访谈：天盛嘉森总经理耿黎明 激发套餐新活力

访谈：天盛嘉森总经理耿黎明 激发套餐新活力

解答网友对套餐装修最关心的问题

【耿黎明】299套餐是29999，100平米倒推出来的单价，如果您家是124平方米，您整体的预算就是用299乘124，这就是您的装修预算，在天盛嘉森装修您的预算就这么多。

【主持人】就是说在100平米以内的。

【耿黎明】建筑平米，100平米的主要含的内容是最基础的精装，首先是地面，地面我们提供的是地面的地砖、地板、材料加上人工的铺装，这是我们做的，刚才品牌我们也跟大家介绍了，圣象、蒙娜丽莎这些品牌，可以全部选地砖，可以全部选地板，也可以混搭，比如比较主流的铺装方法，阳台和客户、厨房、卫生间是地砖，卧室、厨房都是用的地板，这种混搭我们也是提供的。

【主持人】在299上有没有浮动，比如我家的面积是60多平米，也是299吗？和100平的都是一个价位还是说会根据材料选用的多少，或者消耗的多少会有一个价格的浮动？

【耿黎明】有一个成本核算，因为说实话，装修当中成本比较高的是厨房和卫生间，但是无论你是100平方还是60平方，厨房和卫生间的面积基本差不多，而且他们要消耗的成本，装修的成本也是差不多的，所以90平米以下的，是达到90平米左右是我们的一个利润的保本点，如果低于90平方米还是要按90平方米来说，但是天盛嘉森推出了专对小户型的定制套餐，比如我们对北京的主场小区，在亚运村那一代，那边有很多房子是40多平米、50多平方，60的单身公寓，针对这一部分的客户我们定制了15900的套餐。

【主持人】很便宜，到目前为止整个市场运营怎么样？消费者反映怎么样？

【耿黎明】目前我们处于练兵的阶段，热身的阶段，但是效果好于我们预期。

【主持人】不过耿总不要再消费者面前说是连身的。

【耿黎明】是我们投入的全部精力，因为装修这个行业是非常明显，口碑效应非常明显，所以这个练兵可以分两层含义，既是我们在心理上的一种准备，同时这部分的客户可以这么说受到了极大的重视，因为在一个公司起步阶段，对有限的客户资源是最最珍惜的，所以我们把所有的人力物力投入100%以上的注意力、精力对他们进行服务，我认为这部分人应该是幸运的。

【主持人】套餐装修里面的话题可以说是非常多，在不同的媒体，平面媒体也好，网络媒体也好，以前和现在都做很多深入的报道，而且记者会大装修地、业主家里探访，帮所有社会公众来看套餐装修到底好还是不好，其中有一个套餐中的弊端，就是套餐装修的面积都是按建筑面积计价的，我不知道这是出于什么考虑，很多业主说，如果我们的小区的使用率很低，可以说我的损失比使用高的客户损失大，或者说是我实际上装修所耗费的成本其实是更低的，为什么我还跟他们是一样的价钱？正好今天我们有专门做套餐的公司老总在这儿，为什么现在套餐公司都流行用建筑面积进行计价。

【耿黎明】这个面积按照100平方的价是基于北京主流的装修房屋平均的得房率，比如说我们测算的得房率是在75%左右。得房率也就是建筑面积和实际使用面积之比，在70%到75%之间这么一个概率，所以299这个单价也是我们基于这种得房率算出的一个成本，为什么一定要用建筑面积来算呢？那是基于简单管理的方法，我们在签单的时候是要通过客户的房本和房产证上的面积是多少，我们就按这个面积计算，这个就减少了人为的量尺寸、套内的面积，人为的误差或者甚至还有其他管理环节上的失误，比如说有客户跟设计师，有不良的设计师进行一些私下的交易，把房子测算得更小，但是如果是国家发放的房产证，这是我们认定的法律的一个文件，主要是基于这样的一个考虑。

【主持人】其实还是说装修公司也是一个便于管理的考虑是吗？

【耿黎明】对，可以这么说得房率高于70%的客户，基本上到75%之间的客户，这个是非常正常的，得房率高于75%的客户，可以说他们占了一定的便宜，只有少数的，得房率低于70%的客户，比如说他的建筑面积是100，使用面积只有60，是低于70%的客户，这类客户从整体来说不如得房率的人划得来。

【主持人】据您了解，整个装修过程中平均的都是70%左右是吗？

【耿黎明】70%左右。

【主持人】新60%的多吗？

【耿黎明】以前塔楼有60%的情况，现在随着房地产这种发展越来越强大，实际上得房率越来越高，我们当时也在考虑是不是要提高这个价格。

【主持人】那也就是说从现在的市场情况来看，不会因为使用率的高低不会出现特别大的物产是吗？

【耿黎明】对。

【主持人】咱们已经聊了40多分钟了，咱们线上的网友听了40多分钟了，看看他们的问题。

【网友】请问耿总，天盛嘉森这个名字有没有什么意义？

【主持人】这也是我想问的，这个名字非常不好记，这么资深的人开的公司怎么这么不好记呢？

【耿黎明】天盛嘉森这个名字是一位非常有名的，在北京，这是从风水角度上考虑的，是一位非常有名的皇族，他曾经替爱新觉罗涛淳，是溥仪的后裔，不是为皇族起名字，北京有非常多的企业是由他来起的名字，比如说我们可能知道的，像金鼎轩这个公司是他起的，而且天盛嘉森这几个字有一定寓意的，比如说森林跟木头有关系的，木头就是我们家装行业当中用的最多的材料，盛是盛大、盛开，从一个小骨朵盛开成一个大的花朵，应该是这种意思，这个名字起得非常吉祥，而且跟我们的行业有一定的关联。

【主持人】因为现在整个装修也是特别讲风水，很多业主特别信风水，我们家装公司起名字的时候也很注重风水。

【耿黎明】对，但是我们还有一个与国际接轨的名字叫TISA。这个也非常简单，它的谐音就是跟天盛两个字谐音的，另外一个它是多瑙河的一条支流，它的含义涓涓细水长流不息的感觉。

【主持人】名字的问题解释清楚了，看看下面还有什么问题。

【网友】想问一下您是怎么看待套餐的？现在可以说套餐的活动做得已经太多了，难道套餐真的可以让我们得到实惠吗？

【主持人】消费者还是有一种怀疑的态度，您觉得套餐能给消费者带来最大的实惠能不能说上几点？选和不选套餐有什么区别？

【耿黎明】我拿麦当劳举个例子，麦当劳A套餐里面应该有辣味鸡汉堡，还有薯条，还有可乐，这个是你去点是19.5元，但是你单独地分开来点是22元，这就是套餐和非套餐的区别，你买得多，集成的买就便宜，实际上说白了叫批发价，而这类的单个的人是拿不到批发价的，这个工作是由我们来做的，是由我们做套餐的公司来做的，我们花大量的人力物力去做采购和集成的工作，而且我们是批量订购的，比如说我们买洁具，比如说马桶，很多马桶我们是一千个数量去订购，跟你单个买绝对是不一样的价格，而我们把这种省下来的钱让利给客户，我们最重要的目的是你由我们来施工，这就是套餐的原始构想，网友可以自己去把套餐公司所选提供的明细拿到手，都不用出门或者上网查阅一下他们在市场上的价格，你再去砍价，最终把价格加起来，再加上人工费用，非常明显，我可以非常负责任地说，选择套餐要比传统的这种精装辅料加自己的全部主材要低30%以上，也就是说用传统方式装修10万元的，到装修公司7万块钱就搞定，如果运气好碰到套餐公司在做活动，可能得到的实惠会更多。
【主持人】套餐还是能给我们省不少钱的，省钱，省心。

【耿黎明】对，我再举个例子，它省在哪里？北京的装饰城，东南西北非常多，居然之家，大钟寺蓝景丽家、集美，城外诚，即使不买东西全部看一遍，都要花两天的时间，更何况品种繁多，各种品牌的产品，我不相信每一个人看一遍就能记住，他自己上次选的墙纸的花色，是不是到了另外的一个家居卖场的时候能记得住，还有他买的瓷砖要花心思去算不能产生浪费，而套餐公司，比如像我们天盛嘉森，就把这些一些都全部解决了，因为这种损耗全部算我们的，多多少少产生的东西都算我们的，比如说地板会产生3%到5%的损耗，瓷砖差不多的比例也还是这样，所以网友在算用的产品的数量的时候，千万不要忘了加上自己的损耗。

【主持人】我们算装修的时候还要算一个总账。

【耿黎明】对，肯定是的。

【网友】目前装修公司太多了，看您的名字是新公司，现在竞争这么激烈的形势下，贵公司有什么优势占有一席之地呢？

【耿黎明】我现在能给这位网友回答的是，至少新公司是最最能够避免前人走的弯路，第二，新公司最最珍惜的是客户资源，所以在这个阶段选新公司，我个人认为绝对是一个非常好的选择。它会得到在传统公司得不到的超级服务。当然我们会一如既往地保持我们的优质服务，我们讲求的四个品质设计、品质装修、品质服务和品质施工。

【网友】我想知道您在哪里有门面店？马上要到十一了，有没有什么打折和促销的活动？

【主持人】对，现在有很多装修都在买建材，很多网友都在等着。

【耿黎明】我们目前在朝阳路66号才智商务中心有一个2200平方的展厅，市场店在酝酿和规划当中，目前还没有产品的市场店，因为做套餐的装饰公司，最终都要到展厅去看材料。

【主持人】所以还是以材料为主。

【耿黎明】对对对。市场店主要是做一个窗口，做一个简单的介绍，由设计师给客户做一个简单的介绍，最终还是到展厅去看，所以我们非常欢迎网友到朝阳路66号我们的展厅去现场观看。交通也非常方便，有很多公交车能够到达，站点叫朝阳路高井。731路这种快速都能到达。还有十一前我们的确酝酿了一些活动，网友会在我们的宣传彩页，还有在即将我们做的平面媒体上能够看到，但是现在不便透露。

【主持人】还卖个关子。

【耿黎明】对，有非常大的，非常优秀。

【主持人】刚才耿总一直在说，说过两遍，天盛是成立之处就做了很多充足的准备，避免前人或者其他装修公司走过的弯路，或者克服那些克服不了的顽疾也好，能不能给我们讲讲以前装修公司有哪些弯路和弊端？

【耿黎明】我打个不太恰当的比喻，我们可能是深圳，我们用一个城市来说，我们是深圳，深圳的特点就是从平地上的一个小渔村，从大片大片的农田上做了一个整体规划，所以它的发展速度和整个规划的合理性都是非常好的，而现存的装修公司，他们的确积累了非常多的经验，走了一些弯路来达到现在目前的这种水平，我用另外一个城市描述他们，就是他们是广州，广州老城改造是非常痛苦的，首先是下不了决心，第二下了决心以后会遇到非常多的阻碍，比如说目前他们现有的工作流程，现有的评定控制流程要全部推翻，可能会影响到它的正常运作，比如说深圳去建高架桥不会有任何的问题，但是在广州要建一个高架桥，可诉地高架桥会涉及到拆迁，会涉及到安置拆迁户大量的费用，还会涉及到交通的拥堵，阻碍原来的交通，还会涉及到破坏原来的市容市貌，各种各样的问题，所以新公司的发展和老公司的改造是这么一个对比。

【主持人】那您认为天盛嘉森在管理和营销上比以前或者现在的装修公司有哪些创新呢？因为有的时候船小好掉头。您觉得在营销方面有哪些创新的地方，或者准备创新的地方？

【耿黎明】我们从一开始就把信息化纳入我们的管理系统，信息化的核心就是高效、快速，第二就是准确率高，这是我们比现有的这些公司改进的一个方法，第二，我们在后台，营运系统，其实我前面已经跟大家介绍过了，我们对后台的营运系统是给了一个非常大的支持，在人力和财力方面，建立了一整套完整的工程、监理、材料采购这么一个系统。

【主持人】因为现在由于随着房地产的不断涨价，很多人装修的时候不断压缩资金，所以现在很多家装公司推出了一些分期付款、免息贷款的措施吸引消费者装修，天盛有没有打算做一些这类的营销方式，或者说您这怎么看待这些分期付款？

【耿黎明】这的确是个问题，用分期付款的方式的确为客户解决了一些难题，我自己就曾经碰到过不止一户的客户，小夫妻俩在北京打拼，刚工作，好不容易攒了一点钱，再加上家里的支持买了一套房子，像北京、上海这样的城市房价非常高，几乎用光了他们的积蓄，留下来装修的钱真的比较少，因此财政也比较吃紧，但是他们有稳定的工作，他们有非常良好的信誉和偿还能力，所以分期付款对他们来说是一个迫在眉睫，解决目前当下的经济困境的一种方法。

【主持人】尤其买了房子以后不能让它空着等着我攒钱装修，可是我现在拿不出一大笔钱装修，这时候家装公司   推出的分期付款吸引了一部分顾客。

【耿黎明】我们现在和主流的一些银行，商业银行在洽谈当中，关于分期付款的方式。

【主持人】也就是说天盛嘉森觉得这个方式对消费者还是有好处的。

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