专访：北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙
主持人：就您刚谈到服务的12个企业来说，从他们身上您认为对于成长中的中国家具企业来讲，存在哪些问题？
赵龙：应该说中国家具行业这几年成长很快，应该是高速发展中。但是现在大家感觉到进入一个缓慢期，我曾经在讲座的时候，跟大家开玩笑，95年大家在吃肥肉，很香，2000年大家在吃瘦肉，2005年大家在啃骨头。市场越来越细分，家具行业的高速发展，必然会带来一个资源配置的不合理。不管是生产也好、流通也好，原来我形容中国家具行业四个字，小、乱、散、低。小，对应的是将近4000亿的产业产值，这边的企业是将近5—6万家企业。相对来讲，如果更加细分，我们企业的产值都不足10％，大品牌对于产业的影响力比较弱，这说明行业不成熟。然后你这个行业，小企业太多，大家第一个需要解决的问题是生存问题。生存问题就会不择手段，抄别人的，偷别人的，然后用价格来打压别人的，就会让这个行业形成一个相对比较乱的局面。散，就是品牌集中度比较散，消费者的购买也比较散，这跟家电不太一样，家电几大牌子能够拉动60％的销量。门槛低、品牌集中度低，就造成了目前的发展处于不成熟状态，确实需要大公司来拉动，也确实需要像我们这样的公司来为行业服务。
主持人：刚才您用小、乱、散、低，这四个字对家居行业做了一个比较全面的评述。既然面临着这么多问题，您能否从专家的角度，给成长中的家具企业提一个建议？
赵龙：中国家具最大的问题，是能人经济，老板太强势。我服务的很多客户，我觉得老板都是奇才和杰出的人物，但是我感觉到团队相对来讲比较弱。比如我们看到营销的老总和其他行业的营销老总比，无论是从学历、资力、能力上，我觉得差距都比较大。举一个例子，比如说华润油漆，那个营销老总孟艟，我们接触以后，就感觉到他的层面非常高。但是从我们这个行业里来看，老板非常出色，但是团队成长性相对比较弱。我觉得家具行业经理人的职业化，是目前需要亟待解决的问题。
主持人：怎么理解？
赵龙：我觉得如果老板很强势，团队相对比较弱，就说明这个老板还能不能带动企业发展？如果带动不了企业发展，团队要担当一定的责任。我们现在都认为要有职业经理团队了，但是职业经理团队起不了作用的话，老板仍然起作用。所以家居行业的老板很像校长，他们都带团队，很多老板的周围都会形成一个从谈话语气、办事风格、效率都像这个老板。我觉得这个很正常，现在人们也在反思什么管理空降队的问题，管理职业化的问题等等，这些问题也都是我们这几年谈得比较多的问题。
主持人：您希望这种能人经济的色彩要渐渐淡化一些，让管理团队的能力渐渐地体现出来，这才是一种相对比较健康和乐观的发展方向，是这样吗？
赵龙：我觉得第一个中国家居最大的财富是企业的老总，而且他们的劳动强度，他们所思考问题面之广，对我来讲，我都很欣赏。我觉得希望有很多常规性工作，我们在管理上讲很容易，你是做正确的事，你还是把事做正确，这个都很好说。但是作为企业来讲，你到底做什么正确的事？这些问题从管理概念上来讲，不是那么容易的。但是我个人从情感上来讲，跟我熟的行业老板不下一百家，跟我关系很好的老板不下几十个，我觉得最大的问题是他们精力的问题，所以我觉得需要团队，需要机制，需要留住人，需要团队真正地起作用。
主持人：好的，那我们继续往下谈您的第三个身份，管理咨询公司的老总。管理咨询公司的职能一般有哪些？或者说您怎样利用这个平台为企业做好服务？
赵龙：以前我是作为一个专家，所以企业非常希望我去做一些项目。从前年开始，我觉得要把为行业服务的功能进行一下细分，我们主要是三大块，一个是项目咨询，主要侧重于营销、企业文化、品牌战略；另外一块是设计，我一直认为家居行业是设计师的行业，从产品的延伸，一直到卖场到包装、平面的包装，我们现在和清华大学做了一个合作，叫国富尚上设计中心，有七八个博士生来为这个团队做产品设计。我们家居行业原来的产品一方面是自主研发，一方面是吸收意大利也好，德国科隆展也好，吸收他们的东西。但是如果大家的东西都一样，产品同质化非常严重。所以我觉得不能这么做，怎么做？研究消费者，研究消费者的需求本身，为他们建立产品，从市场调查，再到设计提案，然后做设计模型，然后做图纸拆装，然后做市场分析，再进入市场。由于这个过程，也建立了我为行业进行设计服务的想法，实际上我早就有想法，为什么现在才做？因为我是外行，不是搞设计的。但是我一直在市场上进行观察，这将是很有生命力的产业空间。实际上这几年我们这个行业的自有设计师也有了，国外的设计师也在进入中国，相信这个行业会更加成熟。而且我要立足于为这个行业服务的话，这一块是不能丢的。所以一直在这方面做工作，而且现在也在开始为两三家企业做产品提案，已经进入到这个提案阶段。而且这些设计的，我们叫学子也好，叫博士也好，他们也很高兴，从这个领域来说，一个是建筑设计，其次是家居设计，他们很热情地投入到这里，我觉得这将来会是我的一个贡献。
主持人：刚才谈到管理公司的三个职能，第一个是项目咨询，第二个是设计。那您现在主推设计方面吗？
赵龙：不是，项目这一块主要是做案例，比如品牌的战略构想怎么完成？比如企业的文化怎么做？市场营销怎么做？广告怎么做？包括广告制作这一块，是咨询部。其次是设计，第三个是行业培训，我觉得这个行业高速发展，必然带来了人员素质的参差不齐，而且在一线的员工来讲，他所受的教育相对比较差。现在我们中国的MBA等等，我认识的很多老板都到北大来学习，他们越学下面越跟不上，因为他们越学想法越多。我记得温州的一个企业，他说我不愿意开董事会，为什么？因为我的想法跟下面的想法差距太大了。所以他下决心把中高层都送到MBA里面去，但是中高层都学习了，下面怎么办？所以我要承担起这个责任，为导购服务。将来我们可能还要做这个行业的职工培训，我很有启发，我有一个美国朋友做叫德胜洋行，他就是生产员工怎么规范？我们家具行业很多都是农民工，怎么把农民工规范成产业工人？我觉得我的服务面越来越广。
主持人：您这个培训包括给导购培训、店长培训，还包括给农民工培训？
赵龙：导购培训，我觉得《王牌销售》应该是比较好的书，比如第一个环节，怎么样挑战心理，选择就是力量，你是选择一个平常的，还是选择一个王牌销售，每一个人都认为我是一个平常人，我是一个目标人，我怎么解决这个问题？第二个问题，就是分析消费者，分析消费者就是一个洞察，我现在经常跟他们讲消费者也在洞察你，你不要以为你说半天挺好，但是你的一个细节就会影响购买。所以我说消费者在洞察你的时候，你要洞察他，然后要进行有笑沟通，就是把社会的一些对笑怎么看，比如空姐的笑是什么样的？朋友的笑是亲情，买家具的，你要给他一种真诚，这里有大量的知识，他已经心力憔悴了，你这个时候的笑是服务标准的笑，还是很诚实的笑？他们会感觉得到。
主持人：好，今天也希望能够通过搜房网的这个平台，跟各位老总提一下，他们要注意身体，要管理好团队。刚才您也谈到了知识商人这个话，您能给我们简单分析一下怎么理解知识商人？
赵龙：我觉得信息时代以后，知识应该转化为生产力。怎么衡量？关键问题是转化，转化就是市场认可。为什么概念出来了，一个产品像长上翅膀一样，飞向全世界，这就是知识的力量。为什么很多专家教授讲了这么多概念，到了企业，企业转化不了，给他两万块钱。为什么一些企业能转化得了，就给上百万，我觉得这就是转化能力。全世界我很钦佩的，像我们中国的转化能力弱，美国的转化能力强，所以这也是我们的理想，要做知识商人。我们从小听老师的话，好好学习，天天向上，一直做到现在，书念到头了，现在我们的员工都是硕士生，我说大家要做商人，我们和客户谈价钱，大家给我们用两招，我们就傻了。把这些概念怎么能够用到市场上？目前来讲我认为咨询行业也很不容易。
主持人：要加强自己由知识转化为生产力也不容易？
赵龙：对，这么多年在咨询行业摸爬滚打，我认为我自己具备了这个能力，我希望我们的员工也具备这种能力，同时我希望客户能够把这些知识真正用上。
主持人：同时您刚才在定位方面，也谈到您一直力图做一个行业资源的整合人，您说在多重身份的背后，您还是一个企业的老总，能简单分享一下这个企业的信息吗？
赵龙：这也是我的一个理想，就是做品牌运营公司，我觉得咨询公司要发展，也需要做长线，怎么样把自己的最优势的地方发挥出来？而我们的优势在哪儿？一个应该是在市场上，作为我们公司来讲是在市场上。市场的固定资源，你怎么跟它合作去双赢，中国的家具行业是世界家具的制造中心，它的生产能力是过剩的，怎么把过剩的资源盘点起来？就像广东的企业，我跟他们的老板谈难道你要放弃市场吗？老板说难道我要违背市场规律吗？我出口做得很好，我很挣钱，难道我不挣吗？我说我能不能帮助你做国内市场？他说好，我既发展了出口，同时又有人来跟我结合做国内的市场。
主持人：那您的品牌运营公司是针对国内市场做得比较薄弱的企业，做出的补充吗？您看到了品牌运营的希望，所以您做了这个公司？
赵龙：应该说是这块的市场空白让我看到了希望，品牌运营的生命力是在于行业的专业化，所有的行业都会由品牌运营公司来做。
主持人：目前在家具领域来讲，您所做的这个公司是不是能称为第一家？
赵龙：营销代理公司已经有了，但是品牌运营公司还没有提出来，单纯提出专业化的品牌运营公司，可能我是第一家。但是做这个事情的，也有别人在做，概念性的东西是我们提出来的。
主持人：目前为止，您的这个品牌运营公司经营得怎么样？
赵龙：应该说经营良好。
主持人：在向着您预期的方面在发展？
赵龙：对，也有一些生产和经营上的困难，这不是我擅长的，但是我对专业化公司理解更深刻。
主持人：让最专业的人做最专业的事？
赵龙：对，我也有一个理解，中国的这些老板怎么这么全面？我比较强调专业化，所以我还需要继续地不断努力学习和创新，服务好中国家具行业，争取把国富纵横这个企业做成家具领域最专业的行业咨询服务公司。
主持人：那我们也期望这一天早日到来，不，其实这一天现在已经到来了。好，我们再来回味一下赵老师的五种身份，一个是学者，一个是行业专家，一个是咨询公司的老总，一个是知识商人，第五个行业资源整合人，希望您能把这五种身份发挥得更加淋漓尽致，融合得更加完善，也希望在您的帮助下，助力中国家具企业的快速健康成长。
