直播：京城家装老总谈家装品牌价值与营销创新
主持人：关于设计收费的话题，刚才彭总也谈得比较清楚。实际上它是一种概念，一种炒作方式，一种营销创新的方式。
彭桂华：这跟客户的需求有关系。我们的模块家居创意大奖赛开始之后，我们的业绩猛增。还有一部分的客户是个性化需求，他们对创意大赛不太感兴趣，直接就找VIP设计室，要个性化装修。所以还是看客户的需求，只要迎合了客户的需求，做起来得心应手，在市场上怎么做都占有一定的份额。主要是企业要做出自己明确的定位，跟客户讲清楚。
主持人：张总怎么看营销创新的模式？
张钧：我还是想从设计收费的角度谈一谈我的看法。最开始北京模式不收费，因为当时装修很简单，包括我都帮着设计过，很简单的装修，没有设计的概念。随着人们生活水平的提升，现在正规的家装公司的运营已经进入到要给客户提供有设计风格的层次上来。在04年业之峰开始倡导设计收费，经过这几年的努力，设计费上升的很快，一年几千万的设计收费给我们企业带来了很大的变化。客户群的定位发生了变化，因为认同设计费和不认同设计费的在我们这边就有了变化。对自己的家装比较有想法的客户，经过我们的服务帮他实现。第一，客户群进行了提升，可能我们成约的户数不增加太多，但是销售额大增。第二，可能这类客户可以给企业带来作品的亮点，并且使其逐步传播，从而跟中小公司形成区别，企业的品牌定位做好以后，企业的盈利能力也加强。还有一个好处，京派模式的很多设计师都耍嘴皮子，这样的设计师在当年受表扬，现在是受摒弃的，因为他没有给客户创造美，创造风格，而且跟客户群的消费需求是不吻合的，这也体现了我们企业观念的变化。设计收费以后，设计师就想把他的设计做得非常好，而且跟我们公司的文化相对应，把设计理念不断地完善。在每一户设计里面都要有非常明显的亮点，这是设计师的变化。形成一种什么风气呢？就是大家尊重设计，尊重艺术，尊重风格，互相研讨，学术氛围非常强。在我们公司成立了一批学术带头人，而且他的作品非常不错的时候，这些元素又扩散下去逐步地提升。经过四年的打造，我们在这里获得的收益非常多。由于收了设计费，也有设计师的价值，他的收益也在提升，公司的盈利能力也在提升。客户也可以得到更好的风格文化产品，对增加几个点的设计费客户也认同。
年初我们把我们的经验跟北装协沟通以后，在北京市场上推进这个工作。到今天为止我们还是很满意的。第一，设计收费蔚然成风，以前客户问的是为什么收费，现在客户是问怎么收费，收费可以给我们带来什么。现在到业之峰来咨询的客户没有问为什么收费的。从业务员型的设计师，逐步向讲究专业、尊重艺术文化的方面转变。北京从一两年前的价格战走到现在，大家的盈利能力都在提升，我觉得收设计费的好处是非常多的，使整个行业进步。如果说不收设计费和收设计费，还是拿它当促销，我个人的看法，第一如果在宣传广告上有这方面的痕迹，甚至于很强调，可能容易把自己的客户群搞混乱。就是说可能一批人很简单的装修，不讲究设计费的过来了，你公司既有一批这样的客户，可能也有一批原来的高端客户。世界上的事情告诉我们，没有一个公司可以把所有的客户群都做得很好，可能在客户群上产生一些问题。第二，一旦这么宣传以后，将来这个活动结束以后再收设计费，难度是非常大的。还有一个，这种反调可能形成行业的看法，可能各公司都有各公司的营销方法。我个人是这么看待这个问题的。
主持人：关于设计收费，其他嘉宾还有没有其他的观点？
井然：我们也是这样的。
主持人：万家灯火好像是不收是吧？
井然：不是，也是要看不同的对象。
