龙发北京公司总经理杨卫涵 解读夏季装修完美攻略
龙发北京公司总经理杨卫涵 解读夏季装修完美攻略
访谈嘉宾：龙发北京公司总经理 杨卫涵
时间：2007年8月2日
地点：北京龙发公司
龙发夏季装修完美攻略解读
王丽婵：首先请杨总给网友们介绍一下龙发夏季装修完美攻略。
杨卫涵：从家装行业开始到现在，从不成熟到成熟，家装公司也经历了各种各样的成长过程。对夏季装修和冬季装修，大家都有各自不同的经验，对于夏季装修，大家都达成了一些共识，比如夏季高温条件下，在经常下雨的条件下，对材料的影响，对消费者出行，包括对施工队伍的施工都会造成直接的影响。总结下来，总的是湿度大，材料会出现化学变化，以及装修过程中，由于温度问题引起的一些人员的疲惫等等。对于龙发今年在北京推出的夏季家装完美攻略，我们想把一些夏季装修的知识，向消费者做一个比较清晰的告知，如果大家有意向的话，可以到龙发每一个店领取夏季装修完美攻略手册。
王丽婵：这次龙发是出一个册子，里面的知识比较清晰，会不会担心业主掌握了知识以后，不去选择这个装饰公司，而自己去请一些装修队来装修？
杨卫涵：消费者看了这本书里面的东西，了解夏季装修的一些问题和产生的影响，我们希望消费者越了解装修行业越好。为什么这么讲？越了解装修行业，会越了解大的装饰公司存在的价值。很多消费者去找装修队，实际上还是对装修的深度认识不够。
王丽婵：能不能举几个具体的例子？
杨卫涵：比如说材料来讲，我们夏季装修提出夏季墙保，在湿度高的情况下，和在秋天和冬天不一样的，我们自己内控，可以有很好的控制。但是这些基础的处理，直接影响到将来刷漆之后的施工。这些消费者了解好以后，知道调试，但是具体去怎么解决？不是一两句话就可以解决，需要一个长期施工的经验在里面，材料、施工工艺以及这么长时间以来积累的经验，才能保证在夏季装修过程中不会出现问题，不会因为看了这本书就会有一个神功。
王丽婵：现在这个攻略的推出有一段时间了，市场反映怎么样？消费者接受的程度怎么样？
杨卫涵：我们搞了一些业务的咨询会，每一次咨询会消费者对这本书的反映都很不错，而且我们也派发了一些这本书，反映都不错。我觉得装饰公司也是商业机构，但是如果我们给消费者提供一些更公益的工作，更正面的东西，对消费者是好的，对企业的社会公信度也会有好处。
王丽婵：还会不会有其他的活动？
杨卫涵：我们曾经推过冬季完美攻略，是给我们的客户派发的，所以可能大家不知道。
王丽婵：这次夏季装修完美攻略，能不能说是一种打包服务？
杨卫涵：我们针对夏季装修，在设计、施工、后期管理有一套的办法，包括工艺和材料这方面。
王丽婵：龙发在每一个季节，针对每一个季节装修的时候，会遇到的问题，会针对这些细节在施工的时候进行相应的调整，是吗？
杨卫涵：我们都有内部的培训，比如说在春季，空气干燥，这在工艺处理上，必须要同时跟进，在夏季的时候，含水量高，在瓷砖上会发生一些变化，时间也会需要一些变化。比如北方冬天会有供暖，会影响到墙体的热胀冷缩。
龙发北京公司总经理杨卫涵 解读夏季装修完美攻略
“超展结合”展厅已经进入实地调研阶段
王丽婵：现在有一个特别热门的话题就是集成家居，这个概念现在也更加清晰，在年初的时候，您也说过龙发要开一个集成的展厅，不知道现在进展怎么样？
杨卫涵：现在还是调研阶段，也在参照不同的企业，大家都在做这个事情，但是如何给消费者提供一个更加方便、直接的商业模式？我们实际上虽然是调研，但是已经进入到一个选址的阶段，北京上半年的商业房产价格比较高。
王丽婵：结合这半年，您感觉现在的房地产市场的大环境对整个家装行业的影响大吗？
杨卫涵：我想主要首先在这几个方面，一个是根据中行储户来看，北京在6月份四环内的期房价格上升1000—3000，原来8000多的房子，现在上升到1万多。单价的上升，真正的富翁们感觉不太明显，普通的消费者在原来房价7000—8000，和现在1万多的情况下，装修投入的资金会受到非常直接的影响。第二个，北京今年上半年的房地产交易量在下降，导致总量在下降，再加上国家宏观调控的房地产政策，70％的住宅面积不能超过90平米的限定，这样对下游产业都会产生影响。
王丽婵：龙发现在的定位是在哪儿？比如说是定位在做中高端以上的装修？现在龙发中高端的业务大概占到多少？
杨卫涵：我们现在的中高端占到80％，但是这个不太好分，如果只是按照消费额度来划分的话，应该定位在中端偏上。
王丽婵：现在房价的平均水平在上升，其实还有一方面的原因，可能因为这个房子的价位本身就是在中高端，也就是说中高端楼盘的集中上市，所以把这个价格拉高了，但是对于大的公司来说，他所要想抢占的正好是这一块市场，从这个角度来说，装饰公司更好做了，市场份额更大了。
杨卫涵：实际上是有区别的，原来北京是6000、7000、8000，开始逐步上升，原来可能定位8000以上的是高端客户，但是现在看8000元的有很多，原来可能需要3000、4000、5000的现在可能都上升到8000，而客户群还是那些客户。而可能原来能够承受4000、5000的消费者，会选择到比较远的地方，可能整体会上升一些，但是量不会太大，只不过人们现在承受的负担更大。基本上能够承受的，原来买4000—5000块钱一平方的，可能选择远一点。比如说现在定位于6000—7000是中端盘，在五环内6000—7000是相对低端盘。
龙发北京公司总经理杨卫涵 解读夏季装修完美攻略
服务体系覆盖直京郊 高端业主可享受定制化服务
王丽婵：现在很多北京近郊开发的非常快，量非常大，这一块在龙发这个体系里，有没有覆盖？
杨卫涵：我们北京的覆盖北京市范围内，包括郊区，燕郊也能覆盖到。
王丽婵：整个形势还是不错的？没有之前想象的那么悲观？
杨卫涵：是，没有那么悲观，比如涿州我们也覆盖到了。今年实际上北京郊区县主要体现在东南方向，开发量相对比较大，从我们的客户角度来讲，这方面的比例占得比较高。
王丽婵：龙发有没有对远郊县业主的服务方面做过调整？
杨卫涵：一方面，比如你的店面辐射，到顺义或者昌平，我们都有自己的店，消费者可以在本区域内找到龙发，而这些店都是我们自己的直营店，服务品质都是一样的。但是建材这方面，比如相对比较高的建材，在当地还是解决不了，还是到市内来。
王丽婵：因为龙发今年年初的时候也是说打算推出自己强势的一些高端产品。
杨卫涵：现在已经开始了，包括6月底我们也做了一些高端工艺的展示等等。
王丽婵：中端产品和高端产品有什么区别？
杨卫涵：从高端来讲，客户的定位群，里面的设计师都是我们从所有设计师里面选拔出来的不到10位设计师，来专门为高端客户进行定制化、个性化的服务。另外从工艺方面，比如高端客户对隔音的需求，我们配制比较好的地板等等，设计的工艺、设计的项目很多。另外很重要的一方面，从服务角度来看，我们单一的客户经理、客户专员、指定的工程队、指定的设计师，指定的主材服务员，从各个方面基本上做到让高端客户做到最大限度的省心。
王丽婵：我们知道龙发的材料基本上都是自己生产的，我不知道在质量控制上有什么举措？因为消费者认为装饰公司自己的材料，或者自己生产的，这个牌子我没有听说过，会感觉到不放心？
杨卫涵：这个不应该算是装饰公司自己生产的，首先是装饰公司经常在装修一线，所以有自己的一线施工经验，我们把这些要求和标准提炼出来之后，和我们的合作厂商，我们叫定制化生产，或者可以OEM生产，比如说我们涉及到漆胶类的，涉及到墙面处理类的，各种元素的配置都符合要求，龙发98年、99年开始这样运作，所以说我们的原料，和一般市场上销售的材料，在性能上是有区别的，而且不同材料之间的综合使用，这样综合在一起，整个的物理性能、化学性能才会达到理想的价值。
王丽婵：主材销售可能在装饰公司里面占到利润份额的很大比例，今年有一个装饰公司，就推出了不主张销售主材。上个月有媒体也做过一次主材调查，发现说其实在装饰公司选择主材，并不一定便宜或者非常适合，我不知道您对此怎么看？
杨卫涵：实际上装饰公司销售主材，不是装饰公司自己拍脑子想到销售主材，关键是消费者有这个要求，任何一种商业模式的存在，肯定是有市场需求，才会有这种销售模式的存在。有装饰公司提出不销售主材，那是他对市场的理解，我们没法去过多指责，现在主流的装饰公司都在捆绑销售，最终还是完成一站式服务，这个一站式喊了很多年，实际上我们提出整体家居或者一站式服务，是最有基础的。对于说利润角度来讲，其他的公司，我不敢保证，但是起码从龙发角度来讲，实行每周一次的市场价格的联动，同时我们主材合作商会把他每周的最新价格跟我们做时时的推动，所以我们在展厅上的销售价格和建材商在市场里面的销售价格保持同步。
王丽婵：其实就是方便业主选购？
杨卫涵：我们的价格有诚信度，款式和花色这个不太好评判，一个人一个喜好，所以我们也在尽量为消费者提供更多的款式和花色。但是主材在装饰公司进行销售，有一个很大的好处就是出了任何问题，消费者可以直接找装饰公司。而且现在像龙发做的理财计划，整装返现的活动，实际上整体上来讲是为消费者省钱。
王丽婵：我没有看到具体是怎么做的这个活动？
杨卫涵：家装和主材，消费者达到一定的额度，我们给予返还现金，这是我们的一个活动项目。我们的量大，装饰公司任何一个主材的销售量，远远比任何单一品牌的销售大得多，我们会给予一定的优惠，这个是别的拿不到的，这个消费者乐意接受，消费者有保证，省心，价格还实惠，这是很好的事情。
王丽婵：在前一段，很多卖场也开始做家装，包括居然之家很高调的亮出自己的装饰公司，龙发在这方面有没有感觉到压力？
杨卫涵：像百安居等推出自己的家装超市等等，对我们的影响不大。会有一点影响，但是我们一直是处于良性发展，实际上从他们的市场进行上下游的整合来讲，实际上也是为消费者提供一站式服务，这和装饰公司的想法是一样的。
王丽婵：能不能帮我们分析一下，为什么对装饰公司没有太大的影响？
杨卫涵：因为现在很多行业的统数字并不完整，一方面北京的市场容量很大，分流一部分，可能从市场增量的角度来讲，可能与增量相比是一小部分。对于装饰公司没有影响，我现在只能是谈对龙发没有影响，或者影响不大。当然可能分流了其他公司的一些客户，也就是说与市场上装饰公司定位、客户群重合比较严重的，会产生一些影响。因为这个数据并不很完整，我们只能谈目前对龙发没有什么影响，可能对其他的装饰公司也会有一些影响。
家装公司出书 解密家装“潜规则”对北京这种较规范市场影响较小
王丽婵：最近武汉一家大的装饰公司推出一本揭密家装公司“潜规则”的书，您觉得这对装饰公司有没有什么不好的影响？
杨卫涵：这本书我看了一下，对武汉的市场是很尖锐的。对于北京的消费者来讲，北京的消费者是很幸福的，这本书也谈到了设计师去拿取主材销售的回扣，包括额度比例，目前北京市场经过这么多年的建设，市场相对透明化，而且主材商，包括各个方面，包括装饰公司已经从简单的炒作，粗犷的原始积累逐步回归到正常化，现在北京的装饰公司都在要求企业规范，比如说现在从装饰材料用材这个角度、施工管理等等方面，比如说用材，比如说环保要求，公司内部就在进行严格的控制，这些在一些中小型公司就做不到。包括各种材料体系的管理，这在北京各个装饰企业里面做得也不错。还有设计师管理，北京各个装饰公司对于设计师的一些管理，现在已经在大公司里面实行通报，对于一些不好的设计师进行通报，这些东西都是因为市场竞争，时间长，竞争充分导致的一种结果。北京的装饰市场竞争是非常激烈的，越竞争，企业越加强自己的内功建设，这样才会在市场更加站稳脚步。像这样的揭密有好处，这样对于整个行业来讲是一件好事。
王丽婵：现在有可能消费者看了这本书之后，有些人说这是家装公司自己的一个炒作，有自己的噱头，您认同吗？
杨卫涵：我觉得出于营销目的的话，我不能排除它，但是要看是出于什么目的？是把自己营销的目的放在欺诈的角度来博得眼球和关注，还是说自己推出的东西、推出的概念，推出的这种理念，是为消费者着想？如果消费者的需求和企业达成共识，还是为市场，我觉得未尝不可。
王丽婵：您觉得这本书写得怎么样？
杨卫涵：一个企业写这种东西，不会特别全面，不会特别广泛。从书的整体来看，有利有弊，要客观面对，但是从整体上来讲，还是不错的。起码面对武汉这个市场可能是好的。
王丽婵：我想了解龙发渠道扩张的一些情况？有什么策略和方式？
杨卫涵：实际上龙发的渠道网络分直营和特许加盟两种体系，现在全国各个分公司的数量，应该超过70个。我们做直营和加盟是这样的原则，我们一般省会级城市和重点核心城市是直营，这种直营是为周边辐射出去的做加工和服务，比如说我们在河南郑州的直营分公司，河南其他的一些地级城市是加盟的，我们的直营公司可以对他们提供很好的培训支持，材料中转，甚至包括省会可以做品牌支持，我们要让它变成一个血统相对纯正的原汁原味的龙发的公司，所以我们以重点城市、省会城市为主干。北京公司在北京所有的店面都是直营店，北京是以一个直辖市来定位的。
王丽婵：下周秋展，龙发做了哪些准备？有什么值得期待的看点？
杨卫涵：6月22号—24号，我们在农展馆的一次展会，应该是这个行业内比较新鲜的一次展会，包括主材、设计、工艺的展示，尤其是设计和工艺的展示，在历届展会上，装饰公司没有过的。在这次8月的展会上，由于展会面积的限制，我们也会推出相关的设计和工艺的展示，但是从总体规模上将会小一些，这次还是以整体家居一站式服务来做展会的主题。
王丽婵：谢谢您。
