访谈：卖场开设“设计师俱乐部” 特色经营是正道
访谈：建材经贸大厦李明谈设计师俱乐部成立缘由
【主持人：】今天我们访谈的嘉宾是北京建材经贸大厦总经理李明，首先请李总给我们介绍一下北京建材经贸大厦的发展动态。
北京建材经贸大厦总经理 李明
“特色”是大厦发展立足之本
【李总：】今天主要围绕大厦设计师俱乐部，针对设计师来说，目前市场竞争非常激烈，压力非常大，作为大厦有十三年市场，发展到今天，从市场竞争上来讲，面临很大压力。首先第一点，规模上，大厦一共是一万一千平米，目前状态来讲，整个市场规模比较小。另外一点，顾客越来越成熟，需要越来越方便的购买环境、方便程度。这些都是取决于顾客心理。还有整个市场现在来讲，大家都是做规模，但是缺少特色。从大厦发展着眼点来讲，应该是发展特色，再有一点特色经营应该属于高档，再有就是差异化，目前做连锁市场，打出自己一个时间差或者位置差，我们做我们高端的产品，属于大厦经营特点。我是做市场、做销售的，今后我们的班子也是踏踏实实做这项工作，整个建材经贸大厦目前正筹备向连锁发展。
【主持人：】建材经贸大厦过去是中高端定位，产品类别非常丰富，而金隅集团一向做大众建材产品，这个定位与建材经贸大厦产品定位是有差异的，会影响大厦的高端定位吗？
【李总：】建材经贸扩张，应该说纯做高端的产品，开连锁，应该说不是非常适合。消费群体是有限的，应该偏向高档发展，这么多年一直在做这个工作，包括我们的消费群体和商户。
【主持人：】这个横向发展规划，到今年年底或者明年年初，会看到一些连锁专卖店，是北京市场还是全国？
【李总：】初期在北京市场。
【主持人：】初步规划多少家？
【李总：】准备能开到三家到四家。选址基本确定，我们自身地方就能满足我们开，现在别人再开店的时候难度很大，我们自身是具备的，我们占了一个先机。另外不排除做收购、合作，多种渠道。
设计师俱乐部是个渠道
【主持人：】今天设计师俱乐部的情况，我们知道市场竞争很激烈，现在经贸大厦一直没有家装公司在，跟其他相比有所欠缺，今天设计师俱乐部隆重亮相，是不是弥补这一块？在今后销售占在什么样的地位？
【李总：】作为大厦特色市场，高档差异化经营，设计师俱乐部，是第一步。第二步考虑家装市场，已经运作得差不多，设计师俱乐部想启动起来，做实实在在的工作，最终达到三方共同利益。原来建材大厦没有家装的工作，我们下半年开始。我们想自己做家装公司，有自己的合作伙伴，自己操作。现在很多市场面临很多竞争上的问题，上下挤压商户，这不是大厦的目的，做家装公司是为商户提供服务，在这种情况下，不会压得经销商没有利润做，从万家灯火到居然的举措，也是这个原因。归根到底我们做的是物业，做的是出租，这块是我们正常收入，不应该拿家装挤上下游。
【主持人：】做家装目的是为商户服务。
【李总：】这次活动，不给设计师、厂商联盟增加任何负担，只是增了一个渠道，一个方法。我们搭好这个平台以后，设计师跟厂家有一个默契的配合，给他们一个时间磨合，我们提供一个平台做服务。
【主持人：】设计师的构成方面，有个人工作室的，简单介绍一下。
【李总：】设计师来了大厦，第一步想法是先把设计师这个平台搭建起来，这是我们一厢情愿的，在往前操作方面，设计师逐渐形成一个群体，能够让大家把这儿当成平时悠闲娱乐的地方，我们给他们提供一个服务，能够轻松实现他的很多设计。另外一点，条件成熟，办公楼一直想做成设计师工作室，那个时候，我这块集中的都是高档设计师，跟我们高档市场来配合。如果这两项能够互动起来，大厦特色能体现得更多一些，这个也在计划之中。
“高端”和“原创”产品双管齐下
【主持人：】关于北京家装，我们关注到很多家装公司卖场也好，都在抢高端蛋糕，高端是家装是配饰，知道经贸大厦主打的是高端配饰，这一次设计师俱乐部成立，会不会以后在这方面做很大的工作，然后去开拓高端配饰的市场和装饰市场？
【李总：】从大厦来讲，目前产品结构，到年底都会做一些调整，我考虑还要再提高，不排除有些产品不够档次，我们有时间进行逐步调整。大厦走两条路，一个是高档顶级产品，一个是原创产品。大厦的定位就是高端和原创，有很多东西不可复制。大厦成了建材的基地，很多高端产品在这儿做招商，这个是正常的，大厦还有这个地位，也可以来，原创东西是不可复制，这里融入了设计师和经营者的很多东西，所以这是大厦长远的特点。
【主持人：】原创产品，在现有产品里面，比例并不是很大，以后是想加重这块比例吗？
【李总：】对。作为经贸大厦来讲，想良好发展，要走自己特有的路，如果都走别人的路，大厦会面临困难。
【主持人：】关于设计师俱乐部今天正式成立，最近一段时间准备能够更好把俱乐部做起来，让更多消费者了解。
【李总：】设计师俱乐部，相对来讲整个对市场是一种辅助的作用，做任何事，不能够完成依靠。这个富有形成过程，大家认可的一个过程，如果今天成立了马上达到效果，不见得。归根到底，如果说大厦设计师俱乐部做得好，我们把设计师包括顾客需求解决好，我觉得这事儿就能做好，我们启动也在摸索，一步一个脚印在做。
【主持人：】有没有关注过其他的一些市场，有没有类似设计师俱乐部？有什么独特性？
【李总：】整个大厦规模不小，相对来讲比较好操作，北京主要建材市场规模比较大，前期都有家装公司合作，所以在设计师游离在里面，跟闲散人士似的，很难规范，我们操作起来比他们有优势，我们更专业性。
【主持人：】觉得会给大厦经营、市场带来什么样的影响？
【李总：】作为一个特色市场，我就希望通过各种营销手段，其实包括设计师俱乐部也是一种营销手段，通过各种营销手段把大厦特色做出来，所以我相信如果满足商户，满足设计师需求，这个就做得非常好，这块我们做了很多工作。
【记者：】在设计师俱乐部成立之后，在大厦作为第二设计室之前，有没有交流场所？
【李总：】作为大厦来讲，下一步有一个服务区，等于租赁的，把这些场所全部拿回来。设计师会员到那儿可以免费，比如喝咖啡、饮料可以免费的，可以带着朋友随时来。包括我们的商户只要设计师跟商户有成交的，像饮料的消费大厦都是免费的，这个需要跟商户配合好，需要跟商户交流。
【记者：】原创是以大厦来做，还是以商户来做？
【李总：】产品来讲，应该是商户实现，商户是自己有特色的产品，已经在大厦形成了自己的特色，有一些设计师，把产品组合在一块，构成了大厦主要的特色。
俱乐部让设计师名利双收
【记者：】设计师到这边来，我们可以提供温馨环境交流机会以外，有没有利益方面的诱惑，有什么样的动力使得设计师总是在这边？
【李总：】在做这个之前，首先征求商家意见，应该说目前设计师的操作，跟商家互动，大家非常清楚，我们这个跟商家取得共识以后，才去操作，我们做的是前面温馨的服务，商家做更深层次的配合，应该按商业规律去办。
【李总：】燕莎，到现在不打折，但是在商户在里面有个别的打折，这是很正常的。但是作为建材经贸大厦来讲我们一直在探讨的问题，商量打折不打折，我觉得作为大厦来讲不太适合，因为本身大厦就是这种高档消费群体。如果跟目前市场有些做的折扣，这些商家把利全部让出去，一般也不支持。主要跟大的商户沟通，要打折，可以，但是不参加。包括大厦消费群体，还是属于成功人士比较多一点，高档的消费群体，这是比较清晰的。
【郑总：】设计师在这里面得到什么？设计师俱乐部没有利益话，让设计师得到名利提升，比盈利更好。很多大厦很多客户，都是来看现场东西，得到灵感，得到启发，提高他的设计水平，这是成立设计师俱乐部的原因之一。
【李总：】作为经贸大厦，做一些准备，也为横向发展奠定基础。
【记者：】这个设计师，是大厦服务触角，刚才提到了其他卖场也有设计师，很不规范，建材经贸大厦，怎么进行逐步规范？选设计师有什么标准？实际合作过程中，有没有合同、对他们的要求、量的限制？
【李总：】首先量的限制对人没有要求，跟人家谈不上量的要求。本身从初期想找一些非常高档设计师，这是一个过程。等于游离在社会这些设计师，我们也在把关。本身俱乐部想让大家能够在环境里有一个比较舒心的环境，能通过这个平台，能实现设计师的东西，包括精神上的价值。
【记者：】目前选择合作设计师都是什么样的？
【李总：】目前选择的设计师，有事务所的，有个人设计师，还有大的装饰公司设计师，主要是这些人。从我的考虑来讲，这个工作初做，是把这块设计师最终定位在国外高档设计师，包括香港这些地方设计师，这种有档次的设计师，需要一个过程，我们也会努力。设计师过来以后，有一个章程，这个章程非常简单，在我们这儿登记，我们会发会员卡，出示卡以后，商户会给他一定支持。从开始操作，今天想做一个简单的活动，逐步想做大。这消费群体有一部分都是设计师带来的，这是我们做这项工作的特点。包括五一促销的时候，别的地方都促销，我们这儿不做促销，他们说不用做，一个很小商户，有三百多个设计师，他们做了很多工作，这些设计师提供了销售渠道。
【记者：】设计师也在大厦一个客户的感觉。
【李总：】应该说是一个主要客户。
【记者：】有没有什么特殊的形式？
【李总：】设计师俱乐部是松散的一个组织形式，更多给他们提供一些空间，不能过多的约束他，达到一定规模以后，可以提高门槛。目前来讲，大家还在磨合，包括我们跟设计师磨合，设计师初期进来以后，也在看，究竟设计师俱乐部能不能操作好？能不能带来很多方面的需求，这还是有一个过程。
【李总：】卡，我们已经做了，上面写了几个简单的优惠条件，这本身就是我们客户，这是合作的一种形式。这部分如果解决好了，还想把高档的消费群体做成VIP，这块也在准备。这是我们整个大厦实实在在做的。
