专访：瑞嘉总经理袁怡德 专注木业进军家居集成

瑞嘉将专著于木业

主持人：咱们瑞嘉往体验馆这方面发展，有没有想过发展成为像百安居、东方家园这种综合建材卖场？

袁怡德：那是不太可能的，因为百安居也好，东方家园也好，它里面的建材上千种。第一我们是木业，肯定是跟木有关，建材是个很广的一个题目了，比如有陶瓷，有卫浴，有五金，有灯，我们肯定不会涉及这些。但是跟木有关的，比如说家具、门，这些我肯定会涉及进去，包括墙纸。因为很多墙纸还是靠木纤维做的，是这么一种规划，不会做得过于庞大。

主持人：主要还跟咱们原料供应有关？

袁怡德：对。

主持人：那瑞嘉新推出的整体家居类产品的设计风格是采用什么样？

袁怡德：瑞嘉家居的风格没有办法用北欧风格的、古典的、现代的来描述。整体衣柜的消费群体是年轻的，27到45岁这个年龄段的居多。年纪大的，现在是不太多，你比如说吧，举个简单的例子，整体衣柜里有很多隔断，隔断里有一个面积是用来放领带的，可以放几十根领带。我们年长一些的人，是用不上的，而对年轻的、时尚一点的，这方面就有需求了，特别是80后、70后，鞋无数、衣服无数，他懂得如何多样化的搭配服饰。年长的人大多不会考虑这么多的时尚，他考虑的是实惠。这是第一个问题；

第二个问题，现在的房价越来越高了，房价高的话呢，我们只有一个办法，尽量利用空间。在过去，家里是个大衣柜，大衣柜是不可能顶天立地到顶上去的，立柜上面可能放一个箱子，但是现在的箱子是越来越少了，充其量有几个整理箱。那么你要合理的利用空间，整体衣柜是最好的办法。它可以从底一直到顶，全部是密封状的。如果你合理利用3平米的房子，你可以少买3平米的房子，所以这是很经济、很划算的。所以谈到这个话题，是什么风格？就是一种时尚。它本身是从欧美传过来的，本来就是一种时尚，而且非常实用。

主持人：是的，我也很喜欢。

袁怡德：是的，对家庭主妇而言，就一面墙，家里的这些东西全部包罗万象到这里，又一目了然，结构非常合理。

主持人：咱们瑞嘉在哈尔滨这边做得已经非常好了，那我想问一下，瑞嘉地板在哈尔滨目前的市场是处于一个什么样的地位？

袁怡德：讲地位的话，按业内的话我们是这么分的。全国有一千多个牌子，我们大概将其分为一线、二线、三线三大类。前20个称为一线品牌，第21个到第50个，称为二线品牌，第51个往后我们把它归为三线，当然有时我们把它叫做杂牌。那么全国的一线品牌就这么几个。
品牌强不强要靠消费者说了算

主持人：瑞嘉是处于哪个位置？

袁怡德：我们处于一线品牌的前五个。为什么这样说呢？第一是在全国有影响力的。全国的影响力不是你自己说了算的，必须在全国的拥有同等多的销售网点。那么我们在全国有800多个店，比我们做的好可能有一千多个店，那么也就是说全国网点你少于500，就是属于二线品牌，这个很重要的。

第二个，你在这个行业里面的话语权，你讲的这个话，行业的同仁是不是尊重你，或行业内有事情，是不是愿意和你一起商量，这个是很重要的。那么肯定是同一重量级的一起商量问题，去想办法、去解决。你如果光是凭这个销量来看，那就不好说了。因为销售量是一个动态的，今天我运气好，突然接了个五万、十万的大工程，可能量就上去了，这个工程占了十万平米，那么你在这个地方卖了十二万平米，而实际在这个区域零售只有二万平米，那十万平米是一个客户买去的，别人不知道的，你在这个地方是没有影响力的。覆盖面太小，不可能有影响力，这个很简单的。

那么我们哈尔滨的话，这个行业的同仁，他愿意和你来商量事情，来团结你，我们的经销商，也是当地地板协会的会长，那么这多少能够说明一个问题。

主持人：就是在行业中是比较有影响力的。

袁怡德：不好的话谁选你啊？不能服众的嘛。

最喜欢上“前线的老板”

主持人：瑞嘉在全国有八百多个店，管理起来肯定也是特别辛苦的。有人说“企业老总是第一营销人”，也有人说“您是最辛苦的老总”，那么您作为瑞嘉的掌门人每年在全国各地进行签售、宣传，而且您的一些活动可能会直接影响到当地的销售情况，您认同这个说法吗？

袁怡德：这个说法不完全正确。因为企业跟部队一样，打仗的时候，你预见到这是一场苦战，你作为指挥官，上前线，尽管你自己不亲自打仗，但是你能够鼓舞士气，有情况你可以及时的了解到，及时的进行决策，及时的完善一些东西。这是非常重要的。

去年开始，我们这个行业非常动荡，那么这种动荡的话，会让很多经销商产生一种不安的心理，行业有没有出路？我们的方向在哪里？他会有很多担心的问题。那么这个时候他特别希望听到最高指挥官的声音，你给他把握方向，你给他说一些事情，他心里就有底了，他就敢下决心往前去冲了，这个是很重要的。

我到全国各地签售也好，做一些大型活动也好，主动目的只有两个，一个是激励我的经销商，鼓舞士气。第二，除了鼓励之外，我还能帮助他们做一点扩大宣传、扩大销售的事情，所以他们很欢迎。我们看到国家之间的交流也是一样的，西方发达国家的总统到中国来还要带一个庞大的企业家代表团，他其中的目的还不是为他们的企业做一些公关活动，或者为他的国内企业拉一些订单，开拓一些业务，这是一样的。咱们讲经济嘛，是吧？
诚信是企业立足之本

主持人：那下面我想跟您谈谈另一个大家关注的问题，前一段时间看到网上热议明星代言纠纷的问题。瑞嘉也有代言人，瑞嘉的形象代言人是濮存昕老师，很多人认为瑞嘉和濮存昕老师这个形象是非常匹配的，想请您给业界的同仁提供一些经验，如何理性的选择明星代言人，也想请您说一说和濮存昕老师合作的经验吧。

袁怡德：每个人有每个人的思想，我也没有办法给我的同仁们提一些什么好的建议，青菜、萝卜各有所爱。每个人选代言人都有他内心的想法，有人喜欢选美女，吸引眼球，有人喜欢找艺术气质浓一点的，比如设计师，当然更多的是请影视方面的明星，我们这个行业95%是影视界的。

主持人：那您当初选濮存昕老师，是什么原因下选择濮存昕老师做形象代言人呢？

袁怡德：因为我们企业是带国有企业的背景，属于国资委中央企业。我们的企业里崇尚诚信、厚重，安全感。

主持人：和濮存昕老师的感觉非常像啊？

袁怡德：这是我们的企业文化，我们感觉到，企业本身要经营的长远的话，诚信是第一。就好象一个人，如果没有德行，即便能力很强，终归要出事的。我们可以慢一点，但是这个品德很重要。作为企业来讲，它最大的品德就是诚信。

诚信这两个字拆开来看，诚，真诚。信，要讲信誉，信誉这是很重要的。那么厚重呢，我们是一个中央企业，中央企业和一般的普通的企业来比较的话，终归背景不一样，要厚重一点，就像一个人引导着群众，引导着别人的一言一行，很多人关注你，要稳重一点，不能浮躁，不能做事情轻飘飘的，这个很重要的。说到安全感的问题，因为我们的钱是国家的钱，你要让国家感觉安全了，才把钱交给你。那么延伸下来，到我们这一代，自然秉承这种文化理念，拓展来想，这个事业、国家、企业、家庭都是一个道理，就是我这个企业的钱是国家投过来的，你要给他一种信誉，给他一种安全感，信赖你、信任你，有互信了，你这个事情才能好好的做，才能放开手脚去做。

家庭也是一样了，家庭夫妻双方如果大家都有一种安全感的话，不会疑神疑鬼了，他会全身心的投入，投入这个家庭，感情的投入，彻底的，不会分心。企业也一样，企业有安全感了，首先我们的员工，在我这个企业里工作，他有了安全感，相信企业不会欺骗他。不会这个月工资3号开，下个月工资变成15号开，那他心里就没底了。跟他承诺了很多很多的条件，年底发多少多少奖金，到最后没有兑现，他不信任你了，那怎么办呢？经销商对我们也要有一个安全感，他把钱投入到这个行业里去做了，如果发生一些事情，你这边又没有一些保障，他敢吗？他不敢的时候，他也会想很多事情，他也要想好退路，人只要分心的话，就不会全心的去做，人一分心这个事情肯定是做不好的。

我和我的经销商讲，中国的文字很有意思，一个中心，就是忠，上面一个中，下面一个心，两个中心呢，上面两个中，下面一个心呢，是患难的患字，要出事了，祸害要出来的，所以一定一心一意的去做。那么濮存昕老师呢，他的很多情况大家也都了解。濮存昕老师让外界了解到的都是非常正面的、非常好的。我们崇尚的诚信、厚重、安全感，他身上都具备。和我们企业的风格，追求的文化理念是一致的。我们的文化理念就是只有诚信、厚重、安全感，才能够带这个企业稳定的、顺利的向前走。所以，濮存昕代言我的产品，那是我们的荣幸，对于我们来讲，肯定是有非常正面的、非常积极的一种推动作用的，那至于其它企业，他们有他们的想法，我就不太方便去评说对与错、好与坏。

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