中国家居这十年访谈之亚光亚董事长彭桂华女士
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：亚光亚装饰董事长彭桂华
时间：2007年5月21日下午15：00
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
亚光亚装饰董事长彭桂华女士
北京商报吴厚斌报道：
价值营销颠覆家装业经营模式
本期嘉宾：亚光亚装饰董事长彭桂华女士
与众多家装公司创立于1997年，至今仅有10年历史不同，彭桂华领衔的亚光亚装饰始创于1993年，已经在市场上拼杀了整整14年。当初的数千家家装公司已经灰飞烟灭，数得上名号的品牌公司如今在北京也就十余家，亚光亚算是其中的佼佼者。让人惊异的是，在家装这个以男人为主导的行业里，亚光亚董事长彭桂华是一位女性。
你可不能小瞧这位女性!自认为在家装界是“老大姐”的彭桂华从来不认为女性比男性在做事业、创品牌方面有太多的劣势，相反，女人特有的耐性和亲和力成就了亚光亚的核心团队。带着这个团队，亚光亚在企业发展的拐点上喊出了“诚信亚光亚，品牌装饰家”的口号，打出自己的诚信品牌；率先做集成家居为企业找到了新的经济增长点，固执地坚持价值营销应对价格战；当众多同行在国内拼杀得死去活来之时，亚光亚已经把分公司开到了俄罗斯，为中国家装企业开拓国际市场趟出了一条新路；当人们从传统的家庭装修转向对家居环境的关注时，彭桂华又第一时间向市场推出模块家居，颠覆了传统家装业的经营模式。一次又一次的创新，成就了今天的亚光亚，更为行业树立起一个价值营销打造品牌的标杆。
口碑相传建立忠诚客户
如果说14年前彭桂华下海注册公司时只因上级单位名叫“亚光集团”而阴差阳错地取了个“亚光亚”的名称只是巧合，那么这3个字分别都是6画的“吉利”，却让这个名称有了更多的含义：时尚而顺口，顺利而阳光。作为一位女性，在家装这个普遍被认为是男人从事的职业里“混”，而且将亚光亚“混”成了北京十大装饰公司中不得不让人肃然起敬的品牌，彭桂华骨子里那种非同寻常的拼搏精神和对市场变化的掌控力就更加让人叹服不已。
在亚光亚的品牌发展史中，有太多的例证来支撑彭桂华的悟性、亲和力和市场敏锐度。就拿2004年开始提出的“诚信亚光亚，品牌装饰家”这个口号来说吧，她就走在了家装行业的前头，率先打响了家装行业从粗放式经营向品牌经营过渡的洗牌战。那时，亚光亚创立刚好10年，正是市场上价格战风起云涌、家装公司经营模式面临瓶颈的关键时刻。“诚信不是喊出来的，而是做出来的。我们公开喊出‘诚信’，就是要让消费者监督我们，借以提升自己。”彭桂华比许多男性企业掌舵人更有胆量，正是这样的胆量，成就了亚光亚的口碑，用彭桂华的话说，“亚光亚有1／3的客户是靠口碑传递而来的”。
来自亚光亚的客户统计资料显示，亚光亚在高教、医院等行业拥有大批“粉丝”，“这些消费群知识层次较高，对装修的风格不仅讲究视觉的美感，而且追求实用功能，对空间设计的整体效果尤其注重，而这正是亚光亚的长处，久而久之就形成了良好的口碑，建立起忠诚的消费群”。
集成家居助力价值营销
2003年，当家装行业完成了初始的创立期和成长期，向成熟期过渡之时，市场竞争进入白热化，价格战此起彼伏，装修在人们心目中变成了简单的“刷墙铺地”，利润已被挤压殆尽，一批当初也曾辉煌过的家装公司被迫退出市场。彭桂华迅速转换策略，建立起亚光亚集成家居生产基地，并以物流配送中心为支持，将设计、施工、主材、基材、配饰进行全面整合，帮助消费者实现装修价值的最大化。“这是迎合消费者需求变化的一次重要转型。”彭桂华如此评价这一让家装行业重现生机的重大转折。
正是拥有了自己的集成产品线，亚光亚固执地坚持着“做加不做减”的价值营销策略，不与同行跟进价格战。“不打折并不等于不给消费者提供最有实惠和诱惑力的装修方案，相反，通过价值营销，消费者省了钱，家装公司节省了成本，达到的是双赢的结果。”彭桂华举例说，亚光亚2004年推出的“装修送橱柜”这一卖点就让业绩翻了一番。“市场上一套橱柜少说也需几千元，消费者白拿，比打折要划算得多，而且橱柜是亚光亚自己生产的，从材料到生产工艺再到售后服务，亚光亚都可以自己控制，并全面负责，消费者还有什么后顾之忧？”
家装公司做集成与家居卖场卖材料，必然存在一定程度的冲突，彭桂华认为，家装公司只能做局部整合，还有大量的产品需要从卖场里购买，双方之间还是一种互补的关系，没必要梦想谁吃掉谁，做自己最专业的事情，才是明智之举。
引发传统家装模式变革
亚光亚在中国各大城市已经拥有36家分公司，但彭桂华认为，国内市场已经是一片“红海”，任何地方都面临激烈的竞争，而俄罗斯则不同，还没有一家成熟的家装公司，“完全是一片‘蓝海’，竞争的最高境界就是无竞争，开拓海外市场将给中国企业找到新的发展空间”。
亚光亚的尝试已经获得了报偿，2006年底分公司在俄罗斯成立后，先期30多个工人刚进入俄罗斯，就承包了4个工装的活儿，目前亚光亚正在陆续增派工人开展业务。彭桂华表示，亚光亚将把在中国的成功模式与欧洲的理念结合在一起，研发出一套适合海外市场的运作机制，也许有一天，会在俄罗斯做到跟中国市场一样的规模。
如果说到海外开分公司是亚光亚在渠道上的一次变革的话，那么刚刚面世的模块家居则是对传统家装模式的一种颠覆。在北京福丽特大厦，亚光亚设立了一个2800平方米的模块家居馆，展示出卧室、客厅、卫生间、厨房、健身房、儿童房、书房、阳台、木门、布艺、散热器等多个模块，出现在消费者面前的不再是传统家装模式中的材料与图纸，而是一个个看得见摸得着的整体家居环境，而且可以根据自身需求和审美情趣自由组合。彭桂华用卖汽车来形容模块家居的与众不同，“不是把一堆部件提供给你，而是把由各种部件组合而成的漂亮的整车展示给你，可以直接把自己看中的新车开回家”。
“当一个机会出现时，蠢人会让它溜走，聪明人会将它把握住，有智慧的人不仅把握它，而且还会创出更多的机会。”立志要将亚光亚做成一个以物流为支柱的集团公司的彭桂华这段颇富哲理的话给已经走过十多年历程的家装行业做了注脚，也给亚光亚做的一系列颠覆性变革找到了依据：机会永远存在，关键在于你是蠢人、聪明人还是有智慧的人。
奇思妙想
彭桂华纵论人生感悟和经营心得
女人做企业有什么优势？在人们的观念中，女人是柔弱的，这就会让很多人伸出援助之手，获得更多的关爱。但女人天生具有比男人更大的韧性和耐性，能够承受挫折与失败，因此在前进的路上不求暴发力，而求稳，说九分话做十分事，用亲和力去感召自己的团队。
一个企业的生命周期是3-7年，竞争可谓惨烈。企业家的时间不应该属于自己，而应该属于企业、属于员工。当意识到自己的知识结构、思维方式、经营理念落伍时，就必须去学习，去充电，让自己走向一个新的高度，这样才有资格带领企业向前发展。
把一个企业做成品牌，就像把一个婴儿抚养成人一样，需要付出全部的生命和精力。如何把企业做成百年老店，像参天大树一样屹立不倒，是企业家该考虑的问题，而不是仅仅想着挣多少钱。凡是追求金钱第一位的企业，都在行业竞争中销声匿迹了，你看到过现在家装行业的品牌有几个老板是为了单纯地挣钱而工作？
成功是什么？是达成预期的目标。目标分为短期的和长期的。很多短期目标失败了，会寻找经验，追寻新的目标；即使成功了，也还会有长期目标去追求，那需要付出一生的心血。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是搜房装修家居网与北京商报共同主办的“中国家居这十年”大型原创访谈栏目现场。我是北京商报的吴厚斌。今天，我们请到的嘉宾是亚光亚装饰的董事长彭桂华女士。
在家装圈，彭总是很少的几个女性之一。我们知道，东易日盛的杨劲，是女性，但她是以总经理的身份出面的。亚光亚彭总，是以董事长的身份出面的。所以这一点上，可能就比较特别。作为一个女性，把一个很多人看作是男性做的装饰工作，做成了一番事业、一个品牌。不仅做成北京的品牌，而且做成全国、世界的品牌，这是一件非常不容易的事情。
首先，跟彭总探讨一下亚光亚这个品牌。彭总，我知道资料显示，亚光亚品牌创立于93年，这个时候是北京大多数装饰公司还不存在，大多数是97年百姓装饰市场开业的时候才露头的。但我们整整早了三四年。所以，“中国家居这十年”这个栏目，和你探讨的品牌过程，这是非常有体会的。十年之前你就涉及了这个行业。为什么叫“亚光亚”？
【彭桂华】首先，跟大家问个好。“亚光亚”这个名字，是一个巧合。93年的时候，我开公司到工商局注册公司名称。我注册公司的时候，上级单位叫亚光集团，下面有很多的分公司。到工商局注册的时候就说了，叫“亚光”的公司太多，还是改个名。所以我情急之下，就加了一个字，其实这个名字起得很简单。后来大家也赋予它一些意义，专家说这三个字确实很好。因为“亚光亚”加起来，非常的吉利。而且两个“亚”、“光”意义都非常好，从某种意义上说光代表了企业能够冲出亚洲，走向世界。同时，这个名字从美学角度讲，也是比较时尚的，叫起来比较好听，因此就流传下来了。而且消费者也是比较喜欢这个名字。
【记者】偶然之中，创出一个品牌名字最后发现还有这么深的意义。我想，这也是属于有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。什么时候开始做家庭装修的？
【彭桂华】97年。最开始，我们是做音视频工程的。当时，音视频工程在97年也到了一个成熟阶段。经营项目已经不太多了。正好百姓装饰市场4月份成立，我们也是抱着试试看的心情，成为了百姓装饰市场最早入驻的企业之一。
【记者】你们过去是音视频工程，还是属于音视频的工程。一转型就变成了家装工程，转变挺大的。
【彭桂华】转变也不是太大。过去的整体装修，公装除了做音响设备的调试、安装之外，整体的房屋装修也得做下来，因为牵扯到音响静声，装修和音响应该是一种互补，才能达到很好的音响效果。装修上，是属于公装项目。公装和家装有相似的地方。
【记者】技术含量很高，不仅要漂亮，而且还要音响效果非常好。有这么一个基础之后，切入家装应该是比较轻车熟路？
【彭桂华】对。那时候做公装的施工队，到家装后我分成了若干个小组，每个小组有项目经理。我们做公装的时候，这支公装队伍从质量到服务，都受到了社会的一致好评。所以做家装的时候，第一是轻车熟路，第二是把做家装的经营、服务理念在培训中，对他们进行专业化的培训，把这些理念传达给他们，让他们能落实到行动上。这样家装做起来，刚做的时候就有了一个很好的基础。
【记者】亚光亚有一句流行非常广的口号，“诚信亚光亚，品牌装饰家”。这是什么时候提出来的？
【彭桂华】04年提出来的。因为企业成立于93年，97年开始做家装。经过近7年的品牌打造，从施工质量、服务上，从设计风格上，工艺提高上以及优质的材料、环保性能比较好的材料上，都给客户提供了很好的全方位的服务。因为企业随着发展，不断的在壮大，所以它的业务量也是在不断的增多。当时，市场的竞争比较激烈。所以，我们提出来“诚信亚光亚，品牌装饰家”的理念。一个，对我们企业本身提出了一个更高的要求和标准。你要把“诚信亚光亚，品牌装饰家”喊出去，让消费者来监督你，你到底是怎么诚信的。因为诚信不是说出来的，而是做出来的。我们为了给客户提供一个物有所值的美化家居整体环境，客户掏钱了，我们给他做什么，才能感到物有所值？诚信必须提到意识日程上来。另外，当时行业内的一些企业也有一些不诚信的事情发生，我们也是严于律己。对亚光亚企业本身，提出了这个概念。“品牌装饰家”这装饰两个字，可以作为形容词，或者动词，也可以作为名词。所以这个口号，也是经过了我们潜心的研究，给自己的企业一个合适的定位。半年之前我们提出来这个口号。半年后整个行业在北京市装饰协会家装委员会的倡导下，提出了“装饰年”这个口号。
【记者】不仅仅咱们提升了，行业内的其他也提升了。我们知道，装饰这个行业，已经有不少的品牌，但走的路都不一样，比如三优做菜单式的，东易打出了“生活方式”，针对的人群不一样。亚光亚的定位是怎样的？
【彭桂华】02年左右，我们还是定位在高端客户。到了03年，随着市场的白热化竞争，装饰公司由几百家上升到了几千家。市场份额就这么多，而装饰公司在不断的增多，这个时候的高端客户也在不断的减少，分流了，这个蛋糕可能不够吃。后来我们就延伸到了中低端客户群体。每个企业，都有不同的经营思路和理念，而且也有不同的设计理念，经营手法。这都是不一致的。企业文化，乃至战略发展规划，都有自己独特的策略。作为亚光亚来讲，在市场上也有它自己细分的群体。比如，我们的客户群体应该是高教群体，比如清华大学、理工大、北大、艺术学院、音乐学院，还有各大医院。所以高教和各大医院客户群中，我们的口碑是非常好的，而且影响力非常之大。近些年我们做了一些回头客，基本都是这些客户群体。各个企业有各个企业的“粉丝”，追星族也是很多的。形成了自己特定的忠诚客户群体，这些群体在我们刚刚起步的阶段的时候，就是我们的客户，现在还有一些客户在找我们，因为他对我们是忠诚的。这些客户推动我们企业的发展。
【记者】回头客的比例占有多大？
【彭桂华】三分之一。前几年，更多，基本是80%。
【记者】高教领域为什么能建立这么好的口碑呢？
【彭桂华】我觉得高教、医院这部分客户群体，是以中年人居多。中年人社会阅历比较丰富，他对装修的要求、设计效果、质量、材料、环保，乃至居家风尚等，追求的可能跟亚光亚推出的服务定位相一致。我们对中年人的装修可能是比较适应的，满足了这些中年人的装修需求。
【记者】很多人说时尚是掌握在年轻人的手中的。中年人可能更讲实用，不讲时尚，您怎么看待这种说法？
【彭桂华】年轻人追求的时尚，可能是在视觉、美学角度上更着重效果。而中年人从实用功能出发，因为他的阅历比较丰厚，可能也出过国，而且阅历很深，他不是不讲究设计效果，而是追求一种风格。现在我们的家居，不仅仅停留在装修这个层面上。整体的家居装修效果，是非常注重的。空间装修了是一个六面体，主要是空间上的装饰装修，比平面的装修更为重要。中年人可能追求的是空间的设计合理不合理，实用功能怎么样。中年人的设计理念，还是比较成熟。而且从他的阅历、经验上，都可以跟装饰公司达成一种密切的配合，比较默契的把居室装修做得比较完整、完美。
【记者】能不能这样说，这说明亚光亚有自己的一些独特的文化积淀，能够满足这些人比较成熟的需求？
【彭桂华】可以这么说。这个定位比较准确。
【记者】去年，有一件事情，就是万家灯火和装饰公司有一些矛盾，最后媒体说是“万家灯火驱逐装饰公司”，把卖场和装饰公司的矛盾公开了。这个矛盾，在于家装公司现在已经成为一种家居公司，做集成。而且这方面亚光亚走得还比较前列，不仅有“亚光亚集成家居生产基地”，而且有“亚光亚物流配送中心”。很多有生产基地，但配送这一块是不全面的。亚光亚的这种模式，这是不是代表着装饰公司的发展方向？
【彭桂华】“集成”这个概念是03年提出来的，从消费者的角度讲，已经有了这种需求。而且装饰公司做集成，也无形中给自己增加了一些利润点。这是一个双赢的业态形式。我认为，这是家居装修行业的一个发展方向。在03年的时候，为什么装饰公司提出做集成？主要是97年以后，家装行业处于一个成长期向成熟期过渡的阶段。大家都知道，市场经济发展的必然规律，必定是走向竞争、价格战。价格战本身利润就比较薄，而且又提出了“轻装修、重利润”的概念，装修的利润已经不高了，整体的设计元素也不多了，整个装修的单值在下降。所以，这个时候就提出了“集成”这个概念，包括设计、施工、辅材，基材包括木门、橱柜、简单的家具、卧室柜以及一些主材，包括地板、洁具、壁纸等等。还有生产，能够比较标准的把所有资源从材料、设计开始，一直到后期的配饰，工程做完之后给客户推出一个完整、舒适而且省时、省力、省心的一套家居。这肯定就迎合了消费者的需求。客户的需求，也是随着行业不断的在向前发展，也在不断的变化。只有在企业发展的过，抓住了需求的变化，把客户需求的变化作为服务目标，你才能够把握好，才能让客户认可你。我觉得集成应该是家居行业的一个发展方向。
【记者】基材都被你们集成了，肯定会影响到卖场的买卖。这样才会造成卖场也做装修。这种现象，您怎么看？
【彭桂华】传统的家装公司，都是进入市场，建立自己的分布。通过品牌的宣传、影响力，吸引自己大批的客户群体，到市场上进行消费。装饰公司只管设计、施工，客户可以在市场里购买集成产品。这是传统的家居模式。
在后期，大家就进入了一个误区。装饰公司因为在市场的激烈竞争情况之下，集成是他选择的必由之路。家装公司做集成，从品种上，到整体款式上，可能还是不如建材市场的品种全、多。其实家装公司做集成，也是有限的。到建材市场上，即使有些材料是在装饰公司里集成，但还有一些家具、后期配饰之类的东西，还有主材，在装饰公司没有选中的，也会到市场去买，其实没有跟卖场形成冲突。我们把一些客户吸引到市场里了，这应该是一种互补、互惠互利的关系。我觉得今天大家应该以一种和谐的心态，携起手来，做到互惠互利，共赢，这样才能推动行业的发展。如果说发展过程中有一些不利于行业发展的因素存在，大家肯定都是输家，谁也不会赢。因为行业激烈的竞争，刚性的竞争，价格战或者互相拆台无疑对行业有很大的杀伤力，使行业提早的进入衰退期。这是大家不愿意看到的。我们愿意看到的是柔性的竞争，把同行的企业团结在一起，互惠互利、互帮互取，而且充分利用现有的资源引领这个行业发展，不要打价格战，使这个行业非常阳光的不断向前发展。我觉得这应该是我们整个家装行业的一个出路。
【记者】你这个想法，确实是非常好的。但实现起来往往是存在利益问题。过去，装饰公司只刷墙、铺地的时候，卖场会通过装饰公司占有很多的客源。现在还没有到冲突的地步。家装公司将来完全可以不去卖场设点，消费者就知道你了，这个需要多久的时间？
【彭桂华】这种情况是非常可能的。从万家灯火清空装饰公司之后，现在的家装公司做集成的同时，还在不断的创新自己的经营模式，比如家居体验馆，给客户提供一个全方位的服务，从整体的家居装修，到施工工艺、主材乃至后期配饰，创造一种家居文化，一个家居环境，给客户提供整体的服务。装饰公司既然有了目标、发展方向，因此将来就不会很被动的被清出市场。可能它会主动、积极的创新经营手法，创新自己的经营项目，主动的走出去。我觉得这个也是可以共赢的。短时间内，市场还不会太多的走这条路，卖场做家装，只有百安居一家做得还算成功。为什么？因为专业人做专业事。比如家装卖场，做家装，并不是在做你的专业。买衣服，要买品牌的衣服，我会到大商场去买。去了我可能会只找宝姿的柜台，因为我认可它。或者某大商场挂出自己的牌子，卖自己的服装，它就是再好，我可能也不会去买。因为品牌的形成，是需要很长时间的，不是一时一会就可以创立出来的。在家装卖场里你是品牌，但你可能在家庭装修里不是。家装公司给客户提供的服务，是越来越好越来越专业，那么客户就会认可装饰公司，互相的信赖、互相的信任，就形成了企业的品牌，使得品牌不断的做强做大。市场做家装，还只是刚起步，它的品牌也是需要一个过程和时间的。我觉得卖场还是卖你的产品，家装公司还是做装修，这样社会分工不同，非常明确。如果你想包罗万象，但什么都做不精，这对企业、品牌是一个伤害。要专，不一定要做得多。家装公司做装修，卖场做材料，给社会一个不同的分工、定位。
【记者】“五·一”你们刚刚开业的时候，推出了一个“模块式装修”的方式，这是不是你们模式的创新？
【彭桂华】对，这是一种商业模式的创新。而且可以这么说，应该是颠覆了产生的家装模式的一个创新。在家装行业内，可能是绝无仅有的一个创新项目。
【记者】怎么叫“颠覆”呢？
【彭桂华】传统家装刚刚说过了，从设计、施工到服务，还是按照原来的老模式，给客户进行服务。现在我们的模块家居，主要的精髓是给客户提供一个全方位服务的家居环境。亚光亚做模块家居，可能有它的风险，因为它毕竟是一个新生事物。之前，也有人做过，但没有做成功。亚光亚也是经过了几年的潜心研发，认为现在推出模块应该是时候了。创新的风险，就是可能会做烈士。我们不怕做烈士，企业发展必须得创新。我们经过潜心研究之后，诞生了这样一个模式，改变了家装的业态。
我大概的介绍一下我们的“模块式装修”。就跟造汽车一样，你说用这一堆零件做出来的是奔驰，用那一堆做出来的是宝马，但你就是没有看到奔驰、宝马的整车是什么样的。这就跟传统家居一样，设计的时候你只是在画图，是纸上的一种虚拟表现手法，没有实景表现出来。而模块家居不同，我可以把漂亮的装修模块经过设计研发所，代表国际设计时尚的设计作品，加之我们实操，装出来一个实景模样，将它呈现在客户面前，这样客户能亲身去体验。是一种“体验式”的服务。亚光亚展示出一部分这样的实景，它们是代表了国际流行趋势的家居作品。我们套用了一些户型，从设计到材料、工艺上，都做得比较讲究。一直到后期的配饰，软装饰都加进去，让客户亲身感受到我的家应该是什么样子的。当然，我们可能没有这么大的场地展示全部的实景，我们展示实景的同时会有一些虚拟的作品。这样在虚拟的时候会有更多的挑选的余地。
【记者】这个和装饰公司做的体验馆有什么不同？
【彭桂华】有一些不同，它有设计含量在里面。一般的家居体验馆，展示的是一个整体的装修设计效果。体验馆大多数展示的还是它的产品，它的展示可能是家装这一块。但我们展示的设计效果的含金量可能更高一些。我们不是一个装修的模块，而是一个整体家居环境的模块，能体现出整体的效果。跟其他公司的表现手法，是不一样，展出的是实景。一般的体验馆，可能是做一套虚拟的房子。我们的模块，反映的比较真实。
【记者】能看得到零件吗？
【彭桂华】看得到。我们的整体模块展示出来以后，整体零件都有一个标签，全部都列出来了，一目了然。什么是我的产品，怎么制作，怎么定制，是什么档次，工艺是怎么做的，最终的定位，我们都有标出来。我们提供的，就是一种超值服务。
【记者】到那儿去，就能看到家里的零件是什么，最后出来的整体样子是什么样，也能看到是吗？
【彭桂华】对，就是一个亲身体验。我那边有集成柜，展柜里会展出我这个模块所用的材料。可能模块里砖我展示的是五种，但集成柜里我展得更多，有一个集中的展示，客户有更多的选择余地。
【记者】现在的这个展厅有多大？
【彭桂华】2800平米。“五·一”的时候是部分亮相，没有做完，因为做实景，很耗费时间。在6月18号将全部完成。
【记者】我们知道装饰公司现在很大一个品牌打造的方式，就是连锁，包括全世界、全国各地连锁。亚光亚有一个创举，把自己的公司开出国外了。这是一个什么契机？
【彭桂华】我们是去年11月份到俄罗斯，成立了俄罗斯国际华人亚光亚装饰公司。为什么要成立这个公司呢？我觉得这也是一个是市场竞争下的必然产物。当时，北京家装市场竞争比较激烈。我们在外埠已经开了30多家了，拼杀得很激烈。那时候我们就想到国外开一家公司，竞争的最高境界，就是无境界。我们能不能开辟这么一片蓝海？在这个蓝海中能够更好的发展自己的企业。当时有这么一个想法。机会对任何人都是有的。愚人会让机会从身边溜走，而聪明人会把握住机会，更有智慧的人不仅可以把握机会，而且还能创造机会。我们把握、创造了这个机会。当时，俄罗斯有一家企业，做建筑的。偶然一个机会下我们相识了，通过不断的了解、商业的沟通，了解到他们也很希望我们跟他们合作，办一家这样的企业。因为俄罗斯没有一家做专业家装业务的，他们希望我们跟他们一起发展这个事业。这需要一个了解的过程，我们了解到这个企业跟亚光亚是同步的，93年创业，在俄罗斯创业到现在，也证明了这个企业是比较好的企业，最起码是讲诚信的，而且经营是良性循环的，才能经营14年。正好亚光亚也是14年。我们谈话过程中了解到，我们的经营理念、整体的战略目标规划、企业文化，基本都很相似。而且也比较合得来。最初接触他们是去年年初，经过了将近一年的接触，到11月份我们才决定到俄罗斯开办这个企业。我们也尝到了甜头，那边的市场确实很大，是一个卖方市场，相当于北京90年左右的时期。那里正处于改革开放的阶段。也就是说，正处于百废待兴的阶段。我们去，虽然是第一家，做起来应该是有难度的。但它的市场太大了，你只要以亚光亚的经营理念，老老实实做事，就能很快做起来。毕竟离我们太远了，输送一个人才需要好几个月的时间，要办手续，需要一个复杂的过程。但我们是有信心的。在海外做一家家装公司，无疑是给这个行业做一个尝试。如果我们成功了，开了在境外开家装公司的先河，这对行业也是有益的。我们开辟这片蓝海，会给大家提供一个很好的商务平台，让我们的家装行业走出国门，在外边把项目做得跟中国一样，把这个行业发展起来。
【记者】现在的工人是咱们派过去的？
【彭桂华】对，去年11月份过去的有30多个工人。后来普京有一个政策，清查外国人，这个政策影响之下，很多中国商人都回来了。我们也是其中一家。6月份会有80多个工人陆续到达俄罗斯的圣彼得堡，开展我们的业务。
【记者】前景很看好。材料来源于哪儿呢？
【彭桂华】我们可能会理想化的去想，北京输送材料，做后期的物流中心。可实际上，因为那里的气侯跟我们国家不一样，一年里起码有多半年是冬季，而且天气非常寒冷，而且挨着芬兰海，很潮湿。我们这边的大芯板密度板在那儿用不了，会变形。他们那儿装修，主要用实木。因为气侯和环境不一样，所以用的材料基本都是木制品、还有漆、腻子都不一样。腻子分很多种，不像北京，室内一种室外一种。他们室外、室内都分好几种，在什么温度下用什么腻子，分得都很细。我们到那儿以后，刚开始是想把中国家装的工艺、材料、中国的设计理念完全带到欧洲去，引领他们消费，引领设计理念。可是实际上到那以后，通过实战，发现一些事儿不能太理想化，入乡随俗。在那个地方，要向人家学习先进的工艺，学习先进的设计理念。另外，材料要就地取材，用俄罗斯的材料。等时间长了，你就会研发出一套适合于自己在那儿发展的工艺做法和材料，你可以尝试去研发、搞试验，不久的将来，可能亚光亚的设计理念、工艺和施工流程，加上中国的材料，都会用到俄罗斯去。欧洲的设计理念、先进的工艺做法，也会影响着我们来不断的改善自己在北京、乃至全国的做法。
【记者】这件事情的象征意义还是比较大的。从亚光亚的角度讲，不是完全以盈利为目的，而是从战略上考虑，对未来开辟出一条路来，毕竟在国外能学到很多东西。
【彭桂华】有坚韧不拔的目的，才能把事情做成功。这对我们企业确实是一个很好的发展方向，要不断的朝着这个方向努力。将来，在俄罗斯也会开创我们的事业，能做到像北京、全国这么大的规模，在俄罗斯能有我们自己的建材市场，材料，工艺设计理念上可能都会有自己的特色，有一个全方位的、整体的运营流程在那里建立起来。
【记者】这使我想起亚光亚有一种营销理念，“价值营销”。能不能说现在咱们说的“模块家居”、到国外拓展分公司，是在和我们传统的价格战较劲？价值的回归，用我们与众不同的价值，来构建起企业的核心竞争力呢？
【彭桂华】对。在03年大家都在打价格战的时候，亚光亚没有参与到其中。我们的“价值营销”，是04年提出来的。我们感觉价格战只会使这个行业走入恶性循环的过程，所以我们没有参与。我们不参与，可能客流量会少一些，自己承揽的业务也会少一些。所以，04年我们采取了“价值营销”来对“价格营销”进行一种挑战。我们在定价基础上，提供了一种增值服务，超值服务，这就是“价值营销”精髓所在。比如，我们并没有说打多少折，但我们给客户报价后，会让客户有一个非常超值的享受。那个时候我们已经有了自己的产业基地，这种集成产品从生产、服务上都是有保证的。我们亚光亚在04年一个很重要的营销策划，就是装修送橱柜。这一个卖点，带动我们的业绩翻了一番。在04年创造这种骄人的业绩，行业内也是比较震惊的。实际采取的就是“价值营销”。
【记者】不打价格战，但送出去的价值让人感觉到物有所值。
【彭桂华】，我不打折，我给你加东西，加实惠。比如我们的自主产品，一套橱柜你自己买少说几千元，而我们送你，比打几折还实惠，而且因为是我们的自主产品，我们给客户提供服务，不是像别的OEM公司一样，在服务上不周，我们的服务、生产都是一体化的，完全可以做到给客户提供良好的服务。这个在当时，非常受欢迎，业绩得到了突飞猛进的发展。
【记者】现在的“价值营销”表现在哪些方面呢？
【彭桂华】随着营销创新，这个已经不再提了。现在我们提“文化家居”，共性里有个性，给客户提供全方位的服务。我们并没有提到价格。但从整体价位上讲，应该是很实惠的。因为里面有很多我们的自主产品，包括定制产品，让客户得到实惠。
【记者】随着没提，我觉得根本上也是“价值营销”的一种延伸，让消费者认为更有价值。只不过我们不宣传“价值营销”本身，实际已经这么做了。现在做的很多东西，可能就是给客户提供超值的服务。现在我们把整个打包的一揽子东西提供给大家，大家已经看不到价格本身在里面起的作用，完全是价值的体现了。
【彭桂华】已经把价格包含在模块整体服务当中了。
【记者】您觉得“设计师收费”这件事情，专门拿出来说，有意义吗？我采访过两个家装行业的老大，他们说这个东西毫无疑义。什么时候设计是没有收费的？只不过是看怎么收，是公开收还是隐性收。只是方式不一样而已。现在拿持续说，意义不是很大。
【彭桂华】公开的谈“设计师收费”，我觉得它有一定的好处。公开收设计费之后，首先设计费能够在企业的监管之下，发挥它的作用，替客户把一道关。在之前有一些经济适用房的设计含量越来越少，设计基本已经不再怎么提了，只是一个简单的装修了。但各家也不是说不收，只是在自己的运营部、设计部中有店中店，其中有很多的VIP设计师，他们满足有个性化需求的消费群体。VIP设计师基本都是收费的。不像现在是公开的，以前也一直在收。亚光亚是针对一些小区、不能接受太多设计含量、要求的消费群体，大批量的客户，团装的，我们直接收500到1000元的设计费。对于有个性化需求的消费群体，我们会单独的收设计费。按照家装委员会出台的设计费标准，我们基本就是在这么收。我觉得收设计费，客户还是能接受的，收设计费之后，他能享受到更好的服务。如果不收费，设计师可能在设计上不会给你太多的投入，收费了，他会将服务做得更到位一些。我觉得设计师收费是一种双赢。现在装房子，也不在乎那点设计费了。而且，本身设计师应该受人尊重，他有自己的知识产权，应该得到自己的报酬。
【记者】您觉得亚光亚发展到今天，跟过去那么多的装饰公司竞争中，能够成为为数很少的几家诸侯之一。十年前，数得上名号的至少有6千家。而现在真正数得上名号的只有十几家。要么是马路游击队，要么是销声匿迹转行了。现在品牌做大了，亚光亚能做大的最大原因是什么？
【彭桂华】做大做强，必须有自己的企业理念。“诚信亚光亚，品牌装饰家”这个口号，浓缩了我们发展的历史。当初我创办这个公司的时候，特别讲究的就是它的诚信。另外，提出了“以质量造品牌”，把最基本的工作要做好。家装有什么？无非就是把施工质量做好，把设计效果让人家满意了，把服务做好了，客户也就满意了。如果满意以后，他就会成为你的一个口碑。得到满意居室装修的客户越来越多，久而久之就会形成你的品牌，形成你的影响力，同时推动你企业不断的向前发展。有一些忠诚客户，是需要你培育的，需要企业严于律己。给客户提供什么样的服务，说什么兑现什么，这就是诚信的反映。从诚信上讲，我签写日子在电视上看了一部话剧，《秋天》，讲的是晋商的故事。晋商在动荡的年代里，应该是三方面，一个是企业，一个是政府，一个是客户，三方面都应该诚信，事情才能做成功，做高。当时正值兵荒马乱，丰德号的银子被抢了，后来被客户挤兑，封盘了。最后是老太太把自己的银库开开，把积攒了几十年的黄金发放给客户，发放完以后，这个企业就销声匿迹了，倒下了。可它倒得非常的壮烈，虽然倒下了，但它的名字却是永世长存，永远留在了人们的记忆中。我感觉晋商的这种文化，跟亚光亚的文化确实非常一致。有一句话也非常的好，“天地生人，生一人当有一人之业；人生来世，生一日，当尽一日之勤”。我们对加盟商、员工，对他们都是讲诚信的。说过的话，从来都是兑现的，从没有不负责任。“诚信亚光亚，品牌装饰家”这个口号喊出来，业内也是认可的。另外，我们的消费者，对这个口号也是比较认可。
【记者】如果按照现在的发展态势发展下去，你能不能看到未来十年之后，家装行业到底是一种什么样的局面呢？
【彭桂华】这个题目有点远。我自己每年有一个规划。内部资料说，北京在2015年，基本就没有空地可以再建造楼房了。到那个时候，要做的可能就是旧房改造、二次装修。另外，开发商会做一些精装楼盘。十年之后，企业发展不见得是一个家装公司，也不见得是一个家居企业。有些企业，可能会多元化经营。亚光亚在多元化经营上还没有进行尝试，十年后可否尝试再说。我们五年之内的规划，就是多角一体化经营，延伸自己上下游的产业链，在这个产业链上寻找一些新的利润增长点和项目。五年之内，我们把家居整体装修的所有资源做好，就已经很不容易了。自己定的目标，应该是不断的达成新的目标，再不断的追求新的目标。这样的话企业才能不断的前进，不会停滞在一个层面上。不进则退。十年后，我觉得亚光亚可能也会成为一个集团公司，控股公司，也可能会成为一个庞大的物流公司，网络和实际经营上的双轨制并行，形成我们的物流公司。因为将来的公司，不是做物流就是做管理。所以，亚光亚准备朝着做物流公司发展，挑战自己、发展自己。
访谈记者吴厚斌
【记者】现在在物流这块做得怎么样？
【彭桂华】目前物流正在紧锣密鼓的操办，可能会有一个自己的集采销售网络，有自己的销售平台。而且，我们也有一些商业策划书出来。要利用自己的家装客户平台，还要利用社会的平台，乃至全国以及境外。全国我们已经有40家公司，再加上境外公司，所以物流以后是我们的一个发展方向。
【记者】物流是通过这种平台销售你的产品吗？还是整体家装的格局？
【彭桂华】到那个时候，家装应该是作为它的一个项目，不一定是主流了。因为这个行业，只要存在一天，我们就要做一天。这个行业中，我们通过十年的拼搏，剩下的平台可能就不多了。我们要利用自己的平台优势，整合资源，这样才能够在物流这项工作中做得出色。
【记者】回到最开头，你作为一个女性，做装饰行业，感觉到与男性有什么不同吗？您怎么涉足这个行业的？
【彭桂华】70年最初工作的时候我是做电工的。93年做音响，也没有离开电。做音响的时候，接触到了公装装修。那个时候，就奠定了一个家装的基础。97年，音响走下坡路，我们就转行做家装。这是一个很自然的过渡。当时也没有考虑过自己是一个女性，做装修适合不适合，从来没有这么想过。做企业，当你有了一帮追随你的很有忠诚度、很有战斗力的员工，你就要对他们负责任，对社会负责任。既然创造出来了，你就要延续下去，这是一个企业家的责任。你不能随随便便的遇到了一个困难遇到了一个瓶颈，就随便的把这个企业断送了。女性做家装行业，跟男性也没有什么劣势。
【记者】有什么优势吗？
【彭桂华】创业过程中，有一些人的观念可能认为女人弱一些，比较能引起人的同情，对你伸出援助之手的人可能多一些。这个时候，你会体会到大家对你的关心、关爱和支持。可是，自己不能把自己当成弱势群体。你要珍惜大家对你的帮助，对你的关爱。另外，女人可能比较容易得到别人的信任，因为女人的做事风格就是诚信。我认识的女企业家，都是非常认真的，对待自己的事业、工作都是一丝不苟的。说到哪儿，做到哪儿。说七分话，做十分事，而不是说大话。我觉得这也是女人一方面的优势。女人也比较有耐性，有一种持久承受的能力。比如爬山，男人是一下子就跑上去了，而女人虽然走得慢，累到极限的时候还会坚持。女人的耐性非常强，冲过极限之后，就能够走向山的顶峰。实际做企业，跟爬山一样。女人做企业，求的是稳，而且在不断的攀升。而不是情绪化的，对自己有一个比较完整的规划，不断的调整自己的人生路，调整自己的进度。随着进度，不断的提升自己，使自己达到巅峰。另外的一个优势，可能女人更有亲和力。女人不会像男人那样，老发脾气，或者做思想工作的时候以强者的姿态出现，女人是以做思想工作为主，而且也不会跟人家犯混，发脾气。这样就形成一种亲和力。我们很多追随企业的人，可能也是通过业内的口碑，说彭姐有亲和力，所以就到我这儿来工作了。但也有弱点，劣势，正因为你的亲和力，感觉到什么都不好意思，所以就造成你判断事务不坚决，造成了一些时机的流失，造成企业的一些不正之风，容忍了这种不良风气在企业里生存。所以这会给其他的高层管理人员造成一些困难。
【记者】您觉得您这个人，到现在算成功吗？还有什么遗憾？最想追求点什么？
【彭桂华】成功的定义，就是达成你预期的目标。我们自己做事业的过程中，给自己定的目标比较多，有短期的，有长期的。短期的，有的能够实现，有的没有实现。实现的，就你得成功，没有实现的就是你失败了，你要总结经验，力争下一次不要出现同样的错误，争取更大的成功。完成既定目标的同时，还要确定新的目标，朝着这个新的目标奋斗、努力。长远的目标达到的时候，就证明你还没有成功。成功是三个方面的，一个是自己是否认可，第二是社会是否认可，再是他人的认可。他人和社会，可能认为你到这个程度了，你是成功的。但我觉得我离成功的目标还非常的遥远。什么时候自己觉得一步一步的达到，那就算成功了。目前我还得努力，还得奋斗。
我希望我自己的企业，能够变成大家的，能够变成一种合伙制。最终，成为社会的。也就是说，在几年之后，把企业推向社会，通过亚光亚这个品牌，给我们广大的消费者提供非常好的服务。这一点就是我的一个心愿。给大家提供一个平台，使企业成为大家的企业。
【记者】我跟你接触，前期有很重要的一件事情是因为在清华学习，有幸成为了学友。我很想知道，您这种学习的目的是什么？
【彭桂华】作为一个企业家，你必须得学习。你对企业要负责任。比如说，一个企业家的生命周期是3到7年，而一个企业的生命周期也系3到7年。有的时候，你不能让自己成为企业发展的阻力，你自己不思进取了，没有发展了，不去学习，经营理念、管理理念、思维方式全部是落伍的，这个时候你就影响了企业的发展。这个时候你不学习，就根本不可能引领企业走向一个高度。我觉得学习是一个很艰苦的事情，尤其是在非常忙的工作中，见缝插针，抽出时间来学习，要耗费很大的精力。一个企业家，不能把握自己的命运，不能掌握自己的时间，时间应该是属于企业的，属于大家的。你的人也是属于企业，属于大家的。学习能够让你不断的进步，让你不断的有一些创新的思维，能够有资格带领这个企业。要是不学习，你这个企业就是没有生命力的。
【记者】你刚才说你的时间是属于企业的，你也希望把企业变成大家的，变成合伙制。那你怎样看待金钱？
【彭桂华】从个人角度讲，谁都希望有金钱。当我们把企业做到这个程度的时候，我觉得金钱已经不重要了。就像一个婴儿一样，把你全部的生命、全部的精力投入到这个事业上，辛辛苦苦的把他带大，让他发展壮大，而且成为品牌公司。目前你全部的精力就是要放在如何把品牌发扬光大，持续一个百年老店，而不是放在你挣多少钱上。我感受到我们这几个做品牌的老板，每个人不会把钱放在第一位，而是把事放在第一位，把责任感放在第一位。如果把金钱放在第一位，他早就不再这个位子上了，企业早就销声匿迹了。之前这个行业利润非常高，钱很好挣，为什么我们还要把这个钱拿出来再投资、再发展？还是为了这个品牌能发扬光大。不是说大话，对我们这些人来讲，金钱不是很重要。
【记者】聊到这个时候，“中国家居这十年”这个访谈已经进入了尾声。彭总是我见到的特别富有激情的一个人，说话轻言细语，跟我原来的印象完全是大相径庭。所以，人需要了解。我非常希望将来有机会继续能跟您聊聊天，继续关注您的企业，关注这个行业。我也希望我们这个行业会变得非常非常好。
问最后一个问题，当您把时间都交给了您的公司，员工，当您理想把企业给大家，而自己对金钱已经不在乎的时候，抛开你刚才说的把品牌做大，业余总归有属于自己的一个天地。这种时候，你去做什么呢？最想做什么呢？
【彭桂华】我最大的享受，可能是回到父母身边，吃到他们做的一顿饭，我就觉得很幸福。因为确实这种机会都不多。从93年开始，一直到去年，我基本上没有过一天的休息。我们的老员工都可以体会到。从去年开始发生了一件事，母亲病故了，这个给我的震惊非常大。我认为我应该算孝子，不但应该对企业、社会尽责，也应该对家人尽责，所以从今年开始，我给自己一周一天的休息时间，来陪自己的父亲。因为这份亲情不能再失去了。发生了什么事情，让自己有所改变，才能使自己成长起来？要说自己有什么可以享受的轻松项目，现在真的想不出来。除了工作，富余的时间可能就是学习，然后是陪家人。真的没有什么太多的活动。我自己开的车，都已经开了7年了，才开了8万公里，根本就没有怎么用。从家到公司，从公司回自己的父母家一趟。也就这样。不过没关系，我觉得这个享受，是自己的一种亲身体会。
人的享受是多种多样的。我可能认为，当我给家人、员工，给企业付出的时候，这个就是我最大的乐趣。因为我跟别人探讨过，我们跟公装公司的一些老板一起到美国去玩。当时他们就说，彭总，看你们做家装的太辛苦了，整天这么忙，没有一天的休息，也没有享受的时间。你到美国来，还不尽情的享受享受，消费一下？当时在美国纽约，他们买了很多的路易威登品牌的东西，我对这些东西一点都不感兴趣。他们说你简直就是一个老土，你上美国干什么来了？我说，你认为拿这路易威登的包，鞋，这就是一种享受吗？可我自己没有这种感觉。我都不知道拿着这个东西有什么美感和幸福感。他们问我最大的幸福，我说我最大的幸福，就是我给别人提供帮助的时候。比如，我给家人，一人买一套房子，或者我请我的员工去旅游，或者给他们奖金，反而给别人发钱的时候是我的一种享受。企业做到这个份儿上，不但对家人、企业要负责，也应该对社会多负责一些，要有一颗感恩的心。我曾经看过一个故事，一个推销员，刚刚入门的时候到各个家都吃了闭门羹，最后水米都买不到，在饥寒交迫的时候敲开了一家门，一个女士开门给了他一杯牛奶。他含着眼泪把牛奶喝下去了。多年以后他成了一个外科医生，给一个妇女做了手术，但这个人没有那么多钱支付费用。他在病例上发现这个人就是当年给他喝牛奶的人，后来他在手术费上写上“一杯牛奶”。我觉得得到大家这么多的关爱、支持，亚光亚走到今天，我应该把这些对我的关爱，变成一种感恩，感恩给大家，感恩给社会。我也希望我认识的所有人，也是这种心态，也是怀着感恩的心。把属于企业的价值观，传授给你的员工，让员工化为一颗感恩的心，来对待别人，对待企业，对待他做的工作。这样就变成一种动力，才能使企业有凝聚力，有向心力，使企业有一个良好的企业文化环境，才能不断的向前发展。
【记者】非常好！我特别感触彭总的这种境界。在家居行业，有这种境界的人，目前我还没有碰到第二个。因此，我非常希望亚光亚能做得非常非常大，然后您给社会做出更多更多的贡献！今天，我们“中国家居这十年”访谈到此结束，谢谢大家！
【彭桂华】谢谢吴总，也谢谢大家！
