中国家居这十年访谈之斯普丽家具总经理 李晓宇
中国家居这十年访谈之斯普丽家具总经理 李晓宇
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：斯普丽家具总经理 李晓宇
时间：2007年10月1日下午
地点：呼和浩特居然之家店开业现场
访谈记者：北京商报 吴厚斌
北京商报吴厚斌原创新闻报道：
家具标准化生产满足个性需求
李晓宇认为，未来先看家具后装修将成趋势
与那些动辄十年二十年的创业历程相比，李晓宇仅仅四五年的从业资历实在太浅了，而他生于1980年的年龄足以让很多同行人士在羡慕之余，产生“这小子不值一提”的轻视。然而，“后生可畏”这条亘古不变的真理正在李晓宇身上得到充分体现，他在家具业的闪亮登场直接导致了一个专门针对年轻人的家具品牌迅速崛起。
斯普丽，这个以“春天”命名的家具品牌，几年前还名不见经传，但在李晓宇创新思维的指导下，却成为家具行业的一匹黑马，以不可阻挡的气势撩动着年轻一族的心魄。在李晓宇看来，当人们纷纷选择品牌家具的时候，个性化就显得举足轻重，而个性化的实现方式不是为消费者解决个别的空间难题，而是通过设计满足消费者文化精神层面的需要。个性与色彩的巧妙搭配，将改变目前居室先装修后买家具的常规，人们先看家具后装修可能成为一大潮流，将给家具行业带来从未有过的发展契机。
以年轻心态做年轻家具
如果不是上高中时利用假期在父亲创办的家具工厂里与工人们混成了哥们儿，如今李晓宇或许仍是一个公子哥儿般四处游荡，如同很多有钱人家的孩子一样不务正业。李晓宇在与工人们的接触时，发现这家具很有意思，像块板儿那么一拼，就能按照自己的想象做成有骨有肉的实物，还能体现个人的性格特征。于是他爱上了这一行，即使父母安排他到杭州做办公耗材，希望他不至于像自己一样做家具吃苦受累，他也只呆了半年就打道回府，要把父亲创办的事业发扬光大。
那是2002年10月，李晓宇开始在父亲的家具厂里做研发和销售。从1996年开始就在北京做家具的父亲已经在家具行业打下一片天下，但在李晓宇看来，“宏大”牌似乎仅仅是名字大而已，难以和家具的风格相契合，于是他想到一个新名字：斯普丽。那是英文spring的中文谐音，是春天、绿色和朝气的象征。当2004年父亲把生产管理都交给他时，年仅24岁的李晓宇已经参透了家具经营的真谛，要以春天般的热情去做春天般的年轻人喜欢的家具。
“我们斯普丽家具定位在25－35岁的年轻人群，因为我自己很年轻，我喜欢的可能也是他们所喜欢的。”李晓宇说，年轻人的心态是相通的，同样爱唱歌、上网、聊天，同样追求时尚与个性，在这一点上迎合了他们，就不愁没有市场空间。
李晓宇在营销上已经把斯普丽和年轻、时尚、成功结合在一起。一个典型的例证是，斯普丽有一则非常诱人的广告，一位男士很柔情地问：“你愿意嫁给斯普丽为妻吗？”一位女士很干脆地回答：“我愿意！”李晓宇对这个广告创意颇为自得：“这个创意传达的是这样一种理念：斯普丽是可以被年轻的夫妻或准夫妻搬回家的家具，当他们结婚的时候，就想到斯普丽。”
在准确的定位下，李晓宇在市场上公开打出了“明折明扣”的招牌，这无异于家具行业的一枚定时炸弹，让很多同行为之震动。“那些有名的服装、化妆品都不可能胡乱打折，你侃价技巧高一些，就可以便宜一些，这对消费者不公平。”李晓宇的这种说法，实际上与他的经营理念息息相关：斯普丽要做就做一个品牌，品牌就得有稳定的价格体系，哪能随意折来折去？
标准化生产满足个性需求
“当市场上品牌很少的时候，人们喜欢选择品牌；当个个都是品牌的时候，就得选择有个性的品牌。”李晓宇对于品牌的理解就是这样具有“个性”。
斯普丽要做成品牌，就是要满足消费者的个性化需求。与有的厂家推出个性化定制迎合消费者的喜好相反，斯普丽坚决反对定制化，强调标准化生产。不仅如此，李晓宇还在板式家具领域创造性地实现了同质化部件统一生产的整合，如隔板、衣杆、背板等标准化部件无论搭配在哪件家具上，都是适用的，因此同类的部件就可以批量化生产，实现生产成本的大幅度降低。“如果每件家具都分别生产，将是极大的浪费。”李晓宇说。
斯普丽家具正是在标准化生产中摸索一条个性化的新路，用李晓宇的话说，就是“有多少想法就有多少组合”。李晓宇的这一理念来源于汽车，同样的外壳，却可以做出多种配置。“家具也一样，框架是标准的，抽屉、衣杆、隔板也是标准的，消费者可以随意组合，比如抽屉可以是一个斗，也可以是3个斗；衣杆可以是两根，也可以是3根；所有的隔板都可以通用，增加或减少全凭自己的喜好。”李晓宇说，个性化定制只能满足个别消费者对某个空间合理运用的需求，比如标准产品只有两米长，他那个位置是2.15米，定制就能把空间填满，但无法满足消费者更深层次的需求，那就是精神、文化层面的，“那是要用家具的设计来体现的”。
当很多家具同行都在打环保牌之时，李晓宇却在着力追求消费精神层面的满足，那就是设计。年轻人的跳跃思维和对家具的独特理解，让身兼技术总监的李晓宇时时冒出创意的火花，设计的新款总是给人耳目一新的感觉。“我们卖的是设计，而不是环保。作为一个品牌，环保是基本条件，如果连环保指标都达不到，还能上市吗？消费者还能买吗？”务实作风与创新精神在这个年轻的掌舵人身上显露无余。
先看家具后装修将成时尚
随着斯普丽从北京走向全国，一个个荣誉向“少帅”李晓宇袭来，他却在各个公开场合显得异常低调，正如他自己所说：“与前辈相比，我离成功还太远，而哈尔滨人骨子里那种不服输的劲头，催促着我不能失败，谁也丢不起那个人。”
如此看来，李晓宇是把家具当成自己的事业来做，对于家具的发展脉搏，他在探索，在研究，在实践，在一款款全新的斯普丽家具中得到体现。他认为，家具的文化特色不仅仅通过组合来实现，还要追求色彩与居室的融合。2007年，人们发现斯普丽家具的颜色更加丰富了，尤其是金属色板、白底灰花板、灰底白花板和苹果绿板的引进和全面使用，让斯普丽家具更具时尚气息。“家具的用色是很讲究的，比如我们从来不用橘色，为什么？因为我知道，橘色会让人易怒，容易烦燥。如果只考虑到好看，而不融入到生活中去了解各种颜色在不同场合的功效，就可能导致产品不对路。”李晓宇认为，家里是一个人最好的避风港，苹果绿让人赏心悦目；金属色具有质感，给人成功的感觉。斯普丽下一步还将引进铝合金饰面，完善个性化理念。
“如果说以前斯普丽是用不同的组合来满足人们对于尺寸变化的需要，那么现在则是用色彩来满足人们对于生活情趣的需要。”李晓宇认为家具行业未来的发展将向整合居室格局方面迈进，“将来人们会先看家具后装修，只需要四白落地，不用任何造型，家具摆进去后就可以彰显主人的气质，用色彩烘托主人对生活的需求，对个性的追求”。
李晓宇透露，在未来的两年里，斯普丽家具的色彩会更加丰富，组合会更加多样，将推动家具整合居室格局这一进程。
奇思妙想
李晓宇趣谈企业经营和人生理想
■ 斯普丽推行明折明扣，是建立在每一个部件都明确定价的基础上的。品牌要规范化管理，便宜要占就让大家一起占，不能谁会侃价就能便宜一些，谁不会侃价就贵一些，那样会不公平，导致品牌没有信誉。
■ 当家具大多不是品牌的时候，大家都想选品牌；当个个都是品牌的时候，就要选个性化的品牌。家具是一个居室里最能展现主人个性和风格的产品，如果失去了这一最重要的功能，家具就失去了价值。因此家具卖的是品牌，更是设计。
■ 正因为我很年轻，才敢于尝试，敢于创新，把斯普丽定位为年轻人的品牌，让新婚的人们把斯普丽当成首选。年轻最大的劣势是经验少了一些，这可以从学习中积累经验。最可怕的是年轻人骨子里有一种嚣张的因子，怎么控制好自己才是最重要的。做企业就不能只为了养家糊口，要有责任感，才能做出一番事业。
访谈实录：
【吴厚斌】大家好！这是北京商报与搜房装修家居网共同主办的“中国家居这十年”大型原创访谈栏目现场。我是北京商报家居产业周刊主编吴厚斌，今天我们借居然之家在呼和浩特开分店之机，邀请北京斯普丽家具总经理李晓宇先生作客我们的栏目，讲述斯普丽的发展奇迹。
“斯普丽”似乎是这两年来才冒出来的品牌，但是来来势很猛，让人觉得大有后来居上的感觉。请问李总，斯普丽的历史是怎样的？
【李晓宇】“斯普丽”这个名称是2002年才有的，但它的前身却有10几年的历史。1996年，我父亲从哈尔滨到北京开工厂做家具，取的名字是“宏大”。应该说，在他那一辈的人中，父亲做得还是不错的。但是“宏大”不符合我的定位，我想给年轻人做家具，所以用英文单词“SPRING”给家具品牌命名，中文谐音就是“斯普丽”，叫起来琅琅上口。
【吴厚斌】北京的很多家具老板都是从哈尔滨来的，现在市场上不少品牌的创业者都来自哈尔滨，是不是哈尔滨人有做家具的传统？
【李晓宇】哈尔滨人确实是中国北方家具品牌的开拓者，有一大批做家具的人，现在有的已经离开了这个行业，有的还做得很红火。我父亲最开头不是做家具的，他给家具厂商做运输服务，就是开车送家具，慢慢地学到了一些家具经营的路数，后来到北京帮别人管了两年厂子，然后就自己做起了家具。
【吴厚斌】据说你最初并非想在家具行业发展？
【李晓宇】这与我父母的想法有关。他们做家具虽然挣了点钱，但是一直没有做出规模来，觉得太辛苦，所以不想让我跟他们一样苦。那时候的苦恐怕现在很多人都感受不到，比如最开始做厂的时候，为了省钱，父亲到前门去买电动工具，坐公共汽车回来，用三角兜驮工具，回到家里肩膀都磨出血了。2000年，我20岁的时候，他们就派我去杭州跟一个表哥合伙做办公耗材。那个行当看起来是白领干的活儿，相同来说既体面，又轻松，父母希望我能在那个方面得到发展，不希望我进家具业继承他们的衣钵。
【吴厚斌】那你又是怎么走进了家具行业呢？
【李晓宇】在北京上学的时候，放假了常常在工厂里跟工人们混在一起，对家具的加工过程非常熟悉，比如孔如何打，工艺有哪些，特别清楚。就是在那些日子里，我喜欢上了家具行业，很想去做家具。所以我到杭州只呆了半年，就跑了回来，想把家具当事业去做。父亲拗不过，就同意了，从2002年开始做产品开发和销售，到2004年，父母把生产也交给我管了，于是我就冲到了前台，成了家具行业的人。
【吴厚斌】斯普丽这个品牌就是那个时候出来的吧？
【李晓宇】是的。一个好的产品必须有一个好的品牌相对应。我想“春天”这个词儿挺好，代表着春天、绿色和清泉。年轻人做年轻人的家具。可能因为我年轻的缘故，敢于创新，斯普丽一面世，我就在市场上推出“明折明扣”的销售策略，当时只有百强能够做到。我的想法是，一个品牌怎么能乱砍价？乱砍价还算什么品牌？砍价会让价格体系不稳定，同时也让不同的消费者感到不公平。你砍价水平高一些就可以拿到低折扣，这让消费者不能一事同仁，而且损害品牌形象。
【吴厚斌】你为什么能有那么大的底气实施“明折明扣”？
【李晓宇】因为我对品牌定位非常有信心。我抛弃了原来家具上的金属造型，完全做板式家具，而且以简约时尚为特色，突出年轻和变化。我们那时喊出的口号是“有多少想法就有多少组合”，这迎合了追求时尚、渴望变化的年轻人的消费理念。
【吴厚斌】斯普丽只做标准化产品，不做定制化产品，如何做到“有多少想法就有多少组合”？
【李晓宇】斯普丽有一个原则，只做标准化产品，但标准只是相对的，我借鉴了汽车生产的经验。我很喜欢汽车，18岁不到就拿到驾照，研究了不少汽车。大家知道汽车有多种，但同一个品牌的汽车外壳基本是相同的，不同的是颜色、配置和内饰。比如奥迪车出厂1万台，先生产1万个标准车框架，再做几十种颜色，里面的配置则留给消费者选择，到底是需要真皮座椅还是GPS定位，实际上这些配置也生产出来了，随时可以组合。这就是用标准化提供定制，在一定范围内的定制。
家具也一样，框架是标准的，抽屉、衣杆、隔板也是标准的，把同质化的部件整合到一起形成批量化生产，而在具体销售的时候又拆开，由消费者随意组合，比如抽屉可以是一个斗，也可以是三个斗；衣杆可以是两根，也可以是三根；所有的侧板、隔板都可以通用。把同类的部件统一加工，改变了过去按件加工的模式，大大提高了生产效率，还增加了组合性。
【吴厚斌】在品牌营销上，斯普丽非常注重自己的形象传播，这与其定位非常有关系。你为什么认准了定位于年轻人的家具会有市场呢？
【李晓宇】首先是因为我很年轻。我1980年出生，现在才27岁。我跟很多同龄人一样喜欢新奇的东西，比如平时下班了也玩游戏，所以我认为他们的爱好和我差不多，我喜欢的东西他们也喜欢。斯普丽这两年提升很快，我认为胜在创意。我们有个很成功的广告，是一位女士问男士：你愿意娶斯普丽为妻吗？回答是响亮的三个字：我愿意！斯普丽和结婚有什么关系？其实没有什么关系。但这个广告创意却传达出这样的信息：斯普丽可以作为结婚的礼物搬回家，那些准备结婚或刚结婚的年轻人最适合用斯普丽家具。因为斯普丽就是按照他们喜欢的流行色彩和简约时尚的风格设计的。
【吴厚斌】现在很多家具品牌不是按你的方式在营销，往往拿环保说事儿，你如何评价？
【李晓宇】我认为作为一个品牌，环保应该是一个基本要求，勿庸置疑的。要是连环保都做不到，还称什么品牌？还有什么资格到市场上销售？
我更倾向于年轻人做年轻人的产品这种诉求。我喜欢的家具，才会去做。员工大部分也是年轻人，他们也喜欢，才会生产出来投放市场。我二十几岁，肯定不会生产60岁人使用的家具。我们的产品定位在25－35岁的年轻一族。我在公司里还兼任技术总监，参与产品设计，对于设计中的美学问题、实用性问题，以及生产过程中与部件的匹配问题都要考虑到。因为工艺决定产品的使用寿命。正是考虑到消费者的实用性，斯普丽才最早采用厚板做抽屉的底板和衣柜的背板，因为这两样东西过去一般用三合板，最容易损坏。
【吴厚斌】一般家具保质期是一年，斯普丽后来延长到3年，2007年又推出6年质保，这是如何确定的？
【李晓宇】从2002年我开始接手生产家具到现在正好6个年头。实践证明，这6年来，斯普丽家具很耐用，没有出现质量问题，而且我们的主材供应商一直没有变化，所以我敢保6年。我们不说保质10年、20年，就是因为没有经过实践检验的承诺我们不做。做买卖就要讲实实在在，质量和服务是基础。要是没有这个做保障，广告做得越多，负面效应就会越大。
【吴厚斌】你认为斯普丽家具最值得骄傲的特色在哪里？
【李晓宇】斯普丽卖的不是环保，而是设计。消费者买的是设计，用设计来体验家具的个性。所有人都愿意买品牌，但又不希望买一样的品牌。就像奥迪非常好，但有的人还是愿意买其他的个性车型一样。斯普丽家具除了可以组合以外，还能构造居室的色彩。今年我们引进了四块单色板，分别是金属色、白底灰花板、灰底白花板和苹果绿，使斯普丽家具更具时尚气息。其实家具的用色是很讲究的，比如我们从来不用橘色，为什么？我知道，橘色会让人易怒，容易烦燥。如果只考虑到好看，而不融入到生活中去了解各种颜色在不同场合的功效，就可能导致产品不对路。家里是一个人最好的避风港，苹果绿，让人爽心悦目；金属色具有质感，给人成功的感觉。我们下一步将引进铝合金饰面，完善个性化理念。如果说以前斯普丽是用不同的组合来满足人们对于尺寸变化的需要，那么现在则是用色彩来满足人们对于生活情趣的需要。
【吴厚斌】你认为家具要提供个性化的服务，又不做定制化产品，用标准化如何实现个性化？
【李晓宇】个性化定制只能满足功能的需求，比如某个边角、小空间定制一个适合其尺寸的产品，但是无法满足设计、文化的需求。家具的文化底蕴代表一个品牌的特色，标准化才能真正实现产品的质量保证，运营成本才能大幅降低。个性化不是要满足某个空间，而是要满足个性化的精神，通过家具品牌中的文化内涵来实现。对于斯普丽来说，多种饰面、多种组合，可以在斯普丽的框架里实现色彩最丰富、组合最完美，这才是真正的个性化。
【吴厚斌】你认为家具行业未来的发展趋势是什么？
【李晓宇】将来人们会先看家具后装修，只需要四白落地，不用任何造型，家具进去后就可以彰显主人的气质，用色彩烘托主人对生活的需求，对个性的追求。未来两年，斯普丽家具的色彩会更加丰富，组合会更加多样，将推动这一进程。
【吴厚斌】在家具品牌的掌舵人中，你可能是年龄最小的。你觉得年轻对于经营一个品牌来说有什么优势和劣势？
【李晓宇】年轻最大的劣势是经验少了一些，年轻人骨子里有一种嚣张的因子，怎么控制好自己是重要一环。；优势却很多，敢于尝试，有闯劲。对于前辈们，我一向很尊重，但年龄并不能代表什么，关键是走好自己的路。尊重是相互的，想得到别人的尊重首先得尊重别人。同行中不少是实干型的，有热情才有动力。很多人热爱这个行业，所以这个行业才有发展。我觉得做事情不仅是为了养家糊口，要有责任感，才能做出一番事业。
【吴厚斌】希望你的事业能够越来越大。希望斯普丽能成为行业里真正的品牌创新旗帜。谢谢！
