07地板行业洗牌加速 渠道建设成营销重点
精英访谈之瑞嘉地板总经理 袁怡德
强势品牌布局全国，销售网络的数量和质量是关键
【李燕玲】除了北京市场之外，我们关注到今年瑞嘉地板花很大的时间和精力去开拓全国市场，做全国的布局。 一个大家都知道的事实就是袁总自己会亲自到一些地方做签售，可见全国战略部署已经非常的受重视，而且目前应 该是成绩有了初步的显现。
【袁怡德】作为一个品牌来讲，有两样东西是非常关键的，一个是销售网络的数量，一个是销售网络的质量。今 年我确实花了很多时间精力在全国各地跑，名义上讲是在签售，但实际我是用这个方式去更好的支持我的经销商， 提高他们在当地的竞争能力，提升他们的质量，应该说是取得了一些进步，也基本上达到了我预期的目标。
今年我计划是做五十场，应该说我给我自己的目标任务初步完成了。今年竞争很激烈，我们瑞嘉在一些区域城市 ，比如二三级城市表现非常好，非常出众。但也有一些地方还有很多不尽人意的地方，跟一些优秀的品牌相比，还 是有一定的差距。但是我也看到了进步的地方，看到我经销商带的队伍的成长与进步。
07年全国地板行业普遍不景气，据了解今年整个行业业绩下滑了20%。我们瑞嘉在全国范围没有下滑，还有一定 的增长，尽管这个增长与今年年初全国经销商大会上提出45％的增长目标还有差距，上半年是40％增长，下半年差 一点，预计全年有15％增长。从行业角度来讲，可能算达到预期了，但是跟我们的自己的预期还有很大的差距。如 果是把行业整体20％的下滑，算过来的话，瑞嘉地板有30％的增长。
瑞嘉地板总经理 袁怡德
代理、开分公司，还是直销？集中营销模式各有利弊
【李燕玲】在做全国市场当中，我们知道地板行业现在营销模式或者是营销体制，还是经销体制占主导的，在这 个过程当中有没有发生厂家要做大做强品牌的决心非常大，但是经销商会有自己的风险考虑和成本考虑，会有一些 博弈的事实，有没有这个较量的过程？
【袁怡德】有，这个问题提得很好。整个行业现在有几个营销模式，第一种就是代理制，这是最普遍的一种模式 ，应该有85％做这个模式。第二种模式就是开分公司，第三种模式就是直销。每一种模式都有它发展的一个过程， 代理制是一开始所有品牌都采用方式，这个模式有好处也有坏处。好处就是分工明确，厂家提供产品，提供营销的 支持，然后由全国的销售网络发展，布局的速度比较快。但是它的弊端是一般总代对经销商要求不一样，可能达不 到要求。
我经常举例子，假如把自己定位在一个重点大学，重点大学的话，录用新生的时候，有分数标准，比如600分或5 50分，只有这样才能保证将来学生的质量。一开始把要求告诉了，发现招生不满，就开始降分了，500分也收了，收 了一段时间之后还是不满，450分也收了，到最后400分也收进来了。从名单上看，网络布局提升了，挺好，但实际 上400分到600分不一样了。老师没办法上课了，老师按600分要求给学生上课，400分的人听不懂，按照400分上课， 550分以上的学生觉得不过瘾，这就麻烦了。这就给总部带来了一个新的问题，就是怎么管理？没有办法统一标准、 统一要求会出现很多内部的矛盾，有些厂商看到了这个问题之后，就开始自己开分公司，自己执行，合格就是合格 ，不合格一律不要，最后由总公司撑。
行业内现在对省代的要求跟九年前有很大的不同。过去有一百万就可以把一个省代的工作承担起来了，现在平均 没有三百万做不了省代，平均没有五十万资金做地级市的代理商也很难胜任。当然像一些大一线城市要求就更高了 。如果北京交给某一个公司或者某个人来代理的话，他没有六七百万资金，根本没法运作，北京市场花两百万广告 费，基本上是毛毛雨，广告进去很容易，但是不一定产生效益，带一点点风险投资的味道。所以每个地方不一样， 但有的是一样，就是对代理商的资金实力要求，越来越高，然后对他的管理要求也越来越高，要管人、管服务、管 经营，所以做全国性的品牌，能不能做得好，关键是营销网络，怎么样做数量，怎么样抓好这个质量，这里面有很 多技巧，有很多说法了。
