轻舟装饰刘志奇：独特的私房菜“菜单式”家装
轻舟装饰北京公司总经理刘志奇
时间：2007年7月3日
地点：轻舟装饰北京总部
访谈直播：
【主持人】：今天做客我们搜房精英访谈的是北京轻舟装饰的刘总，今天我们主要聊的话题就是关于菜单式装修，轻舟最大的特色应该就是菜单式家装了，能不能给我们的消费者形象的解释一下，这是怎样的一道私房菜？
【刘志奇】：我们现在的广告语叫私房菜，我们就是做一个比喻，让更多的网友能够了解什么叫菜单式装修。这个比喻就是拿我们日常到外面去吃饭，大家都知道我们到外面去吃饭，有很多餐厅提供不同的服务，比如说有快餐，也有风味的餐厅，当然也有私房菜。我们首先不是一个快餐的，但是具有一个快餐的快捷方便。另外我们的产品还有跟其他企业提供产品不同的地方，我们的产品是可以组合的，就像消费者喜欢去外面吃饭，有的喜欢吃素菜，有的喜欢荤素搭配，这可以满足消费者不同的需要。其他的可能就是一个套餐产品，他提供什么，消费者就得选择整个套餐。
【主持人】：菜单式就是跟传统的区分开的，是一种组合的产品，但是又具有一种方便快捷的特点，很容易被消费者接受？
【刘志奇】：就是根据自己的喜好，做不同的选择，有人曾经问过我菜单式装修跟其他企业的套餐式装修有什么区别？我觉得其他的套餐式服务可能是告诉你花多少钱，而我们是看客户希望花多少钱，这个是某种意义上的一种本质区别。
【主持人】：有点像攒电脑，然后你希望花多少钱，然后你们再帮他做一个组合？
【刘志奇】：对。
【主持人】：菜单式装修包括哪些产品？是怎么组合起来的？
【刘志奇】：大多数网友都了解首先包括设计服务在里面，第二部分是我们的施工，第三部分是所需要的装饰材料。从基础装修大致来说是包括这三方面的内容。作为菜单式装修，我们首先是和我们自己的一些优秀设计师，包括我们合作的厂商共同来研发的。所以我们选择产品的时候，是把一部分基础装修的设计内容蕴含在这个里面。第二部分，我们指的是施工部分，以及装饰使用的主材，在我们的菜单里面基本都包括。
【主持人】：主要有一些设计施工，后期装饰主材的搭配？
【刘志奇】：对。
【主持人】：这个菜单式装修是不是包括地板、厨柜？整套有哪些产品？
【刘志奇】：大致有几项，第一项您刚才提到的比如地板，或者厨柜，包括室内用的套装木门、墙地砖、洁具、内墙涂料、墙纸等等。一些细的部分，我们的产品还配有地漏、抛光面板等等一些小的东西。
【主持人】：像地板，橱柜这些产品是如何挑选出来的？
【刘志奇】：这个就问到我们研发材料的问题了，当时我们研发的时候，简单来说，我们主要从两个方面来进行选择和搭配。第一个就是我们调查了很多家装消费者，他们消费的情况，也就是说一般的客户大概会消费的金额，比如我们核算出一平米多少钱，然后再细分下来，比如在卫生间每平米会投入的费用，然后厨房是当然，客厅是多少？我们做了统计和分析，首先了解目前市场上一般消费者花的装修成本是一个怎么样的结构？第二个，我们就考虑到装修的一个基本设计，因为我们不可能把一个可能很高档的洁具和一个很低档的瓷砖配在卫生间里面，所以我们可能也会要一些设计，包括一些中式风格的，西式风格的，后现代风格的等等？我们都需要给客户提供一些选择的机会，我们第一要考虑到客户消费成本的问题，第二个考虑到客户装修完以后，在同样的条件下有什么样的风格？我们当时是从几个方面来研发的。
【主持人】：我感觉轻舟在研发的时候，做了一个很深入的市场调研？是吗？
【刘志奇】：应该说我们正式推出轻舟内部1.0菜单，是在去年8月份的时候，当时北京有秋季家装展，我们当时正式提出来轻舟的菜单式装修的。之前我们大致用了三个多月的时间，包括我们材料供应的厂商，以及我们的设计师，包括我们的施工人员，包括我们的策划以及对客户调查的工作，前前后后准备的时间大致用了三个月。而且之前业内人士都知道轻舟其实在更早以前也曾经推出过菜单式装修，这次我们是把以前的产品做了一个更好的升级换代，包括整个研发的思路也跟以往是不同的。所以目前来讲，到现在我们已经差不多推广了十个月。从十个月的实际推广来看，越来越多的消费者理解了菜单式装修，也有越来越多的消费者选择了我们轻舟的产品，同时也证明了一年以前，我们的研发是很成功的。
【主持人】：您刚才提到说在06年之前轻舟已经推出过菜单式装修，那是什么时候？
【刘志奇】：我们05年就推出过，但是当时出现了两个问题，第一个问题就是产品不能组合，比如客户有两个卫生间，有一个卫生间需要经济实用的，主卫可能是需要舒适豪华的，但是我们过去推出产品标准是一致的，客户无法做出更多的选择。我们的客户可以在我们四个价位档里面，大致有五六种风格可以进行组合。
【主持人】：我很好奇，这个产品是怎么研发出来的呢？是应运市场而生的吗？
【刘志奇】：其实作为商家来说，所有的网友也都能理解，他们所研发的产品也好，推广的产品也好，还是一项服务也好，还是具象的产品加服务也好，作为企业首先应该满足客户的需要。当然这个市场上不同消费者的需要是不一样的，所以在管理界和营销界就有市场如何做细分。我们做研发的时候，也是了解到一部分客户的实际需要，比如菜单式产品有两大优点，第一点就是快捷，你可以很简单地把你所需要的基本材料，包括施工项目很快就可以确定。另外就是省钱，可以通过集体采购，把成本降到最低，把中间的环节简化，造成我们的成本比普通的成本低很多，而且我们把这部分的利益让给消费者。当然也存在一些弊病，比如说尽管轻舟现在的菜单可以组合，可以选择，可以进行搭配，但是还有一定的限度。比如说这个客户如果个性化需要非常强烈，菜单式装修还是不能满足。
【主持人】：非常的个性化需求是什么？
【刘志奇】：比如我们遇见一些别墅型的客户，他完全喜欢欧式古典的装修，但是我们菜单里面配的装饰材料，或者是设计风格，相对来说还是比较简单的。像这样的客户我们就很难满足，如果还用菜单的装修方法来做，还应该更复杂。
【主持人】：面对这样的客户，您是需要把握一下这些客户，然后在菜单式里面做一些升级，还是就把这部分给忽略过去了？
【刘志奇】：我们现在推出两种服务，一种是刚才说的菜单式装修，另外一种是传统的装修方式。因为每个客户的需要，包括他对产品的认知有一个过程，所以我们现在同时推出两种服务方式，而且据我所了解，目前北京的同行恐怕只有轻舟是这样的。
【主持人】：就是两种方式并行，而且都是做得不错的？
【刘志奇】：对，而且我们的设计师对我们的两种产品，两种服务方式都非常了解。我们可以根据客户的实际需要，来推荐给他更适合他们的产品。实际上我可以简单做一个分析，从我们的调查情况来看，哪些类型的客户更适合菜单式装修？这样网友可能更清楚一些，通过我们的调查，我们了解到首先有一部分这样的消费者，他买了房子以后，并非是完全为了自己住，可能是买来用来投资的。其中有一项投资的方式就是我买了房子出租，但是我们都知道出租房并非说因为你的装修有多么的豪华或者多么有个性化，你的房租就会每月比同样地点的房子多租出多少钱，但是又不能是一个毛坯房。所以一个业主因为平时很忙，他希望有一个快捷省事的方式，第二是一个基本的装修，也就是说基本的设计和品质保障都是有的，而且价格也比较便宜。这样他出租的时候，收益就比较高。可能买房子是为了出租的，可能就更会选择菜单式装修。还有一类，就是目前北京的房价一再上涨，而且我们知道很多消费者花了很多钱去买房子，然后自己手头的钱再去装修，可能就会显得比较紧张。
而菜单式就满足了这部分的需求，因为我们的成本降到最低，而且我们的项目都是很齐全的，完全满足了日常生活的需要，这样的消费者也会选择。还有一类消费者，就是他没有时间，因为装修过程，大家都知道是很费时费力，而且我们也知道大部分消费者对建筑装饰材料、施工工艺等等很多东西并不是很了解的，特别是对市场价格的把握，大家可能会花很多的时间在逛市场，选材料等等，而且对施工情况不是很了解的，往往会出现买错东西，换货等等非常复杂。菜单式装修，是由轻舟整体来提供服务的，从这个方面，我们减少了客户很多的麻烦，这个很适合平时工作很忙，没有时间的这部分客户。
