直播：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
【尹勃】昨天已经讲了很多了，今天也是老生常谈。主要是深圳品牌联盟怎么进入北京市场的问题，比较核心的就是广东家具进入北京流通行业，现在感觉到有一些障碍，这次来北京还是要解决渠道问题。渠道不畅的原因，汪总讲的也比较多，我觉得讲的也是比较贴近实际情况，一个是厂商的定位要跟自己的期望值相一致。不管是什么定位的厂商都想进一流的卖场。就黄总来说有十几个系列的产品，也有高中低档，选择好自己的定位就容易成功。高档产品进一流卖场，中档产品进二流卖场，低档产品进三流卖场，这样可能就容易实现。如果自己的定位太高，都想进一流卖场，那一流卖场也有选择厂家的过程。一流卖场要选择跟自己的定位基本相当的产品进行展示。自己的产品定位和厂商定位尽可能一致。
第二个问题，我觉得经销商和厂商共同打市场要有一致性。目前有些经销商和厂商还不能联起手做到位。做到位的经销商就可以在卖场拿到位置，做得比较好。做不到位的可能就出现各种各样的问题，阻碍了产品进入一流卖场。怎么统一，这里有好多环节，怎么解决这个问题？就是厂商和经销商要下工夫。
第三个问题，我们肯定是尽可能为广东厂家提供更多的可以展示产品的位置。因为广东是中国家具的主产地，产品也有相当知名度，企业发展很快。作为卖场来讲，不管是居然也好，万家灯火也好，我们蓝景丽家也好，也是希望有更多好的产品展示。
第四，广东家具的发展也存在危机。虽然说广东是家具的主产地，出口量较大。那产品的质量可不可以达到北京市场的要求，也是广东家具厂商需要关注的问题。我就简单说这么多。
京华时报陈静：各位老总都说广东家具比较好，尤其是孙总一直在说广东家具怎么怎么好，在北京市场的发展情况怎么样。早些年大家不重视品牌宣传的时候，不重视品牌的时候，广东家具一到北京市场上来就会让大家觉得眼前一亮。那个时候包括很多渠道商都要从广东进货。那个时代已经过去了，大家现在都开始注重自己的品牌。你们凭什么让北京的消费者觉得广东家具好？你们的家具到底好在哪儿？你光说好，到底怎么好？我们不知道。作为你们专业人士或者包括卖场的老板们，你们接触的都特别多，你们大家都知道它确实是好。但是消费者怎么知道它好呢？
【刘晨】我诠释一下，为什么北京做得好呢？可能跟在座各位的历史有关系，大家可能以前做出口，出口不需要营销，下订单就生产，让生产什么样的就生产什么样的。现在我们要做国际市场，必须要把营销放在首要位置。你得制造消费的理由，消费者买东西不需要理由，北京的家具环保是理由，设计是理由，服务是理由。你得制造和完善这些理由，消费者才会买单。价钱贵与便宜看理由是否客观，消费者能否认知。如果你贵，有贵的理由，也一样卖。便宜有便宜的理由，有一样可以卖。你老打这个牌子，打居然之家这个牌子，先行赔付就是理由，消费者就买单。刚才孙总提到费用的问题，这是需要钱的，承载那么大的服务，做那么大的推广，制造那么多的理由，没有钱行吗？必须要费用支撑。
现在北京的消费者越来越理性，他们买东西不止看价格，要看品牌、服务、健康环保。这些都有了，可能贵一点，除以十年，每天几分钱。我们这个行业跟家电行业有本质的区别，家具行业的标准化程度非常低，您刚才说时装行业，谁敢说时装的利润不大？为什么？这是行业本质决定的。设计含量高、变化快，有立体展示，就是要获得收益的。家具行业的属性就决定我们这个行业需求多元，洗牌缓慢。在这种情况下我们又想把自己突出出来，就需要理由。需要打品牌，你是干什么的？你能给我带来什么？你凭什么让我买你的东西，你凭什么让我多花钱买你的东西？这是需要研究的。你说品牌卖场哪些地方做得不好，那为什么别人卖得好，你们卖得不好？汪总刚才说得对，市场是否认可，需求是否决定。我觉得这个论坛非常好，有些问题可以私下解决，有些问题我们一定要看清自己，哪些地方做得不够。可以在这方面下点工夫，把行业的本质看清楚，这样就可以做成功。
【汪林朋】居然之家跟大家通报一下，目前我们在外地开了十一家连锁店，十家店面都已经达到了良性的经营运转状态，感谢各位的支持。明年我们继续还要开四、五家店，目前已经签完协议的有哈尔滨、济南、昆明。正在谈判的还有好几个地方，像杭州、天津。估计2008年到2009年我们会增加四到五家店面，希望在座的各位老板继续支持。至于刚才提到的品牌对接和成本的问题，我们可以一个一个地解决。通过今天的会议，对我们双方的沟通有很重要的作用。我们第一次作为家具行业和零售行业的代表参加了中央电视台新闻联播到天气预报标段的广告投标，我们拿下了3到6月份的广告时间。希望在座各位的品牌在市场上的知名度越来越大，实力越来越强，大家共同把中国的家具市场做大。
