直播：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
直播：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
主题：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
地点：五洲皇冠大酒店
时间：2007年11月21日
【刘晨】首先我想问各位南方的巨头怎么看待北京的市场，而且这次能够亲自来到北京肯定是想取得一定的成果。
【黄伟业】深圳家具品牌联盟是深圳家协其中一个组织。深圳家具社会比较强大，是中国家具协会下面的一个核心运营组织。我们自己有五千多平米的办公楼，自己有家具研发院，有专门为会员服务的会员部，有五百多家会员，包括北京曲美、联邦、百强等等很多知名企业都是我们的副会长单位。我们有一个展览部，每年具有两届深圳国际家具展览，包括像国外的展览也通过我们深圳来做。深圳为中国企业走海外发展起到了平台作用。我们的研发院有自己的媒体，有中国家具网站，有家具报，也为家具企业做管理软件。更重要的是我们的研发院有一个检测中心，跟国家相关机构为家具行业做检测和咨询服务。最近广东和上海在争标准，因为广东的家具产业很发达，原来八十年代是上海发达，标准是它们做的。现在广东说家具企业都集中在这里，希望广东来做家具标准。我们的家具理事会跟江西搞了一个培训基地，是商务部支持我们的。针对卖场、工厂培养实用性的人才，属于中专类的培训基地。深圳家协这几年的发展主要是产业规划，作为家具业，大量的企业最早在深圳发展，后来有很多迁到了东莞、贵州。最近这几年通过深圳做家具展览和创新设计，政府又重新看到传统行业很有竞争力，重新把家具定位为优势传统行业，希望深圳家具企业的研发、营销、流通留在深圳。在惠东重点是做制造。现在深圳家协重点是对制造改造升级，我们在座的很多企业都对产业园投资，在09年的时候会完成产业升级。产业升级有基础就面临渠道问题，渠道的建立是通过商家来做。有的时候我们说要做品牌，大家面临为竞争的时候要建立品牌。所以也是在这个环境下产生了我们这个品牌的联盟。这是就是深圳家协的大概状态。
【何循证】首先感谢北京的各位。我们协会由深圳八家龙头企业组成。我们这八家企业在深圳都是属于领先地位，这八家企业在全国大概有将近一万家专卖店。我们这八家企业有两个中国名牌，三个国家免检产品，其中有一个驰名商标。我们这八家企业也正处于高速发展时期，在建工业园、新工厂，上新设备。我们目前只有8＋1，考虑到下一步的市场只有这八家还是不够的，开始我们想不要那么多，因为人太多不好决策，所以就只有八家，下一步我们会扩展到几十家企业。我们这个联盟的宗旨是致力于打造深圳品牌的影响力，我们会在终端方面联合起来进行针对知名度的宣传。因为我们这个组织跟协会不一样，协会是松散型的，我们是紧密型心的。我们大家做一件事情的时候都是一起决策来做。协会可能没有钱，要召集大家收钱。我们这个联盟是紧密型的概念，只要事情一定下来，决定一件事情我们都是通过无记名投票来决定的。只要决定了以后必须大家一起出钱出力来做。下面我们会针对终端有一些推广活动，目的就是使产品在终端方面有一定的提升。像以前我们做完产品以后就交给经销商，自己就不管，最多也就帮他们做一做卖场的设计，在终端推广方面我们做得比较少。现在我们也意识到要逐步地改善这种做法，会加大力度进行宣传投入。
【刘晨】现在先请赵总介绍一下北京的市场情况。
集美总裁 赵建国
【赵建国】首先代表会长欢迎从深圳来的朋友们，欢迎大家来北京考察。北京家具卖场在全国卖场当中是比较好的。现在北京家具建材卖场有三百多万平方米的营业面积。因为北京目前有人口两千多万，很多人把第二居所和第三居所都放在了北京。在北京居然之家应该是第一品牌，汪总他们年轻气盛，不仅在北京有四家店面，而且还辐射到了全国各地。集美在北京就两家店面，是四十万平方米，最大的是南四环的店面，有三十万平方米。我们走品牌的道路比居然和大钟寺都慢了半拍，但是现在我们在追赶他们。从品牌的购买力来看，老百姓越来越重视，对深圳品牌和广东品牌我们都非常感兴趣。我们也希望广东家具厂商能够把更好的品牌带来北京，在座各位的品牌在各个卖场都有，我希望今后我们双方的合作可以更加密切，希望咱们之间今后多加强联系。谢谢大家。
【刘晨】昨天开会的时候有这样一个观点，北京某种意义上来讲确实是一个国际化的大都市，是政治、经济、文化和消费中心。在北京市场就像是抢占制高点，没有制高点的品牌不算是品牌。进北京的第二句话要选择什么样的卖场。在座各位的品牌都是名品，所以也要选择有名的卖场。再好的东西放在地摊上卖，门不当、户不对。其实居然之家这个品牌对大家的品牌有互衬作用。将来在各位的品牌进入北京市场的时候会选择什么样的方式。
【何循证】我们这边是有这样的想法。为什么我们要联合大家，就是影响一家的力量是不够的。所以联合大家和协会一起来做整体推广，在终端这方面我们会加大力度。作为工厂来说，品牌要做长久，不能说经销商想怎么做怎么做。我们会一起联合起来对八家品牌进行宣传，当然我们也更习惯跟业主合作。因为业主是一个现实的平台，有很多资源。所以我们联合业主和经销商一起打造品牌。这次来我们也希望各位可以给我们提提建议。以前我们在北京占的份额相对比较大，现在随着北京当地企业的发展，我们的市场份额有点萎缩，希望大家可以给我们出出主意怎么可以让我们在北京站住脚跟，使我们得到发展。
居然之家 汪林朋
【汪林朋】其实家具行业经过前几年粗放式的发展，现在已经进入了品牌竞争的时代。现在大家谈论最大的就是品牌，打造品牌。昨天下午我们跟广东家具商会的研讨会，陈会长说去年家具产业的GDP是1900，我查了一下这个数字是不对的，应该是4300亿。我查了一下中国的家具工厂有五百多家，这么多家的工厂分摊4300亿的产值，每一家是多少呢？可以说是很少。原来我不知道大家的产值是多少，我发现中国最大的家具厂是大连华丰和美克美家，而他们两个的产值不过三十亿，而这当中大部分是OEM出口的，目前中国没有一个品牌的产值可以超过二十亿。一个市场份额只占0.5％，你怎么能说是市场知名品牌，中国名牌？从市场经济来说根本称不上。像发达国家企业的产值可以达到五百亿欧元，这是什么市场份额？所以它是世界品牌，它做的沙发就有人买。
【汪林朋】再从流通来说。我觉得居然之家的统计是准的，去年我们在北京卖了将近50亿，居然的家具在20亿。红星美凯龙再翻一番，比我大一倍，实际也大不了那么多，不就是40亿吗？咱们说中国有4300亿的家具产值，减去1500亿的出口，还有2800亿，市场的流通量至少要乘以2到3，那就是7000亿，那不还是0.5％吗？流通放在市场总量里都是很小的。所以你很难说自己是真正的品牌。在食品行业或者家电行业，你比一比，国美和苏宁占什么份额？它们至少占四分之一、三分之一，这就是品牌。我也想了一下为什么家具行业处于这种状况呢？产值很大，行业很大，单个企业的产值又很小。有很多原因，但是我觉得还是品牌的问题。从厂家来说，真正有品牌意识，说把产品做成百年品牌乃至是世界知名品牌，把卖场打造成百年老店，打造成跨国连锁店，我觉得这种情况很少。很多家具生产企业还是以扩大销售量，大价格战为主，在他们做产品的那一天就没有考虑到把产品卖给谁，产品是怎么定位。大家还是片面地在追求产值，设计上的抄袭，粗放的管理模式。
我觉得中国绝大部分卖场是没有定位的，不像百货行业，做赛特、燕莎、星光天地，都有明确的地位，是为谁服务，为谁开的卖场，它很清楚。但是中国大部分的家具卖场是以收租为主。所以没有一个真正的品牌。这是我要说的第一点，品牌意识对家具行业来讲很重要。
【汪林朋】第二个很重要的原因，如果说有品牌的话，厂商的品牌、产品的品牌与卖场的品牌衔接不畅通。这个不畅通的原因有很多，比如像厂家人为的封锁。我们居然之家原来没有这个意识，其实我们到外埠去的时候，每去一次都被封锁，我们就没法对接。你们刚才提到的营销体制，我觉得可以拿到桌面上好好地探讨这个问题。这的确是一个大问题，为什么说是大问题呢？像在座的八位老板，你们的终端渠道都是在代理商手里。你们说要加强保护营销终端，其实你们保护不了。你们大部分都是做独家代理制，在哪儿开店，在什么地方开店，店怎么设计，开起来以后怎么运营，厂家都不管。比如说金凤凰、联邦这样的品牌，我好不容易跟老板谈好了把品牌招进来，过了一年之后经销商说不赚钱，要换，这就是矛盾。终端渠道极端的不稳定，厂家对终端的零售商没有话语权，你的话语权是凭你和卖场的关系，并不是靠合约在维持。我觉得这是做品牌很大的忌讳。
反过来我说一点我自身的经验，我到日本考察过，我专门给日本的TOTO提这个问题，我说你们为什么在北京做六个代理？他们说我们做六个他们给听我的。真正的国际品牌没有碰到这样的问题，对终端渠道很强势。你说你是品牌，你还听经销商的，经销商说怎么做怎么做，进不进卖场还要听经销商的，这是什么品牌？要体现品牌的力量，必须跟卖场有效地对接。
我还要说一个事情，一说到品牌可能有一个误解，说做品牌就要做中高档，把价格定高，我说不对。品牌有定位中高档的，有定位为大众的。所以不要一说到品牌就定在中高档。
另外针对地区封锁的事情。对我们的发展都造成了很大的障碍，其实像你们厂家和居然之家签定协议的，厂家、经销商都夹在中间。特别像黄总，您是深圳家协的会长，现在你们可不可以做打破市场封锁的工作？
【何循证】这也是厂家头痛的问题，竞争应该靠自己的能力。
【张学武】地区封锁不是很正常的发展现象。
【刘志刚】刚才汪总提出厂家在终端话语权的问题，我们也在探讨。在联盟成立之初我们就已经形成一个体系，只不过现在还没有运营。
【汪林朋】我举几个例子。首先说家具行业，我觉得在渠道的管理上，像红苹果、联邦这几家企业渠道管理非常好，经销商在他们面前的话语权不是很多，厂家的力量很强。在建材行业，渠道做得最好的，除了国际品牌的TOTO以外，国产的像诺贝尔的渠道最好，他们所有的渠道都跟居然之家签，签完了以后我们在哪里开店它就协调经销商进去。进不进，怎么调整，位置在哪儿，撤不撤都是厂家来决定。首先可以保证终端零售渠道。第二，把经营的压力分散到经销商身上去了。我跟很多厂家都极力推动诺贝尔和TOTO这样的渠道管理方法。
【刘志刚】汪总您说的这一点跟我们的体系是不谋而合的。如果一个企业去打造一个品牌的时候，所有的家具企业都算不上大企业，都是中小企业。没有这样的大企业，想把终端建立完善的话是承受不了的。我们联盟共同结合所有品牌的力量，共同打造深圳家具品牌联盟这个大的品牌，剩下所有的制造品牌相当于我们的子品牌，由这个大品牌再跟商场、经销商成为三维立体进行联动，就像刚才汪总说的可能以后就由联盟这个大品牌跟商场进行合作。
【汪林朋】这个事情你们可以探讨，可以试一试。我觉得你们的设想过于理想，在实践中可能很难操作。比如我跟你签了，我跟你打官司跟联盟可以打吗？这个协会和卖场签了协议，这是没有办法履行的，协会根本不是一个法人。
【张学武】他们是想像实体一样来做。
【何循证】所以为什么我们的人员少呢，就是因为可以统一意见。一开始都有好多家想加入，最后我们都排除了，最后就剩下八家来做。
【汪林朋】这个8＋1联盟，在市场上是一种博弈。你说好的卖场可能还要挑你，8＋1联盟你又看不上它。
【张学武】如果是一起发展，都在一个水平上。
【汪林朋】首先要把操作细节商量好。
【刘晨】有些问题看似公平，实际很难做到公平。
【黄伟业】矛盾会有，共同的利益就是品牌。
【刘晨】这个是很有效的，这个是最直接的。比如说联盟专门成立品牌销售队伍，凡是经销商不好的，就派自己的队伍下去做。反正有钱，半年亏损都不怕，因为你打的就是品牌，可以整合这样的队伍。搞好预备队，凡是经销商做不好的就由预备队上。
【汪林朋】我提一点意见。我觉得可以做一点大家共同关心的问题，就像北京行、大家一起沟通等等。但是如果涉及到具体的问题就很难做。实际上这个8＋1联盟和卖场签协议，真是很难执行。
【黄伟业】也要看城市的环境怎样。
【刘晨】今天聊的很专业。
【井然】实际上我跟黄总也在交流，可能想法是没有问题的，是个好想法。但是如果想实施的那么好，就有问题。不管是哪个品牌，互相的利益是不一致的。因为商业运作最终是利益的问题，比如说八个品牌都想做成中国的第一品牌。
【汪林朋】其实你们之间也有竞争。
【井然】最后可能只有一个是第一品牌，剩下的就排在后面了，那谁做第一品牌？我记得北京在2000年的时候曾经搞过一个品牌联盟，当时是以家装企业为龙头，团结一批建材企业，大家一起做一个联盟。我记得我当时参加那个会议，搞得很热闹。但是实际上运作到最后也没做下去。就像刚才说的细节怎么做？我不知道八位是不是都认可，比如说突出品牌联盟的品牌，实际就是在弱化每一个产品本身的品牌。现在像国外的这些超市进入中国，为什么到中国来以后在建材行业往往不是很成功？按照他们的说法，原来是想在很短的时间内占领中国市场。
在中国家具建材行业是竞争不充分的行业，和家电、IT行业不是一样的。像家电行业的电视机类产品，已经把大多数的企业都消灭了，只剩下了几个强势品牌。再大的卖场可不可能把所有的家具品牌都放进去？也不可能，因为太大了消费者也没有办法去选择。到底现在是突出品牌还是突出卖场的品牌或者说突出联盟品牌的时候？我觉得不是突出联盟品牌的时候，而是大家做自己产品的时候。这是一个反面的例子，比如在百安居和其他店面里面，为什么有一些国内强势的品牌进不去？因为这些大品牌是要区别于其他品牌的。像我们的家具卖场只有一万多平米，在位置上来讲有好有坏，去八个品牌，好的位置给谁？不好的位置给谁？你们自己就会有矛盾的。到底怎么做，这个想法是很好的。
【刘晨】在座的诸位虽然境界都很高，希望做一些事情。各自企业都是自己算自己的帐，都希望最大限度地体现自己利益的最大化，要不然做企业干什么？在一些共同的利益面前，比如统一彰显、统一服务、统一疏通渠道，在这些方面可以一起做。在目前市场经济规律下，在法人代表制的体制下，在质上要想取得突破有很多问题。在宣传的时候一定要注意各自的品牌不要被一个品牌蒙住。
【张学武】家具的超市化模式不容易做。家具行业的品牌会越做越少。
【何循证】产品和卖场要相互依托。
【张学武】从你们的眼光来看觉得居然之家跟你们的沟通上有没有什么问题？
【何循证】有跟汪总合作的。
【黄华坤】首先是面积不够大。
【张学武】你们主要是做沙发是吗？沙发有二百平米差不多够了吧。
【黄华坤】我们在北居然的店有两百多个平方，但是还不够。
【何循证】一个系列就两三百平方，他们有好几个系列。
【张学武】居然之家这种运作模式你们感觉可不可以？
【黄伟业】在我们心目中居然之家是做得好的卖场品牌。
【张学武】总体上我感觉居然之家还可以，但是具体上你们的盈利情况怎么样？
【黄华坤】我们在北居然是赚钱的。
【张学武】外地的？
【黄华坤】在外地我们进了西安的店面，沈阳还没有进，太原准备进。
【张学武】你们有没有觉得在居然做得很艰难的状况？
【何循证】你们的店都是打破头要进去的地方，肯定经营状况很好。
【黄伟业】西安的店我们没进去，太原我们也等了很久了。
【刘晨】今天谈的问题是最深刻的。
【黄伟业】刚才说品牌家具和品牌卖场。刚才汪总谈到好的家具没有好的卖场我们怎么做？
【张学武】我们的形象设计你们感觉有没有问题没有？
【黄伟业】你们的卖场改造的和新盖起来的不同。
京华时报陈静：作为媒体我想问大家几个问题。因为在座的各位都是深圳家协和深圳主力的家具厂商，有的品牌在北方有店，但是有的品牌一直没有进来。像我们沟通的会比较少一点，行业里一直传说南方的企业和北方的企业有很多区别，包括南方的消费者和北方的消费者也有很多区别，想请各位谈一谈你们觉得在这些方面有哪些差异呢？
【俞学义】实际我觉得不是南方和北方的问题，每个城市都不一样。
京华时报陈静：就北京的消费者来说呢？作为媒体来讲，我们和一个品牌来打交道需要很畅通的渠道，这个品牌到底是怎么样的？如果说您想让北京的消费者知道的话，作为一个专业的媒体来讲，是不是我应该对这个品牌很清楚。但是现在我缺乏沟通的渠道，比如我们在这儿有很多代理商，可能是北京分公司或者说某个区域分公司的，我打交道的时候，我要去找这个品牌，我是不是要先查电话，或者说上网查一下。但是查的时候我能找到你们什么级别的人呢？当这些品牌在北京市场上没有沟通渠道，联合起来做一些推广也是一件很好的事情。
【孙中社】接着你的话探讨一下这个问题。现在有什么现象呢？家具品牌真正有品牌概念的话，从中国有家具名牌开始，所有的家具厂家才开始真正注重品牌的培育和推广。但是在某一些局部市场，特别是像北京这样的市场，因为我原来做家电，品牌定位在市场上不清晰。家电行业非常清楚，老百姓也知道，彩电有哪些名牌，老百姓都知道。但是老百姓对家具没有基本的概念，真正的历史原因可能是家具厂商在推广自己品牌的时候有很多工作没有做。
从家具行业来讲，深圳品牌是非常有优势的。我感觉广东品牌在北京市场做不好，因为那么多好的广东品牌在北京这个市场上没有很好的定位。另外一种概念，在地方性品牌和真正的行业性品牌之间，老百姓对这些问题没有概念。工厂没有分析这个品牌对应的消费层次是怎样的。由于广东品牌没有太多地做市场推广，曾经在北京有市场的，现在市场都萎缩了。这就是最终真正的名牌产品没有在这个市场上出现，当地某一个品牌对消费者的工作做得最直接，就变成了消费者心目中所谓的品牌。所以品牌的定位确实失去了方向。广东这么好的产品如何在北京市场找到对口的平台做好，流通企业和厂家真正找到合作的方法，这是很重要的问题。真正全国性的大品牌，从品牌资源角度来讲，目前不是那么明显。真正的商业流通企业要掌握非常优势的品牌资源，对它未来的发展是很重要的方向。
国美、苏宁为什么能发展到现在？它原来在家电行业的知名产品都是自己经营的，厂家跟它的关系是直接的供求关系。就算有一些不是很有名的企业，通过这个中间环节以后慢慢地退出了。这个时候就需要在这个过程中不够实力的经销商必须退出去，让商场和流通环节直接对接，这是要发展的趋势。真正在家具行业打造像国美、苏宁这样的企业必须是强强联合。这是我说为什么在北京这个市场，尤其在中低端品牌里面，消费者没有概念，什么是他们要选择的品牌，什么是名牌，他们都没有概念，只是选择外观，产品的内在质量他是体会不到的。品牌的概念在消费者当中，在现在的家具行业，在局部的市场非常不清晰。现在商场真正要去培育自己的品牌，真正使其成为消费者心目中公认的品牌。
我还想到一个事情，整个商业流通环节比较麻烦，这是我刚刚认识的概念。家具行业有三高三低。低是什么？服务意识低，第二是物流管理不发达，第三是品牌意识和品牌概念低。三高是什么？第一高物业费用，第二高包装费用，第三高零售价。在现代的工业企业，整个流通环节有这么高的费用，对它的经营运作是非常痛苦的，这块费用到底去哪里了？消费者为什么要付出这么高昂的价格买这样的产品？
在IT行业工厂的出厂价和零售价之间没有这么大的差别。最终行业的发展要成为适应消费需求，家具行业在历史上形成这样的流通环境最终肯定会被打破。这就是所谓的品牌竞争时代，洗牌就要开始了。这三个层面都在洗牌，工厂和工厂之间在洗牌，流通平台洗牌，经销商是最容易被洗掉的。我们现在面临的问题，深圳品牌要进入北京市场，因为地域的差异，在物流方面有很大的困难。我们怎么可以在发展战略上找到我们的定位，有合作空间的机会。我想问各大商场未来在家具发展圈里面，哪些地方是你们需要战略投入的。我们可以在哪些地方找到合作的空间？而且可以做得很好。就需要各位老总给我们一些方向性的指点和建议。
【井然】我问您一个问题。像在座的企业在广东是怎么做的？或者说在深圳是怎么做的？
【孙中社】还是通过经销商。但是做深圳有什么好处？因为我们是深圳的品牌，品牌的强势在哪里，相对来讲有消费者的认同感。
【井然】在深圳的广告投入量呢？
【孙中社】在全国都是一样的。
【井然】可不可以说是深圳和北京家具厂商的区别？
【汪林朋】我听的意思，所谓的品牌就是要自己先定位好，让消费者认可。我觉得品牌定位恰恰是要以消费者为中心。我定位我们就做高档，让消费者必须跟着我们是高档的，消费者必须把我们当品牌，卖场必须把我们当品牌，就要付出品牌的代价，否则就不是品牌。我觉得这颠倒了，你所有的定位要以消费者为中心，要通过市场去检验才知道定位对不对，品牌的推广对不对？我觉得北京所有的家具卖场在全国卖场的定位是比较清楚的，谁是高档的，谁是低档的，基本上定位都出来了。富之岛和居然之家的合作比较早，在2000年富之岛就进入了居然之家。你说居然的位置不好？是你们的经销商不努力。红苹果也是跟你们差不多的时间进来的。像新的板式家具，像北京的意风、百强、华日这几家，他们都做得很好。就是富之岛退出了。
你刚才提出的因素都可以研究一下，你说卖场不好，我说你不对。你觉得卖场没选对，我觉得不对。你从居然退出去了，怎么从大钟寺退出去了？怎么从集美退出去了？我觉得你在北京的经销商都是很好的，也反复地进居然之家，好像前前后后进了两三次。你作为营销总监，在探讨问题的时候是不是要把问题倒过来想一想。你说北京的卖场定位不准，北京消费者不认识这个品牌，我觉得好像有点本末倒置的感觉。当然也不能说我们的卖场没问题。因为我对富之岛的感情太深了，我好几次从广东把你们引进来，最后还是没留住富之岛。
【何循证】经销商和卖场的定位都在调整，我们企业也在调整。经销商和企业的定位不在一个层次上。
【俞学义】家具圈什么叫品牌？大家都在说做品牌，想做品牌。可以说家具行业在中国这个范围内，经销商也好，厂家也好，做平台的卖场也好，可以说现在称得上品牌的，甚至有点品牌雏形的，一个都没有。包括大家拿到名牌的企业，你的占有率连1％都不到，还是什么名牌？所以大家没有话语权，我们太弱。就像十几、二十年前的家电企业一样，在上海有二十六个家电企业。今天给我的感觉是最好的，虽然我们没有谈汪总是不是给我们实惠，今天我的体会还是很深的。
从家具行业来说，在全国都没有品牌。不客气地说，比如在北京，居然作为一个商业平台品牌大家都认可，但是出了北京呢？汪总这边，可能我说得不太客气，进了几个城市都受到了当地的封杀，为什么？你不强势。在上海，是以实力决定地位，老大说话。在当地你不是老大，就是这样。那么一样，就是有些家具品牌区域性很强，我们就说北京，曲美在北京是搞直营，在北京大家都认可，出了北京的情况到底怎么样？所以我觉得家具行业的情况，第一现在没有品牌，真正含义上的品牌没有。不管你做流通的也好，做生产制造的也好，做经销商的也好，一点都不是品牌。真正是大众品牌，在细分市场上至少要占到5％、10％，否则你不能叫品牌。
家具行业品牌到底怎么样来做？我觉得家具和家电、汽车不一样，它是不是更像时装？竞争了那么多年以后，虽然是耐用消费者，它还是差异化的产品。全世界的家具王国，造型上最复杂的意大利有没有占10％以上份额的企业？工艺最先进的德国，放在客厅里的家具有没有？全世界都没有。我们是不是能做？而且能不能像家电那样做？能不能像汽车那样做？
【刘晨】不能，为什么不能呢？
【俞学义】至少我们现在觉得这种可能性还不存在。一个行业不做品牌是不可能的。实际上在这三个环节当中对我们制约最大的是经销商，刚才汪总讲了，怎么经销商说不进就不进？居然提这个问题，对我们是一个问题，对汪总也是一个问题。就存在这个怪现象，在家具行业形成的这个惯例一天、两天还解决不了。大家交流交流，是不是卖场和厂家之间形成一种联盟，把经销商扶植起来。
【汪林朋】说的就是这个意思，不是说要把经销商搞掉。
【井然】我想说一个问题。北京广播电台103.9路况信息的招标是北京流通行业竞争非常激烈的，一共是四个路况信息后面的四条广告，每个广告五秒钟半年，每天播47次，最后的成交价是618万。这四个标段全部被与家具有关的企业拿下来了。北京的家具企业，包括华日和香河家居城，还有集美，在这个行业想树立品牌，如果在一个区域市场上没有相当的广告投入是不可能的。如果诸位想在北京把品牌做响，要有一定的广告投入。就带来另外一个问题，每一个企业到北京来做广告可能吗？不可能。正好大家有这样一个品牌联盟，你们有没有可能以品牌联盟的名义在北京做广告。做好物流和展示厅，用它影响经销商。相当于把品牌联盟的旗舰店做好了，也可以把物流仓库做里这里，相当于中转仓库。大家团结起来拿钱来做广告，然后再进适合于产品档次的主流卖场，这样是不是会做好？否则一家一家来北京发展真的是很困难。自己建店投入很大，经销商对厂家也不是很忠诚。
【尤国忠】我们这几个品牌在各大商场的位置和布局上要相互结合。
【张学武】多来沟通。正好在发展期。我们一定要想办法扶持有发展潜力的企业，有发展意识的企业要多想想办法。大的广告投入还是要靠你们自己，在市场内部有很多条件，居然之家一定要带头做。有发展潜力，有发展战略，想把自己品牌做好，但是一时实力不到的企业我们会给予重点关注，一定会多给予照顾。居然之家一定要做到这一点。如果需要我们做的工作你们可以提出来，只要需要我们做的，我们一定做。最后的品牌成与不成，你们是根，我们只不过是托。今天一定要达成一个这样的协议。
【尹勃】昨天已经讲了很多了，今天也是老生常谈。主要是深圳品牌联盟怎么进入北京市场的问题，比较核心的就是广东家具进入北京流通行业，现在感觉到有一些障碍，这次来北京还是要解决渠道问题。渠道不畅的原因，汪总讲的也比较多，我觉得讲的也是比较贴近实际情况，一个是厂商的定位要跟自己的期望值相一致。不管是什么定位的厂商都想进一流的卖场。就黄总来说有十几个系列的产品，也有高中低档，选择好自己的定位就容易成功。高档产品进一流卖场，中档产品进二流卖场，低档产品进三流卖场，这样可能就容易实现。如果自己的定位太高，都想进一流卖场，那一流卖场也有选择厂家的过程。一流卖场要选择跟自己的定位基本相当的产品进行展示。自己的产品定位和厂商定位尽可能一致。
第二个问题，我觉得经销商和厂商共同打市场要有一致性。目前有些经销商和厂商还不能联起手做到位。做到位的经销商就可以在卖场拿到位置，做得比较好。做不到位的可能就出现各种各样的问题，阻碍了产品进入一流卖场。怎么统一，这里有好多环节，怎么解决这个问题？就是厂商和经销商要下工夫。
第三个问题，我们肯定是尽可能为广东厂家提供更多的可以展示产品的位置。因为广东是中国家具的主产地，产品也有相当知名度，企业发展很快。作为卖场来讲，不管是居然也好，万家灯火也好，我们蓝景丽家也好，也是希望有更多好的产品展示。
第四，广东家具的发展也存在危机。虽然说广东是家具的主产地，出口量较大。那产品的质量可不可以达到北京市场的要求，也是广东家具厂商需要关注的问题。我就简单说这么多。
京华时报陈静：各位老总都说广东家具比较好，尤其是孙总一直在说广东家具怎么怎么好，在北京市场的发展情况怎么样。早些年大家不重视品牌宣传的时候，不重视品牌的时候，广东家具一到北京市场上来就会让大家觉得眼前一亮。那个时候包括很多渠道商都要从广东进货。那个时代已经过去了，大家现在都开始注重自己的品牌。你们凭什么让北京的消费者觉得广东家具好？你们的家具到底好在哪儿？你光说好，到底怎么好？我们不知道。作为你们专业人士或者包括卖场的老板们，你们接触的都特别多，你们大家都知道它确实是好。但是消费者怎么知道它好呢？
【刘晨】我诠释一下，为什么北京做得好呢？可能跟在座各位的历史有关系，大家可能以前做出口，出口不需要营销，下订单就生产，让生产什么样的就生产什么样的。现在我们要做国际市场，必须要把营销放在首要位置。你得制造消费的理由，消费者买东西不需要理由，北京的家具环保是理由，设计是理由，服务是理由。你得制造和完善这些理由，消费者才会买单。价钱贵与便宜看理由是否客观，消费者能否认知。如果你贵，有贵的理由，也一样卖。便宜有便宜的理由，有一样可以卖。你老打这个牌子，打居然之家这个牌子，先行赔付就是理由，消费者就买单。刚才孙总提到费用的问题，这是需要钱的，承载那么大的服务，做那么大的推广，制造那么多的理由，没有钱行吗？必须要费用支撑。
现在北京的消费者越来越理性，他们买东西不止看价格，要看品牌、服务、健康环保。这些都有了，可能贵一点，除以十年，每天几分钱。我们这个行业跟家电行业有本质的区别，家具行业的标准化程度非常低，您刚才说时装行业，谁敢说时装的利润不大？为什么？这是行业本质决定的。设计含量高、变化快，有立体展示，就是要获得收益的。家具行业的属性就决定我们这个行业需求多元，洗牌缓慢。在这种情况下我们又想把自己突出出来，就需要理由。需要打品牌，你是干什么的？你能给我带来什么？你凭什么让我买你的东西，你凭什么让我多花钱买你的东西？这是需要研究的。你说品牌卖场哪些地方做得不好，那为什么别人卖得好，你们卖得不好？汪总刚才说得对，市场是否认可，需求是否决定。我觉得这个论坛非常好，有些问题可以私下解决，有些问题我们一定要看清自己，哪些地方做得不够。可以在这方面下点工夫，把行业的本质看清楚，这样就可以做成功。
【汪林朋】居然之家跟大家通报一下，目前我们在外地开了十一家连锁店，十家店面都已经达到了良性的经营运转状态，感谢各位的支持。明年我们继续还要开四、五家店，目前已经签完协议的有哈尔滨、济南、昆明。正在谈判的还有好几个地方，像杭州、天津。估计2008年到2009年我们会增加四到五家店面，希望在座的各位老板继续支持。至于刚才提到的品牌对接和成本的问题，我们可以一个一个地解决。通过今天的会议，对我们双方的沟通有很重要的作用。我们第一次作为家具行业和零售行业的代表参加了中央电视台新闻联播到天气预报标段的广告投标，我们拿下了3到6月份的广告时间。希望在座各位的品牌在市场上的知名度越来越大，实力越来越强，大家共同把中国的家具市场做大。
