直播：首届中国家居饰品业总裁论坛暨合作交流会
直播：首届中国家居饰品业总裁论坛暨合作交流会
主题：首届中国家居饰品行业总裁论坛暨中国家居饰品行业厂商合作交流会
时间：2007年11月24日下午
地点：寰岛博雅大酒店三层
【张晓霞】各位来宾、各位朋友，大家下午好。全国工商联家具装饰商会张传喜、饰品专业委员会戴云法先生、时尚家居主编殷智贤女士、清华美院教授潘吾华女士、特力屋总经理顾忆华女士、多样屋总经理潘淑真女士、红星的段炼先生。
【殷智贤】各位来宾、女士们、先生们下午好，我在《时尚家居》工作了8年，在时尚集团工作了15年，我伴随着中国时尚的起步与发展开始了我的职业发展，我也伴随着中国家居业的时尚化历程走到了今天，我这么多年所积聚的经验和到今天我们展开的事业带给我的启发，也许我的观点只能是一家之说，但我希望能够帮助各位从我的视角上看到更多的东西，我相信各位一定会得出一些更高瞻远瞩的建议，我本人非常希望在中国家居行业的发展，作出媒体人的贡献。
我今天想分享的话题是全国家居工商联家居协会和装饰协会派给我的主题，一个大的背景，人民币在升值，这是一个国际的事件，它不会一直持续下去的，但是在升值的过程中，会对我们的行业发展产生什么样的影响？这对我们有很大的影响，无论是日本的经济泡沫的破灭和东南亚金融危机，对今天的中国如何判断我们的发展前景，都有宝贵的接见，中国的消费者看起来是在消费快速增长的时期，但是一但遭遇泡沫中国的消费者对做出什么样的反映？这个对业界也会有很重要的意义。
首先我们先看一下人民币升值和出口退税政策的改变，真正的含义是什么？因为出口受阻很多企业拿不到订单，这样从买家来讲，我的数量减少会使我的利润减少，他不下蛋，美国人为什么要玩这样的游戏，美联储要让美元下调，中国对美国的贸易顺差非常大，美国正在用这种手段减少贸易顺差，因为美国是世界上负债最高的一个国家，负债高在经济上存在高的风险，这是一方面，另外一方面就业机会也会有冲击，当然商人一定会挽救这样的现状，另外一方面，美国人要打击中国目前这种高投资带来高增长的经济模式，我们都知道GDP常年以两位数字的幅度在增长，今年温总理公开的数字是11％，中国在实际上在20年内这个增长是一个持续，中国政府在这些年，在所有基础上的高投入，无论是矿山、高速公路、油井的开发勘探，包括类似像公共建筑的投入，直接促成成GDP的增长，这种危险在于所有的基础设施回报期和折旧期非常长，中国靠这些能够盈利的时间是非常滞后的，美国人在这种模式下，它只要打击你，压后你的回报期，这样中国经济什么时候能够获得回报性的繁荣，就不像我们所期待的时间了，美国人每压缩你五年或十年，我们就不知道在什么时候能得到回报。
时尚家居主编殷智贤女士
人民币升值在全世界的低价位市场的竞争会加剧，绝对价格特别低，在这一点上，南亚的一些国家都跟我们形成了越来越有利的竞争，现在有一些中国企业都把它的加工基地转到了越南的一些地方，这个是要加剧利润趋零，对参与市场竞争的企业来讲，是非常悲惨的，因为你最后发现你的所有的人力、和资本的投资只是完成了一轮进展，最后的收益是非常可怜的。任何一个企业发展是靠利润，活下来是靠现金，所以它让你的利润趋零的时候，你就没有发展的能力，如果你拿不到现金流，你活下来就没有指望，你没有发展能力的话，我们的经济就会依赖外相型经济，这个在今天是一种风险。
我们再探讨本土化是不是一个机遇？我们知道很多企业都开始了本土化的进程，在企业的产品结构和市场的比例上有一些不同，本土化有没有解决战略的问题，这就是对市场的了解到了什么程度，基于这种了解，你如何制定企业的战略发展计划，基于前景来制定的，前景是清晰存在的，你的战略将会帮助你带来发展和利润，如果对前景的判断是不可靠的，你的战略真的是摸着石头过河，这里面风险非常大，第二个是组织结构，很多企业做本土的自主品牌，面临着一个非常大的挑战，你的组织结构原来不是为这个战略所服务的，比如说你没有自己的研发部门和国内市场营销的部门，你试图开拓国内市场，就会发现没有人和渠道，包括跟媒体合作都非常匮乏，再有一个是人才储备。现在最强的是销售，生产没有问题，中国有世界上最强的家居生产能力，但是我们欠缺设计研发人才，一个优秀的人才最卓越的能力是对市场的了解和判断的能力，画一个图纸是容易的，但是要卖出去是非常困难的。
营销人才也非常的匮乏，还有信息和资源的整合能力，过一会儿我还会有机会跟渠道的老板和企业家坐在一起来探讨，目前我们在渠道上所呈现的种种现象以及问题和机遇，目前存在的这些挑战和机遇，我个人认为家居行业可能需要探讨一些可能性，比如说你是否仍然保持自己作为生产者的角色，还是说你可以像美国人一样寻找一个更便宜的供货商，如果说果真像越南、老挝这样的国家能够成长起来，成为我们的OEM，我们的利润是有保障的。另外一个，企业有没有能力转型，转出低端市场的竞争，你不进入加工这个环节，你有没有可能进入到下一个环节，这是我们需要关注和思索的。
在这里面我们要解决的问题很现实，第一个是钱的问题，很多企业都已经开始融资，融资会带来什么，是不是拿到一笔钱对我们来说就是发展机遇？不一定，现在很多大的银行、投资公司看起来非常热情的来到中国，也非常积极的寻找中国的投资项目，从我们接受这些人的钱，我称为热钱，不是不要，可以要，但是我觉得在要之前，我们先想好自己的承受力，有的时候钱来的太快、太多，恐怕会把我们自己搞死，你这个钱是作为资金来花，还是作为资本来花，这两个不一样，很多企业在发展的时候，他说我缺现金流，有时候是对的，有时候不一定，现金流的来源有很多种，但是你如果拿了商业银行的钱作为现金流，这里面风险非常高，通常他们在谈的时候，说我给你五千万，现在很少有人是收取利息，这个太低五了，大多数人会折合成你的股份，这是你自己计算的根本性的东西，你的企业值多少钱，很多中国企业在这方面缺乏经验的时候，他是一个非常有价值的企业，但是在开始把自己的适应率算低了，假若有一天你真的上市，你的股份不归你管，这是一个风险。
另外一个风险，在你上市之前，它催促你快速发展，但是快速发展的时候，你还是需要钱，你一开始没有算好自己的价值，它稀释你的能力是你不可想象的，除非他对你不感兴趣，他觉得你就值这么多钱，所以我觉得吸引外资这里面存在的风险和你获得的利益可能是一样高的，这里面又回到我们对自己有什么样的认识？
第二点我说的是，你可以要一笔钱，但是你要知道你拿这笔钱作什么用？中国的家居行业起步晚，到现在中国家具行业也没有真正国际级的大型企业，在现在这个阶段，你就是一个婴儿，你各个方面的能力听起来都需要扶植，但一定有一个主导能力是你需要花时间、钱大量去扶植的，这就在于你是否能知道，如果你知道，企业起来的很快，如果投错了，你最有可能扶植的企业在有效时间内没有起来，就浪费了时间成本。
再一个是在战略管理方面的优势是什么？大多数家居企业，资料的来源，一方面是通过渠道反馈的，这是一个市场的调查，另外一方面，凭决策者的直觉，如果想占有更大的市场，而且企业要保证一个连续性的发展，仅仅依赖于这个肯定是不够的，为什么？因为很多需求根本不会在消费之前就清晰的呈现在你的眼前，一定是你的产品出现了，你才会发现市场上有需要，但是你要不要先上，事先不会有人告诉你，国外之所以会出这个产品，它是事先调查好的，最大的挑战是你知道市场将来的需求在哪儿。没有一个企业是万能的，你怎么来定位，任何一个企业都有弱点，大多数中国家居企业还是第一代企业家，从他企业文化诞生的那一天起，他个人得DNA就直接影响了整个企业战略的管理和设计。
再一个是生存环境的状况的分析。这个分析，我推荐大家看一本书，陈春花教授的中国企业的创业之道，他说中国企业为什么一直没有世界领先企业，中国企业老想挤掉对手，所以他花了很多时间和精力在做对手也在做的事情，他主张的是，中国企业要做领先企业，你只要甩掉对手就可以了，那就是让你自己的做得更好，就像媒体一样，《时尚家居》是第一品牌，我们从来没有挤掉对手，我们这么多年一直来这么优势，就是我们在做着自己优势的东西，是很多企业一看对手的方法，自己就很焦虑，这时候自己的战略就会模糊。我个人觉得，做一个生存环境的分析，其实很根本的一点，最终你能在这个市场胜出，别人第一眼看见的是你，我们没有一个人说我练到十全十美的时候，才可以被人看到，我们打造这个时候，第一你可以打造你的对手不屑于打造的优势。第二，打造你的对手不愿意去打造的优势。第三你可以去打造你的对手不能去打造的优势我们分析生存环境，事实上仍然是为了帮助自己，把自己的优势做到最好。
再一个，现在中国家居行业的发展的时候，因为它起步比较晚，而且在此之前，大部分的企业很大的营业额是在做OEM，所以今天想做国内市场的时候，遇到一个问题，它的市场结构不支持这个战略，老板会去调整组织结构，这里就遇到一个人的问题，刚才我们也说到研发部门影响了企业的战略的转型，另外一方面，营销部门的薄弱，妨碍了中国家居行业的发展，中国在1998年政府才取消福利分房，所以中国人自己消费的时间还不足十年，像我们杂志已经十年了，但是我们仍然看到，他们对于这方面的需且非常大，这也是企业很长时间没有花太多的精力做太多的工作，这里也会给带来什么样的问题？你真的面对细分市场的时候，你怎么样把这个故事讲好，这是企业一个很大的挑战，这也是我们工作的重心。
还有一点是协调的关系，我们怎么把各个部门的关系协调好，这个很重要，因为你单个的生产结构导致能不能给企业创造利润，这很重要，陈春花教授在他的书里面也谈到了流程的问题，他说中国普遍欠缺专业人才，我们大多数是跟非专业的人合作，所以没有流程你就不知道该怎么做了，当然很多人知道人才储备和资源整合是让我们很头疼的事情。中国这一代企业家有他的性格，也有他的处境，另外一方面也折射出一方面的现象，家居行业的人才还是不够，当然有它的历史原因，这个行业是需要在这方面加快速度和加大力度，才能够使行业的发展不会遭遇这样的一个瓶颈。
人才缺乏的原因，一个是企业不够，另外一方面，家居行业的薪水，跟IT界的薪水是不能比的，所以我们家居行业的老板要改变一个观念，那就是人才不是成本，而是资源，你想清楚这个了，收益就是企业。还有一个是资源整合的问题，事实上渠道出路已经诞生了一些新的模式，这些模式也都在齐头并进的在这个市场上运行，但是这些模式发展下去，会是什么样的前景，过一会儿的论坛会有更多的经验出来。
在今天整个配饰行业有几个主流，一个是自然主义的流行，另外一个是夸张的引人注意的设计，在今天两条线并驾齐驱，一方面大家看到了新经济的诞生给人类提供的前景，年轻人迅速致富，成为新一界的“明星”，我们知道阿里巴巴一上市是122倍，像这样的神话在今天到处传播，使很多人受到鼓舞。自然主义为什么流行？因为有相当的行业在萎缩。还有一个是草根艺术的介入，这种潮流有它的积极的意义，像这种草根艺术进入设计，它可以打破阶级的消化，另外一方面它更符合年轻人的趣味，还有一个是多元文化和经济的混搭，这是一方面，另外一方面全世界文化素养的下降，使人们识别不同风格的能力也在下降，我们把各种风格、各种地域都混搭在一起。
再一个是饰品产品营销的趋势，一类是走时尚路线，在今天能够超越时尚的没有，时尚在今天为什么成为这么重要的一个营销的主题，是因为时尚是以时间作为消费对象的，传统的营销模式都是以产品为营销内容，只有时尚是以时间作为营销的内容，同样的椅子全世界都在卖，它没有意义，如果这个椅子是时尚的椅子，就有意义了，这个创新的理念诞生于二十世纪初，在今天已经巨大的GDP，很多商家不会放过这个主题，用好了，同样的无聊增值非常大。第二个是渠道，渠道不是营销场所的渠道，除了硬件性的卖场、专卖店、货柜、它很重要的一个理念是人群细分以及形象展示，真正做渠道不是做平米数，它真正所经营的是人群和形象，第三个是生活方式，有一些人专门做研究，得出来的结论，你所有的结论都必须有生活方式做背景，你营销的仍然是生活方式，在今天人和人之间的距离非常近，信息交流也非常的容易，很难有一个垄断性的资讯和不受影响的生活方式，人和人在最后还是要制造差异，Lv的包你在全世界都能买到，其实不只是饰品，家具也一样，能抓住未来得主题是非常重要的，我今天的讲话就到这里，谢谢大家。
【张晓霞】谢谢殷主编给我们带来非常精彩的主题演讲，下面我们有请家居饰品行业里面的新锐企业，但是它的后劲非常足，有请家春秋董事长朱振清为我们演讲。
家春秋董事长朱振清先生
【朱振清】尊敬的朋友、在场的各位媒体们，下午好，首先我十分荣幸的参加本次中国家居饰品行业的总裁论坛，参加本次论坛我的心情格外畅快，因为今天我们各路英豪会聚一堂，参加本次论坛，我今天演讲的题目是整合资源、优势互补、提升品牌、共同繁荣。市场消费与流通的现场，今天的各位都是家居家饰行业的精英，大家在这个领域里积累了丰富的经验，为我们的发展做了不可磨灭的贡献。中国的家居行业已经高速发展了十几年，现在的增长势头强劲，可以是传统产业中的朝阳产业，2006年中国的家居市场营业额是3600亿人民币，照此势头发展下去，在未来得几年中，中国的家居市场的容量将是一个十分的数字，如果换一个角度审视我们的现状，还是有很多地方值得我们思考的。下面我就谈谈目前家具行业的一些观察和体会。
目前家饰行业在流通领域里面，整体的市场表现是散、乱、小低。散是目前家饰产品存在建材市场市面小店，以及个别的存在百货公司的边远区域，无法形成品牌形象和自身的竞争力，乱就是市场建材城，上万平米的卖场与市场的小店争夺扩圆，使经营方式存在存放型。小是目前的家居经营者，尤其是中间商缺乏行业模式的培养，他们只经营好自己的一亩三分地，无法将整个市场做大。低说明了目前的市场还属于一个低层次的竞争，很多中小型的卖场经营无秩序，无法提高品牌的形象和价值。
家饰行业在市场有目前的消费潜力，目前我们的国家发展非常好，为我们行业的发展带来了机遇，随着人民的生活水平的提高，美居生活将是一个消费热点，个性化居家也成为人们的追逐的对象，家庭的软装饰是传统的革命，它不同于传统的形式，它是更符合消费者对家居市场对差异化的需求，从另外一个方面看，目前国内市场比较大的家居，几乎都是做外销，现在受出口退税，外销市场受到了很大的影响，轻装修、重装饰日益被人们所认识，这样使很多外销企业关注国内的市场，我们家春秋正是敏锐的捕捉到了家居的需求，也看到了家居流通的空白，看到了进入市场的机会，我们家春秋国际美居中心，就是应势而生的，我们国内的家居也需要与这样具有一定规模的购物平台，一方面我们满足了购物需求，另外一方面我们也填补了市场的空白。
第二，家春秋是经营高档的第一家的商场，人们不断的提高生活品，人们现在把改善生活环境作为一种需求去做，我们对应现有的家居市场进行整合，从消费者的愿望来看，迫切需要一个能够满足自己购物愿望的结合地，使自己能在一个集中的地方和趋于使用最少的时间和消耗，尽可能买到不同档次，适合自己的用品，从市场的需求来看，虽然西安市目前的竞争形势十分激烈，但都基本局限于百货业的竞争，固然专业市场也在竞争，也经营家电、手机这样的品种，作为一个人们需求比较高的家居商场，目前西安市还没有，这种是市场发展的必然，从生产领域的利润来看，社会平均利润的转移，在现在的市场经济的条件下，向着拥有相对垄断行业的聚集，商业机构是一个传统的行业的业态，但能够从传统行业细分的市场份额，从中可以找到赚取利润的空间，不失为一个明智的选择，同时由于人们生活水平的提高，对高中档的需求越来越大，因而开办这样一个专业化的市场，满足日益增长的消费者的需求，既满足了经济发展的需要，行业经营，也从经营中取得了一定的回报，达到社会效益和经济效益双赢的目的。
家春秋的经营方向和模式，得到了业界的认可和支持，目前香港、日本的很多的著名品牌和居家饰品，包括肯德基、必胜客已经全面进驻家春秋国际美居中心，利用现代的运作模式，我们将提高人们消费意识，销售高质量的商品，充分整合和利用社会资源，将公司发展成为中国一流的商业服务零售。
第三经营品牌和品牌经营共同繁荣壮大。经营品牌是我们目前形成的规模和效应，我们利用现代化的管理模式，将家居消费品牌介绍给广大的消费者，我们除了为品牌商、竞销商做好合作以外，提升家居品牌的商业价值。所以品牌经营指我们在销售的同时，注重打造我们自己的品牌，使我们和商品的品牌一起互动，这达到共同繁荣，大家好才是真的，这是大家都知道，我认为品牌商、经销商、流通领域这个链条上是再确切不过了，品牌驰名度日益壮大，经销商稳定信心、商业品牌形象进一步增强，才会成为一支有利的生力军。
第四，我们的目标，随着人们消费水平的提高，消费理念的更新，重品牌、重质量、比服务，成为人们追求的目标，我们将根据消费者的心理，顺应消费的区域，以超前的、高素质的、具有现代化生活气质的水平，为消费者提供服务，我们将配以最先进的管理体制，把握市场脉搏，把我们的销售平台不仅作为一个卖场，而是要给消费创造一个高雅的购物环境和先进的企业管理，从而赢得消费者的赞扬和肯定，同时要打造中高收入者的追求，我们将努力打造家居用品购物中心，发挥本公司先进的经营理念，科学的管理手段，在品牌商和经销商的大力支持下，提高公司的综合实力，将公司发展成为中国最优的商业零售企业，始终保持经营理念和领先优势，并争取使公司走向资本市场，成为世人瞩目的公众公司。
家是温馨的港湾，爱是永恒的追求，我们家春秋正是倡导这种爱家、爱美、有文化、懂生活的现代文明的生活方式，同时我们也将会尽全力竭诚为广大消费者服务，创造典雅的生活，人生有限，春秋长存，我们家春秋国际美居中心以家为主题，致力于塑造时尚的家居文化，倡导健康的生活方式，我们将以天下责任为己任，将家春秋国际美居中心创造为一个优秀国际企业，最后请允许我向主办方表示衷心的感谢，同时也感谢专业委员会戴云法主席，全国工商联家居装饰业商会的秘书长的张传喜的教诲，对其他的给我们提出宝贵意见的同行们也表示感谢，谢谢大家。
【主持人】下面有请特力屋总经理顾忆华女士演讲。
【顾忆华】各位领导、各位同行下午好，主办单位给我一个题目叫家居饰品的渠道创新，我拿这个题目的时候，想了很久，我跟各位分享一下我在这方面的小小的经验，也希望能够给各位一些想法。创新的动机是什么？创新就是跟着我们企业的愿景在推动，提供物超所值生活享受，提供消费者的生活美学，我们必须要创新。创新分几个方面，在商品的创新上，我们进入这个行业十几年了，从台湾做到中国，从上海出发，我们在外头看是卖商品的，但是基本上提供一个解决方案给我们的消费者，我们从第一个店开始，就是从卖产品，一直到现在我们提供给消费者一个解决方案，我们怎么能做到，我们的背景是一个全台湾最大的贸易公司，我们有两最重要的所谓的集团，一个是属于贸易集团，一个是零售集团，我们在国外拥有非常多的分公司，我们在国外跟全世界最一流的零售卖场合作，卖的产品除了硬装，还有软装，我们学习到国外零售业他们怎么给消费者提供服务，有了这些平台做基础，我们通用的结合跟我们后台的商品，采购中心的结构，才能够形成一直能够不断创新的商品策略，这是我们集团的一些优势。
在商品的创新上面，我们每一年都希望推出一些商品，让消费者有不一样的感觉，特力屋在这几年一直在推动一些流行的家居，我们在2007年推出了三个大的主题，第一个是春夏的自然，还有一个普普，还有一个是都会风情，这都是我们透过整体的贸易跟零售商的结合，在商品上我们有这样的优势。
在销售服务创新上面，我非常同意殷小姐的意见，事实上我们不是只在找人，我常常跟很多同时和朋友在谈，做美的东西，造人体的机构来看，他是属于右脑比较发达的人，做商业的人是属于左脑比较发达的人，上帝对每个人都非常平衡的，我们在高感触人才的发现方面，我们一直在推动这个需求。我们也推广一些像朋友似的销售。你走到我们店里的时候，就好像走到我们的家里一样，我们的店里的同伴像是一个主人，在欢迎他们的客人，到里面随便走走，随便看看，我们的好的服务是没有压力，很亲切。我们也在做销售服务上的创新，我们在美学的培养上面，消费者是薄弱的我们希望能够帮助消费者解决问题，买到他想要买的东西，甚至是能够帮助他做一些风格上的搭配，这是我们在销售服务上的创新。当我们在找营销人员的时候，中国市场上的人才，各家都在争，所以我们面临找寻上的困难。但是我们比较有方向的去做，我们基本上侧重客户的经营，我们都有对客户做会员的制度，我们对我们的会员都做过分析，最后会投入一些对关键客户的一些适合他们的合作。我们跟其他卖场的结合，像我们最近在上海就跟国美在做一些节目，这样这样就能够在BTOB部分能够做一些创新，这也是我们目前在做的一个比较创新的方式。其实试营销在全世界已经有十年的历史，我们怎么样把我们目前的行销工具和新的行销工具整合起来，这个很重要。
还有一个是我们概念的创新，我们在卖场的构建上面，也在研发一些新的概念，最大的关键是要满足消费者，让消费者在卖场能更快速的找到他需要的商品，这是在今年度我们会在台湾推出这种新的卖场，这样就会给消费者带来更友善的购物环境。
还有一个是我们的趋势，我们的趋势跟全世界的趋势差异性不，就是因为风格太难分辨了，尤其是地球饰品的这样的这样一个生意出来，整个流行趋势会慢慢偏向混搭的概念，所以我们在流行的风格上面会结合中西和古今的概念推荐给我们的消费者。
最后我要讲的流程优化的概念，我们在流程优化的创新上面分两个层次，一个是运营流程，一个是系统流程，这两个流程在每一天都会不断的自我挑战，把这两个流程不断的合并，做到流程优化，降低运营成本。我们目前这样的一些结构会帮助我们在大陆有一个很大的帮助。这是我今天根据大会给我的题目，跟大家分享的部分，谢谢。
【主持人】这次行业是国内饰品行业的第一次全国饰品的会议，来自意大利的设计师也要在这里给我们做一个简短的介绍，有请意大利著名设计师安德鲁。
【安德鲁】对不起，我不会说中文，我是安德鲁，来自于意大利米兰，我是一名室内设计师。我非常感谢，非常荣幸能被邀请来参加这次首届中国家居饰品行业总裁论坛。作为一名国际设计师，我现在与中国盛世凌逸装饰设计合作，担任其公司的首席设计师。今年在上海，我和盛世凌逸公司为上海的华福等工艺做了设计，在其中的设计中我们引用了意大利的设计。盛世凌逸公司将尽快在北京开始他的工作，我是昨天刚从米兰坐飞机来到北京的。现在我们已经在北京做了两个工程，第一个是首府等工程的一些工作，谈到家具饰品行业，作为一个国际设计师，我对中国传统的家装设计非常感兴趣。我认为中国传统家居装饰有很大可以提高的空间，我们可以通过完善家居产品的质量和优质的设计来提高。在中国我已经看到很多设计与产品质量都非常完美的家居设计实力。我觉得中国家居饰品行业有很大的发展潜力，很多的公司都应该来参与这种国际上的合作，这将是一个非常大的机遇与挑战。作为国际设计师，我非常高兴能来到中国与这些公司进行合作，来获得多的实际经验。这是我非常简短的一个自我介绍和看法，如果大家有任何问题和经验，都可以问我，我们进行讨论，谢谢大家。
【提问】我是巴洛克的总裁，想引进一个欧式的家具到中国来，想问一下东西方文化的结合点。
【安德鲁】中国传统与欧洲的结合都是非常好的。
【提问】我的感觉还是不太容易，欧式文化对中国人来说，还是陌生的，但是在家居饰品里面，欧式饰品也是全世界卖得最贵的，但是怎么找结合点还没有找到。
【安德鲁】我觉得中西方这两面结合是有一定的困难的，但是也可以做这个工作，但是要看到客户的需求是什么样的，才可以做一个很好的结合。
【提问】谢谢。
【安德鲁】我举一个例子，比如说一个非常漂亮的中国样子的桌子，放在一个西式设计的房子里，也是非常漂亮的。
【提问】我在香港也见到一个搭配，也确实非常舒服。我想再问一下，什么资格才能称得上是国际设计师？
【安德鲁】我觉得作为一个国际设计师，一定要心中想成为这个设计师，而且要付出实际行动。
【提问】这个回答好像太简单了，我想让您谈一下能力方面的东西，具备什么样的能力才能成为一个国际设计师？
【安德鲁】作为一个很好的设计师，当然需要有一定的能力，一定要了解客户所需，而且还要把自己的能力如何设计，如何安排这样。
【提问】我现在在做抽象雕塑，我最近发现，我们中国的抽象雕塑过去基础有上千年的历史，接下来我会以中国的抽象雕塑来做一些目前的摆设品，我不知道您以后会不会用中国的雕塑？不知道您对中国上千年的雕塑历史有什么样的看法？
【安德鲁】我认为中国传统意义上的抽象雕塑也是一种艺术品，也是非常有价值，并且美观的，它可以被用于任何方面，我觉得更重要的是您有图片给我展示吗？我有一个了解。
【提问】目前没有。谢谢。
【主持人】下面有请名家居展览秘书长方慧给我们发言。
【方慧】各位来宾，大家下午好，我跟他们探讨的题目是家具饰品终端模式和家居的对策，家居饰品是家居的重要的组成部分，但长期以来没有得到足够的重视，但是近年来市场对家居饰品在质量和种类上都提出了新的要求，中端市场也在发生着变化，我国的家居饰品业目前正进入一个新的发展时期，具体有三点。
第一个家居饰品的档次大大的提高了。许多出口产品转战国内市场，随着国内市场的升温，对高品质的需求也在不断的增加。
第二个产品的分类日益的精细，饰品的分工越来越细，出现大量小而精的企业，比如专门生产的干花的企业，虽然它们就一种产品，但是它们的价格从几十元到几百元以上，可以满足市场的需求。
第三个是家居市场的饰品的联系都越来越紧密。现在有很多的家具城里的饰品经营门店已经数不胜数了，今后的饰品经营是否会出现专卖店的模式，这是一个很有趣的问题，对于家居市场的中端模式的问题，给内很多的人都看好专卖店的形势，最初都是各自在相对集中的区域，现在都不约而同的都向家居产品靠拢，而且当初处于单一的产品，现在都趋于融合的现象。饰品的风格是以产品的风格来识别的。从另一个角度看现在一二级的家居市场的规模越来越大，已经出现了十几、二十多万平方米规模的庞大的家具城，像北京、上海都有一些大的商场，这些商场的扩大，除了有更大的家具来填充以外，还需要一些饰品来填充，这对饰品的发展有一个很好的作用。近几年看到家居饰品兴旺的势头，已经对这个企业的良好预测，我们从去年开始就扩大了饰品的招商。
根据我们的统计目前国内的家具经销商，在厂家提供的饰品以外，他们会自己补充的饰品以外，会有60％的人会去补充饰品，另外还有很多的经销商也在补充着饰品。更显著的变化可能会在明年出现，现在有很多的经销商和我们探讨饰品的营销模式。家居饰品是我们的目标之一，就像上面提到的，除了选择有实力的参展商之外，我们也和众多的经销商一起探讨饰品营销的问题，我们认为现在的时机是比较成熟的，我们愿意在这里进行更多的探索，希望为中国的家居饰品的发展做出更多的贡献，为这个行业的健康发展，作出我们的努力，谢谢大家。
【主持人】下面进入我们的讨论环节，家居饰品企业与家居流通卖场的合作交流会，现在有请红星的代表段炼先生、上海剪刀石头布的王浩先生、特力屋总经理顾忆华女士、多样屋总经理潘淑真女士、米兰诺家总经理杨玉华先生、巴洛克的钟伟强先生，最后有请我们的嘉宾主持时尚家居的主编殷智贤女士。
【殷智贤】接下来的话题会非常的有意思，我们可以直接切入主题，我想先问卖场环节的各位老总，到目前为止，饰品在卖场里面所占的面积和实际上的销售额是什么样的一个状态？
【段炼】饰品这边我们东四环店从去年开始到现在，我们整个六层想做一个体验馆的概念，这里面引进了一些家装公司，饰品在我们整个六层的面积占的比例不是很大，因为我们现在对这个饰品的概念也不是很了解，今年一年下来，东四环商场，六层有几个点做得还是非常不错的，比如说科宝博洛尼的老总也在这里，他们的这个做的很好，那么我们今年也想在这方面做出一些更大的动作，希望家装公司的老总跟我们合作。
【顾忆华】我们的主力还是做饰品为主。
【王浩】我们目前所有的业绩比重并不是靠饰品，它是我们产品结构中的一个部分，但是它的比重不是特别大，今天我也没有做到很充分的准备，但是我觉得今天讨论的这几个问题，对于我们卖场来讲，因为我们的卖场的形态和背景，或者是我们各自的需求都不太一样，所以这个问题我们在今天讨论是非常具体性的，我们是不是能够利用这一次机会把一些概念性的东西做一个共识，或者是统一，这样可能在分析我们每一家具体的做法的时候，可能更有一些借鉴的意义。
【殷智贤】刚才我们简单听了一下，饰品的占有率和卖场的定位有很大的关系，饰品企业在选择卖场的时候，怎么来协调和卖场的关系？
【杨玉华】目前家具卖场确实对饰品不是很重视，我们在国内做市场的时候，我们前期避开了卖场的选择，实际米兰诺我们在国内已经有50家的专卖店，实际上饰品和卖场是不能分开的，尤其是古典卖场这一块，我想我们今年年底也在做这样一个市场调查，明年我们可能会进军家具卖场，我们也想借着这个机会，跟剪刀石头布、红星等等的一些企业进行合作，这是我的看法。
【殷智贤】我想问一下巴洛克的钟总，你们怎么让消费者在这个卖场里面来意到你们的产品？
【钟伟强】我们在卖场的选择上有一个比较高的要求，我们在广东的就选择一个家具博览中心，那里是最大一个高档的家具博览中心，而我们专卖店这方面，首先在专卖店的装修风格上面，就会的吸引人，专卖店的装饰上面跟我们的产品所配套，我们的装修一眼看过去就是欧洲古典的风格这方面的。在北京我们也选择十里河灯饰城，来开我们的专卖店，目前在家饰里面，我们确实有困难，比如说我们在西安有一个很不好的地方，就卖得不好，今年调整到一个好的位置以后，销售就翻了两番，我们觉得家具的大卖场对饰品的品牌不是很重视，你作为一个大的卖场，如果不重视品牌是会吃亏的。
【殷智贤】在商言商，饰品行业在主题卖场里面开设自己的专柜，如果觉得不受重视的话，我想听听卖场这边的意见，你们认为饰品的产出不如家具的产出，存在这样一种现象吗？
【王浩】如果我们不重视饰品，我们今天就不会存在这个会议的现场，这首先表明我们是很重视这个问题的，更重要的是我们怎么样去达成一个理念上的问题，我也在思考一个问题，中国人似乎好像都不喜欢坐中间的位置，实际上我们每个人都希望坐到中间的位置上，那样一来可能承载的目光会更多一些，也同样的，我们每一家卖场都希望有饰品的存在，但是为什么它在我们的卖场占的比例比较小，那是因为我们很清楚我们需求的是什么，顾客需求的是什么？我觉得任何一种在当前正在合作或进行中的模式，只要是赚钱，就是成功的，所谓新的模式的探讨，是一种颠覆，这是我们需要思考的一个问题，我一项喜欢做一些跟别人不太一样的事情，比如说刚才照相，我做出这样的一个手势，以往所有人做这种手势代表一个成功的信念，但是我做这个手势代表的是我是剪刀人。
【顾忆华】其实我们有一些店也是位居卖场里面，我们有三种不同的卖场，第一种跟家具卖场相配合的家饰卖场，我们在成都跟好百年合作了一个样子，那儿的客户呈现出来的都是进去的都会买的，它的运营模式是用高平均单价，低运营成本在做这样的模式，另外一种是繁忙的购物中心的模式，我们有一种客户多，但是评价比较好，还有一种类型，是在更繁忙的区域里面，我们在浦东开了一个比较小的店，它的成本比较高，我个人的看法，在家饰品这样的行业，第一种形势来看，节就要是家具卖场来看，我们具有吸引客户常常拜访这个店的功能。对于比较繁忙的购物中心的形式来看，我们代表的是让这个娱乐或是吃饭的客户，他们能够待久一点。我刚刚讲的所谓的业绩评效产出，单位业绩所产出的业绩并不代表什么，最重要的是能够赚到多少钱，这方面一定要看得清楚，将来在发展的时候，我们的目标才会更加的清晰。
【钟伟强】我同意特力屋这位女士说的话，实际上饰品行业现在的产出可能没有家具大，但是整体的利润会比家具行业的还要好，这是我想表达的第一个观点，第二个，我装饰品的风格确实是很突出的，我们在国内跟很多的家具行业合作，我们在跟家居卖场风格上面是完全可以融合的，我刚刚听到剪刀石头布的经理在表达，我们也是希望跟卖场结合起来，任何一个家庭都是以家具为基础的，这两点可以完全很好的配合在一起。
【殷智贤】接下来我想请潘总谈一谈，这两边无论是卖场，还是饰品都面临到一个问题，饰品的消费阶段是靠后，而且饰品理论上是可以常年消费的，它不像建材，家具更新的周期会相对比较长，消费者去购买饰品的频度，以及消费目的实现的场所家具不一定是在同一个场所，而且频度也不一致，在这种情况下，你怎么样来确定选择哪一个卖场来作为你的销售渠道？你又怎么能让消费者经常来这个店？
【潘淑真】首先我们来看整个家居的产业，可以分三个阶段，一个是十年前我到中国来，绝大部分的房子是毛坯房，第二个阶段才走入家具、窗帘、布艺的阶段，多样屋我们是经营三房两厅的生活方式店，我们85％到90％是跟大型的综合的百货商场结合在一起的，为什么过去我们很少在专业的市场跟装饰市场也好，跟家居、家饰、窗帘、布艺来结合，我想人的一生到建材很难超过三次，可是以家用装饰的一个装饰店，我们的顾客，他不一定三年换一套餐具，但是他三个月可以换一套饰品，我们需要更多的客流量，但是别忘了，我们是春夏秋冬都可以买的，甚至是天天看到一个靠垫，都可以买回家的，以这种流行性来看的话，如果是一个外套，我们就是那个耳环、项链，它可以起到画龙点睛的作用。我们现在就是怎么样能做到一站式的购物，像我们跟居然之家的合作，它就是这样的购物场所，这样就会让消费者多来两次我们的卖场。因为两了家具饰品的卖场，让客户就很容易来到这样的卖场，比过去的家具装饰市场的冷清要好多了，增加了一点卖场的氛围，起到一个非常好的相辅相承的作用，我们目前的一个结合，还是相当不错的一个结合。
【殷智贤】我现在还想问一下孙总，卖场有阶层的定位，但是不会做趣味的定位，您作为一个饰品企业，怎么样来凸现自己的形象，怎么让消费者非常容易的接触到这个产品？
【孙晓刚】我把我思考的，我们作为一个生产制造企业、流通企业和卖场之间的关系，在今天拿出来跟大家共享，按照过去的传统的做法，我们卖，客户买，我感觉现在的这种状况，买卖应该结合起来，应该成为一个共同体，这样双方的礼仪才能够实现，否则的话，每一方只考虑自己的角度，所以我就希望我们的制造企业和流通企业，应该有一个非常好的合作的角度。不管是制造企业，还是流通企业，它的目的就是获取最大的利益，它不可能考虑合作，但是你为了企业更长久的生存，能够有核心的竞争力，我相信你一定会考虑你的长期的供应商，否则的话，你今年能赚取利润，明年能不能赚取。像沃尔玛一些大的企业，以压制供应商来赚取利润，这样的店能长期吗。
【殷智贤】在这里我想插一个问题，供应商没有讨价还价的能力吗？
【孙晓刚】这就看你的行业和企业所处的地位了，比如说潘小姐和顾小姐是一个非常大的卖场，你要不要LV，要，但是你是弱势，你没有讨价还价的能力，我是做出口的，像外国的一些公司来跟我定不平等条约的，我就不和他合作，因为如果和他合作，就意味着我要付出更多的东西，你能得到正常的东西，就能抗拒这种不平等的条约。
【殷智贤】作为供应商，您对卖场有什么样的希望？
【孙晓刚】香港的（利峰）集团的老总提出的是理念是供应链的管理，我的理解是向上延伸到他为客户做市场分析、市场预测，甚至请设计师设计明年、或后年的流行的趋势等等，向下他把市场上得到的一些信息，反馈给制造工厂，这样他的手又向下，又向上，所以我相信他这几年这样的高速增长，应该和他的战略有发展。
做卖场肯定是很专业，在市场营销，引导客户消费等方面，制造业在这方面不如他专业，他就要做督导了，去辅导加盟商，怎么更好的展示他的产品，这样他也愿意，你既服务你的产品供应商，又服务租赁你的场地的销售商的话，两方面做得好，你这个企业就做得非常好了。
【殷智贤】现在中国已经完成了第一代的转型，第一代是做房地产的，第二代的卖场开始做渠道，这个渠道是保证供应商在这个通路有效到达消费人群，第三代人群是做细分，中国现在的卖场还处于第二代，在大城市做卖场，如果你们的客户需要你们提供帮助他们的货品有效到达目标消费者的话，你们有什么样的经验，可以帮助他们实现这样一个商业目标？
【顾忆华】我们单位学习一些国外的成功经验，我们跟我们的供应商站在一个共同成长的一个角度上，像刚刚在讲，我们针对流行趋势都有一些我们想要走的主路，我们今年就把08年流行趋势，把我们的主要重点的供应商，会给他们一些趋势上的训练，其实这个趋势都是从意大利发展出来的趋势，我们就把这个分享给我们的战略供应商，这是先从源头开始做的教育，第二个部分，我们的供应商的数量不是太多，主要还是我们在供应商的抓准的时候，还是战略上的供应商，这会帮助你的发展的速度会加快，他的商品创新、资金、人力、组织、系统、商品开发、物流，是一连串的，这个地方是希望优化供应商的能力。我们公司非常清楚做平类管理，这在西方零售世界里面是非常科学的一个方法，我们在进入市场的时候，是非常清晰的，就像有身份证一样，减少了供应商需要派很多的人到卖场去看这个东西上了没有，掉了没有，得不需要，这也是我们做的一个重点。还有一块我们跟供应商分享的销售数字，供应商不用派销售人员到我们的总公司来看，我当时去乐购拜访魏总的时候，看到有很多的人来对帐，但是我们特力屋是没有的，因为我们都是按时跟供应商结款，我们跟供应商之间的关系是一个伙伴的关系，是一个平等、公平对待的关系，只要你拥有这样子的一个基础之下，我想在整个流程之下，各方面的配合的下，他一定会拿新的东西给你，这是我们跟供应商合作的一些模式。
【段炼】我谈两个方面。第一个关于装饰和饰品与卖场沟通的态度问题，刚才提到的沃尔玛之类的地方，家电行业国美、大中已经占去了90％，他们的角色是非常重要的，像在家居行业，有红星美凯龙和居然之家，也占据了很大的部分，但是还达不到这种强势的地位，总共我们每家占销售的百分之几，这与国美、大中、沃尔玛都是不可比的，我想饰品没有一个强势的问题，只是一个合作的问题。
第二个是定位，我们的主题是以家具建材为主，主要是家具，饰品我们是考虑功能性的，一个是特色性的，因为比如说我们红星美凯龙现在是全国40家卖场，基本面积在六至八万平米，我们今年到明年还要开20多家卖场，现在整个饰品行业的供应商能不能跟上我们这个发展的速度，家具行业的渠道已经很成熟了，我们走到哪里，他就能跟到哪里，但是饰品能不能做到这一点？我希望跟我们红星美凯龙在全国扩展的过程中，饰品的企业能跟着我们一步步走向成熟。
【殷智贤】大家都在探讨一些新的合作和内容，我相信企业找到卖场来合作，也不单纯是卖产品这么简单，这是和企业的未来得发展方向也是息息相关的，另外一方面卖场在建立自己的品牌和发展的道路上，都透露了一个非常重要的信息，这个企业听起来是要做一个非常重要的平台，商家如何能跟卖场的合作的很好，最后我想问问大家，行业组织可以扮演什么样的角色？
【潘淑真】我想首先还是刚刚段总提到的问题，饰品能不能跟上家居卖场的进展的步骤，我觉得饰品能不能有更多的做一个配合，也是我们需要考虑的，我们今天能够聚在这里，有殷主编帮我们组织这样一个论坛，我觉得是非常难能可贵，让我们所有的卖场和家居的成员在这里做一个交流，我们也是非常乐见，这样的活动大家能持续性的更多的来参与。
【殷智贤】我想今天的论坛应该只是提出了一些问题，大家还是希望有更多的深入交流的机会，接下来大家可以休息十到十五分钟的时间，再进行下一场，谢谢大家，也谢谢各位嘉宾。
亨利戴（香港）有限公司董事长戴云法先生
【主持人】各位朋友，现在开始我们下一阶段的互动讨论，有请我们家居饰品企业的各位嘉宾，亨利戴（香港）有限公司董事长戴云法先生、科宝博洛尼总经理蔡明先生、东易日盛装饰设计总监车延冲先生、仁豪家具设计总监刘晓辉先生、匠心坊总经理蒋波先生、富丽堂总经理杨秉淬先生，大名堂总经理周明先生，最后有请我们的嘉宾主持殷智贤女士。
【殷智贤】家具和装饰设计公司和饰品之间的关系，家具现在放在了越来越的卖场，作为配套产品，从你们的战略设计来讲，你们认为这样一个销售环境，饰品扮演了一个什么样的角色？他在你们的销售额里面比例是多少？
【戴云法】我认为饰品跟家居独立的分出来，这样挺难的，等于是我们炒菜，酱油跟菜之间的关系，饰品是调料，家具是菜，如果酱油炒到萝卜里面去价钱就低了，但是如果炒到鱼里面去，这个酱油就更高了，我不希望饰品作为独立的东西去卖，这是我这么看的。第二什么样的调料就必须有什么样的菜，这是要匹配、和谐的，也就是说，我们在做饰品开发的时候，我认为首先要跟着家具转，你既然是配角，就不能乱变，自己的目标定位一定要清楚，我做卖场的经验不足，但是我讲实际的感觉，我对饰品怎么用到家具的环境当中去，我还是有感觉的，如果说家具没有饰品的话，等于是我们人没有穿衣服一样，就是全光光的，周身不自在，所以必须要通过饰品来点缀这个家具。
【蔡明】我们的家居饰品软装饰类在我们公司做了三年了，在我们的这个产品线的比例是比较低的，今年可能会突破一千万，但是离我们的想象还是还是很低的，我们是推精装修房，我们在这个时候推出了设计师，现在我们的精装的设计师已经达到了30名了。
【殷智贤】设计师了工作量和人员的配备达到了多少？
科宝博洛尼总经理蔡明先生
【蔡明】我这些设计师都是满的，因为有这么大的需求量，才到了30名的设计师，但是这个在我们公司里面还是比较少的。第二个，我们接了大量的样板间，北京大量的、还有全国的，例如上海、广州、深圳，样板间都是顶级的，这是有非常多的机会，但还是跟在座的各位合作的不够，总之还有很多潜力可以挖，第三我们是国内做整体解决方案和出口的一个企业，我们做了一个瑞士的有120年历史的大街上做了一个设计。
【殷智贤】发生在饰品方面的价值大概是多少？
【蔡明】我记得不太清楚了，但是我记得有灯、创伤用品、遮阳篷，还有一些瓶子、罐子，我们也在阿联酋敌稗也在做项目，但是还没有做到这个部分，但是我们现在还在投资一个整体的七星级的企业，我们有这样的机会，也希望企业能跟我们合作。
【殷智贤】我想问问车总和刘总，现在我们知道越来越多的消费者，他请设计师、装修公司，不会仅仅满足于你把他的房子装修好，他还希望你把他们的软装给搭配好，你们觉得消费者对这方面的需求达到了什么样的状态？
【车延冲】近几年国内的发展来看，客户对软性的东西越来越多，家装行业面临一个很大的困境，就是近两年来的人工上涨的费用，客户在这方面买单的时候不领情，所以近两年国内的整体的家装行业一部分也往产品的行业涉足，现在客户选择饰品，选择产品这方面，他有一个消费的走向，家装公司现在也开始逐渐重视这一点，可能从我们家装公司的角度来说，我们的比重也会逐渐的下降，现在国际上整体的都在谈解决方案，所以说我们现在也是在叔祖往这边走，但是我们更希望从全国范围内，无论是现有的高端，还还中高端，都希望推行这种方式，我们以前是借用卖场的形式，我们最近也发现卖场也有局限性，现有的一些产品，包括和饰品的配合，这个局限性也会造成客户到你这里来以后，有很多的偏差，现在我们为了能打造这种全方位的，希望在软件系统上，从网络上逐渐的把这个整体方案扩大大多元化的，扩展到全国各地，我们在整合整体的设计风格当中，饰品对我们来说，是最散的一块，我们在找的时候，发现他很散，很不容易采购，而且很多的厂家对于像我们这种采购样品的卖场，不是很重视，有很多人做自己的销售渠道，他们的认知度在这方面也是不是很高，所以有些困境。
东易日盛装饰设计总监车延冲先生
【刘晓辉】我的感受跟上一位差不多，我是从事家具制造的，我是1990年入家具行业，到现在，经历了八十年代末、九十年代初的时候做家具是没有饰品的，家具只要是摆在卖场里就可以卖得掉，到90年代的时候，那个时候也是有粗略的饰品的，买几个花一插就可以了，随着竞争化的激烈，就起了翻天覆地的变化，我们做产品设计的，也要了解软装饰，我们要把这个产品风格展示出来，这样就要通过饰品去体现，在这个操作过程中，我们也有一些困惑，像刚才那位先生说的一样，我们这种家居企业做产品，我大概的说一下市场的运作潜力，比如说我们每年，包括今年开了一个新的系列产品，做板木结合的，比大众口碑高一点点的，我们年底要开它的系列，包括明年要推广，计划要推700个店，这就也需要更多的饰品，而且这个比例越来越大，现在是占了我们销售额的10％，我们对饰品类的软装饰以前没有涉足过，也是边做边学，跟一些饰品企业接触，从中也学到了很多的东西，也有一些麻烦，一类是我们去采购饰品，饰品企业可能要保护中间商，我们看不重的有很多货，我们看重的又不卖，大家有生意为什么不做，是因为我们的市场不大，还是因为麻烦，我想通过这个会来改变一下这种看法，其实作为家具卖场推广你们的产品是很有优势的，反过来做产品设计的，我感觉目前有三大类，一类是做企业里面的饰品设计师，另外一类是装修的设计师，还有一类是家具行业的设计师，装饰行业的设计师也会走到饰品行业去看一下，这两方面是可以互相融合的。
【殷智贤】这两年家具企业渠道扩张的速度是以几何基数增长的，这一点对专业卖场是形成挑战的，现在家具企业正在试图把自己的渠道，变成像饰品行业的一个新的出口，即使像车总他们做设计师，他们所服务的客户不但是个人消费者，还包括房地产的消费者，这种现象出现的话，我们就想听听饰品企业，从你们目前的经营状况，卖场和自己的渠道建设这两大渠道，哪个是最大的？
匠心坊总经理蒋波先生
【蒋波】我认为这个问题要看企业的产品和品牌是咱哪个方向的，或者是你的客户群是什么样的，拿我们的企业来说，我可以提供一部分的选择给到家具企业去配套，我们也曾经这么做过，但是也有一定的问题，我认为我们的家具企业是不是太快了，做饰品是要花很大的精力的，饰品是讲究文化氛围的，饰品设计和家具设计师一样的，我们也需要去了解各方面的内容，刚才家具企业讲到的，你们对软装饰不了解，其实我们对家具更加不了解，所以我很难从这个角度跳过去看你的目标群是什么样的，一段时间就会流于形式，可能也对家具企业没有太大的帮助，我们的企业也是非常愿意跟家具企业配合的，至于说冲突的方面，我想有很多的方法可以避开的。这是跟家具企业的一个合作。从我们自己的渠道建设，对东方文化的这种挖掘，我也很希望，也呼吁家具企业也可以从这个角度来选一些更加讲文化、讲品位的，很细分的，哪怕是把我们东方文化发挥出来的产品的开发，这样就能够做出来我们怎么来为你们服务。
【周明】我的理解，应该划分为高中低三种，比如说高端的，有一些饰品的份额占他的份额相当大，有一些中、低端的可能占的不是很多，它可能会看到很多产品非常漂亮，但是不实用。还有一个刚刚说的销售问题，我的理解是，因为我们对下面的经销商打交道的也比较多，比如说仁豪，也可以配上一些饰品，因为经销商考虑的是只是点缀，他卖了以后再向厂家要货，再返单，可能这中间涉及到一个费用的问题，用费、人工费，还有一个破损的问题，基本上一两年前很多家尝试过卖场的销售，现在几乎都没有在做，因为这又涉及到人员的管理，安排营业员来分工，几乎所有人都喜欢卖家具，不会卖饰品，这就是一个非常严重的面。还有一个是小东西决定的不多，卖场永远是走大件的，在家具城里面卖饰品，数量起不来，这样我们配合就非常困难，因为一个两个的费用非常高。站在我们一个饰品企业来说，一个是信誉问题，还有一个成本的问题，为一个卖场开发的产品，可能涉及到的一些费用问题，但是利润非常小，可能还不够开发费，所以很难推广。所以我们现在也理解很多家具城的难处，他的库存量非常大，他们的饰品仓库永远不够，一理货永远不够用，但是一整理全是垃圾，这一块可能是浪费的，还有一块是饰品仓库的人也远远不够，因为家居的行业时间档非常强烈，饰品仓库加几倍的人也忙不过来，我们大名堂现在采取的方式是跟家具厂整体打包。我们也会根据店的特色，给出一两个不同的模式，我们按照这种模式来整体打包。
【殷智贤】比如像您为家居企业配套，要投入这么多，和您自己经营企业相比，哪个是自己更愿意选择的？
【周明】从长远来说，我们还是愿意自己开店，这个发展的要大。
仁豪家具设计总监刘晓辉先生
【杨秉淬】饰品和家具的连接性方面没有一个协调感，饰品是一种视觉语言，饰品能增强家具的功能性，同时它也引导消费者，大部分的消费者对饰品的并不了解，但是靠形象的视觉语言点化他，它们是互动的，但是刚才谈到的家具厂商和饰品厂商存在供货问题的时候，我要谈到一个，这是有一个专业性的，各自的理解不一样，现在的分类是很细的，做家具设计和饰品设计理解的是不一样的，但是风格应该有一个共性，现在这个风格没有达到共识，所以衔接不到一起，拿我们公司来讲，我们公司走的产品现在大部分是走外销，我们设计出来的产品，国内的饰品合作模式还处于一个初级的阶段，国外是找到一个饰品生产厂家，通过设计师直接沟通，达成一种专业性的共识，把它铺到专卖店，是这样进行的。而中国是各自生产出来的产品摆在展览会上让大家去挑，但是这个人不一定是专业性的，所以就产品了不一致的现象。
【殷智贤】行业内有两种现象，一种像亨利戴这样的品牌，在做销售环境设计的时候，也有饰品，但是很多是做买手，自己不生产、不设计，这样的话，他们需要知道供货商的生产能力和产品的系列，一种情况是他只能先拿出样品来，我没有办法向你批量性的订货，那么你的生产方向到底怎么来确定？
【戴云法】我觉得对于不管是家具企业，还是装饰装修企业，我认为它是我们推广的一个渠道。
【殷智贤】这个对您有多重要？
【戴云法】这个看双方是不是门当户对，很显然来讲，我是非常欢迎跟家具企业、是企业合作的，但是我有我的原则，我有我选择的方向，我的战略是根据我的目标客户群，其实不管是通过家具企业卖出去，是怎么卖出去，我们最后的目标是我们的消费群，我想这两个渠道是我们的一个补充。有可能现在市场的消费，个人没有明确的意识知道，我要消费这样的东西，通过搭配在一起，或者是装饰公司的推荐，让他知道摆出来的效果和感觉，那么可能在一段时间内，可能这两个比例，会超过自己消费的比例，我是这样认为的。
【殷智贤】我做杂志有一个直接的体会，从我们杂志的饰品的广告投放量看，饰品都占不到我们的1％，而在国外这个版块是非常重要的，通常我们这种杂志是为做品牌的企业提供一个展示的平台，反过来说，中国做品牌的企业非常少，现在各位老板坐在台上，还没有说，我现在把给你推荐的饰品作为销售的一个增值饰品，可是我们在买房子的时候就会跟你说，我的洁具是什么牌子的，我的橱柜是什么牌子的，可是我们没有看到在卖场里说，你们买我们的沙发吧，我们同时给你们配套什么样的饰品，我想先听听老板的想法，再听听设计师们的想法，你们认为想把这个作为增值部分的话，还需要什么样的条件？
【戴云法】我个人认为可以做，我提供一个什么品牌的饰品概念。比如说我们在国外代理的亚历山大，它可能跟国内样子的差不多的灯，价格差十倍，我认为也需要做一个品牌的饰品概念。
富丽堂总经理杨秉淬先生
【杨秉淬】一样的，我们也是代理的国外的品牌，只有这个才值得说，其他的都非常难，做饰品这么多年，其实挺不划算的，因为饰品经常在变，所以我们也在想，一定要跟大型的品牌的饰品进行合作，因为跟小的饰品合作的话，有可能会面对它停产的可能，我们跟国内的一些大品牌进行合作，和一个家具企业的合作是一个合资类的企业，就是一个机会。
【周明】我的感受是应该有一个折中的办法，举个例子来说宜家如果把那些饰品拿下去是很难看的，但是摆上去以后，就很好看了，现在我们要保证卖场的形象，就是什么东西摆在什么东西就不能动。我们现在的困惑就是看到一些很好的饰品，不知道在哪里生产，因为这些好的饰品不会走大大杂烩里面去，再一个我感觉，饰品只有真正放在家具上，才能体现它的价值，否则的话，它就没有任何意义，如果你把饰品作为一个推广，你不要期望他带来很好的回报，但是它能体现出它的价值，而且也能给你带来一些很好的回报，家具企业跟饰品企业能做好，也是有一个出路的，国外也有很多的这样的企业。大家各思其责就能把这个市场做好。
【殷智贤】我想问一下车总，价格、品牌功能和型号是什么样的？
【车延冲】我们任何人装修都要看实用不实用，如果一个盘子是清代的盘子，马上就值钱了，那就需要每一样产品都要有他自己的附加值，这就需要有一些大师设计的产品，这样客户就会很容易接受，拿我来说，我本身是设计师，我在这个房子里住了三年，我们可以给别人家进行搭配，但是我家搭配了三年没有搭配完，这就是说客户是有很多的需求的，如果现场有装修，就他懒得去弄这样的，还也一些成功的客户群体，但是一般的饰品的选择性，非常耗费时间，设计师不去买的原因是因为这个家要弄全了，会特别的辛苦，这就出现了两种人，一种是盲人，一种是懒人，所以我才没有把我们家做的很丰满，据说80以后的年轻人，他没事宁可完游戏也不去逛，所以说单一的卖场的出路，是有问题的，如果你把这个单子直接是外销的，饰品的行业是多方面关注的，因为你不可能不去关注盲人和懒人，否则你的生存是非常单一的。
【殷智贤】两场论坛下来，针对饰品行业探讨的是两个问题，第一场是饰品行业要做BTOC的话，你跟渠道是一种什么样的关系？第二场是BTOB的合作关系，你如果跟家具、装饰设计公司合作的话，饰品行业解决的问题是什么？如果现在不做品牌也能挣钱的话，那我觉得就不要做品牌了，因为这个太花钱了，家具行业基本上最后还是要落到BTOC，但是饰品行业要做成BTOB，怎么样提高行业路，也是一个出路，谢谢各位嘉宾。也祝大家生意兴隆，谢谢大家。
