中国家居这十年访谈之容和家居总经理 朱兆春
家居“掘金”百货商场大有可为
朱兆春认为，家居发展呈小而精或大而全两极分化
光看外表，不认识朱兆春的人可能会以为他是个学富五车的大学教授，斯斯文文中时时充满笑意。了解朱兆春的人都知道，朱兆春那宽宽的额头上仿佛写着“有思想”3个字。作为北京家居圈老资历的职业经理人，从1993年开始，他就先后在贵友大厦、十里彩虹窗帘布艺城、亮都家居广场、东方汇美、红星美凯龙担任要职。在为他人“打工”14年后，朱兆春走上了为自己“打工”的老板生涯，他一出手就非同凡响——整体吃下燕莎奥特莱斯C座负一层，开出京城第一个在百货商场里掘金的精品家居卖场。
朱兆春将自己创办的企业取名“容和家居”，在他看来，包容与和谐是成就一番事业的两个基本准则。正是在这个准则指引下，他仅用两个多月时间就将1万多平方米的卖场招满，并使自己完成了一次角色的大转变。他认为，容和家居与百货商场共享客流的模式会给整个家居行业带来一些新气象：当家居市场已被居然之家、集美、红星美凯龙等强势大卖场占据半壁江山之时，小而精的百货化家居卖场，将与大而全的“巨无霸”构成未来家居业发展的两大趋势。而未来的10年中，缺乏特色支撑的中型卖场将在家居市场两极分化的夹缝中逐渐失去生存空间。
做卖场要有好人缘
2007年12月15日，朱兆春自己执掌的新卖场容和家居开业，庆典仪式上高朋满座。“当职业经理人十几年了，一直得到很多品牌厂商的帮助和信任，如今我自己开卖场了，他们的鼎力支持给了我极大的信心。”
朱兆春发自内心的表白感动了在场的家居老板们。他们对朱兆春的评价是：太有人缘儿了。把地盘租给他的亮都家居领导更是用6个字给朱兆春下了评语：做事稳，人品好。北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨更是称赞朱兆春“低调做人，高调做事”。
“如果没有人缘儿，我这个区区1万多平方米的卖场，根本就不可能招商成功。”朱兆春感慨地说，在家居圈摸爬滚打的14年，学会了太多的如何待人的处事方法，“也许常常会给人以误解，但对人必须永远真诚”。
在家居圈内，人们对于朱兆春的印象是“每到一个卖场，都呆不长”，甚至把他视为“洪水猛兽”，“谁要请他做老总，谁就等着玩儿完。”对于这样的说法，朱兆春根本不辩驳，而了解内情的人，却把他视为屡立战功的“救火队员”。
1993年，当北京市面上还没有出现专营家居的卖场时，朱兆春就在贵友大厦四层掌管着2300平方米的装饰世界，一管就是7年。2000年，他出任十里彩虹布艺城总经理。“刚去报到的时候，那个市场还没想好卖什么、怎么定位，我去了之后才决定做窗帘、布艺。”朱兆春到十里彩虹负责招商，很快把市场的架子搭了起来，加上清晰的经营思路，十里彩虹迅速在十里河打开了局面。2003年10月，东方汇美家居广场招商遇到瓶颈，请来的救兵正是朱兆春。这次也不例外，原本一筹莫展的招商工作在朱兆春的打点下进行得有条不紊。“交给我的是空楼一栋，我只用了4个月的时间，从负一层到六层都满租了，连我自己都有点惊讶。”
“因为在每个卖场都呆不长，所以很多人认为我不行。我在红星美凯龙呆了3年多，就是用实际行动打碎这些说法。”朱兆春认为一个人的口碑不是靠一些有妒忌之心的人说出来的，而是用事实来证明的。“百强家具总经理陈晓太在北京已经有20多个门店了，但一听说我自己开店，二话没说就租了400平方米，行之行总经理张行保做的是红木，正等着升值呢，并不需要通过开店扩大销售，但他还是在容和家居开了400平方米的大店。”正是有了这些品牌厂商力挺朱兆春，容和家居在3个月内就完成了全部招商工作，如他所说，品牌厂商的认可是一笔可贵的财富，也是做卖场最重要的条件。
百货商场孕育家居商机
从京城老牌百货商场贵友大厦杀入家居行业，又到十里彩虹、亮都、东方汇美、红星美凯龙等专业家居卖场“周游”一大圈后，朱兆春选择杀回百货商场“掘金”。在家居行业“捣腾”了14年，朱兆春敏锐地洞察到，逐渐凸显的日用化倾向使得一些家居产品渐渐拥有了百货属性：为了美化居室，人们像给自己的衣橱、鞋柜换季一样，季季更换家里的配饰、床品，它们在购物清单中出现的频率越来越高，人们希望能在平时逛百货商场时顺便“淘”一些家居用品。
“十几年前家居产品从百货中剥离，是因为家居业在百货商场的运营成本太高。”如果说以前过高的租金使家居产品不得不从百货商场“出走”，那么如今家居产品的日用化倾向已经足以让朱兆春这样的人心动。
说到在燕莎奥特莱斯，很多圈内人可能马上就会想到亮都家居广场，它就曾开在现在的燕莎奥特莱斯B座。2002年6月，亮都家居广场开业，朱兆春任总经理，2003年7月，燕莎奥特莱斯B座取代了亮都，业界甚传“亮都才开一年就做不下去了”。“如果亮都是我做黄的，现在燕莎奥特莱斯还会把整个地下一层租给我做家居吗？”事实上，当年亮都为了燕莎奥特莱斯的长期发展“腾地儿”，这为朱兆春“返场”燕莎奥特莱斯埋下了伏笔。
“百货与家居并不矛盾，百货商场旺盛的人气是如今家居卖场最眼馋的。”不过，朱兆春坦言，除了对他的信任，入驻容和家居的商户们更看重的是燕莎奥特莱斯的黄金客流：艺藤居建旗舰店，荷比先生专“秀”获奖作品，邓禄普、阿玛司等都把容和家居作为新品发布的阵地。朱兆春认为，在百货商场做家居过去有成功的例证，现在则背靠着燕莎奥特莱斯有了新的机会。
家居卖场初显两极效应
有人说，在百货商场开个几千平方米的家居卖场，敌得过动辄十几万平方米的大卖场吗？“2005年北京过万平方米的家居卖场就有130多家，这时候新卖场再尝试挑战大而全，很难脱颖而出。”在北京红星美凯龙任要职3年多之后，朱兆春对大型家居卖场的优劣了如指掌，他也深知在老市场已形成格局时，新市场必须见缝插针寻找机会。
“容和家居的定位是小而精，我们要在燕莎奥特莱斯这样寸土寸金的市场里做出自己的特色，满足中高端消费群体的家居消费需求。”在朱兆春看来，让消费者在逛百货的同时可以轻松“淘”到精品家居，而不用在数万平方米的卖场里瞎转悠过滤大同小异的产品，这是容和家居的杀手锏。“也许人们希望买完冬天的大衣后再添几个皮草质地的靠枕，或是在买到凉鞋后再挑些精致的水晶饰品，只要他走到燕莎奥特莱斯C座地下一层，就可能在容和家居找到自己想要的。”在容和家居，可以很容易找到饰品、窗帘、布艺、家具、软床等品牌产品，这种小而精以及非单一性经营将成为一种标志性符号，抓住一部分喜欢享受“小众”乐趣的消费者。
“这并不是一种刻意的特立独行。”朱兆春认为，这是家居行业两极化发展趋势指引下的顺理成章，“大卖场越做越大，把大而全做到淋漓尽致，小卖场越做越精，并且力争特色鲜明，恰恰是一些中不溜儿的中型卖场因缺少个性逐渐丧失了市场竞争优势。”正是这种“两头热，中间冷”的分化局面，让朱兆春在规划容和家居之初就确定了其小而精的定位，他坚信，“傍”着燕莎奥特莱斯的超人气，这个“麻雀虽小却五脏俱全”的精品家居卖场将在与“巨无霸”卖场的角逐中闯出一片蓝天。
商报记者 吴厚斌 杨艳/文 王晓莹/图
奇思妙想：兆春笑谈14年家居从业感触
■ 4年之内换了3个地方，很多人觉得我是“打一枪换一个地方”，在哪里都呆不长，是个失败者。了解我的人并不这样看，成功与失败并不是人说的，而是自己做出来的。从心底来讲，我一直愿意自己做些事情，如今已是40多岁一把年纪了，该是把握住机会下决心干一番事业的时候了。
■ 在红星美凯龙工作的3年多时间里，我收获颇多。红星美凯龙是全国连锁的家居集团，我在营销、管理、为人等各方面都得到很多启发。十里彩虹、东方汇美留给我的“救火员”经历告诉我，招商只是皮囊，规范化的管理才算得上骨架，随便搭个棚就等着数租子的好日子早就过完了，未来是管理制胜的时代。
■ 很多人说亮都家居在我手上黄了，我不想为此去申辩。多年来我一直关注着燕莎奥特莱斯这块地方，常联系，常走动，亮都方面有新动作还会想到我，最后C座地下一层成了专门为我量身打造的精品家居馆。机会总留给有准备的人，多年的经验告诉我，人脉是无价的财富，流言飞语不必在意，好好做自己的事情，做出了成绩，一切都会不攻自破。
进入访谈实录：
【吴厚斌】：各位网友大家好，这里是北京商报与搜房网联合主办的大型访谈栏目《中国家居这十年》的访谈现场，我是北京商报家居产业周刊主编吴厚斌。我们今天邀请到的嘉宾是燕莎奥特莱斯容和家居总经理朱兆春。
朱总在北京家居圈已经有十多年的从业经验，很多人都知道他今年9月刚刚卸任红星美凯龙北京区总经理一职，开始自己做老板创办家居卖场，我们首先请朱总简单聊聊您在家居行业的从业经历。
【朱兆春】：我在93年就开始在北京的贵友大厦四层经营一个2300多平米的装饰世界，主要经营家居饰品、软床、床上用品等。但是在这种百货商场里经营成本很高，我们一年要花800多万的租金，所以在贵友大厦做了七年后后来我们从贵友撤出来了。
2000年，当时十里河有个新的卖场想做家居，找我过去抓招商工作。那时候这个市场还是个烂摊子，经营面积小、定位不明晰，甚至还没有想好到底要做什么。我去了之后，觉得这里比较适合经营窗帘布艺，所以就有了后来的十里彩虹窗帘布艺城。定好了做什么之后，招商工作就展开了，大概用了几个月时间，十里彩虹的入驻率就相当高了。2001年，我觉得这个市场基本稳定了，但对于我个人来讲，十里彩虹毕竟太小，施展的空间也不大，所以我自己又离开了。
2002年，亮都投资公司要在东四环南磨房乡办一个亮都家居广场，我过去当总经理，02年6月30号，亮都家居开业了，当时燕莎奥特莱斯也刚起来，到了03年7月1日，亮都就正式转手燕莎奥莱，就是现在燕莎奥莱的B座。当时我背了不少“黑锅”，因为很多人都觉得亮都是做不下去了才转手的，大家都觉得我把亮都做黄了。但是现在我重新在燕莎奥莱C座开家居卖场，很多流言蜚语都不攻自破了。离开亮都，当时东方汇美那栋楼因为跟居然之家谈崩了，老板决定自己招商开家居卖场，所以又请我过去负责招商，毕竟在家居圈当职业经理人好几年，在圈内人缘不错，所以在进行招商工作的时候得到了很多品牌经销商的支持。那时候居然之家因为租金支付方式不能和房东打成一致，没能顺利进入十里河，当时还封杀东方汇美，如果进驻东方汇美就要从居然清场，所以东方汇美的招商遇到了很大阻力。
2003年10月我接手时东方汇美从负一层到六层全是空的，不过凭着好人缘，才花5个月时间，招商工作就基本到位了，04年3月28日东方汇美就开业了。04年5月，我去了红星美凯龙，其实并不是我马上要跳槽，而是东方汇美的老板觉得不再需要我了。在红星是我呆得最久的，今年9月我离开呆了三年的红星美凯龙，自己创办了容和家居，这就是我的从业经历。
【吴厚斌】：那么朱总这十几年在家居圈做职业经理人，也扮演了很多角色，您觉得是什么让您能够在短短几个月时间内就在燕莎奥莱把自己的家居卖场做起来？
【朱兆春】：我觉得自己创业其实并没有太多太多想法，就像很多了解我的朋友评价的那样，我这个人做事低调务实，能把这个卖场开起来我认为很大程度上是靠我的人脉，人脉对于这个行业来说太重要了。如果没有这么多品脾的支持，我想我这个卖场是开不起来的。很多品牌家具厂商对我这个卖场都给予了鼎力支持，比如说百强家具的陈晓太，他在北京已经有20多家专卖店了，他不少这一家店，但是他听说这是我自己开的店，他说他一定得支持我，就在我这里租了400平方米的地方，开的也是精品店，把他们比较高端产品放在我这里，我很感动。还有广东的板式家具健威，也是租了近400平方米的地方，但是他们现在从广东运货过来有点问题，厂家那边发不过来货，所以开业他们还没有东西，但是就是因为健威的这个经销商信任我，还推荐了一个欧式家具品牌宝元到我这里来。还有艺藤居，这个品牌在全国有很多专卖店了，北京也有好几十家，但是他们还是把他们的旗舰店开在容和家居，在这里展示最新、最高端的产品。还有进口家具荷比先生，把这个店当成北京地区唯一一家展示该品牌获奖作品的精品店。另外一个特别支持我的就是行之行的张行保，本来他在北京已经很有名气了，也在城外诚、环三环、蓝景丽家等卖场有很大的店，而且红木家具不愁急着卖，因为红木是可以放着升值的，但他还是到我这里开了一个400平方米的大店，原因很简单，就是要支持我。
【吴厚斌】：那么您自己的卖场已经开起来了，我有一个问题是现在老市场的格局已经基本成形了，新的市场很难站稳脚跟，那么您傍着燕莎奥莱开的这个卖场，您觉得是什么理由让您在这么激烈的竞争中还敢去做这件事情？
【朱兆春】：我在贵友做了7年的家居，我发现百货与家居并不矛盾，百货商场有很丰富的客流，在百货商场的销量也很好，后来的确是因为家具这种产品需要很大的经营面积，这样租金成本就相对更高，而百货商场都在黄金地段，租金非常高，所以家居才从百货商场独立出来，形成家居大卖场。但是现在我在燕莎奥莱拿到这个场地，除了这里有成熟的中高端消费群体，我又托之前在亮都家居工作的一年，让我获得燕莎奥莱领导的信任，以较低的租金在这里经营家居，容和家居最大的优势是可以借助百货客流。事实上，在前年北京过万平米的家居卖场已经达到130多家，并且像居然之家、集美、城外诚等卖场还有越做越大的趋势，这时候再想做很大的卖场很难。如果是有特色、小而精的卖场，可以对消费者有明确的指导、指引作用，因为有很多人都感觉到，在偌大的卖场要找自己想买的东西很难，所以小而精的卖场如果有很多客流，同样能抓到很多人的心。现在可以在逛百货的同时还能买家居用品，但同时因为逛百货的消费者他没有明确的家居消费目的，如果逛到什么产品好他可能会买，所以我们这个卖场还不能专营某一种家居用品，这样才能满足不同人的消费需求。
【吴厚斌】：那您觉得未来的卖场是不是要出现一种两极化趋势？
【朱兆春】：对，今后卖场的发展趋势是两大趋势，一是大而全的大卖场，二是小而精的精品卖场，但可以肯定的是以后“中不溜”的那种缺乏特色又拼不过超大卖场的就没有什么竞争优势可言。而我选择在燕莎奥莱做一个一万平米的精品卖场，是因为燕莎奥莱是个特例，因为他的人流是很宝贵的资源，所以要定位准确，这样容和家居就是不同于大而全的卖场。
【吴厚斌】：我们知道这几年您换了很多地方，但您在红星美凯龙待了三年，在红星您作为职业经理人，这个家居集团给了您什么？
【朱兆春】：红星的战略思想是非常适应中国发展，而且这全国连锁的家居集团有着非常规范化的管理，因此在红星的三年我学到了很多管理、营销经验，也受到了很多启发。其实在红星工作期间我也曾提出过辞职，因为我在这里呆得久一点，是想要避一避风头，很多人说我总是干一年就走，呆过的地方都不怎么好，但实际上我在这些地方并不是像外面传的那样，不是做不下去，而是在不断救火，包括刚到西红星的时候，当时那里的情况也不乐观。这些年的工作经验告诉我，家居卖场是需要管理的，要靠优秀的管理才能长久地稳定地经营下去，并不是有些人想的那样，招好商就等着收租了。在红星我学到很多，我很感谢红星，还有车建新董事长说的一句话也让我受益匪浅，他说人交朋友一定要交比自己素质高的人，我就是因为跟很多高素质的人结交成朋友，才有了那么好的人脉，自己的事业才做得起来。
【吴厚斌】：那么我们再问朱总最后一个问题。您怎么评价您自己？
【朱兆春】：就像很多人说的那样，我可能真的是一个做事稳、人品好的人。在亮都为了让燕莎奥莱有更好的发展而退出后，我还常和燕莎奥莱的领导保持联络，到后来C座起来后，他们就问我有没有兴趣来做点什么，所以我才得到了这样的机会，原本这个地方要做地下一层的停车场，现在做了家居，而且仿佛是为我量身定做的。今年9月我离开红星，我从心里想做一些自己的事情，不然这一辈子会很累，而这么多年做职业经理人也让我成了一个管理型的人，所以我决定做些冒险大胆的事业，都这把年纪的人了，做自己的实业是长治久安的事，40多岁了，已经有了一定信心，因为不是人人都能当老板。但是机会是留给有准备的人，所以我现在算是经过一番准备，抓住了这样的机会。
【吴厚斌】：好的，希望朱总的老板生涯能够一帆风顺，容和家居能够在燕莎奥莱红红火火。今天的访谈到此结束，谢谢朱总，谢谢大家。
