轻舟装饰刘志奇：独特的私房菜“菜单式”家装
【主持人】：菜单式家装的整个流程是什么？客户选择了轻舟，然后你们怎么进行后续服务？讲讲这个过程。
【刘志奇】：首先我们建议消费者到轻舟来跟我们的设计师做一个基本情况的了解，然后了解一下我们菜单的价格是怎么设定的，然后它是怎么构成的，这个过程应该说是非常简单。第二步，他通过了解做一个选择，如果我们的消费者选择了菜单式装修，我们建议消费者下一步来选择一下我们的装饰材料。首先不要定合同，而是先来看一下装饰材料，这些材料从设计风格，包括品质、品牌，包括客户的个性化喜好，都可以通过材料实物的感受，来做一个选择。因为我们是菜单式装修，随时都可以把材料的价格和费用告诉客户。在这个选择的过程中，客户一可以选择自己更喜欢的产品，以及自己更喜欢的组合和搭配，第二可以随时得到花多少钱，可以做一个控制。接下来如果没有问题的话，就可以签订一个合同，合同签订完了以后，我们这边就可以开始施工。同时客户选择的主材，以及工厂定制的产品，比如木门和厨柜，我们这边也可以在工厂开始下单生产，整个过程是在轻舟的监控之下。
【主持人】：一般工期是多少？
【刘志奇】：45天、55天、65天，是这样几个时间段，当然如果你的房子很大，可能会增加一些工程量，时间也会长一些。但是主体来说，一般的房子会在45天到65天，可以完工的。从传统装修来说，真正装修下来可能由于业主自己购的这些产品，比如瓷砖、洁具送货时间的变化，实际上这个完工时间是做不到的。而我们是完全可以保证的，包括一些基础产品，我们都可以在这个期间完成。
【主持人】：有没有客户过来看了这个菜单式装修以后，觉得这个品类不够多，不够全面？
【刘志奇】：有一些消费者会提出这些问题，但是从我们轻舟的宣传册上可以看出我们大概有40多个品牌来做配合，像瓷砖少则一个品牌可以提供至少十个花色，我们这里有20多个品牌，每个品牌可以提供至少十个花色的话，你想想看有多少种选择？菜单式装修，假如我们拿吃饭来举例，比如你进到一个餐厅，这个餐厅提供的是粤菜，他可能粤菜的品种提供得比较丰富，但是你如果突然想吃腐乳，可能这个粤菜餐厅就不会提供。大家会有一个选择的范围，我们各取所需。
【主持人】：还是以吃饭比喻，你们如何在菜单上把握消费者的口味呢？
【刘志奇】：首先我们是考虑到消费者的消费成本，通过我们的产品研发，如何来降低他的成本？包括比如渠道，减少中间环节，然后用公司的方式去集体采购，然后跟供货厂商来达成协议，降低成本。还有一个方面，就是我们是否合理搭配？我们访问过我们的一个客户，他家的瓷砖是买的一款意大利进口的，当时的售价大概是500多块钱一平米，买了一个国产没有品牌的300多块钱的坐便器，你想一下这个搭配合理吗？所以我们轻舟在做菜单式装修的时候，就帮助客户做一个更合理的搭配，更好的选择。
【主持人】：举个你们的案例说一下菜单式装修，让消费者具体感受一下。
【刘志奇】：我想首先我们菜单式产品有两个特点，第一个特点就是快捷，第二个特点就是省钱。我想先从省钱这一点来做一个简单的说明，以便于大家了解普通的消费者选择适合什么样的？先从省钱来讲，我举一个例子，去年轻舟正式推出这个菜单式装修的时候，在9、10月份正在北京朝阳区有一个很大的楼盘叫国美第一城，当时我访问过一个客户，他选择的是轻舟装修，而且他所有的房间是选择轻舟价格最低的一档，这个客户的户型是一个三室两厅两卫两个阳台，售楼的建筑面积是142.7平米，我们去帮他做了一个测量。实际上轻舟的菜单是按照室内净面积计价，每个房间都有隔墙，这些都会占建筑面积的，我们把这些面积都刨去了，实际上这个客户买房子的时候是建筑面积142.7平米，我们测量完了，实际每个房间净面积的时候，这个房间只有91.7平米。最后算下来，按照轻舟最低档的菜单，整个费用是41780元。首先说这41780元包括了所有墙面的墙漆处理，而且我们使用的是德国都芳的产品，因为大家知道这个产品环保性能是非常好。包括这个客户所有房间，卧室也好，客厅也好，所需要的地板或者是客厅铺的是地砖，包括所有铺装的费用。所有房间的门，卧室的门、厨房的门、卫生间的门也全部包括。同时包括所有卫生间的洁具，因为有两个卫生间，主卫和次卫，洁具包括了。厨房吊顶包括了，包括配的吊柜，其他的一些荷页小搭配，还包括所有的施工费，一共是41780元。而且我也可以提几个品牌，目前市场上比较知名的，比如说墙地的瓷砖，我们提供的蒙娜丽莎，马可波罗，洁具的产品我们有鹰牌、西班牙乐佳的等等，应该说性价比还是比较高的。
我们举另外一个客户的例子，这个客户的房子只有45平米，这45平米也是买房建筑面积，因为大家知道现在小户型很多。这个户型当时我们去测量的时候，是一个零居室，如果按照我们同行也有公司做类似的套餐或者是菜单式装修，他们的报价后面有一个约定，不足90平米按照90平米计价。这个客户只有45平米，最后净面积只有32平米。我们计算出来的价格，也包括刚才说的那些东西，只有18600块钱，所以一个大一定的户型，140多平米的建筑面积，一个小一点的户型，只有45平米的建筑面积，就是这个价位。所以这个应该是客户很关心的一点，你说省钱，是不是真的省钱？性价比是不是真的好？消费者通过比较选择以后，发现轻舟的产品的的确确是实惠的。另外在装修签约的感受上，我们轻舟的产品应该说做得跟实在。比如我们报价的时候，是以室内净面积计价，但是有一部分企业不是按照净面积计价的，是按建筑面积计价的。我们消费者都清楚建筑面积是含公摊的面积，所以轻舟提供的是按照净面积计价的。所以我想很多客户在选择的时候，他的感受是不一样的，因为我们的装修是更实在更实惠的。
【主持人】：通过刘总的举例，相信家会有一个更加直观的感受。
【刘志奇】：对。
【主持人】：轻舟有没有明确定位？
【刘志奇】：这个可能涉及到一个经营的问题，其实刚才我们也谈到这一点，就是作为企业来说，他应该看到或者应该不断地去了解不同客户群体的不同需要。当一个企业了解不同客户群体不同需要的时候，你应该想办法去调整自己的服务，或者研发自己的产品，来适应不同客户的需要。这是一个企业生存和发展的根本，所以轻舟目前来说，我们可能跟同行其他企业的观点不同，我们觉得所谓的高端，从轻舟的角度来看，我们并非是看客户口袋里是多少钱，而且我们也发现很多商家是看客户有多少钱，钱多就叫高端，钱少就叫低端。轻舟不是，轻舟现在也在做高端，我们的高端是什么？是客户个性化需要的程度是多少？个性化程度要求更高的，我们有不同的设计师来给他提供服务，不同的服务方式来给他提供服务。个性化需要比较简单的，比如菜单式产品，我们更适合这部分人群的需要。所以我们所谓的高端和低端的区分，可能跟其他的企业并不太一样。我举一个例子，并非是说有钱的人，我们的高端服务系统才为他提供服务，其实有很多客户，他的个性化需要是很强的。但是他们也都知道很好的设计，并非花很多的钱，这两个概念并不矛盾，所以我们觉得可能提供的服务不同，可能消费者的需要也不同。
【主持人】：听说轻舟推出了一个高端服务品牌，叫“魏玛世家”，能简单介绍一下吗？能提供哪些与众不同的服务？
【刘志奇】：北京的家装企业也走过了十年的过程，初期的时候，家装企业没有这样细分市场，客户的需求也没有今天这样的变化，有不同的需求。随着市场的发展越来越成熟，竞争越来越激烈，客户的需求也在不断地提高，所以不同的企业也在提供不同的个性化产品。我们去年也是看到不同消费者的需要，成立了“魏玛世家”。而且我们当时做细分的时候，轻舟的“魏玛世家”如何去发展？它应该走怎样的一条路？我们也做了细分。当时我们自己有一个客户对我们的感触是很深的，这个客户是在CBD外企工作的一个白领孩子，是单身主义，买了一个房子，像我们刚才提到的建筑面积大概也是50平米的一个零居室的房子。事实上这个消费者对自己的房子，以及对自己生活的要求是非常高的。而且这个房子，其实小房子并不容易设计，因为它有不同的功能需要，还要有设计感觉。然后这个消费者本身对色彩，对生活环境的要求也特别高。所以我们的设计师在做这个户型的时候，做了很多次方案，前前后后我记得我的设计师跟我讲，说这个客户大概他做了十几套方案，前后谈了四个多月，最后这个房子才签约，才去施工。我们最后做到什么程度？她要一个衣柜，这个衣柜每一个位置，就是每一个抽屉放她的什么衣服，我们都给她设计好，而且放什么位置，离卫生间多远？我们都替她考虑好。我们完全给客户提供了一个完整的解决方案，所以大家可以想象这个客户花的钱，装修的费用并不高，但是她的设计是很高端的。我觉得不仅仅是这个客户是这样的，而且我相信北京有很多的消费者有这样的要求，所以我们创建了“魏玛世家”，来整合我们的资源，希望不断地为客户提供更加完善的服务。
【主持人】：最近元洲也是推出了一个高端体验馆，包括东易，博洛尼都在往高端方向发展，这是否是个趋势？
【刘志奇】：我们的同行可能大家看的是消费者的消费能力，来做市场细分的，而轻舟不是，不是以客户的消费能力来做细分的，假如它是纵向来细分，而轻舟是横向来做细分。
【主持人】：您还是做您自己的东西，不用太多去考虑受其他同行的影响？
【刘志奇】：对，回头来讲刚才的白领消费者，其实她花的装修费用和买的材料并非是这个市场上最贵的，最豪华的，或者说是进口的产品，她也是买的普通的产品，花费也不高，而且房间的整体建筑面积才是50多平米，所以实际装修的面积并不多，但是她的装修管理是很高的。
【主持人】：现在的家装从以前产品组合和价格吸引，到现在都开始向上进行品牌延伸，这是否说明了家装市场即将或者正在转型？
【刘志奇】：我想市场一直在变化，所有的企业，包括行业其实每天也都在转型，因为大家也都在成长，都在发展，市场每天也都在变化。
【主持人】：对于现在卖场自营家装，这个应该算是今年挺大的一个事，对家装业是不是一个很大的影响？
【刘志奇】：我觉得首先无论是建材市场，还是建材的代理商或者是建材的厂商，大家都是在市场上为我们的消费者提供产品与服务的，而且也都是企业。在今天这个市场不断发展过程当中，首先无可厚非，应该说无论是建材市场做家装公司，家装公司生产厨柜也好，我觉得都是市场发展和企业需要造成的结果，所以我觉得建材市场进入家装领域，首先是一个很正常的事情。作为我们来说，我觉得应该做好我们自己的事情，可能就是我们多了两个竞争对手，但是这个市场本身就是有竞争对手的，本身市场就是在竞争当中才有发展的。如果现在确实有一些建材市场成立了自己的家装公司，首先我们认为这是正常的，是市场发展的一个结果。第二个，作为我们这样自己本身在这个行业里面的企业来说，我觉得我们无外乎是多了一两个竞争对手。每一个竞争对手都有自己的优势和缺陷，作为轻舟来说，我们只是希望能把我们自己的事情做得更好。做得更好的前提是什么？就是我们是不是能够更好地满足消费者的需要？这就是企业生存和发展真正的核心。确实最近一段时间，有很多的建材市场在成立自己的家装公司，行业内的讨论也很多，但是我觉得作为企业，首先我们是家装行业的企业，应该更冷静地面对，而且更应该做好自己的事情，同时跟我们以前的合作伙伴，做好更深入更全面的合作，我觉得这才是一个共同成长的方式。
【主持人】：有人说现在家装市场大大萎缩，需求量是越来越小，远远不及供给量，您有没有感到市场很难做？
【刘志奇】：这个肯定是，市场一年会比一年难做，首先市场竞争越来越激烈，第二个，消费者的要求一定是不断提高的，然后这个要求的差异性也越来越分化。所以作为一个企业来说，首先你要满足不同消费者的需要，同时你还要面对日益激烈的竞争，所以肯定是一年比一年的压力更大。这是正常的。另外就是我们是否有办法解决这个竞争？是否能在这个竞争当中生存？轻舟一直在努力地了解市场，然后给市场提供不同客户需要的产品或者是服务方式，所以刚才我们也聊了到我们轻舟的菜单，也聊到我们轻舟的“魏玛世家”，这两个产品就是不同的，确实是根据消费者不同的需要而提供的。而且我们很客观地说我们哪项产品有什么优点和缺点，而不像我们的一些竞争对手说他的产品就是最好的。所以如何应对变化和竞争，这对于一个企业来说，是最关键的。
【主持人】：我感觉到现在家装市场可以说是内忧外患，外有家居卖场自做家装，有很多的品牌去竞争，内有游击队夹击，而且现在还有很多网站也来做家装，大家都来做这个家装市场，有没有感觉到压力很大？或者有没有一些想法或者计划？
【刘志奇】：大家都来做家装，确实对企业的竞争压力感觉非常大，但是同样对我们原有的企业也有一个好处，就是过去我们做家装，从做家装到最后发展还是做家装，最后还是做家装。我们或许有一定的经验，但是反过来眼光可能会越做越窄。比如说如果有建材市场进来做家装，也有网站进来做家装，建材商也进来做，然后可能其他行业也投资到这个领域来，他们可能对这个领域带来更多的思维方式，这是一个互相学习的过程。
【主持人】：现在消费者选择家装也是很迷惑，因为很多消费者可能并不了解家装，但是市场上也频频爆出一些黑幕，像是施工，材料，报价上的猫腻，这样会让消费者觉得家装是一个他很不放心的事情，对于您来说，有没有感觉有一点无奈？
【刘志奇】：的确是有，因为家装过程确实是一个比较复杂的过程，对于企业来说，是一个非常复杂的管理过程。我曾经听过一位业内的精英提过这么一个说法，如果你做好家装，做好家装公司的管理，其实剩下的359行，你都能做好。就是家装确实非常复杂，它既有产品，又有服务，而且装修的过程非常复杂，而且我们是为家庭服务，这样对每一个消费者的服务要求都是非常之高的。确实我们有的时候从管理上，产品上，服务上，包括和厂商的配合上也会出现疏漏，出现疏漏的时候，我们也确实感觉到很无奈。当然我们也会不断地去努力，把我们的服务水平不断地提高。
【主持人】：谢谢刘总，今天的访谈到此结束。
