中国家居这十年访谈之万家灯火装饰城总经理井然
【吴厚斌】过去万家灯火是靠装饰公司带动，结果到这个时候，装饰公司相当于占领了我们的市场。
【井然】我不这样认为。我觉得这是做企业的另外一个概念。我比较认同这样一个概念，就是说有一句话讲叫“没有预见，就没有领导”。就是你作为一个领导，你不能看着你眼皮底下的事，你要能看到明年后年，你必须要有前瞻性。由于家装公司的竞争激烈，装修的利润要下降，他们要打折，要搞促销，一定是在装修费上下调。如果在装修费上下调了，那利润从哪儿来呢？我如果是个家装公司经理的话，我肯定也会这样想。但是反过来作为一个建材城的领导，我就会想这个情况对我的将来有影响，我必须有准备。所以这就是预见，预见到了以后要提前有所准备，不能到了不可开交的时候再准备，那就来不及了。所以当时觉得这种现象是不可逆转的，不会套餐越来越少，只会越来越多。实际上我在04年的时候就开始想了。06年年初的时候我就以“万总管、家装贵宾服务”的名义，开始做家装。实际上就是跟家装公司并行了。第一个就是看万家灯火自己可不可以做？然后将来怎么调整跟家装公司的关系。
【吴厚斌】结果做得还不错。
【井然】做了一年以后，到9月份的时候，一个月的家装工程量已经到了五十万了。我觉得五十万可以做，那五百万也可以。已经形成了我们自己的模式，如果扩大的话不成问题。因为在这个过程中有多种应对办法，也在探讨其他的问题。就是说对待家装公司的套餐和集成家居，有四种方式。一种方式是自营；一种方式是收购一个家装公司，因为当时有人跟我谈；还有一种方式，就是给他们设限；再有就是像我去年一直做的并行方式。就是说我也做一个装修公司，另外的十七家装修公司也在。
【吴厚斌】最后还是选择了自营。并行做过吗？
【井然】并行做过，去年做了一年。设限管理会让他们觉得很不公平。而且也很难实现。并行它们也会有意见，它会认为你最照顾你自己的公司，所以并行也很难。收购一个装饰公司呢，大家的企业文化会有冲突。
【吴厚斌】最后还是选择了自营。
【井然】对。所以到去年的十一月份，我们发了一个通知，就不租给其他的装修公司。因为我们在做市场调整。
【吴厚斌】我们都认为这是一件大事，原因是在于，确实把卖场和装修公司之间隐性的矛盾真正摆到桌面上来。他们刚开始搞集成，从2003年的时候，已经开始有了。但是双方还有一层面纱，直到你真正撕下这个面纱，才把矛盾暴露出来，让大家正视这一点。也包括前几年，居然之家做的一个装修公司，他们的总经理也说，家装公司做集成，是不可逆转的趋势，那这种情况怎么办？就是我们之间分开来做。
【井然】最后就演变到自己自营。现在已经到一百天了。回头看，自营很不错。我那几十个设计师和施工队，我现在的规模已经相当于北京二线的装修公司了。
【吴厚斌】关键是，你现在推行的是为建材商服务的举措。不是说为了专门的看中利润。
【井然】对。说实话，我没看中那一点利润。家装赚的那点钱很累。我经常在说一句话，做市场是做什么？是做消费者上你这儿来消费的理由。
【吴厚斌】您觉得到现在为止，您在万家灯火做了八年的总经理，自己对自己做一个评价。您觉得最值得您自豪的，无论是理念，还是管理的手段，还是自身印象最深的事情，您觉得有哪些？
【井然】我觉得自己做得好的，可能我认清了这个行业发展应该遵循的规律，或者是叫道理。而且我这七年多的时间，一直寻着这条路努力做。就是不管有多难，别人认为麻烦，认为不可能，认为风险很大的事情，只要消费者有需要，商户有需要，我就去做。我把它做好了，消费者就有到万家灯火来消费的理由。理由越多，我生存和发展的空间越大。我觉得这点我是比较欣慰的。如果说具体到某一件事，因为这不是一件事，这是一天一天寻着这条路走下来的。到了今天我们有了发展和变化，别人都觉得这是奇迹。其实你看一个结果，说它是一个好像很了不起的事情，其实它是靠着你一步一步地从这条正确的路走过来的。在将来你要想发展，要想生存，还是要寻着这条路来走。消费者总是有家装的需求，在这个过程当中由于各种条件的变化，比如说技术的进步，消费者的消费习惯，还有经济水平的提高，都会有不同的需求出来。你站在消费者的立场上去研究消费者，一定还可以找出很多为消费者服务的机会。你把这些工作做好了，消费者怎么会不买你的帐？我就相信一句话，消费者不可能就一定要找服务不好和消费贵的地方。
【吴厚斌】因为消费者是众多的，消费需求也是众多的。
【井然】对。你总会找出你服务的一个空间。
【吴厚斌】听说您是家居这个圈里面职业经理人中年薪最高的。您怎么评价这种说法？
【井然】我没有吧？这怎么评价呢？
【吴厚斌】我是说从年薪本身不重要，重要的是说你做职业经理人，做到这个程度，肯定是董事会认可你，第一才会愿意让你做这么长时间，第二认可你的价值。
【井然】应该这么说。在这个行业里我是年纪比较大，学历比较高。这是实在的。我也想说这么一句，其实对于我自己来讲，也非常感谢我的老板。老板给了我一个平台可以做一点事。虽然这么大年纪了，他们可以让你做，其实是给你一个机会，然后你才可以实现自己的想法。反过来讲，比如作万家灯火没有董事会的支持，特别是我们董事长。实际上我刚才跟你讲的这些，万家灯火做的很多事情都是很怪的，我有自己特殊的做法。而且这些做法有相当一部分是要付出更多的人力物力财力，如果没有董事会的支持，是不可能做的。一开始做的时候只是投入，不会看到效果。但是董事会很支持，就是说董事长接受我的想法。为什么他当时聘请我？就是我给他的报告，他觉得对，他很支持我。一个人要做成一件事情的话，需要很多方面的因素。
【吴厚斌】这一点我也听说了。真正的操盘是你在做，但是很多人不能理解的事情，觉得花钱投入没谱，但是相信你，愿意让你做。而最终可能也见到一些甜头，失去了小的，但是收获是比较大的。你刚才说到年纪大，确实作为企业经营者来说年纪不小。除了您刚才说的找到了家装行业发展的规律以外，您觉得有什么创新吗？
【井然】我觉得做家装的创新，最终一点还是寻着一个正确的规律去做事。第二点是真的要把消费者装在心里。真正地以消费者为中心。为什么呢？你必须用心去琢磨，体验消费者，站在消费者的立场想问题。假如我要装房子，我遇到这样的困难怎么解决。另外一点，假如你要有创新，一定不能熟视无睹。因为这是常人的一种习惯，看的时间长了，你可能都认为是一样的。为什么我想出了“成套服务”？别人没想出来？就是说大家都知道的事情，你能不能从这当中想出跟别人不一样的想法来。
另外一点，我觉得创新很重要的一点，要多想结合部的调查。我说的意思就是说，在几种思维结合的地方，有可能出创新的机会。
【吴厚斌】比如说呢？
【井然】我现在举一个例子。当年如果推出来的话，应该是我另外一大服务王牌。我当时在02年末的时候曾经设计了家装信用证。什么概念呢？当时有一个福丽特家居，推出了一个服务项目叫做“先装修，后付款”，也曾经风靡一时。但是这会带来一个问题，装修完了，如果消费者不付款，装修公司就惨了。当时我就想，这先装修后付款解决的是什么问题呢？解决的是消费者和装修公司之间的相互不信任。消费者会想，把钱给了装修公司以后，你不好好干活。装修公司想，我先给你装，我装完了以后，你又不给我钱。这中间是双方之间的问题。是要解决这个问题，但能不能解决呢？因为我前几年曾经做过一段国际贸易，国际贸易已经把这个事情解决得很好了。当时做进口汽车，比如我从美国福特公司进口一百台汽车。你说是我先把钱给福特公司，他把车再给我。还是反过来呢？所以国际贸易上有一个信用证。就是用银行的信用来代替。买方把银行放在银行，然后你开一张信用证给卖方。这上有非常严格的条款，车的型号、生产日期、装船日期，等等。这张信用证给了生产方以后，生产方完全按照信用证上面的条款做到了以后，可以到银行去拿钱。我当时就想，可不可以万家灯火就相当于银行，然后装修公司去装修。因为我们有监理，是不是消费者和装修公司之间，也不用怕交了钱装不好，它也不怕钱拿不回来。
【吴厚斌】现在为什么不做了？
【井然】因为现在我们也做装修了。当时因为我们单位有一个人，可能思想保守。他是想另外一个，你这不是等于变相的银行了吗？最后这个事情就放下来了。我为什么说这个意思，就是说实际上很多服务是综合很多方面的知识。你研究消费者和装修公司的问题，研究问题以后，想解决的办法，然后从其他的行业找到规律来借鉴。所以有的时候创新是需要悟性的。
【吴厚斌】今年以来，又有一个很重要的话题，就是卖场面临着非常大的问题，就是说有一些很老的市场关门，有一些做不好的转型，等等。前段时间我做过一篇文章，就是卖场面临着生死裂变。为什么叫生死裂变呢？就是说它已经不是苟延残喘，还在慢慢地消耗着时间，而是要么就是死亡，要么就是生存。死亡和生存之间已经没有缓冲带了。而且今年连续发生几个卖场的转型、关闭，已经说明了这个问题。对于万家灯火这样的市场，你觉得它按照你的思路，将来会不会有大的危机。
【井然】我觉得从经营的角度，我们不存在危机。就像刚才说的一样，我原来有五大家装“服务王牌”，今年又推出了“家装成套服务联盟”、“家装局部翻新服务”和“免费验房”，这样加起来就是八大家装“服务王牌”，这些都是消费者实实在在需要的服务项目，这些服务覆盖了整个家装的全过程，也就是基本实现了一种“无缝服务”的目标，使消费者不仅得到实惠，而且质量服务都有保障，真正能够做到家装“省心、省力、省钱、省时间”。既然是这样，消费者为什么不来万家灯火呢？有了消费者的信任和支持，还会有什么危机呢？
【吴厚斌】我认为局部翻新也是一大创新，我是很赞成。从装修的角度来讲，不是为了挣钱。但局部翻新的话，会不会在带动材料的销售上并不明显？
【井然】那你是说错了。我跟你讲这件事情是怎么来的。我有两个朋友，有一个是我在大学教书时候的同事。他觉得家里的洗手间不太好，主要是淋浴不太好，相当于自己做了一个淋浴房。另外一个是电视台的制片人，他父母家把厨房改了。这两个工程费都是一千多块钱，但是买的材料费都不低于一万块钱。带动不大吗？工钱对万家灯火来讲无所谓。本来我就没看上那点工钱。一千多块钱，一般单位做不了。我经常说这种话，局部翻新别人很难做。局部翻新工费非常少，比如做厨房洗手间的翻新，最多也就是一两千块钱。能挣多少钱？如果你看这块利润的话，肯定就不做了。做这件事的麻烦是什么呢？就是说局部翻新一定是家里有人在做。工人在做的时候，你要保护，不能把人家的家搞脏了，又不影响人家的生活。所以说麻烦非常多。为什么我们把它称为蓝海？就是别人都不做的我们来做。现在“零利润”家装已经做得非常好了，冲击力也非常强。但你面对的是东易等等这些老牌的装修公司，毕竟是有竞争的。“家装局部翻新”连马路游击队都不愿意干，这不是“蓝海”吗？
【吴厚斌】中国家居这十年的发展，您是通过操盘一点点看过来的。刚才您也说万家灯火没有什么大的危机，只要按照这条路去走，一定有自己的生存空间，无论竞争多么激烈。我的问题就是，您什么时候退休呢？
【井然】因为我们是民营经济，没有年龄界限。只要我身体还可以，老板觉得我还可以工作。也不会涉及到退休的问题。
【吴厚斌】我希望井总能够成为家居行业的年龄虽大，创意无限的，具有童心的老总。带动家居行业走向下一个辉煌的十年。今天的访谈到此结束，谢谢大家，谢谢井总。
