专访好佳益装饰迟匡夷 非传统家装人冷眼看家装
专访好佳益装饰迟匡夷 非传统家装人冷眼看家装
时间：2007年6月6日下午
地点：搜房网演播室
入市时的轻敌是好佳益在市场表现落后的一个原因
【主持人】：今天光临我们搜房精英访谈的是北京好佳益家居装饰有限公司的掌门人迟匡夷总经理，我看到最近好佳益也是频频在媒体前面亮相，可能很长时间没有出来了。
【迟匡夷】：还是比较少，比较低调。
【主持人】：前一段时间的美化家居展好佳益没有参加，是吧？
【迟匡夷】：没参加。
【主持人】：能不能给我们介绍一下为什么没有参加？
【迟匡夷】：我觉得跟这个行业一样，家居展相对比较浮躁，今年装协希望搞点文化，要控制拉业绩的心态。但是事实上这是两难的境地，因为租金、各方面的费用很高。这次参加家居展，不管对外怎么说，但是背后每个公司内部的消息，很难让公司有平静的心态去做文化，因为毕竟这个行业没有高暴利，这几年利润非常微薄。
【主持人】：我能不能理解为好佳益没有参加家居展，觉得自己比起其他的公司来说没有那么大的特色和优势，不一定能带来预期的回报，能这样理解吗？
【迟匡夷】：恰恰相反，我来到这儿以后，原来我们可能是比较中性的一个公司，没有特别突出的。但是其实好佳益有很多特点，现在我们的销售包括主张确实是明显的跟行业有一些另类的方面。
【主持人】：能说得具体一点吗？哪些特点和主张和行业内是不一样的？
【迟匡夷】：其实应该说好佳益本身自己的特点，就是十几年的企业，其实应该说在北京家装，只不过这些年从家装的表现来讲，比较低调。如果说不好听的话，就是不太会宣传，应该说本身好佳益可圈可点的东西也非常多。同行业的很多朋友，包括北京的老百姓都不太清楚的，好佳益旗下三大块实体，应该说好佳益已经有十三四年的企业了，在家装类是比较老的，最开始是做橱柜，现在也是北京橱柜的龙头品牌。应该来说目前橱柜市场的份额，要大于家装那边的基本表现，因为家装进来得晚，相对来讲2000年左右进入。在北京有四块厂区，10多万平米的厂房，橱柜、家具，像我办公室里用得很好的桌台，它可以生产板式家具、橱柜，甚至高档的美式、法式的家具，但是家具这边我们一般不做零售，只是做一些工程单子，橱柜是面向零售市场。这一块跟它相似的只有科宝，其他的不管叫什么牌子，实际上都是自己贴牌的厂，OEM这种的。现在东易也在自己建厂，好佳益不是自己在建，已经十几年的历史了。这一块是很大的特点，但是似乎家装和橱柜这几年的运营，让消费者感觉很模糊，甚至不了解情况的还以为是两个牌子，两个公司。再有就是工程这一块，这个其实更像是冰山一角，再往下大的是橱柜，再往下是工程这一块。
【主持人】：工程主要是指哪些方面？
【迟匡夷】：好佳益做过的工程项目友谊宾馆等等，家装公司没有任何一个公司做过大使馆，好佳益做过俄罗斯大使馆等等，这些在零售方面，没有用起来。
【主持人】：其实这些对于一个公司来说，都是非常好的卖点，但是没有宣传出去？
【迟匡夷】：所以我往好说叫这些年低调，不太好地来说，就是有时候不太善于会表达。像这些资力，作为一个企业来说是一个很资深的东西，如果从北京家装这个领域来看，几乎没有一家公司有这种经历的，有机会你去友谊宾馆看一看，从地下到地上，都是好佳益施工设计的，所以像这种工程都是一般常规的家装公司不敢想象的。
【主持人】：听完您说的，我觉得在橱柜方面、工程方面，都有很大的优势，对于公司自己做得非常好的地方，肯定还会投入更大的精力，做得更好更大。在好佳益整个战略规划中，家装处于什么地位？
【迟匡夷】：客观来说，一个是好佳益整个历史十几年，但是好佳益家装这一块是2000年进入的，七年的时间。建立的时候，应该说它是依托于好佳益大型工程包括生产资源这一块的优势，来做了家装领域的延伸。但是这种延伸应该说跟企业的经营，相对来说，一个并不是在最优的历史时期出现，大家也比较清楚，我们家装公司到今天市场上叫得最响的，或者是牌子最大的，恰恰是当年在北京的那几家公司。有很深入人心的在消费者心中的地位，从1997年开始宣传成本越来越高，包括家装公司对北京广告业的贡献相当之大，把交通台、报纸这个行业炒得远非家装业能够承受的水平之上。在这个基础上，做橱柜、做产品，做工程的时候，那时候势如破竹，这个企业做得非常早，非常好，当时好佳益特别出名的时候，同样的历史时期，比如科宝那时候还再抽油烟机，当时好佳益一个单店一年销售2700万，所以在做家装的时候，习惯性的有一点轻敌，对这个市场领会得不是非常清楚。在做的初期，几年以来，在定位、运营管理，包括人才的结构水平，我认为多少有缺憾，包括不太善于把很多潜在型的资源利用、宣传、推广也好，受了一些制约。实际上在去年过来以后，也跟企业做了很多沟通，如果说以前的定位，我没法给大家一个解答。从现在来看，实际上家装是好佳益旗下不可或缺的一个很重要的版块。而这个版块有很大的战略层面的意义，因为我们知道家装是在贴近消费者最前沿的一个领域，他对消费者家居的装修、选择材料、风格等等都有很大的影响。所以我们有这么好的生产资源，通过家装这个前沿，把它带活。
其实一个消费者如果说在北京哪个家装公司都是它们家来，然后全面都能够实现的，并不是说用好佳益的面盆等等，一般领域上好佳益能够提供全方位的满足。先说我们的橱柜，包括我们现在开发的卫浴柜，包括其他的一些所需要的产品，这会给消费者一个非常大的便利。所以家装承载了一个很重要的领域，在这个渠道上，在前沿能够把握比较准确的市场信息。这方面，应该说我们还是有比较深刻的认识，不管是说家装这个版块在市场这几年的表现是不是特别的出色，但是我觉得我不认为它的表现有什么不出色，如果不出色，就是在包装、宣传、推广上。
行业并不乐观 赚钱的公司屈指可数
【主持人】：我听到一个传闻，说好佳益的家装一直在倒赔钱，应该不是这样的吧？
【迟匡夷】：因为其实现在家装这个圈子，客观地说没有谁在真正挣多少钱。为什么是这样呢？如果说北京能挣钱的公司，比如去年来说，我觉得屈指可数，所谓屈指可数的话，一个手两个手都能够数得出来。浮在台面上的这些公司，一些游击队的就不算。但是我非常清楚企业内部管理的东西，比如看家装的走势，我们就是推测也可以推测出整个行业不是特别理想，家装公司本身从97年开始形成公司化的经营，到今年也不过才十年的历程。但是这十年，实际上从前两年看，明显地就发现消费者需求水平的提高，远大于家装品牌公司管理水准、经营模式，包括服务水平，还有给消费者带来服务价值的增长。最开始行业火爆是因为需求非常大，这也很正常，任何一个行业在初始的阶段都会特别容易到一个顶峰。那时候我参加一个行业的集会，集美老总公布一个调研，94、95的时候，北京有三个建材超市，到现在增长到100倍，这是前两年。所以当市场跟进还不够的时候，这些行业活得非常好，但是随着这种发展，一个是中国人还是经营者都特别喜欢跟风，一看什么好都去做，没有选择，盲目跟进，这个行业的门槛也比较低，然后就稀释了需求的分布。这一块，实际上已经让家装公司的份额这一块特别痛苦。再一个消费能力也在下降，这几年房价不断上升，最早富起来的一批人，已经买完了，装完了，他自己住得比较好。现在就算囤房出租的话，他的装修也做得比较简单，甚至年轻白领买房，只是先住进来，然后一点一点装修。
所以房价也压抑了一部分消费者的消费能力，再有我们来看这几年公司经营的各方面费用都在增长，比如人力成本，最早家装公司创建的时候，基本上工资水平都相对低下，从02、03像东易都开始空降或者半空降下来一批外行业的人。这些公司引导这个行业开始都去琢磨这个问题，然后开始陆陆续续地，包括好佳益，包括一些知名公司都去找比较好的核心团队，这个薪酬是刚性的，不断往上涨。还有建材的成本，运输，我们知道石油是这几年最主要的话题，配送成本在增高，原材料价格在增长，家装公司需要自己去配备的这些东西价格都与日俱增。而真正传导到市场上，你又很难把价格上再往上涨，你说你要涨，你就在一定程度上把消费者往游击队方面去推。包括服务系统是比较复杂的，里面管理水准要求比较高，一旦管理不够的时候，在这种经营管理当中的概念就是运营效率比较低下。大量的人力成本的浪费，实际上不是说只有公司亏钱就是浪费，如果一个人工作不好，或者工作过程当中，大家互相有冲突的话，这就造成一种无谓的人力资源的成本浪费。
【主持人】：能不能说在整个家装行业，还是处在一个竞争的产业初级阶段？
【迟匡夷】：对，其实跟相关的其他产业相比起来还是很稚嫩的。
【主持人】：我觉得任何一个行业都是需要从稚嫩走向成熟的过程。
【迟匡夷】：对。
【主持人】：现在有一种说法说家装公司占家装份额的7％，93％的份额都是被游击队拿走了？
【迟匡夷】：对。
【主持人】：还有一个数字，说报价的时候，家装公司比游击队高出20％，但是最后装修完了以后，可能游击队的装修成本会比家装公司报出来的高出20％，这两个数字您认同吗？
【迟匡夷】：前一个数字我是认同的，这个是非常现实的。通过媒体来讲，不光是对好佳益，对所有的家装公司，我个人的意见不赞同说某某装饰公司跟我是竞争对手，实际上我们共同的竞争对手并不是彼此，应该是90％多的那一大块份额。而且对于媒体来讲，消费者对于家装公司非常不公平，因为他们只是掌握了这个行业5％—7％的市场份额，但是却承载着这个行业90％甚至100％的骂名或者是市场压力。我认为家装公司是没有占有率的，整个公司才7％，哪一个公司能够说自己有市场占有率？但是它有广告占有率，远远不只7％。如果消费者去投诉游击队或者小公司，就像拿拳头打棉花，你投诉它有什么用？他不怕你报道他们。所以我觉得家装公司很多东西需要完善和提高，但是有很多东西又被妖魔化了，一说游击队，消费者找不着他，但是一说家装公司，大家就有兴趣了。游击队能怎么样做？我觉得一个有基本一个分析能力的消费者，都知道游击队会带来什么样的危险，他的涂料可能便宜，但是潜在的风险，任何一个消费者都清楚。如果是公司，就算是一万个不是，跑不了。所以这方面，我觉得这个市场对于家装公司来讲，确实很残酷，这么小的市场份额，承载了市场全部的骂名，而且竞争越来越激烈。
我原来在其他的行业也对这个市场有一些号召和呼吁，但是越来越苍白。比如品牌公司应该集中在一起，共同有一个行业的门槛，因为目前现在的经济模式，不存在像欧美那种比较清楚的行会，我们也有装饰协会，装饰协会工作做得也很好。但是它毕竟不是行业的真正行会，有去控制市场的一些基本元素。行会在做什么？在做行规，在保护消费者利益和行业发展的趋势上找一个平衡点，我们的协会在这方面现在还起不到。国外的很多行会都是企业组织的，所以家装公司在一块，目前确实针锋相对的比较多，但是却很少有人去关注93％那一块。就是我们怎么样提高自己的水准，20％的价差也好，不管是怎样的结果，让消费者能够感觉到找你公司跟游击队，如果价格上有差异，他得到的服务的价值，要高于价格上的差异。我跟很多媒体做过交流，哪个媒体能够撮合这些公司走到一起，去做一些事情，才真正是对行业负责，对企业负责。
【主持人】：在今年的美化家居展上，我们搜房网也曾经邀请过几家老总，大家在一起签署一个大家不打价格战的联盟。今年的家居展比去年好很多，基本上没有拉客户的现象。但是另一方面，确实今年去的业主也比较少，这可能是各方面的因素决定的。
【迟匡夷】：我觉得这还是看实际的东西，并不是说危机论，国外的比如百安居来了以后，我们本土化的这些企业不单没有联手去做什么，反而是看着人家越做越大。其实百安居只有在中国做家装，在04年的时候，有些老板凑在一起一分析，各个公司少的那一块，正好是百安居做的一块。
未来家装市场会再细分 不捆绑主材可以专心做装修
【主持人】：居然上个星期也成立了自己的家装中心，对于行业的现在这种发展形势，你怎么看？我感觉上家装公司现在确实是越来越难做。比如原材料的上涨，还有前一阵时间推出的设计收费，很多消费者都不认可。您觉得家装公司未来发展的路在哪儿？
【迟匡夷】：一个是市场上都会再细分，就是说家装公司我估计不管是哪种形式的，比如说百安居这种形式，居然这种都会再细分。其实细分的文章非常多，就装修一个业务项目而言，其实可以切出若干个项目来区分，而现在大家都没有做到。基本上所有的装饰公司都盯一手房自己住的客户，就是新开盘小区、一手房，然后是民用住宅，不管是租还是住，而且以设计师的工作来讲，是盯着自己住的，因为是租的基本上不需要什么，确实没有用武之地。但是装修只是这些吗？北京没有叫某某某家装，一定是装修或者是装饰公司，我觉得装饰的面就太大了。细分是很重要的一块，再有一个这两年的盘整应该还会更剧烈，我认为从去年到今年，应该说已经很鲜明了，这个行业的发展，正常的不正常的，反正存在着就是合理。但是做到去年的状态，各个公司应该反省的面更大一些，市场日趋混乱。包括所谓一些比较大的公司，实际上我们叫做产值，或者他的营业额到一个瓶颈以后，基本上到了一个水准以上，两三年不掉下来就不错了，更多的还是会掉下来，有跌幅的。包括万家灯火，居然之家，他们做这个，实际上从一定程度上是相关行业不宽容。
另外我觉得也是家装公司自找的，我们知道家装公司这几年的发展开始不安分，不断地想把自己的产业链条扩大，原来我只做施工，人家拿图，客户说我想做什么，你就给我做。后来就做设计，做设计又做加工，然后又把轻工包进去，后来又觉得不过瘾，因为要打价格战，只能拿别的办法去补，主材应该说很幸运地就被选中了。这几年家装公司都在捆绑，集成也好，套餐也好，名目众多。现在什么都想去干，然后干的时候，又不是说自己生产的，一般都是合作。合作就是不学好，学国美，收质保金，押款，然后捆绑。其实我个人不建议捆绑，我原来做的一些项目，比如科诺的产品，他有很便宜的工程产品，也有很贵重的进口产品。这也是有一种玩法，消费者恰恰却不知道。而且这些东西好与不好，消费者自己并不很清楚。还有一些公司，比如玩这种游戏，你反正是卖主材，你买了多少之后，我给你多少回扣。其实我说这是用郭德纲的相声来说：大饼卷手指头，你自己吃自己。对消费者来说，不能说所有的公司所有的事做得都不是很干净很透明，但是一定程度上，我觉得是值得探讨的。
【主持人】：我看好佳益也提出不做主材料？
【迟匡夷】：不捆绑。这样一做，本身对消费者来讲，不是特满意。比如你做完了，等明白过来，基本上已经晚了。还有一点很重要的，为什么我说居然之家、万家灯火这么做一定程度上是家装公司自己找的呢？它扰乱了建材市场，它有辅材产品，有主材产品，有装饰的，家装公司捆了，我居然里面的怎么办？其实家装公司触及的份额倒真不大，但是毕竟像这种建材市场不喜欢，他把这个放大了，他认为这个不好。
【主持人】：我听到其他装饰公司的人跟我说，他们之所以捆绑主材辅材，是出于对工程质量的控制，另外从他们来说，是对产品进行一个把关。因为消费者可能不太清楚产品情况，这样的话，索性不如让装修公司来帮我做这个事情。还有的人说像未来的北京，可以说是全国装修市场的发展，可能不会有那么明显的建材市场、装饰中心，可能都是捆绑在一起的。
【迟匡夷】：做任何一个经营举动的时候，实际上都要先看动机，是先去解决什么问题。我能够很负责任地说，单就主材捆绑这个项目来讲，第一个动机萌生绝不是为了说怎么样能够真正让消费者更好。可能在这个过程当中，他觉得这也是一个点，但是他最开始想到的一定是经营本体，就是我能够有一块利润。为什么这样做？家装公司这几年这样做，是很多管理层发现如果你不这样做，第一你是在打折，你的利润就有限了，你没有东西去弥补它。再一个可能我们圈内人都知道，设计师原来推荐主材有回佣，这种情况在前几年很泛滥，做家装公司的老板和管理层都会发现这个利润都回到设计师手里了，这个要是回到公司的利润，是很可观的。
在这个过程当中，他可能还要有一套说辞去解决对客户的引导，事实上很多事没有对和错，怎么说都是有理，你说省心省力省时省钱，确实做到了，而且如果做得好，真正到水平的话，就是能解决这些问题。但是我们有些公司睁眼说未来的话，这个东西做好了，是能达到，我不否认。但是我们得说这是理论上如果做得比较全面比较好的，如果做得不好的，在现有阶段，我认为他是一种什么样的心态来说这样的话？他是想引导消费者继续这么做？还是他真正想解决这些问题？我觉得这些方面，从我们的调查，包括我这几年，也包括我自己企业现在也是在目前的这种经营方式之前，也做了很多大量的调查，消费者并没有真真正正达到全面捆绑服务好的体验。这一点是比较遗憾的，不管是省没省钱的基础上。5月29号京华时报做了一个评价，可以说在某种程度上对行业曝了一次光。
【主持人】：好佳益会不会觉得放弃主材之后，因为主材可能在整个家装过程中，是一个很大的利润点。
【迟匡夷】：对。
【主持人】：放弃了之后，我们的利润全都依靠装修设计本身？
【迟匡夷】：对。
【主持人】：这样给我们的压力会不会越来越大？
【迟匡夷】：整个大的行业趋势永远都是螺旋上升的，比如家装，包括其他的行业也是一样，一开始都是分工比较分散，比如原来您是客人，您自己买料，我给你出力，我给你做。是一种比较低层次的，然后走到后来就是慢慢开始扩充，开始合并，开始统一，把我的业务不是那么分工清楚了，我什么都做，我一个家装公司变成家居什么什么公司，我什么都给你解决，这也是很正常的。这是比较低层次的集中，然后再到一个台阶，又变成专业化程度比较高层次的分工体系，就跟在西方社会，在美国这些地方，没有传统意义上的中国的这种家装公司，但是他有设计公司、材料公司，甚至连工人都分工特别清楚，是高层次，高水准的分工细化，然后再是高水准的集合，这是很正常的。通过这种了解的话，我觉得分久必合，合久必分，家装公司这几年的发展，必然会有一些问题，我们也有一些想法。再一个从营销的角度来看，其实好佳益的历史和传统，属于一个比较实的公司，不太会吹什么牛，不太会做宣传，相对比较平实，比较清高的一个公司。
这样的公司，我也根据企业特色，包括原来的这种传统，实际上我给内部做营销探讨，或者培训的时候，我在讲如果会说谎话的人，要就去说谎，但是要注意你说一个谎话就需要有十个谎话来圆。但是如果一个企业谎话说得很漂亮的话，你就去说谎，但是如果不会说谎的企业，有不会说谎的历史和传统的话，最好的办法就是不要学人家去说谎话，还不如玩真实，我做不了那么多，我就不做那么多。我能做什么就做什么，我能把一件事干好，就把这件事干好，别想那么多。如果我不去做那些捆绑的事，我就不用说瞎话，如果你说我的施工水准低，我去解决它，我也没有骗你我的水准有多高。我没有任何一个像商业捆绑的东西，造一大堆的故事背景在里面，通过数字游戏的模式，通过强捆绑的模式，从一定程度来讲，对消费者不公平，控制消费者，逼着他去做。我至少可以不这么做，所以我觉得对于现在的企业来说，我认为好佳益的风格和主张，就是我们做真实做真诚，应该说不是善于说谎的人，干脆就这样。而且我个人不是说非要怎么清高，但是我们企业的经营者不是那样的人，我们不善于做噱头营销，那好，我们就不这样做。
而且当现在所有的公司都在朝东去的时候，哪个公司朝西去，多多少少也有一些亮点。这个很重要，因为现在同质化比较严重，所以我们不做这件事，本身从营销方面来讲，我不做噱头的事，我确实也有这种想法。而且确实很痛苦，我们从原来捆绑到不捆绑，这个过程当中，我花好几个月去择原来的事儿，这个过程很累，我们觉得这对我们自己也不是好事，对客户来说也不是好事。专业的公司做专业的事，我想我们公司专心专业专一，我们把精力抽出来，踏踏实实给客户做一些装修方面的需求、设计，多去点工地，给客户多提点别的建议，不要老想着我要销售多少，提多少。从经营当中我放弃了很多利润，放弃了营销噱头，放弃了现在主流的做法。但是我觉得虽然在推广的过程当中，时间不长，而且宣传的力度我们也还比较有限，但是知道的消费者，或者很多媒体朋友听了以后都非常感兴趣。他认为这样好，你好佳益，我至少知道你没骗我，我说好佳益，我不从你这儿收一分钱，这里面我也不做文章了。
会员制和名品联盟 将家装主动权还给消费者
【主持人】：好佳益在设计收费这一块是怎么做的？
【迟匡夷】：我们在这方面还是本着诚信，我觉得诚信还是看你做什么，不在于你说什么。所有的公司都在说诚信，我不太爱说这些话。在我们内部也是不要求设计师都要收，或者必须收，或者怎么怎么样，有一些设计师水平比较低，我们是不要求他收的，或者有的级别不够的话，是能收多少收多少，或者是不让他收太高。但是我们对于好的设计师的收费还是比较清楚的，因为有一些好的设计师确实有水准，反过来说不收费是不行的，因为那确实是好的东西。如果客户不愿意交的话，可以选择别的人。但是他的东西确实是拿得出手，所以就这方面来讲，目前而言，我至少认为作为好佳益来讲，有一点是肯定能说得出嘴的，就是不急功近利，这一点我可以说是当之无愧的。
另外一方面，我们放弃了主材的利润，放弃了捆绑，放弃了数字游戏，但是没有完全放弃，目前我们推出一个大的载体，就是家居会员制。实际上指的不是好佳益家装，而是整个好佳益，除了工程不说。这个会员制的系统，是零售市场的橱柜和家装市场同不推出的。是怎么样的一个结构呢？我们把每个客户在我们这边，不管你是签约了橱柜，还是家装，我们都认为他成为了我们的会员。这个会员从模式上来讲，比如有一个会员登记记录卡，上面有很详细的信息，以便我们将来提供服务。比较关键的是你目前买了橱柜以后，成为好佳益会员，比如你不太了解家装，但是你需要家装，你会获得家装的代金券。是一个内部的体系，也可以不买。你签约之后，我可以把这一套东西给你，比如橱柜和家装市场有一定的零售折扣，你这个券使用的时候，可以在零售折扣之下。好佳益跟一般的不一样，如果你只买家装，不去橱柜，就没有，如果你买了家装再去买橱柜，跟别的只买橱柜不一样。这样我把好佳益在内部有一个资源共享，我觉得其实消费者很值的，因为好佳益橱柜在北京是挺高档的。
【主持人】：这个活动推广多长时间？现在效果怎么样？
【迟匡夷】：两个月，应该说有一些效果，但是我觉得还不够。从管理层明确到整个执行落实，且有一阵过程，我们家装这个领域，都非常清楚，需要反复培训，然后慢慢宣传，还有成为会员之后，我的家装跟橱柜这两个系统有两个会员卡，模样上是一样的，但是编号上一个是A开头的，一个是B开头的，在我们那里有一个平台，他是拿什么样的券，这个还有一个内部手册，是我们好佳益组织一个名品联盟的产品，比如我们第一批产品里面有蒙娜丽莎、德尔地板等等，这一大堆主材商，有他的指定店面，还有一些介绍。装饰公司不挣消费者的钱，原来捆绑主材有收益，这一块我虽然不要了，但是我希望我还能谈出来给消费者。比如一个瓷砖厂家原来跟我合作，他给我30个点，我现在也不押你的钱，你哪怕给消费者10个点，15个点，我不管，我尽量跟你谈，然后谈完以后，写在手册上。我虽然不挣钱，但是我希望我的客户凭着我的面子，享受到材料供应商那里的优惠。或者是直接现金的，或者是不同的赠品，或者是特殊的服务，这都可以。我的意思就是说我好佳益的客户，就是我的会员了，我的会员就要享受到到你那儿去不一样，只要是不一样。
所以确实有一些客户有这些体验，比如有的客户买砖，一般的客户到市场上去买砖，他要到市场去看，看了以后就定了。比如客户看完一个型号，他又到我们那儿看，然后就回家了，他不在那儿定。他回家以后给我们这儿打了一个电话，那边直接从库里面出货送到家里，然后到家以后才付款。所以其实在我们这儿来讲，比如这个产品就是，因为它实际上是厂家直供从库里拉，便宜，但是他不能宣传，因为市场上一宣传就乱了。所以有些东西还是比较低调的，但是消费者凭着这张卡，在手册的指南下有一个专门的电话，然后消费者如果想买，就拿着去买。但是如果你信不过我好佳益，或者你觉得这个过程中不好，你也可以不买。我提出的主张就是您的家装您做主，您的主材您选择。其实这种便利，我们体现的就是真正开放、自由和透明。
【主持人】：这可能是各个公司之间的配合要更好一些？
【迟匡夷】：对。但是我认为要比原来的模式要好磨合。因为首先这些主材公司愿意跟我合作，因为我这种做法，虽然捆绑的这种力度上不像原来那种常规的做法，但是很重要的一点，就是说我在经济上来讲，我不押他任何东西，不像国美很多供应商又爱又恨，恨得牙都咬碎了，我是挣钱了，但是我看不到钱，都是帐面上的，你不给我，如果一家公司是两万，十家公司就是二十万。有一些主材商的配合就是不好，我们的消费者也给我们的反馈，有一些你自己去他的店面买，他特热情，一旦是家装公司过来的，他就拖拖拉拉，送货也不及时。
好佳益是如果你把装修兢兢业业做好，你把管理成本各方面控制住，把服务水准提高了，不是不能挣钱，而且每一个消费者，我想心里都明白，实际上我们也是消费者，没有一个人说我买产品，或者买服务，希望你不挣钱，或者说你告诉我你赔了，我才不信，消费者希望你挣钱，但是你把你的服务做到位。如果我是消费者，你贵也没有关系，买你也没事，你告诉我为什么，你别糊弄我。所以作为好佳益这一块，客观地来说，我也是一种回避，我糊弄不过去，我就不糊弄了。业之峰在全国开了14家，我也能做，但是那我很清楚，我当时用了两年多的时间，打造整个系统，一个一个地招人，光手册都好几本，你要想做也行，就得玩命地这么去做。但是事实上我来到这边时间也比较紧，我觉得目前的团队以及影响力，不具备在短时期能做到这一块的能力，所以我糊弄不好，就不糊弄。
【主持人】：听您刚才的介绍，我也感觉到现在好像在做一种内部资源的整合，您加盟好佳益肯定也是看中好佳益未来的发展肯定是有潜力的。在未来您打算把好佳益打造成什么样的家装公司？就是让消费者提到好佳益的时候，能提到好佳益的哪些亮点？比如现在一说到阔达就是说阔达标准工程，如果未来一提到好佳益，希望消费者会说好佳益什么？
【迟匡夷】：我是这样定位的，就是说可能现在我们做的还远远不够，但是比如说从这种特别明显的感觉上，我希望消费者觉得好佳益服务好，而且我们内部的口号是谦卑地去面对消费者的意见，或者我们永远仰视消费者。从感性方面来讲，我希望消费者想到好佳益是比较自由，比较开放，比较亲切的公司，这个公司没有什么花花肠子的感觉，是一个很真实的公司。在特点上来讲，就是刚才说的服务，或者我们比较专业、专一、专注地做装饰的事，也许你不觉得这个企业有多花哨，也许在表面上的折扣看上去多么诱人。也许我们的销售人员会告诉您9.5折是打不了，但是您放心，那是真真正正打不了，不骗人的，因为我们前一阵又调低报价了，我尽可能地压缩内部的管理成本，不管从人力资源还是材料方面来讲，我把报价调低，所以现在我去报价，基本上没有折扣，如果你想享受折扣，都需要店长再跟我申请，当然有的消费者会说没钱，但是折扣绝对非常少。当然有两种版本，一种是我调上，然后打七折，还有一种是干脆我们不打折，就是做平实。
【主持人】：好佳益现在在北京的网点布局是什么样的？好佳益的广告比较少，展会也不参加。
【迟匡夷】：我刚刚参加了一个展会，军博这周六四天有一个展，你们如果去了就会发展好佳益非常火，我们一天有60拨客户，人满为患。
【主持人】：您觉得是靠什么吸引了这么多消费者过来？
【迟匡夷】：一个是我们的精神状态，我觉得实际上从上到下，我们所有人都知道自己现在没有文章，所以心多不虚，都知道这里面没有故事，他在表达的时候都很清楚。也许他可能要比原来有故事的时候，美化的程度和噱头都少了，但是他不担心被戳穿。
【主持人】：那个展会上收获怎么样？
【迟匡夷】：订金数不多说了，但是洽谈过留了资料的134户，我们这几天在做集中的回访，因为有几户是从良乡来的，比较远，但是人家愿意来，我们也得接待。我们并不是所有的展会都不参加，上一次展会没有参加，某种程度上是技术性的回避。因为我也不能打肿脸充胖子，事实上我拿不了最好的位置，因为有一些潜规则在背后。而且春展的时候，我来的时间也比较短。包括接下来的秋展，实际上我们还是不能确切就一定会参加。比如军博的展会，其实成本相对低得多，但是我也能有很好的回报。
非传统家装行业人冷眼看家装
【主持人】：现在聊聊您个人，因为我看您的介绍里也说自己是非传统家装行业人，您觉得您来管理家装公司，自身最大的优势和弱势是什么？
【迟匡夷】：我这么些，实际上有一些狭隘，其实在内心深处，我不太愿意承认自己是这个行业里的人。为什么不敢正视这个行业人的身份呢？我说一个例子，我在1018做主持人，第一次做的时候，是这个节目第三期的时候，我有一个朋友在这个栏目里面，他是一个编辑，后来他请我做嘉宾，第一次跟这个主持人见面，要碰一下，那天正好是周末，我也休息，就穿一个牛仔裤、夹克，然后见他，去谈，谈得很好，都觉得不错。说好礼拜一做节目，先碰一下，上节目的那一天我就去了，最还是那个节目在上午，我去了就正常上班，职业装，穿着西服打着领带穿着皮鞋，他们见我很惊讶，说我们不上镜。我说我平时就是这么上班，然后那个主持人说是吗？我以为家装公司都是…我说我知道是不上镜的，只不过推台子就可以了。那次做节目以后，和他们都成为朋友了，他们说家装公司原来是这样的，还有这样的人。所以他们脑子里，很多人最开始的印象里，包括一些老百姓都认为很暴富，很土，这帮人一定是大粗金链子戴着，没有什么文化什么的。那也很巧，他们刚做第三期，不太专业，然后正好我做嘉宾，短信和热线就爆了，正好那天台里的领导在监听节目，让人来看谁在说话。导播说这是我们的嘉宾，他本来很严格的，因为在电台做操台这边很严，要政审，后来我什么审都没有，跟正台长、副台长见了两面，然后就开始了一年半的时间在1018做主持人，而且根本不报我的身份，我不希望听众知道我是谁，我就是一个主持人，而且我的话里行间绝对是公正的。
有一些老百姓专听我的那期，有一些都装完修了，我的节目很长，做了一年多，我的搭档就换了两三个，有一位先生，还有一位女士，他们装修之前就听我的节目，装修完了以后，还听，成了习惯。按说这种节目很难主持，比较枯燥，我曾经有两个阶段的搭档，我们配合得特别好，一个是白强，一个是小兰，也是会插科打诨，配合非常好。好佳益的800服务热线就在我的办公室，原来这条线是固话，后来人事行政说要拆出去，晚了几天，我就说别拆了，因为我接了几个电话，感觉非常好。至少说这个电话在这儿，我肯定能够非常自豪地保证，全北京家装公司最好的接线员，我相信不管是专业技术上，还是在语音甜美上，我相信客户打过来，因为他不知道我是谁。很多客户都想800肯定都是客户服务中心的，而且根本不是我的客户，因为我很忙，我都会花10、20分钟的时间给他解释，告诉他是怎么回事儿。甚至有些客户，我说你不管找了谁，你以后找游击队也好，找装饰公司也好，找张三李四，没有关系，你给我打电话，我永远给你支持。所以很多客户都非常满意，实际上我在重温接当时电台热线的感觉。所以这方面也挺有意思的，所以刚才你问这个问题，说得长一点，非传统家装人。
【主持人】：您觉得自身在管理家装公司方面，有什么需要改进的地方吗？如果遇到困难怎么办？
【迟匡夷】：实际上这个行业有一些状况，我不认为我这样做不对，但是确实有的时候，我也有一定的困惑。就是说我是不是太文明了？确实有这种感触，因为原来我的经历，我不是习惯拍桌子打人骂人的那种，凡事比较讲道理。很多员工说以德服人，但是我也在打这个问号，是不是过于文明了，因为这个行业很多人的素养比较低下。
【主持人】：尤其是一个家装公司，可以说各种层次的人都有。
【迟匡夷】：对，当你对他晓之以理，动之以情的时候，你发现很多时候在对牛弹琴。但是我也不认为这是错，我认为如果他是牛，或者我弹的对象错了，不要怪他，我换一个对象来弹吧。所以企业现在的人力变化也比较大，我现在的一些高级管理者，包括一些中层干部，都是外行。因为实际上可能有一些制约，他们自己如果是这个本行业的，包括素养什么的。所以现在有一些外行，可能他不懂技术，但是他的职业素质、职业水准、服务水平都能理解。我怕的就是我讲了一大堆，最后他们不理解，如果不理解的话，我就白说了。因为你不可能让他们再重新念一遍书，有的时候不一定说念书的人都有教养，但是我觉得相当地念一部分书，教养还是好一点。而且这个行业里有很多的惯例，我希望某一天，一个是我的企业，再一个是这个行业，能让我比较坦然地，甚至很自豪地说我是做家居这个产业的，而不再说我是非传统。
【主持人】：我们问最后一个问题，在07年好佳益有什么样的规划或者是目标？或者您对自己有什么样的一个目标？
【迟匡夷】：我这个人其实不太会说什么什么宏伟的东西。我认为一个企业也好，我到这个企业的时间还是很短，我不能对它的发展目标有一个很确切的东西，因为我们还在梳理历史，我还在择原来的一些东西，所以我还不能说现在拍拍手，全搞定了，下一步我们冲到多少米。现在我还做不到，我只能说本本份份地做自己的事情，当市场纷繁看不清的时候，我们会跟着消费者来做。在我们的会员手册里说到：追求客户的最大满意，而不是追求我们最大的利润。也需要多一些推广和宣传，也希望消费者能够多帮助我们，给我们一些支持，因为别让这样的企业最后做得不好，因为我们很努力，但是在宣传等很多方面来讲，有一些先天不足。所以这一块，我也希望搜房这边多给我们一些支持，今年我想改善自己，把自己该做的事情做好。豪言壮语，我不太善于表达。
【主持人】：谢谢迟总光临我们搜房的精英访谈。
