连载22：看传奇人物黄光裕 如何打造国美霸主地位

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

乘隙插足，扼其主机，渐之进也。 ――《三十六计》

借助网络的优势，国美成功地整合了商业模式，完成了企业管理的流程再造。自此，他们可以更加放手大胆地施展自己在销售方面的本领了。

人们经常会问：国美的销售行为何以会如此吸引消费者的眼球？除了“薄利多销”之外，他们还有什么新的招数吗？

要我说，如果用“花样翻新”一词来形容国美的营销术，实在是再恰当不过了。

大家都知道：开业和节庆往往都是商家促销的大好时机，为了策划好每一次开业和节日活动，国美专门成立了品牌管理中心和销售策划部，而且是由专业人才担纲。这些人大都是精通业务的策划高手，经他们的手策划出来的营销方案，十有八九，都能给商场的销售活动增色添彩、起到巨大的推动作用。

比如：为了促销一款防震手机，他们就策划出一个在商场门前的露天广场上搞“摔机大表演”的群众活动，不仅引来众多路人的好奇和围观，而且还激起了消费者强烈的购买欲望。

再比如：某家新的连锁店开业，由于地段较偏、人气不够旺，他们就策划出一个“踢键子赢彩电”的群众活动，谁的键子踢得好，就奖励谁一台大彩电。结果引得好些群众大老远地赶来参与踢键子比赛，如潮的人流、热闹的场面，一下子就把商场开业的气氛给烘托起来了，生意想不火都不成。

有一回，某房地产开发商来找国美的销售经理商谈为业主的厨房配备吸排油烟机的事，国美没有把它当作一般的业务来处理，而是巧妙地策划出一个“家电与房产齐飞――国美家电与房地产捆绑销售”的活动来，并且制定了一系列优惠业主的新政策，结果，活动一推出，立刻受到广大业主们的好评和欢迎，不仅给开发商省了不少心，业主们从中尝到了不少的甜头，国美也为自己赢得许多忠实的顾客，一度被媒体誉为“一举多得，三方共赢”的佳话。

当然，国美所策划的活动远不止这些，其他诸如“买电器，投飞镖，中大奖”、“刮刮卡，笑哈哈”……名目繁多、层出不穷。

――就这样，国美今儿办一个“空调周”，明儿办一个“冰洗节”（主推冰箱和洗衣机），把个家电零售市场搞得热热闹闹、人气冲天…… 随着国内市场的不断开放，经济环境发生了很大的变化，各类家电产品逐渐出现了一种“供大于求”的局面，传统的分销模式受到严峻挑战，厂家自有的经销渠道也显得越来越跟不上形势发展的需要。此时的国美却日益显现出其举足轻重的市场地位，因为它能直接地面向终端零售市场，既有规模、又有实力，而且正处于日新月异的高速增长期，凭借其在全国建立的庞大的连锁基地和强大的市场消化能力，国美在流通渠道中的地位不断上升，并很快占据了绝对的优势。

相比之下，在家电产品日趋同质化的今天，生产厂家之间的竞争异常激烈，这就迫使他们不得不从流通渠道中抽出身来，投入更多的精力用于制造和研发。如此一来，他们对流通渠道的依赖性也就更大更重了。

在这样一个背景下，国美适时地推出了一个给家电企业和老总们颁奖的庆典，这是一次令任何受邀者都无法拒绝的活动。 2003 年 4 月 9 日，“国美 2003 空调流行趋势发布会”在北京国际饭店举行。海尔、TCL、乐华、科龙、美的、海信、长虹、三菱电机、日立、LG、松下、夏普、古桥 16 位著名空调厂家的老总济济一堂，争相出席这一高规格的盛会。 此次新闻发布会最神秘的一项活动，就是隆重推出“国美金牌空调”――由国美这个身处下游的经销商给处于供应链上游的生产厂家颁奖。

――这是国美营销史上的神来之笔。

――这是一个值得载入中国当代商业史的经典策划。

在事前没有通知空调厂商的情况下，国美委托中国家电研究院对所经销的部分空调产品进行了检测，在第一批检测的空调产品中，海尔、科龙、美的、乐华、LG、长虹、新科、海信、夏普 9 个品牌的空调完全合格，并被国美电器评为“国美金牌空调”，将在门店销售中大力向消费者推荐。

国美方面表示：国美在经营活动中，始终坚持“名品进名店”的原则，对所经销的家电产品进行严格的质量把关，同时对店内经营的商品进行 A、B、C 类管理，大力推荐品质过硬的商品，及时淘汰质量存在问题的商品。这样做的目的，就是想从商家的角度为消费者把关，绝不让一台有问题的空调进入消费者家庭，让广大顾客放心购买。

既有国美的推荐，又有消费者的认可，市场的前景肯定不错，这笔帐怎么算都觉得划算――国美所精心策划的此项活动，着实让厂家的老总们喜出望外：似这等名利双收的好事，哪有不受之理呀？

发布会上，16 位空调企业的老总们个个眉飞色舞、满面春风，他们纷纷表态：一定要以优质的产品，满意的服务，为广大消费者奉献一个清凉的夏天。 过去，一般都是由厂家给经销商发奖牌，今天则轮到国美给生产厂家颁奖了。手捧着沉甸甸的金牌，空调厂家的老总们乐了，广大的消费者也乐了。此举真可谓一举多得呀，经过这番兵不血刃的巧妙过招儿，国美终于实现了自己的“咸鱼大翻身”。

这真是：

国美屡屡出怪招，

招招奇来招招妙。

厂家老总捧金牌，

一举双赢乐逍遥。

――如此高超的策划的确算得上是中国商业史上的经典之作。 不过，这并不意味着一种结束，而仅仅是一种开端，真正精彩的好戏还在后头呢。您若兴趣不减的话，不妨耐心地往下看。

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