专访鼎象总经理杜滨:个性定制打造舒适生活
鼎象总经理杜滨
>>搜房家居对话鼎象总经理杜滨
【吴琼】杜总您好。首先欢迎您来到搜房作客。我们知道鼎象作为家居行业的新军，可能网友还不太了解。所以首先请您给我们介绍一下鼎象这个企业。
【杜滨】好。鼎象是一个新兴的企业。大概是2007年11月份开始筹备，08年1月份刚刚成立。鼎象坐落在大兴，在星光工业开发区内。企业占地面积两万五千多平米，厂房是一万二千多平米。鼎象公司以做板式家具为主，主要经营步入式衣帽间、推拉门，包括板式家具主题解决方案。我们的设计师来自美国加州，是学建筑艺术的博士叫田建。公司的老总曾在东方家园任职，在东方家园连锁建材超市主管采购和营运的副总裁叫丛亮。我是学IT的，其他人员在业内也是资深人士，包括荣严在食淡里干了十多年。
【吴琼】是实力比较强的团队。鼎象主要是做板式家具和步入式衣帽间。这些产品的定位和消费群体是怎样的？
【杜滨】我们的定位于中高端的消费群体。因为走定制这条路，本身是根据客户需求。我们的板材贴面，包括五金件的选料应该都是国际知名的公司。我们的板材选自德国IP世界第三大纸皮厂，垄断他们的几个花色，他们会为我们公司专门设计。我们的五金件选用的都是海夫勒和海迪施的。如果懂家具这行，或者一般的消费者应该都知道这两个品牌的五金件。
【吴琼】现在做比较流行做个性定制。您觉得这种模式是不是市场成熟的表现？鼎象怎样才能做出自己的特色呢？
【杜滨】咱们看到家具展厅里的传统家具，它可能在当时那个环境中配饰很好，你看到很舒服。可是不一定跟你家的装修风格一致，而且尺寸有可能不符合。定制家具可以解决这些问题，可以打造你独有的空间。为什么我们推出解决方案？我们可以解决全部的家具配套问题，可以独享自己的空间。定制式家具市场的成熟度在80年后的这批人逐步走向社会主流的情况下，它肯定是大量的需求。因为这批人的个性化很强，可选择的余地很多，要比传统家具好很多。所以我想这个市场很有潜力。很有信心。
【吴琼】您加入这个行业是不是也是出于这方面的考虑呢？
【杜滨】有这方面的考虑，看到了市场潜力，所以加入了这个行业。
【吴琼】现在原材料价格很高，鼎象提供量身定制的服务，产品价位是不是比较高呢？
【杜滨】应该说相对来说高一些，因为其中有几个因素。第一，本身是定制产品，要为创意买单。这很正常；第二，它并不是批量生产。每一个家庭，每一个产品会用专属的设计，而且不可以量产。是单独做服务，所以周期一般是一周到两周生产一套柜子。成本很高。
【吴琼】目前市场竞争很激烈，那些拥有原创设计的企业经过市场的的洗礼之后生存下来，并且不断发展壮大。您能不能介绍一下鼎象的设计。
【杜滨】现在的市场同质化比较严重，大家的设计都差不多。第一，我们是比较注重细节；第二，我们的设计元素完全来自欧洲。据我了解市场，板式家具首创和设计者，包括应用者都是欧洲人。他们的设计理念，我们再发展几年甚至十几年都不可能赶上他们。所以我们要吸取大量的欧洲元素。所以我经常出国去德国、法国，那边有一些朋友。有一些设计人员在跟我们交流，平时我们在电子邮件上跟他们探讨。
我想让我们的设计师走向欧洲市场，让他们去了解。我前一段时间还带他们出国。第二我想让他们抓住生活的所有元素。既然是做板式家具，又做定制化的路，所以要有个性。所以我让设计师走向所有的品牌，包括北京、上海、国外的一些配饰、服饰店，就是要给他们灌输一些东西的时尚理念，让他们感觉到时尚，然后回来做自己的设计。跟年轻人要沟通到一起才会有自己的专属设计。
另外我们要信息化的服务。我想既然针对这个消费层，就要让他过庸懒的生活。要他们可以随时取到柜子里的东西。另外要让他感觉到现在他所用的鼎象的产品，衣柜也好，步入式衣帽间也好，或者板式家具也好，是生活品质的感觉。
举一个例子，现在我们的产品所有的抽屉都是要衬底布的，可能有我们的LOGO。举个例子，像女孩用的LV包，LV是一个标志。我们会做这样的东西，让人一看就是鼎象的产品。包括晾衣架、晾衣杆，撑衣架会做成杆式的，来源于德国的感觉，让人方便去拿。第二，在这个柜子里要有小的配饰。特别是使用这些衣柜的家庭主妇，让她们感觉到衣柜非常贴心，可能放一个干花盒，里面配一些小挂钩或者小饰品，让您感觉这个衣柜很贴切，让你每天起来梳妆打扮完了以后去衣柜取衣服，有一种高兴的心态去迎接今天新的生活。大概是这样的设想。
【吴琼】我感觉鼎象的家具具有帮助人们提高生活质量的设计理念。现在行业竞争比较激烈，鼎象08年1月份刚刚正式成立。您觉得这么一个年轻的公司，有没有信心和能力加入到市场竞争当中？鼎象的核心竞争力是什么呢？
【杜滨】是这样，我有几个元素。第一，我很相信我的团队。包括管理层和我们的厂长都是在这个行业做过很多年的，有一定的经验。第二，是设计力量。要不断进行更新，追捧这个市场。第三，信息化服务，一定要贴心。只要用过鼎象产品的客户，我会做一个数据库，要经常反馈信息。虽然你用过了，可能我一年之后要打电话进行定期回访，比如鼎象又出了新产品，看看客户有没有需要。这种需要费用很低。另外针对客户群有一些优惠活动，还会送一些礼品。我现在做的一个客户给我推荐了五单。我觉得这就是成功的所在，因为我给客户贴心的服务。
【吴琼】目前鼎象家具的销售渠道是什么？有自己的专卖店还是直接进入卖场？
【杜滨】有三条。第一，要做自己的专卖店，正在谈，因为现在比较难，新牌子进去还很困难，我们这两年可能要进东方汇美，应该是在十里河桥附近。还正在跟红星美凯龙谈。要做自己的专卖店，另外我们正在找地方要做1000平米左右的主题馆；第二是发展外埠的经销商，我们会帮助他们发展。不是很快的发展，可能开展会招商就可以了，我觉得这样不负责任。我们要一步一步发展，经销商发展起来以后我们要协助经销商赚钱，这样他们才会有信心；第三，要进商超。像东方家园、百安居、乐华梅兰都在谈。东方家园肯定是没有问题要进六个店。百安居要进三个店。大概是这样三个渠道。
【吴琼】您刚才提到的体验馆是不是为大家营造整体家的感觉？
【杜滨】没错。东易日盛搞了意德法家，科宝博洛尼也在搞体验馆。我们的体验馆跟他们不一样。大家都在搞体验馆，实际上现在体验馆很火我的体验馆会加入一些智能家具的元素。我搞这一行的，我为什么要跳到做家具？一是我想打造家具的信息化平台；第二，想通过信息化建设让传统的企业，低门槛的企业得到提高；第三，我想做智能家具的尝试。
我从国外看到很多自动开启的橱柜，包括入墙衣柜推拉门等等。现在我们的理念是既然要你有庸懒的家，就是要尽量方便。包括柜体的衬板、自动升降，主题单元自动开启，会着重开发这方面，打造不一样的家居体验馆，让你们觉得有科技含量、很智能的家居体验馆。这是三、五年以后的趋势。特别是年轻人对高科技数码产品的认知程度越来越深，他们对这方面会很感兴趣。然后融入家庭的元素以后需求量会非常大。现在有这样的想法，正在一步一步落实。
搜房网记者：吴琼
【吴琼】这个体验馆什么时候可以问世呢？
【杜滨】应该在2009年的下半年。我的软件公司正在进行研发。现在我的家具厂做完这个系列的产品，让他们把电控加入进去就可以了。
【吴琼】品牌塑造对于企业很重要。对于消费者而言，他们认为选择的品牌就选择了放心，选择了优质环保。鼎象如何才能迅速获得消费者的认可？今后的品牌之路应该怎么走呢？
【杜滨】首先说起材质的环保，这是必然的保证。因为咱们也是用户，我们虽然是制造者，但也是用户，每天也在应用这些东西。从用户的角度考虑肯定要环保。现在大家都使（露水河）的板，有E0级、E1级。说E0级本身就不专业。E1级的板材大家都在使用。
我们正在筛选几家合作商，其中有一个叫零境界的，这个板材是塑板，确实没有甲醛含量，这是经过国家检测的。包括像艾格板材这些国外的板材。我们跟德国的艾迪公司和海迪施公司关系非常好，艾迪老板都到我们工厂回访过。去年我都参观了这几个企业。我说零境界是塑板，想跟艾迪的纸皮结合在一起，有可能就是我们专属供应板。但是这存在一个问题，就是我们要做到一定量。所以我正在跟北京的几个行业内的朋友一起协商，我们共同把这块做起来，可能我们会垄断一些板材和花色。
说到品牌的缔造，我想品牌的缔造再宣传，消费者没有实际的感受也没有用。真正的感受一是产品的品质；第二，服务。如果这些做好了，品牌的缔造者肯定是消费者，他既是缔造者又是维护者。我们让老百姓一传十、十传百，这个品牌才会根深蒂固，而不是靠广告的轮番轰炸。
【吴琼】据我们了解，杜总曾经涉足过IT业。是什么原因吸引您进入家居行业呢？
专访鼎象总经理杜滨:个性定制打造舒适生活
【杜滨】我干了十几年的IT行业。就是因为到北京之后做了一些项目，包括百安居、东方家园、红星美凯龙，我给他们做了好多的热电集成项目。接触了一些圈子内的人，也有一些朋友。他们不停地给我灌输家居理念。我在开发软件过程中发现这个行业在这方面很薄弱，就着重研究了一下，我觉得可做。
正好有几个朋友跟我说如果想做这方面的软件或者网站，要有一个实体。鼠标和水泥要结合在一起，才能做得更好，更细腻，应该比别的软件公司做得更好。所以我们就决定投了这样一个实体。理想化的就是让这种企业跳一个台阶。我们公司在行业内的信息系统是最全面的。
【吴琼】您给我们介绍一下。
【杜滨】我们公司的办公系统全部是自己开发的OA系统。包括我们打卡都不用打卡机，全是在OA上签到。我们的生产车间使用的是德国豪迈的设备，生产车间和销售部门可以使用计算机联动。生成的3D图，只要有平面尺寸图，就可以到工厂直接下单生产。
这是拆好的图，当然也是需要软件支持的。可能很少有家具企业有信息部，我们专门有信息部。一是像跟搜房这样的网站进行沟通。另外我们的信息部也采集家具行业的信息，我们在编译信息，最终可能要把信息反馈到行业内，最终也要整合一个平台。
【吴琼】像这种网络软件技术对于家具企业的发展有多大帮助呢？
【杜滨】最关键是解决人的问题。可以直说，像以前的一个八级木匠做一个活，他走了对企业影响很大，损失很大。现在机械化程度高了，用软件去控制，对人的依赖性很小。因为全部是自动拆图拆单。否则的话一个老的拆图员工，一旦他有变动，这对企业影响很大。这也是一种趋势。家具行业设计的来源，包括生产产品的规范性都需要用电子元器件去控制，这些才能更精密。所以基于这个目的，我们想打造很强的信息化企业平台。我总想让鼎象做成北京家具行业内信息化最强的企业。
【吴琼】您怎么看待鼎象和搜房这样网络公司的合作？
【杜滨】我很重视网络，我也做过很多年这个行业。我认为网络这个载体很好，认知度很高。前几年互联网的认知程度不是很高。现在我自己也经常跟我的朋友说互联网的第二春到了。为什么这样说？前几年做互联网的人对国内的认知程度不高，受众群体不大。可是现在连一个孩子都有在网上购买商品的经历，比如买一双鞋。
前几天我买一本书在亚马逊上，我觉得这做到电子商务了。可是你现在来看，每一个人都有这种经历，特别是小孩也有这种经历，网络的途径很广。这种宣传力度不次于平面的媒体，或者传统的媒体。如果我想买一个手机，我首先要到网上搜一下它的型号或者大概情况。我们想宣传自己的品牌，想有一个认知度，我觉得网络是最重要的。所以我们会多与网站合作。更现实一点，我们前几天在你们的活动平台上确实受益了，当天就开了30单。
【吴琼】网络媒体的受众趋于年轻化，他们的消费能力并不是很高。会不会有这样的矛盾？
【杜滨】我觉得不应该存在这个矛盾。消费能力不高是看面有多大。就像年轻人可能就订一套柜子，属于个人设计的，定一个衣柜或者餐边柜，定一个梳妆台，有设计就可以了。整个的受众群体不只是年轻人。现在我身边的一些老朋友，所谓的忘年交，这些老教授们也是每天都在上网查询。现在不能说网络是年轻人的专区，我觉得是所有人的专区。
【吴琼】产品会不会向多元化的方向发展？
【杜滨】我觉得做事要做精做专。我们现在定的目标是几个方面。一是卧房家饰，就是步入式衣帽间。第二是书房系列。因为我觉得没有真正的书房解决方案。大家都是在做集成，做一些书柜，然后再配一些沙发。不是全套的解决方案。我看到了需求。我的一些年轻朋友的家里房间并不大，可是他需要一个工作角，或者是平常休闲娱乐的角落，他需要一个主题。有的家庭阳台很大，就是两居室或者一居室，他们也没有书房的概念。他们跟我说想做一个书柜，做一个可以工作和娱乐的地方。这些全部是主题，都是解决方案。
基于这些考虑，所以我们在专门研究这种状态，然后尽量解决。还有一些老教授们，他们有足够的空间，也有很多藏书。因为他们的知识面很广，很丰富，知识积累程度也很高。他们更头疼书房的问题。做来做去他们的书房就变成藏书的地方，没有生活方式的体验。所以基于这几种元素我们想做真正的书房解决方案；第三，我们想做视听房的解决方案。现在来说有好多人有足够的空间，需要打造视听效果。
可怎么把家具的概念和音响系统融合在一起？我从德国回来之后有人跟我讲，我看了一套视听系统。我坐在里面就感觉到每一个家具，在播放音乐的时候每个家具都是活的，都好像在你身边，跟你一起聆听这首音乐。我觉得感觉非常舒服。所以我们在做这个主题。这就是鼎象前期要做的，不是要很广的面，要专做几点。
【吴琼】鼎象好像跟装修公司做的事情是融合的。二者之间会不会存在竞争的关系，或者会不会考虑合作？因为消费者请装修公司设计的时候已经设计完了。消费者买鼎象家具的时候怎么找你们设计呢？
【杜滨】我想不会是冲突，应该是合作。的理念是在消费者主打装修之前，如果要装修先看家具。不要找装修公司先出效果图，而是要先看家具，先看这个家庭应该拥有什么样的家具。把这个概念看完了之后再找装饰公司。你就不会受到装饰公司设计师的主导，你会有自己的想法，跟他一起设计你的家，这才应该是属于你的家。你直接找装饰公司他给你设计出的家，他会有自己的思想主导。
因为你不懂，不明白。你住几年之后就会觉得不适合你，不舒服。要想排除这个问题，应该先选家具。家具是每天要用的东西，是贴身的东西。生活的元素都体现在家具上。所以我觉得不会有竞争，应该是结合在一起。包括我刚才说的几个主题，如果一个客户选择完家具告诉装饰公司，这个装饰公司会来找我，跟我们一起商量怎么把客户的家设计得更好。
举一个例子，比如说书房。既然这是书房，我知道了这个人的文化底蕴以后，我会告诉你不应该把配饰设计得很华丽，或者应该使用浮雕的地板，上面有山水画或者有字的。这样会更符合人的品位。我会帮助装饰公司这样做。反过来我们变成了合作伙伴。我觉得不会有竞争。
【吴琼】鼎象家具的设计是先于家装公司来做的。因为家装公司在做装修的时候有很多风格元素，鼎象家具是不是也有各种各样的花样和款式？
【杜滨】这是必然的。可能现在不完善，但是我们会陆续推出好多系列。举一个简单的例子，比如适合年轻人的有欧美风格。吸引老年群体有中式风格的。包括柜体的配饰都会根据这些元素添加进去。要有很多花色，否则没有选择。
【吴琼】也会考虑配饰是吗？
【杜滨】对。我们的细节就是在于怎么贴切服务，就会考虑好多配饰。可能要专门成立一个队伍，专门搜寻所有的配饰。为什么让设计师走入生活？就是要让他们去感受生活。有的配饰是送的，有的是要花钱的。
【吴琼】按照您的预期，未来五年或者十年，您认为鼎象会发展成怎样？
【杜滨】想法要一步一步实现。我想做中国板式家具，特别是定制家居的领跑者。我想让使用鼎象家具的客户，让他觉得使用鼎象就像使用名牌产品，可以体现他的生活品质，可以彰显他的个性。举一个例子，比如您家用的是鼎象的产品，您会觉得很自豪。这个时候我们的品牌效应就达到了。
【吴琼】08年是鼎象大干的一年。您给我们介绍一下发展计划。
【杜滨】今年准备覆盖几个区域。东北、华北、西南。目前不去华南。我在广州考察了一段时间，华南地区的消费群体存在问题，做的很杂，产品使用板材的品质都不是很高。东北三省、华北地区、山东、北京，以北京为主。西南是以成都为主，包括成都周边的省份。08年要大力发展外地经销商。我们不会做的非常多，但是每个城市都会有。每一个城市扶持起来一个，让他真正感觉到不是让他发展起来以后就不管他了，我们是跟经销商一起把市场发展起来。第二，北京主要发展专卖店。然后进商超。大概就是这样的趋势。这一年的工作量已经很大了。
【吴琼】因为时间的关系，我们今天的访谈就到这里。谢谢您到搜房作客。
