连载20：看传奇人物黄光裕 如何打造国美霸主地位

看传奇人物黄光裕 如何打造国美电器的霸主地位

《黄光裕传奇》连载中

第二十回 PC当作家电卖 IT模式被抛开

凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。 ――《孙子兵法》

国美成功地跻身于手机市场之后，又开始考虑进军 PC 和 IT 行业了。2002 年初，国美总部郑重其事地把几份《投标邀请函》分别递给了联想集团、北大方正、中国惠普有限公司、TCL 电脑科技有限公司北京代表处等部分国内知名电脑厂家的相关负责人手中，这份《投标邀请函》的内容是：采购 5000 台家用电脑和 4000 台电脑的外设产品――打印机和扫描仪。

――此举清楚无误地表明：国美要开始卖电脑了。

对于国美电器开出的大额定单，许多厂家早就见识过了，诸如：“空调千万大采购”、“彩电亿元大招标”等等花样，他们或耳闻目睹、或亲身经历……但是，这一次却不同了，国美向各个知名的电脑厂家发出的这份采购定单无疑向外界透露了一个信息――国美要用卖家电的手法卖电脑了。 过去，曾经有专家评论说：国美卖家电就像卖大白菜一样。

如今看来，国美不仅卖家电像卖大白菜一样，而且，国美也要像卖家电一样地卖电脑了。

在业界看来，电脑是一种与普通家电差异较大的产品。可是，在国美人的眼中，他们实在看不出电脑与其它家电有什么不同，既然各种家电产品可以像卖大白菜一样地卖，为什么电脑就不能呢？

――国美人的倔劲上来了，他们非要突破这种人为设置的界限不可，他们就是要像卖大白菜一样地卖电脑。他们要把在家电领域里的低价战略带到电脑销售的领域里来，而且，国美一旦介入 IT 业，就要打破 IT 行业已经约定俗成的种种行规，改写 IT 业的一些不尽合理的游戏规则。

的确，国美不仅有这个气魄，也有这个实力。国美刚开始在自己的一些门店里尝试销售电脑，就在短短两个月的时间里成功售出了一万多台电脑。这充分显示出：国美是有足够的条件进军电脑零售领域的。

国美要将其已经深入人心的低价策略引入电脑销售领域。同时，国美还要借助其强大的资金实力向电脑厂家摊牌，用现金打动厂家的心，从而为国美在IT行业内赢得更多的话语权和优惠的“政策”。

经过一段时间的实践之后，越来越多的人接受了“卖电脑和卖家电一样，根本没有多大的区别”的观点，就连国美的高管和店经理们也都说：“我们发现家用电脑的销售，越来越像彩电、空调等家电产品的经营了”。

黄光裕坚信：依靠国美现在的规模，完全可以在家用电脑领域大有作为。所以，国美虽然刚刚进入电脑零售领域不久，但很快便提出要像运作家电产品一样运作电脑的进货与销售，也就是说：国美要抛开所有的批发商和代理商等中间环节，直接面对面地跟 IT 厂家沟通合作。于是，国美便投石问路地向国内外 IT 厂家抛出了这样一个大定单。

――国美一上来就把皮球踢给了对方，那些 IT 厂家们又是如何接招儿的呢？

由于受到睁眼可见、伸手可触的现实利益的诱惑，一些 PC 厂家对国美的上述举措立即作出了积极的回应，他们一方面抓紧报价，一方面积极筹备生产。由于减少了诸多的中间环节，实际上也等于降低了厂家的销售成本；相对于那些资金实力较弱的传统电脑经销商，国美的介入的确有助于整个电脑渠道的提升，使上游厂家更容易获利。所以，那些 PC 厂家是没有什么理由不积极响应的。于是，国美所需的 5000 台电脑和 4000 台外设产品的定单很快便有了着落，而且都是国内外著名 PC 厂家的产品。

国美超低价 PC 商品的推出，极大地冲击了 IT 业的市场，在业界引起了巨大的震荡。其震荡波的威力在严重冲击传统卖场和各级分销商的同时，也直接触及到了一些著名品牌的 PC 供应商……

――这一下，可把联想给惹恼了。

这是为什么呢？

原来呀，联想电脑在全国各地的零售价全部是由联想总部统一制定的，任何一家代理商和分销商都不允许擅自更改联想的统一定价，否则，联想就要给予严厉的制裁。国美此次承诺给消费者更大的优惠，这岂不是变相降价嘛。这让联想的其他代理商和分销商怎么过？所以，联想上下十分重视这件事，联想要求立即停止这一随机赠送活动，维护联想产品的市场秩序。

――联想火了。他们当即做出了停止向国美供货一个月的处罚决定。

其实，明眼人一看便知，这只是一种象征性的处罚，联想的良苦用心是希望国美能够重视自己的游戏规则。既然国美已经代理了联想的产品，也就算是一家人了，因此，国美应该考虑一下其他联想成员的生存问题，毕竟联想采取的是一种“分销代理”机制，联想的合作伙伴不只国美一家，还有许多其他的经销商，联想时时刻刻都得通盘考虑大家的共同利益。

不过，国美可不这么认为，“薄利多销”是国美的经营理念，也是国美竞争的法宝，你限制我的零售价格，这岂不等于捆束了我的手脚吗？

的确，在国美人的眼睛里，怎么看，都觉得电脑和彩电、冰箱以及空调等家电没有什么两样，既然其他的家电产品可以抛开中间商，直接走“点对点”的经销路子，为什么惟独电脑就不行呢？

国美与联想的这种小摩擦很快就过去了，但却给 IT 业界带来了“IT 模式”与“国美模式”的纷争之说，并且，这种纷争一直持续了很长一段时间。不过，人们越是争论，国美的低价策略就越是为广大消费者所熟知，业内越是有人评论，国美受媒体关注的程度就越高。在各种不同的价值观念和经营理念的碰撞与交织中，国美在 IT 界的声威日震，国美改写 IT 业游戏规则的决心也日益增大，国美向 IT 业界渗透的步伐也越来越快。

这真是：

电脑市场日渐兴，

国美插手来经营。

薄利多销赢商机，

冲破壁垒任我行。

国美在与 IT 界打交道的同时，受 IT 业界的影响也是很明显的。正是在这样一种复杂的背景之下，国美开始重视网络的建设了，而且一出手，就是一种不俗的大手笔的运作，一种具有战略意义的部署和调整。

那么，国美究竟做了哪些新的战略调整呢？

欲知后事如何，且听下回分解。

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