搜房专访直播：安华卫浴北京总经销商 杨爱臣

搜房专访直播：安华卫浴北京总经销商 杨爱臣

【记者 舒红丽】各位网友，大家好！这里是搜房网直播现场，在2008年乐华集团经销商大会召开之前，我们有幸采访到三大品牌之一安华卫浴，北京总经销商杨爱臣，杨总您好！

【杨爱臣】您好。

【记者 舒红丽】杨总想问一下您，您在陶瓷卫浴行业做了多长时间？

【杨爱臣】从1998年2月份到现在大概10年。

【记者 舒红丽】10年的时间，您当初是怎么进入到这个行业的？

【杨爱臣】97年大学毕业以后，98年进入华耐，因为华耐起源于我们老家，河北省张家口，因为现在包括华耐的总裁和很多的骨干是我们的老家人，就是从我们的县起步的，所以也是老同学介绍，98年2月份进入了华耐的系统，在呆了四年，在远东神华呆了6年。

【记者 舒红丽】现在陶瓷卫浴品牌很多，听说您是前不久刚刚接手安华的？您是怎么进入安华的？

【杨爱臣】是这样的，安华品牌是乐华集团的三大品牌之一，在北京也有30年的历史了，一直在北京运作，那么我跟张总经过了很多时间的磨合和探讨，因为在2008年把安华从没有的一个公司独立出来，独立出来一个部门由我运作，我和张总争取在安华北京的销售上一个新的台阶。

【记者 舒红丽】您在陶瓷卫浴行业有多10年的时间，对行业来说肯定是一个很资深的行业专家，您觉得消费者在选择卫浴的时候更看重的是哪方面？是产品的价格、质量，还是店面建设？

【杨爱臣】其实三个方面是相辅相成，对瓷砖最看重一个是花色，然后是价格和质量。那么对于企业来说，客户看好的第一个应该是品牌，第二个是价位，第三是质量。对于国内来卫浴行业来说，品牌的质量来说应该是接近的，没有什么差距的，很接近了同质化了。那么对于一个品牌来说卖的好与不好，实际上质量差不多。好的卫浴品牌背后隐藏的是什么？隐含着售后服务好，它的质量承诺，对消费者的承诺能够兑现，对消费者服务能够达到一定的层次，不会欺诈消费者。那么一个好的品牌，肯定是有好的店面和装修，好的店面销售人员素质来衬托。比如说把一个奔驰车放在一个沙堆里面，肯定不会卖到一个好的价钱，三个方面都是相辅相成的。但是一个特别好的店面摆上一个一般品牌的产品，对卫浴来说，卖到一个高的价钱也是很难的。大家可以在一个市场上转一下，一些低档的品牌装修好的店面不一定很差，恰恰是更好，但是在北京市场的销售也不一定是很好，洁具更看重品牌以及品牌背后公司所蕴含的实力。

【记者 舒红丽】您刚才说到品牌，其实现在有很多消费者对品牌不是很了解，可能有一些人会盲目的选择洋品牌，这样国内的品牌相对来说有一定的劣势，也不算是劣势，您怎么看待消费者选择洋品牌，您觉得国产的品牌怎么突破？

【杨爱臣】这个问题其实有点大。因为说实在话，像科勒，TOTO，美标这些国外的大品牌，在国内的销售，尤其在北京和上海的销售还是有相当大的量，他们市场份额，有些是国内的品牌没有办法比的。可能有一些品牌单一市场一年的销售就过亿了，那么国内的品牌是比不了的，差距比较大，这是现实情况。这也是刚才我提到洁具可能看重品牌，那么在国内品牌之中，乐华的这三个品牌一在国内已经形成了很全的销售的网络，而且有很高的知名度，在国内品牌已经遥遥领先了。我们在2000年已经接手法恩莎产品，已经有七八年的历史。我在上海的操作法恩莎是全国第一任经销商，而且在上海当年的时候是排第一的，所以对乐华系统的产品并不陌生，可能对安华产品比较陌生一点，但是对于乐华系统的产品并不陌生。所以乐华背后的科研的能力、产品的能力，包括营销的领先，产品的扩张等等这些方面可能在国内还是相当的出类拔萃的，所以我们很相信乐华产品在市场上，逐渐向世界摆脱其他的竞争的对手，逐渐新世界顶级的一线品牌靠拢，现在质量上已经没有什么差别了。尤其是水龙头，他们用的是瑞士玻璃，我们也用的是，他们用的是进口的，我们用的也是进口的。功能上节水方面已经相差无几了，现在差距的就是品牌，品牌的效应，而品牌的效应是由时间来淀积的。像科勒有上百年的历史，我们国内的产品也是有10年、20年的历史，很多品牌说是百年的企业，都是需要时间的沉淀的。所以一下子成为一个永久的品牌这个是不太现实的，不是说靠广告一下子推起来了。我认为这个是需要不断持续的给顾客一个诚信和服务，使这个品牌逐渐地深深的印在顾客的心中，这就是一个好的品牌，好的品牌是持久的、长远的、永恒的，这才是世界大牌。

【记者 舒红丽】您谈得很多，也谈的很好。在北京运作四年，您觉得北京的经销商在其他的地方，包括跟总部相比有没有什么特色，您有没有成功的运作经验跟大家分享一下？

【杨爱臣】在北京运作洁具应该是六年，从2002年到现在，最早运作法恩莎，法恩莎在北京的成功是有目共瞩的。所以经验来说，是一个多渠道、立体营销网络比较典型的市场，那么各个渠道行当众多。大家可以从建材超市来看，国外的超市在北京全部有，而且在北京超市的数量和规模都是全国第一。从专卖店来说，全国的连锁总部在北京，包括在中国最大的一些企业，可能一些连锁最厉害的，像东易，龙发，阔达的总部都在北京，等等销售渠道的成熟的程度在北京领先于其他的地方。有的行业里很多人说北京的水太深，为什么这样讲？因为北京的销售的渠道特别的成熟，要想在这个市场中把某一个产品做好，必须在每一个渠道做好，如果在每一个渠道做不好，这个就会少掉一个份额，而且会影响你的品牌建设，往往好的品牌在每个渠道做得很好，往往不好的品牌在每一个渠道做得不好，没有一个好品牌我在个别的渠道做得好，没有在全部的渠道做得好，这样在北京是形不成长久的发展，很多很多的事例大家都可以看出来。所以我们安华的品牌要在各个渠道上，立体营销网络多渠道配合，要在每个渠道上有发展，这是我们这么多年在北京操作的洁具，做的比较成功的一个经验，跟大家分享。

【记者 舒红丽】谢谢您，您觉得安华跟媒体的合作，效果怎么样？特别是网络的媒体，因为您跟搜房的合作已经有几年了，除了效果之外，对我们搜房有没有一些更好的建议？

【杨爱臣】实际上跟搜房的合作最开始是销售的一种，就是集采和网销，真正在媒体上做广告是从去年和今年开始，从乐华集团做建材或者安华也好，在媒体的宣传是去年和今年开始的。

但是我们刚开始之前做过销售，网销这样一个集采的方式。现在互联网和媒体的宣传的效率是越来越大了，我们也看好搜房，是中国的专业网络中的佼佼者，从长远来说我们下了很大的资金和力度来投资这一块。对我们代理商来说，我们希望在搜房网上首先提高我们的产品的知名度，因为你们目标的消费的群体锁定的很集中，比如说我们针对某一个群体了，你们广告不是说有没有关系都可以看，你们把整个买房子客户里面应该比较的集中，这样通过你们的媒体针对性比较强，在短时间内扩大我们产品的知名度。

第二方面，我们通过你们的一些媒体的宣传，能够不断跟业主直接，甚至是面对面的，直接的沟通我们的产品到底优势和劣势在哪里，不断的提升我们的销售的水平和服务的水平，使我们的产品越来越得到客户的认可，客户有什么需求，我们在第一时间里通过你们的搜房网得到，通过这种方式不断的改进产品。

【记者 舒红丽】您认为在明年来看的话，您有什么需要总部对经销商的方面加强的？以及我们安华将会做什么支持总部的整个运作？

【杨爱臣】您说的总部是厂里？

【记者 舒红丽】对。

【杨爱臣】实际上对所有代理商都一样，厂里的支持越大越好，这是肯定的。那么对于北京来说，是这样一个情况。北京需要厂里里面一些特殊的支持，虽然北京在全国不是第一，在全国目前还排不上前三名，实际上对于广东国内的企业，卫浴厂家来说都特别的看重北京的市场，而且在北京市场的品牌往往在全国都是排第一的。因为我做过很多的品牌，包括我们法恩莎，马可波罗等等，可以举很多的例子。

北京的安华从07年来看，可能在厂里排到第五、第六名，流水也不是很大。但是我认为安华产品在北京这样的销售的份额、这样的名次，跟北京这个市场不相对应的。我想这个市场的潜力还是很大的，所以我相信北京的市场，洁具像我们的箭牌产品、安华产品、法恩莎产品，可能需要量是好几倍，甚至是五六倍、七八倍，我们同是一个厂子产品为什么只有这么一点点，我认为这个在08年的时候进行大的调整，希望厂里面在各个渠道上，针对不同的渠道有不同的要求，以一种不同的方式以及特殊的方式来对待北京市场的开发。

【记者 舒红丽】明年的北京的陶瓷卫浴的市场更加的激烈，您对此有没有信心，把安华运作的更好，有没有一些销售的目标？

【杨爱臣】首先肯定是有信心把安华产品运作好，我也把很多年经验、资金投入到安华这个品牌里，对我来只能成功，不会失败。如果说对安华没有信心，我肯定不会做。

第二个，2008年北京的市场竞争肯定会激烈，这是一个趋势。但是没有竞争就没有成长，只有竞争才有乐趣，我喜欢竞争。回顾一下6年，法恩莎第一年的销售额在洁具行业里面，就跟现在安华差不多，现在法恩莎可以说国内的产品在在北京市场可以排到第一名，不管是销售额和知名度来说，而且我还操作过华耐品牌，华耐瓷砖，我们接手的时候一个月的销售量到现在是它的四倍，现在也是在北京市场前三名或者是前五名的品牌，所以我们都喜欢挑战性的工作，我这么多年来一直干着这样的工作。

第三点，对于我的目标来说，因为我现在对安华产品不是太了解，从目标来说，我不知道其他的排在我们前面是多少，我给自己的定位是2008年比2007年的销售额翻一倍，这是我的目标。

【记者 舒红丽】在这里先预祝经销商大会召开成功，谢谢您接受我们的采访！

【杨爱臣】谢谢。

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