。第二步会牵入到门，第三步会有墙纸、壁纸等。
其实，通过体验馆，我想把一个平面变成一个立体，把单一的零部件变成一个成品。具体说就好像整个家庭装修完，就是一个完整的机器，是一个成品。一个家装修完了，验收完了才是一个成品，但是买一块地板，地板本身也是一块成品，但是这个成品是属于你整个装修里面的一个零件。这个零件好用不好用，能不能达到你所期望的那个样子，要总装完了才能看的出来。地板本身是平面的东西，我们把平面变成一个立体，整体效果是什么样子的，就可以看的清楚了。这对任何一个消费者来讲都更加便利，同时会买到更多合适的产品。
对于消费者来说，每个人对品位的理解都不一样，他很难去描述我要的是什么样子产品，他只有在看到实样之后才会说，我就要这样子的。比如说一个女孩子她不知道怎么去搭配衣服，但她突然看到店里面一个模特这样穿，她觉得她要的就是这样子的。一个是抽象的东西，一个是具体的东西，你要把抽象的变成具体的，变成很多人容易接受的，接受的人越多，推广就越便利。我们要做的就是把抽象变成具体，让消费者能更直观、更立体化地选购家装产品。
哈尔滨的家居体验馆就有这样的例子。消费者地板买了以后，又买了配套的整体衣柜，买了衣柜后觉得这个配套的床也挺好，床也买回去了，床罩也挺好，也买了，旁边两个台灯，台灯我也要了，旁边还有一个书柜，书柜挺好的，上面有几个装饰物也好，我就一起买了，全要了。为什么？因为他自己不懂得到哪去选择这些东西，到处去找他又很烦，所以他看完了样板间以后觉得这样已经很协调了，一起买还能够优惠，第一他能优惠，第二他可以达到购物的目的，第三整体的风格又是他梦里所想的，这样几个目的都给他同时实现了。
【张永志】现在体验馆开了多少家？
【袁怡德】5月底开12家，年底开50家。这里面有很多还需要磨合的，因为刚开始做，不可能那么完善。
【张永志】体验馆内的产品，除了地板，其他包括板式家具、壁纸等都是瑞嘉的产品吗？
【袁怡德】对，很多摆设件都是。但是我不会生产所有产品，有的做的比我更专业，为什么要我生产呢，我直接拿过来就可以了。
【张永志】您所说的的体验管还是集成家居这样一个概念，那么作为一家地板企业，瑞嘉做集成有什么优势呢？
【袁怡德】这主要看盈利模式。你是卖产品挣钱，还是卖品牌挣钱，还是卖服务挣钱？其实答案是肯定的那就是品牌。方向都是明确的，但是没有一个非常完善的模式，大家都在都在创新，都在摸索。如何创新，模式各有格的不同。
现在是资源竞争，第一资源就是渠道资源，你没有好的能干的经销商，产品再好也卖不掉。能干的经销商能够招募来的话要有一些前提条件，要看到有前提才来。对于瑞嘉来说，如何整合渠道资源，瑞嘉家居是一个非常好的模式。
