专访：北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙
专访：北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙
主题：北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙专访
时间：2007年6月1日上午
地点：搜房网520会议室
主持人：赵老师，您好！很高兴您今天做客搜房，接受我们的采访。在搜房采访的很多嘉宾中，您是与众不同的一位，刚才我也注意到您名片上的一系列头衔：中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、资深品牌营销专家、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁等等，在这么多的身份当中，您是怎么把它融合在一起的？或者说您对自己最重要的定位是什么？
赵龙：您说我跟别人与众不同，是长的不同还是？
主持人：我是指其他人可能更多是来自企业界，您的身份与众不同。
赵龙：实际上很多头衔，当然学历是通过学习得来的。很多头衔也是阴错阳差，目前兼职教授是自己不愿意脱离学校，愿意带学生，使自己充满活力，不断地学习和创新。我给自己的第一个定位是学者，因为扛着一个学者的牌子，所以不断地出书，不断把自己在行业里的一些体会总结出来，我觉得作为一个学者最需要的是学习，我觉得我的学习能力还可以。同时我非常愿意为行业里的各位老总服务，我从心里来讲非常喜欢他们，而且从他们的身上也学习到很多东西。作为学者来讲，可能会出现一些想法，或者叫观点，这些想法和观点多了，就会形成一些著作。我觉得这是我的第一个核心的定位，所以也就可能产生了您所说的我跟到搜房来接受采访的角色不太一样。
第二，我很喜欢做专家，大专家做不了，但是立足于这个行业，长期服务这个行业，我比较喜欢做这样的事情。所以说从99年到现在一直在为这个行业服务，那就暂且称之为行业专家吧。很多老板也说我在这个行业里是很有影响力的，我记得《家具》杂志说：赵老师，你是这个行业里最有影响力的一个专家。我觉得这个旗子很重，我也扛不起来。但是我觉得作为一个专家，就需要为这个行业服务，所以我就建立了北京国富纵横管理咨询有限公司，为这个行业服务。真正要发挥专家的力量，可能就需要一个团队，这也就是我的第三个身份，管理咨询公司的老总。
主持人：赵老师，您果真很健谈，刚才您提到可能对自己的三个定位，首先是一个学者；其二，是一个行业专家，同时在学者和行业专家如果要做一个过渡，您需要一个管理公司的平台，也就是说您的第三个身份是北京国富纵横管理咨询有限公司的总裁，可以理解为这三个方面吗？
赵龙：可以，但我还有第四、第五个定位，第四个是知识商人，将知识转化为生产力；第五个是行业资源的整合人，这应该是我的一种理想。我在广州做这个公司的时候，想做这个整合人，所以做品牌运营公司，就是把制造业和流通业的资源整合起来，这只是我的一个理想。
主持人：看到您的身份还真是很多重，那我们就从这五个方面分别开始谈起吧。第一个定位是学者，您说到作为一个学者，您有很多想法，要出书，正巧我读过您的几本书，《简约曲美》、《情境终端》、《品牌成长战略》，这三部书出来之后，应该说在行业里引起了很大的轰动效应。您简单给我们说一说，比如下一步是不是有一些什么新的举措，还会再出书吗？
赵龙：我们给公司定了一个目标，两三年内，我们至少要出十本书，我觉得作为咨询公司来讲，书就是咨询公司的产品。最早是叫《名牌与市场竞争》，是武汉大学出版的，然后就进入家居领域了，《家具广告奥秘》，然后就是您刚才说的三本书。目前我们也注意到这个行业当中最需要培训，最需要建立素质教育的是导购，是我们在行业里面跟消费者进行一线沟通的。所以我们一直在反思，说我们行业有两个不研究，一个是不研究行业外，一个是不研究消费者。大家老在行业里看张三做得好不好，李四做得好不好，大家模仿能力比较强，创新能力比较弱，这样社会对家居行业认识不高，是因为从业人员素质不高。所以从去年12月份开始，我们就开始全力推出《中国家具王牌销售》。
主持人：我们在什么地方可以买到这本书？
赵龙：一个是通过新华书店的系统，再一个我们经过培训。因为相对来讲，导购这个层面的学习时间比较少，学习能力比较差。我们学习是讲能力的，就像你曾经说过，我的书看起来理论性比较强。现在我也在思考这个问题，要把理论通俗化，融合很多故事和案例，然后用通俗易懂的方式，解决企业在营销方面的问题。以前我是站在一个学者的角度来研究这个现象，现在我是换一个角度，站在导购的位置上去写这本书。
主持人：希望这本书能给我们战斗在一线的导购人员很多实际的意义和帮助，用培训带动他们的销售。
赵龙：关于培训，我还有一个想法，要做情境教练，这也是目前我们在全国推广的一个重要方法。第一步，先在北京做四个导购训练营，进行封闭式的训练。其次，用一种场景式、情节式的方法，把问题提出来，教给他们解决问题的方法。第二步，是巡回式的、专题形式的演讲。
主持人：刚才说完您的第一个核心定位之后，我们来谈谈您的第第二个定位是行业专家。您刚才说到从99年开始，您就服务于家具行业，目前已经有八年之久。能跟我们简单分享一下这八年之中，您主要对哪些家具企业做过服务和咨询？
赵龙：第一个是曲美，应该说曲美让我走进了这个行业，也对整个家具产业产生了兴趣。我觉得赵总对我来讲，也是一个极大的帮助，而且我觉得他对家具的理念深深地感染了我。是他浑身的理念和精神，使我留在了这个行业。进入这个行业以后，我觉得服务的企业应该还是比较多的。
主持人：比如说？
赵龙：比如华日、康奈登、武汉金马家居、西安的中联、双叶、世纪百强、广东四海、华鹤等等，那天算了算好像是12个。
主持人：您对这12个企业的咨询和服务侧重点是一样的吗？
赵龙：不一样，有的是市场营销的问题、有的是企业文化的问题、有的是品牌战略问题。
主持人：所以又回到了您的学者身份上来，一定要融合各个方面的理论知识，让自己不断学习创新，再学习再创新，才能达到为不同客户进行不同方面服务的目的。
赵龙：是这样的，咨询行业我比较喜欢它，它让你经常感觉到无知，你必须不断地学习，而且你的团队也需要不断地学习，你必须和企业或者行业的老总，不断地沟通和交流，而且比他们思考的方面还要更广才能为他们更好的服务。
主持人：就您刚谈到服务的12个企业来说，从他们身上您认为对于成长中的中国家具企业来讲，存在哪些问题？
赵龙：应该说中国家具行业这几年成长很快，应该是高速发展中。但是现在大家感觉到进入一个缓慢期，我曾经在讲座的时候，跟大家开玩笑，95年大家在吃肥肉，很香，2000年大家在吃瘦肉，2005年大家在啃骨头。市场越来越细分，家具行业的高速发展，必然会带来一个资源配置的不合理。不管是生产也好、流通也好，原来我形容中国家具行业四个字，小、乱、散、低。小，对应的是将近4000亿的产业产值，这边的企业是将近5—6万家企业。相对来讲，如果更加细分，我们企业的产值都不足10％，大品牌对于产业的影响力比较弱，这说明行业不成熟。然后你这个行业，小企业太多，大家第一个需要解决的问题是生存问题。生存问题就会不择手段，抄别人的，偷别人的，然后用价格来打压别人的，就会让这个行业形成一个相对比较乱的局面。散，就是品牌集中度比较散，消费者的购买也比较散，这跟家电不太一样，家电几大牌子能够拉动60％的销量。门槛低、品牌集中度低，就造成了目前的发展处于不成熟状态，确实需要大公司来拉动，也确实需要像我们这样的公司来为行业服务。
主持人：刚才您用小、乱、散、低，这四个字对家居行业做了一个比较全面的评述。既然面临着这么多问题，您能否从专家的角度，给成长中的家具企业提一个建议？
赵龙：中国家具最大的问题，是能人经济，老板太强势。我服务的很多客户，我觉得老板都是奇才和杰出的人物，但是我感觉到团队相对来讲比较弱。比如我们看到营销的老总和其他行业的营销老总比，无论是从学历、资力、能力上，我觉得差距都比较大。举一个例子，比如说华润油漆，那个营销老总孟艟，我们接触以后，就感觉到他的层面非常高。但是从我们这个行业里来看，老板非常出色，但是团队成长性相对比较弱。我觉得家具行业经理人的职业化，是目前需要亟待解决的问题。
主持人：怎么理解？
赵龙：我觉得如果老板很强势，团队相对比较弱，就说明这个老板还能不能带动企业发展？如果带动不了企业发展，团队要担当一定的责任。我们现在都认为要有职业经理团队了，但是职业经理团队起不了作用的话，老板仍然起作用。所以家居行业的老板很像校长，他们都带团队，很多老板的周围都会形成一个从谈话语气、办事风格、效率都像这个老板。我觉得这个很正常，现在人们也在反思什么管理空降队的问题，管理职业化的问题等等，这些问题也都是我们这几年谈得比较多的问题。
主持人：您希望这种能人经济的色彩要渐渐淡化一些，让管理团队的能力渐渐地体现出来，这才是一种相对比较健康和乐观的发展方向，是这样吗？
赵龙：我觉得第一个中国家居最大的财富是企业的老总，而且他们的劳动强度，他们所思考问题面之广，对我来讲，我都很欣赏。我觉得希望有很多常规性工作，我们在管理上讲很容易，你是做正确的事，你还是把事做正确，这个都很好说。但是作为企业来讲，你到底做什么正确的事？这些问题从管理概念上来讲，不是那么容易的。但是我个人从情感上来讲，跟我熟的行业老板不下一百家，跟我关系很好的老板不下几十个，我觉得最大的问题是他们精力的问题，所以我觉得需要团队，需要机制，需要留住人，需要团队真正地起作用。
主持人：好的，那我们继续往下谈您的第三个身份，管理咨询公司的老总。管理咨询公司的职能一般有哪些？或者说您怎样利用这个平台为企业做好服务？
赵龙：以前我是作为一个专家，所以企业非常希望我去做一些项目。从前年开始，我觉得要把为行业服务的功能进行一下细分，我们主要是三大块，一个是项目咨询，主要侧重于营销、企业文化、品牌战略；另外一块是设计，我一直认为家居行业是设计师的行业，从产品的延伸，一直到卖场到包装、平面的包装，我们现在和清华大学做了一个合作，叫国富尚上设计中心，有七八个博士生来为这个团队做产品设计。我们家居行业原来的产品一方面是自主研发，一方面是吸收意大利也好，德国科隆展也好，吸收他们的东西。但是如果大家的东西都一样，产品同质化非常严重。所以我觉得不能这么做，怎么做？研究消费者，研究消费者的需求本身，为他们建立产品，从市场调查，再到设计提案，然后做设计模型，然后做图纸拆装，然后做市场分析，再进入市场。由于这个过程，也建立了我为行业进行设计服务的想法，实际上我早就有想法，为什么现在才做？因为我是外行，不是搞设计的。但是我一直在市场上进行观察，这将是很有生命力的产业空间。实际上这几年我们这个行业的自有设计师也有了，国外的设计师也在进入中国，相信这个行业会更加成熟。而且我要立足于为这个行业服务的话，这一块是不能丢的。所以一直在这方面做工作，而且现在也在开始为两三家企业做产品提案，已经进入到这个提案阶段。而且这些设计的，我们叫学子也好，叫博士也好，他们也很高兴，从这个领域来说，一个是建筑设计，其次是家居设计，他们很热情地投入到这里，我觉得这将来会是我的一个贡献。
主持人：刚才谈到管理公司的三个职能，第一个是项目咨询，第二个是设计。那您现在主推设计方面吗？
赵龙：不是，项目这一块主要是做案例，比如品牌的战略构想怎么完成？比如企业的文化怎么做？市场营销怎么做？广告怎么做？包括广告制作这一块，是咨询部。其次是设计，第三个是行业培训，我觉得这个行业高速发展，必然带来了人员素质的参差不齐，而且在一线的员工来讲，他所受的教育相对比较差。现在我们中国的MBA等等，我认识的很多老板都到北大来学习，他们越学下面越跟不上，因为他们越学想法越多。我记得温州的一个企业，他说我不愿意开董事会，为什么？因为我的想法跟下面的想法差距太大了。所以他下决心把中高层都送到MBA里面去，但是中高层都学习了，下面怎么办？所以我要承担起这个责任，为导购服务。将来我们可能还要做这个行业的职工培训，我很有启发，我有一个美国朋友做叫德胜洋行，他就是生产员工怎么规范？我们家具行业很多都是农民工，怎么把农民工规范成产业工人？我觉得我的服务面越来越广。
主持人：您这个培训包括给导购培训、店长培训，还包括给农民工培训？
赵龙：导购培训，我觉得《王牌销售》应该是比较好的书，比如第一个环节，怎么样挑战心理，选择就是力量，你是选择一个平常的，还是选择一个王牌销售，每一个人都认为我是一个平常人，我是一个目标人，我怎么解决这个问题？第二个问题，就是分析消费者，分析消费者就是一个洞察，我现在经常跟他们讲消费者也在洞察你，你不要以为你说半天挺好，但是你的一个细节就会影响购买。所以我说消费者在洞察你的时候，你要洞察他，然后要进行有笑沟通，就是把社会的一些对笑怎么看，比如空姐的笑是什么样的？朋友的笑是亲情，买家具的，你要给他一种真诚，这里有大量的知识，他已经心力憔悴了，你这个时候的笑是服务标准的笑，还是很诚实的笑？他们会感觉得到。
主持人：好，今天也希望能够通过搜房网的这个平台，跟各位老总提一下，他们要注意身体，要管理好团队。刚才您也谈到了知识商人这个话，您能给我们简单分析一下怎么理解知识商人？
赵龙：我觉得信息时代以后，知识应该转化为生产力。怎么衡量？关键问题是转化，转化就是市场认可。为什么概念出来了，一个产品像长上翅膀一样，飞向全世界，这就是知识的力量。为什么很多专家教授讲了这么多概念，到了企业，企业转化不了，给他两万块钱。为什么一些企业能转化得了，就给上百万，我觉得这就是转化能力。全世界我很钦佩的，像我们中国的转化能力弱，美国的转化能力强，所以这也是我们的理想，要做知识商人。我们从小听老师的话，好好学习，天天向上，一直做到现在，书念到头了，现在我们的员工都是硕士生，我说大家要做商人，我们和客户谈价钱，大家给我们用两招，我们就傻了。把这些概念怎么能够用到市场上？目前来讲我认为咨询行业也很不容易。
主持人：要加强自己由知识转化为生产力也不容易？
赵龙：对，这么多年在咨询行业摸爬滚打，我认为我自己具备了这个能力，我希望我们的员工也具备这种能力，同时我希望客户能够把这些知识真正用上。
主持人：同时您刚才在定位方面，也谈到您一直力图做一个行业资源的整合人，您说在多重身份的背后，您还是一个企业的老总，能简单分享一下这个企业的信息吗？
赵龙：这也是我的一个理想，就是做品牌运营公司，我觉得咨询公司要发展，也需要做长线，怎么样把自己的最优势的地方发挥出来？而我们的优势在哪儿？一个应该是在市场上，作为我们公司来讲是在市场上。市场的固定资源，你怎么跟它合作去双赢，中国的家具行业是世界家具的制造中心，它的生产能力是过剩的，怎么把过剩的资源盘点起来？就像广东的企业，我跟他们的老板谈难道你要放弃市场吗？老板说难道我要违背市场规律吗？我出口做得很好，我很挣钱，难道我不挣吗？我说我能不能帮助你做国内市场？他说好，我既发展了出口，同时又有人来跟我结合做国内的市场。
主持人：那您的品牌运营公司是针对国内市场做得比较薄弱的企业，做出的补充吗？您看到了品牌运营的希望，所以您做了这个公司？
赵龙：应该说是这块的市场空白让我看到了希望，品牌运营的生命力是在于行业的专业化，所有的行业都会由品牌运营公司来做。
主持人：目前在家具领域来讲，您所做的这个公司是不是能称为第一家？
赵龙：营销代理公司已经有了，但是品牌运营公司还没有提出来，单纯提出专业化的品牌运营公司，可能我是第一家。但是做这个事情的，也有别人在做，概念性的东西是我们提出来的。
主持人：目前为止，您的这个品牌运营公司经营得怎么样？
赵龙：应该说经营良好。
主持人：在向着您预期的方面在发展？
赵龙：对，也有一些生产和经营上的困难，这不是我擅长的，但是我对专业化公司理解更深刻。
主持人：让最专业的人做最专业的事？
赵龙：对，我也有一个理解，中国的这些老板怎么这么全面？我比较强调专业化，所以我还需要继续地不断努力学习和创新，服务好中国家具行业，争取把国富纵横这个企业做成家具领域最专业的行业咨询服务公司。
主持人：那我们也期望这一天早日到来，不，其实这一天现在已经到来了。好，我们再来回味一下赵老师的五种身份，一个是学者，一个是行业专家，一个是咨询公司的老总，一个是知识商人，第五个行业资源整合人，希望您能把这五种身份发挥得更加淋漓尽致，融合得更加完善，也希望在您的帮助下，助力中国家具企业的快速健康成长。
