访谈直播：北京东方逸品装饰公司总经理 吴培合
搜房家居网现场采访东方逸品装饰设计有限公司总经理吴培合
时间：7月31日
地点：搜房网520会议室
公司介绍：
东方逸品装饰设计有限公司是集装饰设计、施工、材料配送为一体的装饰企业。自公司成立以来，出色地完成了世纪城、星瑞家园、中华紫金园、枫露皇苑别墅区、碧水庄园别墅群等办公、家居的优质、优良工程，在装饰业各项评比中率获殊荣。我们视客户利益至上，以完善全程化装饰服务为己任。在成功的品牌运作中，逸品人戒骄戒躁，以“坚守品格，创造卓异”的精神共勉。用高品味的设计，高品质的施工来美化您的生活，是东方逸品全体同仁竭尽全力，孜孜以求的目标。
现场直播：
【主持人】今天光临搜房演播室的是北京东方逸品装饰工程有限公司的总经理吴培合。首先我代表广大网友对您的到来表示欢迎。我自己感觉北京的家装公司很多，但是很多消费者对东方逸品并不是很熟悉，请您先给广大的网友介绍一下。
【吴培合】东方逸品装饰公司在北京不是成立最早的一批，是在88年筹备，90年代中期开始运营，到现在为止规模化经营已经有十年的历史了。最早创业都是电视行业的几个朋友，看到这个行业有利润，而且门槛低，于是就成立了这个公司。当时公司秉承着文化特质，比如说当时有电视台的工作人员，利用自己的文化优势把东方逸品的文化含量做得比较高。一开始从演员到政府要员都做过接触，反响还不错。后期也做过一些调整变化，包括结构方面和产业内部侧重点的调整。东方逸品一直把重点放在北京市场，这是公司的一个特点。
除了这些之外，东方逸品在设计人员和工程施工人员上一直很稳定，没有求大，没有盲目地发展外埠市场，也没有做很多概念。可以说是相对低调的做设计和工程。
【主持人】刚才您说到了东方逸品以设计和工程两方面为主。以前一直在做工装吗？
【吴培合】东方逸品主要的业务内容还是以家庭装饰为主，也做工装，也有一部分演播室或者电视文化行业的舞台布置这方面的工程，还设计一些演艺展示工程，像北京很多知名栏目的演播室都是我们做的。
【主持人】东方逸品最早是涉足了文化圈、娱乐圈。我觉得东方逸品的名字很雅致，为什么起这个名字呢？
【吴培合】作为一个装饰公司，首先要突出设计。第二，时尚是现在发展的趋势，消费者都需要时尚。但是反过来说，是本土的才是国际的，有民族特色的才是国际的。东方文化的渊源和精髓，在中国来说是最有魅力的。因为我以前也在国外公司工作过，外国人到北京来是希望看到独特的东方的元素。我们的社会发展也进步了，我们想在设计上立足文化的精髓，所以就用了东方两个字。逸品是自然、飘逸的这种心态，我们当时的企业口号就是随逸而居。所以是以这样的心态来起的名字。
【主持人】公司现在的规模有多大？有多少家店？
【吴培合】公司开过四家店，主要是在居然之家的主要卖场有办公地点，在蓝景丽家也有卖场。我们还有分散型的管理，比如说我们有一些并不是设计师坐班式的，比如有要求比较高的设计时，我们有美国的和西班牙的设计师。当然还有外部的联合，我们与美国和意大利的公司合作。公司的规模从另一方面来看，公司有六十个项目部，每个项目部可以承接二十个工程，公司每天在开工地是两百到三百之间。拥有一百余位设计师，行政管理人员不多，只有不到二十人。在工程监理方面，有十个工程监理专门负责工程监管，对工地进行抽查、检查和督导。
【主持人】听您这么说东方逸品本身的规模还是很大的，无论从人员还是从工程量来看。但是我感觉它在市面上的知名度不是很高。
【吴培合】这里面有两个原因，一个是广告投入非常少。在东方逸品开业前五年的时候还有一些电视广告。那一段时间以后，当时市场有一些反映，东方逸品也做了一些公益活动。我们一直是以电视广告作为第一选择。很多消费者当时都了解东方逸品。这两年公司也遇到了经营策略方向的问题，广告大幅度缩减。因为消费者只是在要装修房子的时候才对装修公司感兴趣，如果一两年不做广告，装修公司的知名度会降低。这几年的大部分客户都是回头客。现在公司也是想找一条更新的，更适合北京市场的发展之路。我们不想把广告仅仅变成招揽，变成一个通告，广告是有企业文化的，有社会责任的。
【主持人】其实东方逸品还是靠口碑的宣传。其实现在很多家装公司都会投入大量的资金在广告上，包括车身广告，还有户外广告，您现在有没有这方面的计划呢？
【吴培合】我个人的看法可能不是很专业，我觉得家装行业不是卖矿泉水，不是卖洗发水。是要在众说纷纭的广告里面自己选择。实际上你自己装过一套房子，无论从价格上海是施工质量、材料上马上可以分出高低。只是说选择了以后会后悔。我觉得广告并不是最主要的，为什么广告在行业里面还占有相当重要的地位，是因为大家对家装行业并不完全了解。因为这个行业本身信息不对称。哪家公司可以做出非常好的房子，哪家公司会出一些问题，这只是比例的问题而已。有的消费者可能会认为这个公司有广告，它就好。有的消费者也认为这个公司不好，因为他的邻居在这儿做的，反映不是很好。家装行业不是一个产品，是一个综合性的服务。我们不能用产品质量的标准去要求，像一个电视机或者手机的质量能不能稳定，不能这样去要求。它包含的服务细则非常多，广告第一可以让消费者对你的品牌有所了解。第二广告可以宣传你企业的特点。实际上在家装工程里面，我做过一个简单的分类，可能消费者要了解一个家装项目要涉及到五十项之多。这一项是任何一个广告都不可能承载的。消费者在装一个房子要了解这五十项重要的内容之外，还有一些感觉上的东西。就像一个设计师一样，还有投不投缘的问题。比如你是一个时尚很锐气的设计师，我是一个年轻人，我就接受你这样的风格；那如果我是一个老年人，我可能就不喜欢你的风格。所以在广告宣传方面，在装饰协会和居然之家驻店的这些公司，都有条件、有信心把房子做好。但是因为手工劳动和工期过长，劳动过程或者产品生产过程的复杂性，容易出现一些不尽人意的地方，只是说怎么样监管和缩小这个比例。我觉得这对行业来说是一个公正的说法。
【主持人】我觉得您说的很好。因为对广告来说，像您说的一样一个家装行业涉及到五十项内容，广告根本不可能通过产品完全展现出来。它可能只能展现一个形象的广告。那东方逸品有没有什么比较鲜明的特点？
【吴培合】有。我觉得我们在管理上，我们经常说诚信，我自己本身不是做这一行说，所以我们把更多的精力投入到消费者沟通身上。很多消费者是通过跟我的谈话之后，决定把这个业务交给我来做。很多公司可能在说自己非常好的时候，并没有说自己不好。我总是习惯于很客观地说我的公司有什么优势和不足，这个不足的地方未必是我公司的问题，而是行业本身的问题。我就把这种思想告诉员工，第一个就是诚实。你们可能也看到了这次展会，我们这次没做什么套餐，我说其实消费者并不笨，为什么要一个很复杂的计算方式？从商业来说，所有的商家追求的是最简便，让消费者一眼可以看懂的东西，越简便，越利于推销，越利于销售。我们以前也做过套餐，但是现在我们想放一放。让一个销售人员解释给我套餐是怎么回事的时候，我才费了很大的精力才明白。最近媒体也做了一些跟踪报道。并不是说套餐不好，而是说掌控起来有一定的难度。来到我们这里的客户，是想装房子的，想求助于我们的。而我们又是想做成生意的。所以所以我们要把产品归于最简便的方式。我就是告诉你，你可以去了解，你这个房子需要做这么多项，三十项是这么多钱，现在请你去比较一下，你到外面去货比三家。消费者就会发现，每次来的时候设计师和工作人员给他做了简单的预算，都主动让他去外面看一看。通常消费者去外面看了以后，都会回来。我们公司目前的价格定位是中等偏低，是怎么出来的？说实话北京市的管理成本和工资成本都是一样的，我们是把广告费让利给了客户。
第二，我们在营销上是非常粗线条的，就是简单化。但是在服务和设计上我们做了非常细致的分类。谁做什么样的客户，设计师谈什么样的客户都做了细分。比如有一些人性格温和，就可以进行一对一的服务。有一些比较有耐心的，可以为老年的消费者服务。有一些很前卫的工作人员可以为一些年轻人服务。比如说有一些注重欧式、中式、简约风格的，还有一些特殊要求的客户。不像有的传统公司，客户一来，随便一个人就谈。而我们不是这样，我们通过店面经理了解了客户的需求以后，再派设计师跟他来谈。比如说您，我是一个主持人，我要做一个与众不同的房间，我想并不是每一个设计师都可以做到真正意义上的不同。所以我们就有人是专门针对演艺圈的人来设计方案。针对我们公司十年以来案例的积累，在设计和施工上可以拿出与众不同的东西来。这也是我们公司获得客户认同的原因。
【主持人】其实您谈了很多，我有很多感兴趣的问题。就谈谈刚才说的套餐问题。您说套餐对于消费者来说很难理解，但是作为套餐组合的话，不是可以给消费者带来便捷吗？他就不用再费心配地板或者橱柜了。
【吴培合】你说的实际上是家居发展的趋势。装饰市场在北京，我认为是一个转折点。从消费者来说，越简单越好。把家居装修变成产品化，或者说产品化的是最省事的。但是有一点也不能忘了，在一个普通老百姓一生里面，他要花的钱是有额度的，到了多少额度以上就是奢侈品了。但是在买房和装修来看，是中国老百姓很大的一笔开销。在这笔开销里面，以中国的市场现状来看，消费者很慎重。到底有多少人需要省事？实际上人人都需要省事。但是在花钱和省事之间比较，就会发现很多人在说我需要省事，但是更需要省钱。我们看到很多城市里不同层面的消费者，有钱或者没钱的人，他们在做决定的时候，首先考虑的是节约，节约的是经济，并不是时间。实际上做了选择之后就发现，并不是他想的那样。我不排除以省钱的方式做出来。我不认为套餐会走得很长，套餐发展到极限就是精装房。我认为套餐只是现阶段的家装公司针对目前的市场现状，临时出台的营销和捆绑销售的模式。当然其中也考虑了要帮助消费者省事。家装市场永远有两个层面，一层是要简单省钱，有一层还是需要风格设计的。有的人说一辈子买一次房不容易，这个房子一定要符合我的心意。我们看其他发达国家的发展，也是这样两个情况。基本装修完了的房子进行销售，有一大部分人要求简单，对生活的个性化要求不是很高，这部分市场很大。也有相当一部分人会要求设计。为什么我说套餐有市场，但是并不是好的发展趋势。为什么我这么说？我遇到很多年轻人，他们买了房之后有点钱，但是他们不愿意把钱贴在墙上，他可以说我什么都不要，但是我要求卫生间是非常奢华的。他算一算除了在卧室的时间以外，在卫浴的时间也是很长的，所以要把卫浴做得非常高档。我们说你只可以把两个点做得好一点，一个是卫生间，一个是客厅。卧室只要舒适就可以了，客厅是彰显主人风格的地方。卫浴的时候是真正放松的时间，所以我们主张把卫生间做得好一些。这就是我们说的套餐和目前的营销策略。
实际上北京市场上家装公司的营销方式很多，套餐只是一阵风。这阵风可以刮多久，我可以这样说。套餐是省事，或者说消费者觉得省钱。但是套餐也有很多难以解决的问题。因为我们的套餐有很多的定格，比如说288、388。如果消费者想要的规格好一点的话，套餐的意义就不存在了，这样就出现了拆解套餐，这样就把套餐的意义破坏了。商家做套餐的时候，是利用自己的进货优势，利用这个空间贴补工程。消费者只要觉得自己合适，或者更明白一些就可以。套餐的发展之路才走了一年多，从趋势上来看套餐已经走下坡路了。老百姓也开始提，要求提他听得明白的东西。套餐可以满足一部分人，但是对目前中国的家庭来说，它会冷一段时间。我遇到一些老年人，年纪非常大的，但是他在装修房子的时候也有自己的要求。套餐走红的原因也有一部分是因为这个房子不是自己住，而是要租出去。
【主持人】我可不可以把您刚才说的按我的理解做一个总结，你之所以不以套餐这个模式去发展，是因为套餐现在在走下坡路，再一个是因为消费者有个性化的需求，对设计的要求会高于这个房子本身选材的要求。
【吴培合】作为我们这个做工程设计的服务单位来说，我们是希望最大限度地满足消费者。一个设计师如果没有作品，虽然他的作品含量或者创新含量要低一点，但是他是在设计，完全作业是有成就感的。而套餐会抑制设计师的创作灵感。第二，从发展空间来看，我认为套餐的走向走得最好的时候就是精装房。对一个设计公司来说，倒不如跟房地产公司合作。我觉得还是设计更有意思，更有挑战性，更具有知识产权。一个商业公司如果没有技术含量，没有自己独到的无形资产，想在市场上生存是很难的。套餐的形式很容易模仿，很容易复制。走到最后大家一起叫停，你损失的是机会成本，你可能那一段时间增大了销售量，但是你浪费了一个企业思考的机会。所以我们在简单尝试了一段时间之后，我们还是回到重新组织设计含量和开发新产品上。
【主持人】从设计上我有一个问题很好奇，如果说东方逸品正在做设计的话，但是一个家装项目下来，可能涉及五十项内容之多。对东方逸品来说，会不会设计成本在无形中高很多。
【吴培合】你说的就是一个业内存在的非常现实的问题。我们叫他设计师，更准确地说应该叫设计人员，我觉得更可靠一些。我也有过这样的置疑，你问的问题很尖锐。实际说我们的设计师在设计过程当中，并不能把每一个房子都做得那么尽心尽力，那么有设计含量。在北京来说，哪一家公司谁也不敢说自己做到了。北京的公司是以签单额度作为收入依靠。作为他来说，他的生存方式是业务员。一个人要像基建一样完成工作的时候，他是觉得量越多越好，而不是质越高越好。据我了解，北京还没有哪一个家装公司是以设计师完成设计含量好到哪一个程度给他收入，他的设计来源不是设计本身，而是数量。这就决定了设计师不会投入太大的精力，当然不排除很多设计师很敬爱。但是在广泛意义上来说，设计师是求量。所以我们看到很多设计师在跟客户谈的时候，是很用心听客户说，了解客户的背景，甚至说句难听话，看看客户来的时候穿的什么鞋，是走来的，还是开车来的。他在揣摩这些东西，而不是认真听客户的教育背景，客户的从业情况，他的个性是时尚的，还是保守的，还是新锐的？我想可以这么说，北京有一部分非常优秀的设计师，但大部分是在做简单的复制。
一个客户，一辈子可能买三次房，在中国的消费者来说算是不错的了。但是作为设计师，一个月他要设计多少套房？首先从人的状态来说，你要他始终保持旺盛的设计热情是有些勉强的，不排除遇到一个别墅，面对一个好的设计方案的时候，可能他有兴奋点。但是属于让一个设计师设计十套或者二十套两居室，你想要他有多大的创新或者设计，这也是不公平的。设计师拿到一个两居室，可能是这个户型他见过，觉得以前设计的方案效果比较好，他会拿着这个方案继续走。通过北京家装行业发展的十年，每个家装公司都有大量的设计数据库，这里更有点像到图书馆借书一样，调出来稍做修改，基本上是这样的，这是市场规律，也可以理解。
【主持人】那么听您这么一说，我感觉东方逸品对设计师是非常重视的。那东方逸品的设计师是分什么情况呢？
【吴培合】我们也分几个层面。有一部分是骨干设计师，可以说是我自己会跟他们进行沟通，不会像一般公司有层层管理。有一部分好的设计师，我自己跟他们保持沟通。无论从设计观念还是最近的业务，还是生活、心情，我都跟他们沟通。安排他们参加一些比赛，我们的设计师比如设计一把椅子，或者其他的东西会获奖。我们有的设计师做3D做得非常好，我就鼓励他要去做动画。结果他去了以后现在做得非常出色，他也会说谢谢我。我想这就是一种人性化的科学的管理。虽然你损失了一些东西，但是你是用心发现每个人的长处。发现了每个设计师的长处再进行归类，我们经常说这句话“没有蠢材，只有放错了地方的人才”。实际上设计师界也存在这样的情况，有的人很勤奋，他会一遍一遍地改设计方案。有的设计师也点桀骜不驯的，他敢跟客户说不。我们经常发现设计师也两种，一种是客户来了以后说什么，设计师都说好。后来客户恍然大悟，觉得这套房子不是设计师设计的，而是客户自己设计的，因为我说什么你都说好。还有的设计师会跟客户说不，你这样的想法有问题，他会把你的问题都指出来，而且建议你这样做会化解这个问题，我想这样的设计师就是好的设计师，对这样的设计师我们在工资待遇上会给得比较高。我今天来之前还问一个设计师你想做什么样的活？他说我喜欢做大活，那我就告诉他，你肯定做不了大活。我问你喜欢做什么，你可以告诉我简约的，现代的，或者后现代的，巴洛克的或者古典的，你可以告诉我这些。我问你要做哪一类风格，是你的设计能力问题，而你回答的是你的收入问题，我认为这个设计师是有问题的。我就给他上了一课，然后他就恍然大悟。并不是每一个客户我都可以见到，有一些重点客户来的时候，因人而异让他们去做，反响还是不错的。他们做了一些会所，包括帮一个足球俱乐部做了别墅，帮一些演员或者明星做一些东西。这些人的要求是不同的，并不是说最好的设计师就可以做。而是需要完全把他本人的特点放在第一位，把他的经济地位和社会地位放在第二位来考虑。这些方法是我们选择设计师的一个主要原因。
第二，我们还鼓励设计师去参展。我刚到设计行业的时候，我就想中国有十大服装设计师，有建筑设计师。我后来想应该也有家装设计师。但是我很失望，我觉得家装行业上没有真正意义上，能够脱颖而出的设计师。我当时也激励他们，为什么你们不去做呢？就鼓励他们去参展，在这过程中也发现了一些问题。我说能不能组织真正意义上的比赛。让设计师形成设计竞争的氛围，目前这个氛围不够好。北京也是，国内也是。虽然也办大赛，但是这里还没有在真正意义上形成作品，让大家觉得很重要。
【主持人】还有一种利益在里面。
【吴培合】对，家装公司更注重签了多少单，而是不看你的设计。有的时候我也会这样，我也需要进行检讨。
【主持人】其实我感觉不应该称您吴总，应该称您吴老师。东方逸品有没有自己的品牌呢？
【吴培合】东方逸品的品牌知名度可能不是家喻户晓，但是这个品牌在市场上维护的形象还是不错的。东方逸品也曾经被评为很多国内知名品牌，甚至有一些品牌还是在业内领先的。可能由于我们近期没有进行宣传，可能有一些年轻人不知道。昨天我发现了一个很有趣的事情，一个国外的材料公司找到我本人要谈一下合作的事宜。我自己很奇怪，实际上从我来说，我想更多的是要找知名的公司合作可能更合适。这个国外公司找到我们之后，我很奇怪，我就问他为什么在这么多公司中选到我们。他说我是看重三点。他在国外做了调查，他说你们公司的知名度还可以，有一定的品牌效应。第二，我看到了你们做的公益活动，你们公司在挣钱的同时还做公益活动。第三，你们公司规模不是太大。我们要找的公司就是有一定品牌，但是也不要太大。他说我比你略高一点，然后跟你合作，这样是最踏实的。
从国内来说我们公司在没有广告的情况下，还有这么大的业务量和回头客，所以品牌效应还是存在的。昨天有一个客户拿到我们的宣传册来，他说我是看了你们的宣传册才打算找你们的公司。我觉得你们公司有一些文化内涵在里面，我更需要这样的公司来为我服务。
【主持人】说到文化方面，东方逸品的公司文化是不是具有很浓重的中国文化在里面？
【吴培合】对。我一直认为本土化的东西虽然与外来文化相冲突，要变革也是需要很长的过程。中国有几千年的文化传统，具有很鲜明的特性。如果完全走时尚这条路，完全跟国际接轨，我认为还是少部分的。就像洋快餐一样，它也要努力适应中国人的口味。我首先说几点最常见的，中国人有很多机会，偏喜欢红色、吉祥、风水，那欧洲人也开始重视。中国正在影响别的国家。有时候觉得中国落后的人才会说要与国际接轨。我这次遇到一个很有趣的现象，一个老外召集了一些外国人，要求我们公司派人或者我本人给他们讲居室文化，包括风水。首先我们要摘除迷信的部分，找一些科学的，或者说有科学依据，有心理学依据的内容简单做了筛选，给三十多个老外讲课。我当时说了一句话，过去我们总说这个是国际的，那个是国外的，欧洲怎么样，实际上人家还在学我们。所以说我们并不是落后，可能我们在细节和观念上、习惯上会有不同，但是就家居设计方面，我也认识很多外籍的设计师，只能说他们对于一些色彩的比批或者线条的感觉上有欧洲的习惯。我并不是认为谁对谁错，谁是美的，谁是不美的。所以说我在公司定位上，我觉得非常适合。我们公司有相当一部分的中年北京职员，像做四合院，我敢说一句话，北京装饰公司里面做四合院的已经不多了，但是我们做了很多四合院，这就是老北京嘛。因为你生活在北京，当然大部分人是外地来北京的消费者。我经常遇到这样的问题，客户先问我，您是不是北京人，然后再跟我谈。我每次就告诉他，我不是北京人，但是我们公司除了我都是北京人。这是很有趣的。
【主持人】东方逸品的风格也主要是以中式风格为主吗？
【吴培合】那倒不是。我们在设计风格上还是以现代为主。有一个中式的设计小组和欧式的设计小组，大部分还是简约时尚的。我在公司提出一个风格口号，我要求他们不要完全考虑西式，也不要完全考虑中式。中式的东西很有文化特点，但是未必很舒服。在我们公司有一个口号，就是中式元素用于品位功能，西式元素用于实用功能。比如沙发坐着就很舒服，中式的椅子坐着就不是舒服。我们最近做了一个案例，算是比较高端的客户。他要求就是纯中式，非常强硬。我花了很多时间，甚至会吵架，吵到十二点。我说我宁愿不做，也不会同意你的观点。我说如果现在我同意你的观点，只是签了一份合同。纯中式的东西只是复古，那是电视剧里的东西。怎么样把原来明清的东西做成精髓，用在欣赏功能上。但是睡觉的床或者是坐的沙发一定要是西式的。纯粹做成中式是不可以的，你说地毯是中式的还是西式？最后他同意了我们的观点，方案做出来以后也还是不错的。所以我说任何东西都是相对的，不排除有一些公司做纯中式或者纯欧式的风格。现在是信息大融合，观念大融合的时代，没有绝对纯粹的东西。人现在都在变化，你很难坚守一块纯粹的东西，也不符合市场的发展需求。
【主持人】其实我认为家装到现在也是一个发展成熟的阶段，偏低端的市场可能被一些游击队占据了。中高端的市场有一些公司在做品牌。我想知道东方逸品在这中间处于一个什么样的定位？
【吴培合】你现在说的也是我们公司的一个痛处。实际上大家都在说高端，消费者的市场是一个金字塔的结构，越高的越少。实际上北京的家装市场也有很尴尬的现象，如果让我去数装饰公司的话，我可能也只能数到三十家，即便这三十家都很知名，但是在北京总体的成绩业务量可能只占很小的一部分。而不是像我们想象的，这么几家规模化的公司可以占到30％。
【主持人】我以前看过一个数据，说家装公司跟游击队的对比，说家装公司在整个工程量里只占了7％。
【吴培合】对。我们都在说高端的时候，你不能说这7％是高端。显然不是。我们的定位只是想把自己做成高端的时候，北京每一家公司，一居室、两居室都在做，对于高端的来说是求之不得。我从来没听说哪一家把一居室、两居室的客户拒之门外。大家都是想往高处走，通过自己的定位真正做一些高端客户。但是北京的高端客户会不会首选这些人？据我了解，说一句很尖锐的话，那些明星装房子，他们应该算是高端的人，碰巧有找我们这个团队的，但是大部分是通过朋友介绍。比如说中央音乐学院里有一个设计室，不是很大。他做的明星可能是我们好几家公司的总和。
【主持人】他们不是通过外面看这些品牌吗？其实就是通过朋友口碑相传。
【吴培合】对。一个朋友介绍得好地或者说有一些特殊的关系。明星本身居住也扎堆，这一圈住在这个公寓楼里面，于是大家就用这一个公司。所以更多的是需要宣传，就像我们到了有的饭店一样，饭店里面贴了很多明星的照片，但是这些明星肯定不是天天都来这里吃饭的。你要想真正做高端，是需要你有独到之处。作为我们公司，也想做高端，我一定知道高端的东西销售量一定是小的。作为我们公司来说，在你没有绝对的能力成为高端的时候，不妨做一些大众化的。我们公司也做别墅，也有很多大户型。但是有时候不是你想做高端就可以做的，这是需要一个网络的。大家可能知道，有一个香港明星在北京买房，我当时去看了。很多设计公司都派了人去报价，但是并没有找北京的人来做。他宁愿相信他的一个朋友，是新加坡的一个设计师。他的价钱比我们高很多，翻了好多倍，他给工人的工资又比我们低了很多。这是需要我们反省的，我们北京的家装公司社会起点低，你本身是做工程的人，你要想渗透进文化行业或者是金融行业，你需要一个过程。十年的发展，还不可能使这些人游刃有余地在一定地社会高度上去交际。人际交往无非是几种，一种就是互相有求，从这一点上来讲，我们北京的家装公司还有距离。像这一次，几个明星装房子我就体会到，是通过设计学院来做的。设计学院本身是做时尚领域的，跟这些明星是在一个层面上交往。我们这些设计公司每个人都在谈自己的时候，实际上对设计师的重视不够。我们很难听到装饰公司跟学院的联系，我们更多的时候是在跟材料商打交道。高端、低端实际上都是愿望，来的都是客，最重要的是高、低端都要做好。家装行业不是服装，不是产品，你是服务。就像送矿泉水一样，你不能说只给有钱人家送。如果说以每平方米造价来说，不存在太大的高端客户或者低端客户。我们说的高端或者低端客户之分可能是在房间面积和总体造价上的差别。
【主持人】我感觉家装公司跟消费者之间也存在一定的信息不对称。
【吴培合】对，这个问题非常严重。我觉得家装公司有待自律，消费者也有自己的局限性。我历来主张坦白地说这些情况，信息不对称的行业很多，只是因为家装触及了消费者的直接利益，所以才会说的人这么多。家装是一个生产周期，有很多人为一个消费者工作。在服务过程当中，人越多，一般的工程是一个到四十天，这么长时间的交往，兄弟姐妹之间都会发现细节上的不愉快。这种长时间，两种素质，没有任何根源和融洽性基础的，仅仅你是来帮他装房子，这么多人共处这么长的时间，肯定是会出问题的。消费者常年生活在城市里，施工的工人大部分是通过的农村的。两者的教育背景是不一样的，从谈话神态到举止，让客户容易感觉到不愉快。再加上家装行业工人的稳定性很差，有些人可能还要回农村种地，不存在个别人当中有仇富心理。在遇到客户表现得过于热情过程过于冷淡的时候，都容易导致双方之间出现问题。在前两天我跟一个客户谈这个事情，我说当每一个客户谈完之后，我说有一个事情要说一下，你们要有一个心理准备，我们的工人可能不会像我的态度这样，你们要有一个心理准备。有一个老外客户做完房子以后，先开始说没关系，他们跟我说，吴先生，幸亏你事先给我们打了招呼，要不然我真是接受不了。
当然消费者本身也存在一些问题，不能说是消费者的过错，这是消费者的一种状态。可能消费者只准备的五万块钱装修，但是他可能在装修过程当中放松了标准，最后自己超了预算。消费者一定要锁定自己的底线，能承受多少，底限是多少；能扛到什么程度，上限是多少。现在的销售推销能力太强了，不要说一个消费者，我们业内人都会被他们说得心动。大部分消费者和装修行业的冲突是最后的预算出现问题。
还有一个可能就是施工过程的细节问题。装修行业很难做到客户说很满意。装修本身是一个时空劳动，装修本身是遗憾艺术，装完了以后总觉得哪里不合适，需要理性地去判断。消费者有的时候在施工过程中会有一点点的不满意，但是大部分是满意的。这是产品本身的特点。这时候这些不满意，就会觉得不说了。用我们的话来说，合格的产品或者良好的产品，消费者是不会写表扬信的。但是有一点问题的时候，消费者就会非常不接受，因为这是他居住的环境出现问题，他绝对不能容忍。这时候就经常出现矛盾。你之前也聊过工装和家装的问题。为什么北京有好的装修公司，大的装修公司。那些中字头的公司做得了五星级酒店，还做不了老百姓的家吗？就是因为家装麻烦。家装特别磨炼企业的质量和服务。我在外面谈工装合作的时候，我会给他们说，我说你们放心，我们是经过了家装工程检验的公司。
我们发现一些老年家庭，夫妻两个都退休了，遇到家装博览会的时候，他可能自己花点时间去研究分析，可能他想得过于简单了。你通过一、两个月要点宣传资料或者上网查查资料，你不可能是专家。有的人就说，我了解完了以后，就认为没有问题了。其实我觉得这样更可怕。我们发现很多投诉，客户自己认为他很懂，他在家庭里面做总指挥，但是他的指挥恰恰是错的。也遇到不少这种投诉，我们就跟他说可以按照你的意思来做，但是你要签字。
【主持人】刚才听您谈了这么多，我觉得确实学到了很多东西。我现在还有一个问题，我看到东方逸品也在这次秋展中亮相了，那您这次参展带来了什么新的东西吗？
【吴培合】我们这次真正的亮相可以说是进行对消费者的摸底调查。昨天行业上也有一个会议，让我们来评价展会的形式。我们公司在这次展会上第一是要大范围地了解客户的状况，等于是东方逸品再次走到前台的宣传机会。第二，我们这次也把经营方式做了调整。比如说我们的展会更像一个订货会，大家没有太多的展示，就在拼命地洽谈，洽谈完了收订金。以前我们也是这样，三十分钟把客户搞定。这一次我们是要求慢慢去谈，跟消费者慢慢接触，把你要表述的东西表述完，把客户传递给你的信息做到了。然后再考虑客户愿不愿意来。第一天、第二天我们的成交量很低，到了第三天我们的成交量就上去了。
第二个展会的目的是我们想推出几个新的工艺技术。比如说家里电器接点方面，我们想引进一些国外最好的产品。我们引进了一些比较新的电子产品进来，比如说像插头、可以遥控的灯，包括水处理，这次水处理在展会上还是比较热点的。这次一个日本的公司，你们看到松下公司做展示的时候，它还是有新意的。
【主持人】松下公司也有装修吗？
【吴培合】他们也有。我们自己一直在想，通过展会可以给消费者带来什么？不仅仅是跟客户沟通，喋喋不休地劝你来我们这儿做装修。这次我们是加了一些施工工艺的内容，我们告诉消费者在施工工艺上有什么变化，比如说我们的防水是怎么做的，把我们的施工细节告诉客户。我们也在跟国外联系，希望能引进一些生活化的，可以直接推到老百姓家里用的东西，比如一些开关面板，包括门禁系统，这种智能化家居。在两三个月以内就会成行。
【主持人】再过几个月我们就可以在市面看到产品了。最近很多家装公司都在走体验路线，做体验馆，各种噱头都有。东方逸品有没有自己的想法？
【吴培合】今年北装协在展会上强调以展示为主，实际上我是理解和支持的，我觉得这比传统的做洽谈会更进了一步。如果说我们是一个设计公司，那么体验是直观的，比如说用图片或者模拟景是可以体验的。但是我们还有服务和施工的属性。你说工人在穿电线，布置水管或者在拆墙的时候，这是很大的工作内容之一。如果你想真的体验，就要切实可行。不要说在展会上还不具备这种条件，即便是在展会上可以做一个真的房子，我认为也只是一个样板间。如何让消费者看到这个公司有过人之处，我也一直在想这个问题。我在想现场贴瓷砖比赛也不能解决问题，我们做完的东西也只不过是概念上的。我觉得最好的体验是把消费者的房子做好了，他到邻居家去体验，或者是在自己家体验，要不然是体验不到的。你看到的只是概念上的东西，而装饰公司在设计、服务、材料、环保等等方面的体验，消费者是看不到的。我为什么说要找一些国外最新的东西来，我觉得这是可以体现的。工程和设计是不好体验的，所以这个问题我也在想。我曾经参加过一个德国的展会，它有一个家居体验。不知道从哪儿弄来一个木工机械，可以刨出玩具来，然后现场送给消费者。他就告诉消费者，你在家居里面想要任何一个图案的东西，我都可以做出来。我就想我们应该怎么走，可以让消费者直观地感受到我们这个行业本身的特质。又怎么样让我们更接近消费者。现场设计需要一个样板去参照，这些东西都不是展会上可以走的。说实话，你这个问题难住我了。我这两天走路、坐车都在想这个问题。我们只能说尽量打开自己的窗子，让消费者往里看。在商业模式下做体验的东西，我本人也是没有想好。
【主持人】现在东方逸品在展会上亮相了，接下来东方逸品会以什么样的姿态继续发展下去？还是继续维持稳重低调的方式呢？还是会大刀阔斧地发展呢？
【吴培合】这一段时间我们企业也在思考这个问题。公司可能会走两步，第一步，是拓展技术层面的更新。谁都想一夜之间走一条捷径。我们有一个思考，可能和其他家装公司不约而同走一条路，但是以目前的状态可能会走不一样的路。我们现在想做一种整合，现在我们可能要对家庭基本的用品做整体的陪送，这个陪送一定是没有个性化的。打个比方说，每家可能都遇到这种情况，插座用了一段时间就会松动，实际上好质量的插座是不会有这样问题的。一个插座在一个家庭里面，不过四五十块钱而已，并不是老百姓不能承受的。我就想能不能把世界上最好的家用插座带给消费者。如果能把这些问题解决了，远远比做概念更好。
第二在设计上，我们想与现在最时尚的东西挂钩。我们的设计师每天设计的时候，获取信息的途径在哪儿？我甚至很惊讶地发现，他们连一些时尚展览都没有去过。甚至我提过一些新的概念，有的设计师都不知道。比如是手绘，但是他们不知道。我说这个事情并不是说我们要做手绘，而是说设计师捕捉时尚的力度还不够。为什么我们这次和意大利一个设计公司合作呢？我们是希望从那里获得一些信息。我们公司在下一步想尽可能多出作品。不要说一个月签了多少合同，有多少万的营业额。我们要把作品数量作为衡量标准。现在我们跟设计师说，哪怕客户没有一点要求，那你能不能加一点设计？哪怕一个细节，哪怕门边的一个东西，你做一点。目的不是为了增加合同价格，而是为了每一处都有一点设计。哪怕我们买一件纯白的衬衫，我们也希望有一点细节上的差异。我自己看到过这种情况，有一个教师很正统，什么都不要，很简单就可以了。我跟设计师说你一定要注意细节，虽然他不要，但是你也要做。设计师就再鞋柜上了做了一些细节，这个客户感到喜出望外。所以我说家装公司在做概念，做科技化的同时，更重要的是要做自己。我们公司也想过说一些大的概念，说一些时髦好听的，媒体爱报道的内容。但是老百姓对家装还是充满了怀疑，等我们真正把怀疑和误解消除了，谈到这些内容的时候才更自然。
现在大家知道，现在几乎是谈家装色变。家装公司本身还没有解决这些问题的时候，就越过了服务和信任谈最新的科技。你带来了再新的东西，消费者也不认。如何解决这种信任？就像我们买了奔驰车，买了大公司的产品，我们想没问题，坏了可以找他们。等我们真正做到这一步的时候，你再做任何概念的时候，老百姓才会接受。一方面我们要找有科技含量的产品，另一方面要在企业做诚信和服务。
实际上所有的家装公司最难解决的就是每一道工序的监管。我一布线的时候，你可以看到我开槽，不可能有专人去验收，因为不可能说一个工程配一个监理。这些都是靠自觉，或者企业制度的约束力来完成。人是有惰性的，他做的第一道工序、第二道工序，每天有无数个工序在开始、完成，这里面任何一道工序出问题都会引起整体的质量问题。但是这道工序怎么去验收？怎么去完成？实际上是做不到的。如果家装行业把这些问题都解决了，首先就解决了施工质量问题，北京市装饰行业就在全国装饰行业中卖出了一大步。
【主持人】我想用几个词来形容东方逸品，首先它是温文儒雅的感觉，而且是追求时尚和新潮的。另外它也是精益求精的，对每一道工序和细节都把握得很高。而且是一个很诚实、很踏实的企业。可以这样形容吗？
【吴培合】我特别喜欢最后一句。
【主持人】我们现场的访谈就先到这儿。现在看看论坛上的网友有没有什么问题。
网友：吴总您好，请问现在装修市场上竞争特别激烈，您如何用自己的优势吸引业主的呢？现在的公司有没有一些卖点呢？
【吴培合】我们公司目前的卖点就是用最简单的方式，从工程上给予消费者优惠，第二从材料上也给消费者优惠。
网友：吴总你好，请问现在这个季节是装修的好季节吗？如果要装修需要注意什么问题？
【吴培合】从装修季节上来看，在北京的消费者不用在意季节。避免特别冷和暴雨的天气就可以。实际上因为北京本身的地理气候特点，一年中的大部分时间都是好的装季节，不会影响质量问题。装修中需要注意几个问题，首先要对自己想要的居住空间有大致的印象，并且准确地传递给设计师。第二，对装修的价格一定要把握好上限和下限。不要在谈判和选择过程中逐步升级，而影响了自己的生活质量。第三，建立坦诚畅通地沟通渠道，无论是找设计师还是找家装公司，一定要了解设计师和公司的联系方式，遇到一点点问题的时候，都要在第一时间说出来，这样会避免工程的错误更深，在第一时间解决任何疑问是非常重要的。还有在选材上要尽可能听专业人员的意见。最后一点，我建议如果你真想装一个踏实的房子，不光要找到设计师和找到公司，也需要找到管理人员的电话。与主管部门建立沟通的话，对工地的监管力度是最有效的。
网友：现在无论是网上还是现实，很流行菜单式装修，请您给我们讲一讲。真的可以省钱吗？
【吴培合】菜单式装修可以分为两种。我建议如果你的房子要租出去，没有特殊情况的时候，你不会来居住。你不介意这个房子的装修风格，你可以选择菜单式装修。如果你自己花了一点钱，而且想很惬意地在这个房间居住的时候，你还是要自己选择装修材料。在没有太多要求的情况下，自己选未必不省钱。
网友：套餐装修真的很实惠吗？
【吴培合】套餐的材料一般是利润空间比较大的材料。在我们目前的套餐当中并不会见到一些真正意义上的大品牌，都是类似于大品牌的东西。如果我装修，我不选择套餐。套餐可能是省事，看起来好像很实惠，我认为从实际成本来说，你并没有省。比如说这一几名牌砖是米黄色的，一百块钱一平米，装修公司给你用的也是一百。但是也可能这种装套餐进价只有五十。我想跟这位朋友说一句话，北京市目前装饰行业的利润率并不高，不要抱很多的期望值还可以低多少。实际上装饰公司打八五折或者九折可以维持基本利润。目前北京的装修价格远远低于其他城市，再低就不正常了。我自己是从事预算的，成本我是知道的。如果比目前的市场价格低很多是不正常的。
网友：不好意思吴总，请问一下您的公司是几级资质，您的公司有优惠活动吗？
【吴培合】我们公司是三级资质，家装三级。能满足一般家庭的装修。工装需要二级、一级。我们的资质是没有问题，可以这样想，在北京市装饰协会和居然之家的这些公司都是符合资质的。我们公司的优惠目前有三种方式可以选择，第一种是八五折优惠。这个价格是公司的低点了，消费者可以进行比较。第二是主材和工程达到一比一的时候，这是考虑到顾客在我们这儿选了主材，而我们又有利润的，可以给主材打七五折。第三，对家里面可以用的一部分主材进行优惠打八折，然后工程再给打八折。
【主持人】今天跟吴总聊了很长时间，我相信消费者也是受益良多。我们今天的访谈就到此结束，谢谢。
