居然家装引业界哗然 实景样板间开放4天签单40多
居然之家装饰中心总经理 钟澍
经过半年多的筹备，居然之家家装设计中心终于与公众见面。9月8日居然之家家装设计中心开业新闻发布在居然金源店隆重举行。有趣的是居然设计中心的头炮活动是“香港室内设计之父”高文安先生的设计交流会，这让居然之家家装设计中心的开业显更加外引人注目。专业家居卖场要发展专业家装设计中心，这其中暗藏怎样的玄机，居然之家装饰中心总经理，钟澍，9月12日接受了搜房装修家居网独家采访，给我们讲述专业卖场涉足专业家装设计背后的故事。
访谈时间：2007年9月12日上午
访谈地点：居然之家家装设计广场样板间
主持人：李燕玲
访谈实录：
【主持人】：今天我们要采访的是北京居然之家装饰工程有限公司总经理钟澍。钟总，您好！我们知道您也挺忙的，对您能接受我们的采访，在这里表示感谢。在9月8号家装设计中心正式开业，可以说揭开了一个神秘的面纱。当时业界以及很多媒体都参加了新闻发布会，也参观了样板间。首先请您简单介绍一下家装设计中心开业之后，这几天我们这儿有没有接待一些客人？
【钟澍】：9月8号开业之后到现在，客流量应该是比较大的，一方面是有很多的同行，第二方面是媒体，第三方面是我们的顾客。他们知道这个消息之后，就过来参观，因为我们居然之家装饰设计中心跟市场上的一个很大的区别，就是我们有很大的一个样板间规模。过来参观的顾客，他们在对样板房参观的过程中流连忘返，那个卧室的地板很好看，那个卧室的地板更好看，诸如此类的，顾客在装修之前也在感受一下装修之后的体验。比如你在买手表的时候，会戴在手上比较一下。
1:1实景样板间 提前感受装修后的体验
【主持人】：实景样板间确实是居然之家装饰设计中心的一个亮点，可以说是开了北京家装样板间的一个先河，据我所知，还没有哪一家家装公司有这样的实景样板间。所以请您给我们描述一下，这个实景样板间分为哪些系列？它对装饰、材料还有家具的选择有什么样的亮点？因为我们有很多网友时间关系，没有参观过我们的样板间。
【钟澍】：首先我们欢迎每一位网友过来参观，包括我们的客户、我们的同行，都欢迎他们来参观。我们样板间创意的出发点是基于我们对标准化的认识，因为我们意识到在任何一个行业，如果没有行业的标准化，这个行业的公司都很难做大。这个样板房给我们提供一个标准化的概念，比如说我们的美式的风格、欧式的风格，我们在这儿做一个标准。当顾客想到美式、欧式风格的话，可以很快地在这里得到一个定位。我们并不是关注有多少类风格、多少类规律的划分，因为艺术本身就是一个不规范的东西，如果用一个规范的东西去约束它的话，可能会限制艺术的发展。
对这个样板房，现在设计的结果，应该说是一个多赢的结果，居然之家提供了这样一个平台，整合了我们所有的供应商，可以有很多顾客的资源，然后有很多的设计师来做这样一个样板房。这个样板房，第一顾客是欢迎的；第二个，作为行业也是欢迎的，因为作为行业的同行来说，他们在我们这个样板房里可以真正实现非概念性的东西，是一个具体的东西。第三个，供应商是欢迎的，为什么？我们整个样板房的展示，我们会把所有供应商的产品、目录以及优势、价格全部展示给顾客。告诉顾客，我们这儿每一个供应商的每一件产品都是物有所值，物超所值。
【主持人】：我觉得您刚才总结得非常好，我们的实景样板房是一个多元的解决，不光是让顾客在这里有一个具体的感受，也是开了行业的先河。整个样板房的设计您都参与了吗？
【钟澍】：参与了一部分，居然之家为了做我们的家装设计中心，下了很大的大量，投入了很多的精力。我们首先在二楼做了一个大的划分，哪些区域适合顾客接待，哪些区域适合做样板房？把隐秘的区域作为我们的工作区。把整个样板房分为功能区，一套庭院式的，一套别墅的等等，划了总共17个样板房，每一个样板房代表一种风格或者说一种生活方式。然后针对每一套样板间，我们请了香港、台湾的设计大师来参与设计，前前后后时间应该说非常紧张。准备样板房的施工，也是我们自己的施工队伍进行施工。包括在整个施工过程当中，设计师对自己方案的那种精雕细琢，现在我们17套样板房的设计师都在我们设计中心。如果哪个顾客对我们的样板间非常感兴趣，这个设计师是谁？马上就可以进行沟通。在我们后面还有600平米左右，那套我们大概会做4套样板房，那4套跟这17套可能还有区别，因为这17套是我们自己设计出来的，相对来说还是偏抽象。那4套我们会结合开发商，比如说某一个开发商，某一个楼盘，可能会有4个主流户型，我们的设计师会进行设计，告诉这个小区的顾客，你家的户型我们这儿有，你们家装修之后的各种风格、各种感受，在我们这儿也有。最终我们会标上什么小区，几栋几号几单元几门几，它的面积是多大，它的设计是谁设计的，那一套户型跟我们的样板房是完全一样的。就是我们的概念可操作性更强，这是一个实际的东西。
【主持人】：这样跟开发商提供的样板间是什么区别？
【钟澍】：我们会和开发商联合，现在有一部分开发商不提供实景样板间，这样我们来联合，开发商肯定是会欢迎的。第二个，开发商提供样板间，但是会在楼层里面提供，这里有两个问题，第一个问题，开发商当初售房的时候，没有样板间，因为房子还没有建好。这时候我们提供样板间，开发商欢迎，开发商的顾客也欢迎，这样我们有能力也有精力也有潜力做这个事情，是多赢的局面。第二个，因为我们有一个或者多个样板间，我们这个样板间有可能会跟开发商合作，把我们的样板间放到开发商的售楼处去。
【主持人】：这对家装的售后模式可能会起到一些冲击作用。刚才您提到我们共有17套样板间，整个面积有多大？
【钟澍】：3000平米。
【主持人】：17套里面，主流的风格是哪些？
【钟澍】：其实我们现在认定的主流风格和非主流风格，是自己的观念。对于顾客选择比较多的可能是一种主流风格，对于各种各样的样板间，每一套样板间都有顾客过来签约。
开业反响热烈 4天签单40多
【主持人】：现在已经有签约的？
【钟澍】：我们签约的已经有很多了，非常多。
【主持人】：这个数字能不能透露一下？
【钟澍】：从8号到今天12号，4天的时间，我们已经签了40多套，而且我们定单的质量也非常高。非常符合我们的生产定位，符合我们的预期，而且达到我们样板间的效果。
【主持人】：在当时很多业内的设计师来参观我们样板间的时候，有没有听到他们的评价？哪些是印象深刻的，哪些是最想听到的？
【钟澍】：第一个是惊讶；第二个是羡慕；第三个是感叹；第四个是对未来竞争的担心。
【主持人】：您觉得符合整个居然之家的预期吗？就是可能没有想到会有这么大的反响？
【钟澍】：整个样板房的概念推出之后，短短四五天的时间，超乎我们的预期，包括媒体的反映。
【主持人】：在样板间之前，我们只是听到在描述是一个什么什么样的，感觉总是或多或少有一些置疑，到底行不行？业界可能也普遍有这种心态，但是我们看了样板间之后，感觉完全不一样了，非常不错。我想您所听到的也是这样的。
【钟澍】：对。
全球化精英设计团队 引领未来居住文化
【主持人】：接下来请谈一下设计师团队，刚才您也谈到了，所有的样板间，只要是顾客感兴趣的，就可以跟设计师交流。现在我们的设计师团队是什么样的？在结构上会不会还有一些北京知名的设计师，还有一些二三线的？
【钟澍】：我们的设计师整体来说是分为两个层面，第一个是高级设计师，第二个是项目设计师。现在高级设计师总共有9个，每一个高级设计师都是香港、台湾、国内知名高校的，我们这儿还有在国外留学多年的大学教授，包括最近这两天我们跟欧洲一些行业协会洽谈，希望引进一些高级的设计师。现在项目设计师我们目前有19个，这些设计师是整个北京家装设计师里面顶尖的，每一个人在地方上都小有名气，所以说我们整个设计师的团队力量是非常强的。我们整个家装设计中心，我们的本意是通过这种高端化的设计，来提高我们顾客的生活品位，让他们感受到这种居住文化对我们未来生活的影响。
【主持人】：因为居然之家本身的定位，给市场的定位是中高端的消费群。在设计师团队，会不会注重这种豪宅或者说大户型的设计师比较多一些？
【钟澍】：我们对顾客不存在任何的歧视。
站在巨人肩膀上 高调迎接家装竞争
【主持人】：接下来我想跟您探讨一些另外的问题，关于行业的问题。我们知道今年是北京家装的一个洗牌年，很多人认为品牌家装公司的竞争是非常艰难的。您认为居然之家这个家装设计中心的面市，您觉得这个时机适合吗？
【钟澍】：首先我们给家装设计公司划分为三类，一类是原来做家装的，他们家装的专业性，经过十多年的沉淀，有比较高的管理水平，包括设计、施工。随着市场的发展与演化，他们把自己的产业链在往前延伸，做集成，或做厨柜生产基地，是往前延伸。第二类，是以前做工厂的，借助品牌的提升，把自己的品牌往下延伸，通过短短一两年时间，也是迅速地积累的自己的施工、设计经验。第三类，是往上做集成商，往下做设计服务。我们选择这样一个时机出来，第一个，我想因为家装行业十年的专业沉淀，这些沉淀的专业基本功，施工管理的方式与方法，以及设计文化的沉淀，我们是站在居然的肩膀上。第二个，再加上我们现有设计师团队的打造，我们整个样板房概念的推出，以及我们报价体系的这种突破，我们来冲击这个市场。我们站在巨人的肩膀上，我们利用我们别人做不到的排他性的优势，来在市场上竞争。
【主持人】：这个竞争的时机，说早不早，说晚也不晚，正好是整合的时机推出的，这也是一个机会，然后我们也有人和。您觉得居然样板间推出来以后，会不会有其他的卖场仿效？有这种担心吗？
【钟澍】：北京建材市场有很多，很多人认为居然之家一个传统的摊位制市场。其实居然之家这两年在慢慢演化，大家知道我们市场里面有超市，有我们生活馆，我们大的卖场也发生了很大的变化，我们是统一收银、统一结算、统一退换货，整个卖场里面慢慢增加了很多专卖店。等于居然之家已经不是原来意义上的摊位制市场，已经是集建材、家居、家具的一个购物中心。我们这个家装设计中心是整个居然之家品牌下面的一个服务的延伸，是居然之家的一个子品牌，来服务于居然之家所有的顾客。
【主持人】：我觉得您刚才说的这个是挺好的，实际上对我们媒体来说也是提供了一个新闻点，居然之家已经从传统意义上的卖场，在悄然演变成一个大型的家居购物中心。另外刚才您谈到价格，您觉得居然之家家装有一个很大的优势，就是说它的价格体系是非常透明的，这个问题我之前也听到业内也有一些人提出置疑，到底是怎么样的透明化？你怎么去监督供应商的价格透明？
【钟澍】：我们的报价透明，第一部分是设计师的费用，因为设计师是一个艺术的行业，是有价值的。第二个部分，是我们工人的费用，是施工过程中的工人费用，因为我们会引进广东以及香港的施工队伍。所以我们的人工费一定要符合与施工品质相匹配的标准。第三个部分，是我们公司的管理费；第四部分，是给国家的；第五部分是我们的材料费。我们施工的所有材料，都是从我们的材料馆购买，材料的品质是可靠的，是可信赖的，因为我们的辅料可以让每一个消费者完全信赖。我们的主材全部采用我们供应商的产品，居然之家成立家装设计中心一个最大的核心目的，是为了带动我们供应商产品的销售。在这一点上，供应商也非常的理解，给予了非常非常大的支持力度。当顾客在居然之家的家装设计中心选择装修的时候，我们的卖场供应商跟我们结成一个联盟，他们会给我们低价的承诺。
【主持人】：我记得当时新闻发布会的时候，汪总说了一句话，说你们供应商要真诚地提供价格合适的产品。实际上这个真诚给了我们一个暗示，供应商有可能不是那么真诚。所以我问您一个问题，怎么去保证供应商的诚意，怎么样让他们真正和居然之家更好地合作？
【钟澍】：现在大部分的供应商非常的合作，但是也可能会有一小部分供应商，现在最主要的原因是我们刚刚开业，我们对整个供应商产品销售的带动优势还没有爆发出来，有一部分供应商还有一些担心，这个能不能做起来？还是要想要地位，先要有作为。但是通过我们这几天定单的数量，供应商原来不太信任的那部分，现在开始慢慢动摇了，他们现在开始跟我们接洽。
【主持人】：最后这边还有一个问题，您是从百安居装饰中心过来的，从您个人的经历来看，百安居和居然之家的业务有什么不同？
【钟澍】：首先来说居然之家跟百安居做的是两类事儿，做的是两种人的生意。比如说我们的生活超市，有家乐福，有欧尚，我们生活类百货的有百盛，有燕莎，去超市的人会去家乐福、去欧尚，去百货商场的会去百盛和燕莎。这两家从某种意义上来说，不存在太大的关系。
【主持人】：您从个人的经历上来看，会不会把过去的一些经验用到居然之家上来？
【钟澍】：百安居是多元发展的规律，居然之家现在的家装公司，我们在市场上已经驻足了十年左右的老大哥，取得了很多的经验。所以我刚才说我们是站在巨人的肩膀上，加上我们不断的突破，我们取各家所长。
网友互动
【主持人】：这里还有一些网友的提问。
【网友】：居然之家成立了自己的设计室之后，有没有考虑到在居然之家之内开设计室的公司有什么影响？
【钟澍】：居然之家一个是自己的家装设计公司，一个是传统家装公司在里面的摊位。相互之间的影响，应该说难免的。但是根据每家公司的策略，每家公司的定位，每家公司定位的那种精确的目标客户群，我们最主要的目的是让每一位顾客能够找到自己称心如意的家装公司。
【网友】：居然之家是怎么想到自己成立设计室的？
【钟澍】：这应该是一个行业发展的必然结果，传统家装公司从以前的做木门、做厨柜等等，他们的壮大，可能使在传统公司装修的顾客，大量的主材会在他们自己的联盟当中购买。家装公司做得越大，中间的流通，制约着消费越来越低。这使得中间流通业的一部分人，为了保证自己的业绩，把自己的阵地往前延伸。
【网友】：在居然之家装修的话，在居然之家购买一些主材，会不会有一些优惠的政策？
【钟澍】：会有。
【网友】：居然之家的定位是怎么样的？因为定位在高档，会不会忽略一些小单的顾客？
【钟澍】：在居然之家家装设计中心装修的过程，他所购买的辅料，在建材超市，我们会给予一定的优惠。所购买的主材，我们供应商会给他一定的优惠。我们的定位是非常高的，但是我们的整个报价体系不是高端。为什么？因为我们家装设计中心主要的目的，是为了带动我们卖场内商户的销售，为了给来我们居然之家的顾客提供增值的服务，所以我们并不是以盈利为目的。所以我们高端并不高价，当然对于每一位顾客，只要他是在追求自己的生活品质，不管房子大小，三室也好，两室也好，三百也好，一千也好，总会在居然之家里面找到适合他的产品，适合他的风格。
【网友】：加入我们居然之家的设计师俱乐部有什么条件？
【钟澍】：行业的经历、经验，以及行业的这种职业生活的背景。我们的会员是两种，一种是VIP，一种是普通会员，普通的会员，我们不需要收取任何费用，你只要想加入就可以。VIP会员，需要有一定的费用，同时我们会有一些验证。会有各种各样的活动，比如国内顶尖的色彩发布与讲座，与国内外设计大师的交流与互动，我们设计师俱乐部是一个公益性的活动，希望各位设计师都前来参加，我们也希望通过这个俱乐部，能够提升整个设计师的团队。
【主持人】：时间关系，今天的专访到这里结束，感谢您接受我们的采访。
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